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1、第二章 采購與供應(yīng),,,第一節(jié) 采購的基本概念 一、對采購的理解 二、采購的重要性 三、采購的管理目標(biāo),一般地說，采購是指企業(yè)在了解生產(chǎn)經(jīng)營物資需求的基礎(chǔ)上，尋找和選擇合理的供應(yīng)商，并就價格和服務(wù)等相關(guān)條款進(jìn)行協(xié)商和實施，以確保需求滿足的過程。而采購管理就是企業(yè)為實現(xiàn)合理采購而對采購活動實施計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)的全部活動過程。,材料的比重,材料 人工 利潤,材料成本---交貨值比例,行業(yè) 全部采購與銷售額的比率(%) 食品及相關(guān)產(chǎn)品 63 煙草產(chǎn)品 28 紡織機械產(chǎn)品 62 印刷出版 35 石化與煤炭產(chǎn)品

2、 87 皮革及皮革制品 56 主金屬行業(yè) 64 工業(yè)機械與設(shè)備 53 電子.電器設(shè)備 49 交通設(shè)備 63,,采購占銷售額的比率隨行業(yè)的不同差別很大。例如，在38種工業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)中，“儀器及相關(guān)產(chǎn)品”類企業(yè)的這一數(shù)據(jù)只有36。但這一行業(yè)中，有些企業(yè)生產(chǎn)大型商業(yè)飛機的部件，比如自動駕駛儀等，這當(dāng)然會需要很大比例的工程、質(zhì)量控制、研發(fā)以及直接裝配勞動等方面的成本。另一方面，在20種工業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)中，“食品及相關(guān)產(chǎn)品”行業(yè)的這一數(shù)據(jù)為63。這個行業(yè)包括商用面包烤箱以及飲料生產(chǎn)設(shè)備，這類生產(chǎn)過程是物料集中型的，并且由于使用了機

3、械化或自動化的生產(chǎn)流程，所需要的人工成本很小。對企業(yè)來說，任何所用成本超過企業(yè)收入一半以上的職能，都應(yīng)該引起管理層的足夠重視。,普遍性,在現(xiàn)代生產(chǎn)中，大多數(shù)的企業(yè)產(chǎn)品總值中，其所采用的原材料價值所占比重超過40%，也就是說產(chǎn)品價值構(gòu)成的近半或過半數(shù)是原材料價值，原材料的采購對企業(yè)生產(chǎn)因而具有重大影響。,埃森哲公司認(rèn)為，采購運作每多節(jié)省一元錢，就能對企業(yè)邊際利潤多作一份貢獻(xiàn)。他們認(rèn)為：在大多數(shù)行業(yè)當(dāng)中，直接物料成本通常占企業(yè)產(chǎn)品銷售成本（Cost of goods）50%-80%的比例，相當(dāng)于營業(yè)收入的30%-50%。對許多高科技企業(yè)而言，間接物料成本（如資本設(shè)備、辦公用品、維修與運作物品、信息

4、技術(shù)、差旅費用等）在企業(yè)營業(yè)收入中所占的比例也達(dá)到了15%-25%。因此，采購活動中的每一項節(jié)省都能對企業(yè)利潤作出貢獻(xiàn)。,采購的管理目標(biāo),1保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的物質(zhì)需求，物料消耗需要得到及時的補充，這樣才能維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。 2實現(xiàn)采購的合理化。采購的時間（時機）、總量、結(jié)構(gòu)、地點、以及采購成本等等，要講究科學(xué)、合理。 3有效降低采購成本 。,采購問題,對從事采購工作的人來說，挑戰(zhàn)之一就是所遇到的決策種類繁多而且性質(zhì)不一。 要儲存原料嗎?儲存多少? 應(yīng)該支付什么價格?在哪里下定單?定貨規(guī)模多大?什么時候需要這種物料?對這個問題有沒有更好的替代方案? 應(yīng)該使用何種運輸方式和運輸工具?應(yīng)該簽訂長期

5、合同還是短期合同?應(yīng)該取消合同嗎? 怎樣處置多余的物料?,采購問題,由誰來組織談判團(tuán)?應(yīng)該采用什么樣的談判戰(zhàn)略?如何保護(hù)未來的利益? 應(yīng)該改變運作體系嗎?應(yīng)該等待還是現(xiàn)在就行動?在考慮各種利弊得失后，什么才是最佳決策? 應(yīng)該采取什么態(tài)度對待那些希望供貨的客戶?應(yīng)不應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化?現(xiàn)在簽訂合同有沒有意義?應(yīng)該用一個供應(yīng)商還是多個供應(yīng)商? 諸如此類的問題會對企業(yè)以及企業(yè)的最終顧客產(chǎn)生重要影響。有趣的是，這些決策幾乎都是在不確定條件下做出的。,決策樹模型,這是一種不確定條件下的選擇決策。在這個例子中，不確定性與我們自身的需求有關(guān)，我們不能確定它是高、中還是低。最終結(jié)果與價格和供應(yīng)能力有關(guān)。如果決策者寧愿

6、付出更高的價格也要確保供應(yīng)，那么，由于很難對所有的結(jié)果進(jìn)行估量，所以就更需要在關(guān)鍵性決策中做出準(zhǔn)確判斷。它還意味著，決策者認(rèn)為，涉及到的風(fēng)險是一個關(guān)鍵變量。這樣，運用從經(jīng)驗和培訓(xùn)中獲得的管理決策能力，再加上適當(dāng)?shù)臎Q策概念和技術(shù)，決策者就有機會做出最佳選擇。,比較,商業(yè)采購與消費者購買,,采購是一個很難理解的職能。幾乎每個人都熟悉它的另一種變形個人購買。正因如此，人們很容易就會覺得自己熟悉采購職能并且具備有關(guān)的專業(yè)特長。消費者的采購觀點是以購物筐哲學(xué)為特征的。這種觀點認(rèn)為，市場運作是一種零售型的，相對于一般的商品都有很多供應(yīng)商，每個顧客都是在當(dāng)前需求的基礎(chǔ)上購買并同時是所購產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費者

7、；產(chǎn)品價格可能會隨供應(yīng)商的不同而變動，這主要取決于供應(yīng)商選擇的營銷策略；消費者可以自由選擇產(chǎn)品質(zhì)量和類型以及合適的供應(yīng)商；除非是例外，否則單個顧客沒有能力影響產(chǎn)品價格和營銷方式，也無法改變由供應(yīng)商所選定的生產(chǎn)企業(yè)，各個顧客的交易量占供應(yīng)商銷售總量的比例也非常小。,,商業(yè)采購供應(yīng)管理則與此完全不同。大多數(shù)企業(yè)的需求通常是專業(yè)化的，并且采購規(guī)模一般都很大。潛在的貨源也很少，甚至可能在整個市場中也只有幾個客戶能提供。很多采購企業(yè)的規(guī)模比他們的供應(yīng)商大得多，因此在與供應(yīng)商打交道的過程中可能會扮演多重角色。由于涉及到的金額很大，供應(yīng)商為單個顧客承擔(dān)了很大風(fēng)險。為了獲得一筆交易，供應(yīng)商通常會運用多種策略。

8、在這種情況下，能否得到交易象征著供應(yīng)商的真正實力。這樣，一方面就需要有專門的技能來保證準(zhǔn)確地滿足需求；另一方面，為了達(dá)到連續(xù)有效和滿意的運行效果，還需要合適的體系和程序作保證。,,供應(yīng)商每年都花費大量資金去尋找各種方式和途徑，以便說服顧客購買其產(chǎn)品。采購部門必須花費足夠的精力來抵御這種營銷攻勢，以確保企業(yè)現(xiàn)在和未來的需求能夠被充分滿足。供應(yīng)部門配備的員工，應(yīng)該能夠在平等的基礎(chǔ)上處理這種與營銷攻勢的對抗。在這種情形下，僅僅對來自供應(yīng)商的外部壓力做出反應(yīng)是不夠的，遠(yuǎn)見和長期計劃的觀點至關(guān)重要。只有這樣，才能在計劃的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)和滿足企業(yè)未來的需求。,采購活動內(nèi)容,1尋找、選擇和考察供應(yīng)商。 2制定

9、采購活動的時間安排。 3洽談合同。 4采購訂單。 5貨物的跟蹤與驗收。 6支付貨款。,價格談判,采購員與你溝通前，一般已設(shè)定好一個價格上的底線，并基于此底線進(jìn)行努力。 無論對于新舊產(chǎn)品，采購員們總是先想方設(shè)法找到該產(chǎn)品的原料列表，然后根據(jù)單個產(chǎn)品所使用的原料數(shù)量和原料價格，再加上根據(jù)他們估計的生產(chǎn)商愿承擔(dān)的毛利水平，最終定出價格底線來。,例:自行車,各部分材質(zhì)相當(dāng)容易判斷，且原料價格也很透明，很容易計算它的成本價。技術(shù)因素也會考慮，但在采購者看來，技術(shù)帶來的附加值可以被拉大：技術(shù)高的企業(yè)，其規(guī)?？赡芎艽螅蚨a(chǎn)成本也會低，那樣出廠價會更低。,報價,其實即便報價全部合理，廠商也值得信賴，采購也

10、不會一開始就直奔最低價而去。如果是展銷會報價或該產(chǎn)品價格透明度較高，那么采購們明白報最低價的廠商已經(jīng)清楚了自己的位置，廠商很可能在此價格上毫不退讓。因此采購?fù)鶗覉髢r第三低的人先談，奮力壓價；然后拿著第三低妥協(xié)后的低價去和第二低的人談，針對他再談出個更低價來。這個價有可能就比最低價還要低一點，最后采購拿著這個價來和最低價持有者談，則會讓供應(yīng)商再讓出一片天空。,責(zé)任,一般沃爾瑪參加談判的是助理采購經(jīng)理、采購經(jīng)理，你幾乎不用想象去對他們動什么“收買”心眼。他們只是在跟你談判，實際的商品選擇者是來自世界各大銷售區(qū)的商品經(jīng)理，他們要比一線采購負(fù)更大的責(zé)任，因為他們時刻保持著跟門店銷售人員的溝通，并不

11、斷跟蹤銷售數(shù)據(jù)及市場趨勢的變化，他們是對銷售業(yè)績最為關(guān)注的人。,合同與交期,如果遇到居心不良的采購代理或零售商，則甚至在合同中就開始“欺負(fù)”人，在港口選擇、交貨方式、付款方式上設(shè)圈套，例如在“裝運時間”這種小條款上，故意設(shè)定具體日期說“某年某月某日裝運，違約”，不明就里的供應(yīng)商以為這是沒什么問題的，其實在外貿(mào)中，貨物備辦、運輸車輛、船期或船艙空間都充滿變數(shù)，除非你馬上就有現(xiàn)貨給他，并確定能保證運輸條件，否則此類條款絕不可接受。,采購風(fēng)險,1、對市場情況不明：渠道過長，導(dǎo)致零售商信息不一定及時、準(zhǔn)確地到達(dá)供應(yīng)商這里，銷售數(shù)據(jù)也隨之拖后，甚至沒有。你不知道你的產(chǎn)品賣給誰了，也不知道在哪賣出去的。

12、2、交易過程復(fù)雜：本來代理商是使交易過程簡單化的，但如果你接觸到的是國外的進(jìn)口商，一樣要面對語言、信息交流、出口審批等麻煩。,采購風(fēng)險,3、安全庫存升高：因為渠道長，不能準(zhǔn)確判斷市場需求種類和數(shù)量，不得不保存大量庫存，且經(jīng)歷好幾個代理時，需使用外貿(mào)倉庫，這些都導(dǎo)致成本上升和流動資金的占壓。 4、交貨糾紛及貨款風(fēng)險：因為整個供應(yīng)鏈信息不暢，導(dǎo)致貨物不被零售商接受，產(chǎn)生糾紛；并且有些代理商實力小，又遠(yuǎn)在海外，一旦市場反映不佳，則貨款催收困難。 法應(yīng)付緊急交貨要求：突遇海外市場需求旺盛時，沒法及時跟進(jìn)。 貨延誤風(fēng)險高：運輸?shù)缆愤b遠(yuǎn)，環(huán)節(jié)多，惡劣氣候和船、碼頭不足都導(dǎo)致延誤。,第二節(jié) 采購策略,傳統(tǒng)的

13、采購是：用合適的價格在適當(dāng)?shù)臅r間把適合的數(shù)量和質(zhì)量的物料輸送到適合的地點。采購活動是短期的和零散的，在市場競爭、巨大的價格壓力和考慮供應(yīng)商關(guān)系等種種因素下，都要求企業(yè)用更加策略性的方式去購買產(chǎn)品和服務(wù)。,采購策略及行動計劃,計劃內(nèi)容包含采用何種采購技術(shù)、與什么樣的供應(yīng)商打交道，建立何種關(guān)系，如何培養(yǎng)與建立對企業(yè)競爭優(yōu)勢具有貢獻(xiàn)的供應(yīng)商群體，日常采購執(zhí)行與合同如何確立等等。,集中化采購,第一，減少了管理上的重復(fù)設(shè)置，只需要一個采購部門負(fù)責(zé)企業(yè)的全部采購事項，對于企業(yè)的固定的、常年的需求，可以通過采購部門與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系。第二，需求合并，也即采購部門合并了企業(yè)的全部需求，使企業(yè)采購定單的

14、訂貨量能夠贏得供應(yīng)商較多的價格折扣和較好的服務(wù)。這一方法通常被稱為“補丁法”（clout）。,集中采購,集中采購(CentralizedPurchasing)是很有效的降低成本的方法之一。將各部門的需求集中起來，采購單位便可用較大的采購量作為砝碼得到較好的數(shù)量折扣價格。規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化后，可取得供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)品的優(yōu)惠價格，庫存量可以相對降低。如此，行政費用的支出也會因采購統(tǒng)一作業(yè)而減少，采購部便可以有更多的時間將資源用在開發(fā)新的供應(yīng)商。,海爾公司,海爾公司在過去的幾年中，使用集中化采購（也稱為“統(tǒng)一采購”），為公司節(jié)省了大量資金。其具體做法是：將過去分散在每個產(chǎn)品事業(yè)部的采購業(yè)務(wù)合并，實施集中化采購，大

15、到幾百萬元的設(shè)備，小到諸如紙張、圓珠筆一類的辦公用品。同時，對大宗物料實行集中大采購、利用數(shù)量和品牌優(yōu)勢取得國內(nèi)同行業(yè)中的最優(yōu)價格。比如彩顯管，過去公司只能拿到生產(chǎn)廠商二、三類用戶的價格，集中采購后，可享受一類廠商的價格，平均每臺可便宜10元，且供貨服務(wù)得到保證，僅此一項，全年就可節(jié)約580多萬元。其他一些電子零部件實行集中采購后，降價幅度達(dá)到5%到8%。海爾公司近幾年每年的采購費用都在100億元以上。如果采購項目能節(jié)約一個百分點，就能節(jié)約1個億的支出，效益是極其明顯的。,聯(lián)合采購,聯(lián)合采購可以指一個大的企業(yè)組織所聯(lián)結(jié)的相關(guān)企業(yè)組織，集合物料需求進(jìn)行集中、統(tǒng)一的采購活動，也可以是互不相關(guān)的企業(yè)

16、組織由于相同或相近的需求而組成一定規(guī)模的采購聯(lián)合體。在國外，為了促進(jìn)市場競爭，有些國家也會有一些法律條文阻止大型的采購或銷售壟斷現(xiàn)象，一般會有一個適當(dāng)?shù)谋壤?團(tuán)購,消費領(lǐng)域的團(tuán)購卻是一個有意思的現(xiàn)象。許多互不相識的人或機構(gòu)可以聯(lián)合起來進(jìn)行某一類商品的采購，以贏得更多的折扣和更好的服務(wù)。在中國市場上，這種團(tuán)購行為已經(jīng)出現(xiàn)，其效果如何，有待后續(xù)觀察。,企業(yè)采購,1采購計劃書 2采購方法,混合采購法,如果可以預(yù)測到某種商品價格的季節(jié)性變化，那么，采用混合采購戰(zhàn)略（即，既有按需購買，也有先期購買）比單純使用按需購買得到的平均價格更低。先期購買指購買的數(shù)量大于當(dāng)前需求量，但不超過未來可預(yù)見的需求量。當(dāng)

17、價格看漲時，這種戰(zhàn)略很有吸引力，因為可以以較低的價格購買更多的產(chǎn)品，但也由此產(chǎn)生了一定量的庫存，從而必須權(quán)衡價格優(yōu)勢與庫存增加引起的成本負(fù)擔(dān)。另一方面，按需購買則在價格下跌時很有優(yōu)勢，因為這樣做可以避免在現(xiàn)有高價位上購買過多的產(chǎn)品，推遲購買可以因價格下跌而獲益。當(dāng)產(chǎn)品需求呈季節(jié)性大幅度變化時，把這兩種策略有效的結(jié)合起來就可以產(chǎn)生巨大的價格優(yōu)勢。,金額平均法,企業(yè)根據(jù)未來合理時期內(nèi)的平均價格設(shè)定一個購買預(yù)算，這一合理期至少為一個完整的季節(jié)性周期。預(yù)算金額除以價格就得到采購數(shù)量。因此，如果價格普遍上漲，這種方法就會使企業(yè)在低價位時購買的數(shù)量大于在高價位時的購買量。使用這種方法的風(fēng)險在于價格很高時，

18、采購的數(shù)量可能會低于實際需要量。因而必須持有一定量的庫存來規(guī)避風(fēng)險。,數(shù)量折扣,采購機構(gòu)經(jīng)常受鼓動而大量購買，量大，報價就低，這是規(guī)模效益法則。 普遍使用的價格獎勵有兩種；普遍價格獎勵、特殊價格獎勵。 前者：適用于量大的商品。 后者：適用于某些限定商品。,即時采購策略,JIT策略本身是要消除一切的無效勞動和浪費，實現(xiàn)企業(yè)資源的最優(yōu)置配，從而全面提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。根據(jù)生產(chǎn)服從于市場，采購服從于生產(chǎn)的推理，生產(chǎn)企業(yè)只有推行即時生產(chǎn)方式，才會實行即時采購方式。,第三節(jié) 供應(yīng)商市場,現(xiàn)代物流中的采購非常注重對供應(yīng)商的選擇。一些大型企業(yè)，可能有成百上千的供應(yīng)商，如何在眾多的供應(yīng)商中選擇適合企業(yè)的供應(yīng)商

19、，是一項細(xì)致而復(fù)雜的工作。當(dāng)然，長期的實踐，也使人們總結(jié)出一些規(guī)范而必要的程序，這些程序，對許多企業(yè)來說具有一定的普通性，是適用的。,一、供應(yīng)市場的分析和預(yù)測,1供應(yīng)商的信息來源 1）商品目錄 2）行業(yè)期刊 3）商業(yè)介紹和商業(yè)展會 4）銷售代表 5）廣告,市場狀況,2物料市場狀況 這些情況包括物料的供應(yīng)狀況，在一定時間段的價格走勢，關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動向等，在這里，也涉及到對供應(yīng)市場的預(yù)測。 對供應(yīng)市場的預(yù)測，就是大體對未來一段時間內(nèi)對供應(yīng)市場的看法，包括對它的價格、數(shù)量、供應(yīng)商的構(gòu)成等作一些基本的判斷,二、供應(yīng)商評價,不同的企業(yè)對各自的供應(yīng)商會有不同的要求。因此，對供應(yīng)商的評價標(biāo)準(zhǔn)和側(cè)重點會

20、有所區(qū)別，但總的來說，供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、交付時間、價格以及服務(wù)目標(biāo)是評價的基本內(nèi)容。,評價,1供應(yīng)商調(diào)查 2供應(yīng)商評價 3潛在供應(yīng)商評價,驗廠,一、實際考察你的合同執(zhí)行能力，及你作為長期供應(yīng)商和貿(mào)易伙伴的可能性。這就是許多廠商說“那些采購一來就找生產(chǎn)環(huán)節(jié)的茬”的原因，后者實際上在從各種角度評判你的作為一個經(jīng)濟組織的長遠(yuǎn)發(fā)展可能。這實際上是一個絕好的聽取國際市場意見的機會，廠商不要錯過。 二、評估工廠是否遵守社會責(zé)任守則，是否遵守當(dāng)?shù)貏趧蛹鞍踩ㄒ?guī)，是否侵犯工人基本權(quán)利。1999年世界經(jīng)理人文摘記錄了供應(yīng)商的一段敘述：“買家到我們的工廠參觀，不看設(shè)備，不看招待好壞，卻往員工食堂、洗

21、手間和宿舍里鉆，他們不希望看到員工身心安全被忽視，以及缺乏環(huán)保和產(chǎn)品安全保障?！边@其實已經(jīng)成為驗廠的重要目標(biāo)之一。,三、供應(yīng)商的選擇,1招標(biāo)選擇 2談判選擇 無論是招標(biāo)選擇，還是談判選擇供應(yīng)商。采購方往往會對供應(yīng)商得出一個綜合評分，這個綜合評分是根據(jù)多種因素，按一定的標(biāo)準(zhǔn)的程序得出的。先對各個評估指標(biāo)確定權(quán)重，然后對每個評估指標(biāo)打分，再對所得分?jǐn)?shù)乘以該指標(biāo)的權(quán)重，進(jìn)行綜合處理后得出總分。,系統(tǒng)的評估方法,不論是經(jīng)銷商還是生產(chǎn)廠商，許多企業(yè)對供應(yīng)商的選擇、評估以及采購量的分配（同一產(chǎn)品有多家供應(yīng)商），還是由總經(jīng)理或采購部經(jīng)理等少數(shù)人人為的、感性的行為來決定的。其結(jié)果并不能準(zhǔn)確地體現(xiàn)供應(yīng)商在各個方

22、面的表現(xiàn)。同時，帶有個人主觀色彩的評估，也使得供應(yīng)商之間并不真正具有可比性。,非價格因素,除了采購部以外，還有儲運部、質(zhì)量部、生產(chǎn)部、財務(wù)部和銷售部等多個業(yè)務(wù)部門。在工作中，他們逐漸注意到材料的價格，已不再是決定供應(yīng)商或評估供應(yīng)商的唯一因素。許多的其它非價格因素，如售后服務(wù)、質(zhì)量、技術(shù)支持等，最終還是影響著公司的成本和效率,評估小組,某企業(yè)評估小組的幾個代表分別列出了各自關(guān)心的項目：采購部 價格、交貨數(shù)量的穩(wěn)定性、按時交貨；質(zhì)量部 送貨規(guī)格的準(zhǔn)確性、質(zhì)量的穩(wěn)定、包裝和外觀、供應(yīng)商的質(zhì)檢報告和文件的準(zhǔn)確、書 面投訴；生產(chǎn)部(工程部) 質(zhì)量、技術(shù)支持、按時交貨；財務(wù)部 單證的準(zhǔn)確。,項目權(quán)重排列

23、,* 質(zhì)量 25分* 價格 25分* 按時交貨 10分* 書面投訴 10分* 技術(shù)支持 7分* 包裝/外觀 7分* 送貨規(guī)格的準(zhǔn)確性 6分* 單證文件的準(zhǔn)確 5分* 交貨數(shù)量的穩(wěn)定性 5分總分： 100分,與供應(yīng)商建立長期伙伴關(guān)系,與供應(yīng)商的關(guān)系是采購管理的一個重要方面。對于采購和供應(yīng)雙方來講，都要考慮成本和利潤、長期伙伴和短期買賣關(guān)系等問題。好的供應(yīng)商最終會帶來低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。采購績效領(lǐng)先的公司更注重建立與供應(yīng)商的關(guān)系，從長期及幫助供應(yīng)商成長角度去減低成本。采購績效領(lǐng)先者，漸漸摒棄傳統(tǒng)的拼命壓價采購方式，不再千方百計逼迫供應(yīng)商讓步，或?qū)ふ叶鄠€供應(yīng)商并采取分而治之的方式。現(xiàn)在，長期

24、的合作供應(yīng)關(guān)系更受青睞。,克萊斯勒,在克萊斯勒，已經(jīng)放棄了與供應(yīng)商的對立態(tài)度，不再強硬要求對方削價。它取消了許多供應(yīng)商的相互競價規(guī)格的規(guī)定?，F(xiàn)在，它幫助供應(yīng)商設(shè)計并制造高質(zhì)量、合乎通用規(guī)格、低成本的零配件。事實上，當(dāng)供應(yīng)商找到降低成本的新途徑時，克萊斯勒會與之共享其成。供應(yīng)商也可能因此得到長期合同。,采購與供應(yīng)的幾種關(guān)系,1、保持距離的松散關(guān)系 2、合作關(guān)系 3、密切協(xié)作關(guān)系 4、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,介紹,西門子公司是如何發(fā)展供應(yīng)商的. 對供應(yīng)商的政策,值得注意的問題,在市場交換中供應(yīng)商和顧客(采購商)的信息存在不對稱問題。 Nelson（1970）研究認(rèn)為，許多產(chǎn)品和服務(wù)具有經(jīng)驗屬性（Experi

25、ence Attributes），其質(zhì)量只有在購買之后才能發(fā)現(xiàn)。由于顧客通常不能夠正確地辨別產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會產(chǎn)生兩個問題,兩個問題,第一，供應(yīng)商不具備提供某種質(zhì)量水平產(chǎn)品或服務(wù)的能力，而可能做出錯誤的質(zhì)量承諾，顧客不能正確辨認(rèn)供應(yīng)商的能力由此產(chǎn)生了逆向選擇（Adverse Selection）問題(Akerlof，1970)。 第二，供應(yīng)商可能在簽約后采取欺騙行為，稱為道德風(fēng)險（Moral Hazard）問題（Holmstrom，1979）。Debi Prasad Mishra（1998）指出，逆向選擇問題通?？梢圆捎眯盘柪碚摰姆椒ń鉀Q，利用某種信號來揭示參與者的私有信息。,如何識別,例如在

26、汽車修理市場上，供應(yīng)商通過進(jìn)行某些不可回收（Non-salvageable）的投資如標(biāo)志等，來顯示其擁有較高的質(zhì)量。因為低質(zhì)量的供應(yīng)商不會愿意進(jìn)行這方面的投資（Kelein & Leffer，1981），通過這種方式就可以把高質(zhì)量的供應(yīng)商和低質(zhì)量的供應(yīng)商區(qū)分開來。道德風(fēng)險問題則通過采用激勵機制（如價格補償），來約束供應(yīng)商的欺騙行為。,采購商對供應(yīng)商的激勵機制,在供應(yīng)鏈企業(yè)間，采購商為了鼓勵供應(yīng)商，應(yīng)該采取一些合理的機制，激勵供應(yīng)商的行為。從理論上講，一個好的的激勵機制要具有激勵兼容（Incentive-Compatible）或者是自我強化（Self-Enforcing）特征，也就是說即使在沒有

27、外在強制力的條件下，供應(yīng)商也愿意自覺實施，因為它能夠符合供應(yīng)商的利益最大化。,措施1,采購商可以采用的激勵機制有：供應(yīng)合同的設(shè)計。供應(yīng)合同是供應(yīng)商和采購商為進(jìn)行產(chǎn)品交易而簽訂的明確雙方權(quán)利義務(wù)的書面協(xié)議，供應(yīng)合同具有法律效力。通過合同條款的設(shè)計，以書面的形式規(guī)定了各自的責(zé)任，利益的分配，可能出現(xiàn)的以外情況及處理方式，風(fēng)險的分擔(dān)。,措施2,由于產(chǎn)品需求的顧客化、多樣化，供應(yīng)鏈企業(yè)不能靠單一的產(chǎn)品在市場上競爭，產(chǎn)品差別化（Differentiation）構(gòu)成企業(yè)競爭優(yōu)勢。為了適應(yīng)這種要求，供應(yīng)鏈企業(yè)從最終裝配到原材料的提供都必須考慮顧客的需要，供應(yīng)商應(yīng)該向采購商提供顧客化的零部件。但是，這種變化需

28、要進(jìn)行設(shè)備投資、流程設(shè)計、人員培訓(xùn)、技術(shù)更新等方面的投資，單靠供應(yīng)商有時難以獨立完成。因此，采購商從整體利益出發(fā)，對供應(yīng)商進(jìn)行這方面的投資。這種投資至少有兩個好處：一是可以獲得顧客化的產(chǎn)品供應(yīng)；二是供應(yīng)商的利益與采購商捆綁在一起，增加其轉(zhuǎn)換成本。,措施3,優(yōu)惠激勵。供應(yīng)鏈企業(yè)也可以采用傳統(tǒng)企業(yè)激勵方式，如增加定貨數(shù)量、給予更優(yōu)惠的價格和更靈活的支付方式、增加對供應(yīng)商的投資、在技術(shù)更新和人員培訓(xùn)方面對供應(yīng)商進(jìn)行援助等。,第四節(jié) 跨國采購與政府采購,一、跨國采購 二、跨國采購中心 三、跨國公司在華采購分析 四、中國企業(yè)應(yīng)對全球采購問題,,跨國采購實際上就是指企業(yè)在全球范圍內(nèi)尋找、購買優(yōu)質(zhì)資源和商品

29、，活動的主體是企業(yè)，客體通常是指質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。 跨國采購主要是通過展會的方式來實現(xiàn)的。這些展會包括博覽會、洽談會，以及一些專門的采購、訂購會。其特點是供需雙方集中，雙方直接見面進(jìn)行交流、接洽，能夠做到“零距離、無時差、低成本、高效率”。,,經(jīng)濟全球化的趨勢突出的表現(xiàn)在跨國采購活動的日趨頻繁，采購數(shù)量和范圍正在不斷地增長和擴大等方面。,演進(jìn)規(guī)律,隨著經(jīng)濟全球化進(jìn)程加快，跨國公司對地區(qū)經(jīng)濟的影響力越來越大，它們將從全球角度考慮進(jìn)口、出口、采購、開店，介入制造業(yè)，建立分撥中心，控制物流體系。從紐約、東京、香港等大都市演進(jìn)規(guī)律看，都遵循了以下的發(fā)展進(jìn)程：初期加工業(yè)的興盛，轉(zhuǎn)向高增值的服務(wù)業(yè)的興起，繼

30、而跨國采購中心的形成，,四流集聚,跨國采購的基本要素可以歸結(jié)為四個流，即商流、物流、信息流和資金流。從成本的角度考慮，跨國采購中心也就是這四個流集聚的地方。在這個個集聚點上，由信息搜尋成本、制造成本、物流成、與貿(mào)易相關(guān)的服務(wù)成本加總而成的交易成本最低。,對中國的影響,近十年來，隨著回歸核心業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢的影響，根據(jù)供應(yīng)鏈理論，跨國公司建立了全球化的采購系統(tǒng)，于是地區(qū)性的跨國采購中心應(yīng)運而生。目前，我們所接觸的有兩大類：一是跨國工業(yè)采購：如GM、GE等，二是跨國連鎖商業(yè)企業(yè)，如WALMART、家樂福、麥德龍等。,,上海已具備了建成跨國采購中心的一些條件，如配套齊全的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，占全國近四分之一的口

31、岸貿(mào)易流量，建造大型深水港計劃的實施，已經(jīng)啟動“提高通關(guān)效率”工程，國際物流服務(wù)業(yè)具備一定的實力等等。,,已在上海設(shè)立的亞洲、大中華、中國地區(qū)采購中心的有：連鎖商業(yè)集團(tuán)中的凱瑪特、麥德龍、百安居、歐倍德、嘉士德、廣利、家樂福等，跨國工業(yè)集團(tuán)中的阿爾卡特、西門子GE、柯達(dá)等，據(jù)可靠信息：一些著名跨國公司也將把亞太地區(qū)的采購中心移師上海。 當(dāng)然，在香港、新加坡、吉隆坡等現(xiàn)有跨國采購中心相比，上海還存在不少差距，具體表現(xiàn)為以下幾方面：（1）采購機構(gòu)和供貨商數(shù)量較少；（2）通關(guān)速度有待進(jìn)一步提高；（3）第三方物流服務(wù)及相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)均有待發(fā)展；（4）電子商務(wù)尚處于發(fā)展之中；（5）外匯管制影響了貿(mào)易效

32、率等。,,成為跨國采購中心需要有相應(yīng)的條件和設(shè)施，發(fā)達(dá)的信息技術(shù)、高效的物流支持和完善的銷售服務(wù)體系，都是必不可少的，而不僅僅只有豐富的產(chǎn)品資源。,,跨國采購的原因和動機 在國外采購原材料的原因有很多，但最基本的一條仍然是利益比較的選擇，即從國外購買物料可以獲得更多的利益。,,跨國采購中心正在移向中國 近一二年來，關(guān)于中國正在成為“世界工廠”的說法正受到人們越來越多的重視 全球范圍內(nèi)正在進(jìn)行著新一輪的制造業(yè)資源的優(yōu)化配置，而中國在其中充當(dāng)了重要角色。 巨大的“采購中心”,,跨國公司在華采購分析 1、制造業(yè)采購 2、零售業(yè)采購 3、外包和服務(wù)的采購,,中國企業(yè)應(yīng)對全球采購問題,政府采購,政府采購

33、(Government Procurement)是指各級國家機關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，使用財政性資金采購依法制定的集中采購目錄以內(nèi)的或者采購限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程和服務(wù)的行為。,,從1782年英國政府設(shè)立“國家文具公用局”從事政府采購開始，政府采購已有200多年的歷史。到現(xiàn)在，政府采購已成為優(yōu)化一國財政支出的重要手段。更為重要的是，各國政府通過政府采購對產(chǎn)業(yè)發(fā)展施加了重要而深遠(yuǎn)的影響。進(jìn)入21世紀(jì)以后，政府采購的規(guī)模不斷擴大，據(jù)不完全統(tǒng)計，每年政府采購的總額已經(jīng)占到當(dāng)年國際貿(mào)易總額的10%以上。伴隨著規(guī)模的增長，政府采購的制度經(jīng)歷了各個時期的修改、調(diào)整和演變，也變得日臻完善。,,政府采購制度

34、的建立，其初衷是為了防止“官商共謀”。這一點，可以從各個時期的與政府采購相關(guān)的一系列條例、守則、法案與法律文件的內(nèi)容上，得到充分的體現(xiàn)。,,但是，由于政府采購范圍的擴大，所涉及和運用的財政性資金數(shù)額巨大，已足以影響到一國的市場供求關(guān)系和經(jīng)濟發(fā)展。這時，政府采購已不再僅僅著眼于防止腐敗，節(jié)約開支，而是作為調(diào)控產(chǎn)業(yè)發(fā)展、調(diào)節(jié)市場供求關(guān)系的政策在發(fā)揮重要作用。因此，政府采購的目的已有了根本性的改變，成為刺激國內(nèi)市場需求，扶持某些產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要經(jīng)濟政策和手段。,政府采購的目標(biāo),（1）保證不間斷地供應(yīng)滿足服務(wù)的需要。 （2）通過標(biāo)準(zhǔn)化工作以避免重復(fù)建設(shè)和浪費 （3）保持和提高購買的貨物和服務(wù)的質(zhì)量水平。

35、 （4）開發(fā)供應(yīng)商和政府部門機構(gòu)之間合作的環(huán)境。 （5）節(jié)約財政資金的使用，并充分發(fā)揮資金的使用效率。,政府采購的方式,（1）公開招標(biāo) （2）邀請招標(biāo)。 （3）競爭性談判。 （4）單一來源采購。 （5）詢價。 （6）國務(wù)院政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式。如定點采購、協(xié)議供貨等。,政府采購的特點,（1）公開性。 （2）公平性。 （3）集中性。,中國的政府采購,第一次公布政府采購支出金額是在1998年。截至到2006年，9年間我國政府采購的規(guī)模呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。1998年政府采購金額只有31億元，只占當(dāng)年GDP（78345億元）的0.04%，到2006年已達(dá)3681.6億元，占全年GDP

36、的1.758%，年平均增長在30%以上。,,,,,,,,,,根據(jù)發(fā)達(dá)國家的實踐與慣例，判斷一國政府采購規(guī)模是否合理的顯性指標(biāo)有二個：一個是當(dāng)年采購支出占當(dāng)年GDP的比重，應(yīng)在10-15%； 另一個是當(dāng)年采購支出占當(dāng)年政府財政支出的比重，在30%左右。 當(dāng)政府采購規(guī)模達(dá)到這一水平時，能夠產(chǎn)生積極而顯著的效應(yīng)。,,效應(yīng)： 刺激需求 扶持特定產(chǎn)業(yè) 調(diào)控經(jīng)濟發(fā)展的速度、方向和數(shù)量等。,結(jié)論：,其一，我國政府采購的規(guī)模不足，無論是占GDP的比重還是占財政支出的比重，都沒有達(dá)到一個適度或最佳的水平； 其二，政府采購規(guī)模增長的潛力巨大，即使按照過去幾年的年均增長30%左右的速度增長，也存在一個較長的持續(xù)擴張

37、與增長時期。,政府采購的支出結(jié)構(gòu),一般分為貨物、工程和服務(wù)三大類 工程類采購是指購買性支出中的資本支出，貨物類和服務(wù)類采購屬于經(jīng)常性支出。,,根據(jù)相關(guān)經(jīng)驗及統(tǒng)計數(shù)據(jù)，發(fā)展中國家的經(jīng)常性支出和資本支出的比例大體保持在5:1左右比較合適。,,以2006年為例，在采購支出中， 貨物類支出1647.4億元，占當(dāng)年政府采購總額的44.76%； 工程類支出1763.9億元，占總額的47.9%，服務(wù)類支出270.3億元，占總額的7.34%。,,2006年我國政府采購中經(jīng)常性支出和資本支出的比例接近5:5。以此推斷，政府采購的支出結(jié)構(gòu)仍不盡合理，尤其是經(jīng)常性消費方面的采購仍有待加強。,,當(dāng)然，一國政府采購的支

38、出結(jié)構(gòu)是否合理，并不是簡單地用一個固定的比例就能說明，各國的實際情況和經(jīng)濟發(fā)展水平不盡相同。 即便如此，我國政府采購的項目結(jié)構(gòu)中，服務(wù)類支出仍然偏少，比重很低。因此，提高經(jīng)常性支出中服務(wù)類采購的比重是改善政府采購支出結(jié)構(gòu)的主要途徑。,政府采購的政策作用,政府采購是一種政府行為，政府行為實質(zhì)上就是制定政策和執(zhí)行政策的行為。因此，將政府采購置于產(chǎn)業(yè)政策的框架內(nèi)分析，可以發(fā)現(xiàn)，政府采購制度本身也是政府干預(yù)市場的產(chǎn)物。 在對政府采購的歷史考察中能夠發(fā)現(xiàn)，政府采購制度的產(chǎn)生雖然萌芽于自由市場經(jīng)濟，但最終確定和完善卻是在政府干預(yù)的市場經(jīng)濟條件下。,,現(xiàn)階段，政府采購已逐步成為國家對經(jīng)濟活動進(jìn)行宏觀調(diào)控的一

39、種手段。這是因為，在市場上，政府已成為最大的第一買主，按照發(fā)達(dá)國家政府采購占GDP的10-15%這一比重計算，其龐大的購買力已足以影響市場，尤其是以集中性采購為主要的組織方式時，可以充分體現(xiàn)政府對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)扶持或限制的傾向。,,德國古典經(jīng)濟學(xué)家李斯特在其政治經(jīng)濟學(xué)的國民體系一書中，對國家干預(yù)和動態(tài)保護(hù)政策進(jìn)行了系統(tǒng)的分析和闡述，認(rèn)為在一個不平等的國際政治經(jīng)濟秩序中，為了實現(xiàn)工業(yè)化，后發(fā)展國家的國家權(quán)力必須對工業(yè)化采取干預(yù)政策，而動態(tài)保護(hù)是其重要措施。,,據(jù)此，他提出了“扶持幼小產(chǎn)業(yè)說”，提出當(dāng)一國工業(yè)尚處于幼稚階段時，保護(hù)是必需的。這一學(xué)說對后起國家的產(chǎn)業(yè)政策制定和經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。李斯

40、特的干預(yù)和保護(hù)措施較多地體現(xiàn)在關(guān)稅和貿(mào)易政策方面。,,從現(xiàn)代的角度看，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面，政府干預(yù)、扶持和保護(hù)的范圍已擴大許多，具體措施也增加了許多，政府采購就是其中重要的一項。 作為世貿(mào)組織協(xié)定的重要附件之一的政府采購協(xié)議，其簽約國大多數(shù)是發(fā)達(dá)國家，發(fā)展中國家（包括中國在內(nèi)）基本上未參與其中，重要的一個原因就是出于對保護(hù)本國的民族產(chǎn)業(yè)和薄弱產(chǎn)業(yè)的考慮。,,通過政府采購，配合其他的經(jīng)濟政策，可以對本國的經(jīng)濟發(fā)展施加積極的影響，從這層意義上說，政府采購也是產(chǎn)業(yè)政策的內(nèi)容或者是產(chǎn)業(yè)政策的延伸，能夠?qū)κ袌龉┣鬆顩r，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化，貿(mào)易和國際關(guān)系等產(chǎn)生重要影響。,,就政府采購的產(chǎn)業(yè)政策作用而言，無論是發(fā)達(dá)國

41、家還是發(fā)展中國家，其不同時期，不同階段的產(chǎn)業(yè)政策都可以通過采購的產(chǎn)品或服務(wù)，采購的方向、范圍和數(shù)量加以體現(xiàn)。,,一方面，對需要保護(hù)和扶持的產(chǎn)業(yè)，可以通過加大采購量，增加采購規(guī)模，起到擴大市場需求量的作用； 另一方面，對即將淘汰或需要升級換代的產(chǎn)業(yè)，可以通過減少或壓縮采購量，或者提高、更改采購標(biāo)準(zhǔn)，使生產(chǎn)者（供應(yīng)商）自動調(diào)整其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)政府采購的需求，從而達(dá)到調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的目的。 而對于無須政府干預(yù)的產(chǎn)業(yè)，可以采取市場自動調(diào)節(jié)的方式，在業(yè)已形成的市場環(huán)境中，自主存在和發(fā)展。,通過政府采購促進(jìn)特定產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,美國的政府采購制度相對來說是較為完善的，美國也是世界上采用政府采購扶持和推動自主創(chuàng)新最

42、為成功的國家。 具體體現(xiàn)在三個方面：,,其一，成功地支持了本國產(chǎn)業(yè)。通過一系列的政府采購法案，在價格、產(chǎn)品的原材料構(gòu)成等方面明確規(guī)定給予本國企業(yè)的產(chǎn)品較為充分的優(yōu)越條件。比如在產(chǎn)品報價中，如果本國企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的報價比外國供應(yīng)商的報價高出幅度不超過6%，那么項目必須優(yōu)先交給本國供應(yīng)商。這一規(guī)定確保了政府采購項目的大部分將投向于本國企業(yè)。其二，成功地支持了高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。在相關(guān)采購條例中，列有專門針對技術(shù)成果采購方面的內(nèi)容，突出的一點是：在創(chuàng)新科技被市場初步認(rèn)可之后，政府圈定一批具有較強競爭力的企業(yè)予以政府采購扶持。,,以1998年為例，當(dāng)年美國政府采購合同總額的35%是投向國內(nèi)高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品

43、的。美國政府采購在對本國高新技術(shù)產(chǎn)品的支持方面，不僅采購份額大，而且采購價格高于市場價格，政策扶持的特點極為突出。 也正因此，上世紀(jì)九十年代美國出現(xiàn)了新經(jīng)濟的持續(xù)繁榮現(xiàn)象?？梢哉f，美國政府采購的政策推動作用是促成這一現(xiàn)象的重要因素之一。,,其三，促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展。在采購支出中，預(yù)留一部分合同，專門用于中小企業(yè)及其代理人和主要承包商的招標(biāo)活動，其目的是幫助中小企業(yè)獲得穩(wěn)定的政府采購合同。比如：規(guī)定10萬美元以下的政府采購合同要優(yōu)先考慮小企業(yè)。政府每年應(yīng)向小企業(yè)采購，其采購金額至少要達(dá)到總額的23%，這對小企業(yè)的發(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用。,,從中國的政府采購實踐看，優(yōu)化財政支出的作用是明顯的，主

44、要的一點是節(jié)約了資金的使用,提高了財政資金的使用效率。但是，在產(chǎn)業(yè)政策的扶持和促進(jìn)方面，作用并不明顯。,,原因在于：一方面我國的政府采購規(guī)模不足，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響力受到制約；另一方面，政府采購的條例不完善，缺乏一些導(dǎo)向性政策規(guī)定，使政府采購的政策功能難以落實。因此，在政府采購規(guī)模逐年增長的同時，必須充分重視政府采購的政策作用，在這方面，可以借鑒一些發(fā)達(dá)國家的做法，制訂一些較為詳細(xì)而全面的條文或規(guī)定，使政府采購的政策功能得以明確，作用和效果得以體現(xiàn)。,,現(xiàn)階段而言，我國政府采購可以在下述二個方面發(fā)揮產(chǎn)業(yè)政策的作用：,,第一，扶持具有自主品牌的國內(nèi)企業(yè)，促進(jìn)自主創(chuàng)新，從而提高整個社會的自主創(chuàng)新能力

45、。 自主創(chuàng)新是提升社會經(jīng)濟發(fā)展的源動力，也是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的驅(qū)動力。 政府使用自主品牌的產(chǎn)品，還能對消費者起到示范、引導(dǎo)的效果，因而還可以引導(dǎo)形成支持自主品牌的良好氛圍。,,第二，鼓勵中小企業(yè)積極參與政府采購，促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展。 中小企業(yè)是市場體系內(nèi)最活躍，也是最富有活力的經(jīng)濟單元，尤其是一些小型科技企業(yè)，完成了超過60%以上的技術(shù)創(chuàng)新成果。,,但是，中小企業(yè)往往由于規(guī)模、資金等條件的限制，市場風(fēng)險的承受能力較弱，在競爭中與大企業(yè)相比處于不利位置，參與政府采購的困難與障礙多。基于此，政府采購的組織和執(zhí)行部門應(yīng)采取一些具有針對性的措施，鼓勵和支持中小企業(yè)參與政府采購，從而促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展。,,總之，我國的政府采購應(yīng)在規(guī)模上不斷擴大，逐步提高其在GDP和財政支出方面所占的比重，使其達(dá)到一個較為合理的水平；在支出結(jié)構(gòu)方面，應(yīng)努力擴大服務(wù)類支出比重。更為重要的是，要重視政府采購的政策作用，把政府采購與國家產(chǎn)業(yè)政策緊密結(jié)合，使其在轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式，推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、升級，促進(jìn)特定產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面，發(fā)揮積極的影響。,