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1、魯北通力國際商貿(mào)城項目營銷策略報告山東邦正文化發(fā)展有限公司二0一0年六月五日第一部分 營銷定位一、區(qū)域市場分析（一）無棣概況1、無棣地理位置無棣縣位于山東省最北部，縣人民政府駐地?zé)o棣鎮(zhèn)西南距省會濟南140公里。東北瀕臨渤海，東南連沾化縣，南靠陽信縣，西接德州市慶云縣，北以漳衛(wèi)新河為界與河北省海興縣、黃驊市為鄰，與國家第二大跨世紀(jì)工程-神華工程的樞紐黃驊港隔河相望?？偯娣e1998平方公里。人口43萬。轄無棣、水灣、馬山子、埕口、小泊頭、碣石山6鎮(zhèn)，信陽、車鎮(zhèn)、佘家巷、柳堡、西小王5鄉(xiāng)和593個行政村、568個自然村。為濱州市轄縣。2、輻射區(qū)域分析1）陽信：距離無棣縣城只有11km，無大型專業(yè)批發(fā)

2、類市場。2）慶云：專業(yè)市場發(fā)達，聚集大批投資類客戶。3）縣城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)3、新區(qū)未來要求生活、商業(yè)配套、商業(yè)中心北移 （二）無棣商業(yè)布局（五金、機電、建材裝飾）1、商業(yè)格局老城區(qū)1） 老城區(qū)主要為三街五路：棣新一路、棣新二路、棣新三路、棣新四路、棣新五路（南北走向）院前街、中心大街、富路大街（東西走向）2 )棣新一路為老城區(qū)的主要商業(yè)道路，租金價格根據(jù)位置不同有起伏，平均租賃價格為11.4元/月。3）建材、五金等與項目相關(guān)產(chǎn)業(yè)主要分布于棣新一路以及院前街的一部分。新城區(qū)1） 新城區(qū)商業(yè)氛圍較差，在建商業(yè)項目只有金棣陽光購物廣場。2） 商業(yè)分布較少，周邊配套不到位，主要原因為新城發(fā)展太快與舊城脫節(jié)。

3、2、商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀（1）商鋪形式1） 棣新一路是老城區(qū)主要商業(yè)街沿街商鋪以兩層整體出租為主，少量單層出租，每小間單層面積約在40左右，根據(jù)需要的不同可選擇需要的商鋪。2） 主要產(chǎn)品形式3）進深（m）面寬（m）層高（m）8123.643.643）無棣絕大部分五金機電業(yè)戶都沿街經(jīng)營，在目前的經(jīng)營狀態(tài)下，商鋪二層基本作為倉庫和臨時住所，80%以上的業(yè)戶需求的商鋪面積不超過120。4）大多數(shù)業(yè)戶利用自己的民房解決倉儲的問題，也有部分業(yè)戶租賃廢舊廠房或從商城租賃店鋪解決自己的倉儲問題。新城區(qū)域（2）經(jīng)營狀況1） 進貨渠道通過前期對部分項目相關(guān)商鋪的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，貨源一般來自周邊的批發(fā)市場產(chǎn)品五金類（螺絲、齒輪

4、、槽輪等）機電類（水泵等）裝飾材料類貨源地河北淄博、濟南濱州、臨沂、淄博2） 銷售半徑無棣縣五金機電行業(yè)主要用于滿足本縣的基本需求，以零售居多，基本無對外域輻射現(xiàn)象。3） 營業(yè)額：無棣五金、機電類業(yè)戶年銷售額在50140萬之間，少數(shù)銷售額在100萬元以上，約占市場的10%4） 行業(yè)銷售特點（3）經(jīng)營費用主要經(jīng)營成本一覽表工商稅務(wù)水電費用物業(yè)費用購買發(fā)票時代繳水：2.58元/方、電：0.60.95元/（房東自主定價）無（村建房）（4）商鋪租購現(xiàn)狀通過前期的市場調(diào)查，目前無棣縣城五金機電類商鋪主要以租賃為主，自主商鋪經(jīng)營的業(yè)戶不超過16家。（5）主要租賃市場資料1）棣新一路經(jīng)營業(yè)態(tài)（南北）1段主要

5、經(jīng)營業(yè)態(tài)：五金、機電、建材、裝飾材料等2段主要經(jīng)營業(yè)態(tài)：大型超市、服裝等3段主要經(jīng)營業(yè)態(tài)：五金、機電、建材、裝飾材料等租金水平棣新一路作為無棣縣城老城區(qū)的主要商業(yè)道路，成就了區(qū)內(nèi)最高的租金水平。名稱1段（元/月/）2段（元/月/）3段（元/月/）租金10.420.816.72516.720.82）商貿(mào)街經(jīng)營業(yè)態(tài)（西東）主要以裝飾材料、建材、五金、機電為主，商貿(mào)街共有66家商鋪，其中裝飾材料約占到商家總數(shù)的75%租金水平價格（租金/年）1000020000面寬/m48進深/m1010商鋪名稱洪峰藝玻鑫宇藝術(shù)推拉門二層連體（Y/N）YY（6）業(yè)戶購買商鋪意向未來兩年購買意向，市場調(diào)查結(jié)果顯示如下3

6、）購買范圍位置和價格是無棣項目相關(guān)經(jīng)營業(yè)戶購買商鋪考慮的主要因素，絕大部分業(yè)內(nèi)群體認(rèn)為205國道周邊是他們比較理想的購買或租賃商鋪區(qū)域4）需求面積/類型面積需求需求類型（7）購買動機分析1）區(qū)域認(rèn)可度通過前期對有關(guān)商鋪的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)業(yè)戶認(rèn)為205國道區(qū)域是業(yè)內(nèi)人士較為認(rèn)可的區(qū)域。205國道交通便利，城市發(fā)展方向向北，在未來205國道有可能成為無棣新的商業(yè)中心道路。棣新一路作為無棣現(xiàn)在的商業(yè)中心道路，歷來是商家必爭之地，隨著近幾年新城區(qū)的建設(shè)和城市北擴的需求，商業(yè)中心的位置受到一定的挑戰(zhàn)，但目前仍然是業(yè)內(nèi)人士首選的經(jīng)營地段。華府沿街商鋪是區(qū)域內(nèi)裝飾材料較為集中的地段之一，作為無棣的高檔樓盤

7、，聚集了部分的高端消費人群，所以，這篇區(qū)域以相對高檔的裝飾材料店面為主。2）價格承受能力分析圖4） 付款方式經(jīng)過前期的市場調(diào)查，業(yè)戶購買商鋪的付款方式比例如下4）整體管理經(jīng)過前期的調(diào)查，只有約30%左右的經(jīng)營業(yè)戶希望進入專業(yè)市場進行經(jīng)營。大多數(shù)的業(yè)主對于市場化的整體管理并不感興趣，但有相當(dāng)一部分業(yè)戶表示一部分優(yōu)惠政策的制定（免租、免稅、免物業(yè)費等）將是他們是否進入市場的主要原因。5）物業(yè)服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無棣現(xiàn)有的業(yè)內(nèi)經(jīng)營商戶基本沒有物業(yè)費用，也沒有相關(guān)的物業(yè)配套服務(wù)，只有有限的幾個樓盤的沿街商鋪會有相應(yīng)的物業(yè)費用，業(yè)戶們對于物業(yè)服務(wù)的理念并不接受。3、 無棣在售商業(yè)項目分析項目名稱開盤時間地理位

8、置價格/元/營銷方式銷售率新天地09年4月無棣縣中心大街與第二路路口西38007000返租2年80%江南金街09年10月棣新一路西側(cè)（大覺寺對面）20004000返租2年未開盤金棣.陽關(guān)購物廣場08年5月無棣新政務(wù)中心南388米均價340010%華府沿街商鋪無棣縣院前街1號售罄4、 無棣專業(yè)市場與特點（五金、機電、建材裝飾）（1）行業(yè)規(guī)模1）專業(yè)市場無棣現(xiàn)無此類專業(yè)市場，主要是相對集中的商業(yè)聚集地。（如：棣新一路北段與南段、商貿(mào)街等）2）營業(yè)額無棣業(yè)內(nèi)商戶年銷售額約在60140萬，少數(shù)年銷售額可達300萬元。3）銷售去向主要滿足縣城區(qū)域需求，沒有形成流通梯次，基本無輻射外圍現(xiàn)象。（2）需求市場

9、1）無棣主要產(chǎn)業(yè)無棣的主要產(chǎn)業(yè)有化工、鹽業(yè)、棗業(yè)、塑料網(wǎng)具、釀酒業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)等。主要工業(yè)分布在縣城北部，魯北企業(yè)集團、基德生態(tài)科技有限公司、山東埕口鹽化公司、海豐集團、萬德酒業(yè)有限公司、星一皮革有限公司、珍貝瓷業(yè)有限公司等多家企業(yè)已成為無棣縣工業(yè)經(jīng)濟的“臺柱子”。2）無棣主要需求企業(yè)簡介魯北企業(yè)集團：山東魯北企業(yè)集團總公司瀕臨渤海，北鄰國家重點工程黃驊港，南依歷史文化名山碣石山，是國家首批環(huán)境友好企業(yè)，國家首批循環(huán)經(jīng)濟試點單位，國家第一家生態(tài)工業(yè)建設(shè)示范園區(qū)，國家海洋科技產(chǎn)業(yè)基地，中國化肥5強，中國化工500強?；律鷳B(tài)科技有限公司：山東基德生態(tài)科技有限公司是一家以高新技術(shù)和高新

10、材料與傳統(tǒng)紡織產(chǎn)業(yè)嫁接改造，以生產(chǎn)生態(tài)、環(huán)保、功能型紗線和面料為主導(dǎo)產(chǎn)品，逐步發(fā)展壯大起來的高科技民營企業(yè)。山東埕口鹽化公司：山東埕口鹽化有限責(zé)任公司于2004年8月由始建于1958年的國有企業(yè)山東埕口鹽場成功改制，公司現(xiàn)有150平方公里的場區(qū)科學(xué)規(guī)劃為海水養(yǎng)殖區(qū)、鹵蟲養(yǎng)殖區(qū)、制鹵區(qū)、海鹽結(jié)晶區(qū)、老鹵化工區(qū)、溴素生產(chǎn)區(qū)6個生產(chǎn)區(qū)域，注冊資本1.53億元，職工1800人，年實現(xiàn)銷售收入1.5億元,利稅4100萬元以上，成為無棣縣的支柱企業(yè)和利稅大戶。海豐集團： 集團位于遼寧省海城市感王鎮(zhèn)紡織工業(yè)園，占地面積20萬平方米，固定資產(chǎn)2.8億元，員工500余人。 萬德酒業(yè)有限公司：山東萬德酒業(yè)有限公司

11、前身為無棣釀酒廠（始建于1957年），由白酒分廠、無棣萬德福食品有限公司、無棣益德經(jīng)貿(mào)有限公司、山東可瑞亞生物工程有限公司四個子公司組成。公司所在無棣縣位于山東省最北部，環(huán)渤海地區(qū)中心地帶，也是黃河三角洲綜合開發(fā)的重點區(qū)域、海上山東建設(shè)的前沿陣地，與國家第二大跨世紀(jì)樞紐工程黃驊港隔河相望，公司擁有固定資產(chǎn)6200萬元，占地面積12萬平方米，員工460人。珍貝瓷業(yè)有限公司：山東珍貝瓷業(yè)有限公司是中韓合資企業(yè)，屬國家重點高新技術(shù)企業(yè)，國家旅游飯店協(xié)會會員、清華大學(xué)社會實踐基地。國家火炬計劃項目承擔(dān)單位、山東省高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)通過ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)船舶公司：無棣津濱船舶重工

12、有限公司，座落于山東濱州港西港經(jīng)濟園區(qū)內(nèi)，是山東省及環(huán)渤海經(jīng)濟園區(qū)的重點造船企業(yè)。無棣利安集團利安集團，地處魯北渤海之濱，山東省無棣縣工業(yè)園，交通便利。利安集團擁有利安電器分公司、東新鎖業(yè)分公司、利安安防分公司、利安金融機具分公司、利安網(wǎng)絡(luò)銷售分公司， 主要產(chǎn)品有：玻璃鋼電表箱、鎖具、一次性施封鎖、防偽鉛封、安防器材、金融機具、工具箱、電力器材、安全保護警示、搪瓷牌鋁牌、線路故障指示器、防爆脫離器、避雷器、變壓器硅膠防護套等 。順德鎖業(yè)有限公司位于無棣205國道轉(zhuǎn)盤西，是一家生產(chǎn)鉛封系列、鉛封線系列、鉛封鉗系列、鋼絲剪系列、施封鎖系列、塑料封條系列、高保封系列、表箱鎖系列、變壓器防盜鎖系列、電

13、表箱系列、變壓器防竊電防護套系列、子母鎖系列的大型公司。公司現(xiàn)有員工580名，高級技術(shù)人員13名， 研究設(shè)計人員10名，中級技術(shù)人員28名，擁有固定資產(chǎn)1500多萬元、流動資金4200多萬元、年產(chǎn)值近2億元。海洋貝瓷包括“珍貝瓷業(yè)”與“長城海的”兩個有限責(zé)任公司，屬國家重點高新技術(shù)企業(yè)，國家旅游飯店協(xié)會會員、清華大學(xué)社會實踐基地。國家火炬計劃項目承擔(dān)單位及國家十一五科技支撐計劃項目承擔(dān)單位。企業(yè)通過ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和出口質(zhì)量許可認(rèn)證。無棣明瑞達五金索具有限公司位于山東省北部平原的黃河三角洲開發(fā)區(qū)，處于山東半島和京津兩大經(jīng)濟地區(qū)的連接地帶。公司現(xiàn)有職工200人，其中中

14、高級專業(yè)技術(shù)人員20人，下設(shè)8個生產(chǎn)車間。公司占地10000平方米，擁有固定資產(chǎn)600萬元，年生產(chǎn)不銹鋼索具600萬件，年出口交貨值3000萬元。3）企業(yè)采購分析上述企業(yè)是無棣縣相關(guān)支柱產(chǎn)業(yè)，對于五金機電建材市場有一定的拉動作用。企業(yè)采購主要從濟南、臨沂、濱州等相關(guān)批發(fā)市場。經(jīng)過前期的市場調(diào)查，根據(jù)項目市場規(guī)模與無棣現(xiàn)狀，企業(yè)采購量并不足以支撐大規(guī)模的五金機電市場。二、項目分析（一） 項目地塊分析1、優(yōu)勢鄰205國道，交通便利。位置優(yōu)越,處于新老城區(qū)結(jié)合部，有望成為城市未來的商業(yè)中心道路。市場規(guī)模較大，利于招商。2、劣勢無棣縣域相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模較小，不能滿足市場招商需求。五金機電類商鋪約90家，產(chǎn)

15、品低檔，多以零售為主。3、機遇城區(qū)北擴，商業(yè)市場的北延。缺乏專業(yè)市場，商業(yè)分散。周邊縣城專業(yè)市場的成功運作，對無棣縣城的商戶有一定觸動作用。擁有一些較大的產(chǎn)品需求企業(yè)。4、威脅慶云五金建材市場的成功運作。慶云新五金建材城即將開盤。（二）項目定位分析1、市場定位魯北專業(yè)市場第一城裝飾、建材第一城五金、機電第一城家具、家居第一城支持條件：1）無棣縣域五金機電相關(guān)企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)過前期的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)五金機電類經(jīng)營商戶進貨渠道主要來自河北、天津等的大型五金批發(fā)市場，產(chǎn)品供應(yīng)問題嚴(yán)重。 2）無棣縣域五金機電類商鋪僅90家左右，而建材、裝飾材料類商鋪則在280家左右。 3）建材、裝飾材料屬于區(qū)域性的消

16、費，與各區(qū)縣專業(yè)市場之間的競爭壓力減小。 4）無棣五金機電類商品主要用于滿足縣域需求，以零售為主，基本無輻射外域現(xiàn)象，專業(yè)市場并不適合當(dāng)?shù)氐墓┬璎F(xiàn)狀。2、形象定位城區(qū)未來黃金地段、稀缺性、高端品牌形象205國道是新城區(qū)與老城區(qū)的劃分道路，隨著城市的發(fā)展，商業(yè)的北擴是大勢所趨，而在未來205國道則有望成為整個城市的中心道路。根據(jù)政府對205國道兩側(cè)的規(guī)劃政策，原則上205國道沿線兩側(cè)將不再批復(fù)市場類商貿(mào)類用地，市場稀缺性凸顯。引進高端品牌既可以提升項目的市場形象，又增強了業(yè)戶進駐的信心與積極性。3、產(chǎn)品建議通過前期對業(yè)內(nèi)商戶商鋪需求面積以及價格承受能力的調(diào)查，建議內(nèi)街面積區(qū)間為：4055（單層）

17、，雙開門。通過走訪調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)的業(yè)內(nèi)商戶習(xí)慣采用大進深的商鋪（便于擺放板材等長型物品），市場現(xiàn)有商鋪面寬與進深比多在1/2至1/2.5之間（寛4m進深810米）。部分商戶建議層高做高，以便于存放樣品貨物。沿街三層建議業(yè)態(tài)為品牌類產(chǎn)品招商，建議面積區(qū)間為：5060（單層）。倉庫與商鋪分區(qū)建設(shè)，倉庫可出售也可租賃。在走訪過程中，部分商戶建議將一二層之間的樓梯做寛（便于搬放貨物），可以將二層作為臨時倉庫使用倉庫問題能否得到解決將是市場運作成功與否的關(guān)鍵之一，在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)業(yè)戶都擁有自己獨立的倉庫（租賃附近的民宅或廢舊的廠房），倉庫的位置與面積將是影響業(yè)戶購買的關(guān)鍵因素。建議倉庫可分室

18、內(nèi)與室外倉庫，室外以租賃為主，室內(nèi)以購買為主，室外倉庫的免租可作為后期的營銷手段之一。三、營銷推廣管控1、工作進度計劃安排表工作內(nèi)容時間安排具體策略備注人員進場5.15現(xiàn)場大裝飾工作完成；現(xiàn)場接待桌椅到位；人員進場，準(zhǔn)備沙盤講解及相關(guān)制度規(guī)定公布現(xiàn)場接待5.155.28現(xiàn)場來訪客戶登記。價格及具體發(fā)售時間、策略等未定；向客戶傳遞5.28奠基儀式活動DM廣告宣傳奠基前三天*日“魯北通力國際商貿(mào)城奠基儀式”隆重舉行兩期廣告奠基儀式待定政府公關(guān)、公信形象；現(xiàn)場積累客戶參觀；周邊群眾參觀；形象度高宣傳工作開展奠基后兩天內(nèi)各廣告媒體全面鋪開（詳見本階段廣告推廣策略）設(shè)計工作即刻開展收取誠意金奠基后半月內(nèi)

19、收取客戶誠意金（壹萬元，訂房時抵貳萬元）；發(fā)卡（卡有順序）積累有效客戶現(xiàn)場客戶積累6.17.17接受客戶預(yù)定，現(xiàn)場客戶積累過程發(fā)展二線銷售商6.17.17二線銷售商的發(fā)展工作，以利用當(dāng)?shù)赜行鐣Y源，發(fā)展二線銷售商（利用周期性累積量提高點數(shù)的方法，以提高二線銷售商的積極性）開盤活動準(zhǔn)備7.17.17開盤活動準(zhǔn)備工作。廣告宣傳、人員組織安排、活動安排、各人員邀請開盤7.18開盤工作（當(dāng)日公布銷售價格、推出一期房源，誠意金轉(zhuǎn)定金，客戶選定房源）一期銷售7.189.30一期順延銷售工作；一期招商工作的開展，招商政策公布，招商發(fā)布會召開2、一期廣告推廣計劃安排表廣告形式途徑輻射區(qū)域時間數(shù)量單價費用預(yù)算

20、DM直投新時空縣城主要商戶時間待定1期整版1200/整版1200無棣商務(wù)縣城主要商戶時間待定6期整版900元/整版5400單張縣城主要商戶、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、陽信縣城及經(jīng)濟發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)時間待定10萬+5萬印刷費：0.18元/張；派單費：0.04元/張33000展示類宣傳車縣城主要街道、周邊發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)、陽信縣城時間待定8輛110元/輛/天18800現(xiàn)場圍擋途徑項目人流開發(fā)周期單立柱途徑205國道車流及人流開發(fā)周期（暫定）三面單立柱一個設(shè)計尺寸：18米*7米140000條幅商貿(mào)街人流奠基前懸掛一周奠基后兩周時間21條制作費：40元/條，廣告發(fā)布費：5元/條/天4640新聞稿無棣大眾各政府機關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)時間待

21、定1期免費新聞綜合無棣縣電視受眾群體時間待定1期免費濱州房車報道濱州電視臺受眾群體時間待定1期免費報紙無棣大眾政府機關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)時間待定2期整版6000元/整版12000聲屏展示濱州電視臺濱州市電視受眾群體時間待定48天新聞后，天氣預(yù)報前 720元/15秒32400棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流時間待定1年0.08元/秒（預(yù)算單次30秒，每天60次，按半價收取）25900電臺無棣電臺陽信電臺無棣及陽信縣域內(nèi)有車一族時間待定1年暫定合計略第二部分 銷售分析一、目標(biāo)客戶群分析自用客戶：無棣縣域現(xiàn)有業(yè)內(nèi)客戶/附近區(qū)縣（如：陽信、慶云等）因業(yè)務(wù)拓展需要而購買商鋪。無棣縣域約有建材、

22、裝飾材料、五金、機電類商鋪350家，通過前期的市場調(diào)查借結(jié)果顯示：其中約有40%的商戶有意向在近兩年擴大自己的業(yè)務(wù)。陽信縣城距離無棣縣城約11km，目前縣內(nèi)沒有此類專業(yè)市場，陽信相關(guān)經(jīng)營商戶將是潛在的消費人群。慶云擁有自己的專業(yè)五金建材市場，近幾年許多商戶的業(yè)務(wù)遍及附近的區(qū)縣，將是未來市場的潛在消費人群。投資客戶：無棣縣域具有投資意識的高收入人群/附近區(qū)縣(如慶云等)得益于專業(yè)市場投資的投資客戶（例如前期投資慶云五金建材城的投資者，高額的利潤帶來的是他們投資的積極性）。無棣、慶云早期投資商鋪或者專業(yè)市場的投資客戶都得到了豐厚的回報，在高額利潤的伴隨下，相信項目對投資客戶將是很大的吸引。二、項目

23、財務(wù)分析A、總銷售面積：總建筑面積：88660平方米；總銷售面積：70928平方米（自留20%）注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實面積后得出。B、預(yù)計整體均價：地上部分：2500元/平方米；注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實成本及預(yù)計利潤、市場接受度后，雙方深入研究得出。C、總銷售額：地上部分：1.77億元；注：以上數(shù)據(jù)是由A、B兩項得出，最終結(jié)論有待定案。D、總銷售時限：2010年5月2012年4月/項目竣工交付期(五月份籌備試營業(yè)) 基本完成總銷售額（80%）。注：以上時限以初定2010年5月人員進場。三、銷售階段排期（一）階段劃分籌備期：2010年4月6月底主要工作：售樓處建設(shè)、

24、人員招聘、基礎(chǔ)設(shè)計、活動籌備等階段工作安排工作安排具體內(nèi)容細(xì)分時間控制備注售樓處建設(shè)布置效果圖建設(shè)施工及內(nèi)部裝飾4月25日銷售現(xiàn)場包裝展板、門頭、背景墻、吊旗4月30日沙盤制作選擇合作單位、素材整理、價格確認(rèn)、制作完成5月15日人員招聘發(fā)布招聘信息形式、內(nèi)容、時間4月15日人員面試時間、地點、內(nèi)容、參與人員4月21日人員培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時間及地點4月26日基礎(chǔ)設(shè)計VI體系設(shè)計LOGO、紙杯等應(yīng)用物品圍擋設(shè)計文案、設(shè)計稿及制作4月24日單張設(shè)計文案及設(shè)計稿、印刷4月28日折頁設(shè)計文案及設(shè)計稿、印刷5月5日活動籌備奠基儀式方案活動組織及流程方案6月20日籌備工作開展方案的具體實施6月25日營銷電

25、子屏文案、設(shè)計稿、發(fā)布時間6月28日單立柱文案、設(shè)計稿、地點及形式6月30日確定發(fā)布內(nèi)容DM類廣告文案、設(shè)計稿、發(fā)布時間7月3日報廣類廣告文案、設(shè)計稿、發(fā)布時間7月6日電視臺廣告文案、設(shè)計稿、發(fā)布時間7月8日宣傳車設(shè)計稿、車輛安排6月30日 奠基儀式：2010年7月上旬1、 條件：現(xiàn)場銷售中心正式入駐，銷售及招商人員到位，培訓(xùn)工作完成，前期籌備工作完成。2、 活動安排：附件奠基儀式方案宣傳推廣期（內(nèi)部蓄客期）：工作安排具體內(nèi)容細(xì)分時間控制備注單張派發(fā)縣城主要街道3天奠基儀式后第二天起，宣傳推廣工作全面展開鄉(xiāng)鎮(zhèn)主鎮(zhèn)區(qū)3天陽信城區(qū)、經(jīng)濟發(fā)達區(qū)2天宣傳車配合單張派發(fā)同期開展DM廣告新時空整版2期無棣

26、商務(wù)整版1期LED電子屏中心大街+棣新一路30-60秒/次一年條幅懸掛商貿(mào)街21條15天報紙類無棣大眾整版1期電視臺無棣新聞頻道新聞后廣告30天電臺無棣電臺、陽信電臺15秒/次6個月內(nèi)部認(rèn)購期：2010年8月通過前期一個月的市場預(yù)熱，及時推出認(rèn)購單元，消化客戶。方式：購卡（有順序，根據(jù)卡號順序于開盤期選房）（二）項目推售策略1、整體策略（1）根據(jù)開發(fā)順序分批推出（2）根據(jù)業(yè)態(tài)布局分區(qū)分批推出（3）根據(jù)各階段產(chǎn)品特征采取“階段性營銷策略”2、分階段策略第一階段：裝飾、建材區(qū)第二階段：公寓、東側(cè)特色餐飲區(qū)第三階段：五金機電區(qū)、北側(cè)餐飲娛樂區(qū)第四階段：家具、家居區(qū)（三）階段推廣主題策略1、第一階段（

27、2010.5.152010.7.15）奠基儀式階段，項目入市（一）階段主題（1）奠基儀式“熱烈祝賀魯北通力國際商貿(mào)城隆重奠基”（2）項目大區(qū)位、大規(guī)劃主標(biāo)：騰飛黃三角、財富第一城副標(biāo)：10萬平米商貿(mào)中心，引領(lǐng)無棣50萬人消費潮流推廣語：2億打造魯北商貿(mào)第一站名品匯聚專業(yè)第一城行業(yè)整合，魯北商貿(mào)升級版聚百萬人流，贏億萬財富政府招商，值得信賴（二）媒體策略廣告形式途徑輻射區(qū)域時間數(shù)量單價費用預(yù)算DM直投新時空縣城主要商戶具體日期待定2期整版1200/整版2400無棣商務(wù)縣城主要商戶2期整版900元/整版1800單張縣城主要商戶、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、陽信縣城及經(jīng)濟發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)10萬份印刷費：0.18元/張；派單費

28、：0.04元/張22000展示類宣傳車縣城主要街道、周邊發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)、陽信縣城8輛110元/輛/天13200現(xiàn)場圍擋途徑項目人流單立柱途徑205國道車流及人流三面單立柱一個設(shè)計尺寸：18米*7米140000條幅商貿(mào)街人流21條制作費：50元/條，廣告發(fā)布費：5元/條/天2625新聞稿無棣大眾各政府機關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)1期免費新聞綜合無棣縣電視受眾群體1期免費報紙無棣大眾政府機關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)2期整版6000元/整版12000聲屏展示新聞綜合頻道無棣縣電視受眾群體30天新聞后，天氣預(yù)報前 200元/30秒6000棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流1年0.08元/秒（預(yù)算單次30秒，每天60

29、次，按半價收取）25900電臺無棣電臺陽信電臺無棣及陽信縣域內(nèi)有車一族1年暫定合計2259502、第二階段（2010.7.152010.8.31）開盤期及第一階段招商（一）階段主題（1）開盤活動“熱烈祝賀魯北通力國際商貿(mào)城盛大開盤”（2）招商洽談會熱烈祝賀“魯北通力國際商貿(mào)城裝飾、建材區(qū)招商洽談會”隆重召開形式：招商洽談會地點：濱海溫泉酒店3層會議室時間：項目開盤前一周內(nèi)（二）媒體策略（1）開盤活動媒體策略廣告形式途徑輻射區(qū)域時間數(shù)量單價費用預(yù)算DM直投新時空縣城主要商戶開盤前三日內(nèi)1期整版1200/整版1200無棣商務(wù)縣城主要商戶開盤前三日內(nèi)1期整版900元/整版900新聞稿無棣大眾各政府機

30、關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)開盤后第一天1期暫定新聞綜合無棣縣電視受眾群體開盤后第一天1期報紙無棣大眾政府機關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)開盤前三日內(nèi)1期整版6000元/整版6000棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流開盤前三日內(nèi)內(nèi)容更改條幅商貿(mào)街商貿(mào)街經(jīng)營業(yè)戶、人流開盤前7天21條制作費：50元/條1050短信無棣高話費群體開盤前5天5萬條0.08元/條4000合計13150（2）招商洽談會媒體策略廣告形式途徑輻射區(qū)域時間數(shù)量單價費用預(yù)算DM直投新時空縣城主要商戶活動前五日內(nèi)1期整版1200/整版1200請柬無棣大眾各政府機關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)活動前一周500份2元/份1000單張商訊沿街各街道經(jīng)營業(yè)戶活動前一

31、周5000份印刷費：0.2元/張，派發(fā)費用：0.05元/張1250電子屏棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流開盤前三日內(nèi)內(nèi)容更改條幅商貿(mào)街商貿(mào)街經(jīng)營業(yè)戶、人流活動前5天21條制作費：50元/條1050合計45003、 第三階段（2010.8月下旬2010.10.31）強銷期及第二階段招商（一） 階段主題（1） 項目旺銷（2） 招商工作的順延（二） 媒體策略廣告形式途徑輻射區(qū)域時間數(shù)量單價費用預(yù)算DM直投新時空縣城主要商戶根據(jù)階段效果掌握發(fā)布時間1期整版1200/整版1200招商手冊一對一洽談魯北片區(qū)整階段1000份3元/份3000單張商訊周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)整階段，根據(jù)效果及時調(diào)整5萬份印刷費：

32、0.18元/張，派發(fā)費用：0.04元/張10100電子屏棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流整階段內(nèi)容更改合計143004、第四階段（2010.10.12010.11.30）二期開盤期5、第五階段（2010.12.12011.2.30）二期強銷期，一期商家新聞發(fā)布會（籌備入場經(jīng)營）6、第六階段（2011.3.1-2011.4.15）三期開盤期7、第七階段（2011.4.162011.7.31）三期強銷期，二期商家新聞發(fā)布會（籌備入場經(jīng)營）8、第八階段（2011.8.12011.9.31）四期開盤期9、第九階段（2011.10.12012.4.30）尾盤銷售期，項目運營階段（四）階段營

33、銷策略第一階段（開盤期）1、營銷策略：前期售卡（客戶排號），開盤期按卡號統(tǒng)一選房。2、價格策略：按單價銷售策略執(zhí)行。3、營銷措施：帶租約銷售（返還客戶5年租金），租金按年份批次返還。一期租金購房時自房款（可實行首付款）中扣除。4、價格措施：低開高走。價格體系在開盤前一周確定。開盤當(dāng)日優(yōu)惠措施。第二階段（一期強銷期）1、營銷措施：順延銷售。采取廣布點策略，開展凡銷售團隊模式。2、招商措施：政府優(yōu)惠措施招商。后續(xù)階段：根據(jù)第一階段反饋效果，及時調(diào)整營銷細(xì)節(jié)。第三部分 招商策略一、業(yè)態(tài)定位（一）整體布局南區(qū)：以裝飾建材類產(chǎn)品為主；展廳及其東側(cè)區(qū)域：以五金幾點產(chǎn)品為主；西北側(cè)：家具家居產(chǎn)品為主；東北側(cè)

34、及東側(cè)：餐飲類為主。（二）裝飾建材、五金機電詳細(xì)布局圖如下二、招商策略（一）設(shè)置招商機構(gòu)設(shè)置招商主管一名，專職招商人員三名。兼職招商人員若干。（二）招商方式1、訪問招商，主動上門拜訪相關(guān)的投資者和客商，開展招商活動；2、廣告招商，利用各種形式的廣告（報紙、電視、電臺、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報、DM單等）招商3、招商洽談會，利用行業(yè)會議、經(jīng)銷商會議、企業(yè)家會議等招商；4、參加展會招商；5、活動招商，設(shè)計舉辦各種相關(guān)的活動（如體育活動、文藝演出活動、公益活動、社會活動、各類大獎賽、比賽等）招商；6、網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商；（三）招商手冊的準(zhǔn)備工作在招商之前，可以設(shè)計印刷完備的招

35、商手冊。招商手冊主要內(nèi)容如下：1、企業(yè)（市場）實力、榮譽和發(fā)展歷史。2、賣點提煉：市場特點和優(yōu)勢。3、市場現(xiàn)狀介紹。4、給投資者和客商的支持：政策：爭取相關(guān)的優(yōu)惠政策；管理：物業(yè)管理和市場管理；信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場信息；網(wǎng)絡(luò)：建立市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，共享網(wǎng)絡(luò)資源；培訓(xùn)：定期或不定期組織相關(guān)的培訓(xùn)，提高投資者和客商的素質(zhì)；服務(wù)：提供安全、物業(yè)、生活等各種配套服務(wù)；宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動；費用：減免相關(guān)的費用，支持投資者和客商的發(fā)展。（四）客商分類法把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商；第二類，即將簽約客商；第三類，潛在客商；第四類，一般客商；第五類，無希望客商。給五類客商制定不同的策略：對于第一類客商，經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營情況，保持友好關(guān)系，提供各種服務(wù)。對于第二類客商，重點拜訪，反復(fù)宣傳，耐心說服。對于第三類客商，以關(guān)心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報市場發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對于第四類客商，順其自然，有機會決不放過。對于第五類客商，一般關(guān)注，觀察有無可能轉(zhuǎn)變。三、招商目標(biāo)一期：完成90%招商任務(wù)，為二期招商工作打好鋪墊；二期：完成80%招商任務(wù)，保證項目前期總體運營需求。