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1、講解：孟 炯14.1 4.1 保險營銷環(huán)境的概述保險營銷環(huán)境的概述 4.2 4.2 保險企業(yè)微觀市場營銷環(huán)境分析保險企業(yè)微觀市場營銷環(huán)境分析 4.3 4.3 保險企業(yè)宏觀市場營銷環(huán)境分析保險企業(yè)宏觀市場營銷環(huán)境分析 24.1.1 4.1.1 保險營銷環(huán)境的概念保險營銷環(huán)境的概念 4.1.2 4.1.2 保險營銷環(huán)境的特點保險營銷環(huán)境的特點 4.1.3 4.1.3 保險企業(yè)與營銷環(huán)境的關(guān)系保險企業(yè)與營銷環(huán)境的關(guān)系 3 保險營銷環(huán)境保險營銷環(huán)境是指與保險企業(yè)有關(guān)是指與保險企業(yè)有關(guān)的，影響到保險企業(yè)產(chǎn)品的供給與需求的，影響到保險企業(yè)產(chǎn)品的供給與需求和維持與目標(biāo)顧客間的成功交流所涉及和維持與目標(biāo)顧客間

2、的成功交流所涉及的一切外界條件和因素的總和。的一切外界條件和因素的總和。4 保險企業(yè)營銷環(huán)境可劃分為保險企業(yè)營銷環(huán)境可劃分為微觀環(huán)微觀環(huán)境境和和宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境兩大類。兩大類。微觀環(huán)境受宏觀環(huán)境制約，宏觀環(huán)微觀環(huán)境受宏觀環(huán)境制約，宏觀環(huán)境借助于微觀環(huán)境發(fā)生作用。境借助于微觀環(huán)境發(fā)生作用。5 保險營銷的保險營銷的成敗關(guān)鍵成敗關(guān)鍵在于能否在于能否適應(yīng)適應(yīng)不斷變化的保險營銷環(huán)境。不斷變化的保險營銷環(huán)境。分析和鑒別由于環(huán)境變化而造成的分析和鑒別由于環(huán)境變化而造成的機會機會和和威脅威脅，調(diào)整營銷中的各種，調(diào)整營銷中的各種可控因可控因素素，使經(jīng)營管理與市場營銷環(huán)境的變化，使經(jīng)營管理與市場營銷環(huán)境的變化發(fā)展

3、相適應(yīng)。發(fā)展相適應(yīng)。6衛(wèi)生 保險營銷宏觀環(huán)境保險營銷宏觀環(huán)境保險營銷微觀環(huán)境保險營銷微觀環(huán)境保險企業(yè)保險企業(yè)營銷活動營銷活動7l客觀性 有著自己運行規(guī)律和發(fā)展趨勢l變化性 l相關(guān)性 相互聯(lián)系，相互滲透，相互作用 l復(fù)雜性 多因素的組合l不可控性8 客觀上，保險企業(yè)與營銷環(huán)境有著客觀上，保險企業(yè)與營銷環(huán)境有著相互制約、相互依存相互制約、相互依存的關(guān)系。的關(guān)系。一方面，保險營銷環(huán)境一方面，保險營銷環(huán)境制約制約保險企保險企業(yè)營銷活動，保險企業(yè)的營銷活動受到業(yè)營銷活動，保險企業(yè)的營銷活動受到各種環(huán)境因素及其變化的影響。各種環(huán)境因素及其變化的影響。另一方面，保險企業(yè)營銷活動也對另一方面，保險企業(yè)營銷活動

4、也對各種環(huán)境因素的變化有著一定的各種環(huán)境因素的變化有著一定的影響影響。9 企業(yè)、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、企業(yè)、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭對手和公眾競爭對手和公眾構(gòu)成了保險企業(yè)微觀構(gòu)成了保險企業(yè)微觀營銷環(huán)境的主要影響力量營銷環(huán)境的主要影響力量 。10公眾公眾保險企業(yè)保險企業(yè)競爭者競爭者營營銷銷中中介介顧顧客客供供應(yīng)應(yīng)商商11 供應(yīng)商供應(yīng)商是指向是指向企業(yè)及其競爭者企業(yè)及其競爭者提供提供生產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品和和服務(wù)服務(wù)所需各種資源的所需各種資源的企業(yè)或企業(yè)或個人個人。供應(yīng)商向保險企業(yè)提供為目標(biāo)顧客供應(yīng)商向保險企業(yè)提供為目標(biāo)顧客服務(wù)所必需的服務(wù)所必需的各種設(shè)施和服務(wù)各種設(shè)施和服務(wù)，對保險，對保險企業(yè)營

5、銷活動的影響較為強烈。企業(yè)營銷活動的影響較為強烈。例 春晚金融戰(zhàn)12 企業(yè)企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營的經(jīng)濟單位，是是組織生產(chǎn)和經(jīng)營的經(jīng)濟單位，是一個復(fù)雜的整體，內(nèi)部由各職能機構(gòu)組成。一個復(fù)雜的整體，內(nèi)部由各職能機構(gòu)組成。保險企業(yè)保險企業(yè)內(nèi)部的職能部門主要有內(nèi)部的職能部門主要有最高管最高管理者、營銷部、財務(wù)部、核保部、理賠部、理者、營銷部、財務(wù)部、核保部、理賠部、人力資源部、市場研究與開發(fā)部、投資部人力資源部、市場研究與開發(fā)部、投資部等等等。等。營銷部門營銷部門只是保險企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)之一，只是保險企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)之一，其工作需要其他各相關(guān)部門協(xié)作與配合，所其工作需要其他各相關(guān)部門協(xié)作與配合，所有這些部門

6、都同營銷部門發(fā)生著密切的關(guān)系有這些部門都同營銷部門發(fā)生著密切的關(guān)系 。1314 營銷中介營銷中介是指協(xié)助保險企業(yè)進行是指協(xié)助保險企業(yè)進行商品推廣、銷售，并將產(chǎn)品賣給最終商品推廣、銷售，并將產(chǎn)品賣給最終購買者的單位和個人，它包括購買者的單位和個人，它包括保險代保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公估人、廣理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公估人、廣告代理商、咨詢公司、銀行告代理商、咨詢公司、銀行等。等。15 顧客顧客即購買者，也就是目標(biāo)市場。即購買者，也就是目標(biāo)市場。顧客數(shù)量的規(guī)模對保險經(jīng)營有著不顧客數(shù)量的規(guī)模對保險經(jīng)營有著不同尋常的意義，因為保險經(jīng)營遵循同尋常的意義，因為保險經(jīng)營遵循大數(shù)定大數(shù)定律律，某一險種的顧

7、客越多，風(fēng)險就越分散，某一險種的顧客越多，風(fēng)險就越分散，保險經(jīng)營就越具穩(wěn)定性；相反，如果顧客保險經(jīng)營就越具穩(wěn)定性；相反，如果顧客購買越少，風(fēng)險就越集中，保險經(jīng)營的危購買越少，風(fēng)險就越集中，保險經(jīng)營的危險就越大。險就越大。保險顧客可分為保險顧客可分為個體顧客個體顧客和和企業(yè)顧企業(yè)顧客?？汀?6經(jīng)濟學(xué)家將市場分為四種結(jié)構(gòu)經(jīng)濟學(xué)家將市場分為四種結(jié)構(gòu)完全競爭完全競爭 大量經(jīng)銷商組成大量經(jīng)銷商組成 壟斷競爭壟斷競爭 市場總銷售量中占有一小部分的份額的經(jīng)銷商，市場總銷售量中占有一小部分的份額的經(jīng)銷商，通過提供相似但又有差異的產(chǎn)品進行競爭通過提供相似但又有差異的產(chǎn)品進行競爭寡頭壟斷寡頭壟斷 少數(shù)幾家大公司生

8、產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品，能控制少數(shù)幾家大公司生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品，能控制該行業(yè)幾乎所有產(chǎn)品銷售，可以操縱價格該行業(yè)幾乎所有產(chǎn)品銷售，可以操縱價格 完全壟斷完全壟斷 一位經(jīng)銷商銷售無可替代的產(chǎn)品一位經(jīng)銷商銷售無可替代的產(chǎn)品17 公眾公眾是指對保險企業(yè)實現(xiàn)其市場營是指對保險企業(yè)實現(xiàn)其市場營銷目標(biāo)的能力有著銷目標(biāo)的能力有著實際的或潛在的興趣實際的或潛在的興趣或影響或影響的任何團體。的任何團體。公眾通常包括以下七種類型：公眾通常包括以下七種類型：金融金融公眾；媒介公眾；政府公眾；市民公眾；公眾；媒介公眾；政府公眾；市民公眾；地方公眾；一般公眾；企業(yè)內(nèi)部公眾。地方公眾；一般公眾；企業(yè)內(nèi)部公眾。18 保險企業(yè)的宏

9、觀影響力主要保險企業(yè)的宏觀影響力主要來自四大方面，包括來自四大方面，包括人口環(huán)境、經(jīng)人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境和政治法律濟環(huán)境、社會文化環(huán)境和政治法律環(huán)境環(huán)境，這些環(huán)境因素構(gòu)成了保險企，這些環(huán)境因素構(gòu)成了保險企業(yè)不可控因素。業(yè)不可控因素。19保險企業(yè)保險企業(yè)宏觀營銷宏觀營銷環(huán)境環(huán)境政治法律政治法律自然環(huán)境自然環(huán)境人口環(huán)境人口環(huán)境技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會文化社會文化經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境20l人口數(shù)量規(guī)模人口數(shù)量規(guī)模 l人口年齡結(jié)構(gòu)人口年齡結(jié)構(gòu) l家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)l人口職業(yè)結(jié)構(gòu)人口職業(yè)結(jié)構(gòu) l其他其他21年年 份份195319641982 1990 2000占總?cè)丝谡伎側(cè)丝冢ǎǎ?.413.564

10、.915.576.9622l消費者收入消費者收入l消費結(jié)構(gòu)消費結(jié)構(gòu) 23 項目項目年份年份城鄉(xiāng)居民人均可支配收入城鄉(xiāng)居民人均可支配收入城鄉(xiāng)居民人均消費水平城鄉(xiāng)居民人均消費水平農(nóng)村居民農(nóng)村居民城鎮(zhèn)居民城鎮(zhèn)居民農(nóng)村居民農(nóng)村居民城鎮(zhèn)居民城鎮(zhèn)居民1980年年191.3 447.6178 4961985年年397.6 739.1347 8021990年年 686.311510.2 57116861995年年1577.74 4283 1434 48742000年年 2253.42 6820 2037 74022002年年2475.63 7702.82295 797224 年年 份份農(nóng)村居民家庭農(nóng)村居民家庭

11、城市居民家庭城市居民家庭 198061.856.9199058.854.2200049.139.4200246.237.725 社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境是指由是指由價值觀念、生價值觀念、生活方式、宗教信仰、職業(yè)與教育狀況、活方式、宗教信仰、職業(yè)與教育狀況、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、藝術(shù)、語言風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、藝術(shù)、語言文字文字等因素構(gòu)成的環(huán)境。等因素構(gòu)成的環(huán)境。保險營銷人員對文化環(huán)境的分析包保險營銷人員對文化環(huán)境的分析包括：括：價值觀念；教育狀況；宗教信仰；價值觀念；教育狀況；宗教信仰；風(fēng)俗習(xí)慣。風(fēng)俗習(xí)慣。26 當(dāng)前政治法律環(huán)境對保險企業(yè)市場當(dāng)前政治法律環(huán)境對保險企業(yè)市場營銷所造成的影響主

12、要體現(xiàn)在：營銷所造成的影響主要體現(xiàn)在：政府加強了有關(guān)經(jīng)濟方針政策的制定與實政府加強了有關(guān)經(jīng)濟方針政策的制定與實施施；保險營銷活動的立法不斷加強和完善保險營銷活動的立法不斷加強和完善；政府健全了機構(gòu)并加強了執(zhí)法政府健全了機構(gòu)并加強了執(zhí)法；社會團體不斷加強社會監(jiān)督社會團體不斷加強社會監(jiān)督。27 邱輝果邱輝果0404年才進入保險領(lǐng)域，剛?cè)胄械哪瓴胚M入保險領(lǐng)域，剛?cè)胄械乃教幣霰?，前她到處碰壁，? 2個月里連一份保單都沒有個月里連一份保單都沒有簽成。簽成。“顧客考慮買你的保險，是一個很漫顧客考慮買你的保險，是一個很漫長的過程。馬上掏錢出來買保險，人人都會長的過程。馬上掏錢出來買保險，人人都會猶豫。猶

13、豫。”邱輝果說，她的第一個客戶是以前邱輝果說，她的第一個客戶是以前的舊同事，在簽保單的時候一直下不了決心。的舊同事，在簽保單的時候一直下不了決心。為了讓客戶放心，邱輝果連夜制作出一張與為了讓客戶放心，邱輝果連夜制作出一張與其他保險公司的產(chǎn)品對比表，告訴客戶自己其他保險公司的產(chǎn)品對比表，告訴客戶自己公司的保險產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，如何能最大程公司的保險產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，如何能最大程度保障客戶的利益。終于簽下了過萬元的保度保障客戶的利益。終于簽下了過萬元的保單，這也是邱輝果入行推銷出的第一份保單。單，這也是邱輝果入行推銷出的第一份保單。28 從這開始，營銷上她慢慢變得得心應(yīng)手，從這開始，營銷上她慢慢變得得

14、心應(yīng)手，并且只用了半年時間出色完成了全年的任務(wù)，并且只用了半年時間出色完成了全年的任務(wù)，獲得當(dāng)年的公司年度獲得當(dāng)年的公司年度“十大杰出新人獎十大杰出新人獎”。邱輝果認為，每一個保險代理人最初剛?cè)胄星褫x果認為，每一個保險代理人最初剛?cè)胄械臅r候都有波動期，的時候都有波動期，“不適應(yīng)的時候關(guān)鍵是不適應(yīng)的時候關(guān)鍵是如何調(diào)整心態(tài)，一定不能封閉自己，要積極如何調(diào)整心態(tài)，一定不能封閉自己，要積極向同事和主管請教。向同事和主管請教?！鼻褫x果說公司的早會邱輝果說公司的早會她每日必到，把會上每個人的營銷經(jīng)驗和心她每日必到，把會上每個人的營銷經(jīng)驗和心得都記下來，用此氣氛感染、激勵自己。得都記下來，用此氣氛感染、激勵

15、自己?！巴其N保險最重要就是建立自信心，做保險推銷保險最重要就是建立自信心，做保險一定會受到冷遇，遭到拒絕，但是即使如此一定會受到冷遇，遭到拒絕，但是即使如此也要從容面對，保持一顆平和的心。也要從容面對，保持一顆平和的心。”29 保險這個行業(yè)能提供一個很大的成長空保險這個行業(yè)能提供一個很大的成長空間。邱輝果認為，為了能更好的幫助客戶，間。邱輝果認為，為了能更好的幫助客戶，一個好的代理人必要了解法律、醫(yī)療健康等一個好的代理人必要了解法律、醫(yī)療健康等各個方面的知識，邱輝果每次拜訪客戶，都各個方面的知識，邱輝果每次拜訪客戶，都會準(zhǔn)備好小禮物送給客戶，消除陌生感。每會準(zhǔn)備好小禮物送給客戶，消除陌生感。每

16、次顧客在其他方面的問題，邱輝果也盡量提次顧客在其他方面的問題，邱輝果也盡量提供幫助。由于邱輝果曾經(jīng)做過地產(chǎn)銷售，對供幫助。由于邱輝果曾經(jīng)做過地產(chǎn)銷售，對樓市比較熟悉，客戶在購樓時有什么問題她樓市比較熟悉，客戶在購樓時有什么問題她都盡量幫忙解決，一來二去客戶要買保險的都盡量幫忙解決，一來二去客戶要買保險的時候馬上就想到她。時候馬上就想到她?！安皇亲龀蓡蔚牟乓?lián)不是做成單的才要聯(lián)絡(luò)，每一個客戶都要尊重和維持。絡(luò)，每一個客戶都要尊重和維持?！?0 邱輝果認為做保險最重要的就是人脈，邱輝果認為做保險最重要的就是人脈，她逢年過節(jié)都會給每一位客戶寄賀卡。有一她逢年過節(jié)都會給每一位客戶寄賀卡。有一次，她的一

17、個客戶打電話跟她說，打開信箱次，她的一個客戶打電話跟她說，打開信箱里面節(jié)日的卡片都是她寄的，覺得很感動，里面節(jié)日的卡片都是她寄的，覺得很感動，以后一定會把邱輝果推薦給自己的朋友。邱以后一定會把邱輝果推薦給自己的朋友。邱輝果覺得做代理人就是要這樣一份認同感，輝果覺得做代理人就是要這樣一份認同感，“很多人對保險都有誤解，不愿接觸保險。很多人對保險都有誤解，不愿接觸保險。但是，通過細心經(jīng)營客戶關(guān)系，讓客戶了解但是，通過細心經(jīng)營客戶關(guān)系，讓客戶了解這個行業(yè)，認同你才能聽下去你要說什么。這個行業(yè)，認同你才能聽下去你要說什么。有了認同感，簽單只是具體的需求和時間的有了認同感，簽單只是具體的需求和時間的問題

18、了。問題了?！?1問題：試述試述邱輝果邱輝果的成功之道對我的成功之道對我們的啟示。們的啟示。32【分析提示分析提示】每一個代理人回想起他們的保險的征途，每一個代理人回想起他們的保險的征途，都會感嘆這條道路的不尋常，灑過多少汗水，都會感嘆這條道路的不尋常，灑過多少汗水，經(jīng)歷過多少艱辛和挫折，簽下的第一筆保經(jīng)歷過多少艱辛和挫折，簽下的第一筆保單單這是感慨都是難以言表的。然而，這這是感慨都是難以言表的。然而，這又是一條讓人快速成長的捷徑，在這個潛在又是一條讓人快速成長的捷徑，在這個潛在著巨大競爭壓力的行業(yè)里，每一個人都需要著巨大競爭壓力的行業(yè)里，每一個人都需要有一套與眾不同的生存法則。關(guān)鍵是把客戶有

19、一套與眾不同的生存法則。關(guān)鍵是把客戶當(dāng)成朋友，用心維持與客戶之間的關(guān)系。當(dāng)成朋友，用心維持與客戶之間的關(guān)系?！疤峁┙o顧客的不僅僅是保險，還要有更多提供給顧客的不僅僅是保險，還要有更多的附加值。的附加值。”33 偶爾整理客戶名單，陳芙蓉發(fā)現(xiàn)自己做的客偶爾整理客戶名單，陳芙蓉發(fā)現(xiàn)自己做的客戶中較多的是戶中較多的是“意外單意外單”。也許是天意，也許是。也許是天意，也許是巧合，陳芙蓉能進入泰康人壽，從某種程度上來巧合，陳芙蓉能進入泰康人壽，從某種程度上來說，這也是一個說，這也是一個“意外意外”?；叵肴昵埃愜饺?。回想三年前，陳芙蓉正經(jīng)歷著復(fù)雜的心理上的思想斗爭，是選擇在原正經(jīng)歷著復(fù)雜的心理上的思想斗

20、爭，是選擇在原來的房地產(chǎn)公司里繼續(xù)享受輕松安逸、高福利的來的房地產(chǎn)公司里繼續(xù)享受輕松安逸、高福利的待遇，還是選擇充滿挑戰(zhàn)和風(fēng)險，但對人的鍛煉待遇，還是選擇充滿挑戰(zhàn)和風(fēng)險，但對人的鍛煉成長有幫助的其他金融行業(yè)？這個時候成長有幫助的其他金融行業(yè)？這個時候“意外意外”發(fā)生了，陳芙蓉看到了泰康人壽的發(fā)生了，陳芙蓉看到了泰康人壽的“世界菁英經(jīng)世界菁英經(jīng)理人計劃理人計劃”，陳芙蓉被公司提出的，陳芙蓉被公司提出的“年薪年薪1010萬不萬不是夢是夢”深深吸引。帶著對保險事業(yè)的一絲企盼，深深吸引。帶著對保險事業(yè)的一絲企盼，陳芙蓉開始了在泰康的精彩之旅。陳芙蓉開始了在泰康的精彩之旅。34 和許多代理人一樣，在展業(yè)

21、之初，陳芙蓉也碰到和許多代理人一樣，在展業(yè)之初，陳芙蓉也碰到很多困難。家人的極力反對；初涉保險的生澀而遭到很多困難。家人的極力反對；初涉保險的生澀而遭到客戶的拒絕客戶的拒絕陳芙蓉迷茫過、彷徨過，也曾經(jīng)想要陳芙蓉迷茫過、彷徨過，也曾經(jīng)想要放棄，但領(lǐng)導(dǎo)信任的目光，同事不斷的鼓勵讓陳芙蓉放棄，但領(lǐng)導(dǎo)信任的目光，同事不斷的鼓勵讓陳芙蓉領(lǐng)悟到堅持的真諦。陳芙蓉說：領(lǐng)悟到堅持的真諦。陳芙蓉說：“保險行業(yè)是一個朝保險行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，要想在這個行業(yè)成功，展業(yè)頭幾年是相當(dāng)辛陽產(chǎn)業(yè)，要想在這個行業(yè)成功，展業(yè)頭幾年是相當(dāng)辛苦的?？嗟??！睘榱巳媪私獗ｋU銷售流程和營銷模式，陳為了全面了解保險銷售流程和營銷模式，陳

22、芙蓉從陌生客戶開始做起，學(xué)習(xí)、分析、嘗試各種不芙蓉從陌生客戶開始做起，學(xué)習(xí)、分析、嘗試各種不同的銷售方式，尋找成功的因素。進入泰康第一個月，同的銷售方式，尋找成功的因素。進入泰康第一個月，陳芙蓉的當(dāng)月業(yè)績是陳芙蓉的當(dāng)月業(yè)績是1414余萬元，成交數(shù)達余萬元，成交數(shù)達1111件，成為件，成為了泰康菁英班的雙冠王。短短了泰康菁英班的雙冠王。短短5 5個月后，陳芙蓉以出個月后，陳芙蓉以出色的業(yè)績，正式晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。時至今日，她還有色的業(yè)績，正式晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。時至今日，她還有很多穩(wěn)定的保單源源不斷經(jīng)她的手去辦理。很多穩(wěn)定的保單源源不斷經(jīng)她的手去辦理。35l 很多同行都問她同一個問題：做保險的技巧是很

23、多同行都問她同一個問題：做保險的技巧是什么。陳芙蓉回答他們，什么。陳芙蓉回答他們，“很多代理人做不好，是很多代理人做不好，是因為沒有理解保險營銷的概念。因為沒有理解保險營銷的概念。其實，賣保險不是其實，賣保險不是推銷，而是營銷，僅把賣保險作為產(chǎn)品導(dǎo)入是對保推銷，而是營銷，僅把賣保險作為產(chǎn)品導(dǎo)入是對保險營銷的錯誤認識。險營銷的錯誤認識?！标愜饺卣f，陳芙蓉說，保險營銷是一門保險營銷是一門做人和做事統(tǒng)合的學(xué)問，博大精深，而保險的銷售做人和做事統(tǒng)合的學(xué)問，博大精深，而保險的銷售與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售相比更具挑戰(zhàn)性。與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售相比更具挑戰(zhàn)性。作為一個優(yōu)秀作為一個優(yōu)秀的保險代理人，不僅要成為一個的保險代理

24、人，不僅要成為一個“專?！奔?，更需要家，更需要成為一個成為一個“雜雜”家。在陳芙蓉的工作中，家。在陳芙蓉的工作中，跟客戶接跟客戶接觸的第一句話不是觸的第一句話不是“某某產(chǎn)品如何好某某產(chǎn)品如何好”，而是，而是“你你需要什么樣的保障需要什么樣的保障”。她說，她說，代理人首先要了解客代理人首先要了解客戶的基本情況，然后根據(jù)情況知曉客戶的具體需求，戶的基本情況，然后根據(jù)情況知曉客戶的具體需求，為其量身定做一份保單，而不是把現(xiàn)成的保險產(chǎn)品為其量身定做一份保單，而不是把現(xiàn)成的保險產(chǎn)品硬塞給客戶。硬塞給客戶。36l 與此同時，售后服務(wù)的好壞，也往往決定了與此同時，售后服務(wù)的好壞，也往往決定了代理人從業(yè)道路的

25、長短。代理人從業(yè)道路的長短。陳芙蓉認為，目前各陳芙蓉認為，目前各家保險公司的產(chǎn)品大同小異，取勝的關(guān)鍵在于家保險公司的產(chǎn)品大同小異，取勝的關(guān)鍵在于代理人的品質(zhì)。在陳芙蓉跟客戶接觸的過程中，代理人的品質(zhì)。在陳芙蓉跟客戶接觸的過程中，6060的時間陳芙蓉都在進行售后服務(wù)。的時間陳芙蓉都在進行售后服務(wù)?！百u掉賣掉一張保單后，就不能不管客戶了。應(yīng)該實時跟一張保單后，就不能不管客戶了。應(yīng)該實時跟蹤了解保戶的信息，然后根據(jù)相關(guān)情況，看看蹤了解保戶的信息，然后根據(jù)相關(guān)情況，看看客戶是否需要有更改保單的必要?？蛻羰欠裥枰懈谋蔚谋匾?。”陳芙蓉說，陳芙蓉說，她的很多客戶都是從她被認可的售后服務(wù)衍生她的很多客戶

26、都是從她被認可的售后服務(wù)衍生而來的。而來的。陳芙蓉認為，今后幾年，保險從業(yè)人陳芙蓉認為，今后幾年，保險從業(yè)人員必定要員必定要“大換血大換血.37l 保險行業(yè)發(fā)展初期，因為缺乏大量代理人，保險行業(yè)發(fā)展初期，因為缺乏大量代理人，增員把關(guān)較松，因而出現(xiàn)了不少代理人誘導(dǎo)消費增員把關(guān)較松，因而出現(xiàn)了不少代理人誘導(dǎo)消費者的事例。隨著保險業(yè)的日漸發(fā)展，一些素質(zhì)較者的事例。隨著保險業(yè)的日漸發(fā)展，一些素質(zhì)較差的代理人肯定要被這個行業(yè)所淘汰，一些具有差的代理人肯定要被這個行業(yè)所淘汰，一些具有良好素質(zhì)和高學(xué)歷的人才將被逐漸引進到這個行良好素質(zhì)和高學(xué)歷的人才將被逐漸引進到這個行業(yè)中來。業(yè)中來。”三年的保險生涯中，陳芙

27、蓉找到了很三年的保險生涯中，陳芙蓉找到了很多志同道合的伙伴，擁有了自己的團隊，還結(jié)識多志同道合的伙伴，擁有了自己的團隊，還結(jié)識了許許多多的客戶。這些客戶已經(jīng)成為陳芙蓉的了許許多多的客戶。這些客戶已經(jīng)成為陳芙蓉的朋友，并給她介紹了很多潛在的客戶。朋友，并給她介紹了很多潛在的客戶。38l問題：l 試述陳芙蓉的成功之道對我試述陳芙蓉的成功之道對我們的啟示。們的啟示。39lAllianz 安聯(lián)安聯(lián) 德國德國40lAXA 安盛安盛 法國法國41lING Group 荷蘭國際集團荷蘭國際集團 荷蘭荷蘭42lAmerican Intl.Group 美國國際集團美國國際集團 美國美國43lAssicurazi

28、oni Generali 忠利保險忠利保險 意大利意大利 44lNippon Life Insurance 日本生命日本生命 日本日本45lAviva 阿維瓦阿維瓦 英國英國46lMunich Re Group 慕尼黑再保險慕尼黑再保險 德國德國47lState Farm Insurance 州立農(nóng)業(yè)保險州立農(nóng)業(yè)保險 美國美國48lZurich Financial Services 蘇黎世金融蘇黎世金融 瑞士瑞士49lDai-ichi Mutual Life Insurance 第一生命第一生命 日本日本 50lMeiji Yasuda Life Insurance 明治安田生命明治安田生命

29、日本日本51lSumitomo Life Insurance 住友生命住友生命 日本日本52lMetLife 大都會人壽大都會人壽 美國美國53lPrudential 保誠保誠 英國英國54lAegon 全球保險集團全球保險集團 荷蘭荷蘭55lAllstate 好事達好事達 美國美國56lCNP Assurances 法國國家人壽保險法國國家人壽保險 法國法國57lPrudential Financial 寶德信金融集團寶德信金融集團 美國美國58lTIAA-CREF 美國教師退休基金會美國教師退休基金會 美國美國59lSwiss Reinsurance 瑞士再保險瑞士再保險 瑞士瑞士60lN

30、ew York Life Insurance 紐約人壽保險紐約人壽保險 美國美國61lStandard Life Assurance 標(biāo)準(zhǔn)人壽保險標(biāo)準(zhǔn)人壽保險 英國英國62lMass.Mutual Life Ins.麻省人壽麻省人壽 美國美國63lChina Life Insurance 中國人壽中國人壽 中國中國64lRoyal&Sun Alliance 皇家太陽保險皇家太陽保險 英國英國65lSamsung Life Insurance 三星生命三星生命 韓國韓國66lHartford Financial Services 哈特福德金融服務(wù)哈特福德金融服務(wù) 美國美國67lMitsui Su

31、mitomo Insurance 三井住友保險三井住友保險 日本日本68lGroupama 甘保險集團甘保險集團 法國法國69lOld Mutual 耆衛(wèi)公司耆衛(wèi)公司 英國英國70lNorthwestern Mutual 西北相互西北相互 美國美國71lSwiss Life Insurance&Pension 瑞士人壽養(yǎng)老金保險瑞士人壽養(yǎng)老金保險 瑞士瑞士 72lLoews 洛斯洛斯 美國美國73lLiberty Mutual Insurance Group 利寶相互保險利寶相互保險 美國美國74lSompo Japan Insurance 日本財產(chǎn)保險公司日本財產(chǎn)保險公司 日本日本75lSu

32、n Life Financial 永明金融永明金融 加拿大加拿大76lAMP 安寶安寶 澳大利亞澳大利亞77lMitsui Mutual Life Insurance 三井生命三井生命 日本日本 78lProgressive 前進保險前進保險 美國美國79lManulife Financial 宏利保險宏利保險 加拿大加拿大 80lAsahi Mutual Life Insurance 朝日生命朝日生命 日本日本81lAFLAC 美國家庭人壽保險美國家庭人壽保險 美國美國 82lChubb 丘博丘博 美國美國83lTaiyo Life Insurance 太陽生命太陽生命 日本日本84lPower Corp.of Canada 加拿大鮑爾集團加拿大鮑爾集團 加拿大加拿大85