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1、提問式銷售,狀況型提問 困難型提問 影響型提問 解決型提問 小 結(jié),第九章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求,引 言 提適當?shù)膯栴} 策略性問題是 一個過程 購買決策的感 性與理性,例：一件讓我終生難忘的會談。,,QBS精要70 開放式問題是建立關(guān)系的有力工具，但不能幫助你建立信用度。,狀況型提問 困難型提問 影響型提問 解決型提問 小 結(jié),第九章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求,引 言 提適當?shù)膯栴} 策略性問題是 一個過程 購買決策的感 性與理性,圣經(jīng)上講：你問就會得到回答。 隨意提問是沒有效果的。 提問不是一個盲目的過程。 使用多方位的提問策略：調(diào)整提問范圍以建立信用，

2、從而抓住機會發(fā)展與客戶的關(guān)系；逐步提升提問的重點，增強會談的價值。,QBS精要71 提出有效的問題和讓你的顧客和潛在客戶感覺頭腦中塞滿了信息之間是有區(qū)別的。,狀況型提問 困難型提問 影響型提問 解決型提問 小 結(jié),第九章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求,引 言 提適當?shù)膯栴} 策略性問題是 一個過程 購買決策的感 性與理性,獨立宣言表示：人生來就平等。但是不是所有的提問都是平等的。隨這所處銷售階段的不同，有些提問的價值要高出另外的一些提問。,,,,,,,,狀況型提問,困難型提問,影響型提問,解決型提問,價值線,共同價值,,逐步提升提問的【重點】,狀況型提問 困難型提問 影響型提問 解

3、決型提問 小 結(jié),第九章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求,引 言 提適當?shù)膯栴} 策略性問題是 一個過程 購買決策的感 性與理性,決策大多出于感性而非理性。 提問銷售法將逐步提升的模式分成了兩個部分：感性和理性。 狀況型提問和困難型提問基本上是屬于理性分析型。這就意味著它們的目的不是為了發(fā)現(xiàn)客戶的想法和感受，而是為了收集信息。 影響型提問和解決型提問屬于感性情緒型提問。是探詢客戶的想法、感受和顧慮。總之，以情緒為導向的討論才能發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的真正動力或阻力。,QBS精要73 大多數(shù)的購買者都是“感性”的，客戶需要“感覺”自己做出了正確的決定。,狀況型提問 困難型提問 影響型提問 解決型

4、提問 小 結(jié),第九章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求,引 言 提適當?shù)膯栴} 策略性問題是 一個過程 購買決策的感 性與理性,狀況型提問？【它是用來獲取有關(guān)潛在機會的“狀況”信息的提問，它是大多數(shù)銷售會談的典型開啟性提問?！?狀況型提問在銷售中扮演著重要的角色，但是其價值很低。 客戶在回答過程中獲益很少。 不要提太多的的狀況型提問,QBS精要74 狀況型提問的價值比較低，因為客戶沒有得到任何新的東西，他們早已知道自己的狀況。,狀況型提問 困難型提問 影響型提問 解決型提問 小 結(jié),第九章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求,引 言 提適當?shù)膯栴} 策略性問題是 一個過程 購買決策

5、的感 性與理性,簡述 在何中程度上 很重要？ 探詢“金牌”和“牧羊狗” 運用牧群理論確定客戶需求。 提升客戶需求的緊迫性。,困難型提問,困難型提問是解決難題的第一步，它們在銷售員了解客戶狀況之后被提出，目的是發(fā)現(xiàn)客戶需求。例如： 銷售員【你們目前面臨的最大困難是什么？】 【你們想利用這類產(chǎn)品達到什么目的？】 【成長性在何種程度上是關(guān)鍵因素？】 【你們預見到哪些挑戰(zhàn)】 讓客戶告訴我們?yōu)槭裁催@方面提問為什么很重要。,簡述 在何中程度上 很重要？ 探詢“金牌”和“牧羊狗” 運用牧群理論確定客戶需求。 提升客戶需求的緊迫性。,困難型提問

6、,在何中程度上 很重要？ 在空白處補上對客戶很重要的有關(guān)因素，你就成功的的提升了提問的重點。,QBS精要75 詢問“在何種程度上是重要的？”是一個發(fā)現(xiàn)客戶需求鼓勵人們做出更全面和更積極反應的技巧。,簡述 在何中程度上 很重要？ 探詢“金牌”和“牧羊狗” 運用牧群理論確定客戶需求。 提升客戶需求的緊迫性。,困難型提問,困難型提問可以幫你發(fā)現(xiàn)和確定金牌和牧羊犬。例如： 你的客戶是對工藝發(fā)展最新趨勢（金牌）感興趣還是想盡量減少系統(tǒng)怠工的時間（牧羊犬）？ 同樣，你可能還相知道客戶更希望降低運營費用（牧羊犬） 還是提高年營業(yè)收入（牧羊犬）,QBS精要76 通過探詢金牌和

7、牧羊犬，你有機會發(fā)現(xiàn)兩倍的需求。,簡述 在何中程度上 很重要？ 探詢“金牌”和“牧羊狗” 運用牧群理論確定客戶需求。 提升客戶需求的緊迫性。,困難型提問,銷售員的職責之一是幫助客戶認識道自己的需求。 有的客戶會對你的探詢會報以一長串的提問和顧慮，而有的則會保持沉默，后者會使得會談較難進行下去。 如果客戶知道別人也有與自己相同的需求或者已經(jīng)從你的解決方案中得到了滿足，他們一般會產(chǎn)生比較積極的回應。,,簡述 在何中程度上 很重要？ 探詢“金牌”和“牧羊狗” 運用牧群理論確定客戶需求。 提升客戶需求的緊迫性。,困難型提問,需求越大的客戶

8、尋找解決方案合作出購買決定的迫切性越強。 如果不是真的需求，人們是不會作出購買決定的，只有當需求緊迫或者時機適當才會導致購買的發(fā)生，這就使得影響型提問顯得非常重要。,QBS精要77 強烈的需求使客戶強烈感到找解決方案和作出購買決定的緊迫感。,狀況型提問 困難型提問 影響型提問 解決型提問 小 結(jié),第九章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求,引 言 提適當?shù)膯栴} 策略性問題是 一個過程 購買決策的感 性與理性,影響型提問的功效 困難型提問和影響型提問共同發(fā)揮作用。 定向提問發(fā)現(xiàn)需求 著眼于你的優(yōu)勢,2005-10-10,薄盛仁銷售系列課程 顧問式銷售,24,影響型提問,一旦客戶認識到自己

9、面臨的困難很重大、不可忽視，銷售員就要進一步了解為什么這個困難如此重大。 如：推銷電腦的時候，系統(tǒng)崩潰是一個比較大的困難，大多數(shù)人都想克服或避免發(fā)生這種事情。【但是，為什么它如此重大？】【是不是每次終端用戶都會因此而抱怨？】【還是他對公司獲得新訂單或服務客戶造成了障礙？】【或者它使管理層感到不安？】【或者它使公司浪費了大量的費用？】【如果是，到底浪費了多少?】 影響型提問就是促使顧客考慮困難到底對他們意味著什么？ 這才是最終促使其作出決定的動因。,案例： 銷售員：【如果你的電腦系統(tǒng)突然停工而且一整天都無法恢復，會出現(xiàn)什么狀況？】 當你運用影響型提問詢問有關(guān)客戶面臨的重大問題的時候，他們會很生動

10、地向你描述為什么這個問題如此關(guān)鍵。但是，你不要讓客戶一個人去想，他們總會遺漏某些可以證明你的解決方案行之有效的重要因素。所以你應該提出能夠增強客戶對困難的認識，使困難顯得更大和更緊迫的影響型問題。 銷售員:【你計算過沒有，這種不時發(fā)生的系統(tǒng)停工每小時要浪費公司多少費用？】【系統(tǒng)崩潰是如何影響你的顧客的？】【管理曾對最近發(fā)生的系統(tǒng)崩潰事故是如何看的？】【如果你的文件因此全部丟失會怎樣？】,2005-10-10,薄盛仁銷售系列課程 顧問式銷售,26,QBS精要78 你提出的影響型提問越多，客戶做出購買決定就越容易。,影響型提問的功效 困難型提問和影響型提問共同發(fā)揮作用 定向提問發(fā)現(xiàn)需求 著眼于你的

11、優(yōu)勢,影響型提問,用影響型問題去問困難型問題例如： 銷售員：【在何種程度上 困難是很重要的？】 下一個問題【困難在何種程度上對你的生意產(chǎn)生影響？】,,,,,困難型提問,影響型提問,影響型提問,影響型提問,影響型提問的功效 困難型提問和影響型提問共同發(fā)揮作用 定向提問發(fā)現(xiàn)需求 著眼于你的優(yōu)勢,影響型提問,上面描述的是通過擴大和深入銷售會談建立客戶關(guān)系的過程。但是我們希望通過適當?shù)膯栴}使客戶感到放松并愿意與我們分享自己的思想、感受和顧慮，而不是提過多的問題讓客戶頭昏腦漲，因此，我們?nèi)搿岸ㄏ蛱釂枴边@個概念。定向提問從根本上就是要求“告訴我更多”的說話方式。例： 【你的意思是？】【還有別的嗎？】【接下

12、來發(fā)生了什么？】 【像什么樣的？】【然后呢？】【如何起作用的？】 定向問題本身沒什么目標，他只是起一個擴展會談內(nèi)容的作用。 銷售員【在何種程度上安全性對你很重要？】 客戶 【安全性非常重要?！?銷售員【到底有多重要？】,QBS精要79 詢問：“你的意思如何？”將使你深入了解他人內(nèi)心的想法和感受。,影響型提問的功效 困難型提問和影響型提問共同發(fā)揮作用 定向提問發(fā)現(xiàn)需求 著眼于你的優(yōu)勢,影響型提問,使用策略性提問發(fā)現(xiàn)客戶需求會使你具有引導會談方向的優(yōu)勢，因為幾乎沒有哪一種產(chǎn)品在任何方面都很有優(yōu)勢，所以你必須把銷售會談調(diào)整到最能體現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務價值方向。例如：如果你的競爭優(yōu)勢在于質(zhì)量，你就要設法發(fā)

13、現(xiàn)在何種程度上“質(zhì)量”對客戶來說是重要的，同樣，如果你的競爭優(yōu)勢在于提供節(jié)省費用的方案，你就要找出在何種程度上客戶對節(jié)省感興趣。 要著眼于你自己的優(yōu)勢并使其發(fā)揮決定性作用。,狀況型提問 困難型提問 影響型提問 解決型提問 小 結(jié),第九章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求,引 言 提適當?shù)膯栴} 策略性問題是 一個過程 購買決策的感 性與理性,解決型提問的功效 讓客戶主動進行下一步 創(chuàng)造另一個機會,解決型問題,解決型提問可以幫助你平衡銷售會談的節(jié)奏。一方面，我們希望提高客戶的緊迫感，另一方面，我們又不希望客戶看到自己面臨的困難如此之大，以至于產(chǎn)生為難心理而將注意力轉(zhuǎn)移到其他地方去。我們

14、想得到的是客戶因問題解決而感到興奮。 例：銷售員【王先生，我可以展示一下如何解決我們剛才討論過的每一個困難嗎？你有興趣繼續(xù)和我一起討論嗎？】,QBS精要80 解決型提問通過把客戶的注意力集中到如何解決困難上，進而推動客戶繼續(xù)進行銷售。,解決型提問的功效 讓客戶主動進行下一步 創(chuàng)造另一個機會,解決型問題,客戶不愿意老是讓別人“告訴”自己怎么做，當然更不愿意被推著前進。 推動力越大，反推動力就越大，因此，讓客戶感到生意成交是他們自己的注意是一種聰明的做法。 利用好奇心讓客戶主動參與?！救绾巫尶蛻舾械胶闷?？】通過解決型提問給他們透露一點有關(guān)如何改善客戶現(xiàn)狀的信息?！?解決型提問的功效 讓客戶主動進行

15、下一步 創(chuàng)造另一個機會,解決型問題,解決型提問通常是假設性的?！灸銓嶋H上是給客戶提出了這么一個問題：如果我們能告訴你如何解決你面臨的難題，你想不想詳細了解一下我們的解決方案？】促使客戶把注意力從困難轉(zhuǎn)移到潛在利益的另一種方式就是要求他們想象一下最佳解決方案.你可以這么問： 【客戶先生，在你心目中，關(guān)于這一問題的理想解決方案是什么？】或者【如果節(jié)約費用不是你的目標，那么你想如何解決這個問題？】 注意：不要在發(fā)現(xiàn)需求的早期階段就貿(mào)然提出解決型問題。,QBS精要81 當客戶認識到幫助銷售員等于幫助了自己，他們就會作出積極的反應。,準確信息就是目標 你提過充滿“希望”的問題嗎？ 做壞消息的傳遞者 要得

16、到開放、真實和準確的信息,中性化問題的傾向性 引入負面因素是問題中性化 情緒援助 低調(diào)申明 困難型問題的應用,第十章 傾向性提問獲得更多、 更準確的反饋信息,準確信息是你在銷售中獲得的最有價值的資料之一，這對于了解客戶的立場，以及為了完成交易還需要做些什么都至關(guān)重要，因為如果某項交易無法進行下去，你可以及時把自己的重點調(diào)整到其他有效的方面去。 了解哪些事情出了問題最為重要。尤其 在策略性銷售過程中，許多影響銷售結(jié)果的因素總是處于不停變化之中，這就意味著你的銷售機會也總處于游移不定的狀態(tài)。銷售有的時候會向好的方向發(fā)展，有時候會向壞的方向發(fā)展。銷售員需要了解到底發(fā)生了什么事情。只有準確了解到客戶

17、可能發(fā)生的困難和麻煩，才能有效的管理銷售過程。 大多數(shù)客戶，不愿告訴別人壞消息，而大多數(shù)銷售員卻喜歡詢問這類問題。 為了更好發(fā)現(xiàn)客戶的真是情況，我們不妨試一下提充滿希望的問題時候會有什么事情發(fā)生。,2005-10-10,薄盛仁銷售系列課程 顧問式銷售,41,準確信息就是目標 你提過充滿“希望”的問題嗎？ 做壞消息的傳遞者 要得到開放、真實和準確的信息,中性化問題的傾向性 引入負面因素是問題中性化 情緒援助 低調(diào)申明 困難型問題的應用,第十章 傾向性提問獲得更多、 更準確的反饋信息,提問題是有風險的，尤其難以回答的問題。當你向客戶申請下一步會談的時候，客戶跟你說：不！或是“我打算購買你競爭對手

18、的產(chǎn)品的”時候怎么辦？如果他們提出一個你無法回答的問題怎么辦？大多數(shù)銷售員都不愿聽到壞消息。不想眼看機會從自己手邊溜走。 不愿意聽到壞消息的銷售員傾向于把自己的問題定位于正面。既不是為了得到有效信息，而是為了得到“正面”的信息。銷售員常從正面提出問題以避免可能出現(xiàn)的負面反應。 其潛臺詞就是這樣的：【客戶先生，請告訴我想聽的消息，以節(jié)省我的時間?！?QBS精要83 由于存在失敗的風險以及可能會聽到壞消 息，使得銷售員很難提出“難以回答”的問題。,例如：如果一個銷售員要在本月末做成一項重要的交易，他可能這么問：【客戶先生，我們之間的狀況一求都好吧？能在這個月末達成交易嗎？】你會注意到，這個銷售員

19、不想聽到壞消息，他非常明確的詢問與客戶之間的“一切狀況還好吧” 其他銷售員可能從另一個角度提問“我們得解決方案確實很好是嗎？” 或者說:“對我們提供如此之多的信息，你感到高興嗎？”，有些人甚至會這么問“我們就要建立業(yè)務合作關(guān)系，你是不是也很高興？” 你詢問過充滿“希望”的問題嗎？如果是，那么你就大大限制了自己所能聽到的回答的價值和深度。,QBS精要84 提出正面問題的銷售員，總是希望客戶會 告訴他們自己想要得到的回答。,準確信息就是目標 你提過充滿“希望”的問題嗎？ 做壞消息的傳遞者 要得到開放、真實和準確的信息,中性化問題的傾向性 引入負面因素是問題中性化 情緒援助 低調(diào)申明 困難型問題的應

20、用,第十章 傾向性提問獲得更多、 更準確的反饋信息,例：一次，小李邀你共進晚餐，吃過有五道大菜的豐盛筵席之后，小李肯定為自己的精心安排而感到自豪。但是你卻認為飯菜糟糕透了。如果小林在結(jié)束的時候以充滿希望的口吻問你：【今晚怎么樣?】你會不會完全誠實的回答他？絕大多數(shù)不會！因為你不想傷害小林的自尊心。 差不多每一個客戶都接觸過不能接受“不”的銷售員，他們追問【你不打算購買我們的產(chǎn)品是什么意思？我已經(jīng)為這次交易花了整整一個月的時間了！讓我們再安排一次演示吧?！慨斂蛻衾^續(xù)拒絕他們時，銷售員就轉(zhuǎn)過頭去給老板或者任何其他 愿聽他述說的人打電話，結(jié)果客戶就習慣于委婉的拒絕而不是坦率的把自己的想法和顧慮讓一

21、個一旦發(fā)現(xiàn)【不】的信號就暴躁不安的銷售員了。,QBS精要 很多人都會回避難以回答的話題，或者只給 對方一個方便的解釋，而不愿做壞消息的傳遞者。,準確信息就是目標 你提過充滿“希望”的問題嗎？ 做壞消息的傳遞者 要得到開放、真實和準確的信息,中性化問題的傾向性 引入負面因素是問題中性化 情緒援助 低調(diào)申明 困難型問題的應用,第十章 傾向性提問獲得更多、 更準確的反饋信息,要得到顧客或潛在客戶的反饋并不難，難的是得到開放、真實和準確的信息反饋。這就意味著你必須全面了解情況，包括正面的情況和可能存在的問題、壞消息或者其他有建設性的批評意見。 如果你的某個潛在客戶的確存在問題或麻煩，你愿意知道嗎？如

22、果你的回答是肯定的，那你就要對你的策略做一個簡單的改變以使客戶“愿意”與你分享好壞兩方面的消息。這樣，你就可以獲得更開放、真實和準確的信息反饋了。 通過調(diào)整所提問題的傾向性，可以讓客戶愿意與你分享他的真實想法。,QBS精要86 如果你希望獲得開放、真實和準確的 回應，那就要讓客戶“愿意”與你分享她的真是想法。,準確信息就是目標 你提過充滿“希望”的問題嗎？ 做壞消息的傳遞者 要得到開放、真實和準確的信息,中性化問題的傾向性 引入負面因素是問題中性化 情緒援助 低調(diào)申明 困難型問題的應用,第十章 傾向性提問獲得更多、 更準確的反饋信息,中性化問題的傾向性很容易做到，只要簡單給予客戶和正反兩

23、面回答的選擇余地就可以了。 例：【客戶先生，我們之間的情況一切都很好，可以在本月末達成交易嗎？】這是讓客戶者做正面回答，你可以這樣問【我們之間的狀況還好，可以在本月末達成交易吧？或者是你認為還存在什么問題要延遲交易時間？】 在日常生活中也可以運用這一技巧。 例子：詢問客戶【客戶先生，本周末可以會面嗎？ 或是這樣安排有困難？】 詢問伴侶【親愛的，今天可以安排晚宴嗎？ 也許你照顧孩子一整天了，再這么要求要求優(yōu)點過分了？】 詢問老板：【您同意我休一個星期的假還是不同意？】 中性化問題通過讓對方感到放松，從而公開想法、感受和顧慮來得到更為開放、真實和準確的回答。,準確信息就是目標 你提過充滿“希望”的

24、問題嗎？ 做壞消息的傳遞者 要得到開放、真實和準確的信息,中性化問題的傾向性 引入負面因素是問題中性化 情緒援助 低調(diào)申明 困難型問題的應用,第十章 傾向性提問獲得更多、 更準確的反饋信息,當你在正面問題中引入負面因素的時候，你的問題就是中性化的。這是一種積極進攻的策略。通過詢問客戶好壞、正反兩方面的消息，你要求他們給予你全面準確的回答。用這種方式讓客戶了解你是一個專業(yè)人士，對滿足他們的需求很有興趣，而不是只關(guān)心自己的興趣也是很有效的。 使問題中性化很容易，只要增加四個字【或者、不是】就行了。 中性化問題可能得到負面回答。但是，只有這樣，你才能知道自己的位置，從而幫助你得到開放、真實和準確的

25、信息反饋。 有能力的專業(yè)人士不害怕聽到壞消息，他們不會只提哪些希望得到正面回答的預定傾向性問題。相反，他們在處理重要事務時常常會引入“負面”因素作為整個策略性提問的一部分，而不作盲目的努力。,QBS精要87 對銷售機會有一個準確的把握使你具有 超出競爭對手的優(yōu)勢。,準確信息就是目標 你提過充滿“希望”的問題嗎？ 做壞消息的傳遞者 要得到開放、真實和準確的信息,中性化問題的傾向性 引入負面因素是問題中性化 情緒援助 低調(diào)申明 困難型問題的應用,第十章 傾向性提問獲得更多、 更準確的反饋信息,提出中性化問題會出現(xiàn)兩種情形:一、的確存在某種問題，而你可以發(fā)現(xiàn)他們。二、沒有什么壞消息，客戶不但告訴

26、你好消息，還會強調(diào)其積極意義。我們稱這種這種反應為【情緒援助（Emotional Rescue)】。 情緒援助是一種逆反作用。它不是提出正面的問題讓客戶做出負面的回答，而是利用問題中負面的傾向性讓客戶自己不知不覺的幫助你。 讓我們看一些例子： 問題【我們之間的狀況一切都好，可以在本月末完成交易吧或者你認為存在某些問題，交易時間可能要延遲？】如果這次交易的確存在延遲的危險，這一中性化問題即使要求客戶告訴你潛在的壞消息。但是如果不存在延遲的危險，你與客戶之間的狀況的確很好，可以在本月末達成交易，客戶會立刻【援助】你說：【不不， 一切都很好，交易已經(jīng)被批準了，不必擔心，我會處理好的。這正是我們想從客

27、戶哪里得到的援助。,QBS精要88 在銷售問題中加入負面的選擇因素，可能使得 客戶更強調(diào)其正面的回答。,當你增加【負面因素】到問題當中，人們會立即給予你【情緒援助】 例：當你走過去問某人：【對不起，打擾您了?！咳缓笞屑毬牷卮穑骸静?，不，沒關(guān)系，我剛好有時間，能為你做點什么？】這就是情緒援助。 這種方法屢試屢爽，不管是客戶還是朋友。 【王先生，我是某某，我找您的時間不太湊巧吧？】 【不，不，現(xiàn)在很好，有什么事嗎？】當然王先生也可能這樣回答：【某某，不好意思，現(xiàn)在的確不行，這兒有一大堆人等著見我呢?！?這可能是一個壞消息，我寧愿弄清現(xiàn)在時間是不是適宜，也不能盲目拜訪，造成尷尬局面，這時接下來可以追

28、問一句：【我什么時候可以再給你打電話？】這樣就確定了一次約會。,QBS精要89 通過讓客戶和潛在客戶感到容易回答， 【困難】問題也就變得容易提出了。,準確信息就是目標 你提過充滿“希望”的問題嗎？ 做壞消息的傳遞者 要得到開放、真實和準確的信息,中性化問題的傾向性 引入負面因素是問題中性化 情緒援助 低調(diào)申明 困難型問題的應用,第十章 傾向性提問獲得更多、 更準確的反饋信息,“低調(diào)的申明”是另一種促使客戶開放的途徑。什么是“低調(diào)的申明？”它是在陳述或提問之前作出的一個比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。這只需一句話而已。通過中性化的問題以及低調(diào)的申明降低客戶的防范心

29、理，示例如下： 銷售員【我不知道怎么問才好，但是】 【為了不過分超前，我能不能問一下】 【這么做可能會給我自己帶來麻煩，你是否介意如果】 【我也不想問麻煩事，但是】 低調(diào)的申明還可以軟化問題的尖銳性，不但讓客戶感到舒適輕松，而且讓他們知道你不是一個不能接受負面答案的高壓力量型銷售員。 但是，表現(xiàn)謙虛不等于要表示歉意。,QBS精要90 低調(diào)的申明在你提問之前就給予他人援 助你的機會。,銷售員【你好，客戶先生，我叫某某，是XYZ公司的銷售員。我真的很抱歉打攪你，但是我想知道能不能占用您一點時間討論一下】 客戶很快就會形成對你的第一印象。以道歉的形式開始銷售并不是你想要傳達的信息

30、，如果你希望客戶認為自己是一個有競爭力的專業(yè)人士，那么表現(xiàn)的像一個專家就很重要，屈膝以求或者做任何其他有損于自己的信用度、貶低自己的重要性的事情都是不適當?shù)摹?準確信息就是目標 你提過充滿“希望”的問題嗎？ 做壞消息的傳遞者 要得到開放、真實和準確的信息,中性化問題的傾向性 引入負面因素是問題中性化 情緒援助 低調(diào)申明 困難型問題的應用,第十章 傾向性提問獲得更多、 更準確的反饋信息,難以回答的提問 要求客戶預測銷售結(jié)果 獲取支持者 小結(jié),困難型提問的應用,當銷售即將結(jié)束的時候，你必須搞清機會究竟在什么地方，因此，我總是強調(diào)以能促使客戶開放的方式來提問問題。下面有

31、一些提出結(jié)束型問題的例子： 銷售員【可以問一下你對我們的印象如何嗎？】 【客戶先生，我們有失去這次交易的危險嗎？】 【如果你是這個客戶的銷售員，你的做法會有所不同嗎？】 有問題，我們就會有機會！ 當客戶不愿意公開自己的困難和顧慮的時候。我們應該這樣問： 銷售員：【有什么問題讓你無法繼續(xù)下去是嗎？】 【是不是我，或者其他什么事情干擾了這個提案？】 【你還有什么別的什么顧慮嗎？】 提出負面傾向性的問題使得銷售員可以引導客戶，但又不會顯得有侵略性。這可是你得客戶（或上司）會大加贊賞得會談，就是你自己也會為獲得如此坦率和有價值得反饋信息而感到驚訝。,難以回答的提問 要求客戶預測銷售結(jié)果

32、 獲取支持者 小結(jié),困難型提問的應用,確定自己處于銷售過程得哪一個階段得另一個方式就是要求客戶預測一下銷售結(jié)果。這么做從根本上來說就是通過準確評估銷售機會狀況，促使客戶進一步深入銷售過程。此時，你應該以獲得客戶更開放、真實和準確得反饋信息得方式去提問，比如： 銷售員【客戶先生，我的老板總是崔問交易什么時候能夠達成。我寧愿得到準確的消息而不是盲目樂觀，所以，我能不能告訴他我們目前一切進展良好，可以在本月末完成交易？或者我要告訴他先不要抱這么大希望?！?【現(xiàn)實一點說，你公司的管理層會在年終批準這項交易嗎？】 【猜測一下，你認為這次交易可以成交了嗎？或者還有風險？】 以上都是些試探能否結(jié)束會

33、談的好問題，除非客戶有意欺騙你，他們一般都會準確告訴你有關(guān)信息，從而使你可以確定自己到底處于銷售過程的那個階段。,難以回答的提問 要求客戶預測銷售結(jié)果 獲取支持者 小結(jié),困難型提問的應用,中性問題的傾向性同時也是你在客戶你在客戶內(nèi)部發(fā)現(xiàn)支持者的極好工具?？蛻舴矫婵赡苡腥朔浅Ｏ矚g你的提案，但是因為他們一般都沒有受過專業(yè)的銷售培訓，他們不知道如何適當?shù)陌涯阃其N的產(chǎn)品伙夫無的價值傳達給其他參與購買決策的人，所以，當他們的老板或公司的其他人在場時，你可能要問一些比較重要的問題來使他們的態(tài)度堅定。例如： 銷售員：【如果你的老板說價格太高了，怎么辦？】 【如果公司的其他人認為有必要

34、延遲計劃怎么辦？】 【如果他們要求得到其他的選擇怎么辦？】 如果你的支持者恰好能夠回答這些問題，就會極大的增強他們的自信心，堅定他們對你的產(chǎn)品或服務的喜歡程度。如果他們猶豫了，你可以幫助他們再一次強調(diào)能夠支持你的價值的那些有利條件。,QBS精要91 中性化的提問可以幫助銷售員弄清他的支持者 如何處理哪些比較棘手的問題,難以回答的提問 要求客戶預測銷售結(jié)果 獲取支持者 小結(jié),困難型提問的應用,有競爭力的專業(yè)銷售員不會害怕聽到壞消息，他們也不會只提出充滿“希望”的正面問題來獲取客戶正面的回答。相反，他們希望準確的了解自己到底處在銷售過程的哪個階段，還需要怎么做才能完成交易。這就是為什么完整和準確的信息反饋顯得如此重要的原因。通過學習如何中性化提出問題，你可以從顧客和潛在客戶那里得到更準確的回答，這將極大的提高銷售成功率，并使你具有超出其他競爭對手的優(yōu)勢。,小結(jié),