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1、煙草專賣局（公司）,“135”營銷工作法 應用介紹,- 2 -,目 錄,- 3 -,（一）產生過程,1、問題和困擾,靜態(tài)指標維護不夠及時 動態(tài)指標掌握不全面,銷售目標下不下 如何制訂、落實,培育方法、措施不明 引領市場作用不明顯,有良好意愿,未達理想效果 沒有源于客戶真實需求,結果導向還是過程導向 如何找到好的評價手段,（一）產生過程,長期困擾： 一線營銷人員“干什么、怎么干、怎么評”,- 4 -,1、問題和困擾,2、產生過程,（一）產生過程,- 5 -,2007年6月，姜局長在蘭視察時要求： 大力提高市場經理、客戶經理的素質和水平，組織有效貨源，滿足零售客戶需要，和零售戶建立“平等互利、長期

2、合作、共同發(fā)展”的關系，營造公平競爭的市場環(huán)境。,2、產生過程,（一）產生過程,- 6 -,（一）產生過程,- 7 -,專家論證,國家局指導,3、行業(yè)智慧的結晶,（二）工作法原理,- 8 -,1、“135”營銷工作法定義,（二）工作法原理,- 9 -,一條主線,（二）工作法原理,- 10 -,三個要點,思維的三個要素,分析的三個維度,工作的三個重點,（二）工作法原理,- 11 -,五個步驟,應用A-PDCA循環(huán)管理思想，以月度為周期，按照標準化的作業(yè)流程，開展服務營銷活動的動態(tài)過程, 在“一條主線”的引領下，對“三個要點”狀態(tài)的把握貫穿于五個步驟，體現了狀態(tài)管理 五個步驟的每一步必須依據“三個

3、要點”的狀態(tài)展開操作，體現了過程管理,一條主線是目的、靈魂，貫穿于工作法的全過程,三個要點是工作法的實施內容和著力的主要方面,五個步驟是工作法的具體實踐方法,（二）工作法原理,- 12 -,（二）工作法原理,2、工作法體系,- 13 -,既自成一體， 又緊密銜接， 互動、協(xié)動。,完成市場分析、客戶服務和品牌培育三項工作任務,為所有客戶提供全面的、個性化的標準服務,實現客戶經營能力和盈利水平的提升，實現客戶經理自身能力水平的提高,客戶經理 “135” 工作法,（二）工作法原理,客戶經理“135”工作法：,- 14 -,完成信息管理、銷售管理、服務管理、品牌管理、團隊管理五項工作任務,更加有序地做

4、好業(yè)務工作，帶好客戶經理團隊,實現區(qū)域市場經營業(yè)績和團隊素質的 共同提升,市場經理 “135” 工作法,（二）工作法原理,市場經理“135”工作法：,- 15 -,完成品類管理、維護管理、供求管理和協(xié)同管理四項工作任務,有目的性、有針對性地工商協(xié)同培育“532”、“461”知名品牌,完成品牌培育目標，提升品牌培育能力,品牌經理 “135” 工作法,（二）工作法原理,品牌經理“135”工作法：,- 16 -,- 17 -,3、運行特點,工作目標化、作業(yè)標準化、操作信息化、考核科學化,把理念、邏輯、作業(yè)模式、要求、步驟等多維多層的內容集成在一起，形成一個工作平臺,（二）工作法原理,- 18 -,（

5、三）應用成效,人員素質,信息收集意識和能力加強,分析方法更加科學,前中后臺的信息 交互更迅速,- 19 -,（三）應用成效,人員素質,- 20 -,（三）應用成效,人員素質,- 21 -,（三）應用成效,以客戶需求為出發(fā)點 以客戶經理為核心,前臺服務客戶 中后臺支持前臺,企業(yè)管理水平,全員 服務 營銷 理念,企業(yè)營銷理念發(fā)生轉變,- 22 -,（三）應用成效,企業(yè)管理水平,- 23 -,（三）應用成效,企業(yè)管理水平,績效考核趨于科學,- 24 -,（三）應用成效,企業(yè)管理水平,信息化建設水平不斷提升,信息系統(tǒng)更加完善 應用信息系統(tǒng)的能力大幅提高 各環(huán)節(jié)之間的對接更暢通更有效,- 25 -,（四

6、）解決的問題,1、實際操作層面的問題,2、現代管理理念和營銷實務的結合問題,- 26 -,目 錄,- 27 -,1、人員的問題觀念,二、推廣過程中的主要問題,- 28 -,二、推廣過程中的主要問題,1、人員的問題素質,- 29 -,2、信息化進程的問題,二、推廣過程中的主要問題,- 30 -,二、推廣過程中的主要問題,3、貨源保障的問題,- 31 -,目 錄,(一) 前、中、后臺的界定與職能定位,- 32 -,- 33 -,- 34 -,前臺需求 什么？,前臺需求,（1）把握市場需求 （2）有效組織貨源 （3）科學合理投放,- 35 -,1、貨源的有效投放,客戶：引導單體客戶自主提報真實需求

7、品牌：與工業(yè)企業(yè)協(xié)同分析品牌走勢 市場：消費者市場調研、零售終端信息采集、“量價存”數學模型分析,中后臺支撐體系,（一）中臺如何支持前臺需求,（1）把握市場需求 （2）有效組織貨源 （3）科學合理投放,（一）中臺如何支持前臺需求,- 36 -,中后臺支撐體系,1、貨源的有效投放,（1）把握市場需求 （2）有效組織貨源 （3）科學合理投放,- 37 -,中后臺支撐體系,細分“客戶組別”； 貨源投放更加合理公正,以總量管理為抓手，保障社會庫存 合理，市場價格穩(wěn)定,（一）中臺如何支持前臺需求,1、貨源的有效投放, 市場需求基本滿足 零售客戶有所選擇,- 38 -,2、營造健康的品牌發(fā)展環(huán)境,中后臺支

8、撐體系,（一）中臺如何支持前臺需求,- 39 -,3、配送及時,中后臺支撐體系,彈性裝箱,彈性裝車,彈性線路,彈性庫容,彈性人力 資源管理,（一）中臺如何支持前臺需求,（1）延伸彈性管理機制 （2）提高分揀配送效率 （3）建立優(yōu)質服務體系,- 40 -,中后臺支撐體系, 安全，準確 送貨到柜,3、配送及時,（一）中臺如何支持前臺需求,（一）中臺如何支持前臺需求,- 41 -,4、信息化支撐,（1）開發(fā)工作法操作平臺 （2）發(fā)揮網絡營銷優(yōu)勢,中后臺支撐體系,系統(tǒng)對接，信息共享 自動分析，操作簡便,（一）中臺如何支持前臺需求,- 42 -,（1）開發(fā)工作法操作平臺 （2）發(fā)揮網絡營銷優(yōu)勢,中后臺支撐體系,4、信息化支撐,兩個推廣要結合,信息收發(fā)的平臺 客我溝通的橋梁 品牌培育的窗口 把握需求的利器,- 43 -,修訂完善各項內部管理制度 編寫崗位說明書、部門職能說明書、工作流程 建立實施專賣、營銷、績效考核等各大系統(tǒng)質量管理體系 為服務內外部客戶提供標準化服務依據和制度化保障,1、規(guī)范管理，打牢基礎,中后臺支撐體系, 將“135”工作法 融入質量管理體系,（二）后臺如何保障前臺,- 44 -,內部專賣監(jiān)督管理 資金監(jiān)管 三項檢查 ,（1）加強制度保障 （2）狠抓規(guī)范管理,中后臺支撐體系,（二）后臺如何保障中前臺,1、規(guī)范管理，打牢基礎,謝 謝,