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1、小護士04年市場策劃,大眾化妝品流行品牌銷售發(fā)展部經(jīng)理,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,我是誰?,銷售發(fā)展部 通路營銷 渠道拓展 銷售計劃 促銷計劃 銷售預(yù)測 銷售信息管理 溝通平臺 資源分配,,美 寶 蓮 / 卡 尼 爾 團 隊,,小 護 士 銷 售 團 隊,,,,,,銷售發(fā)展部,美寶蓮 小護士 銷售團隊 卡尼爾,,管理會計,市場部,市場推廣部,營運部,市場推廣計劃溝通,市場計劃互動,實施/控制 費用預(yù)算,物流計劃溝通,,,,,下一步計劃,建立小護士銷售運作管理系統(tǒng) 專柜管理 渠道管理 深度分銷管理 培訓(xùn) 商品及陳列

2、管理 建立小護士銷售溝通平臺 每月計劃書 新產(chǎn)品上市手冊 新產(chǎn)品銷售手冊 重點渠道活動推廣手冊 3. 建立市場化的信息管理系統(tǒng),小護士品牌2004年銷售策略,理解市場 從城市類型看 從渠道看,我們的消費者在哪里,中國城鎮(zhèn)護膚市場狀況 銷售量按城市類型劃分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市數(shù)量:,632,4,23,2019,,,中國城鎮(zhèn)護膚市場狀況 銷售額按城市類型劃分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市數(shù)量:,632,4,23,2019,,,中國城鎮(zhèn)

3、護膚市場狀況 Top 10品牌分城市類型銷售量排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中國城鎮(zhèn)護膚市場狀況 Top 10品牌分城市類型銷售額排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中國城鎮(zhèn)零售渠道狀況,,,,,,,,,,,,,,,,,2,3,4,38,40,43,98,97,96,62,60,57,1999,2000,2001,1999,2000,2001,Modern trade is gaining importance, but traditional trade

4、is still the dominant format of stores,備注:現(xiàn)代零售渠道: 賣場,超市,便利店及百貨店. 傳統(tǒng)銷售渠道: 雜貨店,便民店,化妝品店等.,網(wǎng)點數(shù)量占比,消費品零售占比,傳統(tǒng)渠道,,,現(xiàn)代零售渠道,,,,中國城鎮(zhèn)護膚市場狀況 零售分渠道狀況,Source: AC Nielsen Retail Audit 2000 Oct 2002,中國城鎮(zhèn)零售渠道狀況及發(fā)展,中國城鎮(zhèn)護膚市場狀況 Top10品牌分渠道銷售量排名 YTD Oct03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT2003,中國城鎮(zhèn)護膚市場狀況 Top 10品牌分

5、渠道銷售額排名 YTDOCT03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT 2003,2004小護士的銷售策略重點,1. 現(xiàn)代零售渠道:建立小護士品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位,2. 傳統(tǒng)零售渠道:進一步加強小護士品牌廣度及深度的拓展,3. 多樣,有效的消費者促銷和渠道促銷,4. 完善分銷系統(tǒng),5. 強有力的品牌市場推廣活動,渠道管理: 一個品牌,兩顆雄心,建立小護士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,加強經(jīng)銷商管理 通過與經(jīng)銷商的合作,增強對一,二,三類城市網(wǎng)點的直接覆蓋管理.,在重點城市(一、二類城市）建立小護士的標志性品牌形象柜.,建立小護士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,導(dǎo)入歐萊

6、雅集團在國際連鎖零售的管理經(jīng)驗,建立小護士在重點客戶渠道的樣板.,建立小護士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,通過強大的市場拉動,建立在賣場/超市渠道的品牌領(lǐng)先地位.,建立小護士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,進一步加強小護士品牌廣度及深度的拓展,通過對化妝品店渠道的有效直接滲透,建立合理的化妝品店深度分銷系統(tǒng).,,,完善分銷系統(tǒng),加強對經(jīng)銷商的管理 加強經(jīng)銷商人員對品牌市場/渠道的支持 建立符合小護士市場需求的經(jīng)銷商人員結(jié)構(gòu) 建立經(jīng)銷商零售/終端信息的管理系統(tǒng) 加強經(jīng)銷商的庫存管理 推動經(jīng)銷商完善其自身的分銷覆蓋能力及網(wǎng)絡(luò),多樣,有效的消費者促銷和渠道促銷,在規(guī)范的市場價格下的多樣化的消費者促銷. 與加強店內(nèi)優(yōu)勢陳列相結(jié)合的有效的渠道促銷活動.,強有力品牌市場推廣活動,度身定制的市場推廣活動,針對新產(chǎn)品上市重點城市,針對競爭對手渠道,針對季節(jié)性推廣重點店,2004小護士品牌網(wǎng)點分銷計劃,第一階段 提升網(wǎng)點分銷質(zhì)量 革新網(wǎng)點陳列 強化網(wǎng)點人員管理 提高網(wǎng)點的生產(chǎn)力 增強重點店的知名度 第二階段 進一步擴大網(wǎng)點的有效直接覆蓋,小護士渠道增長模式,防曬產(chǎn)品上市銷售推廣計劃,