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1、 涂料促銷模式——免費(fèi)促銷 一、模式定義 所謂“免費(fèi)”是指通過對(duì)涂料或涂裝環(huán)節(jié)的部分免費(fèi)或全免費(fèi)的方式吸引 目標(biāo)客戶群的關(guān)顧，加大目標(biāo)客戶認(rèn)知率，從而促進(jìn)銷售的方式。 二、推薦范圍 “免費(fèi)”是現(xiàn)代商業(yè)一種普遍使用的效果出眾的營銷方式，公司產(chǎn)品線都 適合做“免費(fèi)”營銷，常見的“免費(fèi)”推薦應(yīng)用為： 1、復(fù)合式促銷中的限制性“焦點(diǎn)” ； 2、特殊客戶群中的體驗(yàn)式“突破口” ； 3、客戶回饋的宣傳性手段。 三、促銷方式 1、

2、免費(fèi)施工； 2、免費(fèi)產(chǎn)品 （1）、部分免費(fèi)：常見形式，免費(fèi)“一部分面積材料” 、“桶數(shù)”、“兒童 漆”、“防水”等部分材料； （2）、全免費(fèi)：全免費(fèi)通常作為特殊身份（條件）限制性贈(zèng)送（如：獲獎(jiǎng) 模范、大客戶積分的親屬饋贈(zèng)等） ，不必購買其他產(chǎn)品，但是通常會(huì)有轉(zhuǎn)介紹 效應(yīng)、延伸效應(yīng)、復(fù)合購買效應(yīng) ,, ，需謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)； 3、免費(fèi)樣板房。 四、運(yùn)作方式 1、免費(fèi)施工 1）、目的： 買涂料免費(fèi)施工的目的是通過將人工資源成本的整合為客戶節(jié)約消費(fèi)的同 時(shí)促

3、進(jìn)產(chǎn)品的銷售和保證產(chǎn)品的施工品質(zhì)。 2）、主導(dǎo)者： 免費(fèi)施工的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商，如果有復(fù)合式促銷因成本考慮可向公司 申請(qǐng)價(jià)格補(bǔ)貼。 3）、目標(biāo)客戶： 免費(fèi)施工的做法是僅僅針對(duì)終端消費(fèi)者的。 4）、商品： 買產(chǎn)品送施工有絕對(duì)的產(chǎn)品限制，依據(jù)實(shí)際涂料市場(chǎng)的人工費(fèi)行情，適合 免費(fèi)施工的產(chǎn)品僅限涂料產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品；膩?zhàn)赢a(chǎn)品和低端涂料的施工費(fèi)往 往高于產(chǎn)品利潤，不適合做該促銷。 5）、時(shí)間：通常限期在 1-3 個(gè)月間；全年任何時(shí)段都是可以開展此類活動(dòng) 的。

4、6）、地點(diǎn)： 免費(fèi)施工的活動(dòng)通常都是可以店內(nèi)活動(dòng)與駐點(diǎn)宣傳促銷活動(dòng)、廣場(chǎng)體驗(yàn)式 涂裝活動(dòng)相結(jié)合的。 7）、運(yùn)作方式： 免費(fèi)涂裝其運(yùn)作比較簡單，通常包含以下工作要點(diǎn)： （1）、計(jì)算成本； （2）、聯(lián)絡(luò)確定穩(wěn)定的施工隊(duì)伍及施工費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，簽訂合作協(xié)議； （3）、制定送施工產(chǎn)品清單； （4）、聯(lián)絡(luò)老客戶與目標(biāo)客戶； （5）、駐點(diǎn)與廣告宣傳； （6）、貨源準(zhǔn)備充足； （7）、銷售成功、進(jìn)場(chǎng)施工； （8）、施工驗(yàn)收交接； （9）、滿意售后服務(wù)。

5、 2、免費(fèi)產(chǎn)品 1）、目的： （1）、部分免費(fèi)的目的在于通過部分免費(fèi)吸引更大部分的消費(fèi)； （2）、全 免費(fèi)的目的是通過對(duì)典型目標(biāo)對(duì)象的免費(fèi)提升影響到消費(fèi)的延 伸效應(yīng)，不僅延伸至免費(fèi)對(duì)象更延伸至免費(fèi)對(duì)象的周邊群體和關(guān)注群體； 2）、主導(dǎo)者： 免費(fèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商；公司也可以根絕實(shí)際情況給予一定支 持！ 3）、目標(biāo)客戶： （1）、部分免費(fèi)的目標(biāo)客戶是廣大消費(fèi)者； （2）、全免費(fèi)的目標(biāo)客戶通常是精心選擇的影響型人物，或愿意嘗試的積 極人物； 4）、商品：

6、 免費(fèi)贈(zèng)送的涂料一定是品質(zhì)過硬的中高端至高端產(chǎn)品。 5 ）、時(shí)間：免費(fèi)活動(dòng)全年均可選擇，視具體規(guī)模和規(guī)定時(shí)間通常在極 端的時(shí)間之內(nèi)，一般式 10 天之內(nèi)。 6）、地點(diǎn)： 免費(fèi)產(chǎn)品活動(dòng)通常是需要進(jìn)行一定的對(duì)外宣傳的，應(yīng)駐點(diǎn)、戶外活動(dòng)、店 面銷售等多種形式獨(dú)立或相互結(jié)合都是可以的。 7）、運(yùn)作方式： 免費(fèi)涂料產(chǎn)品活動(dòng)工作要點(diǎn)： （1）、確立活動(dòng)目標(biāo)； （2）、研究目標(biāo)客戶； （3）、針對(duì)目標(biāo)客戶結(jié)合倉儲(chǔ)情況設(shè)定免費(fèi)涂料的品種及數(shù)量、配套促銷 方式；

7、 （4）、制定活動(dòng)方案； （5）、進(jìn)行公關(guān)聯(lián)系活動(dòng)，準(zhǔn)備免費(fèi)贈(zèng)送的相關(guān)人員溝通； （6）、開展免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，及時(shí)公布免費(fèi)涂料的贈(zèng)送情況和剩余免費(fèi)涂料 的情況； （7）快速高頻的推進(jìn)和宣傳； （8）實(shí)際使用的跟進(jìn)，爭(zhēng)取更多銷售和延伸銷售。 3、免費(fèi)樣板房 1）、目的：通過免費(fèi)樣板房的協(xié)議，在樣板房小區(qū)及關(guān)聯(lián)輻射區(qū)產(chǎn)生樣板 效應(yīng)，促進(jìn)銷售。 2）、主導(dǎo)者： 免費(fèi)樣板房的主導(dǎo)者是經(jīng)銷商；經(jīng)銷商也可以向公司申請(qǐng)一部分涂料補(bǔ) 貼！ 3）、目標(biāo)客

8、戶：駐點(diǎn) / 重點(diǎn)攻關(guān)樓盤或小區(qū)、單位的積極客戶（可同意樣 板房展示參觀協(xié)議）。 4）、商品：樣板房施工使用活動(dòng)配套促銷的產(chǎn)品或中高檔產(chǎn)品施工；樣板 房數(shù)量僅限 1 套 / 間。 5）、時(shí)間：免費(fèi)樣板房通常設(shè)置在一個(gè)綜合性促銷活動(dòng)的前期（一般在 3 天內(nèi)），通常要通過報(bào)名和抽簽才能決定。 6）、地點(diǎn)：樣板房的地點(diǎn)在促銷目標(biāo)樓盤 / 小區(qū) / 單位之中。 7）、運(yùn)作方式：免費(fèi)樣板房活動(dòng)工作要點(diǎn)： （1）、確立活動(dòng)目標(biāo)； （2）、研究目標(biāo)客戶； （3）、針對(duì)目標(biāo)客戶選定其目標(biāo)樣板房的條件；

9、 （4）、設(shè)定目標(biāo)樣板房的涂裝方案； （5）、擬定目標(biāo)樣板房的免費(fèi)參觀展示協(xié)議； （6）、配套設(shè)定其他活動(dòng)促銷方案； （7）、擬定整套活動(dòng)通常標(biāo)準(zhǔn)方案； （8）、開展樣板房征集活動(dòng)，進(jìn)行報(bào)名，抽簽； （9）、報(bào)名期的造勢(shì)宣傳； （10）、抽簽活動(dòng)及造勢(shì)宣傳； （11）、對(duì)其他報(bào)名客戶的“特惠價(jià)協(xié)議”洽談、跟進(jìn)； （11）、樣板房快速涂裝； （12）、樣板房的展示與全方位宣傳； （13）、配套活動(dòng)的火熱開展； （14）、樣板房屋主的溝通與跟進(jìn)、獎(jiǎng)勵(lì)，爭(zhēng)取更多屋主口

10、碑效應(yīng)； （15）、多方位駐點(diǎn)、拜訪； （16）、不斷公告新簽約數(shù)及開工數(shù)； （17）、及時(shí)的涂裝與服務(wù)回訪； （18）、滿意服務(wù)，活動(dòng)效應(yīng)延續(xù)。 五、注意事項(xiàng) 1、免費(fèi)不要玩文字游戲，招來消費(fèi)者反感； 2、免費(fèi)的目的雖然是銷售，但不可將免費(fèi)與銷售條件捆綁； 3、免費(fèi)施工的施工質(zhì)量是影響活動(dòng)效果的根本，務(wù)必確保涂裝質(zhì)量卓 越； 4、免費(fèi)的宣傳很重要，必須吸引大量的目標(biāo)客戶關(guān)注（大量的參與式免 費(fèi)促銷中最關(guān)鍵的因素） ，否則，免費(fèi)只能變成純虧損的活動(dòng)（免費(fèi)施工除 外）；因此大力度的宣傳和造勢(shì)在免費(fèi)中很重要； 5、非免費(fèi)的配套促銷活動(dòng)的提成額度不可降低； 6、務(wù)必提前完成書面《 ** 免費(fèi)活動(dòng)銷售計(jì)劃書》，并相應(yīng)提前做好各種準(zhǔn) 備工作，方可開始活動(dòng)； 7、注意整體活動(dòng)的配合，切勿輕易做出純免費(fèi)無促銷的活動(dòng)； 8、切勿免費(fèi)低檔品或過期商品； 9、免費(fèi)更重要的是服務(wù)，因?yàn)橄M(fèi)者總會(huì)對(duì)免費(fèi)的質(zhì)量有所懷疑，服務(wù) 會(huì)增強(qiáng)質(zhì)量保證的心理感覺； 10、注意處理未得到免費(fèi)的目標(biāo)客戶的心理落差，做好配套攻關(guān)營銷。