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1、抓住優(yōu)質(zhì)客戶 簽單事半功倍淺談銷售的準(zhǔn)備,合肥網(wǎng)新科技有限公司 鮑磊 ,認(rèn)識一下,姓 名：鮑磊 市場區(qū)域：安徽合肥 工作單位：合肥網(wǎng)新科技 工作崗位：市場總監(jiān) 借百度的春風(fēng) 祝大家新一年 乘風(fēng)破浪 所向無敵,銷售前的準(zhǔn)備,向誰說 收集客戶資料挑選優(yōu)質(zhì)客戶 說什么 各種銷售工具、專業(yè)知識 怎么說 銷售人員的精神狀態(tài) 銷售技巧,每種媒體都有其特有的目標(biāo)客戶,媒體自身的特點和定位會鎖定自己的目標(biāo)客戶 (供應(yīng)) 客戶所處的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)企圖決定選擇的方向(需求) 在一定的時間點(市場背景)上每種媒體都有一群目標(biāo)客戶需求更易被開發(fā)成購買行為

2、 這個群體我們通常稱為優(yōu)質(zhì)客戶,,我的優(yōu)質(zhì)客戶是誰,優(yōu)質(zhì)客戶的特征 銷售范圍廣(面向全國) 客戶的顧客分布較為分散 地域分散 顧客需求時間不易把握 銷售毛利較高 傳播媒體有限 有能力完成交易 市場企圖心強 有網(wǎng)絡(luò)意識,以嘉臣雕刻機(jī)為例 加工制造企業(yè)國內(nèi)銷售無區(qū)域限制 雕刻機(jī)為工業(yè)設(shè) 全國任一市縣 隨時都有顧客考慮進(jìn)入雕刻加工業(yè) 銷售單價幾萬十幾萬,毛利尚可 原來主要是展會和行業(yè)雜志 分大區(qū)設(shè)置了分公司機(jī)構(gòu) 重視打造品牌形象 已建網(wǎng)站（愿意花較多的錢建站）,挑選優(yōu)質(zhì)客戶的好處,做百度對企業(yè)決策人而言是一種理性的投資行為，挑選優(yōu)質(zhì)客戶的行為也是一種理性思考，這有助于銷售人

3、員下一步深度溝通。 挑選優(yōu)質(zhì)客戶必須要放棄掉一些邊緣客戶和骨頭客戶，有利于銷售人員集中目標(biāo)，節(jié)約時間提高效率。 有利于發(fā)掘行業(yè)客戶、高值客戶機(jī)會（對企業(yè)的規(guī)模、行業(yè)地位、銷售毛利、市場企圖的了解和判斷）。,銷售人員的準(zhǔn)備工作重點,找對人 收集客戶資料---挑選優(yōu)質(zhì)客戶 ---找到?jīng)Q策人 說對話 了解客戶企業(yè)狀況 連接利益 引發(fā)興 準(zhǔn)確判斷 判斷客戶的決策階段認(rèn)識程度 不同階段不同溝通重點 合適時機(jī) 了解決策人行蹤,如何挑選優(yōu)質(zhì)客戶,對其行業(yè)進(jìn)行初步判斷 比如制造加工業(yè)、工業(yè)配套行業(yè)通常比流通領(lǐng)域機(jī)會更大。 新技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)質(zhì)量相對要高 與網(wǎng)絡(luò)連接度強的行業(yè)，如網(wǎng)

4、絡(luò)商城等 快速擴(kuò)張的新興產(chǎn)業(yè)，如職業(yè)教育、認(rèn)證、親子鑒定 對照優(yōu)質(zhì)客戶的相關(guān)特征 盯緊風(fēng)向標(biāo) 關(guān)鍵詞百度已做競價多的行業(yè)機(jī)會越大 客戶市場企圖心較強（擴(kuò)大份額、提升品牌..) ,怎樣看透客戶作好應(yīng)對準(zhǔn)備提高優(yōu)質(zhì)客戶成功率,如何看透客戶提高成功率,了解客戶購買決策行為 購買行為決定銷售行為,了解客戶購買決策行為,了解客戶購買決策循環(huán)----銷售人員為客戶決策邏輯號脈 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 能解決否 建立優(yōu)先順序 選擇買方 能解決否 評估賣方 評估解決方案 能解決否,,,,,,,,,,購買決策行為決定銷售行為,6個步

5、驟3個決策點 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 能解決否（第一個決策點）,銷售人員的溝通重點 銷售代表必須引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)他的問題 幫助客戶分析問題，目的是讓客戶來決策（確認(rèn)問題） 如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段； 當(dāng)客戶決定要解決這個問題的時候，銷售代表就要幫助他建立優(yōu)先順序。,,,,,購買決策行為決定銷售行為（續(xù)1）,建立優(yōu)先順序 選擇賣方 能解決否（第二個決策點）,就是所謂的如何去采購、標(biāo)準(zhǔn)是什么、在什么樣的條件下等 選擇供應(yīng)商 當(dāng)銷售代表完成以上步驟時，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正該推動了。,,,

6、,購買決策行為決定銷售行為（續(xù)2）,評估解決方案 評估賣方 能解決否（第三個決策點）,銷售代表向上提交方案或是開始申請預(yù)算時，接下來涉及到的就是評估解決方案。 選擇適合這個方案的賣方 （在哪家賣？） 最后再決定這個問題是不是真的可以解決 （百度真的能帶來客戶咨詢 ？）,,,,案例分析,合肥嘉臣科技有限公司,如何干--培訓(xùn) 檢查,新員工入職第一周重點檢查挑選的優(yōu)質(zhì)客戶，通過CRM監(jiān)控銷售人員的客戶質(zhì)量狀況。 所有銷售人員在銷售會議上對重點跟蹤的意向客戶必須能比較清楚的判斷所處的決策階段、顧慮問題及下步措施。 銷售前的準(zhǔn)備必須按判斷準(zhǔn)備相關(guān)資料和工具。,充分準(zhǔn)備 贏得成長磨刀不誤砍柴功,充分準(zhǔn)備！ 贏得客戶！ 贏得成長！ 贏得最后勝利！,