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1、市場(chǎng)需求和供應(yīng)分析,采購(gòu)部知識(shí)培訓(xùn),1.1市場(chǎng) 1.1.1市場(chǎng)與市場(chǎng)的分類(lèi) （1）狹義：商品交換的場(chǎng)所 （2）廣義：商品交換關(guān)系的總和。 是買(mǎi)者和賣(mài)者相互作用并共同決定商品和勞務(wù)價(jià)格和交易數(shù)量的機(jī)制。,分類(lèi)： 生產(chǎn)要素市場(chǎng)；產(chǎn)品市場(chǎng)。 生產(chǎn)要素市場(chǎng)分為: a：土地（其價(jià)格是地租） b：資本（價(jià)格是利潤(rùn)） c：勞動(dòng)力（價(jià)格是工資或者薪水） 市場(chǎng)存在的兩個(gè)要素: 買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)者 賣(mài)方供應(yīng)商,1.1.2商業(yè)活動(dòng)周期 1,商業(yè)活動(dòng)周期是一個(gè)循環(huán)過(guò)程 2,商業(yè)活動(dòng)周期循環(huán)圖:P3 3,影響商業(yè)活動(dòng)的因素 政治,經(jīng)濟(jì),供需平衡,

2、價(jià)格,收入,環(huán)境等 4,產(chǎn)品和服務(wù)具有的共同特點(diǎn):P4 六個(gè)方面,1.2 需求分析 1.2.1市場(chǎng)需求概要 為什么要對(duì)需求進(jìn)行分析 1,企業(yè)或組織發(fā)展的需要 2,為企業(yè)或組織制定戰(zhàn)略和決策時(shí)提供依據(jù)注意：內(nèi)、外部環(huán)境的變化帶來(lái)的影響,1.2.2 需求和需要 1.概念 需要的定義: 是指人們對(duì)想要得到東西的欲望. 馬斯洛提出的五種基本需要: ---生理需要 高端 ---安全需要 滿(mǎn)足 ---愛(ài)的需要 ---尊重的需要 ---自我實(shí)現(xiàn)的需要 低端 注意：它們之間的相互關(guān)系。,,,,2.需求 是指在一定時(shí)期內(nèi),在一定價(jià)格條件下,消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量產(chǎn)品的情況.

3、 需求滿(mǎn)足的兩個(gè)條件: 1,消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi) 2,消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)的能力 對(duì)采購(gòu)的影響: 1,是否能滿(mǎn)足需求? 2,通過(guò)何種形式實(shí)現(xiàn)?,1.2.3 需求曲線(xiàn)和需求定理 需求曲線(xiàn): 是表示消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格之間的關(guān)系. 需求定理: 商品的需求隨著價(jià)格的下降而增加,隨著價(jià)格的上升而減少. P 典型的需求曲線(xiàn): Qd P9 Q 掌握重點(diǎn):商品的需求隨著價(jià)格的下降而增加,隨著價(jià)格的上升而減少. 試題：什么是需求定理？請(qǐng)根據(jù)需求定理畫(huà)出需求曲線(xiàn)，從曲線(xiàn)上能夠看出什么規(guī)律？,,,,供給曲線(xiàn)：反映的是供給量和價(jià)格的關(guān)系。供

4、給量隨著價(jià)格的上漲而上升，隨著價(jià)格的下降而下降。 圖形的表示方法： P QS Q,,,,1.2.4 決定需求的要素 商品本身的價(jià)格 替代品的價(jià)格 互補(bǔ)品的價(jià)格 收入的多少 消費(fèi)偏好等 決定需求因素可以用需求函數(shù)表示. Qd=f(Nx) NX是指所有的影響因素 需求函數(shù)是指在一定時(shí)期內(nèi)某種商品的各種可能的需求量和影響這些需求量的因素之間的關(guān)系。,1.2.5 需求量的變化和需求水平的變化 需求量的變化是指在決定需求的其他因素不變的情況下,只是由于某種商品本身價(jià)格的變化所引起的

5、對(duì)商品需求的變化. P P1 P2 如圖:P10 除商品價(jià)格變化外,當(dāng)其它條件發(fā)生變化時(shí)將產(chǎn)生一個(gè)新的價(jià)格數(shù)量關(guān)系.如:P1,P2 掌握重點(diǎn): 商品價(jià)格---需求數(shù)量---其它因素 三者任何一個(gè)因素發(fā)生變化,需求曲線(xiàn)都將發(fā)生變化.,,,,,,Q,1.3 產(chǎn)品的分類(lèi) 1.3.1 根據(jù)產(chǎn)品之間的銷(xiāo)售關(guān)系分類(lèi) 根據(jù)銷(xiāo)售關(guān)系：獨(dú)立品、替代品、互補(bǔ)品 （注意其定義的區(qū)別） 1.3.2 根據(jù)產(chǎn)品是否耐用分類(lèi) 根據(jù)產(chǎn)品的耐用程度：非耐用品、耐用品,1.3.3 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分類(lèi) 便利性商品是消費(fèi)者通常購(gòu)買(mǎi)比較頻繁、希望一旦需要就要滿(mǎn)足并且只花少量的時(shí)間

6、、精力就可以買(mǎi)得到的價(jià)格比較合適的消費(fèi)品。 選購(gòu)性商品是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲?，在?gòu)買(mǎi)前往往要去許多家商店了解和比較其在功能、式樣、等等具有差異性的消費(fèi)品。,1.3.4 根據(jù)需求量與收入關(guān)系劃分 收入效應(yīng):一種商品價(jià)格的下降造成另外一種商品的相對(duì)價(jià)格的變化，從而使銷(xiāo)售量發(fā)生了變化 替代效應(yīng):當(dāng)商品的價(jià)格的下降時(shí),相對(duì)替代品更便宜了,購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的量就會(huì)上長(zhǎng);等同于增加了他們的可支配收入 正常商品：需求量隨消費(fèi)者的實(shí)際收入上升而增加的商品 低檔商品：需求量隨消費(fèi)者的實(shí)際收入上升而減少的商品稱(chēng)為低檔商品 吉芬物品：在其他因素不改變的情況下，當(dāng)商品價(jià)格上升時(shí)，需求量增加，價(jià)格下降時(shí)，需求量減少

7、 典型例子：土豆 奢侈商品:價(jià)格上升,需求量變大.原因:價(jià)值不同,也是身份的象征,試題:怎樣區(qū)別正常物品和低檔物品? 當(dāng)人們的口袋越來(lái)越鼓時(shí)，他們就越來(lái)越在意消費(fèi)商品的檔次：在有能力“鳥(niǎo)槍換炮”的時(shí)候，人們通常不會(huì)浪費(fèi)這種能力。據(jù)此，我們可以把商品分為兩種：正常商品與低檔商品。對(duì)前者的消費(fèi)會(huì)隨人們收入的增加而增加，對(duì)后者的消費(fèi)則恰恰相反。 在實(shí)際的生活中找出簡(jiǎn)單的例子加以區(qū)別,答題時(shí)應(yīng)注意舉例. 如:購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品，汔車(chē)等。,1.4 彈性 1.4.1 彈性的概念 定義：是因變量的相對(duì)變化相對(duì)于自變量的相對(duì)變化。用彈性系數(shù)（Ed）來(lái)表示。 彈性系數(shù)是一定時(shí)期內(nèi)相互聯(lián)系的兩個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增長(zhǎng)速度的比率

8、。它是衡量一個(gè)經(jīng)濟(jì)變量的增長(zhǎng)幅度對(duì)另一個(gè)經(jīng)濟(jì)變量增長(zhǎng)幅度的依存關(guān)系。 彈性系數(shù)=因變量的相對(duì)變化/自變量的相對(duì)變化 例如：投資彈性系數(shù)和消費(fèi)彈性系數(shù)就是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率與投資需求增長(zhǎng)速度和消費(fèi)需求增長(zhǎng)速度之比，分別反映投資增長(zhǎng)、消費(fèi)增長(zhǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的彈性作用，表明投資、消費(fèi)每增長(zhǎng)一個(gè)百分點(diǎn)能帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)多少個(gè)百分點(diǎn)。,1.需求的價(jià)格彈性 需求的價(jià)格彈性(Ed=需求量的相對(duì)變化/價(jià)格的相對(duì)變化)： Ed1 （富有彈性）表示適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)可以相應(yīng)的提高收入 Ed<1（缺乏彈性） 表示適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)可以增加收入 Ed=1（單位彈性）無(wú)論是提價(jià)還是降價(jià)都不改變生活收入 當(dāng)Ed=時(shí)候 要能舉出適當(dāng)?shù)?/p>

9、例子,并且要能分析出它對(duì)采購(gòu)的意義,2.需求的交叉價(jià)格彈性 目的：用于測(cè)定一種產(chǎn)品價(jià)格的變化對(duì)另一種產(chǎn)品需求量的影響。 公式: Ed=B產(chǎn)品需求量的相對(duì)變化/A產(chǎn)品需求量的相對(duì)變化 當(dāng)Ed 0 時(shí) 說(shuō)明是替代品 當(dāng) Ed < 0 時(shí) 說(shuō)明是互補(bǔ)品,3.需求的收入彈性: 目的：測(cè)定一種商品的需求量對(duì)人們的收入水平變化的反應(yīng)程度。 公式：Ed=需求量的相對(duì)變化/收入的相對(duì)變化 當(dāng)Ed 0 時(shí) 說(shuō)明是正常商品 當(dāng)Ed < 0 時(shí) 說(shuō)明是低檔商品,1.4.2 價(jià)格彈性與銷(xiāo)售收入之間的關(guān)系 Ed=1 價(jià)格的變化不會(huì)引起總銷(xiāo)售收入的變化 Ed1 價(jià)格上漲則需求量下降,總收入減少 價(jià)格下降則

10、需求量增加,總收入增加,1.4.3 彈性的評(píng)估 對(duì)彈性進(jìn)行評(píng)估應(yīng)考慮的四個(gè)因素: 1,替代品 2,產(chǎn)品需求的特點(diǎn) 3,時(shí)間 4,消費(fèi)品支出占收入的比例,1.4.4 彈性對(duì)采購(gòu)的意義 Ed1 （富有彈性）采購(gòu)方占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)地位,供方競(jìng)爭(zhēng)會(huì)激烈 Ed<1 （缺乏彈性） 供方占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)地位 Ed=1（單位彈性） 采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)地位,有利于公平競(jìng)爭(zhēng),1.5 供給分析 1.5.1生產(chǎn)函數(shù) 定義:生產(chǎn)函數(shù)是指在一定時(shí)期內(nèi)，在技術(shù)水平不變的情況下，生產(chǎn)中所使用的各種生產(chǎn)要素的數(shù)量與所能生產(chǎn)的最大產(chǎn)量之間的關(guān)系。 典型的函數(shù): 道格拉斯生產(chǎn)函數(shù) 其中 a是L的產(chǎn)出彈性， 是K的產(chǎn)出彈性，,生產(chǎn)要素

11、在市場(chǎng)分析中：生產(chǎn)要素一般被劃分為勞動(dòng)、土地、資本和企業(yè)家才能這四種類(lèi)型。 勞動(dòng)：指人們?cè)谏a(chǎn)過(guò)程中提供的體力和腦力的總和。 土地：不僅指土地本身，還包括地上和地下的一切自然資源，如森林、江河湖泊、海洋和礦藏等。 資本：資本可以表現(xiàn)為實(shí)物形態(tài)或貨幣形態(tài)。資本的貨幣形態(tài)又稱(chēng)為貨幣資本；資本的實(shí)物形態(tài)又稱(chēng)資本品或投資品，如廠房、機(jī)器、原材料等。 企業(yè)家才能：指企業(yè)家組織建立和經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)的才能。,1.5.2 成本,利潤(rùn)與收益 收入,利潤(rùn)與成本之間的關(guān)系: 投入 產(chǎn)出 (成本) (收益) 要素市場(chǎng) 貨物市場(chǎng)

12、 利潤(rùn)=收入-成本,制造,,,1,利潤(rùn) 企業(yè)追求的是最大利潤(rùn). 利潤(rùn)= 收入成本 利潤(rùn)也就是我們通常講的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，它不含正常利潤(rùn)。 利潤(rùn)的分類(lèi): 經(jīng)濟(jì)利潤(rùn):超額利潤(rùn) 正常利潤(rùn)是指企業(yè)家的才能投入到生產(chǎn)過(guò)程中的那部分，而沒(méi)有被用到生產(chǎn)過(guò)程的就不能構(gòu)成企業(yè)的正常利潤(rùn)。 當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)為0時(shí)，他仍然得到了正常利潤(rùn)。 會(huì)計(jì)利潤(rùn):凈利潤(rùn) 注意:要會(huì)舉例或分析企業(yè)的利潤(rùn).,2,成本 是指企業(yè)為了獲得所需要的資源所付出的代價(jià). 1,總成本,平均成本,邊際成本 總成本:是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的總耗費(fèi),是隨著產(chǎn)量的變化而變化. 平均成本:是企業(yè)在一定的產(chǎn)量下平均生產(chǎn)一個(gè)單位產(chǎn)品的耗費(fèi).

13、邊際成本:是企業(yè)在一定的產(chǎn)量下,當(dāng)產(chǎn)量發(fā)生一個(gè)單位的變動(dòng)時(shí)所帶來(lái)成本的變動(dòng).,2,可變成本和不變成本 不變成本(又稱(chēng)固定成本):當(dāng)產(chǎn)出變化,但某些成本是不變的.如:廠房,租金等 國(guó)家規(guī)定成本的構(gòu)成內(nèi)容主要包括： 原料、材料、燃料等費(fèi)用，表現(xiàn)商品生產(chǎn)中已耗費(fèi)的勞動(dòng)對(duì)象的價(jià)值； 折舊費(fèi)用，表現(xiàn)商品生產(chǎn)中已耗費(fèi)的勞動(dòng)對(duì)象的價(jià)值； 工資，表現(xiàn)生產(chǎn)者的必要?jiǎng)趧?dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值。 可變成本:當(dāng)產(chǎn)出量變化時(shí)成本也隨之變化. 試題:可變成本與固定成本的區(qū)別?,3,會(huì)計(jì)成本 是會(huì)計(jì)記帳成本,它反映的是企業(yè)資源的實(shí)際貨幣支出,沒(méi)有反映企業(yè)為使用這些資源所付出的總代價(jià). 會(huì)計(jì)利潤(rùn):是企業(yè)

14、的實(shí)際收入大于實(shí)際支出的部分,它反映的是企業(yè)的盈虧狀態(tài).,4,機(jī)會(huì)成本 是指生產(chǎn)某一產(chǎn)品生產(chǎn)者所放棄的使用相同的生產(chǎn)要素在其他生產(chǎn)用途中所能得到的最高收入. 也可以理解為:為了從事某件事情而放棄其他事情的價(jià)值. 注意:企業(yè)總是將資源用在投資價(jià)值最大的地方,以實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn).,1.5.3 短期生產(chǎn)決策和長(zhǎng)期生產(chǎn)決策 短期生產(chǎn)決策:是工廠和固定設(shè)備不變的時(shí)期 長(zhǎng)期生產(chǎn)決策:是指所有的投入都可以隨時(shí)變化的時(shí)期 要分清短期和長(zhǎng)期決策的區(qū)別：固定資產(chǎn)和廠房沒(méi)有發(fā)生改變的時(shí)間成為短期，固定資產(chǎn)發(fā)生改變的時(shí)間為長(zhǎng)期,1.5.4 邊際收益與邊際收益遞減規(guī)律 邊際收益:指廠商每增加一個(gè)單位產(chǎn)品的銷(xiāo)

15、售所獲得的總收益的增加量. 邊際收益遞減規(guī)律:指在生產(chǎn)技術(shù)水平和其他生產(chǎn)要素不變的條件下,連續(xù)增加某種生產(chǎn)要素的投入.當(dāng)該生產(chǎn)要素的投入數(shù)量增加到一定程度后,增加一單位該要素所帶來(lái)的產(chǎn)量增加量是遞減的. 特別強(qiáng)調(diào):對(duì)于短期生產(chǎn)來(lái)說(shuō),可變要素投入和固定要素投入之間都存在著一個(gè)最佳的數(shù)量比例.,1.5.5 利潤(rùn)最大化和生產(chǎn)決策 利潤(rùn)最大化的條件：邊際成本=邊際收益 明白什么是停止?fàn)I業(yè)點(diǎn) 在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，廠商的平均收益等于平均可變成本，廠商可以繼續(xù)生產(chǎn)，也可以不生產(chǎn).也就是說(shuō)，廠商生產(chǎn)或不生產(chǎn)的結(jié)果都是一樣的.由于在這一均衡點(diǎn)上，廠商處于關(guān)閉企業(yè)的臨界點(diǎn)，所以，該均衡點(diǎn)也被稱(chēng)作為停止?fàn)I業(yè)

16、點(diǎn)或關(guān)閉點(diǎn).,1.5.6 規(guī)模經(jīng)濟(jì)與規(guī)模不經(jīng)濟(jì) 1,規(guī)模經(jīng)濟(jì)的變化 規(guī)模收益不變 規(guī)模收益遞增 規(guī)模收益遞減 2,規(guī)模經(jīng)濟(jì) 規(guī)模內(nèi)部經(jīng)濟(jì)是指從事企業(yè)內(nèi)部看因達(dá)到一定規(guī)模而產(chǎn)生的收益.主要包括:勞動(dòng)力,投資,采購(gòu),研發(fā)等. 分析規(guī)模內(nèi)部經(jīng)濟(jì)應(yīng)包括哪些? P27 規(guī)模外部經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生于行業(yè)領(lǐng)域,收益的大小與該行業(yè)整體發(fā)展有密切聯(lián)系.主要包括:勞動(dòng)力隊(duì)伍,供應(yīng)商,社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施.,3,規(guī)模不經(jīng)濟(jì) 規(guī)模內(nèi)部不經(jīng)濟(jì):指規(guī)模經(jīng)濟(jì)擴(kuò)展到一定程度后,規(guī)模內(nèi)部不經(jīng)濟(jì)就會(huì)產(chǎn)生,它會(huì)導(dǎo)致邊際成本和單位成本提高. 主要包括:管理,勞動(dòng)力,其它投入. 規(guī)模外部不經(jīng)濟(jì):當(dāng)行業(yè)擴(kuò)展達(dá)到一定程度后,各種成本均會(huì)

17、增加.,4,企業(yè)治理模式與規(guī)模經(jīng)濟(jì) 管理者應(yīng)盡量避免規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象出現(xiàn). 其主要原因:管理問(wèn)題 解決辦法:建立分級(jí)管理模式,即:組織架構(gòu)要明確分工. 其它方法:經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整;剝離不良資產(chǎn);重組;人才引進(jìn)等.,1.5.7 企業(yè)的供給曲線(xiàn) 供給曲線(xiàn)是向上傾斜或向上彎曲的曲線(xiàn). P S O Q,,,,1,為什么供給曲線(xiàn)是向上傾斜的 原因:高價(jià)格意味著高需求;投入成本的增加受邊際收益遞減規(guī)律的影響 2,供給曲線(xiàn)移動(dòng) 影響因素: 時(shí)間,進(jìn)入,成本的變化,互補(bǔ)品,替代品,預(yù)期利潤(rùn)率的變化,自然或氣候等 3,供給的價(jià)格彈性 供給

18、的價(jià)格彈性反映的是銷(xiāo)售價(jià)格的相對(duì)變化所引起的銷(xiāo)售量的變化程度.,1.5.8 供求平衡 供應(yīng)和需求曲線(xiàn)的交叉點(diǎn)就是該產(chǎn)品的供求平衡點(diǎn).這一點(diǎn)的價(jià)格稱(chēng)為均衡價(jià)格. 價(jià)格與供求的關(guān)系: 價(jià)格上升,則需求量減少,供應(yīng)量則增加. 影響商品供應(yīng)和需求變化的因素(供應(yīng)和需求條件): 政治;經(jīng)濟(jì);社會(huì);技術(shù);環(huán)境變化等.,第 2 章 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,2.1 競(jìng)爭(zhēng)策略與市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 2.1.1認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的重要性 1，要了解是否有互補(bǔ)品，替代品？ 2，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 3，競(jìng)爭(zhēng)特征，競(jìng)爭(zhēng)程度如何？ 只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和買(mǎi)方需求），才能有效地制定競(jìng)爭(zhēng)策略，才能根據(jù)用戶(hù)的需求提高某

19、些方面的投入和改進(jìn)。 競(jìng)爭(zhēng)策略就是在確定競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。 確定：市場(chǎng)類(lèi)型；制定策略,2.1.2市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的劃分,市場(chǎng)是怎樣劃分的？ 買(mǎi)方的勢(shì)力 供方的勢(shì)力 替代品的程度 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度 潛在進(jìn)入者的威脅程度,,,供應(yīng)數(shù)量少,供應(yīng)數(shù)量多,,少,,,供應(yīng)商的數(shù)量,多,,,,,,,,,,,完全壟斷,寡頭,壟斷競(jìng)爭(zhēng),完全競(jìng)爭(zhēng),,高,低,產(chǎn)品差異程度 進(jìn)出的壁壘,,,,2.2 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 2.2.1 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的特點(diǎn) 特點(diǎn)： 1，產(chǎn)品是同質(zhì)的 2，成本相同 3，市場(chǎng)商存在大量的買(mǎi)者和賣(mài)者 4，任何個(gè)人或者組織都可要任意進(jìn)入或退出市場(chǎng) 5，信息是完全的 問(wèn)題：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)

20、？,2.2.2 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)上多家營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)并存，任何出售者或購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品或勞務(wù)價(jià)格均不能產(chǎn)生任何影響力的市場(chǎng)，又稱(chēng)“純粹競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”、“完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”。是一種假設(shè)。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，買(mǎi)賣(mài)雙方都只是價(jià)格的接受者而不是決定者，價(jià)格完全由供求關(guān)系決定 每一買(mǎi)者和賣(mài)者都沒(méi)有權(quán)利和條件去改變市場(chǎng)已經(jīng)形成的價(jià)格，只能被動(dòng)的接受。 每一廠商所面臨的需求曲線(xiàn)都是水平的 典型例子：農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，股票市場(chǎng) 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：低價(jià)格和低成本,對(duì)采購(gòu)人員的啟示： 在一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上采購(gòu)，說(shuō)明采購(gòu)方具有優(yōu)勢(shì)，可 以在市場(chǎng)上自由選擇，從而能夠以更低的價(jià)格來(lái)獲得利潤(rùn)。,2.3 完全壟斷市場(chǎng)

21、（是一種極端情況） 一家廠商控制一個(gè)行業(yè)的全部供給的市場(chǎng)。 了解并掌握： 壟斷形成的條件 壟斷的優(yōu)勢(shì) 壟斷的缺點(diǎn),2.3.1 完全壟斷市場(chǎng)的特點(diǎn) 1，壟斷市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格高，利潤(rùn)高，產(chǎn)量低。 2，消費(fèi)者福利損失。 3，較高的成本。,2.3.2 壟斷市場(chǎng)的形成 壟斷市場(chǎng)形成的條件： 1.市場(chǎng)上只有一個(gè)賣(mài)者，它控制著整個(gè)行業(yè)的全部供給。在壟斷市場(chǎng)上，廠商和行業(yè)兩個(gè)概念完全重合，行業(yè)中唯一的廠商是壟斷廠商，而這個(gè)壟斷廠商就代表了一個(gè)行業(yè)。 2.壟斷廠商的產(chǎn)品沒(méi)有十分近似的替代品，它與其他產(chǎn)品的替代彈性是非常低的。由于壟斷廠商控制全部供給，且產(chǎn)品具有永久特色，所以壟斷廠商是價(jià)格的決定者。 3.

22、不許有新廠商進(jìn)入，壟斷廠商控制著市場(chǎng)周?chē)姆N種進(jìn)入障礙，這些進(jìn)入障礙有的是由于政府征收關(guān)稅、頒發(fā)特許證，給予專(zhuān)利以及提供其他形式的保護(hù)而形成的，有的是對(duì)某些自然資源的控制而形成的，有的是因?yàn)槟承┬袠I(yè)需要巨額投資或者高精尖技術(shù)而形成的。 4、自然壟斷 5 、控制銷(xiāo)售渠道 6、政府的支持,壟斷的優(yōu)點(diǎn)： （1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)。由于壟斷廠商的規(guī)?？梢院艽?，因而可以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的好處。其研究和開(kāi)發(fā)的能力也可能使得壟斷廠商具有更低的成本。 （2）雖然壟斷廠商在產(chǎn)品市場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，但是在資本市場(chǎng)上卻會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)。 （3）長(zhǎng)期獲得超額利潤(rùn)，這一點(diǎn)可以促進(jìn)壟斷廠商或行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。,壟斷的缺點(diǎn)：

23、在均衡狀態(tài)中壟斷市場(chǎng)價(jià)格要高于完全競(jìng)爭(zhēng)。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，均衡價(jià)格等于邊際成本。但是，在壟斷市場(chǎng)，價(jià)格高于邊際成本。 在長(zhǎng)期均衡中，相對(duì)于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的廠商，壟斷廠商沒(méi)有以可能的最低成本進(jìn)行生產(chǎn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)量也小于在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中應(yīng)該達(dá)到的產(chǎn)量。 壟斷廠商獲得的超額利潤(rùn)被視為收入分配的不平等。,2.3.3 壟斷策略 1，掠奪性定價(jià) 2，品牌效應(yīng) 3，技術(shù)壟斷 4，過(guò)多的生產(chǎn)能力 5，占有更多的市場(chǎng)空間，制造進(jìn)入壁壘。,對(duì)采購(gòu)人員的啟示： 由于壟斷供應(yīng)完全掌握在壟斷者手中，從各方面來(lái)看對(duì)買(mǎi)方均無(wú)優(yōu)勢(shì)。因此，只能在規(guī)模經(jīng)濟(jì)情況下，才可以贏得更低的價(jià)格和更多的利潤(rùn)。如：批量采購(gòu)，企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)等

24、,2.4 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 2.4.1 什么是壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 是一種既壟斷又競(jìng)爭(zhēng)，既不是完全壟斷和又不是完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。是同類(lèi)但不同質(zhì)的市場(chǎng)。 產(chǎn)品差別的存在:同一種產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、牌號(hào)和銷(xiāo)售條件等方面的差別。是最基本條件。存在較多的廠商。顯著的是：輕工業(yè)品市場(chǎng) 如：東芝牌彩電與松下牌彩電的差別一般的，河南小麥與河北小麥沒(méi)有差別。,2.4.2 壟斷市場(chǎng)的特點(diǎn) 1，企業(yè)數(shù)量較多 2，進(jìn)出該行業(yè)容易 3，存在產(chǎn)品差別 4，企業(yè)忽略其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) 對(duì)采購(gòu)人員的影響： 1，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得相對(duì)合理的價(jià)格 2，可以提供自己需要的產(chǎn)品,2.5 寡頭市場(chǎng) 2.5.1 什么是寡頭市場(chǎng) 在西方也稱(chēng)寡頭

25、壟斷，是指市場(chǎng)上只有少數(shù)幾家廠商壟斷經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)。 特點(diǎn)（廠商數(shù)量少，廠商相互依存，價(jià)格穩(wěn)定，廠商進(jìn)出不易 ） 典型例子：重工業(yè)部門(mén)，如汽車(chē)，鋼鐵，造船，石油化工，有色冶金，飛機(jī)制造，航空運(yùn)輸?shù)炔块T(mén)。,2.5.2 寡頭的博弈 行業(yè)中只有少數(shù)幾家大廠商，它們的供給量均占有市場(chǎng)的較大份額。 廠商的決策互相影響，因而任何一家廠商在作出決策時(shí)都必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其作出的反應(yīng)。 廠商的競(jìng)爭(zhēng)手段是多種多樣的，但市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。具有代表性的寡頭壟斷企業(yè)是汽車(chē)工業(yè)。寡頭企業(yè)在決策時(shí)不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)作出什么樣的反應(yīng)是其決策最大的困難。,寡頭市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效率一般而言，在寡頭壟斷市場(chǎng)上，市場(chǎng)價(jià)格高于邊際成本，同時(shí)價(jià)格

26、高于最低平均成本。因此，寡頭壟斷企業(yè)在生產(chǎn)量和技術(shù)使用方面應(yīng)該是缺乏效率的，但從程度上來(lái)看，由于寡頭市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)還比較激烈，因而其效率比壟斷市場(chǎng)要高。 例如：囚徒困境 實(shí)際是一個(gè)兩難推理決定 試題：舉例說(shuō)明囚徒困境,,2.5.3 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制 A，支配企業(yè)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制 B，串通的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制 C，晴雨表價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制,2.6 競(jìng)爭(zhēng)策略 2.6.1 高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)策略 1，通過(guò)降低價(jià)格展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 2，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 3，通過(guò)產(chǎn)品差異化展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 4，通過(guò)降低成本,2.6.2 高度壟斷市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)策略 1，通過(guò)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)取得優(yōu)勢(shì)。 2，串通或合謀可減少競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的不

27、確定性。 3，技術(shù)領(lǐng)先 4，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 1，產(chǎn)品創(chuàng)新策略 2，產(chǎn)品品牌個(gè)性化 3，產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略 4，戰(zhàn)略聯(lián)盟 5，廣告策略 6，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有機(jī)結(jié)合,第 3 章 企業(yè)理論,3.1 管理目標(biāo)和企業(yè)性質(zhì) 3.1.1 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性 組織的功能: 1,通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成利潤(rùn) 2,負(fù)責(zé)組織的經(jīng)營(yíng)和管理 3,組織的社會(huì)責(zé)任等,3.1.2 委托代理理論 委托代理理論認(rèn)為，代理與被代理的關(guān)系在私人部門(mén)和公共部門(mén)都存在。 在私營(yíng)部門(mén)，委托人是公司的股東，是資產(chǎn)的所有者，他們?nèi)蚊伦鳛榇砣耍鸀楣芾砥滟Y產(chǎn)。 在公立部門(mén)，

28、也存在委托代理。如：國(guó)有資產(chǎn)管理委員會(huì)。 學(xué)會(huì)總結(jié)委托代理各自的優(yōu)、缺點(diǎn)。,3.1.3 管理理論 管理者的目標(biāo)： 1,銷(xiāo)售收入最大化 對(duì)經(jīng)營(yíng)者的影響見(jiàn) P65 9個(gè)方面 2,管理效應(yīng)最大化 如何考察經(jīng)營(yíng)者對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn): 高工資; 管理員工的權(quán)力; 支出決策權(quán); 額外福利. 3,企業(yè)擴(kuò)展最大化 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模是擴(kuò)大了還是縮小了。,3.1.4 行為理論 行為理論關(guān)注的是企業(yè)在決策中實(shí)際上是如何行動(dòng)的，其目的是了解決策過(guò)程而不是企圖預(yù)測(cè)價(jià)格和產(chǎn)量。 企業(yè)是個(gè)多目標(biāo)的組織，企業(yè)的最終目標(biāo)的決定因素： 1，企業(yè)內(nèi)不同利益集團(tuán)的討價(jià)還價(jià)； 2，形成目標(biāo)的方式； 3，團(tuán)體或

29、企業(yè)對(duì)經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)，以及如何調(diào)整。,3.2 利益相關(guān)者 3.2.1 跨越邊界的活動(dòng) 商品和服務(wù)市場(chǎng) 商業(yè) 要素市場(chǎng) 環(huán)境,營(yíng)銷(xiāo),其它,你,人力資源,,跨越邊界：是指企業(yè)并不是做單一的項(xiàng)目產(chǎn)品，而是生產(chǎn)多種相關(guān)的商品。,跨越內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的邊界,,3.2.2 內(nèi)部利益關(guān)系 內(nèi)部利益相關(guān)者： 私營(yíng)：經(jīng)理，工人和業(yè)主； 公共：政府，人民。 3.2.3 外部利益相關(guān)者 外部利益相關(guān)者：顧客，供應(yīng)商和社會(huì)公眾等,3.2.4 沉默的利益相關(guān)者 沉默的利益相關(guān)者是指這部分利益相關(guān)者無(wú)法明顯地得到反映或保護(hù)。 有些集團(tuán)有相關(guān)者

30、的利益但是沒(méi)有辦法讓別人知道自己的觀點(diǎn)并將其并入組織目標(biāo)，除非有人為他說(shuō)話(huà) 我們不能因?yàn)閮H僅反映了集團(tuán)相關(guān)者的利益就說(shuō)明他是道德的，而且還要反映沉默的利益相關(guān)者的利益 現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)關(guān)注： 1，對(duì)自然環(huán)境的開(kāi)發(fā) 2，對(duì)人的剝削 3，對(duì)動(dòng)物的保護(hù),3.3 企業(yè)的社會(huì)責(zé)任 3.3.1 什么是企業(yè)社會(huì)責(zé)任 概念：是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤(rùn)、對(duì)股東承擔(dān)法律責(zé)任的同時(shí)，還要承擔(dān)對(duì)員工、消費(fèi)者、社會(huì)和環(huán)境的責(zé)任。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)必須超越把利潤(rùn)作為唯一目標(biāo)的傳統(tǒng)理念，強(qiáng)調(diào)要在生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)人的價(jià)值的關(guān)注，強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者、對(duì)環(huán)境、對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。,新觀點(diǎn)： 1，維護(hù)勞動(dòng)者的權(quán)益 2，保護(hù)自然資源和環(huán)境

31、3，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益提供就業(yè)崗位 3.3.2 反對(duì)的意見(jiàn) 比如：讓企業(yè)承擔(dān)更多的責(zé)任是危險(xiǎn)的 企業(yè)的目標(biāo)是利潤(rùn)最大化 有的還認(rèn)為企業(yè)不應(yīng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,3.4 道德問(wèn)題 3.4.1 如何理解組織的道德問(wèn)題 ---供應(yīng)商在合同簽訂之前請(qǐng)吃飯或做某些承諾 ---供應(yīng)商經(jīng)常送一些禮物 ---供應(yīng)商給你的家人送購(gòu)物卷 試判斷上述行為是否道德？,判斷是否道德的因素： ---忠于雇主 ---公平對(duì)待供應(yīng)商 ---誠(chéng)信,要看贈(zèng)送禮物的目的： 如果贈(zèng)送禮物是慶祝合同成功，則是可以接受的；如果贈(zèng)送禮物是為了獲得成功地簽訂合同，則是不道德的。,3.4.2 電子商務(wù)中的道德問(wèn)題

32、 CIPS認(rèn)為,應(yīng)采用下列規(guī)范電子拍賣(mài)的道德規(guī)則: P77 8個(gè)方面 3.4.3 道德與環(huán)境問(wèn)題 采購(gòu)人員應(yīng)關(guān)注的6個(gè)方面的問(wèn)題 P78 可參考,理解與應(yīng)用英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)提出7個(gè)原則. P78,商業(yè)環(huán)境分析,采購(gòu)培訓(xùn),本章主要分析企業(yè)所處的外部環(huán)境，這些環(huán)境可能帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能帶來(lái)機(jī)遇 我們主要是分析宏觀的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境，包括政治因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)因素。,4.1 PEST 分析概述 PEST是分析外部環(huán)境的基本工具,用于分析企業(yè)所處宏觀環(huán)境對(duì)于戰(zhàn)略的影響. 它包括:政治因素,經(jīng)濟(jì)因素,社會(huì)因素和技術(shù)因素. 作用: 目的是分清什么是機(jī)遇，什么

33、是風(fēng)險(xiǎn)，從而確定自己的戰(zhàn)略，認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)，減少風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 圖4-1 企業(yè)的環(huán)境影響因素,4.2 政治因素 ---企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的國(guó)家或者地區(qū)的政治體制、政治局勢(shì)、政府的方針、法律法規(guī)、社會(huì)治安等各方面的因素。 ---政治體制 ---政治意識(shí)形態(tài) ---政府對(duì)組織活動(dòng)的影響 ---政治形勢(shì) ---法律 ---政府管制,4.2.1 政治體制 P85 圖4-2 一國(guó)的政治體制 4.2.2 政治意識(shí)形態(tài) 如:左翼;右翼;中間派等. 4.2.3 政府對(duì)組織活動(dòng)的影響,（1）表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)生外部影響的企業(yè)的影響。 （2）政府借助于民族文化的觀念是人們對(duì)道德和法律的觀念深入思想之中。,4.2.4 國(guó)

34、內(nèi)政治形勢(shì) ---政局穩(wěn)定性 ---政局變化所產(chǎn)生的影響 4.2.5 國(guó)際政治形勢(shì) ---國(guó)際政局變化 ---經(jīng)濟(jì)全球化,4.2.6 法律對(duì)組織的影響 ---規(guī)范作用 ---保護(hù)作用 ---懲治作用,4.2.7 政府管制 它包括:經(jīng)濟(jì)管制和社會(huì)性管制 A.經(jīng)濟(jì)管制手段:進(jìn)入管制,退出管制,市場(chǎng)行為管制,數(shù)量管制,質(zhì)量管制,安全衛(wèi)生管制,價(jià)格管制. B.社會(huì)性管制:是以保障勞動(dòng)者和消費(fèi)者的安全,健康,衛(wèi)生,環(huán)境,保護(hù)防止災(zāi)害為目的,對(duì)物品和服務(wù)的質(zhì)量和伴隨著提供它們而產(chǎn)生的各種活動(dòng)制定一定的標(biāo)準(zhǔn),并禁止,限制特定行為的管制.,4.3 經(jīng)濟(jì)因素 指企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)要考

35、慮的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)條件、經(jīng)濟(jì)特征、經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等方面的特征。 具體包括：經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、失業(yè)、稅率、匯率等等. 4.3.1 經(jīng)濟(jì)體制 A,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制 :由政府指令產(chǎn)生 B,自由經(jīng)濟(jì)體制 :由市場(chǎng)供需關(guān)系決定 C,混合經(jīng)濟(jì)體制 :直接提供服務(wù)和產(chǎn)品,運(yùn)用政策管理經(jīng)濟(jì),A,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)：主要特征是生產(chǎn)資料的公有制，生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)都是按照政府的計(jì)劃進(jìn)行的，這種體制只有在社會(huì)動(dòng)蕩的時(shí)候才最有效（要求知道） B,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 特點(diǎn)：生產(chǎn)資料的私有制 ---有價(jià)格來(lái)決定市場(chǎng)的資源配置，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是買(mǎi)單經(jīng)濟(jì) ---下面我們看看市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn): 1,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是平等自愿、自由選擇

36、的經(jīng)濟(jì). 2,是以?xún)r(jià)格為杠桿的供求機(jī)制. 3,是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，廠商爭(zhēng)相進(jìn)行創(chuàng)新、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、以便使自己獲得不敗之地. 4,促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步 這主要是通過(guò)價(jià)格機(jī)制和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行的，在價(jià)格的壓力下，企業(yè)為了贏得自身的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須進(jìn)行技術(shù)改革，不斷的對(duì)設(shè)備進(jìn)行革新，采用新技術(shù)、新設(shè)備，不斷的研發(fā)新產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求. （試分析市場(chǎng)是如何鼓勵(lì)創(chuàng)新的？）,缺點(diǎn): 市場(chǎng)機(jī)制在某些場(chǎng)合是存在缺陷的: （1）市場(chǎng)失靈 （2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致社會(huì)收入的不平等分配 （3）經(jīng)濟(jì)周期帶來(lái)的波動(dòng),市場(chǎng)失靈: 定義：就是市場(chǎng)在某些方面沒(méi)有使資源得到有效的配置 有三種原因：壟斷、外部效應(yīng)、公共產(chǎn)品，不

37、完全信息 壟斷會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的上漲和產(chǎn)量的下降 外部效應(yīng)是指經(jīng)濟(jì)主體的行為導(dǎo)致了其他人付出了一定的代價(jià)或者得到了利益，而沒(méi)在價(jià)格中得到反映的那部分。具體有正的外部效應(yīng)和負(fù)的外部效應(yīng)。 正的外部效應(yīng)：是某個(gè)組織或個(gè)人在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)給他人帶來(lái)了好處，并沒(méi)有得到補(bǔ)償?shù)哪遣糠?。結(jié)果會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)供給量小于社會(huì)的需求量 負(fù)的外部效應(yīng)：是某個(gè)組織或個(gè)人在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)也識(shí)別人付出了代價(jià)，并沒(méi)有補(bǔ)償別人的那部分。 判斷：抽煙、建造公園是分別屬于那種效應(yīng)？,公共產(chǎn)品:不具備消費(fèi)上的競(jìng)爭(zhēng)性和排它性的產(chǎn)品. 公共部門(mén)：一般指中央政府和地方政府. 他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)一般是公共產(chǎn)品. 特點(diǎn):具有非排他性、非競(jìng)爭(zhēng)性. 非排

38、他性：指一個(gè)人在享用公共產(chǎn)品時(shí)并不能排斥他人也享用，例如公共道路，國(guó)防，社會(huì)治安. 非競(jìng)爭(zhēng)性：公共產(chǎn)品的消費(fèi)再增加一個(gè)消費(fèi)者的成本是0. 免費(fèi)搭車(chē)現(xiàn)象：這是公共產(chǎn)品產(chǎn)生的一個(gè)特殊的問(wèn)題. 是指某人不為公共產(chǎn)品付出價(jià)格也能享用公共產(chǎn)品的情況. 公共產(chǎn)品的例子：公共衛(wèi)生、教育、社會(huì)福利、國(guó)家安全等等.,不完全信息: 通常指信息的不對(duì)稱(chēng). 指一個(gè)人擁有他人所不擁有的信息。這時(shí)候容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇. 道德風(fēng)險(xiǎn)：不等同于道德敗壞，事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人在最大限度地增進(jìn)自身效用的同時(shí)做出不利于他人的行動(dòng) . 常見(jiàn)例子：醫(yī)院和醫(yī)生，學(xué)校和老師. 逆向選擇：是指由于交易雙方信息不對(duì)稱(chēng)和市場(chǎng)價(jià)格下降產(chǎn)生的劣質(zhì)品

39、驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)品，進(jìn)而出現(xiàn)市場(chǎng)交易產(chǎn)品平均質(zhì)量下降的現(xiàn)象.,收入的不平等分配: 當(dāng)人們?cè)谡務(wù)撋鐣?huì)公平與否的時(shí)候，通常是在講結(jié)果的公平與否. 這只是一種價(jià)值形態(tài)，是一種屬于歷史的、社會(huì)的、道德形成的意識(shí)形態(tài)。,4.3.2 經(jīng)濟(jì)波動(dòng) 是指在經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和低速增長(zhǎng)的交替出現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)繁榮與經(jīng)濟(jì)蕭條輪換發(fā)生. 有四個(gè)階段：繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇. 判斷一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)好壞：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，失業(yè)率. 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率通常用GDP的增長(zhǎng)比例來(lái)表示. P AS M Y Y1 AD D 供/需曲線(xiàn) Q 經(jīng)濟(jì)周期 T,,,,,,

40、,,,,4.3.3 通貨膨脹 一段時(shí)間內(nèi)物價(jià)持續(xù)而普遍地上漲現(xiàn)象 ，通貨膨脹之反義為通貨緊縮 . 通脹通常用物價(jià)指數(shù)的變化來(lái)表示。用消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)（CPI）生產(chǎn)者價(jià)格指數(shù)（PPI）. 1,溫和的通貨膨脹：是指一種緩慢而持續(xù)的通貨膨脹。如果一國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中的一般物價(jià)水平年平均上漲率在110%之內(nèi)，而且這種較緩慢的一般物價(jià)水平上升并不會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)生活出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期. 2,急劇的通貨膨脹：通常在30100%之間，一般是成本推動(dòng)型的，這時(shí)候人們會(huì)預(yù)測(cè)到未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)有通貨膨脹，他們會(huì)到銀行里把錢(qián)取出來(lái)?yè)Q成實(shí)在的商品，以免自己受到通貨膨脹的傷害。這樣就更加的加劇了通貨膨脹. 3,惡性的通貨膨脹：

41、通常通貨膨脹率大于100%，這時(shí)候會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系和貨幣體系崩潰的。,引起通貨膨脹的原因: 需求拉動(dòng)型的通貨膨脹：是指總需求超過(guò)總供給時(shí)帶來(lái)的價(jià)格的持續(xù)顯著的上漲. 成本推動(dòng)型：一般是利潤(rùn)或者工資的上漲造成的通貨膨脹. 供求混合推進(jìn)型通貨膨脹. 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化也能引起通貨膨脹.,通膨脹對(duì)經(jīng)濟(jì)的主要影響: 在債務(wù)人與債權(quán)人之間，通貨膨脹將有利于債務(wù)人而不利于債權(quán)人 . 導(dǎo)致價(jià)格體系的崩潰，使價(jià)格信號(hào)失真. 對(duì)儲(chǔ)蓄者不利. 對(duì)那些靠固定收入維持生活的人不利，尤其是那些靠救濟(jì)金生活的人.,4.3.4 失業(yè) 定義：具有一定的勞動(dòng)能力而且愿意工作，但是還是沒(méi)有找到工作的. 摩擦性失業(yè)：求職者不能按照自

42、己的意愿找到合適的崗位，而用人單位有時(shí)又很難尋找到具有某種特殊技能素質(zhì)的人才 .明顯的特點(diǎn)是有空缺，有失業(yè). 季節(jié)性的失業(yè)：有些行業(yè)的工作季節(jié)性很強(qiáng)，而各種季節(jié)性工作所需要的技術(shù)工作又不能相互替代，季節(jié)性失業(yè)可以設(shè)法減少，但無(wú)法完全避免. 結(jié)構(gòu)性失業(yè)：在動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，平時(shí)總有一些人要變換他們的工作，或者換一個(gè)職業(yè)，或者換一個(gè)雇主，有的可能調(diào)到其它地區(qū)工作，當(dāng)某項(xiàng)合同到期時(shí)也會(huì)出現(xiàn)勞動(dòng)力多余.這些情況中，未找到另一個(gè)工作之前，常常會(huì)有短暫的失業(yè).,4.3.5 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括的內(nèi)容： A，指其它國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展特點(diǎn)； B，指國(guó)際經(jīng)濟(jì)的特征和動(dòng)向。 1，國(guó)際貿(mào)易理

43、論 1）絕對(duì)成本論（或絕對(duì)利益論） 該理論認(rèn)為國(guó)際貿(mào)易能夠促進(jìn)貿(mào)易國(guó)生產(chǎn)的發(fā)展和產(chǎn)量的增加，而兩國(guó)愿意發(fā)展貿(mào)易的直接原因是生產(chǎn)同種產(chǎn)品成本上的差異。,2）比較成本論 該理論認(rèn)為：盡管一國(guó)在數(shù)種商品的生產(chǎn)上都具有優(yōu)勢(shì)，而另一國(guó)在上述商品的生產(chǎn)上都處于劣勢(shì)，但只要兩國(guó)在上述每種商品生產(chǎn)的優(yōu)劣比例不相等，仍可實(shí)行國(guó)際分。 3）相互需求論 假定不同國(guó)家生產(chǎn)相同產(chǎn)品所花費(fèi)的勞動(dòng)成本相等，但所生產(chǎn)的商品數(shù)量不等。,4）要素稟賦論 理論有三： 第一，生產(chǎn)和輸出較為有利的產(chǎn)品，進(jìn)口生產(chǎn)較為不利的商品； 第二，進(jìn)口原因是價(jià)格差異； 第三，國(guó)際貿(mào)易將逐步消除各種生產(chǎn)要素收的

44、差別。 2，國(guó)際貿(mào)易壁壘 原因：第一，國(guó)家的目標(biāo)并不是世界貿(mào)易的最大化； 第二，自我保護(hù) 限制措施：關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘 防范方法：收購(gòu)/投資；拓展海外市場(chǎng)；繞過(guò)貿(mào)易壁壘和減少摩擦。,4.3.6 國(guó)際收支 概念: 國(guó)際收支平衡狀況是指一國(guó)在一定時(shí)期內(nèi)(一年)從國(guó)外收進(jìn)的全部貨幣資金和向國(guó)外支付的全部貨幣資金的關(guān)系. 兩種結(jié)果: 貿(mào)易順差: 收支 貿(mào)易逆差: 收支 國(guó)際收支平衡表:經(jīng)常項(xiàng)目,資本項(xiàng)目,平衡和結(jié)算項(xiàng)目 國(guó)際收支項(xiàng)目 P113 圖表-8,4.3.7 外匯與匯率是什么 注意:外匯的動(dòng)態(tài)定義與靜態(tài)定義 P112 匯率是不同貨幣之間兌換的

45、比率. 影響匯率的因素: 1,貨幣供應(yīng)量 2,對(duì)貨幣的交易需求 3,生產(chǎn)率因素 4,利率差別 5,國(guó)際收支平衡情況,匯率制度與匯率政策 匯率分固定匯率和浮動(dòng)匯率 匯率政策:采取浮動(dòng)匯率 匯率變動(dòng)對(duì)外匯收支的經(jīng)濟(jì)的影響: 1) 匯率上升: 出口減少,外匯收入減少,國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售利潤(rùn)更低; 進(jìn)口增加,外匯支出增加. 2) 匯率下降:情況正好與上述情況相反. 匯率風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避: 1) 以同一種貨幣結(jié)算 2) 套期保值,4.3.8 經(jīng)濟(jì)政策 1,政策目標(biāo) 制定經(jīng)濟(jì)政策時(shí),實(shí)施政府干預(yù)的目標(biāo)有四個(gè): 1) 促進(jìn)充分就業(yè) 2) 穩(wěn)定物價(jià) 3) 實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng) 4)

46、國(guó)際收支平衡 政府制定的經(jīng)濟(jì)政策主要有兩種: 財(cái)政政策和貨幣政策,2,財(cái)政政策 定義:是指一國(guó)政府為實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)而調(diào)整財(cái)政收支規(guī)模和收支平衡的指導(dǎo)原則及其相應(yīng)的措施. 主要三大工具: A,支出 (支出方式:購(gòu)買(mǎi)支出;轉(zhuǎn)移支出;財(cái)政補(bǔ)貼) B,稅收 (穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)目標(biāo);資源重置;收入公平分配) C,公債 (經(jīng)濟(jì)蕭條買(mǎi)進(jìn),經(jīng)濟(jì)繁榮賣(mài)出),3.貨幣政策 定義:是指政府為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)而采取的各種控制和調(diào)節(jié)貨幣供給量,利息和信用條件等的方針,措施的總和. 包括:信貸政策;利率政策;匯率政策. 貨幣政策工具: 1) 一般性貨幣政策 2) 選擇性貨幣政策 3) 其它政策,4.產(chǎn)業(yè)

47、政策 定義:是政府有意采取的旨在影響特定產(chǎn)業(yè),經(jīng)濟(jì)部門(mén)或企業(yè)發(fā)展的政策. 經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)成與相互聯(lián)系 P128 圖4-11 為防止產(chǎn)業(yè)政策帶來(lái)的問(wèn)題所采購(gòu)的防范措施: 1) 促進(jìn)市場(chǎng)自由化 2) 出售國(guó)有資產(chǎn) 3) 促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng) 4) 減少政府補(bǔ)貼 5) 促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新,5.區(qū)域政策 1) 鼓勵(lì)政策 2)限制政策,4.4 社會(huì)因素 定義:是有關(guān)民族特征、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀、宗教信仰、教育水平、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的因素. （對(duì)本節(jié)要求學(xué)生知道都是有什么樣的社會(huì)因素） 企業(yè)應(yīng)關(guān)注的社會(huì)因素: P129,4.4.1 工作與休閑 第一,從重視工作轉(zhuǎn)變到生活質(zhì)量的提升. 第二,改變

48、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu),促進(jìn)經(jīng)濟(jì)繁榮與快速成長(zhǎng).,4.4.2 文化 1.文化環(huán)境的定義 是指一個(gè)國(guó)家,地區(qū)或發(fā)族的文化傳統(tǒng),如語(yǔ)言文字,宗教信仰,審美觀與價(jià)值觀,風(fēng)俗習(xí)慣等. 2.不同文化帶來(lái)的影響 A,價(jià)值觀不同 B,審美觀不同 C,形成亞文化,4.4.3 人口與勞動(dòng)力 1,人口環(huán)境的構(gòu)成要素 A,人口總數(shù) B,人口增長(zhǎng)率 C,人口構(gòu)成 2,人口環(huán)境的動(dòng)向 A,世界人口的變化 B,人口壽命的變化 C,家庭結(jié)構(gòu)的變化 D,西方非家庭住戶(hù)的變化 E,地理人口的變化,4.4.4 社會(huì)責(zé)任 參照 P71 3.3,,,采購(gòu)談判與 供應(yīng)商選擇,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,第一部分 談判概述 第二部分

49、 談判準(zhǔn)備 第三部分 談判過(guò)程 第四部分 其他,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,第一部分 談判概述 一、談判 二、采購(gòu)談判 三、采購(gòu)談判準(zhǔn)則,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,一、談判 1、定義 在一定的時(shí)間和空間條件下，參與談判的各方為滿(mǎn)足各自的需要和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點(diǎn)、條件和利益進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程 談判是科學(xué)：知識(shí)的、復(fù)雜的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)? 談判是藝術(shù)：技巧的、禮儀的、靈活的 2、特征 互有需求 有此有彼 傳遞信息、相互協(xié)調(diào) 建立或改善社會(huì)關(guān)系 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn) 3、分類(lèi) 按談判人數(shù)分（個(gè)人、團(tuán)隊(duì)） 按談判地域分（主場(chǎng)、客場(chǎng)、第三地） 按談判內(nèi)容分（外交、軍事、家庭、采購(gòu)等）,CPS-采購(gòu)

50、談判與供應(yīng)商選擇,二、采購(gòu)談判 1、概念 一種商務(wù)行為 2、基本要素 （1）談判主體 （2）談判客體 （3）談判議題 （4）談判目標(biāo) 3、基本原則 （1）獲得經(jīng)濟(jì)利益 （2）以?xún)r(jià)值為核心 （3）平等互利、真誠(chéng)合作 （4）實(shí)事求是、友好協(xié)商 （5）注重嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性 4、流程 （1）準(zhǔn)備階段 （2）開(kāi)局階段 （3）磋商階段 （4）終局階段 （5）談判總結(jié),CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,三、采購(gòu)談判準(zhǔn)則 1、根本立場(chǎng)是雙贏 雙贏不是簡(jiǎn)單的利益平分，而是雙方實(shí)現(xiàn)利益最大化 2、最終目標(biāo)是采購(gòu)成本最低 是總體成本最低，而不僅僅是交易價(jià)格低 3、最有

51、效方法是與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 采購(gòu)控制的最高境界為：上游控制,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,第二部分 談判準(zhǔn)備 一、分析工具 二、采購(gòu)計(jì)劃 三、采購(gòu)方案 四、信息準(zhǔn)備 五、人員準(zhǔn)備 六、文化準(zhǔn)備,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,一、分析工具 1、成本工具 （1）財(cái)務(wù)工具（會(huì)計(jì)學(xué)知識(shí)） 成本術(shù)語(yǔ)：固定成本 可變成本 總成本 盈虧平衡分析：量本利分析圖 成本分析：直接成本 間接成本 成本分?jǐn)?其他術(shù)語(yǔ)：利潤(rùn)目標(biāo) 市場(chǎng)占有率 資本支出 相關(guān)成本 毛利率 支付手段：匯票 本票 支票 匯兌 委托收款 信用證 （2）經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí) 需求彈性：掌握彈性與價(jià)格的關(guān)系 規(guī)模經(jīng)濟(jì)：采購(gòu)批量與成本的

52、關(guān)系 學(xué)習(xí)曲線(xiàn)：產(chǎn)品生命周期與價(jià)格 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況與價(jià)格,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,（3）供應(yīng)商價(jià)格策略（營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)） 定價(jià)目標(biāo)：銷(xiāo)售數(shù)量最大化 利潤(rùn)最大化 競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì) 定價(jià)方法：成本導(dǎo)向法（成本加成、變動(dòng)成本、盈虧平衡點(diǎn)） 需求導(dǎo)向法（認(rèn)知價(jià)值、零售價(jià)格、差別） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法（隨行就市、限制進(jìn)入、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)） 定價(jià)策略：新產(chǎn)品（取脂、滲透、溫和） 折扣與讓價(jià)（現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)性、折讓?zhuān)? 地區(qū)性（FOB原產(chǎn)地、統(tǒng)一交貨、分區(qū)、基點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)免收） 產(chǎn)品組合（產(chǎn)品線(xiàn)、選擇品、互補(bǔ)產(chǎn)品、副產(chǎn)品、產(chǎn)品系列） （4）價(jià)值鏈：對(duì)于組織而言，采購(gòu)是實(shí)現(xiàn)組織功能的基礎(chǔ)價(jià)值鏈，所以，通過(guò)雙贏談

53、判與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的要求 （5）準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，為組織提供恰當(dāng)?shù)奈锲罚越档腿毕莺蛶?kù)存實(shí)現(xiàn)增值,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,（6）降低采購(gòu)成本 原則：建立完善的供應(yīng)商評(píng)審體制 完善采購(gòu)員的培訓(xùn)制度 建立有效激勵(lì)制度 分散采購(gòu)部權(quán)力 加強(qiáng)采購(gòu)開(kāi)發(fā) 策略：運(yùn)用價(jià)值分析法與價(jià)值工程法 價(jià)格與成本分析 談判 供應(yīng)商參與 杠桿采購(gòu) 聯(lián)合采購(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu) 方法：選擇合適的供應(yīng)商 學(xué)會(huì)核價(jià) 確定合適的采購(gòu)批量 建立供應(yīng)商評(píng)估制度 建立采購(gòu)人員月度績(jī)效評(píng)估制度 加強(qiáng)談判

54、培訓(xùn) 采購(gòu)管理：加強(qiáng)采購(gòu)流程控制 完善采購(gòu)基礎(chǔ)管理 相互制約、有效監(jiān)控 規(guī)范采購(gòu)合同 與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,2、分析工具 （1）五力模型 五種力量：潛在進(jìn)入者 替代品 買(mǎi)方議價(jià)能力 賣(mài)方議價(jià)能力 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 熟練掌握影響五種力量強(qiáng)弱的因素 （2）SWOT 分析環(huán)境因素：S（優(yōu)勢(shì)） W（劣勢(shì)） 內(nèi)部因素 O（機(jī)會(huì)） T（威脅） 外部因素 構(gòu)造SWOT矩陣 （3）供應(yīng)商感受 充分了解供應(yīng)商 運(yùn)用供應(yīng)商感受矩陣,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,二、采購(gòu)計(jì)劃 1、認(rèn)證計(jì)劃 （1）準(zhǔn)備認(rèn)證計(jì)劃：了解接收需求、了解接收余量

55、需求、準(zhǔn)備采購(gòu)環(huán)境認(rèn)證資料 （2）評(píng)估認(rèn)證需求：分析需求、分析余量需求、確定認(rèn)證需求 （3）制定認(rèn)證計(jì)劃 2、訂單計(jì)劃 （1）準(zhǔn)備訂單計(jì)劃：接收市場(chǎng)需求、準(zhǔn)備訂單環(huán)境資料、制定訂單計(jì)劃說(shuō)明書(shū) （2）評(píng)估訂單計(jì)劃：分析市場(chǎng)需求、確定訂單需求 （3）計(jì)算訂單容量：分析供應(yīng)商資料、計(jì)算總體訂單容量、計(jì)算承接訂單量 （4）制定訂單計(jì)劃：對(duì)比需求與容量、確定余量認(rèn)證計(jì)劃,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,三、談判方案 主題和目標(biāo)、談判議程、交易條件、談判策略、談判方案評(píng)估 1、談判主題 參加談判的目的，談判的參與者對(duì)談判的期望值和期望水平 2、談判目標(biāo) 談判主題的具體化。 （1）最低目標(biāo)：是談判

56、必須實(shí)現(xiàn)的底線(xiàn) （2）預(yù)期目標(biāo)：可努力爭(zhēng)取的范圍 （3）最高目標(biāo)：樂(lè)于達(dá)成的最優(yōu)期望值 三個(gè)目標(biāo)構(gòu)成密不可分的目標(biāo)體系，努力通過(guò)談判謀求綜合最優(yōu)，兼顧短期與長(zhǎng)期目標(biāo)的統(tǒng)一,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,3、談判議程 （1）通則議程：對(duì)談判各方公開(kāi)的談判日程安排 （事項(xiàng)、時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所、物質(zhì)準(zhǔn)備等） （2）細(xì)則議程：僅供己方使用的策略 （明確化、數(shù)據(jù)化的談判大綱） （3）制定議程的原則：留足思考時(shí)間 緊湊、有序 可接受對(duì)方的日程安排 議程可以修改 4、交易條件 （1）價(jià)格 （2）支付方式 （3）交貨期限及罰金 （4）保證期,CPS-采購(gòu)

57、談判與供應(yīng)商選擇,5、談判策略 （1）確定談判模式：雙贏 一勝一敗 雙輸 （2）主要談判策略（達(dá)到雙贏的基本途徑和成功方法） 避免爭(zhēng)論 拋磚引玉 留有余地 避實(shí)就虛 保持沉默 忍氣吞聲 情感溝通 先苦后甜 最后期限 （3）制定談判策略的程序 分析現(xiàn)象 找出關(guān)鍵問(wèn)題 確定目標(biāo) 形成假設(shè)性解決方案 擬定行動(dòng)談判方案 6、談判方案評(píng)估（需要考慮以下問(wèn)題） （1）最佳替代方案 （2）當(dāng)事人 （3）利益 （4）價(jià)值 （5）障礙 （6）影響力 （7）道德標(biāo)準(zhǔn),CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,四、信息準(zhǔn)備 1、內(nèi)容 （1）市場(chǎng)信息：商品信息 價(jià)格信息 法律法規(guī) （2）供應(yīng)商信息

58、：組織情況 需求 談判小組人員構(gòu)成 談判者的心理動(dòng)機(jī) （3）己方信息：成本構(gòu)成 談判小組成員 相互配合的能力 談判方案 2、收集 （1）原則 準(zhǔn)確性 全面性 時(shí)效性 適用性 經(jīng)濟(jì)性 （2）方法 社會(huì)調(diào)查 建立信息網(wǎng)絡(luò) 案頭調(diào)查,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,3、分析方法和步驟 （1）信息篩選 （2）信息審核 邏輯分析 核對(duì)法 調(diào)查法 （3）信息加工 充實(shí)信息內(nèi)容 綜合分析 （4）形成文字資料 （5）建立知識(shí)庫(kù) 知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù) 案例庫(kù) 知識(shí)交流平臺(tái) 專(zhuān)家系統(tǒng),CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,五、人員準(zhǔn)備 1、素質(zhì) （

59、1）職業(yè)素質(zhì)（即職業(yè)道德） （2）業(yè)務(wù)素質(zhì) （3）心理素質(zhì)（信心、耐心、誠(chéng)意） （4）能力素養(yǎng)（認(rèn)知分析能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、決斷能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力） 2、談判小組 （1）原則：全面、高效、小而精 層次分明、分工明確、團(tuán)結(jié)協(xié)作 明確賦予談判人員權(quán)力 明確談判人員職責(zé)。 （2）具體人員：談判小組領(lǐng)導(dǎo) 主要成員 技術(shù)人員 財(cái)務(wù)人員 法律人員 語(yǔ)言翻譯人員 后備人員 （3）注意：明確談判小組成員的分工協(xié)作，重視談判人員的培訓(xùn),CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,六、文化準(zhǔn)備 1、了解對(duì)方成員 2、了解細(xì)小差別：不要把己方的習(xí)慣強(qiáng)加到對(duì)方頭上 3、學(xué)習(xí)對(duì)方語(yǔ)言：一定要找一個(gè)好翻譯 4

60、、讓對(duì)方了解己方,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,第三部分 談判過(guò)程 一、根本準(zhǔn)則 二、談判階段 三、駕馭談判 四、策略運(yùn)用 五、有效溝通 六、價(jià)格談判,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,一、根本準(zhǔn)則 我們倡導(dǎo)雙贏模式的談判 氣氛和諧 少說(shuō)多聽(tīng) 不問(wèn)不答 有問(wèn)必答 能說(shuō)不寫(xiě) 有限讓步,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,二、談判階段 1、開(kāi)局階段：兩件任務(wù) （1）創(chuàng)造良好的談判氣氛 原則是：心平氣和、坦誠(chéng)相見(jiàn) 不要急于進(jìn)入主題 言語(yǔ)舉止得當(dāng) 不要與對(duì)方爭(zhēng)高低 （2）了解對(duì)方虛實(shí) 原則是：不要急于發(fā)表主張 留心觀察 不可太保守 不可太激進(jìn),CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,2、磋商階段

61、（1）報(bào)價(jià)原則：報(bào)價(jià)必須是“最高的” 報(bào)價(jià)必須合乎情理 堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明 （2）討價(jià)還價(jià)：評(píng)價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià) 要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)（討價(jià)） 每一部分報(bào)價(jià)至少討價(jià)一次 還價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在討價(jià)成功兩次后 （3）有限讓步 原則：目標(biāo)價(jià)值最大化 剛性（力度先小后大） 清晰 彌補(bǔ) 技巧：在次要問(wèn)題上讓步 不作沒(méi)有條件的讓步 立場(chǎng)堅(jiān)定（耐心） 讓對(duì)方感覺(jué)讓步來(lái)之不易 （4）磋商準(zhǔn)則：保持良好氣氛 遵循邏輯次序 掌握談判節(jié)奏 盡力溝通說(shuō)服,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,3、終局階段 （1）化解假性敗局（假性敗局也就是僵局） 轉(zhuǎn)換話(huà)題 換主談人 暫時(shí)休息 尋找第三方案 請(qǐng)專(zhuān)家單獨(dú)

62、會(huì)談 （2）審查和簽署協(xié)議 審查簽署人資格 弄清適用法律是否正確 認(rèn)真審查并及時(shí)修改 （3）談判總結(jié) 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 方案實(shí)施情況 人員表現(xiàn) （4）終局時(shí)再給對(duì)方作出一點(diǎn)小讓步是個(gè)好策略。,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,三、駕馭談判 1、基本方法 （1）正確處理分歧 正確評(píng)估和調(diào)整談判 合理駕馭談判議程 打破出現(xiàn)的僵局 合理讓步 （2）打破談判僵局（與上面的化解假性敗局一樣的） 暫時(shí)休會(huì) 變換話(huà)題 換主談人 尋找其他解決方案 由專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談 （3）學(xué)會(huì)讓步 步步為營(yíng) 互惠 無(wú)損 長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合 （4）用好語(yǔ)言工具 簡(jiǎn)明扼要、準(zhǔn)確易懂 第一次要說(shuō)準(zhǔn) 語(yǔ)言富有彈性

63、 把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)和方式 注意答復(fù)的技巧 強(qiáng)調(diào)合作去說(shuō)服對(duì)方,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,2、準(zhǔn)備階段 （1）始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通 （2）保留文字資料 3、談判過(guò)程 （1）首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕馭 做好首場(chǎng)“三件事” 禮貌友好 安排緊湊 （2）續(xù)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕馭 正常情況下：歸納總結(jié)上次的遺留問(wèn)題，再開(kāi)始本次洽談 緊張情況下：首先緩解氣氛，再開(kāi)始洽談 （3）成功展開(kāi)談判 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題 抓住分歧的實(shí)質(zhì) 不斷進(jìn)行小結(jié)，并能夠提出任務(wù) 掌握談判的節(jié)奏 4、談判終局 （1）把握成交機(jī)會(huì) （2）把握合同簽字過(guò)程：簽字人的選擇 合同審核 恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,四、

64、策略運(yùn)用 1、雙贏談判模式 （1）基本原則 達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 談判要有效率 改善關(guān)系 （2）策略與技巧 開(kāi)誠(chéng)布公 休會(huì) 以退為進(jìn) 情感交流 假設(shè)條件 有限權(quán)力 尋找契機(jī) 從容不迫 2、對(duì)己有利模式 策略與技巧 聲東擊西 先苦后甜 最后期限 攻心為上 疲勞戰(zhàn)術(shù) 出其不意 得寸進(jìn)尺 吹毛求疵 各個(gè)擊破 拖延,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,3、有限讓步 （3）有限讓步 原則：目標(biāo)價(jià)值最大化 剛性（力度先小后大） 清晰 彌補(bǔ) 技巧：在次要問(wèn)題上讓步 不作沒(méi)有條件的讓步 立場(chǎng)堅(jiān)定（耐心） 讓對(duì)方感覺(jué)讓步來(lái)之不易 4、跨文化談判 （1）預(yù)見(jiàn)文化差異 （2）在信

65、息分享中挖掘機(jī)會(huì) （3）用好自身能力 （4）避免民族中心主義 （5）注重禮儀 （6）足夠的耐心,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,五、有效溝通 1、基本原則 （1）信息的真實(shí)性 （2）渠道的適當(dāng)性 （3）主體的恰當(dāng)性 （4）傳遞的完整性 （5）信息代碼相同 （6）目標(biāo)原則 （7）連續(xù)性 （8）及時(shí)性 2、溝通技巧 （1）提問(wèn) 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 把握提問(wèn)時(shí)機(jī) 不強(qiáng)迫追問(wèn) 不連續(xù)多次提問(wèn) 耐心等待回答 態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔 （2）回答 留足思考時(shí)間 不必回答所有問(wèn)題 顧左右而言他 不回答不知道的問(wèn)題,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,3、溝通障礙 （1）因素 曲解 空間距離 知識(shí)結(jié)構(gòu) 主觀意志

66、 知覺(jué)及個(gè)性 自負(fù) 身體語(yǔ)言 （2）減少障礙的策略 選擇好談判小組成員 建立信任和睦的關(guān)系 正確運(yùn)用語(yǔ)言文字 及時(shí)追蹤與反饋。 4、良好傾聽(tīng) （1）重要性 為說(shuō)做準(zhǔn)備 掩蓋自身弱點(diǎn) 發(fā)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵點(diǎn) 獲得友誼和信任 （2）技巧 集中精力 記筆記 尊重對(duì)方 不要先入為主 創(chuàng)造良好傾聽(tīng)環(huán)境 有鑒別傾聽(tīng),CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,六、價(jià)格談判 1、影響價(jià)格的因素 （1）成本 （2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 （3）其他 2、確定價(jià)格目標(biāo) （1）確定底價(jià) （2）正確進(jìn)行詢(xún)價(jià) （3）處理報(bào)價(jià) 3、報(bào)價(jià)技巧 （1）是否先報(bào)價(jià) （2）報(bào)價(jià)的上下限 （3）報(bào)價(jià)的起點(diǎn) 4、議價(jià)技巧 （1）討價(jià)技巧 1）評(píng)價(jià)報(bào)價(jià) 2）籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià) 3）先至少進(jìn)行一次具體討價(jià)再籠統(tǒng)討價(jià) （2）還價(jià)技巧 1）直接議價(jià) 2）角色扮演 3）強(qiáng)調(diào)合作,CPS-采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,5、讓步技巧 （1）在次要問(wèn)題上作出讓步 （2）不作沒(méi)有條件的讓步 （3）立場(chǎng)堅(jiān)定 （4）讓對(duì)方感覺(jué)讓步來(lái)之不易 6、駕馭技巧（也可作為駕馭談判的技巧） （1）為成功布局 （2）磋商階段保持優(yōu)勢(shì) （3）終局贏得忠誠(chéng),CPS-