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1、中心店組織架構(gòu)： 一、 銷售管理部： （一）核心職能： 制定轄區(qū)銷售策略，管理轄區(qū)各店的日常銷售運(yùn)營、保證市場有序健康發(fā)展 （二）職能描述： 1. 負(fù)責(zé)根據(jù)SGMW所下達(dá)的銷售任務(wù)制定所轄區(qū)域銷售計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行 ： ? 年度、季度和月度銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行監(jiān)督。 2. 制定年度銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行有效控制： ? 銷售費(fèi)用預(yù)算方案制定； ? 銷售費(fèi)用控制和評(píng)估。 3. 執(zhí)行和管理： ? 制定年度或者階段性銷售政策，并負(fù)責(zé)監(jiān)督、執(zhí)行； ? 負(fù)責(zé)制定轄區(qū)內(nèi)銷售滿意度保持和提升的計(jì)劃并實(shí)施； ? 負(fù)責(zé)根據(jù)衛(wèi)星店運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)對(duì)衛(wèi)星店進(jìn)行管理、支援、輔導(dǎo)、考核； ? 負(fù)責(zé)對(duì)衛(wèi)

2、星店開展銷售政策和銷售業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)； ? 與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售商務(wù)談判； ? 大客戶銷售管理。 4. 訂車發(fā)車管理： ? 客戶需求訂單處理； ? 發(fā)貨跟蹤和確認(rèn)； ? 轄區(qū)內(nèi)庫存車輛調(diào)撥。 5. 預(yù)收款和貨款管理： ? 應(yīng)收額度的審批和控制； ? 預(yù)收款和貨款的統(tǒng)計(jì)和管理。 6. 銷售合同審核、簽訂、履行。 7. 負(fù)責(zé)各項(xiàng)制度流程進(jìn)行編寫，并保證順暢運(yùn)行。 8. 負(fù)責(zé)落實(shí)SGMW廠家下達(dá)的其它任務(wù)。 （三）部門關(guān)鍵KPI： 1. 銷售任務(wù)完成率 2. 銷售利潤 3. 客戶滿意度分?jǐn)?shù) 4. 庫存周轉(zhuǎn)率 5. 滯銷車比例 6. 應(yīng)收賬款比例 （四

3、）部門崗位設(shè)置： 說明： 按照滿足業(yè)務(wù)順暢、高效、低運(yùn)營成本的原則，中心店銷售管理部人員要求配置如下： 崗位名稱 最低人員配置要求 說 明 銷售管理部總監(jiān) 1 需專職，不得兼任下屬店職務(wù)（除特別指明外下同） 訂單計(jì)劃員 1 建議每3個(gè)下屬店配一名計(jì)劃員 庫管員 2 集團(tuán)銷售主管 1 可兼職，區(qū)域集團(tuán)年銷量200臺(tái)以上的需專職 區(qū)域銷售主管 1 建議每3個(gè)下屬店配一名區(qū)域銷售主管 （五）部門內(nèi)各崗位職責(zé)： 銷售管理部總監(jiān)崗位職責(zé)說明： 崗位名稱 銷售管理部總監(jiān) 姓名 直屬上級(jí) 總經(jīng)理 直屬下級(jí) 集團(tuán)

4、銷售主管、訂單計(jì)劃員、庫存管理員、區(qū)域銷售主管 崗位描述 1. 負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行上汽通用五菱相關(guān)銷售政策 ； 2. 負(fù)責(zé)本部門員工的日常管理、評(píng)價(jià)和績效反饋、建立有持續(xù)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)； 3. 負(fù)責(zé)根據(jù)公司總體經(jīng)營目標(biāo)制訂區(qū)域相應(yīng)的年度銷售計(jì)劃，支援和輔導(dǎo)區(qū)域各各營業(yè)單位完成銷售計(jì)劃； 4. 負(fù)責(zé)按照SGMW相關(guān)要求建立各項(xiàng)規(guī)章和流程并檢查區(qū)域各店相應(yīng)的執(zhí)行情況、創(chuàng)造更多的忠誠客戶，提升客戶滿意度； 5. 負(fù)責(zé)區(qū)域集團(tuán)銷售的組織和落實(shí)，完成集團(tuán)銷售的各項(xiàng)目標(biāo)； 6. 負(fù)責(zé)組織收集、分析與銷售有關(guān)的信息并將結(jié)果及時(shí)反饋到總經(jīng)理和銷售一線； 7. 負(fù)責(zé)保證區(qū)域庫存的合理性，能夠根據(jù)市場狀況

5、進(jìn)行組織和調(diào)整； 8. 負(fù)責(zé)制定區(qū)域銷售商務(wù)政策和考核辦法，并負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施； 9. 協(xié)助行政部人事部培訓(xùn)管理員完成對(duì)區(qū)域所轄網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與支援； 10. 協(xié)助市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理完成公司市場推廣的各項(xiàng)計(jì)劃和活動(dòng)； 11. 負(fù)責(zé)本部門和其它相關(guān)部門之間的業(yè)務(wù)協(xié)作與協(xié)調(diào)； 12. 負(fù)責(zé)按照公司和部門制定的培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)本部門員工進(jìn)行政策、營銷、現(xiàn)場流程和安全教育等業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)； 13. 負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它任務(wù)。 人員 編制 1人，需專職； 不得兼任下屬店職務(wù)（以下各崗位同）。 訂單計(jì)劃員崗位職責(zé)說明 崗位名稱 訂單計(jì)劃員 姓名 直屬上級(jí) 銷售管理部總監(jiān) 直屬下

6、級(jí) 無 崗位描述 1. 協(xié)助銷售部經(jīng)理和市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理制定并完成銷售計(jì)劃和庫存計(jì)劃 2. 負(fù)責(zé)收集區(qū)域各各營業(yè)單位的車輛需求并匯總形成訂單向廠家訂車 3. 負(fù)責(zé)區(qū)域資源的分配和調(diào)整，保證庫存的合理性和車輛供應(yīng)的及時(shí)性 4. 負(fù)責(zé)建立區(qū)域庫存動(dòng)態(tài)管理體系和庫存預(yù)警機(jī)制 5. 負(fù)責(zé)日/月/年銷售、庫存狀況的統(tǒng)計(jì)、匯總及分析，并將信息及時(shí)上報(bào)銷售管理部總監(jiān)和市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理并反饋到相關(guān)人員 6. 匯總上傳顧客訂單信息，并進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)和分析 7. 根據(jù)年/月銷售計(jì)劃和實(shí)際銷售情況，及時(shí)調(diào)整供需 8. 負(fù)責(zé)及時(shí)錄入相關(guān)系統(tǒng) 人員編制 至少1人； 建議每3個(gè)下屬店配一名訂單計(jì)劃員

7、 庫存管理員崗位職責(zé)說明 崗位名稱 庫存管理員 姓名 直屬上級(jí) 銷售管理部總監(jiān) 直屬下級(jí) 無 崗位描述 1. 負(fù)責(zé)商品車輛入庫、出庫和移庫及庫存車輛的保管工作 2. 負(fù)責(zé)監(jiān)督入庫車輛的檢查，保證入庫車輛車況良好 3. 負(fù)責(zé)問題車輛信息的反饋并及時(shí)報(bào)修 4. 負(fù)責(zé)所有庫存車輛鑰匙和隨車資料和附件的保管 5. 負(fù)責(zé)庫存車輛的移動(dòng) 6. 負(fù)責(zé)定期對(duì)車輛進(jìn)行檢查和清洗 7. 負(fù)責(zé)監(jiān)督出庫車輛的例行檢查，保證車況良好 8. 負(fù)責(zé)試乘試駕車的檢查和清洗 9. 積極配合銷售一線，協(xié)助車輛銷售 人員編制 至少2人 集團(tuán)銷售主管崗位職責(zé)說

8、明 崗位名稱 集團(tuán)銷售主管 姓名 直屬上級(jí) 銷售管理部總監(jiān) 直屬下級(jí) 無 崗位描述 1. 完成銷售管理部總監(jiān)下達(dá)的任務(wù)，積極組織、管理區(qū)域各營業(yè)單位拓展重要客戶銷售； 2. 根據(jù)區(qū)域各營業(yè)單位反饋，匯集銷售信息，建立重要客戶檔案； 3. 對(duì)重要客戶進(jìn)行分級(jí)分類，協(xié)助區(qū)域各營業(yè)單位對(duì)日常重要客戶進(jìn)行關(guān)系維系； 4. 會(huì)同區(qū)域各營業(yè)單位將重要客戶信息收集反饋至銷售管理部總監(jiān)，便于做出快速反應(yīng) 5. 負(fù)責(zé)支持區(qū)域各營業(yè)單位進(jìn)行招、投標(biāo)計(jì)劃的制訂和落實(shí)，組織實(shí)施招投標(biāo)工作； 6. 完成SGMW要求上報(bào)的重要客戶信息的內(nèi)容、資料和相關(guān)表格。 素質(zhì)要求參考 1人（可

9、兼職） 區(qū)域集團(tuán)年銷量200臺(tái)以上的需專職 區(qū)域銷售主管崗位職責(zé)說明 崗位名稱 區(qū)域銷售主管 姓名 直屬上級(jí) 銷售管理部總監(jiān) 直屬下級(jí) 無 崗位描述 1. 區(qū)域銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計(jì)劃，分解并制定本區(qū)域具體的銷售目標(biāo)；組織區(qū)域成員執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)區(qū)域成員的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計(jì)劃的完成情況，保證實(shí)現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)； 2. 銷售回款的回收：評(píng)估客戶資信及對(duì)公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時(shí)跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍，確保貨款順利回收； 3. 市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)

10、發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市場部門組織實(shí)施本區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案； 4. 客戶關(guān)系管理：維護(hù)網(wǎng)絡(luò)成員的日常關(guān)系，保證網(wǎng)員成員的穩(wěn)定性和忠誠度的提升； 5. 銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點(diǎn)，組織收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點(diǎn)競爭對(duì)手的銷售策略、市場策略等信息，并對(duì)市場信息進(jìn)行分析、預(yù)測并制定對(duì)策，及時(shí)向相關(guān)部門提供建議 ； 6. 區(qū)域滿意度管理：帶領(lǐng)區(qū)域成員制定客戶滿意度提升的策略和方法并監(jiān)督、指導(dǎo)實(shí)施； 7. 區(qū)域日常管理：根據(jù)SGMW的有關(guān)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的管理標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合區(qū)域現(xiàn)狀，制定區(qū)域日常管理的重點(diǎn)和計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施； 8. 協(xié)助行政人事部培訓(xùn)主管

11、實(shí)施對(duì)網(wǎng)員單位的培訓(xùn)； 9. 協(xié)助推行市場網(wǎng)絡(luò)所策劃的各項(xiàng)市場促銷活動(dòng)； 10. 負(fù)責(zé)完成銷售管理下達(dá)的其他任務(wù)。 人員編制 至少1人 建議每3個(gè)下屬店配一名區(qū)域銷售主管 （六）銷售管理部主要工作流程及說明： 1、訂單計(jì)劃生成： 責(zé)任單位 流程描述 備注 各營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 各營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 訂單計(jì)劃員與

12、各營業(yè)單位年度銷售分解計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比、結(jié)合區(qū)域庫存 發(fā)車跟蹤 銷售管理部總監(jiān)審批配車計(jì)劃 結(jié) 束 開 始 分配計(jì)劃制定/配車 訂單確認(rèn) 報(bào)SGMW相關(guān)部門形成訂單計(jì)劃 會(huì)同營業(yè)單位調(diào)整月度計(jì)劃 是 通知營業(yè)單位 銷售管理部總監(jiān)審批 否 重新調(diào)整月度計(jì)劃 是 制定月度訂車計(jì)劃報(bào)銷售管理部總監(jiān)審批 制定月度訂單計(jì)劃 區(qū)域銷售主管審核簽字 否 說明： 1、 年度計(jì)劃由銷售管理部根據(jù)廠家銷售任務(wù)指標(biāo)統(tǒng)一制定，并將任務(wù)分解給各營業(yè)單位，在下達(dá)過程中，銷售管理部與各營業(yè)單位要充分溝通，達(dá)成共識(shí)； 2、 月度訂單是管理的重點(diǎn)，月度訂單先有各營業(yè)單位銷

13、售部根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)和當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域狀況以及銷售一線信息的反饋，先制定以店為單位的月度訂單，并上報(bào)中心店訂單計(jì)劃員進(jìn)行統(tǒng)一整合，在整合過程中訂單計(jì)劃員要和年度分解計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，對(duì)于差異性較大的，訂單計(jì)劃員應(yīng)及時(shí)分析原因并上報(bào)銷售管理部總監(jiān)以便采取相應(yīng)措施，在最終確定中心店訂單時(shí)，訂單計(jì)劃應(yīng)充分考慮區(qū)域銷售數(shù)量和結(jié)構(gòu)已經(jīng)區(qū)域庫存現(xiàn)狀，最終確定中心店訂單； 3、 訂單生成、車輛到店后，如廠家資源不能完全保證或者實(shí)際配車與訂單有差異，則由訂單計(jì)劃員按比例進(jìn)行分配，分配方案應(yīng)公開，以便保證區(qū)域車輛的有效供給； 4、 訂單計(jì)劃員要幫助區(qū)域各營業(yè)單位制定合理的訂單計(jì)劃，因此訂單計(jì)劃員要建立日常銷售信息的

14、收集和反饋體系； 5、 訂單計(jì)劃員要根據(jù)訂單對(duì)發(fā)車進(jìn)度進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，并隨時(shí)向銷售管理部總監(jiān)進(jìn)行反饋以便及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)。 2、車輛入庫： 責(zé)任單位 流程描述 備注 承運(yùn)商 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 承運(yùn)商 銷售管理部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 車輛是否有物理損壞 結(jié)束 庫存管理程序 更新庫存明細(xì)報(bào)表上報(bào)相關(guān)人員 SGMW發(fā)車 通知SGMW相關(guān)部門

15、 準(zhǔn)備車輛標(biāo)簽并將車輛交付車庫 將車輛交回中心店 是 在車輛移交表中記錄由移交雙方簽字 將車輛交維修中心維修 否 在車輛移交表簽字 聯(lián)系維修中心進(jìn)行維修 是 庫存管理人員確認(rèn)是否為所訂車輛 按照SGMW相關(guān)規(guī)定檢查車輛 商品車交付中心店 否 說明： 1、 車輛到店后，由庫管員組織售后服務(wù)PDI小組，對(duì)新車進(jìn)行驗(yàn)收； 2、 在確認(rèn)車輛狀態(tài)后核對(duì)訂單明細(xì)，完成驗(yàn)收； 3、 車輛確認(rèn)驗(yàn)收后，更新庫存明細(xì)，并由庫管員將最新庫存明細(xì)傳遞至銷售管理部訂單計(jì)劃員； 4、 訂單計(jì)劃員根據(jù)庫管員提交的庫存明細(xì)，結(jié)合區(qū)域庫存報(bào)表，分析庫存結(jié)構(gòu)，并將分析分析結(jié)果上報(bào)銷售

16、管理部總監(jiān)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。 3、車輛分配： 責(zé)任單位 流程描述 備注 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 各營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 各營業(yè)單位 銷售管理部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 進(jìn)入各營業(yè)單位庫存車輛管理 發(fā)提車計(jì)劃給各營業(yè)單位 通知區(qū)域銷售主管 結(jié)束 開始 付款程序 重新調(diào)整分車計(jì)劃 各營業(yè)單位確認(rèn) 是 發(fā) 車 否

17、 進(jìn)行調(diào)整 庫管員車輛整備 是 根據(jù)各營業(yè)單位計(jì)劃制定車輛分配計(jì)劃銷售管理部總監(jiān)審批 核對(duì)車輛入庫清單 否 說明： 1、 訂單計(jì)劃員根據(jù)各營業(yè)單位訂單和現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)，制定車輛分配計(jì)劃，車輛分配計(jì)劃應(yīng)得到銷售管理部總監(jiān)的確認(rèn)； 2、 在生成車輛分配計(jì)劃前，訂單計(jì)劃員應(yīng)充分和區(qū)域銷售主管和下屬各營業(yè)單位進(jìn)行溝通； 3、 訂單執(zhí)行率原則上按照100%執(zhí)行。 4、車輛調(diào)撥-營業(yè)單位申請(qǐng) 責(zé)任單位 流程描述 備注 營業(yè)單位 銷售管理部

18、 銷售管理部 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 營業(yè)單位 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 開始 結(jié)束 通知訂單計(jì)劃更新庫存 調(diào)撥作業(yè) 進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)滯銷庫存檔案庫通知區(qū)域銷售主管 營業(yè)單位確認(rèn) 是 否 進(jìn)行調(diào)整、通知區(qū)域銷售主管 是 訂單計(jì)劃員對(duì)車輛調(diào)撥申請(qǐng)進(jìn)行匯總 確認(rèn)需求 發(fā)庫存調(diào)撥通知 營業(yè)單位提出車輛調(diào)撥 申請(qǐng)區(qū)域銷售主管簽字 否 5、車輛調(diào)撥-銷售管理部直接調(diào)撥 責(zé)任單位 流程描述 備注 營業(yè)單

19、位銷售部 銷售管理部 銷售管理部 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 營業(yè)單位 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 結(jié)束 開始 進(jìn)入監(jiān)控循環(huán) 調(diào)撥作業(yè) 營業(yè)單位確認(rèn)庫存是否調(diào)撥 是 否 進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注循環(huán) 通知訂單計(jì)劃員更新庫存 是 評(píng)估區(qū)域各營業(yè)單位庫存合理性 通知區(qū)域銷售主管 訂單計(jì)劃員監(jiān)控區(qū)域庫存情況 合理 說明 1、 區(qū)域內(nèi)部調(diào)撥，通常有兩種情況：下屬各營業(yè)單位自行提出進(jìn)行調(diào)撥；銷售管理部

20、根據(jù)區(qū)域庫存狀況進(jìn)行調(diào)撥； 2、 區(qū)域調(diào)撥的目的是為了保證區(qū)域資源的有效利用； 3、 區(qū)域調(diào)撥無論哪種形式，必須是調(diào)撥方、被調(diào)撥方、銷售管理部三方同意，才能執(zhí)行，執(zhí)行后區(qū)域庫存明細(xì)要隨時(shí)調(diào)整； 4、 區(qū)域調(diào)撥后的庫存狀態(tài)，區(qū)域銷售主管要列為重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目。 6、集團(tuán)客戶銷售流程 責(zé)任單位 流程描述 備注 營業(yè)單位 營業(yè)單位 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 營業(yè)單位 銷售管理部 營業(yè)單位 銷售管理部 營業(yè)單位

21、 營業(yè)單位 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 未中標(biāo) 開始 進(jìn)入潛在集團(tuán)客戶開發(fā) 中標(biāo) 車輛交付 進(jìn)入招投標(biāo)程序 制作標(biāo)書 審批通過 協(xié)助各營業(yè)單位編寫采購建議書 上報(bào)SGMW集團(tuán)銷售審批 上報(bào)銷售管理部總監(jiān) 上報(bào)集團(tuán)銷售主管 是 進(jìn)入集團(tuán)客戶管理維護(hù)程序 否 確認(rèn)集團(tuán)客戶潛在需求 各營業(yè)單位尋找集團(tuán)潛在客戶 說明： 1、 集團(tuán)客戶銷售是中心店銷售渠道中重要的組成部分 ，區(qū)域集團(tuán)銷售由銷售管理部集團(tuán)銷售主管統(tǒng)一管理； 2、 區(qū)域下屬各營業(yè)單位應(yīng)設(shè)置集團(tuán)客戶開發(fā)的具體目標(biāo)，集團(tuán)銷售主管負(fù)責(zé)支援、輔導(dǎo)、管理

22、以促使其達(dá)成目標(biāo)； 3、 下屬各營業(yè)單位應(yīng)安排相關(guān)人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，此崗位可根據(jù)實(shí)際狀況，可兼職。 制定集團(tuán)客戶開發(fā)計(jì)劃 集團(tuán)客戶維護(hù)記錄表 集團(tuán)客戶銷售報(bào)表 （七）銷售管理部信息流向分析圖 區(qū)域銷售主管工作日志 月度管理工作總結(jié)報(bào)告 轄區(qū)經(jīng)銷商績效管理報(bào)表 周客流量統(tǒng)計(jì)表 日成交客戶信息 銷售顧問績效統(tǒng)計(jì)表 周有望客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表 衛(wèi)星店日庫存報(bào)表 下一周銷售預(yù)測表 庫存調(diào)撥申請(qǐng) 月度訂車計(jì)劃 制定月度訂車計(jì)劃 制定月度配車計(jì)劃 制作周庫存分析表 制作月度計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)表 潛在集團(tuán)客戶信息 潛在集團(tuán)客戶維護(hù)報(bào)表 集團(tuán)客戶車輛申請(qǐng) 月度訂車計(jì)劃 日成交客戶信息 周有望客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表 衛(wèi)星店日庫存報(bào)表 下一周銷售預(yù)測表 庫存調(diào)撥申請(qǐng) 衛(wèi)星店銷售部 說明： 1、 銷售管理部要根據(jù)區(qū)域現(xiàn)實(shí)的狀況，制定信息數(shù)據(jù)反饋的制度； 2、 制度確定后區(qū)域下屬各店按照此制度執(zhí)行。