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1、分蛋糕游戲-討價還價的藝術,2,分蛋糕游戲-討價還價的藝術,探詢基本的問題 創(chuàng)造生活的藝術 堅定不移的力量 單數與雙數的優(yōu)勢 減少等待的成本 保護討價還價的能力 策略選擇,3,創(chuàng)造生活的藝術,在一個熙熙攘攘的街市，我們最才常見的場景是什么呢？ 看著討價還價的過程，有人會問：為什么開始不就給出成交的價格，直接成交呢？ 沒人在開始的時候知道成交的價格究竟是多少！,4,,1960年謝林在沖突的戰(zhàn)略中，對討價還價的理論做了細致的分析 從博弈的角度看，討價還價是一個零和博弈 博弈雙方的利益是對立的 雙方利益一致的地方：避免兩敗俱傷，希望至少達成某種協議 在討價還價中限制自己的選擇往往引起對方的讓步-當限

2、制自己決策時，對方認為自己不可能做出進一步讓步時，協議就達成了 不可逆的約束、承諾、威脅,5,軍事對抗博弈,在這個博弈中，博弈結果：abc0,6,,房屋導購員 戀愛的討價還價機制 自由戀愛VS包辦婚姻 交易費用的考量 父母與孩子,7,蛋糕在不斷融化,兩個人協議分吃一塊蛋糕，最簡單的方法就是一方將蛋糕切開，另一方首先做出選擇 現在假設分吃冰激凌，討價還價的時候冰激凌一直在融化。假設，每提出一個建議，冰激凌都會朝零的方向縮小同樣大小 A首先提出建議，B接受則談判成功，反之進入第二輪 第二輪B提出建議，規(guī)則與第一輪一致,8,,對于A來說，提出的建議非常重要，如果他提出的建議B完全不能接受，蛋糕就會融

3、化掉一半，即使第二輪成功了，結果不見得好 雙方盡量縮短談判過程，減少耗費的成本 如果談判時3個階段呢？,9,煮了吃還是蒸著吃,兩個獵人去打獵 一個打柴的村夫聽完爭吵后笑著說：這個很好辦，一半拿來煮，一半拿來蒸，不久可以啦 很多時候，時間就是金錢 現實中，收益縮水的方式千差萬別，縮水的比例也不相同 可以肯定的是，任何談判都不會無限期拖延下去-考慮機會成本,10,,談判和分冰激凌一樣，隨著時間的拉長，冰激凌縮水就越厲害。 查爾斯狄更斯荒涼山莊描述了一個極端的情形：圍繞賈恩迪斯山莊展開的爭執(zhí)變得沒完沒了，以至于最后整個山莊不得不賣掉，用于支付律師們的費用 不同的談判，法則不一樣 超市 商業(yè)談判,11

4、,堅定不移的力量,一位江西富豪來到古玩店，看中了一套三件精美細致的古硯 交易完成后，店伙計問店主：為什么摔掉2件，反而賣了更多呢？店主：物以稀為貴 在討價還價中，一旦你下定決心堅持一個立場，對方就只有2個選擇：要么接受，要么放棄。冰激凌在融化，雙方都有壓力 戴高樂宣布單方面將英國拒于歐共體之外,12,,堅持到底看起來容易做起來難： 討價還價通常會將談判意外的話題牽涉近來 達到必要程度的拒不妥協不容易,13,單數與雙數的優(yōu)勢,有個小朋友和媽媽去商場買東西。老板看到孩子可愛，拿出一罐糖，讓他自己抓一把糖果 做事要有耐心，不要暴露自己的細節(jié)，讓別人以為你不會出手，當對手迫不及待的想利用你的延遲時，就

5、可以有力回擊 急迫帶來的問題,14,,在博弈中： 談判的多階段博弈是單階段時，最先開價者有先發(fā)優(yōu)勢 談判的多階段博弈是雙階段時，最后開價者有后動優(yōu)勢 談判中： 一方面要摸清對方底牌 耐性 在別人不注意的時候展示你的力量,15,減少你的等待成本,唐代夏彪到新昌做縣令 縣令在過程中轉嫁了風險，卻坐享其成減少自己的等待成本 工會與管理層的談判 誰能在沒有合作的情況下過的很好，誰就能從討價還價中獲得更大的利益,16,,孫子兵法兵貴勝，不貴久 三國劉備入川，成都之戰(zhàn) 劉備是一個貼現率很低的對手,17,保護討價還價的能力,劉墉我不是教你詐：小李與鐵窗的故事 如果你不想陷入某種境地而從此難以脫身，那么就應該預見到這種后果，并且趕在自己的討價還價能力仍然存在的時候充分運用 美國經濟學家在耶路撒冷的遭遇,18,貨比三家的藝術,1999年美國談判專家史蒂芬斯修建游泳池的經歷 買車的策略 多找?guī)准疑痰旮?，因為賣家拿另有門路的買家最沒辦法。與賣家競爭的，是其他的賣家；與買家競爭的，是其他買家。雙方其實并沒有競爭,19,外部機會的算計,東吳招親,20,偷梁換柱來還價,戰(zhàn)國時，秦王準備發(fā)兵攻打周國 三十六計偷梁換柱 美國談判專家查特談判的故事,21,進二退一的策略,柯太倫在挪威談判的故事 談判之初，提出一個明知對方不可接受的條件,