《手機(jī)開(kāi)發(fā)流程X》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《手機(jī)開(kāi)發(fā)流程X（13頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、手機(jī)開(kāi)發(fā)流程 現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)漸漸脫離了單純通訊工具的身份，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)多媒體和信息的終端設(shè) 備，未來(lái)日常的溝通、娛樂(lè)、理財(cái)?shù)然顒?dòng)，都可以通過(guò)手機(jī)來(lái)進(jìn)行。當(dāng)大家在看到一部擁有 新奇的外觀設(shè)計(jì)和高性能的手機(jī)時(shí)，是否會(huì)有這樣的好奇心，這樣的手機(jī)到底是怎么設(shè)計(jì)和 制造出來(lái)的呢？ 下面就簡(jiǎn)單描述一下手機(jī)的開(kāi)發(fā)流程。一部手機(jī)的問(wèn)世大概經(jīng)歷了四個(gè)階段：立項(xiàng)調(diào)研、 研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 一、立項(xiàng)調(diào)研階段 1、市場(chǎng)分析用戶調(diào)研（市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等）。 2、出具《項(xiàng)目立項(xiàng)建議書(shū)》，應(yīng)包括：項(xiàng)目名稱和技術(shù)可行性分析，項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)定 位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，調(diào)查數(shù)據(jù)分析，預(yù)測(cè)的市場(chǎng)價(jià)格，

2、項(xiàng)目產(chǎn)品周期，外觀（ID）、功能與 性能（FEATUER LIST）,預(yù)期的產(chǎn)品BOM COST，預(yù)期的銷售價(jià)格，預(yù)期的銷售量、銷售 額、利潤(rùn)，預(yù)算開(kāi)發(fā)費(fèi)用，預(yù)測(cè)上市時(shí)間等。 3、 立項(xiàng)評(píng)審：對(duì)《項(xiàng)目立項(xiàng)建議書(shū)》進(jìn)行評(píng)審，決定是否立項(xiàng)。決定立項(xiàng)則簽署批準(zhǔn) 立項(xiàng)的正式文件——《項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)書(shū)》。 4、 項(xiàng)目部根據(jù)《項(xiàng)目立項(xiàng)建議書(shū)》、《項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)書(shū)》、《項(xiàng)目評(píng)審會(huì)議記錄》，指定項(xiàng) 目經(jīng)理（PM）,編寫(xiě)《項(xiàng)目任務(wù)書(shū)》 5、 《項(xiàng)目任務(wù)書(shū)》至少應(yīng)包括如下內(nèi)容：產(chǎn)品設(shè)計(jì)所依據(jù)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目 實(shí)施的時(shí)間表，項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程、關(guān)鍵過(guò)程及子過(guò)程，項(xiàng)目所需要的資源，項(xiàng)目產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù) 算。 二、

3、研發(fā)設(shè)計(jì)階段 一般的手機(jī)設(shè)計(jì)公司需要基本的六個(gè)部門(mén)：ID、MD、HW、SW、PM、QA、Sourcing。 1、ID（Industry Design）工業(yè)設(shè)計(jì) 包括手機(jī)的外觀、材質(zhì)、手感、顏色配搭，主要界面的實(shí)現(xiàn)與及色彩等方面的設(shè)計(jì)。 例如摩托羅拉“明”翻蓋的半透明，諾基亞7610的圓弧形外觀，索愛(ài)W550的陽(yáng)光橙等。 這些給用戶的特別感受和體驗(yàn)都是屬于手機(jī)工業(yè)設(shè)計(jì)的范疇，一部手機(jī)是否能成為暢銷的產(chǎn) 品，手機(jī)的工業(yè)設(shè)計(jì)顯得特別重要。 工業(yè)設(shè)計(jì)流程圖 2、MD (Mechanical)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 手機(jī)的前殼、后殼、手機(jī)的攝像鏡頭位置的選擇，固定的方式，電池如何連接，手機(jī)的 厚薄程度

4、。如果是滑蓋手機(jī)，如何讓手機(jī)滑上去，怎樣實(shí)現(xiàn)自動(dòng)往上彈，SIM卡怎樣插和拔 的安排，這些都是手機(jī)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的范疇。繁瑣的部件需要MD的工作人員對(duì)材質(zhì)以及工藝都 非常熟識(shí)。 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程圖 3、 HW(Hardware) 硬件設(shè)計(jì) 硬件主要設(shè)計(jì)電路以及天線，而HW是要和MD保持經(jīng)常性的溝通。 比如MD要求做薄，于是電路也要薄才行得通。同時(shí)HW也會(huì)要求MD放置天線的區(qū)域比 較大，和電池的距離也要足夠遠(yuǎn)，HW還會(huì)要求ID在天線附近不要放置有金屬配件等等?？?想而知一部?jī)?nèi)置天線的設(shè)計(jì)手機(jī)，其制造成本是會(huì)較一部外置天線設(shè)計(jì)的手機(jī)貴上20-25%， 其主要因素就是天線的設(shè)計(jì)，物料的要求與及電

5、路的設(shè)計(jì)和制造成本平均都是要求較高一 些。 —\ o 硬件設(shè)計(jì)流程圖 4、SW(Software) 軟件設(shè)計(jì) SW要充分考慮到界面的可操作性，是否人性化，是否美觀的因素。SW的測(cè)試非常復(fù)雜, 名目繁多，SW的測(cè)試不僅只是在尋找Bug，一致性的測(cè)試、兼容性的測(cè)試等都是非常重要的 項(xiàng)目，在目前“內(nèi)容為主”的信息時(shí)代，軟件才是手機(jī)的最終幕后支柱，硬件的驅(qū)動(dòng)是軟件 來(lái)實(shí)現(xiàn)，軟件和硬件的工程師之間的沖突相信是不會(huì)比其它部門(mén)少，這種關(guān)系的繞來(lái)繞去 所以便需要有PM(Project Management)項(xiàng)目管理來(lái)協(xié)調(diào)了。 軟件設(shè)計(jì)流程圖 5、PM(Project Management)

6、 項(xiàng)目管理 大規(guī)模公司的 PM 都分得非常細(xì)致，比如 TPM (Technologly Of Project Management)， 即專門(mén)管技術(shù)的PM,而普通的PM,只管理項(xiàng)目的進(jìn)度各協(xié)調(diào)工作，PM這個(gè)部門(mén)通常存在于 那些自己設(shè)計(jì)，自己生產(chǎn)，自己銷售手機(jī)的公司，AM(Account Manager)客戶經(jīng)理，對(duì)公 司內(nèi)部是代表客戶提出要求,對(duì)外則代表公司的整體形象,在兩者之間起著不可或缺的橋梁 作用。 6、 Sourcing 資源開(kāi)發(fā)部 資源開(kāi)發(fā)部要不停地去挖掘新的資源，如新材質(zhì)、新的手機(jī)組件、測(cè)試器材等，當(dāng)手機(jī) 開(kāi)始試產(chǎn)時(shí)，他們要保證生產(chǎn)線上所需要的所有生產(chǎn)物料齊備。 手機(jī)進(jìn)行

7、小批量試生產(chǎn)，考察的不僅是軟/硬件的成熟度，還包括考察生產(chǎn)工藝和生產(chǎn) 的測(cè)試技術(shù)，有些手機(jī)在進(jìn)行到這個(gè)階段時(shí)，卻通過(guò)不了這一關(guān)的話，最后是以失敗告終。 于是這款新設(shè)計(jì)的手機(jī)便不會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)上了，而投入的開(kāi)發(fā)資金和人力卻付之流水，是一 個(gè)極大的損失。 7、 QA(Quality Assurance) 質(zhì)量監(jiān)督 QA 部門(mén)負(fù)擔(dān)起整個(gè)流程質(zhì)量保證的工作，督促開(kāi)發(fā)過(guò)程是否符合預(yù)定的流程，保證項(xiàng) 目的可生產(chǎn)性，有很多新設(shè)計(jì)的手機(jī)，就因?yàn)榕錾狭瞬豢缮a(chǎn)的某種因素而放棄了。 生產(chǎn)一部手機(jī)不是在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)做實(shí)驗(yàn)?zāi)敲春?jiǎn)單，一旦生產(chǎn)就是成千上萬(wàn)部，要保證每一 部產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)絕非一件簡(jiǎn)單容易的事。生產(chǎn)一部手機(jī)的樣

8、品和生產(chǎn)10 萬(wàn)部手機(jī)完全是兩碼 事。不僅如此，一款手機(jī)的成功上市，能夠賣個(gè)滿堂紅，仍然是需要與大眾手機(jī)用戶有親密 的接觸，并且經(jīng)過(guò)用戶的反饋以及快速的改善才能成功。 三、生產(chǎn)階段 在手機(jī)研發(fā)完成之后，最重要的便是手機(jī)生產(chǎn)。以下便是手機(jī)生產(chǎn)所需資源： 一．物料 手機(jī)部件：PCB板、基帶芯片、外圍芯片、外殼、按鍵等 生產(chǎn)設(shè)備：貼片機(jī)、回流焊機(jī)、測(cè)試設(shè)備等 生產(chǎn)工具：焊膏、貼片膠、烙鐵等 二．生產(chǎn)線 手機(jī)生產(chǎn)線流程框圖： 手機(jī)元器件 SMT 流程圖： 印刷（點(diǎn)膠）—貼裝 固化—回流焊 清潔 檢測(cè)

9、 核心設(shè)備：貼片機(jī)、回流焊機(jī) 三．人力 采購(gòu)人員：負(fù)責(zé)對(duì)手機(jī)物料的采購(gòu) 生產(chǎn)人員：生產(chǎn)線的核心，負(fù)責(zé)流水線上的生產(chǎn) 調(diào)試人員：負(fù)責(zé)對(duì)生產(chǎn)線上設(shè)備的調(diào)試，使其達(dá)到生產(chǎn)的要求 測(cè)試人員：負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)線的中間產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，檢驗(yàn)其是否達(dá)到要求 管理人員：協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)線上人員的工作 附錄： 一．貼片機(jī)簡(jiǎn)介 全自動(dòng)貼片機(jī)是用來(lái)實(shí)現(xiàn)高速、高精度地全自動(dòng)地貼放元器件的設(shè)備，是整個(gè) SMI、 生產(chǎn)中最關(guān)鍵、最復(fù)雜的設(shè)備。貼片機(jī)是SMT的生產(chǎn)線中的主要設(shè)備，現(xiàn)在，貼片機(jī)已從 早期的低速機(jī)械貼片機(jī)

10、發(fā)展為高速光學(xué)對(duì)中貼片機(jī)，并向多功能、柔性連接模塊化發(fā)展。 貼片機(jī)主要廠商 Assemble。n安比昂、Siemens西門(mén)子（德國(guó)）、Panasonic松下（日本）、FUJI富機(jī)（日本）、 YAMAHA雅馬哈（日本）、JUKI（日本）、SAMSUNG三星（韓國(guó)）、SANYO三洋（日本）、三菱 MITSUBISHI 日本）等 貼片機(jī)價(jià)格 從幾百元的手動(dòng)貼片機(jī)到數(shù)百萬(wàn)元的自動(dòng)超高速貼片機(jī)不等 貼片機(jī)分類 中速貼片機(jī) 3千片/ h?9千片/ h 高速貼片機(jī) 9千片/h?4萬(wàn)片/h,采用固定多頭（約6頭）或雙組貼片頭，種類最多，生產(chǎn)廠家最多 超高速貼片機(jī) 4萬(wàn)片/ h以上，采用旋轉(zhuǎn)式

11、多頭系統(tǒng)。Assembleo-FCM型和FUJI-QP-132型貼片機(jī)均 裝有16個(gè)貼片頭，其貼片速度分別達(dá)9. 6萬(wàn)片/h和12. 7萬(wàn)片/h 二．手機(jī)測(cè)試 在手機(jī)生產(chǎn)過(guò)程中，手機(jī)測(cè)試是一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，涉及到硬件測(cè)試和軟件測(cè)試， 還有結(jié)構(gòu)的測(cè)試，比如抗壓，抗摔，抗疲勞，抗低溫高溫等，結(jié)構(gòu)上的設(shè)計(jì)不合理，會(huì)造成 應(yīng)力集中，使得本身外殼變形，對(duì)于翻蓋手機(jī)，蓋子失效，還有其他嚴(yán)重問(wèn)題。 測(cè)試主要內(nèi)容如下： > 軟件壓力測(cè)試（連續(xù)撥打1000個(gè)電話，檢查是否有故障）； > 抗摔性測(cè)試（抗摔性測(cè)試由專門(mén)的PRT可行性實(shí)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行。半米的微跌落測(cè) 試要做 300/面（手機(jī)有 6個(gè)面）。

12、而 2米的跌落測(cè)試每個(gè)面需各做一次，還有 模擬人把手機(jī)扔到桌面的測(cè)試） ； > 高低溫測(cè)試（讓手機(jī)處于高低不同的溫度來(lái)檢測(cè)手機(jī)的適應(yīng)性）； > 高濕度測(cè)試（用一個(gè)專門(mén)的箱子來(lái)操作滴水測(cè)試，模擬人出汗的情況，里面 摻有一定比例的鹽）； > 百格測(cè)試（用H4鉛筆在手機(jī)外殼畫(huà)100個(gè)格子，看外殼是否會(huì)掉油漆）； > 翻蓋測(cè)試（10萬(wàn)次，檢查殼體損耗）； > 扭矩測(cè)試（用夾具夾住兩頭，一頭左擰，一頭右擰。測(cè)試殼體和手機(jī)里面大型器件 的強(qiáng)度）； > 靜電測(cè)試（北方天氣干燥，手摸金屬的東西容易產(chǎn)生靜電，擊穿手機(jī)電路，有些設(shè) 計(jì)不好的手機(jī)就是這么突然壞的。有專門(mén)的靜電槍和銅板來(lái)測(cè)試）； >

13、 按鍵測(cè)試（借助機(jī)器以給定的力量擊打鍵盤(pán)10萬(wàn)次）； > ?沙塵測(cè)試（手機(jī)放入特定的箱子，細(xì)小的沙子被鼓吹起來(lái)?數(shù)小時(shí)后,察看手機(jī)里面 是否有沙子進(jìn)入,如果是,那么手機(jī)密閉性不好,結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有待重新調(diào)整）； 四、手機(jī)銷售渠道 手機(jī)銷售渠道是手機(jī)產(chǎn)品從手機(jī)生產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)移至最終用戶、消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的通道。起 點(diǎn)是手機(jī)生產(chǎn)廠商，終點(diǎn)是消費(fèi)者，參與手機(jī)產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的企業(yè)或團(tuán)體 個(gè)人都稱之為手機(jī)銷售渠道。 ?銷售渠道分類 在國(guó)內(nèi)，手機(jī)銷售渠道總體分為直復(fù)營(yíng)銷模式和分銷模式。 一、直復(fù)營(yíng)銷 直復(fù)營(yíng)銷是一種運(yùn)用一個(gè)或多個(gè)廣告媒體，以便在任何地方產(chǎn)生可測(cè)度的回應(yīng)和交易 的交互系統(tǒng)。手機(jī)行業(yè)

14、里直復(fù)營(yíng)銷主要有電視營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩種。由于消費(fèi)者在選購(gòu)手機(jī) 產(chǎn)品時(shí)需要親身體驗(yàn)，比較功能，考慮售后服務(wù)的因素，以及在消費(fèi)者存在對(duì)直復(fù)營(yíng)銷模式 的信任度等問(wèn)題，直復(fù)營(yíng)銷在手機(jī)所有營(yíng)銷渠道中的占比目前還非常低。 二、分銷渠道 總體來(lái)說(shuō)，根據(jù)手機(jī)零售商性質(zhì)和手機(jī)銷售方式不同，分銷渠道分為社會(huì)公開(kāi)渠道和運(yùn) 營(yíng)商渠道。以下是兩種渠道類型和所覆蓋的零售商的分類定義、介紹： （一） 運(yùn)營(yíng)商渠道 運(yùn)營(yíng)商渠道是指通過(guò)中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通兩家運(yùn)營(yíng)商銷售的手機(jī)渠道。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可 以通過(guò)補(bǔ)貼話費(fèi)等各種優(yōu)惠形式捆綁式銷售手機(jī)，也可以通過(guò)營(yíng)業(yè)廳直接銷售手機(jī)。 （二） 社會(huì)公開(kāi)渠道 除運(yùn)營(yíng)商渠道以外的渠道統(tǒng)稱為社會(huì)

15、公開(kāi)渠道。 在社會(huì)公開(kāi)渠道中，根據(jù)營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度即渠道中間商組織的層次輸了分為 直供零售 模式和批發(fā)模式。 1. 直供零售模式 是指生產(chǎn)廠家直接銷售給零售商，不經(jīng)過(guò)批發(fā)商的模式。 2. 批發(fā)模式 批發(fā)模式是在手機(jī)生產(chǎn)廠商與零售商之間通過(guò)一家或幾家中間商。 (1) 國(guó)家級(jí)代理商(National distribution。國(guó)家級(jí)代理商以深圳天音科技、中郵 普泰、愛(ài)施得等為代表。國(guó)家級(jí)代理商的銷售范圍是全國(guó)市場(chǎng)，一般來(lái)講，國(guó)家級(jí)代理商主 要代理幾種國(guó)外品牌的產(chǎn)品，選擇每一個(gè)品牌的部分型號(hào)作為全國(guó)性的包銷，即生產(chǎn)廠商只 提供這些型號(hào)的產(chǎn)品給某一國(guó)家級(jí)代理商。其性質(zhì)屬于特定型號(hào)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)營(yíng)銷分銷

16、，并履行 渠道的所有功能。 (2) 省級(jí)代理商(province distribution)；區(qū)級(jí)代理商。兩者的區(qū)別是代理的區(qū)域 不同，省級(jí)代理商是以升級(jí)為單位的代理，區(qū)級(jí)代理商是以地級(jí)市或縣級(jí)的區(qū)域代理。省級(jí) 代理商的今后渠道可以是常見(jiàn)，也可能是國(guó)家級(jí)代理商。其銷售對(duì)象可以是區(qū)級(jí)代理商，也 可以是零售商。區(qū)級(jí)代理商的進(jìn)貨渠道可以是廠商，也可以是國(guó)家級(jí)代理商或升級(jí)代理商 其銷售對(duì)象是零售商。 (三) 零售商 根據(jù)商業(yè)模式和店面規(guī)模的不同，劃分有以下類型： 1. 通訊店：以銷售手機(jī)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)銷售手機(jī)配件，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的入網(wǎng)卡，提供 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的花費(fèi)充值等服務(wù)。 2. 品牌專賣店：一

17、般是通訊店的業(yè)主加盟某一品牌，專營(yíng)一個(gè)品牌的產(chǎn)品。例如諾基 亞專賣店，三星專賣店。 3. 家電連鎖店：主營(yíng)家電產(chǎn)品，同時(shí)銷售手機(jī)產(chǎn)品。例如國(guó)美、蘇寧等家電連鎖賣場(chǎng) 4. 百貨店或大賣場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)百貨的商場(chǎng)或者大賣場(chǎng)，同時(shí)兼營(yíng)手機(jī)。一般是以出租柜臺(tái) 的形式與通訊店運(yùn)作，例如家樂(lè)福的手機(jī)柜臺(tái)。 5. 運(yùn)營(yíng)商(合作)營(yíng)業(yè)廳：是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通自己建立的零售賣場(chǎng)，以提供運(yùn)營(yíng) 商的服務(wù)為主，同時(shí)銷售手機(jī)，稱為運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳；也有部分賣場(chǎng)是與社會(huì)公開(kāi)渠道的零售 商合作，由零售商負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，稱為運(yùn)營(yíng)商合作營(yíng)業(yè)廳。 手機(jī)銷售渠道分類： 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) 一、渠道結(jié)構(gòu) 渠道結(jié)構(gòu)(Channel St

18、 rue ture)定義為被分派一系列分銷任務(wù)的渠道成員。它的特定 要素是渠道長(zhǎng)度即渠道中中間商組織的層次數(shù)。 我們用中間機(jī)構(gòu)的技術(shù)來(lái)表示渠道的長(zhǎng)度，主要的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的類型有零級(jí)渠道、一 級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道。 零級(jí)渠道也叫直接營(yíng)銷渠道是由生產(chǎn)商直接銷售給最終顧客。 一級(jí)渠道包括一個(gè)銷售中間商，如零售商。二級(jí)渠道包括兩個(gè)中間商，在消費(fèi)品市場(chǎng)， 一般是一個(gè)批發(fā)商和一個(gè)零售商。三級(jí)渠道包括三個(gè)中間商。 從生產(chǎn)者的角度看，渠道級(jí)數(shù)越高，獲得最終用戶信息和進(jìn)行控制也越困難。 以下是渠道結(jié)構(gòu)的典型模型圖： 零級(jí)渠道 一級(jí)渠道 二級(jí)渠道 三級(jí)渠道 二、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) 多渠道營(yíng)銷系

19、統(tǒng)是對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系。多渠道營(yíng)銷系 統(tǒng)大致有兩種形式：一種是制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；另 一種是制造商通過(guò)多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。 多渠道系統(tǒng)可以提供三方面的利益： 1. 擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面； 2. 降低渠道成本； 3. 更好地適應(yīng)顧客的要求。 但是，該系統(tǒng)也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理工作帶來(lái)更大難度。 案例： 一、三星公司——完全國(guó)家級(jí)代理商模式 這種模式的好處在于廠商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和壓力相對(duì)小，不需要接入流通渠道，可以確保 利潤(rùn)。弊端在于，國(guó)家級(jí)代理商的判斷一旦出現(xiàn)問(wèn)題，雖然從廠商的角

20、度看表面上沒(méi)有損失 但是國(guó)家級(jí)代理商的資金鏈一旦斷裂，其損失不僅僅是該企業(yè)的生存，也影響了三星的營(yíng)銷 渠道的穩(wěn)定性。因此，其對(duì)國(guó)家級(jí)代理商的要求非常高。 二、聯(lián)想——廠商自建渠道 以國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌夏新、聯(lián)想為代表的模式。它的好處在于可以直接與當(dāng)?shù)氐拇笮土闶凵?交易，便于市場(chǎng)的管理和投入，弊端在于需要廠商大力的資源投入，管理成本高。這些品 牌的手機(jī)廠商既需要投入品牌建設(shè)，又需要付出高昂的管理費(fèi)用，同時(shí)研發(fā)生產(chǎn)成本也很高， 在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，2007 年他們出現(xiàn)了巨額的虧損。 三、NOKIA——FD模式 FD 模式在業(yè)內(nèi)被稱為“省級(jí)直控分銷商”， 嚴(yán)格意義上來(lái)講不是一種

21、銷售模式，更像一 個(gè)網(wǎng)絡(luò)狀物流模式和嚴(yán)格限制下的代理模式的綜合體。說(shuō)直白些就是一個(gè)物流、資金流的平 臺(tái)，換句話說(shuō)，是代理制與直供模式相折中的產(chǎn)物。 FD 模式，在某種程度上削減或者干脆取消了一部分大區(qū)域（省級(jí)以上）代理商，采取 下派、組建分公司等方式，實(shí)現(xiàn)省級(jí)直供銷售的模式。既減少了中間環(huán)節(jié)，又加強(qiáng)了對(duì)終 端的管理、對(duì)價(jià)格的掌控，全國(guó)主要門(mén)店不但可以實(shí)現(xiàn)直供，而且還享有信息的透明化和 及時(shí)化，每天廠家都能得到全國(guó)銷售終端的零售量的完整數(shù)據(jù)，各個(gè)層面的批發(fā)商、渠道 各個(gè)環(huán)節(jié)每天的進(jìn)、銷、存，每一個(gè)機(jī)種每一種顏色的銷量，都能在當(dāng)天獲得。FD意味著 廠家加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控，將責(zé)權(quán)集中，削弱省級(jí)代理，

22、實(shí)行大面積直接針對(duì)零售賣場(chǎng)的直供。 整個(gè)流程是，廠家在各省建立FD, FD直接歸廠家管理、對(duì)廠家負(fù)責(zé)。這時(shí)候，F(xiàn)D就 是類似于一個(gè)倉(cāng)庫(kù)、一個(gè)中轉(zhuǎn)站而存在的，它們不能賺取產(chǎn)品差價(jià)，貨從廠家到他們手里再 到終端經(jīng)銷商手里價(jià)錢(qián)幾乎相差無(wú)幾，他們只能賺取 返利。說(shuō)起來(lái)，比較直供模式而言， FD 只是多了一個(gè)中間環(huán)節(jié)。 實(shí)施FD模式的基礎(chǔ)條件： 第一，必須是具有良好的品牌形象和市場(chǎng)知名度，這樣才可能讓一批零售商心甘情愿 的跟隨著一起沖鋒陷陣，進(jìn)而形成一種“聯(lián)盟”的優(yōu)勢(shì)； 第二，產(chǎn)品線一定要豐富，也就是要求研發(fā)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。中國(guó)地域廣闊，豐富的 產(chǎn)品線可以最大限度的做到與當(dāng)?shù)氐摹俺绷鳌毕喾?，由此才能保證市場(chǎng)穩(wěn)定； 第三，也是最為重要的一點(diǎn)，就是出貨量， FD 模式必須以巨大的市場(chǎng)出貨量為核心保 證，做不到這一點(diǎn)， FD 模式就喪失了它的優(yōu)勢(shì)； 第四、還要有一支善戰(zhàn)的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì) 。這四個(gè)基本條件相輔相成，缺一不可，只有具備 了這些條件，才能夠給各環(huán)節(jié)提供相應(yīng)地“保護(hù)”，才能確保渠道的忠誠(chéng)度。