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1、市 場 營 銷 方 案 （草案） 候董事長：您好！ 目前，由于本人尚不熟悉公司的具體狀況，因此,在此所述的操作思路偏頗之處，還望諒解?，F(xiàn)將在有關貴公司產(chǎn)品市場營銷工作粗談一下： 一、行業(yè)現(xiàn)狀 目前國內(nèi)凈水器產(chǎn)品市場眾所周知：市場潛力巨大，N多生意人紛紛從之。行業(yè)發(fā)展十近年來，國內(nèi)已有生產(chǎn)廠家上千家之多，由于有關部門管理混亂,沒有統(tǒng)一的行業(yè)原則，進而導致了質(zhì)量不一、價格不一、魚龍混雜的現(xiàn)象十分嚴重。又因部分廠家和經(jīng)銷商實力不夠，缺少專業(yè)的管理能力，跟風式一哄而上，致使每年有大比例的廠家和經(jīng)銷商紛紛倒閉。由此可見，此行業(yè)可謂“前程光明道路曲折”，應慎之又慎！ 二、競

2、爭狀況分析 就西南地區(qū)行業(yè)市場來看，和貴公司類似的產(chǎn)品有：安利、美的、立升、浪木、怡口、百諾肯等品牌，價位涵蓋了高、中、低檔，互相之間的競爭也十分劇烈。我本著“重風險，輕樂觀，嚴管理，敢承當”的生意態(tài)度和從業(yè)責任感，針對貴公司代理的凈水器產(chǎn)品進行初略的分析。 1、針對全能凈水器產(chǎn)品來看，單從部分技術指標和性能簡介來看感覺是：優(yōu)勢不夠突出，亮點不夠亮，。 2、廠家給產(chǎn)品市場價位定位偏高，會帶來市場拓展緩慢。我覺得，根據(jù)該產(chǎn)品檔次目的市場定位應當重點著眼在中檔消費水平的市場顧客，這塊市場也是最大的。縱觀行業(yè)產(chǎn)品，我覺得廠家的價位應當在3000元以內(nèi)（理解生產(chǎn)成本高于同行業(yè)其她產(chǎn)品），方迎合

3、市場需求。 3、生產(chǎn)廠家市場支持不夠（這是任何一種生產(chǎn)公司不需提供的），因此，公司要在促銷工作方面多某些投入，多開通精英渠道，多做某些促銷工作，這就更顯得營銷部的“先行官”市場部的工作更為重要。同步，公司必須在全方位管理上下大功夫，全力扭轉(zhuǎn)諸多被動局面，才干使公司全面走上良性發(fā)展的軌道，才干做大做強！ 三、組織架構(gòu)設計 后附《組織架構(gòu)設計圖》如下： 四、營銷隊伍組建 1、總經(jīng)理1人；2、營銷副總1人；3、市場總監(jiān)1人；4、營銷總監(jiān)1人；5、人資經(jīng)理（兼培訓主管）1人；6、籌劃部經(jīng)理（兼設計師）7、大區(qū)經(jīng)理2人；8、客服經(jīng)理1人；9、跟單員1人（兼信息員）；10、網(wǎng)絡營銷經(jīng)

4、理1人（兼大客戶經(jīng)理）；11、營銷經(jīng)理6人；12、兼職業(yè)務員若干（有關管理規(guī)定另定）。 五、營銷人員工資待遇及營銷提成管理制度 (一)、 目的： 強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷颍磩诜峙蔀樵瓌t，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平， 充足調(diào)動營銷人員的積極性，發(fā)明更大的業(yè)績。 （二）、 合用范疇： 本制度合用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范疇的產(chǎn)品公司此外制定獎勵制度。 （三）、營銷人員薪資構(gòu)成： 1、營銷人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成； 2、發(fā)放月薪=底薪+社保（四險）+提成； （四）、營銷人員底薪設定：

5、 單位:元 級別 試用期工資 轉(zhuǎn)正工資 績效工資 營銷經(jīng)理 2500 200 大區(qū)經(jīng)理 2300 3000 200 營銷總監(jiān) 2800 5000 300 營銷副總 5000 8000 500 （五）、提成制度： 1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算； 2、提成考核：本銷售提成制度按完畢營銷任務的比例設定營銷提成比例； 3、提成計算措施：營銷提成=凈營銷額×銷售提成比例 4、 銷售提成比率： （1）營銷經(jīng)理（個人業(yè)務量）： 提成級

6、別 銷售任務完畢比例 銷售提成比例 營銷經(jīng)理 100％以上 5％ 營銷經(jīng)理 50％～99％ 4％ 營銷經(jīng)理 50%如下 3％ （2）營銷總監(jiān)提成（本團隊總業(yè)務量）： 提成級別 銷售任務完畢比例 銷售提成比例 營銷總監(jiān) 100％以上 3％ 營銷總監(jiān) 50％～99％ 2％ 營銷總監(jiān) 50%如下 1％ （3）營銷副總提成（營銷部門總業(yè)務量）： 提成級別 銷售任務完畢比例 銷售提成比例 營銷副總 100％以上 2％ 營銷副總 50％～99％ 1％ 營銷副總 50%如下 0％ （4）總經(jīng)理提成（公司總業(yè)務量）： 提成級別 銷

7、售任務完畢比例 銷售提成比例 總經(jīng)理 100％以上 2％ 總經(jīng)理 50％～99％ 1％ 總經(jīng)理 50%如下 0％ 闡明： *以上制定為按照多勞多得原則，本提成比例按照稅前凈利潤30％設計。 *對于銷售助理及前臺等其他輔助性工作人員不能直接產(chǎn)生業(yè)績的崗位，公司將會在年終總體考核后予以一定的年終獎勵。 （六）提成的發(fā)放 1、營銷總監(jiān)（含總監(jiān)）一下級別營銷人員的提成隨工資發(fā)放； 2、副總（含副總）以上人員按每半年發(fā)放一次，（即每年的七月和一月工資發(fā)放，若上半年沒完畢，而全年完畢了，則，待下年一月將上半年提成補差到工資里； （七）出差制度及補貼原則細則 為了加強公司

8、的出差管理和費用支出，進一步加強財務管理。合理使用資金，提高資金使用效益，現(xiàn)結(jié)合我司實際狀況制定本規(guī)定。 1、 員工出差依下列程序辦理： (1)出差前，當事人部門應填寫"出差申請單"寫明出差事由、人數(shù)、地點、天數(shù)。出差期限由差遣負責人視狀況需要事前予以核定天數(shù)。 (2)出差人憑核準的"出差申請單"可向財務部暫支相稱數(shù)額的旅差費，原則是前賬不清，后賬不借；未向財務暫支費用的,返回后3日內(nèi)報銷。 2、出差審核權限：出差一律總經(jīng)理批準。 3、出差不得報銷加班費。 4、出差途中除因病或遇意外災害，或因工作實際需要延誤回程的應及時與有關領導或總部電話聯(lián)系，除請示批準的延時外，不得因私事或借

9、故延長出差時間，否則，除不予報銷旅差費額外部分外，依情節(jié)輕重作出解決。 5、出差費用補貼原則： （1）根據(jù)行業(yè)內(nèi)出差原則和為公司節(jié)省費用的原則，我司營銷人員出差劃分區(qū)域原則(因各個地區(qū)、省份消費水平有很大差別如省會都市、一線地級市、縣級市等其消費水平不同樣)，公司本著以便管理和成本管理的角度，因此人員出差一律實行包干制度。費用涉及住宿費、市內(nèi)交通費、餐飲補貼費、通訊費。 地 區(qū) 營銷副總 營銷總監(jiān) 營銷經(jīng)理及如下人員 特區(qū)\省會\省轄市 350元/人/天 280元/人/天 230元/人/天 地級\珠三角\長三角 300元/人/天 230元/人/天 18

10、0元/人/天 縣級市及如下 250元/人/天 180元/人/天 140元/人/天 （2）交通費用報銷制度： （a）緊急公務須搭乘飛機時，事先需經(jīng)總經(jīng)理批準，方可乘坐。飛機一律為經(jīng)濟艙（招待客戶經(jīng)批準外）； （b）出差人員乘坐火車規(guī)定，行程超過8個小時的可購買臥鋪票（硬臥），其他均乘坐列車硬席和客運汽車； （c）汽車：城際間（涉及中心都市、地級市和縣級市）的客運車、城際列車；（d）長途車票、省與省、市與市、市與縣等之間的交通費用憑車票實報實銷；注：南寧市內(nèi)外出只報銷公共交通費（特殊狀況須向營銷總監(jiān)請示），憑車票、發(fā)票，實報實銷； 6、 費用報銷程序 （1）、所有報銷單據(jù)報銷有

11、效期為出差結(jié)束后7個工作日。當天出差的費用3日內(nèi)必須交至財務審核、簽字、發(fā)放； （2）、報銷時報銷單上應注明所辦每一單的事由、目的地、人數(shù)、用途和原始單據(jù)張數(shù)，并附原始單據(jù)和發(fā)票。 7、營銷招待費報銷制度： 營銷人員招待費用報銷考核比例，原則上是只有營銷副總才可以報銷招待費，銷售人員如遇特殊狀況需要招待，可以向銷售部總監(jiān)申請，批復后才可招待，但招待費將計入銷售人員個人費用，在提成發(fā)放時將其扣除。 8、 鼓勵制度： 活躍營銷人員的競爭氛圍，特別是提高營銷人員響應多種營銷活動的積極性，發(fā)明沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設四種營銷鼓勵措施： （1）、 月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評比出一名月銷

12、售冠軍，予以500元獎勵；（銷售冠軍必須超額完畢月銷售任務，回款率達到80%以上） （2）、 季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評比出一名季度銷售冠軍，予以1000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完畢月銷售任務，回款率達到80%以上） （3）、 年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評比出一名年銷售冠軍，予以 3000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完畢月銷售任務，回款率達到90%以上） （4）、 多種銷售鼓勵獎獎金統(tǒng)一在年終隨最后一種月工資發(fā)放,若期間正常離職，則隨最后一種月工資一同發(fā)放 六、渠道建設及推廣 渠道建設也是市場開拓成功與否最核心的一步，在公

13、司發(fā)展階段應先從區(qū)域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦浮現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)狀況，要循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 1.市場布局 A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗同樣不能沒有重點的全面作戰(zhàn)）應當將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經(jīng)濟為重要根據(jù)）。 B、將廣西劃分為一種中心（南寧市）兩個大區(qū)域（桂南和桂北）市場，其中，桂南地區(qū)為：南寧、北海、欽州、防城港、崇左、柳州、貴港；其她七個地級市則為桂北。有三位銷售大區(qū)經(jīng)理全力重點開發(fā)。 C、將西南其她四省作為第二次營銷戰(zhàn)役市場，一年半后（

14、）再全面攻堅。 2、渠道戰(zhàn)術規(guī)劃 A、資源聚焦原則。 從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用， B、方略合用原則。 進入空白市場，運用我掌握的網(wǎng)絡和經(jīng)銷商資源，采用中心都市帶動周邊縣市，齊頭并進。 C、穩(wěn)步推動原則。 根據(jù)原有的工作經(jīng)驗，做好具體的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局。 一方面選擇合適的市場驗證市場預測的精確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。 3、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的 A、總結(jié)一套模式；B、培養(yǎng)一支隊伍；C、建立一種營銷網(wǎng)絡。 4、業(yè)務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促

15、銷活動開展等。 5、設立分公司或辦事處，針對其她四省市場可以考慮設立辦分公司、辦事處，。 6、廣告宣傳 7、積極參與民間組織會議、展會等產(chǎn)品闡明會和展出等促銷活動。 七、營銷工作籌劃 年份 月份 地級代理商 縣級代理 備注 已設網(wǎng)點 銷量（萬元） 已設網(wǎng)點 銷量（萬元） 二 0 一 四 年 七 設計方案 八 招聘、培訓 九 開展業(yè)務 十 第1個 15 第0 0 十一 第2個 30 第3個 15 十二 第3個 45 第6個 30 二 0

16、一 五 年 一 第4個 60 第8個 40 二 第5個 75 第10個 50 三 第6個 90 第12個 60 四 第7個 105 第14個 70 五 第8個 120 第16個 80 六 第9個 135 第18個 90 七 第10個 150 第20個 100 八 第11個 165 第22個 110 九 第12個 180 第24個 120 十 第13個 195 第26個 130 十一 第14個 210 第28個 140 十二

17、 合計 14個 210萬元 28個 140萬元 350萬元 注解： 1、西南五省地區(qū)市場，先廣西后四省的開拓原則，在兩年時間里籌劃，其中：一年半里以廣西為主，以其她四省為輔；后半年以其她四省為主，廣西為輔開發(fā)市場。 2、兩年內(nèi)估計廣西鋪滿14個地級代理商，28個縣級代理商；三年內(nèi)開發(fā)四個其她四省省級代理商或分公司，并將重要經(jīng)濟發(fā)達都市開發(fā)代理商（估計占地級市30%的覆蓋率）。 3、籌劃在今年年前5個月組建成一種專業(yè)的營銷團隊，并培養(yǎng)出一支自己專業(yè)的營銷隊伍，為公司此后的發(fā)展奠定牢固的基本； 4、通過一年半的時間，將產(chǎn)品在廣西市場全面落地；同步為其她西南四

18、省的市場開發(fā)鋪墊了基本工作； 5、公司效益方面，在正常的狀況下，底可為公司帶來百萬的利潤，此后的效益將會更為客觀，同步也收獲了屬于自己的偌大“營銷網(wǎng)絡”財富。 八、后期維護與市場督導 （1）、打江山難守江山更難，這方面規(guī)定公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的營銷網(wǎng)絡是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增長收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，并且規(guī)定代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴格規(guī)定特別是地級以上都市自己品牌形象上要嚴格把關，涉及：陳列位置

19、、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動化的陳列、店面促銷員培訓及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。 （2）、嚴密監(jiān)督各個市場銷售人員有無嚴格按照公司既定的方針，操作模 式進行貫徹。如果沒有按照公司的既定的方針進行運作，雖然業(yè)績不錯，也要嚴懲不貸。同步對市場浮現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體看待，及時解決，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)節(jié)戰(zhàn)略規(guī)劃，改善操作模式。 九、總結(jié) 以上是我某些個人市場開拓觀點，如果把產(chǎn)品做強做大，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打。固然，好的籌劃只是市場拓展的第一步，重要的還是專業(yè)人才任用和籌劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力，這是營銷管理工作的重中之重。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于公司高管的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設計水平等公司成功的諸多因素。因此，加強內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才干使自己品牌騰飛。 十、 實行時間： 本制度自8月1日起開始實行。 十一、 解釋權： 本制度最后解釋權歸公司行政部所有。 注：以上紅色部分請領導仔細查看。此為《草案》，不當之處再行商討。 擬稿人：周殿福 7月20日