《《銷售人員培訓方案》PPT課件》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《《銷售人員培訓方案》PPT課件（55頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、銷 售 人 員 培 訓 方 案 第 一 部 分 銷 售 的 基 本 知 識第 二 部 分 銷 售 前 準 備第 三 部 分 尋 找 客 戶 的 方 法 與 途 徑第 四 部 分 如 何 接 近 客 戶第 五 部 分 系 統(tǒng) 介 紹 產 品 與 展 示第 六 部 分 合 理 處 理 客 戶 異 議 銷 售 的 基 本 認 知 “ 銷 售 ” 的 定 義 銷 售 是 指 運 用 ， 為 顧 客 選 擇 最 適 合 、 需 要 的 ， 并 提 供 周 到 的 。 銷 售 的 基 本 原 理n 用 戶 最 終 購 買 某 個 產 品 的 原 因 必 然 是 該 產 品 滿足 了 客 戶 的 某 種 需

2、 求 ！ n 銷 售 的 過 程 在 技 能 上 是 了 解 并 滿 足 客 戶 需 求 的過 程 ； 在 情 感 上 是 取 得 客 戶 信 任 的 過 程 ！ 態(tài) 度 決 定 成 功 ！ J 自 然 、 自 信J 親 切 、 真 誠J 認 真 、 負 責J 輕 松 、 融 洽 有 目 標 ， 才 有 行 動 的 方 向 和 動 力 , 有 目 標 ， 才 能 衡 量 自 己 在 行 動 過 程 中 的 成功 與 否 ， 從 而 體 會 到 滿 足 感 與 成 就 感 n 具 體 的n 可 度 量 的 （ 數 量 、 質 量 ）n 可 達 到 的 （ 不 難 也 不 易 ）n 與 策 略 相

3、 關 （ 目 標 、 產 品 ）n 有 時 間 限 制 的 銷 售 前 準 備 銷 售 的 長 期 準 備立 于 不 敗 之 地 ， 必 須 做 好 萬 全 的 準 備 ， 也 需 測 勝 之 謀 - 孫 子 兵 法 沒 有 計 劃 ， 就 是 計 劃 失 敗 ； 管 理 循 環(huán) P-D-C-A。銷 售 工 作 銷 售 的 長 期 準 備銷 售 高 手Find （ 收 集 事 實 ）Filter （ 選 擇 目 的 所 需 的 事 實 ）Figure （ 推 敲 計 劃 草 案 ）Face （ 制 定 實 施 計 劃 ）Follow （ 將 計 劃 付 諸 實 施 ） 5“ F” 銷 售 的

4、長 期 準 備 Why （ 其 目 的 理 由 是 什 么 ） What (其 內 容 是 什 么 ） Where（ 其 場 所 是 在 什 么 地 方 ） When （ 其 時 機 是 在 什 么 時 候 ） Who （ 由 誰 來 執(zhí) 行 ） How （ 要 采 取 什 么 方 法 ）5 W 1 H 銷 售 的 短 期 準 備n 了 解 銷 售 區(qū) 域 （ 消 費 層 次 、 消 費 習 慣 、 風 土 民 情 ）n 分 析 競 爭 對 手 （ “ 知 己 知 彼 ， 百 戰(zhàn) 不 殆 ” ， 要 不 斷 去 分 析 競 爭 者 。 ）n 找 到 關 鍵 人 物 （ 也 就 是 決 定 是

5、否 購 買 你 的 服 務 產 品 的 那 個 人 。 銷 售 就是 面 對 面 、 肩 并 肩 地 進 行 的 。 最 重 要 的 是 你 必 須 把 你 的 產 品 、 服 務 帶給 顧 客 ， 這 就 是 說 你 要 找 到 關 鍵 人 物 ）n 學 習 安 排 行 程 （ 做 拜 訪 計 劃 的 過 程 中 ， 要 有 計 劃 地 安 排 訪 問 區(qū) 域 ， 要時 刻 準 備 好 你 的 銷 售 業(yè) 務 工 具 ， 比 如 宣 傳 單 ， 顧 客 的 推 薦 函 ， 或 者 是一 些 常 用 的 東 西 ， 如 筆 、 信 紙 、 名 片 等 ） 銷 售 前 準 備v樹 立 品 牌 形

6、 象 ， 提 升 品 牌 檔 次v吸 引 顧 客 目 光 ， 增 加 成 交 機 會 干 凈整 齊統(tǒng) 一標 準 其 它 硬 件 設 施 準 備 銷 售 前 準 備 尋 找 未 來 的 黃 金 客 戶 對 你 的 產 品 與 服 務 有 迫 切 的 需 求 ； 你 的 產 品 或 服 務 與 客 戶 使 用 計 劃 之 間 有 成 本 效 益 關 系 ； 對 你 的 行 業(yè) 、 產 品 或 服 務 持 肯 定 的 態(tài) 度 ； 有 給 你 大 訂 單 的 可 能 ； 是 影 響 力 的 核 心 ； 財 務 穩(wěn) 健 ， 付 款 迅 速 ； 客 戶 的 辦 公 室 和 住 家 離 你 不 遠 尋 找

7、客 戶 的 方 法 與 途 徑 顧 客 開 發(fā) 的 策 略我 在 賣 什 么 ？誰 是 我 的 客 戶 ？為 什 么 我 的 客 戶 會 向 我 購 買 ？我 的 未 來 客 戶 在 哪 里 ？我 的 客 戶 什 么 時 候 會 買 ？為 什 么 我 的 客 戶 不 買 ？ 誰 是 我 的 競 爭 者 ？誰 是 非 客 戶 ？ 開發(fā)客戶面臨的問題 研 究 客 戶 購 買 的 原 因客 戶 購 買 的 三 種 決 定n 買 你 的 產 品 或 服 務 ；n 不 買 你 的 產 品 或 服 務 ；n 去 買 他 人 的 產 品 或 服 務 。 客 戶 購 買 的 兩 種 障 礙 無 知 和 害 怕

8、 客 戶 購 買 的 動 機 恐 懼 失 去 和 渴 望 獲 得 顧 客 購 買 前 的 考 慮 事 項n 銷 售 規(guī) 模n 購 買 的 決 定 人 數n 產 品 的 生 命 周 期n 客 戶 對 你 、 你 的 公 司以 及 你 的 產 品 或 服 務 是否 很 熟 悉 客 戶 購 買 的 決 定 過 程 如 何 開 發(fā) 客 戶n 每 天 安 排 一 小 時 ， 盡 可 能 多 地 打 電 話n 電 話 要 簡 短n 專 注 地 工 作n 在 打 電 話 前 準 備 一 個 清 單n 避 開 電 話 高 峰 時 間 來 進 行 銷 售n 變 換 致 電 時 間n 客 戶 的 資 料 必 須

9、井 井 有 條 n 不 要 停 歇基本要點 如 何 開 發(fā) 客 戶n 銷 售 高 手 要 做 的 四 件 事 1、 銷 售 是 滿 足 客 戶 的 需 求 。 2、 銷 售 是 找 尋 客 戶 問 題 的 解 答 。 3、 銷 售 是 教 育 客 戶 。 4、 銷 售 是 幫 助 客 戶 FABE法 則 產 品 優(yōu) 點Advantage 產 品 特 色Feature 相 關 的 佐 證 信 息Benefit 產 品 優(yōu) 點 帶 來 的 好 處Evidence 如 何 接 近 客 戶 接 近 客 戶 的 方 式電 話直 接 拜 訪信 函 “ 某 某 先 生 您 好 ， 我 是 某 某 公 司 的

10、 業(yè) 務 代 表 ， 或 者 我是 銷 售 部 的 某 某 人 ；我 們 上 次 通 過 電 話 ， 或 者 曾 經 發(fā) 郵 件 給 您 ， 您 收 到 嗎 ？如 果 不 介 意 的 話 ， 您 看 我 們 什 么 時 候 見 面 ？就 是 直 接 到 客 戶 那 兒 去 ， 這 里 也 牽 扯 到 陌 生 拜 訪可 以 通 過 信 函 或 電 子 郵 件 ， 約 客 戶 來 跟 你 談 話 。 需 要 注 意 的 是 ： 你 最 好 不 要 將 主 題 擴 展 到 銷 售 產 品 的 特性 或 討 論 到 產 品 的 價 格 ， 因 為 如 果 你 銷 售 的 產 品 比 較 復雜 ， 是

11、不 適 合 電 話 切 入 上 述 主 題 的 。 接 近 話 語 的 步 驟n 稱 呼 對 方 的 名 稱 ， 叫 出 對 方 的 姓 名 及 職 稱 ；n 你 要 清 晰 而 簡 要 地 做 自 我 介 紹 ， 說 出 自 己 的 名 字 和 企 業(yè) 的 名 稱 ；n 感 謝 對 方 的 接 見 。 你 要 非 常 誠 懇 地 感 謝 對 方 能 抽 出 時 間 接 見 你 。n 寒 喧 。 根 據 事 前 準 備 資 料 ， 表 達 對 客 戶 的 贊 美 和 能 配 合 客 戶 的 狀 況 ， 選 一 些客 戶 容 易 談 論 及 感 興 趣 的 話 題 ；n 說 明 來 意 。 表

12、明 拜 訪 的 理 由 ， 要 讓 客 戶 感 覺 到 你 的 專 業(yè) 可 信 度 ， “ 今 天 非 常感 謝 張 總 能 給 我 這 個 機 會 來 跟 您 解 說 一 下 ， 我 們 公 司 新 出 來 的 這 些 產 品 ， 有一 些 很 不 錯 的 地 方 ” 接 著 你 要 很 快 地 說 明 這 個 來 意 ； n 贊 美 及 詢 問 。 每 一 個 人 都 希 望 被 贊 美 ， 可 在 贊 美 客 戶 后 接 著 以 詢 問 的 方 式 引導 客 戶 的 注 意 ， 引 起 他 的 興 趣 和 他 的 需 求 。 接 近 客 戶 的 要 項關 鍵 打 開 客 戶 心 扉 接

13、近 前 的 準 備練 口 才 拓 展 人際 關 系 設 定 拜訪 目 標準 備 準 備準 備 辯 證 分 析 顧 客 購 買 的 前 提 相 信 ： 客 戶 需 要 一 種 能 被 自 己 相 信 的 處 事 方 法 有 價 值 的 ： 客 戶 必 須 相 信 你 所 提 供 的 各 種 建 議 都 是 有 價 值 的 效 用 的 ： 必 須 說 服 客 戶 ， 你 的 產 品 是 效 用 的 ， 是 合 乎 他 使 用 的 信 心 ： 客 戶 必 須 對 你 有 信 心 ， 相 信 自 己 沒 有 做 錯 決 定 接 近 客 戶 的 方 法銷 售 的 四 個 階 段n 推 銷 自 己n 銷

14、售 商 品 的 效 用 價 值n 銷 售 商 品n 銷 售 售 后 服 務 包 退包 換 包 修 接 近 客 戶 的 方 法n 創(chuàng) 造 面 談 的 機 會 ： （ 1） 推 銷 自 己 最 好 的 方 法 就 是 談 話 ； （ 2） 滿 足 客 戶 的 視 覺 、 聽 覺 、 感 覺 ； （ 3） 語 言 的 重 要 性 ； （ 4） 拜 訪 前 的 一 系 列 準 備 ； 著 裝坐 姿行 為 心 理 因 素產 品 知 識客 戶 了 解 接 近 客 戶 的 方 法n 消 除 初 次 訪 問 的 緊 張n 輕 松 帶 入 話 題自 尊 心 新 聞 利 益 樂 趣談 及 本 人 得 意 之 處稱

15、 贊 擴 大 自 我 傾 聽其 成 功 的 經 驗 事 先 了 解 當 事 人 熱 門 新 聞 業(yè) 界新 聞 新 聞 報 道深 入 了 解 新 聞情 報 調 查 網 賺 錢 的 話 題 節(jié)省 經 費 事 物 合理 化 股 票 ， 房地 產 投 資 運 動 興趣 時 髦事 物 食物 比 賽 接 近 的 方 法n 抓 住 顧 客 的 購 買 心 理A I D M A SAttention 吸 引 人 的 開 場 白 Interesting 引 起 興 趣Desire 引 起 欲 望Memory 記 在 心 里Action 采 取 行 動 Satisfaction 滿 意 接 近 客 戶 的 方 式

16、n 接 近 的 方 式 通 常 有 以 下 幾 種 ： 直 接 拜 訪 直 接 函 件 電 話 拜 訪 傳 真 拜 訪 電 子 郵 件 電 話 接 近 的 步 驟 準 備 電 話 內 容 接 通 后 如 何 介 紹自 己 引 起 對 方 興 趣 訴 說 拜 訪 理 由 結 束 電 話 系 統(tǒng) 介 紹 產 品 與 展 示 什 么 是 產 品 說 明 產 品 說 明 就 是 有 系 統(tǒng) 的 透 過 一 連 串 的 需 求 來 確 認 其 特 性 、 優(yōu) 點 和 特 殊利 益 的 陳 述 ， 從 而 引 起 客 戶 產 生 購 買 的 欲 望 。成 功 產 品 說 明 的 目 的 成 功 產 品 說

17、 明 的 特 征 能 毫 無 遺 漏 地 說 出 你 對 幫 客 戶 解 決 問 題 及 改 善 現 狀 的 效 果 能 讓 客 戶 相 信 你 能 做 到 自 己 所 說 的 讓 客 戶 感 受 到 你 的 熱 忱 ， 并 愿 意 站在 客 戶 的 立 場 ， 幫 助 客 戶 解 決 問 題 提 醒 客 戶 對 現 狀 問 題 點的 重 視 讓 客 戶 了 解 能 獲 得 哪 些改 善 讓 客 戶 產 生 想 的 欲 望 讓 客 戶 認 同 該 產 品 或 服務 產 品 說 明 的 技 巧n 原 則 一 ： 就 是 遵 循 前 面 講 過 的 FABE法 則 ， 把 產 品 的 特 色 優(yōu)點

18、 、 給 客 戶 所 帶 來 的 好 處 或 特 殊 的 利 益 等 情 況 、 簡 明 扼 要地 進 行 陳 述 ；n 原 則 二 ： 第 一 個 階 段 指 出 客 戶 的 問 題 或 應 改 善 的 現 狀 ； 第二 個 階 段 提 供 解 決 問 題 的 對 策 ； 第 三 階 段 是 描 繪 客 戶 采 用你 的 產 品 或 服 務 以 后 所 獲 得 的 利 益 。原 則 產 品 說 明 的 步 驟n 開 場 白 。n 依 調 查 的 資 料 ， 陳 述 客 戶 目 前 的 狀 況。 指 出 客 戶 目 前 期 望 解 決 問 題 的 疑 點或 得 到 滿 足 的 需 求 。n 以

19、 客 戶 對 各 項 需 求 的 關 心 度 ， 有 重 點的 介 紹 產 品 地 特 性 優(yōu) 點 特 殊 利 益n 預 先 化 解 異 議 ， 如 從 客 戶 、 競 爭 者 等方 面 可 能 造 成 的 異 議 。 n 異 議 處 理 。n 要 求 訂 單 。 n維 持 良 好 的 產 品 說 明 氣 氛n選 擇 恰 當 的 時 機 做 產 品 說 明n產 品 說 明 中 切 不 可 逞 能 地 與 客 戶辯 論n預 先 想 好 銷 售 的 商 談 內 容n運 用 銷 售 輔 助 物 ， 如 ： 投 影 和 幻燈 片 、 產 品 名 錄 、 企 業(yè) 簡 介 。n對 銷 售 有 幫 助 的

20、報 刊 、 雜 志 的 報道 及 其 它 任 何 有 助 于 銷 售 的 輔 助 物 。其 他 注 意 點 產 品 說 明 的 三 段 論 法 包 裝 、 結 構 、運 送 、 使 用 年 限 性 能 、 優(yōu) 點特 殊 性 質價 值 、 活 動附 加 服 務 圖 片 講 解 法n 給 客 戶 留 下 深 刻 印 象n 增 加 客 戶 的 參 與 感n 客 戶 容 易 明 白n 吸 引 客 戶 的 注 意 力 有 一 個 銷 售 玻 璃 的 公 司 ， 年 底 公 司 頒 獎 的 時 候 ， 一 個 業(yè) 務 員 得 了 第 一 名 ， 公 司 內 的 很 多 人 都 紛 紛 為 他 喝 彩 ，

21、并 向 他 請 教 銷 售 經 驗 。 他 說 ： “ 我 向 顧 客 介 紹 了 我 們 的 玻 璃 很 好 ， 砸 都 砸 不 破 ， 顧 客 不 相 信 ， 我 就 拿 鐵 錘 砸 給 他 看 ， 果 然 真 的 砸 不 破 ， 這 樣 一 來 顧 客 自 然 就 信 服 地 買 下 了 。 ” 第 二 年 頒 獎 大 會 ， 又 是 這 個 業(yè) 務 員 第 一 名 ， 大 家 就 覺 得 很 奇 怪 ， 我 們 都 學 習 了 他 的 經 驗 ， 可 還 是 這 個 銷 售 員 的 業(yè) 績 最 好 。 這 個 業(yè) 務員 又 向 大 家 介 紹 說 ： “ 以 前 都 是 我 親 自 砸

22、 玻 璃 來 演 示 給 客 戶 看 ， 今 年 到 客戶 那 邊 去 ， 我 就 把 這 錘 子 交 給 客 戶 砸 。 ” 產 品 展 示n 產 品n 場 地n 銷 售 人 員展 示 前 準 備 展 示 說 明 要 點n 增 加 戲 劇 性n 讓 客 戶 親 身 感 受n 引 用 動 人 的 實 例n 讓 客 戶 聽 得 懂n 讓 客 戶 參 與 n 掌 握 客 戶 的 關 心 點 合 理 處 理 客 戶 異 議 客 戶 異 議 的 含 義 在 銷 售 過 程 中 ， 客 戶 的 任 何 一 個 舉 動 或 客 戶 對 你 在 展 示 過 程 中 的 說法 提 出 的 不 贊 同 、 反

23、對 、 置 疑 等 都 叫 拒 絕 ， 這 些 都 統(tǒng) 稱 為 客 戶 的 異 議 。真 實 異 議 ： 客 戶 表 達 目 前 沒 有 需 要 或 對 你 的 商 品 不 滿 意 或 對你 的 商 品 抱 有 偏 見 。 面 對 真 實 的 異 議 ， 你 必 須 視 狀 況而 相 應 地 采 取 立 刻 處 理 或 延 后 處 理 的 策 略 。 假 的 異 議 ： 客 戶 用 借 口 、 敷 衍 的 方 式 來 應 付 銷 售 員 ， 目 的 是 不 想 抱 有 誠 意 地 和 銷售 員 會 談 ， 不 想 真 心 實 意 地 介 入 銷 售 活 動 ； 客 戶 提 出 很 多 異 議

24、， 但 這 些 異 議 并 不 是 他 們 真 正 在 乎 的 地 方 ， 雖 然聽 起 來 是 一 項 異 議 ， 卻 不 是 客 戶 真 正 的 異 議 。 客 戶 異 議 產 生 的 原 因n 拒 絕 改 變n 情 緒 處 于 低 潮n 沒 有 意 愿n 無 法 滿 足 客 戶 的 需 要n 預 算 不 足n 藉 口 、 推 托 n 客 戶 抱 有 隱 藏 式 的 異 議客 戶 原 因 銷 售 員 原 因n 無 法 贏 得 客 戶 的 好 感 ， 舉 止 態(tài) 度 讓 客戶 產 生 反 感 。n 夸 大 不 實 的 陳 述 ， 以 不 實 的 說 辭 哄 騙客 戶 。n 使 用 過 多 的

25、 專 門 術 語 ， 使 用 過 于 高 深的 專 門 知 識 。n 事 實 調 查 不 正 確 ， 引 用 不 正 確 的 調 查資 料 。n 不 當 的 溝 通 ， 說 得 太 多 或 聽 得 太 少 。n 展 示 失 敗 。n 姿 態(tài) 過 高 ， 處 處 讓 客 戶 詞 窮 。 處 理 異 議 的 原 則 和 技 巧n 正 確 對 待n 避 免 爭 論n 避 開 枝 節(jié)n 選 擇 時 機 處 理 異 議 的 技 巧 補 償 法太 極 法忽 視 法 詢 問 法 間 接 反 駁 法 有 兩 個 商 人 ，一 個 專 賣 大 蔥 ，一 個 專 營 大 蒜 聽 說 遠 方 有 一 個 島 國 的

26、 人 從沒 有 吃 過 蔥 蒜 ， 賣 蔥 的 人 很 興 奮賣 蒜 的 人 不 以 為 然 賣 蔥 的 人 決 定 開 發(fā) 這 個 新 市 場便 長 途 跋 涉 來 到 這 個 國 家當 地 人 熱 烈 歡 迎 這種 奇 異 的 植 物走 時 送 他 兩 袋 金 子 做 酬 勞 賣 蒜 的 人 聽 說 了這 件 事 情 ， 也 動 心 了 他 的 蒜 果 然 大 受 歡 迎人 們 覺 得 金 子 都 不 足 酬 謝 經 過 眾 議 ， 大 家 最 后 決 定 送他 兩 捆 珍 貴 的 大 蔥 立 即 動 手 ， 想 到 就 做 到是 銷 售 員 的 制 勝 法 寶市 場 如 戰(zhàn) 場 ， 貴 在 神 速 ，動 作 遲 一 步 會 全 盤 皆 輸 。 感 謝 聆 聽 ！