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1、大項目銷售：如何測量控單力,AAA機(jī)電設(shè)備有限公司 營銷中心 2008年12月,“你有多大的把握拿下這個單子？” “哪些項目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？” 雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能，并 且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無法確定某個 具體項目的控制力度也就是項目的成功率。 通過對能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項目的大量調(diào)研與分 析，我們總結(jié)出了一個可以評測銷售項目進(jìn)度和預(yù)判項目成敗 的定量模型C139模型。,序言,提綱 C139模型詳解 用C139值判斷大項目控單力 用C139模型指導(dǎo)銷售行為 用C139模型指導(dǎo)代理商管理,C139模型詳解 用C139值判

2、斷大項目控單力 用C139模型指導(dǎo)銷售行為 用C139模型指導(dǎo)代理商管理,什么是C139模型 9個必清事項 3個趨贏力標(biāo)桿 1個決定力指標(biāo) C來自教練的評分 C139評分,C139模型詳解 什么是C139模型,隨著項目的開展，有三類指標(biāo)可以昭示項目的進(jìn)度和前途,這三類指標(biāo)細(xì)化為13個要素，再加上1個指標(biāo)評測和校準(zhǔn)要素，共計14個要素，即可總結(jié)出一個可以評測銷售項目進(jìn)度和預(yù)判項目成敗的定量模型C139模型,C139模型的14個要素,C139模型詳解 什么是C139模型,9個必清事項可分為三類,C139模型詳解 9個必清事項,C139模型詳解 9個必清事項,項目啟動后的初始8周是摸清9C的黃金8周

3、,銷售人員對這9個事項的了解把握構(gòu)成了銷售項目成功的基礎(chǔ)。C139模型統(tǒng)計項目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計圖：,跟蹤9個Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項目的走向 6C是預(yù)判銷售成敗的一個關(guān)鍵Clear值,項目數(shù)量,9Clear值,C139模型詳解 9個必清事項,得到對方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項目，最后成功簽單的概率相對更大。具體來說，C139模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識和態(tài)度細(xì)化為三個指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡稱3個First，即3個領(lǐng)先：,C139模型詳解 3個趨贏力標(biāo)桿,C139模型統(tǒng)計不同項目的First值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計圖：,F值對于項目成敗的預(yù)判有著

4、明顯的意義，2F是反映項目走向成功的一個重要門檻,項目數(shù)量,3First值,C139模型詳解 3個趨贏力標(biāo)桿,客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對項目成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個單獨的指標(biāo)決定力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程。 雖然1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來促成。當(dāng)2F或3F成立時，1W絕大多數(shù)時候也會成立。而9C則作為3F和1W的信息決策支持而存在。,C139模型詳解 1個決定力指標(biāo),1W輸贏單統(tǒng)計圖,在1W成立的全部550個項目中，贏單與輸單的比例高達(dá)31：1 最高決策者支持的

5、項目基本贏單，而投反對票的項目基本輸單,C139模型詳解 1個決定力指標(biāo),項目數(shù)量,1Win值,有了對C值、F值和W值的把握，銷售人員對于大型項目的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的C139值有可能嚴(yán)重失真。 熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采取正確的行動和方法，同時幫助銷售校準(zhǔn)C139值。 銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。,C139模型詳解 C來自教練的評分,教練可分為三種,銷售人員和主管的共同目標(biāo)是通過溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項目的不同階段，調(diào)整和

6、探尋合適的高質(zhì)量教練,C139模型詳解 C來自教練的評分,“通過判斷C139每個要素的狀態(tài)，可以得出一個項目的C139值，這個C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。”,C139模型詳解 C139評分,C139模型詳解 用C139值判斷大項目控單力 用C139模型指導(dǎo)銷售行為 用C139模型指導(dǎo)代理商管理,贏單區(qū) 輸單區(qū) 抖動區(qū) 判斷項目走向,用C139值判斷大項目控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū),贏單區(qū)特征,1、0W2F7C C139值是1W1F5C的項目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實際贏單率也在50%左右。 2、此圖中的1W1F*C代表1W

7、1F7C到1W1F9C的項目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項目。,用C139值判斷大項目控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū),用C139值判斷大項目控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū),A公司項目走向,“在項目推進(jìn)過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發(fā)展趨勢幫助預(yù)判項目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施。”,用C139值判斷大項目控單力 判斷項目走向,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化,“C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構(gòu)造一個銷售團(tuán)隊控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時隨地對所有正在進(jìn)行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩(wěn)操勝券，

8、哪些項目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。”,分析控單力地圖,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化,A公司的項目控單力地圖,從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力,“銷售金額大的項目始終是公司的關(guān)注重點。而這些項目能不能拿下，關(guān)鍵要看1W是否能夠出現(xiàn)，因為1W是項目突破贏單點進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素?！?一是正在向A公司流動的項目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn)1次F值的項目。這些項目可依據(jù)簽單時間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否要投入更

9、多時間。,二是C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項目。這些項目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何運(yùn)用更多的銷售技巧以促進(jìn)1W的達(dá)成。,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化,關(guān)注大額項目的決定力,“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項，同時進(jìn)攻對手的薄弱環(huán)節(jié)?！?用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 爭取局部戰(zhàn)役的勝利,6C、2F和1W分別是項目銷售取得成功的三個關(guān)鍵點,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 爭取局部戰(zhàn)役的勝利,攻堅,在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能

10、會發(fā)生變化。這可能是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無論哪種情況項目的Win值都可能相應(yīng)改變。 在銷售人員久攻不下贏單點1W1F6C的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高決策者位置的人員下移到F區(qū)域，由能達(dá)成1W的人員進(jìn)入決策位，則贏單率會大幅度提升，實現(xiàn)項目逆轉(zhuǎn)。,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 爭取局部戰(zhàn)役的勝利,逆轉(zhuǎn),代理商參與的項目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或者新增持續(xù)一段時間C139值增長的項目。 如果代理商僅僅知道項目信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最基本的贏單拐點，C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的項目不應(yīng)耗費(fèi)A公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則A公

11、司應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項目。 A公司與代理商項目合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應(yīng)該明確項目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用C139值檢驗項目的贏單率及我們下一步所采取的策略。,用C139值模型指導(dǎo)代理商管理 代理商合作原則,銷售經(jīng)理可以根據(jù)C139模型，了解代理商對項目跟蹤的程度,代理商對項目的C值、F值和W值究竟獲取到什么程度，贏單機(jī)率和項目發(fā)展趨勢如何。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。 如果代理商對項目的掌握，達(dá)不到1W1F6C贏單拐點，處于抖動區(qū)，此時我們對代理商的支持有有兩種情況出現(xiàn)：,用C139值模型指導(dǎo)代理商管理 代理商

12、支持標(biāo)準(zhǔn),在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機(jī)行為，及時對項目進(jìn)行干預(yù)。 如某代理商僅僅得到了項目的信息，便要求A公司出方案，同時對A公司進(jìn)行信息的屏蔽。在這種情況下，代理商對項目的介入很淺，C值尚未達(dá)到6C，更談不到F值和W值，項目完全處于輸單區(qū)，而同時代理商又要比較高的傭金，這是毫無勝算地在拿A公司的精力和時間賭博。 通過C139模型的使用，我們能夠很快辨別出代理商對項目跟蹤的真實程度，并進(jìn)行干預(yù)。,用C139值模型指導(dǎo)代理商管理 代理商項目干預(yù),“ C139模型可以讓我們用一個科學(xué)和量化的方式來判 斷項目的走向，并預(yù)測項目的成敗。但模型所反映的只是項目在 過去各個時點的狀態(tài)，以及由這些時點的連接所揭示的項目可能 的走向。這個模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方 向，從而實現(xiàn)項目成功，盡力改變可能不如意的結(jié)局?！?總結(jié),