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1、1,營銷單元 省外業(yè)務(wù)員培訓(xùn),2008年12月15日,2,目 錄,一,工作流程,二,三,四,五,六,市場規(guī)劃,市場調(diào)研和開發(fā),市場計劃和保障,市場的評估和優(yōu)化,七,七,經(jīng)銷商的管理,市場銷售政策,市場的評估和優(yōu)化,3,一、工作流程,市場調(diào)研和開發(fā),市場拓展,市場計劃和保障,市場評估和優(yōu)化,市場規(guī)劃,客戶需求 公司利益,4,目 錄,一,工作流程,二,三,四,五,六,市場規(guī)劃,市場調(diào)研和開發(fā),市場計劃和保障,市場的評估和優(yōu)化,七,七,經(jīng)銷商的管理,市場銷售政策,市場的評估和優(yōu)化,5,二、市場調(diào)研和開發(fā),1、市場調(diào)研,6,二、市場調(diào)研和開發(fā),2、市場開發(fā) 1）制定開發(fā)方案 目標客戶群、產(chǎn)品定位、價格

2、制定、渠道方案、銷售計劃、推廣措施。 2）選擇經(jīng)銷商 深入調(diào)研，綜合比較，慎重選擇。 3）政策支持 政策支持，打消顧慮，搶奪市場，打開局面。 4）開發(fā)指導(dǎo) 制定目標，溝通方案；定期指導(dǎo)，解決分歧，同心協(xié)力；發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。 5）執(zhí)行開發(fā) 建立示范終端用戶。 建立二級銷售網(wǎng)絡(luò)。,7,二、市場調(diào)研和開發(fā),3、市場開發(fā)支持政策 第一階段：啟動優(yōu)惠 目的：吸引分銷商首次進貨，用戶首次使用。 措施：對總經(jīng)銷商首次發(fā)貨優(yōu)惠，對二級商首次進貨優(yōu)惠或購買贈送，對標桿終端客戶試用優(yōu)惠。 第二階段：目標激勵，增長提高 目的：激勵和支持總經(jīng)銷商開發(fā)新客戶，擴大銷售，完成銷售目標；激勵二級商，重復(fù)進貨，開發(fā)新客戶

3、，完成銷售量。 措施：對總經(jīng)銷商目標銷量達成，給予開發(fā)優(yōu)惠支持；指導(dǎo)總經(jīng)銷商對二級商目標銷量達成，給予開發(fā)優(yōu)惠支持，對新開發(fā)客戶給予首次進貨優(yōu)惠； 第三階段：目標激勵，穩(wěn)定提高 目的：激勵和支持總經(jīng)銷商穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶，完成銷售目標；激勵二級商，重復(fù)進貨，完成銷售量。 措施：對總經(jīng)銷商目標銷量達成，給予開發(fā)優(yōu)惠支持，搶奪競品客戶；指導(dǎo)總經(jīng)銷商對二級商目標銷量達成，給予開發(fā)優(yōu)惠支持，對新開發(fā)客戶給予首次進貨優(yōu)惠；,8,目 錄,一,工作流程,二,三,四,五,六,市場規(guī)劃,市場調(diào)研和開發(fā),市場計劃和保障,市場的評估和優(yōu)化,七,七,經(jīng)銷商的管理,市場銷售政策,市場的評估和優(yōu)化,9,三、市場規(guī)劃,

4、1、市場規(guī)劃內(nèi)容 客戶定位 產(chǎn)品定位 價格定位 渠道模式 銷售計劃 推廣措施（促銷和宣傳） 人員組織 考核評估,10,目 錄,一,工作流程,二,三,四,五,六,市場規(guī)劃,市場調(diào)研和開發(fā),市場計劃和保障,市場的評估和優(yōu)化,七,七,經(jīng)銷商的管理,市場銷售政策,市場的評估和優(yōu)化,11,四、市場計劃和保障,1、市場計劃 銷售單元應(yīng)按照公司的銷售計劃，與客戶充分溝通并達成一致，制定區(qū)域市場目標銷量。 針對各區(qū)域市場目標銷量，分部制定支持政策，并報營銷部審批后執(zhí)行。,2、重點保障 要求一類和二類客戶，每月26日之前直接向調(diào)度室傳真下月發(fā)貨計劃。 調(diào)度室接到客戶發(fā)貨計劃后，根據(jù)總體產(chǎn)銷情況，在與外銷業(yè)務(wù)溝通

5、的基礎(chǔ)上，對客戶的發(fā)貨計劃進行答復(fù)。 每月5日以前，調(diào)度室對一類和二類客戶的發(fā)貨計劃執(zhí)行情況，向客戶回復(fù)結(jié)果和原因。 一類和二類客戶發(fā)貨完成，列入銷售分部、客服信息分部（含物流）考核。,12,四、市場計劃和保障,1、市場計劃 銷售單元應(yīng)按照公司的銷售計劃，與客戶充分溝通并達成一致，制定區(qū)域市場目標銷量。 針對各區(qū)域市場目標銷量，分部制定支持政策，并報營銷部審批后執(zhí)行。 根據(jù)各市場銷售情況，由各市場業(yè)務(wù)負責人與經(jīng)銷商結(jié)合制定市場產(chǎn)品安全庫存，如市場產(chǎn)品低于安全庫存，經(jīng)銷商必須以電話或傳真形式告知客戶信息服務(wù)部，以便于公司合理安排貨源；如因經(jīng)銷商庫存管理不善而造成公司發(fā)貨不及時，并因此而造成的損失

6、公司不予承擔。,13,四、市場計劃和保障,2、發(fā)貨計劃 根據(jù)市場實際情況，制定月銷售計劃，于每月的26號上午8點前將下月訂貨單以傳真的形式上報公司客戶信息服務(wù)部，結(jié)合市場情況，認真填寫訂貨產(chǎn)品詳細內(nèi)容，并簽字確認。 客戶信息服務(wù)部于每月底前結(jié)合公司生產(chǎn)銷售安排，針對客戶所發(fā)訂單予以回復(fù)，并在于客戶達成一致意見后形成書面訂單，雙方簽字確認生效。 月發(fā)貨訂單經(jīng)雙方同意確定后，則嚴格按照訂單內(nèi)容執(zhí)行；在公司貨源運輸正常情況下，如經(jīng)銷商連續(xù)2月完不成訂單，則根據(jù)實際情況壓縮其產(chǎn)品供貨量；連續(xù)6個月完不成訂單，則考慮取消其經(jīng)銷權(quán)。,14,四、市場計劃和保障,3、貨源保障,15,四、市場計劃和保障,4、月

7、發(fā)貨需求計劃格式 填寫日期： 年 月 日,填報單位負責人簽字：,16,目 錄,一,工作流程,二,三,四,五,六,市場規(guī)劃,市場調(diào)研和開發(fā),市場計劃和保障,市場的評估和優(yōu)化,七,七,經(jīng)銷商的管理,市場銷售政策,市場的評估和優(yōu)化,17,五、市場銷售政策,1、市場分類 按市場銷量及占有率分類,18,五、市場銷售政策,1、市場分類 按市場銷售所處階段分類,19,五、市場銷售政策,2、銷售政策,20,目 錄,一,工作流程,二,三,四,五,六,市場規(guī)劃,市場調(diào)研和開發(fā),市場計劃和保障,市場的評估和優(yōu)化,七,七,經(jīng)銷商的管理,市場銷售政策,市場的評估和優(yōu)化,21,六、經(jīng)銷商的管理,1、管理內(nèi)容,22,六、經(jīng)銷商的管理,3、分類管理,23,目 錄,一,工作流程,二,三,四,五,六,市場規(guī)劃,市場調(diào)研和開發(fā),市場計劃和保障,市場的評估和優(yōu)化,七,七,經(jīng)銷商的管理,市場銷售政策,市場的評估和優(yōu)化,24,七、市場的評估優(yōu)化,1、市場分類評估,25,七、市場的評估優(yōu)化,2、評估方法,26,七、市場的評估優(yōu)化,5、評估建議,27,七、市場的評估優(yōu)化,6、市場負責人及經(jīng)銷商意見 負責人 : 經(jīng)銷商 ：,28,謝謝大家,