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內(nèi)部培訓(xùn)資料:移花接木

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1、BIRTHIDEA博思堂 移花接木 策略寶典 , 博思堂策略歷程 ,1998年 1999年 2001年 2003年 2004年 * 推廣策略 * 包裝策略 * 攻擊策略 * 創(chuàng)作策略 * 地產(chǎn)策略 * 5點(diǎn)1線 * 3段式 * 庖丁5刀 * 10大關(guān)系 代表項(xiàng)目 *萬科四季花城 * 蔚藍(lán)海岸 * 武漢金色港灣 * 寶安公園家 * 華潤翡翠城,,策略基礎(chǔ):18點(diǎn), 第一招:18點(diǎn)穴功 徹底分解樓盤,樓盤是由18個(gè)點(diǎn)構(gòu)成的; 考察樓盤需要從18個(gè)點(diǎn)進(jìn)行判斷,有哪些特點(diǎn),因?yàn)檫@些特點(diǎn)就是你的核心競爭力和創(chuàng)

2、意的原則點(diǎn); 從別的樓盤中學(xué)習(xí)三個(gè)點(diǎn)應(yīng)用到你的樓盤中,提出你自己的觀點(diǎn);,1、地塊:水榭花都 2、文脈:南國奧林匹克 3、主題:四季花城 4、會所:東?;▓@ 5、商業(yè):星河灣 6、教育:蔚藍(lán)海岸 7、交通:碧桂園 8、物業(yè)管理 9、總體規(guī)劃:陽光棕櫚灘 10、環(huán)境設(shè)計(jì):硅谷別墅 11、立面:東?;▓@ 12、平面戶型:世紀(jì)村 13、社區(qū)小品:華僑城 14、大門:四季花城 15、入口廣場:星河灣 16、展示中心:龍湖花園 17、樣板間:世茂濱江 18、示范環(huán)境:置信夢工場,推廣策略, 推廣策略 6點(diǎn)心法 1、問題點(diǎn)在哪里? 2、解決問題的方法是什么? 3、各方案具體執(zhí)行如何安排? 4、媒介計(jì)劃一

3、覽表 5、廣告創(chuàng)意計(jì)劃及表現(xiàn)方案; 6、工作推進(jìn)時(shí)間計(jì)劃;,, 6點(diǎn)心法核心點(diǎn) 問題在哪里? 1、最好的方式是你每周能在銷售中心呆半天; 2、最好的方式是與銷售人員溝通; 3、最好的方式是你要了解銷售存在的難點(diǎn); 4、最好的方式是要看剩余的房子在哪里; 5、最好的方式是與社區(qū)業(yè)主的交流; 6、最好的方式是銷售反饋一覽表; 7、最好的方式是現(xiàn)場完成你的下月計(jì)劃和創(chuàng)意; 8、最好的方式是一張記滿想法的紙;,,包裝策略,5點(diǎn)1線地產(chǎn)整合推廣,現(xiàn)場包裝引導(dǎo)進(jìn)入+工地的感染力 賣場包裝售樓處的親和力 樣板間包裝樣板間的熟悉力 媒介推廣信息和概念的傳遞 外賣場把銷售信息在次向外傳遞,人流最大的地方,一、

4、現(xiàn)場包裝-說明,實(shí)現(xiàn)對買家的圍殺半徑,讓買家能夠順利地實(shí)現(xiàn)從外面導(dǎo)引到工地現(xiàn)場 第一階段:在沒有樓盤形象的狀態(tài)下建立的是水平圍殺線 第二階段:通過樓體作為核心點(diǎn)進(jìn)行縱向圍殺,現(xiàn)場包裝-主要內(nèi)容,外路牌 導(dǎo)示牌 立柱掛旗 工地路牌 圍板 售樓處導(dǎo)示牌 售樓處標(biāo)牌 停車場標(biāo)牌,歡迎標(biāo)牌 看樓專車 取出彩旗或吊旗設(shè)計(jì)樓體招示布(項(xiàng)目名稱、銷售信息、促銷概念等等) 樓層進(jìn)度牌,二、賣場包裝-說明,售樓處包裝。買家一般到售樓處是一種敵對行為,提防和抗拒心理非常重,我們的目標(biāo)就是把這種心理弱化,讓買家與銷售人員進(jìn)行溝通 分宣傳品、展示、VI三個(gè)部分,賣場包裝-內(nèi)容,整體氛圍概念提示 形象墻設(shè)計(jì) 實(shí)體展板

5、售樓書 折頁 價(jià)格單頁,付款方式清單 手袋設(shè)計(jì) 銷售人員名片 信紙、信封 銷售人員工作牌 銷售人員服裝及門衛(wèi)服裝建議,三、樣板間包裝,主要功能是對從售樓處到樣板間的導(dǎo)引及樣板間的功能標(biāo)牌,樣板間包裝-內(nèi)容,樓梯氛圍布置 樓梯間歡迎牌 戶型標(biāo)牌 展示空間功能標(biāo)牌( 主人房、兒童房、父母房、客房、書房、電腦房、健身房、畫室等) 免費(fèi)贈送標(biāo)牌(潔具、櫥具等) 特別賣點(diǎn),四、媒介推廣,報(bào)紙 影視 雜志 戶外,五、促銷賣場包裝-內(nèi)容,形象展場 主背景板 招示布 展示中心開放日看樓專車 賣場兩種:商場與廣場。,攻擊策略, 攻擊策略 攻擊3段式 1、攻擊階段 2、攻擊波 3、攻擊點(diǎn),, 攻擊階段 銷售5

6、節(jié)點(diǎn) * 內(nèi)部認(rèn)購 * 正式開盤 * 2期開盤 * 準(zhǔn)決戰(zhàn)(第2年5月現(xiàn)場出現(xiàn)) * 決戰(zhàn)(第2年10月或第3年5月配套出現(xiàn)),, 攻擊波 3板斧 * 前:開盤前 * 中:開盤活動 * 后:開盤熱銷,, 攻擊點(diǎn) 3條線 第1條工程線:* 單體:奠基、開工、封頂、外立面、入伙 * 社區(qū):展示、組團(tuán)、小區(qū)、社區(qū)、 品牌 第2條節(jié)日線:* 1月元旦/2月春節(jié)/3月植樹節(jié)/5月狂歡節(jié) 第3條專業(yè)線:* 5月春交會;10月秋交會,,創(chuàng)作策略,5刀心法 1、賣點(diǎn) 2、名稱 3、主題 4、創(chuàng)意構(gòu)架 5、創(chuàng)意延展,,庖丁5刀,庖丁5刀 第2重境界:刀點(diǎn) , 庖丁5刀第2重境界

7、刀點(diǎn) 刀點(diǎn)是進(jìn)入庖丁5刀第2重境界的標(biāo)志; 刀點(diǎn)是庖丁5刀第2重最核心的點(diǎn); 刀點(diǎn)是所有攻擊的起點(diǎn); 刀點(diǎn)一但確立, 就形成了庖丁5刀一氣呵成攻殺;, 刀點(diǎn)心法之1 5刀的刀點(diǎn)在哪里? 刀點(diǎn):項(xiàng)目的差異性 項(xiàng)目的差異性是所有我們出刀的刀點(diǎn); 是策動整個(gè)市場攻擊的核心點(diǎn); 項(xiàng)目的差異性是所有攻擊策略的起點(diǎn);,, 刀點(diǎn)心法之2 項(xiàng)目的差異性在哪里? 刀點(diǎn):發(fā)展商怎么考慮? 特別注意發(fā)展商的規(guī)劃,因?yàn)榘l(fā)展商比我們還要謹(jǐn)慎, 其在產(chǎn)品上一定要找出來市場的競爭優(yōu)勢,我們的刀法是把這種優(yōu)勢提煉, 進(jìn)一步形象表現(xiàn)化,成為項(xiàng)目與買家溝通的橋;,, 刀點(diǎn)心法之3 發(fā)展商考慮的目標(biāo)是什么? 刀點(diǎn):市場的地位 每個(gè)

8、項(xiàng)目都有賣點(diǎn),每個(gè)項(xiàng)目都有其市場的位置, 或規(guī)模有代表性、或產(chǎn)品有個(gè)性、或規(guī)劃有特點(diǎn)、或戶型有不同, 或位置不同、或概念不同,最后一招可能是價(jià)格,,, 刀點(diǎn)心法之4 市場的地位如何確立? 刀點(diǎn):賣點(diǎn)的再度整合 差異性的出現(xiàn),形成出招的核心,但招式需要進(jìn)一步整合, 即以差異性的賣點(diǎn)作為核心主線, 針對差異性統(tǒng)一賣點(diǎn)關(guān)聯(lián)、主題關(guān)聯(lián)、名稱關(guān)聯(lián)、表現(xiàn)關(guān)聯(lián);,, 刀點(diǎn)心法之5 賣點(diǎn)整合如何延續(xù)? 刀點(diǎn):庖丁5刀 賣點(diǎn)、名稱、主題、創(chuàng)意構(gòu)架、創(chuàng)意延展;,, 刀點(diǎn)的3種破招式 1、競稿項(xiàng)目破招式 核心點(diǎn)在市場地位;差異性、主題、名稱、創(chuàng)意延展; 2、整合項(xiàng)目破招式 核心點(diǎn)在創(chuàng)作概念;差異性、主題、名稱、創(chuàng)意構(gòu)架、創(chuàng)意延展; 3、2期項(xiàng)目破招式 核心點(diǎn)在產(chǎn)品分解;差異性、賣點(diǎn)分解、推廣變化;,提案要點(diǎn),5點(diǎn)心法 1、明確節(jié)點(diǎn) 2、提案時(shí)間 3、主題、內(nèi)容及清單 4、小組例會 5、形成策略方案,,

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