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1、巴門特爾家具公司前言前言Step 1環(huán)境分析環(huán)境分析Step 2問題問題Step 3可行方案可行方案Step 4Step 5方案分析方案分析Step 6方案建議方案建議7總結(jié)總結(jié) 巴門特爾家具公司因業(yè)務(wù)需求，需委托當(dāng)?shù)貢嫀熓聞?wù)所對其財務(wù)報告進展審計。巴門特爾公司對目前為其提供審計業(yè)務(wù)效力的本地一家小會計師事務(wù)所提供的效力不太稱心，有意改換會計師事務(wù)所。巴門特爾公司的總裁愛德華先生明確指出，審計工程本錢價錢是選擇會計師事務(wù)所的一個重要條件。詹姆斯詹姆斯威廉姆斯會計師事務(wù)所是加拿大主威廉姆斯會計師事務(wù)所是加拿大主要的國內(nèi)要的國內(nèi)/國際業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所之一，其國際業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所之一，其運營范

2、圍覆蓋了審計、稅務(wù)代理、管理咨詢運營范圍覆蓋了審計、稅務(wù)代理、管理咨詢和其它各類相關(guān)會計工程效力，該會計師事和其它各類相關(guān)會計工程效力，該會計師事務(wù)所在巴利市設(shè)有營業(yè)部。巴利營業(yè)部在巴務(wù)所在巴利市設(shè)有營業(yè)部。巴利營業(yè)部在巴門特爾公司審計工程招標(biāo)中面臨極強的競爭，門特爾公司審計工程招標(biāo)中面臨極強的競爭，為了爭取到巴門特爾家具公司工程，該會計為了爭取到巴門特爾家具公司工程，該會計師事務(wù)所應(yīng)如何提交競標(biāo)方案，并努力使競師事務(wù)所應(yīng)如何提交競標(biāo)方案，并努力使競標(biāo)方案更具競爭力那么成為該案例討論焦點。標(biāo)方案更具競爭力那么成為該案例討論焦點。外外部部環(huán)環(huán)境境分分析析內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析競競爭爭環(huán)環(huán)境境分

3、分析析外部環(huán)境外部環(huán)境 加拿大面臨經(jīng)濟不景氣、市場蕭條的局面。加拿大會計師行業(yè)規(guī)模效益低，會計事務(wù)所行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)合并、精簡裁員，競爭猛烈。背景資料：巴門特爾公司是一家以多渠道經(jīng)銷家具由家族管理和控制的企業(yè)，已構(gòu)成一定的運營規(guī)模，并擁有海外貿(mào)易業(yè)務(wù)，處于運營業(yè)務(wù)的擴張期?？蛻舴治隹蛻舴治?財務(wù)運營情況：在海外家具市場拓展過程中，出現(xiàn)支付所需現(xiàn)金周轉(zhuǎn)缺乏，很大程度上需求依托銀行短期貸款處理?？蛻舴治隹蛻舴治隹蛻舴治隹蛻舴治?992年年1991年年銷售總額銷售總額2760022500銷售成本銷售成本2235617550邊際毛利邊際毛利52444950推銷費用推銷費用30362810行政管理費用行政管理

4、費用21581980稅前純收入稅前純收入50160所得稅稅額所得稅稅額1136年純收入年純收入39124經(jīng)經(jīng) 營營 報報 表表財政年度截止財政年度截止1992年年12月月31日日單位：千美圓客戶分析客戶分析巴門特爾公司巴門特爾公司資產(chǎn)負債表資產(chǎn)資產(chǎn) 1992年年 1991年年應(yīng)收賬款5,671 3,822存貨5,589 3,900其它流動資產(chǎn).70 50 流動資產(chǎn)合計 11,330 7,772固定資產(chǎn) 地產(chǎn) 600 600 房產(chǎn) 2,200 2,200 設(shè)備、設(shè)施 2,100 1,850 車輛 450 320 減:累計折舊 1,458 1,100 固定資產(chǎn)凈值 .3,892 3,870資產(chǎn)合計

5、資產(chǎn)合計15,222 11,642負債和所有者權(quán)益負債和所有者權(quán)益 1992年年 1991年年銀行短期貸款.5,000 3,400應(yīng)付賬款 4,540 3,100長期負債本期賬款.380 250其它流動負債.180 110長期負債 3740 3450 負債合計.實收資本100 100留存收益971 932 所有者權(quán)益合計.1,071 1,032合計合計 15,222 11,642 客戶需求：1、客戶對那家小型會計師事務(wù)所提供的審計效力不稱心，根本上會在詹姆斯威廉姆斯和彼得斯狄朗特會計師事務(wù)所中選擇協(xié)作同伴。2、由于巴公司92年比91年運營業(yè)績出現(xiàn)大幅下滑，需求更深化的業(yè)務(wù)咨詢指點來擺脫目前姿態(tài)

6、，所以表現(xiàn)出對急待處理的稅務(wù)問題，對T.Q.M工程的積極關(guān)注等?？蛻粜乃迹簩r錢較為敏感，明確表示審計工程本錢價錢是其選擇協(xié)作同伴的一個重要條件?？蛻舴治隹蛻舴治?1、當(dāng)?shù)氐胤叫⌒蜁嫀熓聞?wù)所：該所歷史悠久，但規(guī)模較小，業(yè)務(wù)范圍有限，巴門特爾公司對其審計效力不稱心；由于與詹氏會計師事務(wù)相比實力懸殊過大，不做過多思索。2、彼得斯會計師事務(wù)所：該事務(wù)所營業(yè)規(guī)模較大、業(yè)務(wù)范圍廣、執(zhí)業(yè)程度較高，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)競爭中，該所也經(jīng)過兼并另一家會計師事務(wù)所實現(xiàn)本人的業(yè)務(wù)擴展，可以由此看出，該所具有較強的競爭實力。也擁有國內(nèi)/國際各種會計業(yè)務(wù)工程授權(quán)，其人員富足，在巴利市設(shè)有會計營業(yè)部，其規(guī)模和效力水準(zhǔn)與JAMES

7、會計師事務(wù)所的效力程度及運營本錢都較為接近。競爭環(huán)境競爭環(huán)境 競爭對手反響：思索到巴門特爾公司該項審計業(yè)務(wù)帶來的潛在市場時機，以及目前的經(jīng)濟不景氣等要素，彼得斯狄朗特會計師事務(wù)所為了博得該工程很能夠會報出本錢價或略低于本錢的價錢,但從其運營本錢和所處市場位置來看，該所不太能夠報出過低的傾銷性的價錢。競爭環(huán)境競爭環(huán)境 公司的戰(zhàn)略目的：在宏觀經(jīng)濟環(huán)境不佳、行業(yè)公司的戰(zhàn)略目的：在宏觀經(jīng)濟環(huán)境不佳、行業(yè)情況不景氣的情況下，應(yīng)采取防守穩(wěn)健型戰(zhàn)略，情況不景氣的情況下，應(yīng)采取防守穩(wěn)健型戰(zhàn)略，以維持和擴展市場份額為主，同時兼顧目前財以維持和擴展市場份額為主，同時兼顧目前財務(wù)運營情況，利用業(yè)務(wù)增長實現(xiàn)規(guī)模效益增

8、長務(wù)運營情況，利用業(yè)務(wù)增長實現(xiàn)規(guī)模效益增長實現(xiàn)長期利潤目的。假設(shè)實現(xiàn)長期利潤目的。假設(shè)JAMES會計師事務(wù)會計師事務(wù)所獲得該客戶的審計工程，就有能夠獲得其他所獲得該客戶的審計工程，就有能夠獲得其他會計業(yè)務(wù)工程的機遇稅務(wù)代理工程、財務(wù)運會計業(yè)務(wù)工程的機遇稅務(wù)代理工程、財務(wù)運營戰(zhàn)略規(guī)劃工程、該公司以后在各個地域運營營戰(zhàn)略規(guī)劃工程、該公司以后在各個地域運營擴展后存在的會計工程等。以此獲得有利可擴展后存在的會計工程等。以此獲得有利可圖的運營位置。圖的運營位置。公司情況2、本錢要素：JAMES公司平均人員本錢為70美圓/小時，第一年實踐任務(wù)量為600-620小時，工程第一年度本錢約為4200043400

9、美圓即600*70USD620*70UUSD公司情況WeaknessesStrengths1 1、較強的運營實力、較強的運營實力2 2、現(xiàn)場會計勘查、現(xiàn)場會計勘查3 3、本身優(yōu)勢工程、本身優(yōu)勢工程 1 1、缺乏招標(biāo)相關(guān)閱歷、缺乏招標(biāo)相關(guān)閱歷2 2、缺乏客戶評價資料、缺乏客戶評價資料3 3、缺乏競爭對手資料、缺乏競爭對手資料公司情況 較好的運營實力：面對猛烈的競爭，較好的運營實力：面對猛烈的競爭，JAMES會會計師事務(wù)所兼并了幾家規(guī)模較小的會計師事務(wù)所，計師事務(wù)所兼并了幾家規(guī)模較小的會計師事務(wù)所，擴展了自已在特定行業(yè)的業(yè)務(wù)，同時在部分營業(yè)擴展了自已在特定行業(yè)的業(yè)務(wù)，同時在部分營業(yè)部內(nèi)部進展精簡裁

10、員，開展市場營銷培訓(xùn)工程和部內(nèi)部進展精簡裁員，開展市場營銷培訓(xùn)工程和市場支持系統(tǒng)工程等改革措施，有利于所內(nèi)人員市場支持系統(tǒng)工程等改革措施，有利于所內(nèi)人員的相互交流、業(yè)務(wù)的共同開展。的相互交流、業(yè)務(wù)的共同開展。完成現(xiàn)場會計斟查：完成現(xiàn)場會計斟查：JAMES事務(wù)所對巴門特爾事務(wù)所對巴門特爾公司中已進展了三次現(xiàn)場勘察，對客戶的財務(wù)情公司中已進展了三次現(xiàn)場勘察，對客戶的財務(wù)情況有了初步了解，同時也對公司的稅務(wù)問題進展況有了初步了解，同時也對公司的稅務(wù)問題進展了分析。巴門特爾公司對他們的意見表示興趣。了分析。巴門特爾公司對他們的意見表示興趣。本身優(yōu)勢工程：威廉姆斯事務(wù)所與巴門特爾公司本身優(yōu)勢工程：威廉姆

11、斯事務(wù)所與巴門特爾公司的高層進展了接觸，巴門特爾公司的高層對的高層進展了接觸，巴門特爾公司的高層對JAMES事務(wù)所的優(yōu)勢工程既事務(wù)所的優(yōu)勢工程既T.Q.M 工程和稅務(wù)工程和稅務(wù)問題闡明了興趣和關(guān)注，而這是問題闡明了興趣和關(guān)注，而這是JAMES事務(wù)所事務(wù)所的優(yōu)勢工程。的優(yōu)勢工程。競標(biāo)方案中審計工程價錢是評價選擇會計師事務(wù)所的一個重要條件，詹氏會計師事務(wù)所在競標(biāo)方案中如何處置巴門特爾公司審計工程的報價問題？如何使競標(biāo)方案既具有較強競爭力又能符合詹姆斯-威廉姆斯會計師事務(wù)所運營戰(zhàn)略利益？在競標(biāo)方案中如何防止與競爭對手產(chǎn)生單純的價錢競爭，而利用本身效力優(yōu)勢戰(zhàn)勝對手？價錢價錢價值價值高價高價本錢價本錢價

12、低價低價 高價方案：高價方案：該方案以爭取實現(xiàn)當(dāng)期運營利潤為定價目該方案以爭取實現(xiàn)當(dāng)期運營利潤為定價目的的,8085美圓美圓/小時也是詹氏會計師事務(wù)所目小時也是詹氏會計師事務(wù)所目的收費價錢，但在目前市場情況下，巴門特爾的收費價錢，但在目前市場情況下，巴門特爾公司由于運營中財務(wù)情況不佳，所以在審計招公司由于運營中財務(wù)情況不佳，所以在審計招標(biāo)方案選擇中對價錢敏感度高，而競爭對手采標(biāo)方案選擇中對價錢敏感度高，而競爭對手采取中低價戰(zhàn)略能夠性較大，過高的報價會減弱取中低價戰(zhàn)略能夠性較大，過高的報價會減弱招標(biāo)方案的競爭力；另一方面，該方案與詹氏招標(biāo)方案的競爭力；另一方面，該方案與詹氏事務(wù)所事務(wù)所“追求業(yè)務(wù)

13、增長，實現(xiàn)規(guī)模效益追求業(yè)務(wù)增長，實現(xiàn)規(guī)模效益 的運的運營戰(zhàn)略目的產(chǎn)生矛盾；因此放棄該方案。營戰(zhàn)略目的產(chǎn)生矛盾；因此放棄該方案。低價方案：低價方案：該方案以建立市場占有率為目的，雖該方案以建立市場占有率為目的，雖然可以搶占市場，但將付出較大代價，本然可以搶占市場，但將付出較大代價，本會計師事務(wù)所在業(yè)內(nèi)擁有一定的行業(yè)位置，會計師事務(wù)所在業(yè)內(nèi)擁有一定的行業(yè)位置，效力夠水準(zhǔn)，同時在巴氏家具公司目前急效力夠水準(zhǔn)，同時在巴氏家具公司目前急需處理運營難題的相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有明顯需處理運營難題的相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有明顯專業(yè)優(yōu)勢，如采取過低價錢報價，既有損專業(yè)優(yōu)勢，如采取過低價錢報價，既有損品牌籠統(tǒng)又有業(yè)內(nèi)惡性競爭之

14、嫌；且目前品牌籠統(tǒng)又有業(yè)內(nèi)惡性競爭之嫌；且目前詹氏事務(wù)所仍要兼顧利潤要素，不宜長期詹氏事務(wù)所仍要兼顧利潤要素，不宜長期虧損運營，因此放棄該方案。虧損運營，因此放棄該方案。本錢價方案：本錢價方案：適度犧牲一定的眼前利益使價錢更具競爭適度犧牲一定的眼前利益使價錢更具競爭力，爭取業(yè)務(wù)增長，符合詹氏事務(wù)所目前所力，爭取業(yè)務(wù)增長，符合詹氏事務(wù)所目前所持的運營戰(zhàn)略，同時使超值效力戰(zhàn)略效果更持的運營戰(zhàn)略，同時使超值效力戰(zhàn)略效果更加凸顯出來，而報價越接近本錢加凸顯出來，而報價越接近本錢70美圓美圓/小時，小時，未來實現(xiàn)盈利所需時間就越短。此方案按平未來實現(xiàn)盈利所需時間就越短。此方案按平均本錢報價，第一年審計業(yè)

15、務(wù)僅能收回本錢，均本錢報價，第一年審計業(yè)務(wù)僅能收回本錢，但到第二第三年度審計時，詹氏會計師事務(wù)但到第二第三年度審計時，詹氏會計師事務(wù)所就能產(chǎn)生規(guī)模效益，實現(xiàn)所就能產(chǎn)生規(guī)模效益，實現(xiàn)8085美圓的目美圓的目的收費規(guī)范，從而在一年以后就實現(xiàn)盈利。的收費規(guī)范，從而在一年以后就實現(xiàn)盈利。該報價方案代價相對較小，本錢價錢再輔助該報價方案代價相對較小，本錢價錢再輔助以超值效力戰(zhàn)略，就有相當(dāng)定的競爭力。缺以超值效力戰(zhàn)略，就有相當(dāng)定的競爭力。缺乏之處是由于競爭對手運營情況與之很類似，乏之處是由于競爭對手運營情況與之很類似，很能夠也以本錢價或低于本錢價報出，但思很能夠也以本錢價或低于本錢價報出，但思索到超值效力

16、部分對客戶具有較大吸引力，索到超值效力部分對客戶具有較大吸引力，即使價錢差不多，詹氏方案仍有競爭力。即使價錢差不多，詹氏方案仍有競爭力。定價方案：針對競爭者的真實價錢，采定價方案：針對競爭者的真實價錢，采取相應(yīng)的價錢戰(zhàn)略，博得顧客。同時提取相應(yīng)的價錢戰(zhàn)略，博得顧客。同時提供競爭對手所沒有的產(chǎn)品和效力來吸引供競爭對手所沒有的產(chǎn)品和效力來吸引顧客。顧客。反映真實的本錢和利潤，使本公司效力反映真實的本錢和利潤，使本公司效力在顧客心目中的相對價值較高。在顧客心目中的相對價值較高。報價：1、年度審計工程的價錢為：US$42000 2、為客戶提供免費的稅務(wù)和TQM工程的咨詢 該案例所討論的是企業(yè)的產(chǎn)品效力定價的決策問題，尤其是處于競爭猛烈的市場背景下且決策信息相對缺乏情況下的定價決策，決策中需求對內(nèi)、外部情況仔細調(diào)查分析，充分利用現(xiàn)有信息，并根據(jù)實踐情況進展合理的推測，在明確定價的目的根底上制定相應(yīng)的價錢戰(zhàn)略，定價過程中即要注重價錢本身同時也應(yīng)開掘相關(guān)輔助性戰(zhàn)略，影響客戶對價錢的態(tài)度和判別，使定價更有壓服力和競爭力。The end