《各類(lèi)企業(yè)促銷(xiāo)方案一網(wǎng)打盡.ppt》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《各類(lèi)企業(yè)促銷(xiāo)方案一網(wǎng)打盡.ppt（59頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、促銷(xiāo)絕招一網(wǎng)打盡(與時(shí)俱進(jìn)V1.0版)--程明友,Page 2,路 徑,,,1,2,3,4,5,在激烈而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，促銷(xiāo)以其獨(dú)特的魅力，在促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售、獲得消費(fèi)信賴(lài)、建樹(shù)知名品牌的過(guò)程中扮演著重要的角色。促銷(xiāo)就像企業(yè)的一把利刃；它可以直擊市場(chǎng)的要害，刺激消費(fèi)需求，形成消費(fèi)拉力，迅速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。同時(shí)，成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也能快速而有效地推動(dòng)品牌成長(zhǎng)。 那么，最有效的促銷(xiāo)方式有哪些呢？本篇將針對(duì)消費(fèi)者的常用促銷(xiāo)高招一網(wǎng)打盡，供你在商戰(zhàn)中 中馳騁拼殺！,前言,Page 4,5、優(yōu)惠券贈(zèng)送 6、針對(duì)性贈(zèng)送 7、媒體贈(zèng)送 8、附帶贈(zèng)送,1、創(chuàng)新產(chǎn)品外觀(guān)促銷(xiāo) 2、創(chuàng)新產(chǎn)品功能促銷(xiāo) 3、創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)用性

2、促銷(xiāo),產(chǎn)品促銷(xiāo),產(chǎn)品促銷(xiāo)高招,樣品贈(zèng)送就是將產(chǎn)品樣品直接贈(zèng)送給消費(fèi)者，通過(guò)讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)的方式來(lái)刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試。免費(fèi)樣品贈(zèng)送被認(rèn)為是獲得消費(fèi)者試購(gòu)最有效的方法；尤其適用新產(chǎn)品入市推廣或是行業(yè)后期之秀搶占強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；同時(shí)它對(duì)挖掘潛在顧客，吸引新的消費(fèi)人群、喚起消費(fèi)者對(duì)新包裝的注意與興趣都有極其良好的效果。實(shí)踐證明，以樣品贈(zèng)送來(lái)促銷(xiāo)，能夠創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)換率，使促銷(xiāo)試用者成為真正的消費(fèi)者。如果你的產(chǎn)品還具有獨(dú)特的買(mǎi)點(diǎn)，你不妨運(yùn)用樣品贈(zèng)送的方式，便能迅速推而廣之，并能有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占較大的市場(chǎng)份額。 但不是所有的產(chǎn)品都適合樣品贈(zèng)送的方式，它一般只適用于大眾化消費(fèi)品行業(yè)。如果

3、單件商品價(jià)值過(guò)高，應(yīng)特別制作小袋裝以供發(fā)放。對(duì)于高度特殊性商品或訴求的市場(chǎng)小又有特殊限制時(shí)，這種方法效果較差。因此，在運(yùn)用此方法時(shí)，首先要分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)人群的特點(diǎn)，看是否適合使用這種促銷(xiāo)方法。樣品贈(zèng)送策略使用得最多的行業(yè)是食品、保健品、美容產(chǎn)品以及化妝品等。 運(yùn)用樣品促銷(xiāo)必須保證買(mǎi)點(diǎn)能夠超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鋪貨渠道全面暢通、貨源充足時(shí)才能舉辦樣品贈(zèng)送活動(dòng)。一般在新產(chǎn)品上市一個(gè)月前開(kāi)始實(shí)施，配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳效果更佳。,一、樣品贈(zèng)送,1、逐戶(hù)贈(zèng)送：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)最集中的地區(qū)逐戶(hù)分送。這種方式一般適用于城市地區(qū)及人口較密集的區(qū)域，城市可選擇小區(qū)、與字樓等按戶(hù)分送，農(nóng)村市場(chǎng)比較分散，

4、可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)分送。 2、賣(mài)場(chǎng)贈(zèng)送：前來(lái)零售賣(mài)場(chǎng)的人群，他們都對(duì)大眾消費(fèi)品有一定程度的需求，選擇在零售賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行樣品贈(zèng)送，能直接普及目標(biāo)人群。實(shí)踐證明，如果顧客在賣(mài)場(chǎng)得到樣品能夠立即體驗(yàn)的商品，馬上就可以產(chǎn)生消費(fèi)。 3、定點(diǎn)贈(zèng)送：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及重要場(chǎng)所人群的特點(diǎn)，還可以選擇一些人口集中的公共場(chǎng)所對(duì)潛在顧客進(jìn)行樣品贈(zèng)送。如電影院、學(xué)校、機(jī)關(guān)、重要街口、汽車(chē)站、火車(chē)站、地鐵站、機(jī)場(chǎng)等。在贈(zèng)送樣品時(shí)最好附帶產(chǎn)品宣傳品或優(yōu)惠券，并告之可以購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品的地方，效果會(huì)更加明顯 4、郵寄贈(zèng)送：將樣品通過(guò)郵局或UPS、DHL等快遞公司，直接送到潛在消費(fèi)者手中。目前國(guó)內(nèi)僅限于通過(guò)郵局寄送一些宣傳資料，這僅僅

5、只是一種廣告行為。由于受到商品體積的原因，其郵寄贈(zèng)送樣品始終沒(méi)能在郵局普及開(kāi)。其實(shí)郵局可以利用其“分銷(xiāo)”渠道的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)大力開(kāi)展此業(yè)務(wù)。,樣品贈(zèng)送的方式一般有以下八種：,5、優(yōu)惠券贈(zèng)送：企業(yè)通過(guò)郵政、媒體或其他渠道先發(fā)放免費(fèi)樣品兌換券，消費(fèi)者再憑兌換券去兌換贈(zèng)品。由于消費(fèi)者對(duì)該商品興趣的才會(huì)去兌換，因此這種方法有不錯(cuò)的反應(yīng)，同時(shí)通過(guò)郵政或媒體發(fā)出的優(yōu)惠券也能起到廣告的效果。缺點(diǎn)是會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)兌換成本，處于中間狀態(tài)的消費(fèi)者因?yàn)闆](méi)有接觸到實(shí)物，對(duì)他們的誘惑力不大。 6、針對(duì)性贈(zèng)送：對(duì)于贈(zèng)送品價(jià)值較高、目標(biāo)群體又有一定針對(duì)性的商品，可以選擇一些營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司，把某個(gè)地區(qū)的準(zhǔn)目標(biāo)群體篩選出來(lái)，把樣品

6、有針對(duì)性地送到他們手中。這樣既能直擊目標(biāo)群體又能節(jié)省費(fèi)用。 7、媒體贈(zèng)送：和郵局一樣，一個(gè)城市或地區(qū)的媒體本身就有一個(gè)很好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，在向媒體訂閱用戶(hù)分發(fā)報(bào)紙或刊物時(shí)，可以順便把樣品送出。只可惜大多數(shù)媒體沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，浪費(fèi)了自己的“渠道”資源。（一般是隸屬于媒體的投遞公司操作） 8、附帶贈(zèng)送：選擇一種暢銷(xiāo)的非競(jìng)爭(zhēng)性商品，最好是與該商品有內(nèi)在聯(lián)系的商品來(lái)附送免費(fèi)樣品，此時(shí)樣品常被視為此商品的贈(zèng)品。所選擇的這種非競(jìng)爭(zhēng)性商品的目標(biāo)人群如果和該商品的目標(biāo)消費(fèi)群體重合，效果最好！,樣品贈(zèng)送的方式一般有以下八種：,這里所說(shuō)的包裝促銷(xiāo)是把包裝作為一個(gè)載體，圍繞包裝做文章而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。其方式無(wú)非在

7、包裝內(nèi)、包裝上、包裝外和可利用包裝等幾種方式，其核心內(nèi)容均是將樣品或贈(zèng)品直接隨包裝產(chǎn)品贈(zèng)送。你也可以把它看成是“贈(zèng)品”在包裝上的利用。作為消費(fèi)者接觸商品前要首先要接觸包裝，在促銷(xiāo)過(guò)程中確實(shí)起著舉足輕重的作用，尤其是當(dāng)消費(fèi)者因贈(zèng)品而買(mǎi)了該主品，使用后達(dá)到高度滿(mǎn)意時(shí)，自然而成為該品牌的忠實(shí)顧客，因此把它單獨(dú)列出來(lái)。,二、包裝促銷(xiāo),以包裝作為載體促銷(xiāo)有如下幾種方式：,1、擴(kuò)大包裝物的用途：這種方式是擴(kuò)大包裝物或產(chǎn)品的容器的用途，消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品本身的核心價(jià)值外，還同時(shí)獲得包裝物的價(jià)值。包裝是商品必不可少的組成部分，企業(yè)提升了包裝物的使用價(jià)值，本身也可以使商品整體得到增值。如把酒瓶設(shè)計(jì)成精致的花瓶狀，

8、消費(fèi)者花同樣多的錢(qián)既可以享受美酒又可以得到一個(gè)精致的花瓶，從而利用包裝物本身價(jià)值的提升起到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用。 2、包裝內(nèi)贈(zèng)送：就是將贈(zèng)品放在包裝內(nèi)附送。為了達(dá)到較好的效果，采用透明包裝的產(chǎn)品運(yùn)用此法較容易使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)習(xí)沖動(dòng)。如麥片包裝袋內(nèi)贈(zèng)送杯子，兒童食品袋內(nèi)贈(zèng)送玩具等，近幾年也出現(xiàn)了一些贈(zèng)品價(jià)值超過(guò)產(chǎn)品本身價(jià)值的商品，如在月餅內(nèi)贈(zèng)送金戒指，紅酒內(nèi)贈(zèng)送黃金酒杯等，這種做法多數(shù)是開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)，只適用部分類(lèi)別產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多數(shù)用于禮品送給他人。,3、包裝上贈(zèng)送：不同包裝物一起包裝，而是附在產(chǎn)品包裝上同產(chǎn)品一同銷(xiāo)售，就是包裝上贈(zèng)送的方法。這種方法因其贈(zèng)品直觀(guān)，很受消費(fèi)者的喜歡。如在牙膏盒上附贈(zèng)

9、一把牙刷，在球鞋上附贈(zèng)除臭襪，在鼠標(biāo)上附贈(zèng)鼠標(biāo)墊等。這類(lèi)贈(zèng)品一般與產(chǎn)品本身有關(guān)，最好是其上下游產(chǎn)品；同時(shí)必須與商品捆綁在一起，以起到用贈(zèng)品起到吸引消費(fèi)者而達(dá)到促銷(xiāo)的目的。 4、包裝外贈(zèng)送：這種方式一般在終端贈(zèng)送給顧客。此類(lèi)贈(zèng)品通常體積較大，不方便與商品一起包裝，只在銷(xiāo)售時(shí)隨同商品一起贈(zèng)送。這種方法如果零售商積極配合，增加贈(zèng)品在終端的展示機(jī)會(huì)，并用POP明顯標(biāo)識(shí)，會(huì)對(duì)商品本身的銷(xiāo)售起到極佳的效果。如購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦就可免費(fèi)獲得一張電腦桌，購(gòu)買(mǎi)兩罐雀巢巧克力就可獲得五磅白糖等。 贈(zèng)品的選擇要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)、目標(biāo)人群的流行動(dòng)向等不同而不同，一般選擇與產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的贈(zèng)品，要對(duì)消費(fèi)者

10、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)吸引力，讓消費(fèi)者一看便知贈(zèng)品是什么，值多少錢(qián)；包裝外贈(zèng)品可以是同品牌的贈(zèng)品，也可以是名牌產(chǎn)品，投其所好、滿(mǎn)其所需是選擇贈(zèng)品選擇的基本原則。 總之，贈(zèng)品選擇得好，會(huì)給你的產(chǎn)品帶來(lái)非常光明的市場(chǎng)前景。,創(chuàng)新產(chǎn)品本來(lái)屬于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的范疇，極具創(chuàng)意的創(chuàng)新產(chǎn)品本身就可以構(gòu)筑產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有力地促進(jìn)銷(xiāo)售。但這里所說(shuō)的創(chuàng)新產(chǎn)品也指創(chuàng)新產(chǎn)品的非核心競(jìng)爭(zhēng)力，如產(chǎn)品的外觀(guān)、功能、實(shí)用性及一些細(xì)節(jié)方面。通過(guò)零售終端調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，一些銷(xiāo)售極好的產(chǎn)品正是因?yàn)檫@些小小的創(chuàng)新起到了不可低估的促銷(xiāo)效果，如果在終端再把這些優(yōu)點(diǎn)加以渲染，會(huì)收到極其顯著的促銷(xiāo)效果。因此，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)就應(yīng)把促銷(xiāo)的理念融入其中！,三、

11、創(chuàng)新產(chǎn)品促銷(xiāo),1、創(chuàng)新產(chǎn)品外觀(guān)促銷(xiāo)：新穎別致的外觀(guān)能吸引消費(fèi)者的第一線(xiàn)眼光，無(wú)論是包裝、外觀(guān)形狀還是顏色搭配，其強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力能直接刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，在極短的時(shí)間就能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。例如把餅干做成卡通娃娃狀或數(shù)字形狀，小孩一見(jiàn)便覺(jué)得非常好玩。事實(shí)證明，經(jīng)過(guò)外觀(guān)創(chuàng)新的兒童食品要比傳統(tǒng)食品好賣(mài)5倍以上。如果做兒童家具，在產(chǎn)品形狀及顏色設(shè)置上尤其重要，把你的家具擺成一個(gè)小家的樣子，或是用家具做成一個(gè)小小的玩具場(chǎng)，讓孩子充分去體驗(yàn)漂亮家具帶給他的快樂(lè)，那么你的銷(xiāo)售絕對(duì)成功。創(chuàng)新產(chǎn)品外觀(guān)促銷(xiāo)，一定要讓新穎的產(chǎn)品有效地展示在消費(fèi)者面前，抓住他們的眼球，使外觀(guān)的促銷(xiāo)作有效地發(fā)揮出來(lái)。 2、創(chuàng)新產(chǎn)品功能促銷(xiāo)：看

12、似平常的東西，卻有著與眾不同的功效，這就是創(chuàng)新產(chǎn)品的功能達(dá)到有效促銷(xiāo)的目的；消費(fèi)者一旦知曉，便能立即產(chǎn)生興趣，馬上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。例如有一種帶去漬劑的去鍋黑刷子，看似普通，卻有著極其有效的去鍋黑效果，如果促銷(xiāo)人員在商場(chǎng)內(nèi)做現(xiàn)場(chǎng)演示，其神奇的效果必定會(huì)吸引眾多的消費(fèi)者。產(chǎn)品的功能不如漂亮的外形那么直觀(guān)；因此，在促銷(xiāo)過(guò)程中一定要讓產(chǎn)品的特殊功能展示給消費(fèi)者；否則，無(wú)人能知，更談不上促銷(xiāo)了。,3、創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)用性促銷(xiāo)：隨著科技的發(fā)展，也有一些企業(yè)過(guò)分追求外觀(guān)形狀及其科技性，成為了生活的擺設(shè)或所謂的花架子，而忽略了產(chǎn)品的根本屬性是滿(mǎn)足人們的需要。如果你的產(chǎn)品在實(shí)用性上能夠有所創(chuàng)新，也能吸引大量的消費(fèi)者。例如流

13、行多年的化纖布料雖然好看，但對(duì)人體健康并沒(méi)有多大的好處，如今人們對(duì)純棉及真絲類(lèi)產(chǎn)品的歡迎充分體現(xiàn)了實(shí)用性的重要性。雅哥爾納米免熨襯衫的面世，更是從舒適度及后期洗滌熨燙等實(shí)用性方面滿(mǎn)足了人們最大的需求。,Page 14,贈(zèng)品促銷(xiāo),贈(zèng)品促銷(xiāo)高招,贈(zèng)品促銷(xiāo)就是消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，以“贈(zèng)品”贈(zèng)送的形式向消費(fèi)者提供優(yōu)惠，吸引其參與該品牌或該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。贈(zèng)品促銷(xiāo)是最常用的價(jià)值促銷(xiāo)方式，它把商品作為禮物贈(zèng)送給消費(fèi)者，以一種實(shí)物的方式給消費(fèi)者非價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方式雖然沒(méi)有價(jià)格促銷(xiāo)這樣直接，但它可以以一種看得見(jiàn)而又實(shí)實(shí)在在的方式?jīng)_擊消費(fèi)者、增強(qiáng)品牌觀(guān)念，并讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并長(zhǎng)時(shí)間使用。創(chuàng)造性地運(yùn)用好贈(zèng)品促銷(xiāo)，可以

14、創(chuàng)造出居于該產(chǎn)品 品或服務(wù)獨(dú)具特色的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能輕易模仿的良好效果?？梢哉f(shuō)，贈(zèng)品促銷(xiāo)是一種既能短時(shí)間增加銷(xiāo)量、又能起到長(zhǎng)時(shí)間建樹(shù)品牌的極佳促銷(xiāo)方式。 贈(zèng)品可以是各種不同的東西，可以是銷(xiāo)售的產(chǎn)品樣品，也可以是一種標(biāo)準(zhǔn)或特殊產(chǎn)品；可以是一件具有紀(jì)念意義的禮物，也可以是一種極具實(shí)用價(jià)值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。也就是說(shuō)，只要適合你的促銷(xiāo)目標(biāo)的東西，都是你贈(zèng)品促銷(xiāo)物的選擇范圍。,一、即買(mǎi)即贈(zèng),一般消費(fèi)者都有貪小便宜的心理，因此，贈(zèng)品是刺激顧客購(gòu)買(mǎi)較有效的直接方法。而即買(mǎi)即贈(zèng)的現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送方式又頗受消費(fèi)者的歡迎。 這種方式是消費(fèi)者在零售店購(gòu)物，購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)就可以獲得相應(yīng)的促銷(xiāo)贈(zèng)品，購(gòu)買(mǎi)

15、與贈(zèng)送幾乎是一體的。例如購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購(gòu)買(mǎi)洗衣機(jī)可以獲得洗衣粉；在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，贈(zèng)品即可當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。這種方式給消費(fèi)者直接的購(gòu)買(mǎi)刺激，利用比較直觀(guān)的贈(zèng)品促使他們購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)不用降低零售價(jià)，可謂效果極佳的促銷(xiāo)方式。如果企業(yè)大批量采購(gòu)贈(zèng)品，成本會(huì)進(jìn)一步降低，更有利用銷(xiāo)售促進(jìn)。但贈(zèng)品選擇也不是有啥贈(zèng)啥、隨便什么都行。 首先，看贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵；就贈(zèng)品的價(jià)值來(lái)講，既不能過(guò)大，也不能過(guò)小，過(guò)大則成本增加，得不償失；過(guò)小則不能吸引消費(fèi)者。一般贈(zèng)品成本控制在百分之二到百分之四為宜。就贈(zèng)品的種類(lèi)來(lái)講，要盡量選擇時(shí)下流行時(shí)尚的贈(zèng)品?？傊浞址治瞿繕?biāo)群體的特點(diǎn)、喜好來(lái)選

16、擇贈(zèng)品，充分起到以贈(zèng)品拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。,其次，看贈(zèng)品與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度；關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費(fèi)者在使用過(guò)程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會(huì)讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，從而建立品牌的忠誠(chéng)度。如果是選擇同一品牌的贈(zèng)品，一定要印有公司商標(biāo)；如果是選擇其他品牌作贈(zèng)品，一般要選擇比較知名的品牌為宜。 最后，還要對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行嚴(yán)格管理，既要防止經(jīng)銷(xiāo)商、零售商把贈(zèng)品當(dāng)產(chǎn)品出售（應(yīng)促使其順暢贈(zèng)送到消費(fèi)者手中），又要防止促銷(xiāo)人員亂發(fā)放贈(zèng)品而出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，影響商品的正常銷(xiāo)售。 另外，要盡量避免贈(zèng)品缺貨，以免引起顧客抱怨，如果是限量贈(zèng)送，必須在POP上注明限量的數(shù)量，送完為止，或以等值贈(zèng)品替代。同時(shí)贈(zèng)品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良

17、的產(chǎn)品，不能因節(jié)省成本面降低贈(zèng)品的品質(zhì)，反而損壞商品及品牌本身的形象。 在即買(mǎi)即贈(zèng)中，還可以配合優(yōu)惠券一起贈(zèng)送，效果會(huì)更好！,憑證式贈(zèng)送是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，必須收集一張或多張憑證寄到公司獲得贈(zèng)品或到公司指定地點(diǎn)兌換贈(zèng)品。贈(zèng)品不是在當(dāng)場(chǎng)獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取，同時(shí)也要看顧客在購(gòu)物后是否按企業(yè)促銷(xiāo)的規(guī)則行事。與即買(mǎi)即贈(zèng)不同的是，購(gòu)買(mǎi)憑證式贈(zèng)送商品的顧客不一定都會(huì)申領(lǐng)贈(zèng)品。 如果消費(fèi)者知道了憑證式贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)品又對(duì)他有一定的吸引力，他就會(huì)積極地去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，收集憑證，以?xún)稉Q贈(zèng)品。這種情況下，消費(fèi)者自然不愿意輕易更換選擇其他品牌。因此，憑證式贈(zèng)送對(duì)于樹(shù)立品牌忠誠(chéng)度、吸引新客戶(hù)、保護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)免受競(jìng)爭(zhēng)

18、品牌干擾等具有奇效。,二、憑證式贈(zèng)送,1、生產(chǎn)廠(chǎng)商舉辦的憑證式贈(zèng)送：生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，常常在包裝內(nèi)、包裝上或通過(guò)促銷(xiāo)員途徑向消費(fèi)者散發(fā)一些憑證式證券，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)獲得一定數(shù)量的憑證，只在集齊廠(chǎng)商規(guī)定的憑證，就可以獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。當(dāng)然所有的費(fèi)用都由廠(chǎng)商來(lái)承擔(dān)。廠(chǎng)商型憑證式贈(zèng)送一般是通過(guò)郵寄實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈(zèng)送活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)該品牌奶粉，只要集齊三個(gè)包裝袋上公司LOGO，寄到公司就可以換取一個(gè)耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。 廠(chǎng)商也可以實(shí)行積分的辦法，即購(gòu)買(mǎi)一件商品可以積相應(yīng)的積分，根據(jù)同一品牌不同產(chǎn)品，所獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)也不盡相同，只要積夠一定積分，就可以根據(jù)

19、所積分值的多少換取價(jià)值對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品。如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通舉辦的消費(fèi)一元積一分，年終根據(jù)自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎(jiǎng)品。這也是人們常說(shuō)的積點(diǎn)優(yōu)惠。 憑證式贈(zèng)送也常常和有獎(jiǎng)促銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)使用，如集齊一定數(shù)量的包裝袋就可以參加抽獎(jiǎng)等等。總之，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)人群的特點(diǎn)，可以和其他方式有機(jī)結(jié)合，找到最適合該產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式。,2、零售商舉辦的憑證式贈(zèng)送：零售商為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，建立顧客忠誠(chéng)度，常常也舉辦一些憑證式贈(zèng)送活動(dòng)。與生產(chǎn)廠(chǎng)商的憑證贈(zèng)送活動(dòng)不同的是，它是由零售商承擔(dān)全部促銷(xiāo)費(fèi)用。同時(shí)，活動(dòng)也很少通過(guò)郵局實(shí)現(xiàn)，而是在賣(mài)場(chǎng)設(shè)置服務(wù)臺(tái)來(lái)專(zhuān)門(mén)料理憑證贈(zèng)送事宜。消費(fèi)者無(wú)論什么時(shí)候只要按零售商制定的游戲規(guī)

20、則集齊規(guī)定的憑證就可以競(jìng)爭(zhēng)相應(yīng)的贈(zèng)品。 同樣，零售商也可以搞積分獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者只要在本賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)消費(fèi)金額獲得不同積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量就可以獲得價(jià)值不等的贈(zèng)品。如國(guó)美電器每年的積分計(jì)劃等。 為了長(zhǎng)時(shí)間吸引顧客定點(diǎn)消費(fèi)，大型賣(mài)場(chǎng)還可以搞“年終分紅”計(jì)劃，即根據(jù)消費(fèi)者在該賣(mài)場(chǎng)及連鎖店消費(fèi)情況，年終給予一定“分紅”，一般為等值商品。如賣(mài)場(chǎng)可以以“年終分紅”為亮點(diǎn)吸納會(huì)員，會(huì)員除了享受較低的價(jià)格外，還可以得到年終分利。假如某人全年在該商場(chǎng)消費(fèi)10000元，即可獲得積分10000分，按每50分可分得價(jià)值1元的商品，此人年終分紅便可獲得價(jià)值200元的商品。這種方法幾乎能夠以年為單位吸引顧客高忠誠(chéng)度購(gòu)買(mǎi)

21、。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運(yùn)用這種方法，再配合相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，必能與洋超市形成平分天下之勢(shì)。,在策劃憑證促銷(xiāo)時(shí)，一般要考慮消費(fèi)者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資外，再不會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，否則將會(huì)對(duì)消費(fèi)者失去吸引力。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的頻率是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù)，購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品，其要求的憑證數(shù)量也多。同時(shí)也要分析該產(chǎn)品促銷(xiāo)所影響的對(duì)象特征，如試用者、低頻率購(gòu)買(mǎi)者、一般用戶(hù)或常用者。一般要先講算出各個(gè)檔次的人群比例，根據(jù)不同人群數(shù)量設(shè)置不同檔次的憑證式贈(zèng)送規(guī)則。,由顧客支付贈(zèng)品的全部成本，付費(fèi)贈(zèng)送。之所以叫贈(zèng)送，是因?yàn)橄M(fèi)者獲得了贈(zèng)品市場(chǎng)價(jià)跟零售價(jià)之間的差值，而僅僅支付了最低成本價(jià)。它是

22、以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品為前提，是其以這種價(jià)格在別的地方購(gòu)買(mǎi)不到的。在產(chǎn)品配額時(shí)代，這種促銷(xiāo)方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過(guò)于求的今天，付費(fèi)贈(zèng)送的方式效果不是很明顯，已經(jīng)越來(lái)越不被商家看重了。但在事實(shí)上，這種方式只要運(yùn)用得當(dāng)，還是能為你的促銷(xiāo)再創(chuàng)奇功的。 1、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇饑餓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品作為贈(zèng)品。 某些高價(jià)值、高知名度的產(chǎn)品常常采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)法則來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，先用各種手段提高品牌知名度，廣鋪渠道；然后再人為地造成缺貨，讓市場(chǎng)“饑餓”起來(lái)，讓消費(fèi)者很難買(mǎi)到，給人一種高貴難求的感覺(jué)。 付費(fèi)贈(zèng)送選擇這類(lèi)饑餓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品作為贈(zèng)品，給人的感覺(jué)是，在這里能買(mǎi)到這種產(chǎn)品，而且價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格要低，何樂(lè)而不為？當(dāng)然前提是需要

23、購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品才能獲得購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)品的資格。,三、付費(fèi)贈(zèng)送,2、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇低成本高利潤(rùn)空間產(chǎn)品作為贈(zèng)品。 選擇低成本高利潤(rùn)產(chǎn)品作為贈(zèng)品是因?yàn)榱闶凵袒蚱髽I(yè)可以集體采購(gòu)這類(lèi)贈(zèng)品，再以成本價(jià)向消費(fèi)者付費(fèi)贈(zèng)送，形成極大的“付費(fèi)贈(zèng)品吸引力”，從而來(lái)拉到你的產(chǎn)品銷(xiāo)售。顧名思義，低成本高利潤(rùn)產(chǎn)品其成本并不高，而零售價(jià)格很高。對(duì)于那些平時(shí)想買(mǎi)類(lèi)商品而又因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高望而卻步的消費(fèi)者，這時(shí)的付費(fèi)贈(zèng)品價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格形成強(qiáng)大的反差，將對(duì)他們具有極大的吸引力。 3、付費(fèi)贈(zèng)送還可以選擇名牌產(chǎn)品、流行時(shí)尚、特殊產(chǎn)品作為贈(zèng)品。 名牌產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度都比較高，選擇名牌產(chǎn)品作為贈(zèng)品可以利用名牌產(chǎn)品的知名度提高自身產(chǎn)品的知

24、名度。付費(fèi)贈(zèng)品需要消費(fèi)者支付的價(jià)格僅僅是成本價(jià)格，因此可以形成“名牌”與“價(jià)格”兩大優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷(xiāo)售。,Page 24,3、現(xiàn)金回饋 4、統(tǒng)一價(jià),3、加量不加價(jià) 4、回購(gòu),1、購(gòu)買(mǎi)單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠 2、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠 3、購(gòu)買(mǎi)同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款 優(yōu)惠 4、購(gòu)買(mǎi)不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠,價(jià)格促銷(xiāo),價(jià)格促銷(xiāo)高招,在所有促銷(xiāo)技巧中，價(jià)格促銷(xiāo)是最直接、最有效、消費(fèi)者最敏感的促銷(xiāo)方式之一，也最易于實(shí)施執(zhí)行。由于商家采取直接讓利的方式給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，因而頗受消費(fèi)者青睞。特別是在占有80%以上中低消費(fèi)人群的城市，價(jià)格促銷(xiāo)更見(jiàn)其效，且屢試不爽。 價(jià)格促銷(xiāo)帶來(lái)的是制造商利潤(rùn)的下

25、降，一般不是零售商利潤(rùn)的減少；他把一部分利潤(rùn)讓利 利給消費(fèi)者，提高了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的意愿，達(dá)到擴(kuò)大消費(fèi)人群來(lái)實(shí)現(xiàn)總體利潤(rùn)上升的目的。但價(jià)格促銷(xiāo)方式一般都會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整，很容易演變成為價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，若經(jīng)常性的折扣，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生依賴(lài)性，從而養(yǎng)成平時(shí)不購(gòu)買(mǎi)，非等到價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)才購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣。同時(shí)，大幅的價(jià)格調(diào)整也會(huì)使消費(fèi)對(duì)商品的定價(jià)和質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，而不利于品牌的健康成長(zhǎng)。 價(jià)格促銷(xiāo)是一把利劍，會(huì)用劍的人可以有效攻擊敵人，一擊致命；不會(huì)用劍的人不但不能攻擊敵人，反而會(huì)傷及自身。因此，價(jià)格促銷(xiāo)一出手，不是刺傷敵人，就是刺傷自己。其關(guān)鍵一是要會(huì)用劍，二是要掌握好力度。,直接折扣是指在購(gòu)買(mǎi)

26、過(guò)程中或購(gòu)買(mǎi)后給予消費(fèi)者的現(xiàn)金折扣。一般人者比較喜歡物美價(jià)廉的商品，特別是現(xiàn)場(chǎng)撿到的這種實(shí)實(shí)在在的便宜，給幾乎90%以上的顧客強(qiáng)有力的刺激，以至于消費(fèi)者有70%甚至更多的購(gòu)買(mǎi)決策都是在終超臨時(shí)做出決定的。 1、現(xiàn)場(chǎng)折扣：根據(jù)不同的時(shí)段，規(guī)定優(yōu)惠的折扣度。如全場(chǎng)6折優(yōu)惠、部分商品3折起等。折扣一般要和促銷(xiāo)主題配合，使消費(fèi)者明確這是階段性促銷(xiāo)。如五一大優(yōu)惠，凡5月1日到7日購(gòu)買(mǎi)都可享受6折等，時(shí)間的有無(wú)相當(dāng)關(guān)鍵，結(jié)果也是大不一樣的。你還可以采取在一段時(shí)間內(nèi)逐天遞降的折扣方式，如第一天9折，第二天8折，第三天7折，以此類(lèi)推。,一、直接折扣,2、減價(jià)優(yōu)惠：即原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少。減價(jià)優(yōu)惠一般需要POP的

27、強(qiáng)力配合，如“原價(jià)100元，現(xiàn)價(jià)50元，您省50元或您節(jié)省50%”，再在原價(jià)格上打上醒目的叉，以此來(lái)吸引消費(fèi)者。或是在產(chǎn)品包裝上標(biāo)上零售價(jià)，再用POP標(biāo)簽寫(xiě)上減免后價(jià)格，如“僅售25元”等。 3、現(xiàn)金回饋：為了鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)，廠(chǎng)商可以規(guī)定，消費(fèi)者只要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到規(guī)定數(shù)量，或是一整套系列產(chǎn)品，就可以憑購(gòu)買(mǎi)憑證現(xiàn)場(chǎng)獲得一定金額的現(xiàn)金回饋。如購(gòu)買(mǎi)一套八件套的家庭影院就可以現(xiàn)場(chǎng)獲得1000元的現(xiàn)金回饋。購(gòu)買(mǎi)10包洗衣粉可以獲得10元的現(xiàn)金回贈(zèng)等。（退款優(yōu)惠中另有論述） 4、統(tǒng)一價(jià)：采用取長(zhǎng)補(bǔ)短的方式，定出一個(gè)比所有商品零售價(jià)格都要低的價(jià)格，統(tǒng)一銷(xiāo)售。如全場(chǎng)牛仔無(wú)論200元一件還是150元一件的，全

28、部只售100元。在價(jià)格上不給消費(fèi)者以任何選擇余地，但在款式檔次上充分給予顧客選擇空間。,不以現(xiàn)金的方式回饋消費(fèi)者，而是以各種變向折扣的手段來(lái)吸引消費(fèi)者，或買(mǎi)贈(zèng)或捆綁，或加量或回購(gòu)等，變通法則讓利消費(fèi)者。 無(wú)論你是哪種優(yōu)惠方式，消費(fèi)者始終是精明的，只要是真正的優(yōu)惠，他們都會(huì)精心推算看到底有多大的實(shí)惠。與現(xiàn)金折扣不同的事，變向折扣具有更大的操作空間，無(wú)論是買(mǎi)贈(zèng)還是加量，都是以產(chǎn)品作為載體實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠，商家的成本相對(duì)更低，也更有利于操作。 1、多件數(shù)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送活動(dòng)：例如買(mǎi)二贈(zèng)一、買(mǎi)三贈(zèng)二、買(mǎi)大贈(zèng)小等，消費(fèi)者支付一件商品的價(jià)格可以獲得兩件以上的商品，實(shí)質(zhì)是變向?yàn)橄M(fèi)者打折，以此來(lái)吸引消費(fèi)者批量購(gòu)買(mǎi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，

29、多件數(shù)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送活動(dòng)運(yùn)用得好要占銷(xiāo)售額的65%左右。一般來(lái)講，接受度高、需求量大的商品運(yùn)用這種方式效果最好。 2、組合銷(xiāo)售：就是兩件或多件同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品組合在一起讓消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者支付的總價(jià)值要比單件購(gòu)買(mǎi)之和優(yōu)惠得多，以此來(lái)吸引顧客成套購(gòu)買(mǎi)。如將口紅、眼線(xiàn)筆、紙甲油等全套化妝品包裝在一個(gè)盒子里，如果單件購(gòu)買(mǎi)需要200元，組合成套購(gòu)習(xí)僅需88元。或是購(gòu)買(mǎi)同一品牌的全套產(chǎn)品可以享受最低折6折的特別優(yōu)惠。,二、變向折扣,3、加量不加價(jià)：制造商在商品包裝上標(biāo)注加量不加價(jià)優(yōu)惠細(xì)節(jié)，如用“500克的價(jià)格買(mǎi)800克商品”、“本商品35%產(chǎn)品為免費(fèi)贈(zèng)送”等等。商品價(jià)格不變，而產(chǎn)品的數(shù)量增加了；即消費(fèi)

30、者用同樣的價(jià)錢(qián)，可以買(mǎi)到更多的產(chǎn)品。因此為企業(yè)帶來(lái)更多的消費(fèi)者，獲得更大的市場(chǎng)份額。 4、回購(gòu)：在耐用商品中，制造商承諾在購(gòu)買(mǎi)該商品若干年后，廠(chǎng)商以同樣或稍低的價(jià)格回購(gòu)該產(chǎn)品，或者可以以舊換新，這是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的另一種手段。在消費(fèi)者眼中看起來(lái)太劃算了，其優(yōu)惠程度甚至令部分消費(fèi)者難以相信，在商家看來(lái)這是一種虧本的買(mǎi)賣(mài)。實(shí)則不然，一部分顧客在若干年后會(huì)忘記向廠(chǎng)商回售產(chǎn)品，另一部分回售時(shí)，其一定程度的通貨膨脹能夠抵消一部分成本。同時(shí)，這種方式可以形成顧客的高忠誠(chéng)度。實(shí)踐表明，參與回購(gòu)活動(dòng)的人得到好處后還會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，并可以將這則信息傳播20人以上。,優(yōu)惠券是最古老、最廣泛使用也是最有力的促銷(xiāo)工具之一

31、。優(yōu)惠券一般被看成是減價(jià)的替代品，消費(fèi)者可以免費(fèi)獲得，憑優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)該商品可以享受一定的優(yōu)惠。代金券是現(xiàn)金替代品，只在一定范圍和時(shí)間內(nèi)使用，它可以用較少的資金購(gòu)買(mǎi)到面額較大的代金券。無(wú)論哪種方式，都無(wú)非是向消費(fèi)者提供即時(shí)折扣或延遲折扣。 1、優(yōu)惠券促銷(xiāo)：優(yōu)惠券一般需要通過(guò)各種媒介送達(dá)消費(fèi)者手中，其優(yōu)惠內(nèi)容如果能夠引起消費(fèi)興趣，消費(fèi)者則會(huì)收集保留，以至于在下次消費(fèi)時(shí)使用；如果優(yōu)惠較小或不是消費(fèi)者即時(shí)需求商品，則不能引起消費(fèi)者興趣。,三、優(yōu)惠券、代金券促銷(xiāo),登在報(bào)紙上：以廣告的形式在覆蓋目標(biāo)群體的報(bào)紙上刊登優(yōu)惠券，消費(fèi)者剪下報(bào)紙即可使用。憑借報(bào)紙的高發(fā)行量，報(bào)紙優(yōu)惠券可以同時(shí)可以起到良好的廣告效果。

32、其可性度高，但浪費(fèi)較大。 登雜志上：雜志優(yōu)惠券根據(jù)雜志覆蓋的目標(biāo)人群，能夠有針對(duì)性地送到目標(biāo)群手中。其可性度較低。 定點(diǎn)送發(fā)：不同的產(chǎn)品一定具有不同的目標(biāo)群，先讓這些目標(biāo)群體顯化，再有針對(duì)性地定點(diǎn)發(fā)送優(yōu)惠券。這種方式針對(duì)性強(qiáng)，效果非常明顯，但成本較高。 夾帶：企業(yè)印刷好優(yōu)惠券，隨同報(bào)紙或雜志一同送達(dá)消費(fèi)者手中，它是利用報(bào)紙或雜志的渠道而又不需要支付廣告費(fèi)用傳送優(yōu)惠券的方式。其成本低，普及率高，效果好。,分發(fā)優(yōu)惠券一般有8種方式：,郵寄：通過(guò)郵政渠道送達(dá)優(yōu)惠券的方式之一。其針對(duì)性較強(qiáng)，但成本較高。 賣(mài)場(chǎng)分發(fā)：在商品分布的賣(mài)場(chǎng)分發(fā)，其針對(duì)性最強(qiáng)，優(yōu)惠券的使用率最高。 附于包裝：附于包裝主要是增加老

33、顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，這種方式能夠給忠實(shí)消費(fèi)者以回報(bào)，對(duì)于新用戶(hù)效果不明顯。附于包裝的優(yōu)惠券一般比普撒的優(yōu)惠券價(jià)值要大，顧客期望值要高，因?yàn)樗且再?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品為前提才能獲得。使用包裝優(yōu)惠券一般不使用其他渠道發(fā)放，主要用于給忠實(shí)顧客的回饋。 即買(mǎi)即贈(zèng)：其方式同附于包裝一樣，只有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品才能獲得優(yōu)惠券；其優(yōu)惠券不是附于包裝，而是由促銷(xiāo)人員贈(zèng)送。,2、代金券促銷(xiāo)： 購(gòu)買(mǎi)式代金券：零售商為了吸引消費(fèi)者，往往采取用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)代金券的方式，如花100買(mǎi)150，花200買(mǎi)400，買(mǎi)100送100等，代金券僅限一定時(shí)間內(nèi)本商場(chǎng)內(nèi)限制使用。代金券對(duì)消費(fèi)者具有一定吸引力，但不能限制過(guò)多，如時(shí)間限制、商品限制等，只要不虛抬價(jià)格

34、、確實(shí)讓利給消費(fèi)者，代金券促銷(xiāo)方式還是具有很好的效果。 贈(zèng)送式代金券：有時(shí)候，零售商也贈(zèng)送小額代金券作為現(xiàn)金使用，但也是有使用限制的。如消費(fèi)500元可以使用50元代金券等。,為了吸引更多的消費(fèi)者，刺激顧客連續(xù)購(gòu)買(mǎi)，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，如果顧客購(gòu)買(mǎi)一種或多種商品，企業(yè)會(huì)給予一定金額的退款。雖然企業(yè)所退款項(xiàng)并不多，但這種促銷(xiāo)方式極具促銷(xiāo)力，它不但對(duì)吸引消費(fèi)者試用的效果極佳，而且適用于各行各業(yè)采用，無(wú)論是快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品、美容化妝品還是日常生活用品都能運(yùn)用自如，而且市場(chǎng)樂(lè)此不疲。這種方式運(yùn)用得當(dāng)，在培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度方面還具有極其神奇的效果，即使某些季節(jié)性極強(qiáng)的商品，消費(fèi)者也會(huì)照常購(gòu)買(mǎi)；也許對(duì)顧客

35、僅僅只有百分之幾的優(yōu)惠，卻塑造出了企業(yè)體貼消費(fèi)者、能提供高價(jià)值產(chǎn)品的良好形象；對(duì)于那些無(wú)特殊賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、銷(xiāo)售緩慢的滯銷(xiāo)商品運(yùn)用此法是最見(jiàn)成效。,四、退款優(yōu)惠,1、購(gòu)買(mǎi)單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：消費(fèi)者不管購(gòu)買(mǎi)的多少或次數(shù)，只要購(gòu)買(mǎi)單件商品就可以享受退款優(yōu)惠，多買(mǎi)多退。例如某種早餐麥片每包價(jià)值10元，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后只要將標(biāo)簽上的條碼剪下寄給廠(chǎng)商，或到指定地點(diǎn)兌換，就可以獲得2元的退款，這種方式和廠(chǎng)家在零售買(mǎi)場(chǎng)直接為消費(fèi)者打八折有著本質(zhì)的區(qū)別和與眾不同的效果。走酒店渠道銷(xiāo)售的白酒，為了吸引酒店服務(wù)小姐的推廣，常采用退款優(yōu)惠的變換形式，服務(wù)小姐在服務(wù)客人時(shí)，常常為客人推薦那些具有退款優(yōu)惠的品牌

36、，服務(wù)小姐只要把酒瓶包裝上的條碼剪下來(lái)，拿到廠(chǎng)家指定地點(diǎn)就可以?xún)稉Q到一定金額的現(xiàn)金。,退款優(yōu)惠一般表現(xiàn)為以下幾種方式：,2、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：消費(fèi)者只要購(gòu)買(mǎi)某種商品，無(wú)論多少，都可以享受“購(gòu)買(mǎi)單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠”；而“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠”則不能按商品數(shù)量計(jì)算，消費(fèi)者必須集夠一組廠(chǎng)家規(guī)定的標(biāo)志方能享受一定金額的退款優(yōu)惠。例如，一種兒童果奶，每盒內(nèi)裝有一張生肖刮刮卡，只要集夠12生肖，就可以退還單件產(chǎn)品12倍的款項(xiàng)。 如今退款優(yōu)惠的方式已經(jīng)發(fā)生了極大的變化，特別是這種重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品才能享受到的十分難得的退款！一種方式是集夠規(guī)定標(biāo)志物即可以?xún)稉Q另外一種商品（而不是退款）。如

37、娃哈哈AD鈣奶，每盒內(nèi)有一張集分卡，集夠數(shù)字112全套積分卡，就可以?xún)稉Q一套價(jià)值幾十元的童裝。另一種方式是集夠規(guī)定標(biāo)志即可獲得大獎(jiǎng)，如獎(jiǎng)金、旅游或免費(fèi)看比賽等活動(dòng)。操作這種方式商家在投放單一標(biāo)志物時(shí)可以酌情考慮投計(jì)地區(qū)。,3、購(gòu)買(mǎi)同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠： 如果一個(gè)品牌下有若干產(chǎn)品，廠(chǎng)家可以規(guī)定集夠幾種產(chǎn)品的標(biāo)志才可享受一定金額的退款，以促進(jìn)同一品牌不同產(chǎn)品的同步銷(xiāo)售。如某品牌的化妝品，消費(fèi)者必須集夠口紅、睫毛膏、眼線(xiàn)筆等幾種不同產(chǎn)品的標(biāo)志物方可享受10%的退款。消費(fèi)者為了獲得這種優(yōu)惠，常常將這幾種產(chǎn)品一起購(gòu)買(mǎi)。 企業(yè)如果采用“購(gòu)買(mǎi)同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠”，應(yīng)首先檢查同一品牌下屬

38、產(chǎn)品是否齊備，幾種產(chǎn)品的是否具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度；如果把不相關(guān)的、消費(fèi)者用不著的產(chǎn)品搭配在內(nèi)，必將大大影響退款優(yōu)惠的效果。同時(shí)還必須保證零賣(mài)場(chǎng)內(nèi)幾種產(chǎn)品的同步性，不能出一種商品缺貨的現(xiàn)象。,4、購(gòu)買(mǎi)不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：是將不同品牌不同產(chǎn)品合并在一起，消費(fèi)者只要全部購(gòu)買(mǎi)這幾種產(chǎn)品，就可以享受退款優(yōu)惠。不同品牌不同產(chǎn)品之間應(yīng)具有比較密切的關(guān)聯(lián)度，是消費(fèi)者一種行為的不同需求。例如，只要購(gòu)買(mǎi)某某牌方便面和某某牌火腿腸，憑條碼或標(biāo)志物就可以獲得20%的退款優(yōu)惠。如果把方便面與面粉搭配，則起不到退款優(yōu)惠促銷(xiāo)的目的了。 采用退款優(yōu)惠促銷(xiāo)方式一般不適宜再用其他促銷(xiāo)手段，因?yàn)橥丝顑?yōu)惠促銷(xiāo)本來(lái)就是利用不同

39、的優(yōu)惠方式培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，如果再用其他促銷(xiāo)方式來(lái)干擾，會(huì)起到相反的作用。另外，屬于大量販賣(mài)和快速周轉(zhuǎn)的商品也不適合這種方式。對(duì)于反促銷(xiāo)，退款優(yōu)惠是最有效的一種手段；尤其是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手折價(jià)券或小額折現(xiàn)金等促銷(xiāo)方式時(shí)，威力更大。,1、個(gè)人信息法 2、號(hào)碼公開(kāi)法 3、號(hào)碼隱藏法,1、知識(shí)型競(jìng)賽 2、思維型競(jìng)賽 3、技能型競(jìng)賽,有獎(jiǎng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)促銷(xiāo)高招,有獎(jiǎng)促銷(xiāo)在所有促銷(xiāo)方式中具有獨(dú)特的魅力，已成為消費(fèi)者和零售商都十分歡迎的促銷(xiāo)方式。它的魅力在于消費(fèi)者不參與消費(fèi)或只要參與少量消費(fèi)就可以獲得博彩的機(jī)會(huì)，也許中獎(jiǎng)率較低，但寄予了一種希望，他們抱著一種大獎(jiǎng)舍我其誰(shuí)的心態(tài)，不斷在設(shè)想著贏得那些預(yù)設(shè)大獎(jiǎng)的場(chǎng)景，

40、所以深受消費(fèi)者心理、深受他們的喜愛(ài)。 與價(jià)格促銷(xiāo)高招不同的是，價(jià)格促銷(xiāo)方式是給予每一位參與者實(shí) 實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，前提是參與購(gòu)買(mǎi)才能得到實(shí)惠。而有獎(jiǎng)促銷(xiāo)不參與消費(fèi)也有機(jī)會(huì)得獎(jiǎng)，雖然不能保證得獎(jiǎng)，但只要得獎(jiǎng)，其優(yōu)惠程度要比只要參與就能拿獎(jiǎng)的促銷(xiāo)優(yōu)惠大得多，因而也具有極強(qiáng)的吸引力；同時(shí)，其優(yōu)惠成本在事先可以控制，不隨參與人數(shù)的多少而變化；另外，由于參與的門(mén)檻較低，所以能吸引大量的人氣，對(duì)后續(xù)在人氣中找到商機(jī)提供了足夠的可能。 有獎(jiǎng)促銷(xiāo)只要不是惡意欺騙消費(fèi)者的行為，一般都比較容易操作成功，只是國(guó)家對(duì)涉及有獎(jiǎng)促銷(xiāo)的規(guī)定較多，操作中要特別注意，觸犯法律或使消費(fèi)者失去信任不但會(huì)使銷(xiāo)售受到極大的影響，而且會(huì)使

41、品牌夭折。,免費(fèi)抽獎(jiǎng)就是免費(fèi)為消費(fèi)者提供抽取大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者無(wú)需購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品，也不需要任何參與條件，獲獎(jiǎng)?wù)咄耆请S機(jī)產(chǎn)生的。價(jià)格促銷(xiāo)是給購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)群以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，對(duì)于不感興趣或無(wú)消費(fèi)需求的消費(fèi)者起不到明顯的作用，而免費(fèi)抽獎(jiǎng)則能調(diào)動(dòng)幾乎所有人的神經(jīng)，對(duì)于提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度和參與度有著明顯的作用。如果和其他促銷(xiāo)方式有機(jī)合用，能迅速為零售商打開(kāi)銷(xiāo)路，實(shí)現(xiàn)品牌知名度、美譽(yù)度的快速提升。 免費(fèi)抽獎(jiǎng)是所有促銷(xiāo)方式中最能聚集人氣、創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)的方式，有人氣才有商氣，有了商氣才會(huì)有商機(jī)；免費(fèi)抽獎(jiǎng)不是單純?yōu)槌楠?jiǎng)而抽獎(jiǎng)，也不僅是聚聚人氣、轟動(dòng)一下突熱鬧，而是要利用這種人氣來(lái)達(dá)到有效銷(xiāo)售和傳媒效應(yīng)。

42、因此，聚集人氣只是第一步，與其他促銷(xiāo)方式的配合使用顯得尤為重要。 就免費(fèi)抽獎(jiǎng)本身來(lái)講，它又是最便于管理的促銷(xiāo)方式。由于獎(jiǎng)品總額固定，便于消費(fèi)者參與，并能巧妙地鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，免費(fèi)抽獎(jiǎng)可以和多種促銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)手法相結(jié)合，具有很大的創(chuàng)新空間，如果根據(jù)不同的促銷(xiāo)目標(biāo)，選擇最合適的免費(fèi)抽獎(jiǎng)方式，將會(huì)形成一種將人氣順利轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的良性循環(huán)鏈。,一、免費(fèi)抽獎(jiǎng),1、個(gè)人信息法：即給抽獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)放一張卡片，參與者只要在卡片上填上自己的個(gè)人姓名、地址、電話(huà)或是調(diào)查信息，放在指定的抽獎(jiǎng)箱內(nèi)就可以了。在開(kāi)獎(jiǎng)時(shí)間，從箱子里任意抽出一定數(shù)量的中獎(jiǎng)?wù)呔涂梢?。做商?wù)活動(dòng)可以讓參與者直接投遞名片就可以了。 2、號(hào)碼公開(kāi)法：給參與

43、者每人發(fā)放一張帶有公開(kāi)號(hào)碼的卡片，約定在規(guī)定時(shí)間內(nèi)開(kāi)獎(jiǎng)，隨機(jī)開(kāi)出的中獎(jiǎng)號(hào)碼公布后，由參與者自行查看自己的號(hào)碼是否中獎(jiǎng)。你可以把卡片做成會(huì)員卡，凡參與抽獎(jiǎng)的人自動(dòng)加入會(huì)員，你也可以把卡片做成優(yōu)惠券，使兩種促銷(xiāo)方式結(jié)合使用，即使沒(méi)有抽到大獎(jiǎng)的消費(fèi)者也可以憑優(yōu)惠券享受到購(gòu)物優(yōu)惠。最起碼你要在卡片上做上醒目的廣告。 3、號(hào)碼隱藏法：零售商先公布中獎(jiǎng)號(hào)碼（或圖案），然后給參與者發(fā)放帶有涂蓋層的卡片，參與者刮開(kāi)涂蓋層核對(duì)即知是否中獎(jiǎng)；也可以直接在涂蓋層下面寫(xiě)上獎(jiǎng)品名稱(chēng)或大小。這種方式也被人們稱(chēng)之為刮刮卡。它可以屬于免費(fèi)抽獎(jiǎng)的范疇，但零售商也可以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品方能獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。 免費(fèi)抽獎(jiǎng)可能根據(jù)促銷(xiāo)目的不同、促銷(xiāo)

44、產(chǎn)品不同、促銷(xiāo)對(duì)象不同而非常復(fù)雜，在實(shí)際操作中，要充分把握時(shí)局，合理安排。另外要注意活動(dòng)的公證性，不要欺騙參與者；還要考慮法律的約束。,免費(fèi)抽獎(jiǎng)操作方法一般有如下幾種：,所謂即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)，指消費(fèi)者拿到開(kāi)獎(jiǎng)憑證后，馬上就可以知道自己是否中獎(jiǎng)，如上節(jié)所述刮刮卡實(shí)則也屬即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)的范疇。 但這里所要重點(diǎn)講述的是基于產(chǎn)品的即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)。它不同免費(fèi)抽獎(jiǎng)每個(gè)參與都者有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，參與者只有購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品后才有博獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹歇?jiǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)在商品包裝里，只有購(gòu)買(mǎi)并開(kāi)啟包裝才能知道是否中獎(jiǎng)。例如設(shè)計(jì)在飲料瓶蓋或易拉罐里面的抽獎(jiǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品后，打開(kāi)瓶蓋就可以知道是否中獎(jiǎng)， 成本相對(duì)較低、消費(fèi)量大、同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品最適合于做

45、即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)中必須設(shè)一項(xiàng)以上大獎(jiǎng)、20%以上小獎(jiǎng)（視具體情況而定），大獎(jiǎng)雖少但能使消費(fèi)者受到中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的吸引，從而影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策；較大比例的小獎(jiǎng)使消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槲粗写螵?jiǎng)而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生失望的心態(tài)。,二、即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng),為了更加有效地吸引消費(fèi)者、鼓勵(lì)其購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)者品牌，在促銷(xiāo)活動(dòng)前應(yīng)做好廣告攻勢(shì)的配合。一是媒體廣告，一是產(chǎn)品包裝廣告；如果有事件營(yíng)的配合，效果將達(dá)到最佳。 實(shí)踐證明，每運(yùn)用一次即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)的促銷(xiāo)方式，消費(fèi)者的回應(yīng)率將會(huì)逐漸下降，如果你想長(zhǎng)期運(yùn)用這種方式，必須不斷推出新的開(kāi)獎(jiǎng)方式，只有不斷改變其促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)，以強(qiáng)烈的新鮮感刺激消費(fèi)者，才能充分調(diào)動(dòng)顧客的思維。如果成功

46、運(yùn)用事件營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，消費(fèi)者在第一次活動(dòng)結(jié)束后將急切期盼第二次活動(dòng)的開(kāi)展。 在所有抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，必須重點(diǎn)考慮其安全性、公證性、中獎(jiǎng)號(hào)碼分布的合理性。具體操作過(guò)程中，必須保證：一等獎(jiǎng)不會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始不久就產(chǎn)生出來(lái)，也不要在活動(dòng)快要結(jié)束的時(shí)候還沒(méi)有產(chǎn)生；二是建議大獎(jiǎng)至少設(shè)兩至三個(gè)；三是小獎(jiǎng)金額不必過(guò)大，但數(shù)量必須上量。,競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)是培養(yǎng)新用戶(hù)、鞏固老用戶(hù)的一種有獎(jiǎng)促銷(xiāo)方式，參與者必須通過(guò)技巧、思維、判斷力在競(jìng)賽中獲勝才能得獎(jiǎng)。競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)同時(shí)也是品牌與消費(fèi)者對(duì)話(huà)的有效方式，是樹(shù)立品牌、加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的溝通的方式。 競(jìng)賽的參與率一般都很低，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般性競(jìng)賽活動(dòng)有0.5%的參與者就算是相當(dāng)高了。但競(jìng)賽活

47、動(dòng)本身的影響力能使他們對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生興趣，同時(shí)也使品牌在他們心目中活躍起來(lái)。即使購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客不參與競(jìng)賽活動(dòng)，但仍能有效地提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、興趣，增強(qiáng)產(chǎn)品沖擊力。競(jìng)賽活動(dòng)影響的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于最終參加競(jìng)賽的人數(shù)，吸引這些人的注意是屬于有效的促銷(xiāo)目標(biāo)，只有注意力上來(lái)了，你才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步抓住他們，如同是先有人氣才會(huì)有商氣一樣！,三、競(jìng)賽活動(dòng),1、知識(shí)型競(jìng)賽：如行業(yè)知識(shí)競(jìng)賽、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽、品牌知識(shí)競(jìng)賽和企業(yè)信息知識(shí)競(jìng)賽等。旨在培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)行業(yè)、品牌、產(chǎn)品以及企業(yè)的認(rèn)知，具體方式如：試卷型判斷、填空或問(wèn)答，市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，補(bǔ)充句子，找不同之處等。知識(shí)型競(jìng)賽的試題都比較客觀(guān)，一般都有標(biāo)準(zhǔn)答案，在企業(yè)的相關(guān)

48、資料中都很容易找到答案，且最容易解釋?zhuān)沧钊菀自u(píng)判成績(jī)，參與者一般只需認(rèn)真閱讀企業(yè)相關(guān)信息就可以完全做出正確的答案。企業(yè)在參與者回答的過(guò)程中得到宣傳與普及。這種方式常常和抽獎(jiǎng)配合運(yùn)用，如凡回答正確的都有一件禮物，再在回答正確的參與者中抽出10名特等獎(jiǎng)、50名一等獎(jiǎng)等等。 2、思維型競(jìng)賽：參與者如果參與此類(lèi)競(jìng)賽活動(dòng)，需要充分調(diào)動(dòng)思維的靈活性、創(chuàng)意性，運(yùn)用自己的智力資本博得獎(jiǎng)品或禮物。如征文比賽，廣告語(yǔ)征集，消費(fèi)感受征集，點(diǎn)子大賽，創(chuàng)意大比拼等等。這種方式一般有兩個(gè)目的，第一是向消費(fèi)者借腦，在行業(yè)中或消費(fèi)群中隱藏著大量對(duì)你的品牌發(fā)展和產(chǎn)品銷(xiāo)售大有幫助的高人，利用重金向他們借出的點(diǎn)子一般都對(duì)企業(yè)大有

49、幫助。第二個(gè)目的是產(chǎn)生類(lèi)似于事件營(yíng)銷(xiāo)的轟動(dòng)效應(yīng)，廣泛引起社會(huì)的關(guān)注。近幾年內(nèi)搞這種思維型競(jìng)賽活動(dòng)的企業(yè)很多，知道內(nèi)幕的人一般都知道，十有八九在欺騙參與者，因?yàn)樽钗说拇螵?jiǎng)一般都開(kāi)到公司某位老總的頭上，這筆重金一般又會(huì)流動(dòng)公司的賬上。,競(jìng)賽活動(dòng)一般有如下幾種方式：,3、技能型競(jìng)賽：這是通過(guò)一些專(zhuān)業(yè)人士所具備的技能而舉辦的競(jìng)賽活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)一般都會(huì)有場(chǎng)面，通過(guò)場(chǎng)面吸引觀(guān)眾、引導(dǎo)消費(fèi)。如調(diào)料產(chǎn)品舉辦口味品鑒競(jìng)賽，洗衣粉可以搞洗衣比賽，比賽誰(shuí)洗得干凈，啤酒可以搞喝啤酒大賽，歌舞廳可以搞卡拉OK大賽等等。 所有的競(jìng)賽僅僅只是一種形式，把獎(jiǎng)品送給那些表現(xiàn)突出的參與者，目的是吸引消費(fèi)者，引起人們對(duì)品牌、產(chǎn)

50、品、促銷(xiāo)活動(dòng)的注意。競(jìng)賽不是能力考驗(yàn)，所以你的問(wèn)題一定要清楚簡(jiǎn)單，否則將不會(huì)有人參與。同時(shí)還需做得快樂(lè)有趣，讓你的目標(biāo)人群從中找到快樂(lè)。兒童永遠(yuǎn)對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)充滿(mǎn)吸引力，假如你從事的是與兒童有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，不妨多用用這種手段。獎(jiǎng)品不能使用現(xiàn)金，一般都是以該品牌產(chǎn)品或優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)品。,大多數(shù)人都喜歡玩，特別是場(chǎng)面熱鬧的玩法，如果制造各種各樣的游戲活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)人潮，使消費(fèi)者除了購(gòu)物外，還能獲得極大的樂(lè)趣與滿(mǎn)足；把促銷(xiāo)的內(nèi)容有機(jī)地融進(jìn)游戲活動(dòng)本身，就能在不知不覺(jué)中起到促進(jìn)當(dāng)前銷(xiāo)售、滲透品牌意識(shí)的目的。 游戲活動(dòng)的內(nèi)容廣泛，形式多樣，可以搞競(jìng)猜游戲、棋牌游戲，也可以是拼圖、猜謎游戲；可以是任何人都免費(fèi)參與，也可

51、以要求以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品為前提；游戲可以在終端集中搞，也可以在包裝上搞；可以在廣告中，也可以是單獨(dú)的卡片；無(wú)論哪種形式，都是以獎(jiǎng)品為誘因，以興趣為基礎(chǔ)，以促銷(xiāo)為目的。,四、游戲活動(dòng),1、游戲主題：要設(shè)計(jì)出一個(gè)有創(chuàng)意、簡(jiǎn)單的、極具吸引力的主題，其內(nèi)容不但要具備趣味性，能夠吸引顧客的注意力，而且要產(chǎn)品或品牌內(nèi)容巧妙地融入其中。如果具備一定的新聞性最好不過(guò)。 2、參與條件：參與門(mén)檻越低越好，零售終端游戲活動(dòng)最好不要限制參與條件，以集聚人氣、尋求商機(jī)為目的；制造商以產(chǎn)品為載體的游戲活動(dòng)可以配合優(yōu)惠券一起搞。 3、獎(jiǎng)品設(shè)置：消費(fèi)者參與的誘因歸根結(jié)底還在于獎(jiǎng)品上，獎(jiǎng)品的設(shè)置同樣是以大獎(jiǎng)吸引人、以多數(shù)小獎(jiǎng)平衡其心；

52、一般不用現(xiàn)金作為獎(jiǎng)品，大獎(jiǎng)可以是小汽車(chē)或出國(guó)旅游，中獎(jiǎng)一般為產(chǎn)品，小獎(jiǎng)一般為紀(jì)念品。同時(shí)，獎(jiǎng)品設(shè)置不忘品牌傳播。 4、游戲一般和免費(fèi)抽獎(jiǎng)、即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)、競(jìng)賽等活動(dòng)一起操作，使促銷(xiāo)活動(dòng)更有趣、更有看點(diǎn)，消費(fèi)者更喜歡參與。同時(shí)也可以把優(yōu)惠券等促銷(xiāo)方式融合在一起操作。,舉辦游戲促銷(xiāo)活動(dòng)要注意以下幾個(gè)方面：,Page 50,1、體育贊助 2、公益活動(dòng)贊助,活動(dòng)促銷(xiāo),活動(dòng)促銷(xiāo)高招,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，而今已是信息過(guò)剩的時(shí)代，傳統(tǒng)的廣告宣傳早已使消費(fèi)者的視聽(tīng)麻木，頻繁的公式化促銷(xiāo)方式他們?cè)缫迅械絽捑耄瑹o(wú)法再激起購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，那么，用什么手段才能吸引顧客的注意力？這就是精心策劃的一場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)促銷(xiāo)！ 活動(dòng)促銷(xiāo)內(nèi)容根據(jù)

53、產(chǎn)品特點(diǎn)的不同而內(nèi)容不同，但其圍繞的方向主要集中在以下幾個(gè)方面： 1、企業(yè)、產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力：根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，設(shè)計(jì)區(qū)別性促銷(xiāo)活動(dòng)方式，充分體現(xiàn)出自我品牌或產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)。 2、目標(biāo)群體的特點(diǎn)與需求：產(chǎn)品特點(diǎn)不同，目標(biāo)群體也各異。充分分析了解目標(biāo)群體的特點(diǎn)與需求，策劃適合他們特點(diǎn)、愛(ài)好及需求的促銷(xiāo)活動(dòng)，將會(huì)最明顯的促銷(xiāo)的效果。 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)：充分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地?fù)P自所長(zhǎng)、攻其所短策劃一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者為自己的消費(fèi)者。 4、可供借勢(shì)的時(shí)事：時(shí)事每天都在發(fā)生，抓住與自己有關(guān)的事件，借“事”（勢(shì)）而上，必能收到事半功倍的效果。 由于活動(dòng)促銷(xiāo)比較復(fù)雜

54、，情形多變，一般沒(méi)有固定的程式，操作時(shí)應(yīng)充分把握時(shí)局，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)適合于本產(chǎn)品的活動(dòng)促銷(xiāo)。以下僅為幾種常規(guī)手段，僅供參考。,主題展銷(xiāo)會(huì)是把商品以展覽的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，給顧客一種品種豐富、價(jià)格便宜的感覺(jué)，供需求者能夠一次性購(gòu)足所需。主題展銷(xiāo)會(huì)必須先設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)，再根據(jù)目標(biāo)設(shè)定主題，然后圍繞主題設(shè)定活動(dòng)內(nèi)容與組織創(chuàng)新。如國(guó)美電器設(shè)計(jì)的冰洗節(jié)、手機(jī)節(jié)等。 主題展銷(xiāo)會(huì)一般有如下幾種： 1、分類(lèi)商品展銷(xiāo)會(huì)：按商品類(lèi)別不同，分類(lèi)展銷(xiāo)。智能洗衣機(jī)展銷(xiāo)會(huì)、保健鞋類(lèi)特賣(mài)會(huì)等，商品品種齊全，方便消費(fèi)者選購(gòu)。 2、系列產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)：一般是同一品牌各種產(chǎn)品展售。如舒服佳系列日化產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)會(huì)、長(zhǎng)虹尖端視聽(tīng)展銷(xiāo)會(huì)、三

55、星IT產(chǎn)品展覽會(huì)等。 3、地區(qū)商品展銷(xiāo)會(huì)：某一區(qū)域產(chǎn)品的集中展示。如新西南乳品展銷(xiāo)會(huì)、日本數(shù)碼產(chǎn)品展覽會(huì)、四川土特產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)等。某一地區(qū)的產(chǎn)業(yè)達(dá)到一定規(guī)?；蚓哂信c眾不同的特色，即構(gòu)成“地理”品牌，如果在異地舉辦這種展銷(xiāo)會(huì)效果會(huì)相當(dāng)好。 4、節(jié)令商品展銷(xiāo)會(huì)：季節(jié)性產(chǎn)品或節(jié)令消費(fèi)品可以充分利用季節(jié)的變化或節(jié)日來(lái)做展銷(xiāo)活動(dòng)。如夏季流行時(shí)裝發(fā)布會(huì)、元宵食品展售會(huì)、情人節(jié)禮品專(zhuān)賣(mài)會(huì)等等。 主題展銷(xiāo)會(huì)一般配合免費(fèi)抽獎(jiǎng)、即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、贈(zèng)品活動(dòng)效果最佳,一、主題展銷(xiāo)會(huì),對(duì)有特殊功能的產(chǎn)品，最好的促銷(xiāo)方式是在銷(xiāo)售時(shí)當(dāng)場(chǎng)向顧客展示其特殊的功能，或讓顧客親自操作體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客肯定其性能，從而引起消費(fèi)者的興

56、趣，以至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 不是所有的產(chǎn)品都適合現(xiàn)場(chǎng)表演的方式，下列產(chǎn)品比較適合現(xiàn)場(chǎng)表演促銷(xiāo)： 首先，具有優(yōu)異、特殊功能的產(chǎn)品，尤其是那些在技術(shù)上有較大創(chuàng)新，又明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品能夠人們生活中帶來(lái)極大的變化，所以消費(fèi)者的接受度更高。 其次，新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域及專(zhuān)利產(chǎn)品，由于其商品還未全面普及，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于相對(duì)較少，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)表演的方式能最有效地在短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服消費(fèi)者使用。 再次：有表演媒介的產(chǎn)品，利用聲音、氣味、圖像等為傳播媒介，向顧客演示。如利用某種食品現(xiàn)煮的氣味來(lái)吸引賣(mài)場(chǎng)的顧客，并舉辦現(xiàn)場(chǎng)品嘗活動(dòng)；音響產(chǎn)品利用其震撼的音質(zhì)打動(dòng)顧客等。 現(xiàn)場(chǎng)表演成功與否，取決于表演者是否淋漓盡致地在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)

57、品特點(diǎn)展示給顧客。同時(shí)還需了解消費(fèi)者的心理，掌握表演技巧效果方能達(dá)到最佳。一般選擇節(jié)假日或每天的高峰時(shí)刻顧客較多時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演，位置一般在主通路。,二、現(xiàn)場(chǎng)表演,名人本身具有極高的知名度，名人效應(yīng)就是利用名人的知名度來(lái)達(dá)到提高產(chǎn)品知名度及消費(fèi)認(rèn)可度，從而達(dá)到帶動(dòng)大眾消費(fèi)的目的。名人效應(yīng)不但是促銷(xiāo)的有效手段，而且是提升品牌價(jià)值有效手段。 利用名人效應(yīng)促銷(xiāo)一般有以下幾種方式： 1、名人現(xiàn)場(chǎng)簽售活動(dòng)：名人親臨現(xiàn)場(chǎng)就某類(lèi)商品簽名銷(xiāo)售，如各大書(shū)店經(jīng)常策劃的作家簽名售書(shū)活動(dòng)，又如國(guó)美電器策劃的各大電器老總簽名售機(jī)活動(dòng)等。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)的同時(shí)，能夠親睹名人風(fēng)采并得到具有紀(jì)念意義的簽名，滿(mǎn)足了人們崇拜名人的精神需

58、要。 2、名人現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)：請(qǐng)名人到賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行各種形式的表演，以吸引人氣促進(jìn)銷(xiāo)售。如影星到賣(mài)場(chǎng)舉辦文藝演出，歌星舉辦演唱會(huì)促進(jìn)自己專(zhuān)輯的銷(xiāo)售等等。這種活動(dòng)如果配合免費(fèi)抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券等促銷(xiāo)等方式效果更好。 3、“名人物品”售賣(mài)活動(dòng)：不請(qǐng)名人到場(chǎng)，也可以借名人之勢(shì)。如本服裝商城正在售出某著名服裝設(shè)計(jì)大師的流行新款服飾或簽名服裝，某某明星最喜愛(ài)的首飾，環(huán)球小姐保持漂亮的首選化妝品等等。這種方式必須首先挖掘產(chǎn)品的特點(diǎn)，再盡量和名人沾上邊，實(shí)現(xiàn)借其名而造已勢(shì)的目的。 利用名人效應(yīng)促銷(xiāo)如果請(qǐng)名人到場(chǎng)，則促銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)相對(duì)偏高；產(chǎn)品與所請(qǐng)明星的關(guān)聯(lián)度越高，消費(fèi)者越容易接受，促銷(xiāo)效果越明顯。“名人物品”售賣(mài)活動(dòng)效果不

59、如名人到場(chǎng)效果好，但其費(fèi)用相對(duì)較低，借用得好也能收到比較理想的效果，但切不可有任何侵犯名人肖像權(quán)、著作權(quán)等舉動(dòng)。,三、名人效應(yīng),贊助常常被人們看作是品牌成長(zhǎng)的階梯，這是毋庸置疑的；其實(shí)贊助同樣是促銷(xiāo)的有力手段。贊助某種活動(dòng)如體育活動(dòng)、公益事業(yè)，這些活動(dòng)本身就帶著強(qiáng)大的勢(shì)能，會(huì)引起媒體的廣泛關(guān)注，企業(yè)只要善借其勢(shì)，就會(huì)收到一般廣告所不能達(dá)到的良好效果，從而有力地促銷(xiāo)銷(xiāo)售。,四、贊助促銷(xiāo),贊助一般分為體育活動(dòng)贊助和公益事業(yè)的贊助兩種。 1、體育贊助：體育贊助主要是利用冠名、協(xié)辦等手段，通過(guò)所贊助的體育活動(dòng)來(lái)推廣自己的品牌及產(chǎn)品。體育營(yíng)銷(xiāo)和明星推廣已成為大眾認(rèn)同率最高的兩大市場(chǎng)推廣策略。體育贊助的效

60、果突出、易于受眾接受，其溝通對(duì)象針對(duì)性強(qiáng)，數(shù)量龐大，非常有利于企業(yè)與目標(biāo)群體的有效溝通。體育贊助一般分為媒體體育節(jié)目的贊助、體育隊(duì)伍的贊助及體育賽事的贊助三類(lèi)。 如“嘉仕伯”啤酒贊助中國(guó)亞運(yùn)代表團(tuán)，從而成為中國(guó)亞運(yùn)代表團(tuán)指定用酒，以中國(guó)亞運(yùn)代表團(tuán)指定贊助商的身份為其產(chǎn)品在中國(guó)的銷(xiāo)售推廣作宣傳，得到極大的媒體回報(bào)。另外，嘉仕伯啤酒還舉辦了“喝嘉仕伯，與中國(guó)隊(duì)共奪金牌的活動(dòng)”，活動(dòng)方式是消費(fèi)者只要開(kāi)中印有金牌圖案的拉環(huán)或瓶蓋，即可獲得一枚足金金牌。同時(shí)，累積未中獎(jiǎng)的拉環(huán)和瓶蓋達(dá)到一定數(shù)量，也能到指定地點(diǎn)換取不同獎(jiǎng)品。嘉仕伯啤酒通過(guò)體育贊助，配合即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)等促銷(xiāo)方式，一時(shí)銷(xiāo)量猛增，同時(shí)其品牌知名度大大

61、提高。,2、公益活動(dòng)贊助：常言說(shuō)好心有好報(bào)，公益活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會(huì)、關(guān)心人類(lèi)的美好形象。因此是十分高明的促銷(xiāo)手段，如果策劃得好，贊助促銷(xiāo)能夠成為新聞的焦點(diǎn)，從而在公眾中引起強(qiáng)烈的反響，達(dá)到宣傳和促銷(xiāo)的目的。如贊助希望工程、重視環(huán)境保護(hù)等等。 贊助公益事業(yè)往往可以為商家?guī)?lái)意外的收獲，除了能夠塑造良好的品牌親和力外，還能使品牌的美譽(yù)度大大提高；同時(shí)，良好的口碑也是贏得消費(fèi)者信賴(lài)的基礎(chǔ)。如力波啤酒情系希望工程活動(dòng)，一時(shí)使力波在消費(fèi)心中廣受贊譽(yù)。 無(wú)論是體育贊助還是公益事業(yè)贊助，除了獲得贊助本身的媒體回報(bào)外，還應(yīng)有一系列完整的營(yíng)銷(xiāo)手段與之配合，因?yàn)椤百澲北旧韮H僅只提供了操作的許可證，而如何以此為由頭讓它發(fā)揮奇效，創(chuàng)造最大的利益，還需企業(yè)作“另外的動(dòng)作”！,Page 58,THANK YOU,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,友名工作室出品,Xin ,THE END,感謝您的關(guān)注 ,