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1、 招商引資要集中優(yōu)勢資源揚(yáng)長避短 確切地講， 揚(yáng)長避短不是一種簡單的方法， 而是一種很高明的謀略。 田忌賽馬的故事正是揚(yáng) 長避短謀略的最好佐證： 看似對手的每一匹馬都有相對應(yīng)的絕對優(yōu)勢， 但只要簡單地對馬的 出場順序進(jìn)行調(diào)整，形成“相對優(yōu)勢”的策略，就可以輕易地戰(zhàn)勝對手。 這個(gè)謀略沿用到實(shí)際的工作中， 也可以用簡單的兩句話來概括：面對自身， 揚(yáng)長避短； 面對 對手，以長擊短。事業(yè)因此無往而不利。 “揚(yáng)長避短” 首先需要的是一個(gè)優(yōu)勢、 劣勢的判斷過程， 而這個(gè)判斷過程的前提又是對自身 和對其他招商地區(qū)

2、或投資商的深入了解，這在前面的“知己知彼”中就曾講到。 “揚(yáng)長避短”是 “知己知彼”的進(jìn)一步深入運(yùn)用。 招商主體如果能清晰地認(rèn)識自己所擔(dān)當(dāng)?shù)? 經(jīng)濟(jì)角色， 找出對自身最有利的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和招商資源， 這就已做到了戰(zhàn)略上的成功， 而這種 戰(zhàn)略上的優(yōu)勢能夠讓招商主體未戰(zhàn)就占得先機(jī)。 故事一 選對定位——無錫是如何成為明星級配角的 2008 年全球金融危機(jī)，正當(dāng)國外汽車巨頭為了能夠不破產(chǎn)而請求國家財(cái)政支持的時(shí)候，中 國的汽車產(chǎn)業(yè)則以兩位數(shù)的飛速增長讓全世界為之側(cè)目。 一時(shí)之間， 汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的發(fā)展方

3、 向再次成為很多地區(qū)的熱議話題。 與大家耳熟能詳?shù)膸讉€(gè)發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的大城市相比， 在這 一領(lǐng)域已經(jīng)默默耕耘許久的無錫市顯得尤為低調(diào)。對于一個(gè)擁有 1100 多家汽車零部件廠 商， 220 多家具有一定規(guī)模的企業(yè)，具備完整的汽車產(chǎn)業(yè)鏈并能夠生產(chǎn)客車、轎車等整車， 一年僅汽車工業(yè)產(chǎn)值就能達(dá)到 500 多億元的地級市來說，這種低調(diào)更顯得難能可貴。 無錫市的汽車配件產(chǎn)業(yè)最早可以追溯到改革開放前的“國字輩” ， 而無錫市汽車產(chǎn)業(yè)能取得如此大的成就， 其最初源于無錫市與上海錯(cuò)位發(fā)展重點(diǎn)配套產(chǎn)業(yè)的 發(fā)展思路。 改革開放后，無錫市曾

4、提出過一句響亮的招商口號： “上海發(fā)展什么產(chǎn)業(yè)，無錫就要有相應(yīng) 的產(chǎn)業(yè)來配套。 ”從 20 世紀(jì) 90 年代到今天，無錫市一直對上海采取“盯人”戰(zhàn)術(shù)，上海招 來外商總部， 無錫趕緊搶下外商生產(chǎn)基地， 上海發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)， 無錫開始規(guī)劃區(qū)域物流中 心。當(dāng) 20 世 90 年代上海將汽 作 支柱 來 展 ，無 也高瞻 矚地看到了 一 的廣 前景和巨大 ， 果斷開始策略性地 行汽 零部件相關(guān)企 的招商。 事后 明 一 是多么地明智， 另兩座汽 工 的重要城市南京和 湖位于無 市的西部， 無 市所 的位置得天獨(dú)厚。

5、 配角并不意味著 份少， 世界一流汽 廠商的幕后英雄同 是一批世界一流的汽 零配件企 。一家又一家的 巨 被無 收入囊中。 國星宇科技株式會社，是 代汽 配套的配件廠商，是 國一流的汽 零部件企 ， 在世界上排名第五。 美國伊 集 ，世界著名的 速器生 商之一，世界 富 500 公司之一。 美國德 福公司，原通用汽 的零部件 公司，世界 富 500 公司之一。 全 國 集 ，臺灣最大的汽 內(nèi) 件及摩托 零配件制造集 。 德國博世，代表著 機(jī)核心部件——燃油 射系 技 最先 的公司，世界 富

6、500 強(qiáng) 公司之一。 日本 NOK 株式會社，世界密封行 的拓荒者及奉獻(xiàn)者，生 一流的汽 機(jī)用阻尼減振 器。 中國一汽、南汽、高力?? 不到十年 內(nèi)， 幾十家在自己 域都能獨(dú) 一 的 袖企 在 座 三角城市吹響了 “集 號”，除了無 的先天 之外， 與無 市出眾的投 境也是密不可分的。 星宇科技株式會社是 價(jià)無 的： “當(dāng)?shù)卣?事效率 高， 明確。 ”“國家火炬 劃無 新區(qū)汽 子及部件 基地” 和“江 省汽 零部件 基地” 兩 金字招牌就是 無 市的最佳“配角

7、 ” 。 汽 零部件全部到位，引入 整 已是 在必然。 2006 年，無 市 盡周折 于成功引入南汽“新雅途”的 目，數(shù)以千 的汽 走下 無 生 ，走向 南 、西 和非洲。 無 市的汽 翻開新的一 ， 以往的配角開始 露 角，無 市以后會不會成 主角之一？ 我 拭目以待。 家 價(jià) 一個(gè)城市地區(qū)選對自己在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的定位非常關(guān)鍵。在很多招商地提出的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 中，“某某中心”“某某最大產(chǎn)業(yè)基地”是經(jīng)常容易見到的詞匯。敢為人先的精神確實(shí)值得鼓 勵(lì)，但一些重疊的定位很容易造成地

8、區(qū)之間重復(fù)建設(shè)的浪費(fèi)和招商競爭的加劇。 在市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)分工中，必然有主有次，有核心有輔助，人人想當(dāng)主角是不切實(shí)際的。無 錫市能夠從配角做到主角， 從幕后走到臺前， 很大程度上得益于無錫堅(jiān)持錯(cuò)位發(fā)展、 共同進(jìn) 步的發(fā)展思路，以及腳踏實(shí)地、埋頭發(fā)展的務(wù)實(shí)作風(fēng)。 故事二 選對產(chǎn)業(yè)——保定是如何打造自己的長期優(yōu)勢的 保定雖然位于京津冀都市圈中心，但在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上卻是處于京津經(jīng)濟(jì)圈的邊緣。 一方面，保定“肩負(fù)著保護(hù)白洋淀、維護(hù)京津生態(tài)安全以及農(nóng)副食品供給的重大責(zé)任” ，這 就意味著， 即使京津兩地有很多重工業(yè)轉(zhuǎn)移產(chǎn)能， 保定

9、也無法接納， 保定首先要考慮的是京 津兩大直轄市的發(fā)展大局， 其次才能為自己做選擇， 因此， 保定向京津單向的服務(wù)職能要多 于與京津雙向的合作機(jī)會。 另一方面，就京津地區(qū)來看，石家莊占據(jù)省會城市的優(yōu)勢，唐山、滄州占據(jù)濱海的地利，又 有資源優(yōu)勢， 即使接受京津經(jīng)濟(jì)輻射， 位于京津走廊的廊坊也要比保定更能近水樓臺先得月。 在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)和行業(yè)中， 曾經(jīng)一度為保定鑄就輝煌的棉紡織廠、 化纖廠、 鑄機(jī)廠和膠片廠也 因跟不上時(shí)代的發(fā)展而逐漸沒落， 周邊的城市幾乎都已形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)， 保定的短板多， 長處卻少。 由此可見，保

10、定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展既得益于這一區(qū)位，同時(shí)又受限于這一區(qū)位。 保定如何在顧全大局的前提下找到新的突破口， 招到合適的商業(yè)投資， 走出有保定特色的持 續(xù)發(fā)展之路呢？ 保定市政府在冷靜地分析了自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展優(yōu)、 劣勢之后， 最終確立了以 “新能源和能 源設(shè)備產(chǎn)業(yè)”為突破口、打造新能源產(chǎn)業(yè)基地的發(fā)展目標(biāo)，并以此為側(cè)重點(diǎn)招商納財(cái)。 保定發(fā)展新能源確實(shí)有自己的優(yōu)勢。 首先， 保定擁有多家重量級、龍頭型的新能源企業(yè)。比如：天威英利是國內(nèi)最大的太陽能電 池生產(chǎn)商； 中航惠騰公司生產(chǎn)的風(fēng)能發(fā)電葉片占據(jù)了國內(nèi)市場份額的半壁江山； 在輸變電領(lǐng)

11、 域，天威集團(tuán)在國內(nèi)也是首屈一指， 而在鉛酸蓄電池行業(yè)，風(fēng)帆集團(tuán)也是當(dāng)仁不讓。在這些 龍頭企業(yè)的帶動下， 保定的新能源產(chǎn)業(yè)集群規(guī)模已經(jīng)初步顯現(xiàn)，太陽能發(fā)電，風(fēng)力發(fā)電，傳 統(tǒng)電力技術(shù)的改造，儲電變電設(shè)備等眾多新能源企業(yè)已經(jīng)落戶保定。 其次，保定在新能源技術(shù)研發(fā)方面也有著其他地方無法比擬的優(yōu)勢。保定擁有 5 家國家級、 9 家省級企業(yè)技術(shù)中心， 全國電力行業(yè)的最高學(xué)府——華北電力大學(xué)， 以及河北大學(xué)等高校 也坐落于保定。 保定高新區(qū)在 2003 年就被國家科技部定為唯一一個(gè)國家級的新能源與能源 設(shè)備產(chǎn)業(yè)基地。在新能源

12、方面，保定獲得國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 80 項(xiàng)、科研成果 300 多項(xiàng)、專利 450 多項(xiàng)。 最后也是最重要的，保定選擇新能源產(chǎn)業(yè)作為發(fā)展方向既順應(yīng)了未來經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的大方向，又不與京津地區(qū)的周邊城市產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)沖突，還能依托本地近鄰京津，交通便利，生產(chǎn)成本低的優(yōu)勢吸引投資商。 隨著新能源產(chǎn)業(yè)在保定地位的確立，越來越多的知名企業(yè)、 戰(zhàn)略資本開始向保定聚集。 在國 外，有日本三菱、韓國曉星、法國液化空氣公司等世界 500 強(qiáng)企業(yè)先后投資保定新能源與 能源設(shè)備產(chǎn)業(yè)； 在國內(nèi)， 中國兵裝集團(tuán)、 國電集團(tuán)等一批致力于新能源事業(yè)的大集團(tuán)相繼加 盟，并

13、已啟動了一批重大項(xiàng)目。在香港舉行的“ 2009 保定中國電谷香港投資峰會”上，保 定簽約項(xiàng)目 12 個(gè)，其中光伏項(xiàng)目 11 個(gè)，風(fēng)電項(xiàng)目 1 個(gè)，投資總額近 70 億元。 除了獲得大量的投資以外，保定在新能源領(lǐng)域的貢獻(xiàn)和進(jìn)步也獲得了廣泛的認(rèn)可。 2008 年 1 月，世界自然基金會正式啟動“中國低碳城市發(fā)展項(xiàng)目” ，保定與上海共同入選首批試點(diǎn) 城市；同年 4 月，世界自然基金會發(fā)布了《保定：全球可持續(xù)能源生產(chǎn)的“電谷” 》的研究 報(bào)告， 充分肯定了保定市在助力中國乃至世界低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所起到的重要作用。 至此， 保 定多了一張新城

14、市名片——中國電谷，低碳保定。 專家評價(jià) 地方擔(dān)任的經(jīng)濟(jì)角色分工清晰后， 所能選擇的發(fā)展產(chǎn)業(yè)也就有了一定的局限性。 一定程度上， 這樣的局限性也有利于招商主體對發(fā)展產(chǎn)業(yè)進(jìn)行篩選，尋找自身真正的優(yōu)勢所在。 一方面，地方應(yīng)盡量與鄰近地區(qū)形成良性的招商互補(bǔ)。另一方面，地方可以從經(jīng)濟(jì)拉動力、 吸收就業(yè)狀況、 發(fā)展前景等多方面對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行綜合評定， 最終結(jié)合自己的優(yōu)勢選擇最有利的 發(fā)展方向。 故事三 選對資源——溫州為何“對內(nèi)開放” 溫州雖然是一座濱海城市， 又地處長三角經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)， 但在 1992

15、 年溫州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)獲得 批準(zhǔn)時(shí)，溫州的招商條件并不樂觀。港口遠(yuǎn)離國際貿(mào)易主航線，陸路沒有鐵路和高速公路， 跑一趟杭州要十幾個(gè)小時(shí)， 外商來溫州考察的感覺就像是跨越千山萬水才到溫州。 如果只是 坐等發(fā)達(dá)城市的產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移，何時(shí)才能輪到溫州發(fā)展？ 上沒國家投資，外沒外企投資，正是這樣的窘境逼迫溫州人為自己找到了一條招商新路— —吸引民間資本。 在改革開放之初，溫州人就是在要資源沒資源、要基礎(chǔ)沒基礎(chǔ)的情況下，率先解放思想，闖 出了一條個(gè)體經(jīng)濟(jì)和民營經(jīng)濟(jì)之路。 民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)是溫州的最大優(yōu)勢和最大品牌， 也是溫州 開發(fā)區(qū)有

16、別于其他國家級開發(fā)區(qū)的最大特點(diǎn)。 因此，開發(fā)區(qū)成立后， 溫州決定利用這一優(yōu)勢， 在招商發(fā)展中率先引進(jìn)民間資本。 為了進(jìn)一步調(diào)動民營企業(yè)的積極性， 溫州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)在鼓勵(lì)民營企業(yè)自主創(chuàng)新、 扶持自主品 牌發(fā)展、加大金融支持力度等方面做了大量的工作，溫州的民營企業(yè)也沒辜負(fù)政府的期望， 鞋業(yè)、打火機(jī)等一系列輕工業(yè)產(chǎn)品以溫州為起點(diǎn)，走遍中國，走向了世界。到 2005 年，溫 州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的民營經(jīng)濟(jì)投資占全社會固定資產(chǎn)投資的 82.3% ，開發(fā)區(qū)工業(yè)企業(yè)技改 和房地產(chǎn)建設(shè)投資 100% 是民營企業(yè)投入，民營企業(yè)創(chuàng)造的就業(yè)占全區(qū)的 98% 。 但

17、是溫州并未因此而止步，進(jìn)而制定出了“以民引外、民外合璧”的招商新方針。這是因?yàn)? 溫州清醒地意識到， 民營經(jīng)濟(jì)雖然是本地的一大優(yōu)勢， 但民營經(jīng)濟(jì)還存在局限性， 產(chǎn)業(yè)還存 在風(fēng)險(xiǎn)。 首先，民營資本大多集中在服裝、鞋革、輕工等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)量大，但利潤薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能 力低。 要提升企業(yè)和城市競爭力， 就必須要打造有更高附加值的新技術(shù)產(chǎn)業(yè)， 而這些新興產(chǎn) 業(yè)的很多生產(chǎn)技術(shù)需要進(jìn)口。 再者，民營企業(yè)靈活，應(yīng)變能力強(qiáng)，但在品牌、管理方面還缺乏大局意識，這不利于企業(yè)的 進(jìn)一步成長，而這方面正是國際企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。 所以

18、， 溫州把目光投向海外并非放棄民企，而是希望借助外資力量，取長補(bǔ)短，把溫州民企 這一品牌推向更高的高度。 這種“以民引外、民外合璧”的招商方式也成了溫州的特產(chǎn)。 當(dāng)其他地區(qū)還在幫助國企尋找 合資機(jī)會的時(shí)候，溫州率先把有競爭力和發(fā)展?jié)摿Φ拿衿蠓诺搅宋枧_最耀眼的位置。 “民外合璧”成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)。浙江大眾實(shí)業(yè)公司引進(jìn)世界 500 強(qiáng)百安居的項(xiàng)目，就是 在原有土地的基礎(chǔ)上騰籠換鳥，實(shí)現(xiàn)了“零土地招商” 。溫州勝華波集團(tuán)公司與盧森堡知名 客商共同投資組建溫州艾克生汽車電器有限公司， 解決了企業(yè)的技術(shù)和管理難題。 2007 年，

19、 溫州開發(fā)區(qū)引進(jìn)外資項(xiàng)目 17 個(gè)，其中就有 12 個(gè)是“以民引外、民外合璧”的項(xiàng)目。 “以民引外、 民外合璧” 不僅僅是單純的資金引進(jìn)， 還包括技術(shù)引進(jìn)、 管理引進(jìn)、 品牌聯(lián)合、 網(wǎng)絡(luò)共享、 產(chǎn)業(yè)鏈互補(bǔ)、 資本市場合作等多種形式。這對于開發(fā)區(qū)的發(fā)展來說，具有全局意 義和戰(zhàn)略意義。 專家評價(jià) 地方先天的區(qū)位和資源、 后天經(jīng)濟(jì)要素和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)往往是有別于鄰近地區(qū)的最明顯特征， 圍 繞這些特征發(fā)展經(jīng)濟(jì)，就能打造出本地獨(dú)有的招商優(yōu)勢，形成最為明顯的招商差異化。 結(jié)合上面所說的經(jīng)濟(jì)角色、 產(chǎn)業(yè)定位

20、和自身資源優(yōu)勢， 我們就能較全面地分析和制定地方的 發(fā)展策略。 比如眾所周知的 SWOT 分析法，它包括分析本地自身的優(yōu)勢 （strength ）、劣勢（ weakness ） 及外在的機(jī)會（ opportunity ）和威脅（ threats ）。 拿前面保定的例子來說，保定的機(jī)會之一是世界倡導(dǎo)環(huán)保的大環(huán)境和國家對新能源的扶植， 而優(yōu)勢是本地有這樣的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)， 這就說明這一優(yōu)勢可以且應(yīng)當(dāng)好好利用。 而在這樣的機(jī)會 下，保定也存在開發(fā)新能源資金不足的劣勢， 但這可以通過招商、 融資、政策扶植等方式進(jìn)

21、 行彌補(bǔ)。 結(jié)語 對于一個(gè)局部地區(qū)來說， 在目前國家優(yōu)惠和稅收政策逐步趨同的大氣候下， 沒有哪個(gè)地區(qū)在 招商引資的競爭中會在所有方面勝過競爭對手，因此，揚(yáng)長避短就顯得尤為重要。 并且，在 地方品牌的推廣以及與客商的溝通中，招商主體同樣應(yīng)當(dāng)凸顯自己的這一優(yōu)勢。 從一個(gè)區(qū)域甚至一個(gè)國家的大局來看， 相鄰地區(qū)如果都能做到揚(yáng)長避短， 那么這就是一種經(jīng) 濟(jì)的分工、互補(bǔ)和合作方式的體現(xiàn)，換來的將是一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的騰飛。 如今各地政府已經(jīng)逐步意識到各自為政、  各自發(fā)展所顯現(xiàn)出的弊端，  越來越重視區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè) 分工、合作、互補(bǔ)的問題。比如，長三角的  16 座城市早在  1997  年就開始定期舉行會議， 商討經(jīng)濟(jì)發(fā)展大計(jì)，協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中市與市之間出現(xiàn)的矛盾和問題。在  2004  年，“長三角 城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會” 更是從每兩年召開一次變更為每年召開一次， 國家部委領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常親臨會 場，為經(jīng)濟(jì)大課題進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。 可以預(yù)見， 經(jīng)過各地?fù)P長避短， 國家統(tǒng)一協(xié)調(diào)后的長三角， 其整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競爭力將邁上一個(gè)新的臺階。