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1、淺談角色定位教學(xué)模式在《銷售管理》課程中的應(yīng)用 　　論文關(guān)鍵詞:角色定位　銷售　教學(xué)模式 　　論文摘要:“角色定位”教學(xué)是高校的一種新模式,學(xué)生在自己動手的實踐中,掌握職業(yè)技能,習(xí)得專業(yè)知識,從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗和知識體系。本文就“角色定位”的教學(xué)模式的思想和在《銷售管理》課程中的實施細則進行了充分地論述,并就它的價值進行了分析,以此來推進《銷售管理》課程的教學(xué)。 　　 　　一. 角色定位教學(xué)模式的定義 　　角色扮演(Role Play)是一種教育方法,強調(diào)互動與啟發(fā),寓教于樂,在教學(xué)中由教師根據(jù)學(xué)生的專業(yè)特點,以學(xué)生為中心,讓學(xué)生根

2、據(jù)在仿真場景中充當(dāng)相應(yīng)角色,,對教師及學(xué)生進行具體的角色設(shè)定,身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點、方案或進行實際操作。 　　二.角色定位型教學(xué)方法的設(shè)計與實施 　　1.教學(xué)目的 　　(1)考核學(xué)生如果作為銷售企業(yè)的新任經(jīng)理,將如何開展本職工作,如何建立一套完整的系統(tǒng)化的“銷售管理計劃”和“銷售管理流程、制度”。 (2)了解回顧所學(xué)銷售管理相關(guān)知識。(3)靈活掌握運用相關(guān)知識,理論聯(lián)系實際,培養(yǎng)自己的創(chuàng)造思維模式和動手能力。(4)設(shè)計自己的職業(yè)定位,建立、健全銷售企業(yè)的銷售管理、銷售制度、銷售流程。 　　2.項目分析 　　教學(xué)項目需要學(xué)生自主完成,解決實際面臨的問題。

3、教師在設(shè)計與布置好教學(xué)項目后,需要對學(xué)生進行必要的知識引導(dǎo)與技能指導(dǎo),以幫助學(xué)生完成項目,實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。項目分析就是老師要明確教學(xué)項目實施要達到的目標(biāo),提供實施教學(xué)項目的背景與,提示實施教學(xué)項目所需要的知識與技能,并規(guī)定完成教學(xué)項目所需要的時間。 　　3.角色定位內(nèi)容設(shè)計 　　根據(jù)銷售管理課程相關(guān)教學(xué)章節(jié)及教學(xué)要求,設(shè)計xxx大型知名企業(yè),欲進入江西,并確立其市場地位。該企業(yè)現(xiàn)在江西設(shè)立分公司,選派一名經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理,獨立運作和管理整個江西市場。假設(shè)學(xué)生是該公司的銷售經(jīng)理。行業(yè)選題定位:、體育用品、方便食品、大小家電、家具家居、汽車、手機、數(shù)碼產(chǎn)品、煙酒行業(yè)、綜合類等。 　　該分公司經(jīng)理為

4、開拓新市場開展以下工作: 　　(1)銷售組織的設(shè)計(組織形式、崗位設(shè)計、崗位職責(zé)、定額分解)編定“組織設(shè)計”。(2)銷售計劃制定(市場預(yù)測、銷售配額的制定、分解;人員定額分解,銷售預(yù)算的制定、分解):制定“銷售計劃”。(3)銷售區(qū)域管理(區(qū)域設(shè)計及分解;渠道的選擇、評價、激勵、處罰):建立“區(qū)域管理流程”。(4)銷售客戶管理(的收集和建立,關(guān)系管理、服務(wù)):建立一套“客戶管理制度”。(5)銷售信用管理(組織的建立,職責(zé),信用政策、等級;分公司的,費用管理制度):建立一套信用、制度。(6)銷售人員管理(招聘―培訓(xùn)-激勵-指導(dǎo)-考核-報酬):建立一套“人員管理制度或流程”。(7)銷售過程的管理(準(zhǔn)

5、備-訪問-處理異議-管理-售后服務(wù)-解決問題):建立一套“銷售過程管理流程”。 　　三.“角色定位”教學(xué)模式面對的挑戰(zhàn) 　　《銷售管理》課程教學(xué)中實施“角色定位”教學(xué)方法,從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容到教學(xué)效果,都取得了預(yù)期的效果。但反思“角色定位”教學(xué)過程,還是有一些需要注意和進一步改進的問題,主要是教師與學(xué)生的互相適應(yīng)以及教學(xué)條件的改善問題。 　　1.“角色定位”教學(xué)對教師提出的挑戰(zhàn) 　　教師的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三個方面:一是受心理定勢的影響而不適應(yīng)。過去教師都是在事先作好充分準(zhǔn)備的情況下進教室的,現(xiàn)在則不然,我們很難估計在學(xué)習(xí)過程中學(xué)生會做出什么樣的反應(yīng),因而心理總有些不踏實;二是受知識面的影響而

6、不適應(yīng)。過去的教師往往從事一門或多門具體的課程教學(xué),在課堂上沒有遇到過那么多的現(xiàn)實問題,現(xiàn)在則不然,學(xué)生提出的問題對教師的專業(yè)知識與專業(yè)技能提出了挑戰(zhàn);三是受實踐經(jīng)驗的影響而不適應(yīng),很多教師沒有企業(yè)的工作經(jīng)驗,而學(xué)生涉及到的問題多半都面向?qū)嶋H,而且都是很細節(jié)的問題,對于缺少企業(yè)、實踐經(jīng)驗的教師來說難以應(yīng)對,對教師的實踐經(jīng)驗提出了挑戰(zhàn)。 　　2.“角色定位”教學(xué)對學(xué)生提出的挑戰(zhàn)學(xué)生的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三方面:一是受心理定勢的影響而不適應(yīng)。學(xué)生早已經(jīng)習(xí)慣了老師“填鴨式”教學(xué),在課堂上被動地學(xué)習(xí),而現(xiàn)在需要自己完成教學(xué)項目,主動學(xué)習(xí)相關(guān)知識、掌握相應(yīng)技能,對學(xué)生的學(xué)習(xí)能力提出了挑戰(zhàn);二是受傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式

7、的影響而不適應(yīng)。 　　3.教學(xué)效果的反饋與評價 　　學(xué)生根據(jù)角色定位的相關(guān)內(nèi)容與行業(yè),在進行課程設(shè)計或生產(chǎn)時,到真正的企業(yè)體驗“銷售”的感覺。 根據(jù)已實施角色定位型教學(xué)模式學(xué)生的反饋意見和相關(guān)數(shù)據(jù)的收集,對新舊教學(xué)模式進行比較,并設(shè)計‘學(xué)生課程滿意度問卷’對課程效果進行評價。 　　“角色定位”教學(xué)體現(xiàn)了理論與實踐的一體化,這種理論實踐一體化教學(xué)方法,改變了傳統(tǒng)的理論教學(xué)和實踐教學(xué)相分離的做法,突出了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的應(yīng)用性、綜合性、實踐性和先進性?！敖巧ㄎ弧闭嬲褜W(xué)生帶入了職業(yè)領(lǐng)域,實現(xiàn)了學(xué)習(xí)與就業(yè)的“零距離”,這也正是的目標(biāo)所在。銷售管理課程的學(xué)結(jié)束后,茌學(xué)生的評教活動中,對《銷售管理》教學(xué)的評價中,“教學(xué)目標(biāo)”、“教學(xué)內(nèi)容”、“教學(xué)方法”、“教學(xué)效果”諸項的滿意率達到100%。絕大多數(shù)的學(xué)生能夠接受“角色定位”的教學(xué)并感到自己有能力勝任銷售經(jīng)理的職位。 　　參考文獻 　　[1]張啟杰.“行動導(dǎo)向"教學(xué)模式在銷售管理教學(xué)中的應(yīng)用. 《中國科教創(chuàng)新導(dǎo)刊》2009年第28期 　　[2]曹亞暉“角色定位”的教學(xué)模式和價值分析.《科技市場》2007年07期 　　[3]何克抗.建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境下的教學(xué)設(shè)計.北京:北京師范大學(xué)出版社,1998 　　[4]姜大源.職業(yè)教育學(xué)新論[M].北京:教育科學(xué)出版社,2007.