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1、 國際契約經營：跨國公司未在事道國企業(yè)中參與股份，而 是通過與東道國企業(yè)簽訂有關技術、管理、銷售、工程承 包等方面的合約，獲得提成費、技術轉讓費或特許權使用 費等收益，取得對該東道國企業(yè)的某種管理控制權的經營 方式。 由于這種經營方式不涉及股權或企業(yè)制度安排，故稱為 “非股權安排”或“契約安排” (Non Equity or Contractual Arrangement)。 國際契約經營 特點是：沒有貨幣資本注入，是一種合約投 資，但有控制權，層次高，富有技術含量，風險較小。 第三章 跨國經營方式 國際契約經營 一、許可證協(xié)議 （一）定義 許可證協(xié)議 (Licensing Agreement

2、)或特許授權是指跨國企 業(yè)作為許可方 (Licensor)，通過與作為被許可方 (Licensee) 的外國企業(yè)簽訂授權協(xié)議，轉讓無形資產的使用權，收取 無形資產使用費。 無形資產包括專利技術 (Patent) 、專有技術 (Know-how) 、 版權 (Copyright )和商標 (Trademark) 。 轉讓的不是無形資產所有權，而是使用權，故協(xié)議中應規(guī) 定使用的期限、使用費的支付、使用范圍或地域的限制條 件等。 （二）許可證協(xié)議的內容 1、費用支付方法 定額支付：在訂約時計算出應該交付的總金額，然后分期付款。 提成：根據(jù)使用該項技術或商標的生產量 (或產值 )、或銷售額、 或利潤額

3、來提成。 2、有效期 有效期通常都在 5 10年之間。 3、限制性條款 產量及品質的限制； 產品銷售地區(qū)的限制； 原材料、零部件采購的限制。 應從跨國公司或由其指定的供給商，購置所需的原材料和零部件。 （三）利用許可證協(xié)議進入的優(yōu)勢 1、獲取技術轉讓費，分攤研究成本； 2、繞過貿易壁壘，進入東道國市場； 3、不投入資金，風險小。 （四）利用許可證協(xié)議進入的劣勢 1、控制力量弱，容易損害授權公司利益； 2、機會成本大，放棄直接經營的收益； 3、培養(yǎng)了一個潛在的競爭對手。 二、特許經營 （一）定義 特許經營 (Franchising)是許可證協(xié)議中的一種特殊形式， 它是指被特許者按合同規(guī)定，在特許

4、者統(tǒng)一的業(yè)務模式 下從事經營管理活動，同時被授權使用特許方所擁有的 商標、產品、技術、經營管理模式等，并向特許者交付 相應的費用。 在特許經營過程中，特許方不僅轉讓技術和商標的使用 權，而且也傳授統(tǒng)一的經營方法和管理模式，還為受許 方培訓相關人員等。作為回報，受許方向特許方交付提 成費。 （二）特許經營方式的優(yōu)勢 對特許者帶來的利益： 1、 特許人不受資金的限制 ， 可以迅速擴張規(guī)模； 2、 被特許人 積極肯干 ， 有利于特許事業(yè)的發(fā)展； 3、 特許人可以集中精力提高企業(yè)管理水平 ,降低經營費用； 4、特許人可以獲得政府支持，減少進入的難度。 對被特許者（受許人）帶來的利益： 1、 被特許者可

5、以得到系統(tǒng)的指導 ， 提高成功的概率； 2、 受許人可以得到系統(tǒng)的經營管理培訓和指導 ， 減少學習 時間； 3、 受許人可以保證貨源和產品質量 ， 降低成本； 4、 受許人可以使用總部著名的商標或服務； 5 、 受許人可得到特許者金融會計上的幫助； 6、 受許人可以減少廣告宣傳費用 ， 達到良好的宣傳效果； 7、 受許人可以獲得特許總部更廣泛的信息來源和銷售區(qū)域 的保護。 （三）特許經營方式的劣勢 對特許者來說 1、多數(shù)盈利被被特許人賺??； 2、個別被特許人的錯誤行為可能導致整個品牌受損； 3、可能產生許多競爭者； 4、授權協(xié)議的某些條款可能與當?shù)氐姆ㄒ?guī)沖突。 對被特許人來說： 1、 對總部的

6、依賴較大 ， 經營生意的自主權受到一定限制； 2、 需要支付加盟費并從營業(yè)額中提取管理費； 3、 過分標準化的產品和服務 ， 既呆板欠新意 ， 又不一定適 合當?shù)厍闆r 。 三、 OEM制造商 OEM(Original Equipment Manufacturer，原始設備制造商 ) 通過訂立 OEM Agreement，企業(yè)通過使用目標國家其它企業(yè) 的品牌、商標和標準，將自己生產的產品和相關服務打入目 標國市場。 OEM是一種“代工生產”方式，企業(yè)只是負責生 產，不使用自己的品牌。 對于品牌持有者來說，他不直接生產產品，而是利用自己掌 握的“關鍵的核心技術”，負責設計和開發(fā)、控制銷售“渠 道”

7、，具體的加工任務交給別的企業(yè)去做的方式，也就是 “生產外包”。 這種方式是在電子產業(yè)大量發(fā)展起來以后才在世界范圍內逐 步生成的一種普遍現(xiàn)象。 ODM(Original Design Manufacturer，原始設計制造商 )指 由采購方委托制造方，由制造方從設計到生產一手包辦， 而由采購方負責銷售的生產方式，采購方通常會授權其品 牌，允許制造方生產貼有該品牌的產品。 OBM(Own Branding & Manufacturing，自有品牌生產 ) 也 叫原創(chuàng)品牌設計，所指的就是生產商有自行建立自有品牌， 并以此品牌行銷市場的一種作法。 案 例 以 OEM方式進入市場的優(yōu)點 對品牌企業(yè)來說：

8、 有效降低成本； 減少資金占用，降低市場風險。 對生產企業(yè)來說： 產品銷路有保障，可以有效的防范反傾銷，降低直接出 口帶來的進入風險； 企業(yè)財務壓力較小，業(yè)績成長容易； 加快了設備更新?lián)Q代的速度，培養(yǎng)了一批技術專家及技 術職工隊伍； 能借機提高產品設計和制造水平。 以 OEM方式進入市場的缺點 對生產企業(yè)來說： 生產過度依賴外來訂單，持續(xù)性和穩(wěn)定性差； 企業(yè)僅僅停留在價值鏈的最低端，加工費低廉，利潤率 很低； 缺乏自身品牌，不掌握核心技術，企業(yè)缺乏核心競爭力。 四、管理合同 (Management Contracting) 管理合同，是指跨國公司與東道國企業(yè)簽訂協(xié)議，向東道 國企業(yè)派出專業(yè)管理人員，從事日常管理工作，由此取得 東道國企業(yè)一定管理與控制權。 根據(jù)這種合同，公司全權負責管理外國企業(yè)或合營企業(yè)的 全部業(yè)務，合同規(guī)定管理期限和付酬辦法。管理合同都明 確企業(yè)的基本方針和重大決策仍由委托人自行掌握。 一個管理合同成功后可吸引另外的管理合同并最終帶來在 外國企業(yè)中的股權。 管理合同在酒店、機場、醫(yī)院等行業(yè)使用比較多。