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1、討價還價的黃金準(zhǔn)則,更多資源請?jiān)L問：,果斷力培訓(xùn)專家 專注于個人效能提升 ,A: 報價的技巧 B: 議價：價格解釋與價格論證 C: 五個黃金準(zhǔn)則 D: 實(shí)用工具,報價的技巧 - 如何逾越價格障礙 準(zhǔn)備好了嗎? 開始報價 客戶不同意 可以再降一點(diǎn)嗎? ,客戶常見答復(fù): 你們的價格太貴啦 你們的報價比別人高出8% 希望你們再降一點(diǎn) 你們的付款條件太離譜 我知道你們可以再降 10 % 如果你們接受 我們可以考慮 你們至少要提供 2 年的免費(fèi)服務(wù) 以上答復(fù)中,哪些是反對,哪些是拒絕?,合理地表述價格： 基 本 規(guī) 則：產(chǎn)品對客戶越重要，客戶越愿意花 錢買下它 銷售人員的行為：在表達(dá)價格前

2、，先進(jìn)行論證以 增強(qiáng)購買欲。唯一的例外，當(dāng)價格是論據(jù)之一時。 如果你認(rèn)為你的產(chǎn)品價格高，那客戶更會這樣認(rèn)為。,報價時的態(tài)度: 三 個 建 議 談話過程中，在此時尤其注意要建立一種信任的氣氛。 以一種平靜、自然的態(tài)度報價。 以一種正式的方式報價。 你自己要確信優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,議價： 包括價格解釋和價格論證。 解釋是報價后的必要補(bǔ)充； 論證是討價還價之前的必須鋪墊。,價格論證： 目的、時機(jī)與方法 目的:幫助客戶了解， 我們的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足他 的某一需要 時機(jī): ?客戶已經(jīng)表示某一明確的需要； ?你和客戶都清楚明白該需要時； ?你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的某一需求 方法: ?表示已經(jīng)注意、了解到了該

3、需要； ?介紹相關(guān)的性能特征和給客戶帶來的利益； ?詢問客戶是否接受？,說服客戶的工具：FAB 產(chǎn)品F性 能1.我們的產(chǎn)品主要有 的性能特點(diǎn) 2.您需要有 性能特點(diǎn)的藥品 3.我們的生產(chǎn)質(zhì)量控制體系絕對確保不會 A優(yōu)點(diǎn)1.與市場上競爭對手相比較，更為 2.這與您過去采用的-----相比較，更為 3.這將比您競爭對手正在使用的產(chǎn)品，更為 B利益1.是啊，這對您來說，意味著 2.因此，使用我們的產(chǎn)品，對您負(fù)責(zé)的這類病例 來說，是最合適的首選 ... 練習(xí)七、練習(xí)八,說服是---以利益讓客戶做主人翁打動情感 以優(yōu)勢、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想調(diào)動想象 以技術(shù)性能、特點(diǎn)作為依據(jù)幫助理解 使論據(jù)更有效的五種辦法

4、 討價還價的四步法 1.論證您的報價 2.了解對方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件 3.適當(dāng)?shù)某聊?4.只有所有的條件都清楚之后，才能談判價格,五個黃金準(zhǔn)則 1，永遠(yuǎn)不要在談判開始時先建議妥協(xié) 2，不管客戶讓您做什么樣的讓步, 您首先要 學(xué)會論證自己的談判條件 3，不要輕易許諾,除非您得到某種承諾 4，如果退讓不可避免 ,則小步退讓 5，鎖定談判條款 ,步步為營 , 讓客戶承諾 合同,準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議: 列出談判的要點(diǎn) 列出輕重緩急 列出自己的目標(biāo) 確定談判底線 確定初始要求 確定談判論據(jù)要點(diǎn),三個談判目標(biāo) 矩陣分析法 在談判準(zhǔn)備階段，制定策略與計(jì)劃時， 列出： 議事項(xiàng)目(條款) 頂線(最佳目標(biāo)) 可接受線(有條件交換) 底線(不可退讓) 和相關(guān)的賣點(diǎn)(論據(jù))。 然后在各個事項(xiàng)之間作通盤考慮，以便在談判階段 隨機(jī)應(yīng)變，維護(hù)核心利益，走出僵局。,實(shí)用工具 產(chǎn)品對客戶的意義分析圖 F-A-B法 微分(單價)法 積分(總價)法 投資回報(競爭性價值分析)法 三明治法 多種選擇法 企業(yè)內(nèi)部營銷人員專題研修培訓(xùn)課程,