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1、車輛銷售管理規(guī)定 目 錄 第一章 總 則 2 第二章 銷售合同評審與簽定 2 第三章 預(yù)付定金與定單提交 3 第四章 銷售合同變更處理 4 第五章 支付全款與接待用戶 5 第六章 用戶提車手續(xù)辦理 6 第七章 附則 7 附表 8 第一章 總 則 第一條 為了提高公司車輛銷售業(yè)務(wù)的管理水平，規(guī)范公司車輛銷售的管理，特制訂本制度。 第二條 本制度按照車輛銷售業(yè)務(wù)流程，包括銷售合同評審與簽定、預(yù)付定金與定單提交、銷售合同變更處理、支付全款與接待用戶和用戶提車手續(xù)辦理五個部分。本規(guī)定

2、適用于銷售公司所有車輛銷售業(yè)務(wù)相關(guān)人員。 第二章 銷售合同評審與簽定 第三條 銷售計劃部是銷售合同評審的歸口管理部門。 第四條 銷售合同評審指從與購車客戶相互溝通確定銷售合同內(nèi)容到合同簽訂、合同復(fù)核的全過程。銷售合同內(nèi)容主要包括產(chǎn)品配置、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品交貨期。 第五條 經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的需求向其推薦適合的產(chǎn)品，并指導客戶選擇產(chǎn)品配置和了解交貨期要求。 第六條 經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員將客戶的產(chǎn)品配置和交貨期要求及時通報給銷售計劃部計劃員，由其組織進行合同評審。 第七條 如果是符合價格表中的標準配置和選裝配置或以往評審可生產(chǎn)的特殊配置合同，銷售計劃部計劃員可直接根據(jù)用戶要求和當前定單

3、排產(chǎn)情況確定產(chǎn)品交貨期，具體銷售價格由銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商按照公司的價格政策執(zhí)行。 第八條 如果是以往未評審過的特殊配置合同，需要進行特殊合同的書面評審。先由銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商將用戶的特殊配置要求以書面的形式傳真到銷售計劃部，再由銷售計劃部計劃員根據(jù)具體配置狀況，確定需要組織技術(shù)部、采購部和生產(chǎn)部相關(guān)人員進行《特殊合同評審表》的填寫。技術(shù)部確定特殊配置在技術(shù)上的可行性和價格，采購部確定特殊零部件的采購周期，生產(chǎn)部確定當前的生產(chǎn)裝配條件能否進行特殊產(chǎn)品的生產(chǎn)和正常的生產(chǎn)周期。最后由銷售計劃部計劃員將特殊合同評審結(jié)果反饋給銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商。特殊合同的評審原則上需在24小時內(nèi)完成。 第九條 銷售

4、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商根據(jù)合同評審確認的產(chǎn)品配置、價格和交貨期與用戶簽定正式銷售合同。 第十條 銷售合同分為需方、供方和存根三聯(lián)。需方聯(lián)交由用戶保管，供方聯(lián)交由當?shù)厥袌霾勘９?，存根?lián)由市場部經(jīng)理每月隨月報寄內(nèi)務(wù)部資料員存檔管理。年終市場部將銷售合同供方聯(lián)交回公司，由內(nèi)務(wù)部統(tǒng)一保管。 第十一條 簽訂合同時必須按照銷售合同的內(nèi)容逐項填寫，有特殊要求的必須在合同或另附協(xié)議中注明。 第十二條 銷售合同必須經(jīng)雙方代表同時簽字、蓋章。銷售合同自定金收到之日起正式生效。 第十三條 銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商與用戶正式簽訂銷售合同后，需在立即將銷售合同傳真給銷售計劃部計劃員進行復(fù)核，復(fù)核內(nèi)容主要包括：合同配置是否與原

5、有配置相同、合同簽訂是否符合要求。 第十四條 復(fù)核發(fā)現(xiàn)問題需及時與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員或客戶進行確認。 第十五條 銷售合同的管理:內(nèi)務(wù)部資料員根據(jù)各個市場部合同傳真件的編號順序存檔，若合同發(fā)生變更，變更后的合同依次附在原始合同之后。每月內(nèi)務(wù)部資料員將市場部寄回的合同原件依序建檔管理。 第十六條 凡有下列情況出現(xiàn)的銷售合同，屬于無效合同： 1、 標準配置車輛價格低于最低限價； 2、 特殊配置車輛未加選裝、改裝費； 3、 已經(jīng)簽訂的合同，未經(jīng)銷售公司批準擅自更改的。 對于無效合同，引發(fā)的糾紛和不良后果由其本人承擔，同時公司將追究當事人責任，其市場部經(jīng)理負連帶責任。 第十七條 銷售合同評審

6、與簽訂流程見《車輛銷售管理流程》。 第三章 預(yù)付定金與定單提交 第十八條 定單提交是銷售計劃部計劃員將符合條件的銷售合同提交給生產(chǎn)部進行排單生產(chǎn)。 第十九條 為了減少蘇州金龍公司的生產(chǎn)風險，只有在用戶支付定金或經(jīng)銷商預(yù)付保證金到位的前提下，才正式向生產(chǎn)部提交定單。用戶定金為預(yù)付產(chǎn)品總價的10～20%，付款方式限定為銀行匯票、電匯或現(xiàn)金。 第二十條 經(jīng)銷商經(jīng)銷金龍公司產(chǎn)品必須先支付一定數(shù)額的預(yù)付保證金，在經(jīng)銷商預(yù)付保證金到位的情況下，計劃員按照正式簽定合同傳真到達時間來進行定單提交。。 第二十一條 用戶與銷售業(yè)務(wù)員鑒定正式合同后，需在兩個工作日內(nèi)（節(jié)假日順延）支付定金，并將定金支付憑證

7、傳真（銀行匯票復(fù)印件、電匯單底聯(lián)或業(yè)務(wù)員現(xiàn)金電匯單底聯(lián)）至銷售計劃部，計劃員見到定金支付憑證傳真，才會正式向生產(chǎn)部提交定單。推遲購車定金支付而導致的交貨期延遲，由客戶自行負責。 第二十二條 銷售業(yè)務(wù)員需認真督促用戶及時支付定金。無定金的合同視為無效合同。 第二十三條 預(yù)付定金與定單提交的流程見《車輛銷售管理流程》。 第四章 銷售合同變更處理 第二十四條 對于已經(jīng)簽訂的銷售合同，原則上不允許變更。如有特殊情況確實需要發(fā)生更改的，變更一方，須及時通知對方，雙方需就變更內(nèi)容和變更條件進行協(xié)商。 第二十五條 用戶變更銷售合同內(nèi)容需及時以書面形式傳真給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商或銷售計劃部計劃員，并由

8、計劃員填寫銷售合同狀態(tài)變動表交由生產(chǎn)部處理。 第二十六條 根據(jù)生產(chǎn)周期，6－9米的車型在合同交貨期前20個工作日內(nèi)，9米以上車型在合同交貨期前25個工作日內(nèi)，原則上不予更改。有特殊原因須更改的，在技術(shù)及生產(chǎn)均可行的情況下，除按價格表執(zhí)行相關(guān)選裝加價外，另加收更改費。更改費數(shù)額為：（工時費＋材料費）×1.5，該款項在提車支付全款時結(jié)清。 第二十七條 銷售合同變更分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)進行排單生產(chǎn)的合同，重大改動是指合同的改動影響自己或其他合同的正常交貨期，輕微改動是指合同的改動不影響自己或其他合同的正常交貨期。 第二十八條 對于用戶撤單，可根據(jù)排單

9、的實際情況進行取消排單、相同或相似單的換單或暫停撤消定單生產(chǎn)等處理方式，并及時追究用戶撤單的責任。 第二十九條 對于重大改動的銷售合同需由生產(chǎn)部進行排單調(diào)整和交貨期調(diào)整，并由銷售計劃部及時將變更信息通報給相關(guān)人員，并及時追究造成合同重大改動人員的責任。 第三十條 對于輕微改動的銷售合同需由生產(chǎn)部進行排單調(diào)整。 第三十一條 生產(chǎn)部對銷售合同變更處理完后，銷售計劃部計劃員需填寫《定單改動影響程度級別與改動次數(shù)統(tǒng)計表》（見附表1），作為銷售業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商定單改動率考核的依據(jù)（因蘇州金龍公司單方面原因而引起的訂單改動不計入考核）。 第三十二條 銷售合同變更處理的流程見《車輛銷售管理流程》。

10、 第五章 支付全款與接待用戶 第三十三條 銷售計劃部根據(jù)車輛生產(chǎn)狀態(tài)表，在產(chǎn)品入庫前七天，以傳真或電話的形式向銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商發(fā)出提車及付款通知。 第三十四條 業(yè)務(wù)員在收到提車和付款通知后，通知客戶付款，并督促客戶根據(jù)提車時間進行提車。業(yè)務(wù)員在收到余款后將電匯憑證或匯票復(fù)印件注明合同編號并于一個工作日內(nèi)傳真回銷售公司。同時將匯票以特快專遞寄到銷售公司，采用電匯的將電匯憑證傳真到銷售公司。 第三十五條 經(jīng)銷商在收到提車和付款通知后，向蘇州金龍公司支付全額車款，并督促客戶根據(jù)提車時間進行提車。 第三十六條 對要求送車的客戶，客戶支付余款后業(yè)務(wù)員將電匯憑證或匯票復(fù)印件注明合同編號

11、并于當日傳真回銷售公司，銷售公司確認款到后，派送車員將車輛送達目的地交接車。如有特殊情況需經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準。 第三十七條 根據(jù)銷售合同和售車全款回籠情況，由銷售公司財務(wù)人員每周六及時、準確的填報《銷售貨款回籠情況登記表》（見附表2），依據(jù)《銷售貨款回籠情況登記表》對銷售業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商進行回款狀況考核。 第三十八條 接待用戶主要包括接待標準、接待服務(wù)管理和用戶投訴管理。 第三十九條 內(nèi)務(wù)部是用戶接待的歸口管理部門。 第四十條 提車用戶的接待按照普通用戶、高級用戶和關(guān)鍵用戶三類用戶（分類標準見表1），主要分為三級標準，原則上提車用戶食宿自理，特殊情況經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準按

12、標準執(zhí)行。具體標準內(nèi)容見表2。 表1 用戶評定標準 用戶分類 評定標準 關(guān)鍵用戶 獲得交通部一、二類客運資質(zhì)的大型客運公司的高層領(lǐng)導 高級用戶 一般集團客戶的高層領(lǐng)導和大型客運公司的中層領(lǐng)導 中級用戶 一般集團客戶的中層和基層領(lǐng)導 普通用戶 一般散戶 表2 提車用戶接待標準 公司接待人員等級 住宿標準 飯費標準 派車等級 關(guān)鍵用戶接待標準 公司高層管理人員 三星（含）以上 領(lǐng)導確定 轎車 高級用戶接待標準 公司中層管理人員 二星 50元/餐/人 轎車 中級用戶接待標準 公司中層管理人員 一星 30元/餐/人 轎車 普通用戶

13、接待標準 公司內(nèi)務(wù)部接待員 普通招待所標準 10元/餐/人 客車 第四十一條 內(nèi)務(wù)部接待員負責對廣大普通用戶的接待管理和用戶投訴傾聽和記錄。 第四十二條 接待員依據(jù)接待標準，負責提車用戶的接站、食宿、生活安排。主要包括組織進行提車用戶接站、集體會餐、用戶聯(lián)誼會和提供用戶旅游咨詢服務(wù)等。 第四十三條 接待員負責組織、指導和幫助客戶進行提車手續(xù)的辦理。主要包括集中講解提車流程、組織安排車輛接送。 第四十四條 接待員負責主動傾聽和記錄提車用戶的意見和建議，并整理提交給相關(guān)部門進行及時處理。 第四十五條 支付全款與接待用戶的流程見《車輛銷售管理流程》。 第六章 用戶

14、提車手續(xù)辦理 第四十六條 客戶接到提車通知，到達銷售公司后，持身份證、銷售合同、介紹信或提車通知單，到業(yè)務(wù)咨詢臺處領(lǐng)取《提車手續(xù)憑單》，并填寫客戶信息等相關(guān)內(nèi)容。如果車款未到，則必須等候，聯(lián)系車款到達事宜。 第四十七條 客戶憑《提車手續(xù)憑單》，到發(fā)證員處換取《車輛交接單》，并領(lǐng)取合格證等隨車證件。 第四十八條 客戶根據(jù)自身需要，到辦牌員處辦理臨牌、養(yǎng)路費和保險。 第四十九條 客戶憑《車輛交接單》，到工具資料發(fā)放員處領(lǐng)取隨車工具及資料，并安排車輛的交驗事宜。 第五十條 發(fā)車員嚴格按照商品車的出庫規(guī)定，查驗《車輛交接單》并發(fā)放車輛。 第五十一條 由培訓工程師對客戶進行相關(guān)培訓。

15、培訓內(nèi)容包括安全使用、維護保養(yǎng)、售后服務(wù)等。 第五十二條 對于已交納全款的用戶或者經(jīng)銷商要求送車時，調(diào)度員收到《提（發(fā)）車通知單》后，聯(lián)絡(luò)送車司機，由送車司機代辦各種提車手續(xù)（包括臨牌養(yǎng)路費、保險等）。送車司機提車時，發(fā)車員根據(jù)車輛交接單上注明的送車條款，列明起始公里數(shù)。送到目的地后，司機要求市場部負責人簽收并確認終止公里數(shù)及車輛狀況，持《車輛交接清單》返回報賬。送車期間的費用由用戶承擔，發(fā)生車輛損壞問題由公司承擔。 第五十三條 對于要求進行提車改制的用戶，建議到本地的維修服務(wù)站進行改制，如果確實需要在生產(chǎn)車間進行改制，需要由計劃員填寫《改制單》，并將《改制單》提交生產(chǎn)部門進行改制。

16、第五十四條 5天后尚未提車收取庫存管理費，日收取合同總額的0.1％。入庫12天仍未提走的車輛，除扣定金并做轉(zhuǎn)賣處理。 第五十五條 用戶提車過程中，所有接待人員應(yīng)做到以下幾個方面： 1、 接待人員由內(nèi)務(wù)部經(jīng)理統(tǒng)一管理和調(diào)配，不得以任何理由推辭和拒絕。 2、 接待人員要以飽滿的熱情，友好的態(tài)度為客戶分憂解難，完成好安排的接待任務(wù)，如因接待失誤給公司造成丟單或其他經(jīng)濟損失，將追究接待人員責任并給予經(jīng)濟和行政處理。 3、 接待人員要維護公司的形象，注意個人儀表和待人禮儀，嚴守公司秘密。 4、 接待人員要按照銷售公司各項規(guī)定執(zhí)行，嚴禁越權(quán)決定與辦理，否則視情節(jié)輕重將嚴肅處理。 第五十六條 用

17、戶提車手續(xù)辦理的流程見《車輛銷售管理流程》。 第七章 附則 第五十七條 本制度自2003年1月1 日起執(zhí)行； 第五十八條 本制度由市場管理部負責解釋。 附表 附表1：定單改動影響程度級別與改動次數(shù)統(tǒng)計表 合同號 經(jīng)銷商/業(yè)務(wù)員編號和名稱 定單改動影響 程度級別 改動 次數(shù) 備注 銷售計劃部統(tǒng)計

18、人員： 定單改動影響程度級別分為：撤單、嚴重改動和輕微改動。 附表2：銷售貨款回籠情況登記表 合同號 經(jīng)銷商/業(yè)務(wù)員編號和名稱 售車剩余款 定金 車輛入庫日期 應(yīng)該回款日期 實際回款日期 回款 狀態(tài) 財務(wù)部統(tǒng)計人員： 回款狀態(tài)為及時和不及時。 9