車營(yíng)銷體系組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 概述 以客戶為核心，以營(yíng)銷任務(wù)為目標(biāo)，初步建成覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷體系，形成一支有戰(zhàn)斗力的核 心銷售團(tuán)隊(duì)，為新工作進(jìn)一步發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。 解讀： 1、銷售目標(biāo)：元人民幣（待定） 凈利潤(rùn)： 2、營(yíng)銷體系初步建成 在保證銷售目標(biāo)達(dá)成的前提下，邊銷售邊建設(shè)，逐步建成以客戶為中心，覆蓋全國(guó)的營(yíng) 銷和服務(wù)體系。包括 營(yíng)銷體系架構(gòu) 營(yíng)銷流程和信息系統(tǒng)建設(shè) 考核、晉升和激勵(lì)機(jī)制 相關(guān)制度完善和建設(shè) 3、營(yíng)銷隊(duì)伍初步形成 在營(yíng)銷體系構(gòu)架之下，以銷售目標(biāo)為核心，以考核、晉升和激勵(lì)制度為法規(guī)，以內(nèi)部選拔 外部招聘相結(jié)合為手段，逐步形成一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)，相對(duì)穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。 4、完成上述目標(biāo)，將為新工作發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。 銷售目標(biāo)：6項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo) Vision 2012 銷售總額： （待定） 人均銷售： 成本控制： XX 人均成本： 凈利總額： 待定 人均凈利： 部門總經(jīng)理 助理 XX區(qū)域中心 XX區(qū)域中心XX區(qū)域中心 營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理 營(yíng)銷經(jīng)理 部門總經(jīng)理職責(zé) 1.負(fù)責(zé)公司級(jí)營(yíng)銷指標(biāo)達(dá)成 2.負(fù)責(zé)或參與重大營(yíng)銷項(xiàng)目 3.組織全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議，參與 區(qū)域營(yíng)銷會(huì)議 4.負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)的日 常考核，參與對(duì)區(qū)域營(yíng)銷 總監(jiān)的提名和任命。 5.負(fù)責(zé)營(yíng)銷體系預(yù)算、流 程、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、制定和管理 6.提交日常報(bào)告 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1.負(fù)責(zé)區(qū)域營(yíng)銷指標(biāo)達(dá)成 2.負(fù)責(zé)或參與所轄營(yíng)銷項(xiàng)目 3.組織日常區(qū)域營(yíng)銷會(huì)議 4.負(fù)責(zé)對(duì)所轄營(yíng)銷經(jīng)理的日 常管理和考核 5.執(zhí)行區(qū)域營(yíng)銷體系、預(yù) 算、 流程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 6.按時(shí)提交日常報(bào)告 營(yíng)銷經(jīng)理職責(zé) 1.負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目營(yíng)銷指標(biāo)達(dá) 成 2.執(zhí)行項(xiàng)目預(yù)算 3.參加區(qū)域營(yíng)銷會(huì)議 4.按時(shí)提交日常報(bào)告 營(yíng)銷助理職責(zé) 1.協(xié)助營(yíng)銷副總裁日常管理 工作 2.完成臨時(shí)交辦任務(wù) 體系架構(gòu)、角色和職責(zé) 售前支持部 售前支持 售前支持售前支持 售前支持職責(zé) 1.敏銳掌握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)趨 勢(shì)，定期編制出版行業(yè)發(fā)展 動(dòng)態(tài)期刊； 2、從用戶角度出發(fā)，結(jié)合公 司產(chǎn)品，制定集成解決方案 ；3、編寫、更新解決方案白 皮書； 4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目售前支持； 5、負(fù)責(zé)營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)。 項(xiàng)目里程碑管理 售前售中售后 營(yíng)銷 發(fā)現(xiàn) 報(bào)告 評(píng)審項(xiàng)目組 技術(shù) 財(cái)務(wù) 商務(wù) 銷售 簽約評(píng)審 服務(wù) 供貨 跟蹤 技術(shù)：評(píng)估技術(shù) 可行性 營(yíng)銷：評(píng)估關(guān)系 資源 技術(shù)：評(píng)估技術(shù) 可行性 營(yíng)銷：評(píng)估營(yíng)銷 資源 財(cái)務(wù)：分配項(xiàng)目 編號(hào) 技術(shù)：配置售前資源 營(yíng)銷：組織營(yíng)銷 財(cái)務(wù)：控制費(fèi)用 商務(wù)：配置商務(wù)資源 合同評(píng)審 初審 目的和作用：提高項(xiàng)目成功率，有效控制費(fèi)用，合理配置資源，規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 預(yù)算管理 實(shí)行扁平化的二級(jí)預(yù)算管理制度，即，公司營(yíng)銷總目標(biāo)直接分解到項(xiàng)目。 總目標(biāo) 銷售額： 凈利潤(rùn)： 目標(biāo)1 銷售額：0.x億 凈利潤(rùn)： 責(zé)任人： 目標(biāo)2 銷售額：0.x億 凈利潤(rùn)： 責(zé)任人： 目標(biāo)3 銷售額：0.x億 凈利潤(rùn)： 責(zé)任人： 目標(biāo)4 銷售額：0.x億 凈利潤(rùn)： 責(zé)任人： 目標(biāo)5 銷售額：0.x億 凈利潤(rùn)： 責(zé)任人： 例會(huì)和報(bào)告制度 周例會(huì)月例會(huì)季度例會(huì)年度例會(huì) 區(qū)域 經(jīng)理 召開時(shí)間每周一每月29日季末29日12月26日 會(huì)議形式會(huì)議室會(huì)議室會(huì)議室會(huì)議室 參加者區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理 內(nèi)容 總結(jié)上周工作，安排下 周工作計(jì)劃 1、總結(jié)上月工作， 安排下月計(jì)劃； 2、上月預(yù)算執(zhí)行情 況和下月預(yù)算編制 ； 3、表彰和批評(píng)。 1、總結(jié)上季度工作 ，安排下季度計(jì)劃 ； 2、上季預(yù)算執(zhí)行情 況和下季預(yù)算編制 ； 3、表彰和批評(píng)。 1、年度工作總結(jié)； 2、年度預(yù)算執(zhí)行情況 ； 3、表彰和批評(píng)。 形成報(bào)告區(qū)域銷售周報(bào)區(qū)域銷售月報(bào)區(qū)域銷售季報(bào)區(qū)域年度工作總結(jié) 總經(jīng)理 召開時(shí)間每周一每月30日季末30日12月30日 會(huì)議形式電話會(huì)議電話會(huì)議或會(huì)議室會(huì)議室會(huì)議室 參加者指定參會(huì)者指定參會(huì)者指定參會(huì)者指定參會(huì)者 內(nèi)容 總結(jié)上周工作，安排下 周工作計(jì)劃 1、總結(jié)上月工作， 安排下月計(jì)劃； 2、上月預(yù)算執(zhí)行情 況和下月預(yù)算編制 ； 3、表彰和批評(píng)。 1、總結(jié)上季度工作 ，安排下季度計(jì)劃 ； 2、上季預(yù)算執(zhí)行情 況和下季預(yù)算編制 ； 3、表彰和批評(píng)。 1、年度工作總結(jié)； 2、年度預(yù)算執(zhí)行情況 ； 3、表彰和批評(píng)。 形成報(bào)告公司營(yíng)銷體系周報(bào)公司營(yíng)銷體系月報(bào)公司營(yíng)銷體系季報(bào)公司營(yíng)銷體系年度總結(jié)