《《銷售管理》課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《銷售管理》課件（53頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 銷 售 管 理 說(shuō) 課經(jīng) 濟(jì) 與 管 理 系 彭 鐵 志 課 程目 標(biāo) 銷 售 管 理 課 程內(nèi) 容 安 排 課 程設(shè) 計(jì) 課 程考 核 設(shè) 計(jì) 教 學(xué)單 元 設(shè) 計(jì) 教 學(xué)效 果 預(yù) 期 課 程 名 稱 ： 銷 售 管 理課 程 性 質(zhì) ： 專 業(yè) 核 心 課課 程 對(duì) 象 ： 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 專 業(yè) 大 二 學(xué) 生課 程 學(xué) 時(shí) ： 32學(xué) 時(shí)基 本信 息 學(xué) 情分 析 教 材選 用 課 程地 位一 課 程 定 位 營(yíng) 銷 知 識(shí) 基 礎(chǔ) 相 對(duì) 較 好 表 現(xiàn) 欲 強(qiáng) 、 樂(lè) 于 配 合 教 師 實(shí) 踐 能 力 較 強(qiáng)基 本信 息 學(xué) 情分 析 教 材選 用 課 程地 位一 課 程 定

2、 位 選 用 教 材 ： 銷 售 與 客 戶 關(guān) 系 管 理 劉子 安 對(duì) 外 經(jīng) 濟(jì) 貿(mào) 易 大 學(xué) 出 版 參 考 教 材 ： 銷 售 技 巧 森 功 有 古 吳軒 出 版基 本信 息 學(xué) 情分 析 教 材選 用 課 程地 位一 課 程 定 位 基 本信 息 學(xué) 情分 析 教 材選 用 課 程地 位一 課 程 定 位前 續(xù) 課 程 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 商 品 學(xué) 管 理 學(xué) 原 理 后 續(xù) 課 程 促 銷 管 理 商 務(wù) 談 判 客 戶 關(guān) 系 管 理 零 售 管 理承 上 啟 下 目標(biāo)設(shè)計(jì) 銷售的模式銷售的六大程序銷售人員的管理熟悉銷售禮儀掌握銷售各種技能知 識(shí) 目 標(biāo) 能 力 目 標(biāo)素

3、 質(zhì) 目 標(biāo)二 課 程 目 標(biāo) 設(shè) 計(jì)良好的職業(yè)道德團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)溝通人際關(guān)系 三 課 程 內(nèi) 容 安 排項(xiàng) 目 內(nèi) 容 教 學(xué) 情 境 理 論 課 時(shí) 實(shí) 踐 課 時(shí)銷 售 概 論 認(rèn) 識(shí) 銷 售 2 2銷 售 禮 儀 認(rèn) 識(shí) 自 我 4 4銷 售 準(zhǔn) 備 銷 售 前 的 各 種 準(zhǔn) 備 4 4尋 找 顧 客 鎖 定 對(duì) 象 4 4接 近 顧 客 接 近 目 標(biāo) 4 4銷 售 洽 談 學(xué) 會(huì) “ 談 生 意 ” 4 4 異 議 處 理 與 “ 拒 絕 ” 為 伍 4 4促 成 交 易 踢 好 “ 臨 門 一 腳 ” 4 4售 后 服 務(wù) 贏 得 顧 客 ” 芳 心 “ 2 2 以 工 作 項(xiàng)

4、目 為 中 心 設(shè) 置 課 程 內(nèi) 容 ， 讓 學(xué) 生 在 完 成 具 體 項(xiàng) 目 任 務(wù)中 掌 握 技 能 ， 構(gòu) 建 理 論 知 識(shí) 體 系 ， 形 成 職 業(yè) 能 力 。 重 點(diǎn)章 節(jié)難 點(diǎn)章 節(jié) 四 課 程 設(shè) 計(jì) -項(xiàng) 目 分 解項(xiàng) 目 1銷 售 準(zhǔn) 備 項(xiàng) 目 4銷 售 洽 談項(xiàng) 目 3接 近 顧 客 項(xiàng) 目 6銷 售 成 交 銷 售 6大 流 程項(xiàng) 目 2 尋 找 顧 客 項(xiàng) 目 5處 理 異 議 項(xiàng)目分解主線 校 內(nèi) +校 外銷 售 實(shí) 戰(zhàn) 任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)一體學(xué)生主體每一單元都以一個(gè)具體任務(wù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)課堂，有的放矢。學(xué) 生 自 主 學(xué) 習(xí) 與 實(shí) 訓(xùn)環(huán) 節(jié) 占 整 個(gè) 教 學(xué) 課

5、時(shí)的 50%以 上 。每一單元教學(xué)設(shè)計(jì)基本以教師教學(xué)引導(dǎo)開始，學(xué)生學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)貫穿課堂，學(xué)生考核鞏固反饋結(jié)束。四 課 程 設(shè) 計(jì) -組 織 思 路 50%平 時(shí) 考 勤 與作 業(yè) 成 績(jī)50%期 末 實(shí) 訓(xùn) 考試 成 績(jī) 出 勤 5%角 色 扮 演 15%項(xiàng) 目 操 作 10%課 后 作 業(yè) 10% 分 組 討 論 10%五 課 程 考 核 設(shè) 計(jì) 六 課 程 單 元 設(shè) 計(jì) -如何有效地接近顧客 理 論 認(rèn) 知教師示范30分鐘指導(dǎo)操作15分鐘 老 師 評(píng) 價(jià) 強(qiáng) 化 實(shí) 踐觀 模 練 評(píng) 初 步 模 仿自我訓(xùn)練30分鐘形成技能15分鐘教 學(xué) 方 法 四 步 曲知 識(shí) 目 標(biāo) 接 近 準(zhǔn) 備 及

6、約 見 如 何 接 近 陌 生 人 溝 通 的 技 巧 能 力 目 標(biāo) 能 夠 與 陌 生 人 溝 通 能 夠 設(shè) 計(jì) 應(yīng) 對(duì) 不 同 顧 客 的 溝 通 技 巧 多 媒 體 輔 助視 頻分 組 討 論角 色 扮 演素 質(zhì) 目 標(biāo) 溝 通 能 力 協(xié) 作 能 力 良 好 心 態(tài) 七教學(xué)效果預(yù)期 通 過(guò) 本 節(jié) 課 的 學(xué) 習(xí) ，讓 學(xué) 生 掌 握 基 本 的 溝 通 技巧 ， 掌 握 如 何 接 近 顧 客 的各 種 基 本 技 能 。 從 剛 開 始害 怕 接 近 顧 客 到 從 容 面 對(duì)顧 客 ， 并 能 為 不 同 顧 客 采取 不 同 的 應(yīng) 對(duì) 措 施 。 能 力 拓 展1、 教

7、學(xué) 視 頻謝 修 東 主 講 ： 推 銷 10大 絕 招 第 6講 接 近 顧 客2、 參 考 網(wǎng) 站1、 推 銷 員 門 戶www.top- 中 國(guó) 營(yíng) 銷 傳 播 網(wǎng)http:/ SPIN提 問(wèn) 式 銷 售 技 巧彭 鐵 志 目 錄 一 、 什 么 是 SPIN提 問(wèn) 銷 售 技 巧二 、 SPIN與 傳 統(tǒng) 銷 售 的 區(qū) 別三 、 如 何 運(yùn) 用 SPIN提 問(wèn) 式 銷 售 技 巧四 、 掌 握 SPIN的 訣 竅 一 、 什 么 是 SPIN提 問(wèn) 銷 售 技 巧二 、 SPIN與 傳 統(tǒng) 銷 售 的 區(qū) 別三 、 如 何 運(yùn) 用 SPIN提 問(wèn) 式 銷 售 技 巧四 、 掌 握 S

8、PIN的 訣 竅 一 、 SPIN提 問(wèn) 式 銷 售 技 巧SPIN實(shí)際上就是四種提問(wèn)方式： 一 、 什 么 是 SPIN提 問(wèn) 銷 售 技 巧二 、 SPIN與 傳 統(tǒng) 銷 售 的 區(qū) 別三 、 如 何 運(yùn) 用 SPIN提 問(wèn) 式 銷 售 技 巧四 、 掌 握 SPIN的 訣 竅 傳 統(tǒng) 的 技 巧 偏 重 于 如 何 去 說(shuō) ， 如 何 按 自 己 的 流 程 去 做 ；SPIN技 巧 則 更 注 重 于 通 過(guò) 提 問(wèn) 來(lái) 引 導(dǎo) 客 戶 ， 使 客 戶 完 成其 購(gòu) 買 流 程 。與 傳 統(tǒng) 銷 售 的 區(qū) 別 一 、 什 么 是 SPIN提 問(wèn) 銷 售 技 巧二 、 SPIN與 傳

9、統(tǒng) 銷 售 的 區(qū) 別三 、 如 何 運(yùn) 用 SPIN提 問(wèn) 式 銷 售 技 巧四 、 掌 握 SPIN的 訣 竅 價(jià) 值 問(wèn) 題（ Need-Payoff Questions）SPIN 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題（ Situation Questions）N 困 難 問(wèn) 題（ Problem Questions）牽 連 問(wèn) 題 （ Implication Questions）I PS SPIN組 成 圖 注 意 事 項(xiàng)現(xiàn) 狀 問(wèn) 題目 的 牽 連 問(wèn) 題困 難 問(wèn) 題 價(jià) 值 問(wèn) 題現(xiàn)狀問(wèn)題（Situation Questions）S Situation Questions就 是 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 。 在

10、 見 到 客 戶 的 時(shí) 候 ， 如 果 不 知 道 他 處 于 什 么 狀 況 ，就 要 涉 及 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 。 了 解 客 戶 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 的 途 徑 就 是提 問(wèn) 。 找 出 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 的 目 的 是 為 了 了 解 客 戶 可 能 存 在 的 不滿 和 問(wèn) 題 ， 因 為 客 戶 不 可 能 主 動(dòng) 告 訴 銷 售 人 員 他有 什 么 不 滿 或 者 問(wèn) 題 。目 的 現(xiàn)狀問(wèn)題（Situation Questions）S 現(xiàn)狀問(wèn)題（Situation Questions）S Q： 你 父 母 親 都 還 健 在 嗎 ？ A： 父 親 年 前 去 世 ， 老 母 親 還

11、在 。 我 怕 她 有 事身 邊 沒(méi) 人 ， 就 回 來(lái) 了 。 Q： 你 媽 媽 多 大 年 紀(jì) 了 ？ A： 七 十 多 了 。 Q: 你 爸 爸 呢 ， 安 葬 在 什 么 地 方 ？ A： 八 寶 山 ， 骨 灰 堂 存 著 呢 。 Q： 你 媽 媽 年 紀(jì) 也 大 了 ， 你 要 是 孝 順 的 話 ， 就應(yīng) 該 好 好 的 給 他 們 選 一 塊 福 地 ， 老 年 人 講 究 入 土為 安 。 A： 這 你 就 甭 操 心 了 ， 我 虧 待 不 了 他 們 ?，F(xiàn)狀問(wèn)題 現(xiàn)狀問(wèn)題 現(xiàn)狀問(wèn)題（Situation Questions）舉 例 你 們 公 司 有 多 少 員 工 ？ 你

12、 從 事 什 么 行 業(yè) ？ 你 的 年 銷 售 額 是 多 少 ？ 下面哪些是現(xiàn)狀問(wèn)題？辨 別現(xiàn) 在 忙 嗎 ？ 導(dǎo) 致 您 現(xiàn) 在 這 么 忙 的 原 因 是 什 么 ？會(huì) 議 是 否 常 因 要 抄 寫 黑 板 上 的 資 料 而 有 被 中 斷 的 困 擾 ？你 對(duì) 目 前 這 種 電 腦 的 配 置 滿 意 嗎 ？上 次 來(lái) 拜 訪 時(shí) ， 聽 說(shuō) 你 去 了 美 國(guó) 很 高 興 是 嗎 ？ 注 意 事 項(xiàng)l找 出 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 的 時(shí) 候 ， 要 注 意 以 下 兩 點(diǎn) ：l找 出 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 是 推 動(dòng) 客 戶 購(gòu) 買 流 程 的 一個(gè) 基 礎(chǔ) ， 也 是 了 解 客 戶

13、需 求 的 基 礎(chǔ) 。 l由 于 找 出 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 相 對(duì) 容 易 ， 銷 售 員 很容 易 犯 一 個(gè) 錯(cuò) 誤 ， 就 是 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 問(wèn) 得 太多 ， 使 客 戶 產(chǎn) 生 一 種 反 感 和 抵 觸 情 緒 。所 以 在 提 問(wèn) 之 前 一 定 要 有 準(zhǔn) 備 ， 只 問(wèn) 那些 必 要 的 、 最 可 能 出 現(xiàn) 的 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 ?，F(xiàn)狀問(wèn)題（Situation Questions）S 目 的注 意 事 項(xiàng)困 難 問(wèn) 題 牽 連 問(wèn) 題 價(jià) 值 問(wèn) 題現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 困難問(wèn)題（ Problem Questions）P Problem Questions就 是 困 難 問(wèn) 題 。

14、 定 位 是 詢 問(wèn) 客 戶 現(xiàn) 在 的 困 難 和 不 滿 的 情 況 。目 的 困難問(wèn)題（ Problem Questions）P 困難問(wèn)題（ Problem Questions）P Q： 我 覺(jué) 得 作 為 一 個(gè) 男 人 ， 要 有 責(zé) 任 心 要 有孝 心 ， 就 算 賺 的 錢 不 多 ， 只 要 是 父 母 親 需 要 ，也 在 所 不 惜 ， 這 樣 的 男 人 才 可 靠 。 你 誠(chéng) 實(shí) 的 告訴 我 ， 你 是 這 樣 的 男 人 嗎 ？ A： 應(yīng) 該 是 吧 。 困 難 問(wèn) 題 困難問(wèn)題（ Problem Questions）舉 例對(duì) 你 現(xiàn) 在 的 設(shè) 備 你 是 否

15、滿 意 ？你 們 正 在 使 用 的 方 案 有 什 么 缺 陷 ？你 現(xiàn) 在 使 用 的 系 統(tǒng) 在 負(fù) 荷 高 峰 時(shí) 是 不 是 很 難 承 受 ？ 下面哪些是困難問(wèn)題？辨 別這 個(gè) 項(xiàng) 目 計(jì) 劃 幾 年 完 成 ， 周 期 多 長(zhǎng) ？招 募 專 業(yè) 技 術(shù) 人 員 有 困 難 嗎 ？在 控 制 品 質(zhì) 上 你 是 否 有 困 難 ？在 過(guò) 程 中 有 任 何 部 分 成 本 超 出 預(yù) 算 嗎 ？ 注 意 事 項(xiàng) 困難問(wèn)題（ Problem Questions）P針 對(duì) 困 難 的 提 問(wèn) ：必 須 建 立 在 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 的 基 礎(chǔ) 上 。只 有 做 到 這 一 點(diǎn) ， 才 能

16、 保 證 所問(wèn) 的 困 難 問(wèn) 題 是 客 戶 現(xiàn) 實(shí) 中 存在 的 問(wèn) 題 。 如 果 見 到 什 么 都 問(wèn)有 沒(méi) 有 困 難 ， 就 很 可 能 導(dǎo) 致 客戶 的 反 感 。 牽 連 問(wèn) 題目 的認(rèn) 真 準(zhǔn) 備困 難 問(wèn) 題 價(jià) 值 問(wèn) 題現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 牽連問(wèn)題 （Implication Questions）I 目 的 在 SPIN技 巧 中 ， 最 困 難 的 問(wèn) 題 就 是 Implication Questions， 即 暗 示 問(wèn) 題 或 牽 連 問(wèn) 題 。 提 出 牽 連 問(wèn) 題 的 目 的 是 ： 讓 客 戶 想 象 一 下 現(xiàn) 有 問(wèn) 題 將 帶 來(lái) 的 后 果 牽連問(wèn)題

17、 （Implication Questions）I 牽連問(wèn)題 （Implication Questions）I Q： 可 是 我 覺(jué) 得 你 不 是 ！ 你 爸 的 骨 灰 還 放 在 那 么 小 的一 個(gè) 小 格 子 里 ， 你 媽 要 是 去 了 呢 ， 難 倒 還 讓 他 們 兩 個(gè)老 人 家 ， 都 擠 到 一 個(gè) 小 格 子 里 啊 ？ ！ 清 明 節(jié) 掃 墓 ， 你連 個(gè) 燒 紙 上 香 的 地 方 都 沒(méi) 有 ， 你 說(shuō) 你 這 叫 孝 順 嗎 ？ A： 我 給 他 們 買 一 墓 地 不 就 行 了 嗎 。 不 是 花 不 起 錢 ，我 走 那 會(huì) ， 只 有 烈 士 才 有

18、墓 地 ， 老 百 姓 都 存 架 子 上 。這 點(diǎn) 你 放 心 ， 你 要 是 知 道 哪 有 ， 給 我 選 一 處 ， 只 要 風(fēng)景 好 ， 我 馬 上 就 辦 。 咱 兩 要 是 走 一 塊 去 ， 我 連 你 的 碑都 先 刻 好 了 ， 保 證 不 讓 你 在 架 子 上 存 著 。 牽連問(wèn)題 牽連問(wèn)題 （Implication Questions）舉例你 說(shuō) 它 們 比 較 難 操 作 ， 那 么 對(duì) 你 們 的 產(chǎn) 量 有 什 么 影 響 ？這 種 人 事 變 動(dòng) 對(duì) 培 訓(xùn) 費(fèi) 用 來(lái) 說(shuō) 意 味 著 什 么 ？這 樣 會(huì) 導(dǎo) 致 成 本 增 加 嗎 ？ 下面哪些是牽連問(wèn)題

19、？辨別是 否 有 因 為 品 質(zhì) 不 良 而 造 成 退 貨 ？由 于 這 些 故 障 ， 會(huì) 影 響 其 它 部 門 的 生 產(chǎn) 嗎 ？你 目 前 的 文 件 處 理 過(guò) 程 中 有 何 問(wèn) 題 ？你 目 前 雇 傭 多 少 人 ？ 價(jià) 值 問(wèn) 題目 的認(rèn) 真 準(zhǔn) 備益 處現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 牽 連 問(wèn) 題困 難 問(wèn) 題 價(jià)值問(wèn)題（Need-Payoff Questions）N SPIN提 問(wèn) 式 銷 售 技 巧 的 最 后 一 個(gè) 問(wèn) 題 就 是 Need-Payoff Questions， 我 們 暫 時(shí) 把 這 個(gè) 問(wèn) 題 稱 為 價(jià)值 問(wèn) 題 。 價(jià) 值 問(wèn) 題 的 目 的 是 讓 客

20、戶 把 注 意 力 從 問(wèn) 題 轉(zhuǎn) 移 到解 決 方 案 上 ， 并 且 讓 客 戶 感 覺(jué) 到 這 種 解 決 方 案 將給 他 帶 來(lái) 的 好 處 。目 的 價(jià)值問(wèn)題（Need-Payoff Questions）N 價(jià)值問(wèn)題（Need-Payoff Questions）N目 的 Q： 其 實(shí) 這 也 是 一 種 投 資 ， 你 只 要 花 三 萬(wàn) 塊錢 ， 就 可 以 買 到 一 塊 皇 家 風(fēng) 水 的 墓 地 。 三 萬(wàn) 塊 ，也 就 是 你 往 返 美 國(guó) 的 一 張 機(jī) 票 錢 。 等 過(guò) 幾 年 ，同 樣 的 一 塊 墓 地 就 可 以 賣 三 十 萬(wàn) ， 到 那 個(gè) 時(shí) 候 ，你

21、 再 轉(zhuǎn) 手 把 它 一 賣 就 可 以 賺 十 倍 。 A： 等 會(huì) ， 我 賣 了 ， 我 媽 我 爸 埋 哪 兒 啊 ？ Q： 你 可 以 買 兩 塊 啊 ， 你 要 是 埋 兩 塊 ， 我 們公 司 可 以 打 九 五 折 。 價(jià)值問(wèn)題 價(jià)值問(wèn)題（Need-Payoff Questions）N認(rèn) 真 準(zhǔn) 備l 任 何 一 個(gè) 銷 售 員 都 不 可 能 強(qiáng) 行 說(shuō) 服 客 戶 去 購(gòu) 買 某 一 種 產(chǎn) 品， 因 為 客 戶 只 能 被 自 己 說(shuō) 服 。 傳 統(tǒng) 銷 售 經(jīng) 常 遇 到 的 一 個(gè) 問(wèn)題 就 是 想 方 設(shè) 法 去 說(shuō) 服 客 戶 ， 但 是 實(shí) 際 效 果 并 不

22、理 想 。l 明 確 價(jià) 值 問(wèn) 題 就 給 客 戶 提 供 了 一 個(gè) 自 己 說(shuō) 服 自 己 的 機(jī) 會(huì) 。 當(dāng) 客 戶 從 自 己 的 嘴 里 說(shuō) 出 解 決 方 案 （ 即 新 產(chǎn) 品 ） 將給 他 帶 來(lái) 的 好 處 時(shí) ， 他 自 己 就 已 經(jīng) 說(shuō) 服 自 己 ， 那 么 客 戶 購(gòu)買 產(chǎn) 品 也 就 水 到 渠 成 了 。 價(jià)值問(wèn)題（Need-Payoff Questions）Nl幫 助 解 決 異 議l價(jià) 值 問(wèn) 題 的 一 個(gè) 重 要 好 處 就 是 它 可 以 讓 客 戶 自 己去 解 決 自 己 的 異 議 。 當(dāng) 運(yùn) 用 SPIN技 巧 問(wèn) 完 之 后 ，客 戶 的

23、異 議 一 般 都 會(huì) 變 得 很 少 ， 因 為 客 戶 自 己 已經(jīng) 處 理 了 異 議 。 益 處 注 意 事 項(xiàng) 目 的注 意 事 項(xiàng)現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 牽 連 問(wèn) 題困 難 問(wèn) 題 目 的目 的 認(rèn) 真 準(zhǔn) 備 價(jià) 值 問(wèn) 題目 的認(rèn) 真 準(zhǔn) 備益 處圖 4 1 SPIN提 問(wèn) 流 程 圖 一 、 什 么 是 SPIN提 問(wèn) 銷 售 技 巧二 、 SPIN與 傳 統(tǒng) 銷 售 的 區(qū) 別三 、 如 何 運(yùn) 用 SPIN提 問(wèn) 式 銷 售 技 巧四 、 掌 握 SPIN的 訣 竅 充 分 準(zhǔn) 備 不 斷 演 練 （ 先 重 數(shù) 量 ， 后 重 質(zhì) 量 ） 先 在 親 友 中 運(yùn) 用 SPIN技 巧 的 作 者 E.K.Strong也 提 供 了 一 個(gè) 非 常 好的 建 議 ， 就 是 先 在 親 人 和 朋 友 中 應(yīng) 用 和 練 習(xí) 這 種技 巧 。 小 故 事 顯 然 ， SPIN提 問(wèn) 式 銷 售 技 巧 威 力 巨 大 。 銷 售員 可 以 先 在 自 己 的 親 友 中 運(yùn) 用 ， 當(dāng) 得 心 應(yīng) 手 的 時(shí) 候， 就 可 以 在 實(shí) 際 的 工 作 中 應(yīng) 用 這 種 技 巧 。