《北方工業(yè)大學(xué)市場營銷案例分析新增渠道的煩惱》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《北方工業(yè)大學(xué)市場營銷案例分析新增渠道的煩惱（10頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、新增渠道的煩惱組員：呂騰飛 張軒 曹躍 錢金峰 古麗巴哈爾 新增渠道的煩惱一，公司的原有銷售渠道 綠能公司 銷售占據(jù)全國一半以上的市場份額 大客戶銷售部門經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 新增渠道的煩惱二，改進后的銷售渠道 綠能公司大客戶部門經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和電話銷售改進后的渠道好嘛 新增渠道的煩惱三，出現(xiàn)的問題 銷售業(yè)績沒有變化 各銷售渠道以及渠道之間怨聲載道 新銷售部門成為了售前咨詢 新渠道難于與其他渠道展開合作 經(jīng)銷商反感 新渠道被歧視主要問題是什么 新增渠道的煩惱四，主要問題 分銷渠道的沖突 （渠道間的沖突） 新增渠道的煩惱五，次要問題 內(nèi)部信息溝通不完善 公司的售前咨詢服務(wù)不完善 未對新的公司決策做好前期的準(zhǔn)備

2、工作 銷售渠道之間的重疊 新增渠道的煩惱六，目標(biāo) 通過對分銷渠道沖突的原因進行分析，找出解決問題的方法，進而擴大公司業(yè)務(wù)的市場份額。 新增渠道的煩惱七，外部環(huán)境分析 消費者對產(chǎn)品不熟悉 該領(lǐng)域的競爭仍是比較激烈 產(chǎn)品經(jīng)銷商追求利潤的最大化優(yōu)勢：潛在的目標(biāo)消費群體比較大，有更大的市場空間，競爭激烈，說明可盈利的機會大，公司有更好的市場前景 劣勢：經(jīng)銷商的利潤的降低，可能會給公司的銷售帶來影響，進而失去市場份額。同時如何公司不做好公司的宣傳服務(wù)，很可能被新的競爭對手所取代。 新增渠道的煩惱八，內(nèi)部環(huán)境分析 公司的銷售渠道多 大客戶銷售可以提供整套的技術(shù)解決方案 優(yōu)勢：可以盡快的擴大市場份額，同時更

3、能為消費者提供更好的配套服務(wù)。劣勢：可能會給公司的銷售帶來一定的副作用，比如，消費渠道間的沖突，同時在某些銷售渠道可能帶來內(nèi)部銷售的不穩(wěn)定情愫。 新增渠道的煩惱九，解決方案 方案一，撤掉新的銷售渠道，保持原有的銷售渠道不變 優(yōu)點：能夠在一定程度上解決現(xiàn)存的渠道間沖突問題，可以在現(xiàn)階段維持原有的市場份額。 缺點：對新渠道的人員流向帶來問題，同時不利于公司在更大程度上展開自己的業(yè)務(wù)，無法彌補本身在銷售服務(wù)上的先天不足。 方案二：建立渠道間銷售人員的共同目標(biāo)，完善溝通機制，明確渠道間成員的權(quán)利和義務(wù)，以及范圍，制定合理的渠道政策，要求渠道權(quán)利的合理運用的。 優(yōu)點：可以彌補原有渠道的先天不足，增強市場的競爭力，進一步占據(jù)市場份額。 缺點：操作成本較大，同時還要花費金錢物力做好內(nèi)部的宣傳工作。同時還要面對失敗的風(fēng)險，而且對新渠道的經(jīng)濟型，控制性以及適應(yīng)性都不能做好先期的預(yù)測最終解決方案：公司明顯的目標(biāo)是發(fā)掘新形勢下，潛在的銷售目標(biāo)，因此方案二是最終的解決方案，雖然在渠道間存在沖突，但原因是前期的工作沒做好。經(jīng)過完善，公司的市場份額將有一個更新的突破。