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《銷售培訓(xùn)十大步驟》PPT課件.ppt

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編號:117567545    類型:共享資源    大小:1.39MB    格式:PPT    上傳時間:2022-07-08
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主講人:辛磊,房地產(chǎn)銷售人員談客十大步驟解析培訓(xùn),置業(yè)顧問的角色定位 公司形象的代表 經(jīng)營理念的傳遞者 客戶置業(yè)的顧問 投資理財?shù)膶<?客戶的朋友 將客戶意見向公司反饋的媒介 市場信息的收集者 歸根結(jié)底你該是個專業(yè)人士、心理學(xué)家、演員。,置業(yè)顧問的角色定位,一個中心即以客戶為中心; 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力; 三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心; 四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況; 五必學(xué)會即學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算帳、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友。,置業(yè)顧問的基本素質(zhì),與客戶接觸的六個階段,1.初步接觸,2.揣摩顧客需要,3.處理異議,4.成交,5.售后服務(wù),6.結(jié)束,談客到底是什么? 談客就是談判的一種,作為談判主體的你,首先要讓客戶接受你(推銷產(chǎn)品先推銷自己),其次要得到客戶的需求信息(幫助客戶判斷,推介房源),接下解決客戶異議促進(jìn)成交。,談客十大步驟,開場白,開場白,談客十大步驟之開場白,內(nèi)容及目的,談客十大步驟之前期介紹,內(nèi)容及目的,要 求,目的:收集、了解客戶信息,為推房源,成交做準(zhǔn)備。,內(nèi)容:月收入、工作單位、居住面積、換房原因、家庭人員構(gòu)成、喜好、投資額度等信息。,摸底要貫穿整個談客 摸底一定要詳細(xì)、全面,談客十大步驟之摸底,戶型介紹的目的:,用華麗的語言對戶型進(jìn)行包裝,展現(xiàn)戶型的賣點(diǎn),在戶型介紹中加入裝修設(shè)計的要素,讓客戶跟著你的設(shè)計思路,去想像以后自己的新家是什么樣的,該怎樣設(shè)計、裝修,從而在你所推薦的戶型中找到未來新家的感覺,喜歡上你推薦的戶型。,戶型介紹的要點(diǎn):,戶型介紹采用總分總的介紹順序,在介紹中要重點(diǎn)介紹客廳、主臥室和戶型中的亮點(diǎn)。 戶型介紹所針對的房源不同、樓層不同,介紹重點(diǎn)也不同,低樓層要強(qiáng)調(diào)性價比和社區(qū)內(nèi)的景觀,高樓層要去突出采光、通風(fēng)的亮點(diǎn)以及視野方面的優(yōu)勢,談客十大步驟之戶型介紹,初次逼定,提出成交要 求,逼出客 戶存在的問題,達(dá)成成交,提出成交要 求,客戶沒 問題,問題解決 達(dá)成成交,解決問題 具體問題 具體分析,談客十大步驟之初次逼定,目的:對客戶進(jìn)行洗腦,有錢干什么,買房子。為什么要買房子呢? 1、把錢存銀行:利率低下,而目前我們面臨嚴(yán)重的通貨膨脹,物價上漲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行存款的回報,錢存在銀行如陽光下的冰塊,越存越少,越存越不值錢了。 2、股票、基金:全球經(jīng)濟(jì)不景氣,股市低迷,入市股民賠多賺少,風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益,再加上炒股有一定的專業(yè)性,并且股市變化較快。每天必須花很多時間去關(guān)注,費(fèi)時、費(fèi)力,還不一定掙錢。 3、做生意:投資環(huán)境惡化,競爭激烈,融資渠道較少,中小企業(yè)生存困難,投資回報率低。,三 板 斧保值升值,談客十大步驟之升值保值,保值、升值(有錢干什么),房子與其它商品一樣,都具有使用功能,但同時又具有其它商品所沒有的特性,即它的投資性,那房子為什么具有這樣的投資性呢? 1、房子必須依土地而建,而人多地少是中國國情的基本現(xiàn)狀,土地的稀缺性和不可再生性,決定了房子供給的有限性和遞減性,而人們對于房子的需求是無限的,從而使得房子的供求關(guān)系發(fā)生矛盾,當(dāng)供小于求時,必然通過價格上漲來調(diào)解供需平衡。 2、中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,推動城市化進(jìn)程的不斷加快,大量農(nóng)村人口進(jìn)入城市,在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時,也會在住房方面有大量的需求,從而使城市住房供求矛盾進(jìn)一步加加劇。,談客十大步驟之升值保值,三 板 斧保值升值,保值、升值(有錢干什么),3、國家規(guī)范土地市場,土地供應(yīng)采用招、拍、掛形式進(jìn)行,從而在很大程度上增加了土地成本; 4、建筑材料、人員工資近幾年來大幅上漲,在很大程度上增加了建筑成本; 5、生活水平的提高,使人們對居住品質(zhì)的要求也是越來越高,房子越蓋越好,相應(yīng)的開發(fā)成本也是大幅度提高了,談客十大步驟之升值保值,三 板 斧保值升值,保值、升值(有錢干什么),入市良機(jī)(晚買不如早買,現(xiàn)在買最合適),房子什么時候都在蓋,什么時候都能買到房子,但不同時候買房子意義是不一樣的,付出的成本也是不一樣的。那么,什么時候買房子最合適呢?毫無疑問,現(xiàn)在買是最合適的,因?yàn)楝F(xiàn)在買價格最低,為什么這么說呢,宏觀角度,1、土地價格不斷上漲:房子必須依土地而建,而土地具有稀缺性和不可再生性,可開發(fā)土地越來越少,況且現(xiàn)在國家建立土地儲備制度,目的使土地價值最大化,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧入市良機(jī),2、建筑材料如:鋼材、水泥、沙子等價格大幅上漲,在很大程度上增加了建筑成本,導(dǎo)致房價上漲;并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的,所以建材價格還會上漲,房價也會上漲。 3、城市的發(fā)展帶動周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,配套設(shè)施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善,也會在一定程度上帶動房價上漲;,入市良機(jī)(晚買不如早買,現(xiàn)在買最合適),微觀角度,1、商品房品質(zhì)不斷提高,節(jié)能環(huán)保建材的應(yīng)用,在很大程度上提高了房地產(chǎn)開發(fā)的成本;,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧入市良機(jī),入市良機(jī)(晚買不如早買,現(xiàn)在買最合適),2、隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展,生活水平的不斷提高,住房不再是遮風(fēng)避雨的居所,人們在選擇住房的時候開始更多的關(guān)注房子本身之外的一些因素,如:社區(qū)的環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、綠化景觀等,開發(fā)商為了滿足人們對于高品質(zhì)生活的追求,社區(qū)檔次越來越高,開發(fā)成本自然也是成倍的增加,房價也隨之一路走高。 3、房價上漲的四個時點(diǎn):a、項(xiàng)目開工;b、項(xiàng)目開盤;c、主體封頂;d、竣工;目前項(xiàng)目賣的是期房,相對于現(xiàn)房來說,配套設(shè)施、社區(qū)綠化、管理不是很完善,價格相對較低,隨著項(xiàng)目竣工,社區(qū)的不斷完善,價格也是不斷上漲的。(要結(jié)合項(xiàng)目的開發(fā)周期去講),談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧入市良機(jī),入市良機(jī)(晚買不如早買,現(xiàn)在買最合適),好地段的房子買少見少,房子每天都在建,您隨時都可以買到房子,但是像我們這樣處在中心位置的房子,那是賣一套少一套,您要是現(xiàn)在不買,那以后就是拿錢也不一定能買到了,并且我們現(xiàn)在是期房,樓層也比較全,您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外,還可以享受到一個較低的價格,為您的財富保值、升值。 在講入市良機(jī)的時候,一定要結(jié)合周邊的發(fā)展情況和土地價格情況,不能脫離實(shí)際。在情感方面,要讓客戶感覺到你不是為賣房子而賣房子,而是真心實(shí)意的為他著想,這樣才能達(dá)到應(yīng)有的效果。,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧入市良機(jī),價格合理(別買別人的,買我的),對于“貴”這個字,很多人都有些誤解,通常是被表面的數(shù)字唬住了,而忽略了深層次的東西,判斷一種商品貴不貴,不是看價格的高低,而是看它的價格和價值是否相符,若兩者相符,那么價格就是合理的,你像我們社區(qū),處在城市發(fā)展的核心位置上,社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶型設(shè)計合理、配套完善、建筑質(zhì)量一流,賣現(xiàn)在這個價格絕對是物有所值,物超所值的,您要是還不相信的話,我給你做個成本分析您就相信了。,1、土地成本(征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開發(fā)費(fèi)以及土地出讓金) 2、土建成本(建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)),談客十大步驟之價格合理,三 板 斧價格合理,3、市政配套(公共工程配套費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、大市政費(fèi)) 4、稅費(fèi):15% (土地增值稅1%、營業(yè)稅及附加5.55%、所得稅20%) 5、營銷成本2%、財務(wù)成本3%,價格合理(別買別人的,買我的),談判要點(diǎn):成本分析的目的是讓客戶相信我們的價格構(gòu)成是成本加微利,所以在談判過程中要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質(zhì)、社區(qū)檔次以及周邊的配套設(shè)施等等利好因素,讓客戶覺得我們的價格就是物有所值、物超所值。,談客十大步驟之價格合理,三 板 斧價格合理,通過以上步驟的談判,客戶對社區(qū)有了一個全面的認(rèn)識和了解,以及對投資置業(yè)有了一個全新的認(rèn)識,但是房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi),做出購買決定相對較難,我們要細(xì)致的觀察客戶,了解客戶的心理活動,適時提出成交信號,促成成交。,談判要點(diǎn):這一階段的客戶心理處在一個矛盾中,在買與不買間徘徊,對問題相對敏感,我們在談判中要認(rèn)真傾聽客戶的每一個問題,細(xì)致耐心的幫助客戶解決問題,每解決完一個問題,逼定一次,一波一波的沖擊客戶的心理防線,直到達(dá)成成交。,談客十大步驟之具體問題具體分析,簽合同是一個銷售流程的結(jié)束,同樣是下一個銷售流程的開始,只有很好的完成了收尾工作,才能開始新的工作,合同是買賣方雙權(quán)利和利益的保證,所以說在簽合同中會出現(xiàn)一些意想不到的事情,做為一名優(yōu)秀的銷售人員,必須熟悉合同的每一個細(xì)節(jié),要提前想到簽合同中會出現(xiàn)的問題以及應(yīng)對辦法,了解關(guān)與合同方面的法律法規(guī)的知識,這樣才能從容應(yīng)對所發(fā)生的緊急情況,出色的完成工作。,談客十大步驟之簽合同,談判三快: 1、簽合同快;2、收錢快;3、送客快。,在銷售中所有流程一定要快,房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)品,客戶購買相對較為謹(jǐn)慎,受外界因素影響較多,所以要在第一時間內(nèi)完成銷售,避免夜長夢多,客戶反悔,在收完錢、簽完合同以后,要第一時間送客,避免言多必失。,談判技巧之三塊,三個不一樣,簽合同與不簽合同不一樣,交首付與不交首付不一樣,交定金與不交定金不一樣,1,2,3,談判技巧之三個不一樣,成功的銷售人員不會放過任何客戶,有一種必勝的信念,相信客戶出門就是“死客”。,一追到底,沒有煩死的客戶,只有放棄了的客戶。,拔蘿卜,重點(diǎn)追蹤老客戶,一個老客戶至少可以影響200個以上他周邊的人。,拼,追,拔,談客技巧之做單三點(diǎn),在談客中一定要穩(wěn),越是到了關(guān)鍵時候越是要穩(wěn),自己不急讓客戶急。,通過摸底,了解客戶的需求,準(zhǔn)確的為客戶選出最合 適的房子。,逼客的時候一定要狠,不輕易相信客戶的話,不 要受客戶情緒影響,要相信客戶出門就是“死客”,穩(wěn),準(zhǔn),狠,談客技巧之逼定三要素,THANKS,
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