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1、大數據時代背景下市場營銷方式論文 　　1研究綜述 　　大數據這個詞匯，最早出現是在上個世紀九十年代，數據倉庫之父在當時經常提到大數據。對于大數據目前還沒有一個完全統(tǒng)一的定義。雖然對于大數據的各種定義表述都不盡相同，但無一不強調數據量、數據的復雜度以及數據的生成速度三方面都遠遠地超過了傳統(tǒng)的數據形式，也超越了現有技術的處理能力，并帶來了巨大的產業(yè)創(chuàng)新的機遇。大數據涵蓋了智能設備、互聯(lián)網、移動設備、醫(yī)療設備、非傳統(tǒng)ＩＴ設備以及視頻監(jiān)控設備等多種渠道生成的海量結構化或者非結構化的數據，并且隨時隨刻都在接連不斷地滲透到企業(yè)日常運營和管理的各個方面。 　　關于大數據對于市場營

2、銷的影響的研究目前主要有以下：馬志龍和米熱古麗艾力研究了聚類分析方法在企業(yè)的網絡營銷工作中的應用，他們針對企業(yè)在以往的網絡營銷工作中積累的大數據進行深度的挖掘分析，以一個具體的網絡營銷公司為研究對象對其積累的客戶數據進行了聚類分析，參照分析結果反映的有效信息來幫助企業(yè)制定營銷決策。宋寶香對于數據庫營銷進行了研究，即就是通過數據采集、儲存以及處理等程序系統(tǒng)的建立客戶資料數據庫，對于市場進行更加精細的劃分和企業(yè)自身更加明確的定位，從而進一步創(chuàng)造性的實施個性化的企業(yè)營銷策略?；萘照归_了對于本土零售業(yè)精確營銷的探討。作者認為在目前所處的大數據時代，以往傳統(tǒng)的營銷思路所建立的競爭優(yōu)勢已經逐漸消失殆盡，企

3、業(yè)應該從數據挖掘的視角應用精確化營銷，才能從根本上提升我們本土零售企業(yè)的核心市場競爭力。傅琳雅和傅琳晶探討分析了大數據時代的到來對于營銷工作的深刻影響。她們指出大數據已經改變了人們的消費方式，企業(yè)從思維方式、營銷理念和營銷方法上都將面臨全方位的變革，大數據營銷將成為未來的營銷發(fā)展趨勢。朱博卡和錢巍研究了大數據時代營銷領域的發(fā)展趨勢。他們通過對2014年度澳網公開賽的決賽中以往的比賽數據進行深層次的分析，揭示了大數據的內涵以及特征。高源和張桂研究了大數據時代針對網絡營銷的相關對策。通過對新浪微博的大數據網絡營銷案例進行分析，給出了針對大數據網絡營銷方法的大概研究思路。從大數據對于市場營銷的研究和

4、應用發(fā)展現狀可見：關于大數據對市場營銷方式的影響的研究目前仍處于起步階段，學術研究還主要局限在宏觀層面；大多數研究都是關于大數據時代市場營銷的發(fā)展趨勢以及研究思路，鮮有對于市場營銷方式改變的研究。 　　2大數據分析對市場營銷方式的改變 　　2.1精確化營銷 　　所謂的精確化營銷就是改變傳統(tǒng)的營銷渠道和方法，把制造商的客戶、銷售商作為營銷工作的中心，通過互聯(lián)網、電子媒介、郵件、電話訪問等多種方式創(chuàng)建客戶和銷售商資料數據庫，繼而通過科學的分析，最終確定可能會購買商品的客戶，進而指導制造商改變以往的營銷策略，針對具有購買潛力的客戶制定出一套切實有效的營銷推廣方案，同時為制造商提供銷售商和客戶的

5、持續(xù)追蹤服務。隨著大數據時代的到來，才使得精確化營銷成為可能。在網絡條件下，隨著數據存儲能力、處理能力以及數據收集成本的下降，企業(yè)可以記錄或者搜集客戶在各種渠道（例如移動網絡化的媒體和渠道）、生命周期的不同階段（客戶產品體驗、品牌參與、購買產品、購買之后的評價以及社會互動）的行為數據，從而制定出績效可高度量化、高精準度的營銷策略。消費者的異質性在豐裕時代也越來越明顯的表現出來。這種異質性主要體現在消費者在消費、閱讀、交友等日常生活的各個方面的喜好的不同。大數據已經為個性化營銷提供了必要的基礎條件，基于歸納整理后的可流轉數據以及透明可見的客戶個體行為和偏好數據，使得企業(yè)可以大大地提升對客戶的洞察

6、力。其中提升客戶洞察力包括對靜態(tài)客戶的細分和基于客戶生命周期的動態(tài)客戶細分，需要從客戶的需求出發(fā)，選擇最佳營銷組合策略，其包括促銷、產品、價格以及渠道四個發(fā)面，只有將量身定做的４Ｐ營銷組合在恰當的時機提供給特定客戶，才有可能實現營銷收益最大化。但組成這些要素的因素也不是單一的，例如產品就包括產品的包裝、品牌、設計、質量、服務等多個方面，這些數據構成還可以進一步細化成更具體的維度；同理價格也包含支付方式、目錄價格、信用條件、付款期限信用條件等多個維度；渠道包括存貨地點、運輸方式、覆蓋區(qū)域等多個方面；促銷包括降價打折、人員推銷、采用廣告、公共關系等多個維度。企業(yè)通過大數據挖掘就可以發(fā)現消費者的行為

7、偏好和消費習慣，從而可以準確的根據每個消費者的不同消費習慣和偏好為其提供具體的、個性化的產品和服務。 　　2.2客戶關系管理 　　隨著經濟的全球化和大數據浪潮的到來，產品同質化已經演變成令企業(yè)管理者困擾的難題。企業(yè)也開始變得愈加重視客戶關系的維護和管理，良好的客戶關系能直接幫助企業(yè)快速有效地洞察客戶的需求動態(tài)，如何加強企業(yè)的客戶關系管理，能否高效的管理和挖掘客戶資源，能否與客戶之間建立長期的良好關系已成為企業(yè)持續(xù)保持競爭優(yōu)勢的關鍵之所在?？蛻舴诸愂潜容^復雜的，一般不同的企業(yè)會采用不同的標準。按行業(yè)、按地區(qū)、按性質對客戶分類，是一種比較常見的分類方式，這種分類方式往往不能準確反映出其對客戶的

8、影響。通過對以往的銷售數據進行挖掘和分析，可以找出企業(yè)現有客戶中那些最能夠影響客戶劃分的關鍵因素，并且把客戶進一步細分成為更加精細的組別，以使得每個組別里的客戶具有更多的關聯(lián)性和相似性特征，從而企業(yè)可以更加有針對性的管理客戶關系。在維護好現有客戶的同時挖掘潛在客戶，以此來增加銷售額并降低營銷成本，從而提高企業(yè)的利潤率。 　　2.3改進商品銷售管理以促進交叉銷售 　　實體零售業(yè)會每天產生海量的銷售數據，通過運用數據挖掘技術對日積月累產生的交易數據進行深層次的挖掘分析，可以清楚地了解各類商品的銷售情況，從而可以更有針對性的制定各類商品的營銷對策。比如針對不同的產品進行分類管理，把商品的直接盈利

9、能力和間接盈利能力進行綜合分析，從而為零售貨架制定最優(yōu)的產品組合，并合理有效的控制各類商品的進貨、庫存等。與此同時，基于商品的銷售管理，通過對數據挖掘中關聯(lián)規(guī)則的應用，可以對顧客的購物車做相關性分析，尋找不同商品在被銷售時的相關性，挖掘顧客經常購買的商品組合當中隱含的潛規(guī)則，從而指導商家制定經營決策，通過分析以往的顧客消費數據，還可以掌握顧客的消費行為模式。其效果會反映在顧客的一次購買行為當中，這稱為交叉銷售的即時效果；也會體現在顧客在不同時間點的多次消費活動中，這稱為交叉銷售的延時效果。商品的交叉銷售效果反映的是一種商品的銷售能在多大程度上促進其他商品的銷售。商品的盈利能力既體現在銷售商品本

10、身所獲得的直接收益，也反映在通過該商品交叉銷售其他商品所產生的間接收益。通過使用數據挖掘中的聚類分析和關聯(lián)規(guī)則等分析方法，可以有效地改善商品的銷售管理，促進商品的交叉銷售，還可以優(yōu)化零售商場的貨架布局、指導商品價格的制定以及協(xié)助營銷計劃的編制。 　　2.4企業(yè)營銷組織結構的變革 　　既然通過合理運用大數據可以實現精確化營銷，能夠給企業(yè)帶來巨大的利潤。那么以數據的搜集、挖掘、分析為工作中心的組織架構和員工分布必將成為大數據時代企業(yè)營銷變革的一個必然趨勢，將來會有越來越多企業(yè)的營銷組織的人員布局和工作內容將圍繞數據的搜集、分析以及處理而開展。企業(yè)數據分析部門在企業(yè)營銷中扮演的角色越來越重要，也

11、將可能逐步取代傳統(tǒng)的營銷決策機構而日漸成為企業(yè)營銷的核心部門。和以往企業(yè)配置大量銷售人員去推銷產品相反，大數據時代的企業(yè)會配置大量的數據采集人員，這些數據采集人員會四處奔走，采集或購買企業(yè)所需要的各種源數據。 　　3結論 　　隨著數據存儲能力、處理能力的提升以及數據收集成本的下降，使得企業(yè)有機會把各種結構化和非結構化的銷售數據收集起來，通過對大數據的合理使用，對于尋找潛在客戶、減少銷售時間和提高交易成功率會有極大的幫助，使得精確化營銷成為可能。同時，通過大數據的合理使用，可以使得客戶關系管理更具有針對性，從而極大提高客戶管理效率。此外，通過大數據的合理使用，還可以高效地改進商品銷售管理以促進交叉銷售。最后，企業(yè)營銷組織的人員構成以及工作內容的重心也應該逐漸向數據的采集、分析、處理以及應用轉移。企業(yè)只有充分融入大數據時代并且將其與市場營銷充分的結合起來才能在市場競爭中獲勝。 [大數據時代背景下市場營銷方式論文]