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1、 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 1 第 2章 銷(xiāo) 售 管 理 通 過(guò) 本 章 的 學(xué) 習(xí) ， 在 了 解 和 認(rèn) 識(shí) ERP銷(xiāo) 售 管 理系 統(tǒng) 基 礎(chǔ) 上 ， 掌 握 ERP銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 中 規(guī) 劃 、 訂 單 、客 戶(hù) 等 概 念 ， 理 解 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 的 主 要 功 能 和 原理 ， 會(huì) 根 據(jù) 企 業(yè) 的 實(shí) 際 運(yùn) 行 狀 況 編 制 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 ；熟 悉 用 友 U8M系 統(tǒng) 相 關(guān) 功 能 ； 了 解 銷(xiāo) 售 管 理 的 基 本流 程 ， 以 及 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 是 如 何 解 決 傳 統(tǒng)管 理 中 存 在 的 各 種 問(wèn) 題 和

2、 挑 戰(zhàn) 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 2 第 2章 銷(xiāo) 售 管 理知 識(shí) 要 點(diǎn) 能 力 要 求 相 關(guān) 知 識(shí)銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) (1)掌 握 ERP系 統(tǒng) 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 的 功 能(2)熟 悉 ERP系 統(tǒng) 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 業(yè) 務(wù) 流 程 銷(xiāo) 售 管 理銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) (1)掌 握 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 概 念 及 內(nèi) 容(2)了 解 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 作 用 與 意 義(3) 理 解 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 技 術(shù) 與 方 法 預(yù) 測(cè) 銷(xiāo) 售 訂 單 (1)了 解 銷(xiāo) 售 訂 單 的 概 念(2) 掌 握 銷(xiāo) 售 訂 單 的 形 成 方 法 、 步 驟 及 維 護(hù) 銷(xiāo)

3、 售 合 同 與 管 理 銷(xiāo) 售 發(fā) 貨 (1)了 解 銷(xiāo) 售 發(fā) 貨 流 程(2) 掌 握 發(fā) 貨 文 件 的 形 成 方 法 、 步 驟 銷(xiāo) 售 發(fā) 票 管 理 銷(xiāo) 售 分 析 （ 1） 掌 握 銷(xiāo) 售 分 析 的 相 關(guān) 概 念 、 內(nèi) 容（ 2） 了 解 銷(xiāo) 售 分 析 范 圍 和 實(shí) 現(xiàn) 方 法 銷(xiāo) 售 報(bào) 表 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 3 第 2章 銷(xiāo) 售 管 理2.1 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 概 述2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 模 式2.3 ERP軟 件 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng)本 章 結(jié) 構(gòu) 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 4 2.1 銷(xiāo) 售 管 理 系

4、 統(tǒng) 概 述 組 織 中 的 銷(xiāo) 售 系 統(tǒng) 是 實(shí) 現(xiàn) 產(chǎn) 品 的 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 、 產(chǎn)品 銷(xiāo) 售 以 及 售 后 服 務(wù) 的 全 過(guò) 程 。 企 業(yè) 的 價(jià) 值 和 利 潤(rùn)主 要 通 過(guò) 銷(xiāo) 售 的 實(shí) 現(xiàn) 來(lái) 體 現(xiàn) 。 ERP銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 與其 他 應(yīng) 用 系 統(tǒng) 有 效 地 集 成 在 一 起 ， 可 以 有 效 地 縮 短訂 單 的 處 理 時(shí) 間 、 降 低 訂 單 處 理 的 成 本 與 時(shí) 間 、 明顯 減 少 物 流 成 本 、 提 高 服 務(wù) 質(zhì) 量 和 效 率 、 保 證 交 貨效 率 、 增 強(qiáng) 企 業(yè) 銷(xiāo) 售 數(shù) 據(jù) 的 透 明 度 、 促 進(jìn) 企 業(yè)

5、資 金流 的 回 收 、 更 加 有 效 地 促 進(jìn) 企 業(yè) 的 銷(xiāo) 售 管 理 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 5 2 .1 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 概 述 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 是 企 業(yè) 內(nèi) 部 與 外 部 市 場(chǎng) 的 窗 口 。 銷(xiāo) 售 系統(tǒng) 收 集 必 要 的 市 場(chǎng) 信 息 資 料 ， 了 解 客 戶(hù) 對(duì) 產(chǎn) 品 的 需 求 、 接受 客 戶(hù) 銷(xiāo) 售 定 貨 并 進(jìn) 行 處 理 、 進(jìn) 行 銷(xiāo) 售 統(tǒng) 計(jì) 分 析 ， 產(chǎn) 生 信息 ， 傳 遞 給 其 他 子 系 統(tǒng) ， 向 客 戶(hù) 提 供 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) ； 產(chǎn) 品 銷(xiāo)售 和 售 后 服 務(wù) 的 結(jié) 果 以 信 息 形 式

6、 又 反 饋 到 企 業(yè) 管 理 系 統(tǒng) ，企 業(yè) 根 據(jù) 反 饋 信 息 來(lái) 判 斷 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 成 果 是 否 令 人 滿(mǎn) 意 ， 并根 據(jù) 反 饋 信 息 來(lái) 重 新 調(diào) 整 企 業(yè) 在 未 來(lái) 時(shí) 期 的 經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 。 傳統(tǒng) 銷(xiāo) 售 管 理 業(yè) 務(wù) 流 程 如 下 圖 所 示 ：2.1.1 銷(xiāo) 售 部 門(mén) 的 職 能 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 6 2.1 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 概 述2.1.1 銷(xiāo) 售 部 門(mén) 的 職 能 傳 統(tǒng) 銷(xiāo) 售 管 理 的 業(yè) 務(wù) 流 程 圖 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 7 2.1 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 概 述銷(xiāo) 售 部 門(mén) 的 職 責(zé) 主

7、 要 包 括 ：1.市 場(chǎng) 開(kāi) 發(fā)2.銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 與 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃3.客 戶(hù) 信 息 維 護(hù) 和 管 理4.銷(xiāo) 售 定 價(jià) 管 理5.銷(xiāo) 售 報(bào) 價(jià) 管 理6.訂 單 處 理7.發(fā) 貨 處 理8.開(kāi) 具 銷(xiāo) 售 發(fā) 票 并 進(jìn) 行 回 收 貨 款 的 日 常 處 理9.銷(xiāo) 售 情 況 統(tǒng) 計(jì) 分 析 和 售 后 服 務(wù) 等 。2.1.1 銷(xiāo) 售 部 門(mén) 的 職 能 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 8 2.1 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 概 述1.傳 統(tǒng) 企 業(yè) 內(nèi) 部 管 理 常 常 是 口 頭 管 理 、 簽 字 管 理 和無(wú) 規(guī) 章 管 理 。 業(yè) 務(wù) 流 程 、 部 門(mén) 職 責(zé) 關(guān) 系

8、彼 此 交 錯(cuò) ，職 責(zé) 不 能 明 確 ， 無(wú) 法 做 到 企 業(yè) 內(nèi) 部 的 有 效 控 制 。2. 財(cái) 務(wù) 、 銷(xiāo) 售 、 庫(kù) 存 、 生 產(chǎn) 等 業(yè) 務(wù) 部 門(mén) 使 用 不 同 的產(chǎn) 品 統(tǒng) 計(jì) 編 碼 ， 造 成 大 量 的 數(shù) 據(jù) 重 復(fù) 和 不 統(tǒng) 一 ， 各職 能 部 門(mén) 不 能 有 效 地 銜 接 ， 使 得 企 業(yè) 的 數(shù) 據(jù) 管 理 混亂 ， 只 能 靠 管 理 控 制 和 約 束 。3.資 源 分 配 不 合 理 ， 時(shí) 常 會(huì) 造 成 客 戶(hù) 資 源 的 流 失 。 2.1.2傳 統(tǒng) 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 常 見(jiàn) 問(wèn) 題 分 析 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 9 2.1

9、 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 概 述4.銷(xiāo) 售 部 門(mén) 無(wú) 法 提 供 比 較 準(zhǔn) 確 的 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 數(shù) 據(jù) ， 生 產(chǎn)與 銷(xiāo) 售 之 間 缺 乏 協(xié) 調(diào) ， 緊 缺 產(chǎn) 品 供 應(yīng) 不 足 ， 要 貨 申 請(qǐng)常 常 無(wú) 法 得 到 滿(mǎn) 足 ， 造 成 多 要 貨 、 多 庫(kù) 存 ， 造 成 大 量的 資 金 占 用 。 經(jīng) 營(yíng) 理 念 無(wú) 法 有 效 貫 徹 。 很 難 進(jìn) 行 采 購(gòu)需 求 的 精 確 分 解 ， 無(wú) 法 明 確 庫(kù) 存 和 預(yù) 測(cè) 的 關(guān) 系 。5.無(wú) 法 進(jìn) 行 事 先 的 預(yù) 警 和 報(bào) 警 ， 造 成 某 些 業(yè) 務(wù) 環(huán) 節(jié) 的延 誤 ， 甚 至 出 錯(cuò) 遺 漏

10、狀 況 。6.無(wú) 法 實(shí) 施 有 效 的 庫(kù) 存 監(jiān) 控 體 系 。7.無(wú) 法 進(jìn) 行 有 效 的 訂 單 跟 蹤 ， 客 戶(hù) 信 用 管 理 難 度 大 ，會(huì) 出 現(xiàn) 資 金 拖 欠 。2.1.2傳 統(tǒng) 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 常 見(jiàn) 問(wèn) 題 分 析 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 10 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 在 企 業(yè) 中 歸 屬 于 企 業(yè) 供 應(yīng) 鏈 系統(tǒng) 。 供 應(yīng) 鏈 是 企 業(yè) 為 滿(mǎn) 足 客 戶(hù) 需 求 的 一 系 列 增 值活 動(dòng) ， 是 將 原 材 料 轉(zhuǎn) 換 成 客 戶(hù) 所 需 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的過(guò) 程 。 銷(xiāo) 售 系 統(tǒng) 在

11、 ERP系 統(tǒng) 中 扮 演 了 極 為 重 要 的 角色 。 與 傳 統(tǒng) 的 銷(xiāo) 售 系 統(tǒng) 相 比 ， ERP 的 銷(xiāo) 售 系 統(tǒng) 還提 供 了 以 下 功 能 。(1) 提 供 更 加 科 學(xué) 的 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 支 持 。(2) 提 供 客 戶(hù) 詢(xún) 價(jià) 、 產(chǎn) 品 報(bào) 價(jià) 和 銷(xiāo) 售 訂 單 的 處 理和 跟 蹤 功 能 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 11 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式(3) 支 持 銷(xiāo) 售 合 同 簽 訂 、 進(jìn) 行 發(fā) 貨 處 理 過(guò) 程 的 跟 蹤 。(4) 支 持 數(shù) 據(jù) 轉(zhuǎn) 換 ， 有 效 減 少 數(shù) 據(jù) 的 重 復(fù) 輸 入 ， 提 高數(shù) 據(jù)

12、 處 理 效 率 。(5) 支 持 多 種 文 件 類(lèi) 型 ， 將 銷(xiāo) 售 管 理 與 生 產(chǎn) 管 理 、 財(cái)務(wù) 管 理 、 庫(kù) 存 管 理 無(wú) 縫 集 成 ， 將 管 理 控 制 與 系 統(tǒng) 有 效地 融 合 在 一 起 。(6) 更 科 學(xué) 有 效 地 提 高 交 貨 效 率 ， 隨 時(shí) 對(duì) 銷(xiāo) 售 訂 單 執(zhí)行 過(guò) 程 進(jìn) 行 查 詢(xún) 和 跟 蹤 。(7) 提 供 客 戶(hù) 信 用 管 理 的 完 整 支 持 。(8) 更 科 學(xué) 地 進(jìn) 行 銷(xiāo) 售 分 析 工 作 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 12 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式1. 預(yù) 測(cè) 的 重 要 性2.2.1

13、銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 對(duì) 未 來(lái) 的 客 戶(hù) 需 求 的 估 計(jì) 就 是 預(yù) 測(cè) 。 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 與 銷(xiāo)售 預(yù) 測(cè) 是 指 所 估 計(jì) 或 推 測(cè) 的 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 的 有 關(guān) 數(shù) 據(jù) 。 企 業(yè)或 組 織 中 的 一 切 經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 活 動(dòng) 都 與 滿(mǎn) 足 客 戶(hù) 的 未 來(lái) 需 求有 關(guān) ， 企 業(yè) 必 須 同 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 打 交 道 。 企 業(yè) 各 職 能 部 門(mén) 由于 業(yè) 務(wù) 范 圍 的 不 同 ， 對(duì) 預(yù) 測(cè) 數(shù) 據(jù) 有 不 同 的 期 望 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 13 &長(zhǎng) 期 預(yù) 測(cè)一 般 是 5年 以 上 或 者 更 長(zhǎng) 的 時(shí) 間 提 前 去 計(jì) 劃 用 于

14、 企 業(yè) 新 廠 址 的 選 擇 、開(kāi) 拓 新 市 場(chǎng) 、 新 產(chǎn) 品 投 產(chǎn) 、 新 項(xiàng) 目 投 資 等 籌 劃 。&中 期 預(yù) 測(cè)對(duì) 季 節(jié) 性 或 周 期 性 產(chǎn) 品 的 長(zhǎng) 提 前 期 的 計(jì) 劃 物 料 的 購(gòu) 買(mǎi) 或 作 業(yè) 計(jì) 劃 。&短 期 預(yù) 測(cè)短 期 預(yù) 測(cè) 是 安 排 并 制 定 計(jì) 劃 ， 為 采 購(gòu) 件 或 自 制 件 確 定 合 適 的 訂 貨 批量 、 訂 貨 時(shí) 機(jī) 、 制 造 能 力 ， 并 提 前 考 慮 平 衡 工 作 負(fù) 荷 。&近 期 預(yù) 測(cè)近 期 預(yù) 測(cè) 是 對(duì) 每 周 或 每 日 的 裝 配 進(jìn) 度 與 成 品 庫(kù) 存 的 分 配 等2.2.1 銷(xiāo)

15、 售 預(yù) 測(cè) 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 14 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式2. 預(yù) 測(cè) 的 特 點(diǎn)2.2.1 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 沒(méi) 有 人 能 特 別 精 確 的 預(yù) 測(cè) 未 來(lái) ， 懂 得 預(yù) 測(cè) 的 特 點(diǎn) 是非 常 重 要 的 ：&預(yù) 測(cè) 得 到 的 數(shù) 據(jù) 是 不 準(zhǔn) 確 的 ；&實(shí) 際 預(yù) 測(cè) 的 數(shù) 據(jù) 加 上 對(duì) 偏 差 的 估 計(jì) 是 最 有 用 的 ；&對(duì) 于 較 大 的 產(chǎn) 品 組 合 ， 預(yù) 測(cè) 應(yīng) 力 求 更 精 確 ；& 越 短 期 限 的 預(yù) 測(cè) ， 預(yù) 測(cè) 數(shù) 據(jù) 就 越 準(zhǔn) 確 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 15 2.2 ERP中 的 銷(xiāo)

16、售 管 理 模 式3. 預(yù) 測(cè) 的 應(yīng) 用2.2.1 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè)企 業(yè) 中 的 許 多 場(chǎng) 合 都 用 到 預(yù) 測(cè) ， 典 型 的 有 ：&銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè)&預(yù) 測(cè) 配 件 需 求 &預(yù) 測(cè) 產(chǎn) 品 合 格 率&預(yù) 測(cè) 經(jīng) 濟(jì) 發(fā) 展 趨 勢(shì)& 人 員 需 求 預(yù) 測(cè) 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 16 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式4. 預(yù) 測(cè) 的 實(shí) 施 過(guò) 程2.2.1 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè)預(yù) 測(cè) 是 一 個(gè) 滾 動(dòng) 的 過(guò) 程 。 做 預(yù) 測(cè) 有 5個(gè) 主 要 步 驟 ：&預(yù) 測(cè) 需 求 分 析&準(zhǔn) 備 數(shù) 據(jù)&選 擇 技 術(shù) 和 方 法&做 出 預(yù) 測(cè) (包 括 估 計(jì) 的

17、 預(yù) 測(cè) 誤 差 )& 跟 蹤 預(yù) 測(cè) 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 17 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式2.2.1 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè)4. 預(yù) 測(cè) 的 實(shí) 施 過(guò) 程預(yù) 測(cè) 要 求 分 析 ：在 做 預(yù) 測(cè) 時(shí) ， 預(yù) 測(cè) 人 員 必 須 對(duì) 預(yù) 測(cè) 的 類(lèi) 型 和 環(huán) 境 做 出 預(yù)測(cè) ， 通 過(guò) 要 求 分 析 明 確 預(yù) 測(cè) 的 目 的 。&分 析 客 戶(hù) 需 求 的 種 類(lèi)&分 析 客 戶(hù) 的 種 類(lèi)&分 析 選 擇 恰 當(dāng) 的 期 間&主 觀 與 客 觀 預(yù) 測(cè) 的 結(jié) 合 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 18 常 用 的 預(yù) 測(cè) 方 法 ：常 用 的 預(yù) 測(cè) 方 法 包

18、括 判 斷 預(yù) 測(cè) 和 統(tǒng) 計(jì) 預(yù) 測(cè) 。&判 斷 預(yù) 測(cè) 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式4. 預(yù) 測(cè) 的 實(shí) 施 過(guò) 程2.2.1 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè)常 用 的 預(yù) 測(cè) 方 法 ：常 用 的 預(yù) 測(cè) 方 法 包 括 判 斷 預(yù) 測(cè) 和 統(tǒng) 計(jì) 預(yù) 測(cè) 。判 斷 預(yù) 測(cè)&統(tǒng) 計(jì) 預(yù) 測(cè) 統(tǒng) 計(jì) 預(yù) 測(cè) 方 法 ， 又 稱(chēng) 為 定 量 預(yù) 測(cè) 方 法 ，是 利 用 統(tǒng) 計(jì) 資 料 和 數(shù) 學(xué) 模 型 來(lái) 進(jìn) 行 預(yù) 測(cè) 。它 使 用 產(chǎn) 品 的 歷 史 內(nèi) 在 因 素 (如 產(chǎn) 品 以往 的 銷(xiāo) 售 平 均 值 或 產(chǎn) 品 的 歷 史 銷(xiāo) 售 趨 勢(shì)數(shù) 據(jù) )去 得 到 產(chǎn) 品 的 未

19、 來(lái) 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè) 數(shù) 據(jù) ，或 利 用 多 元 相 關(guān) 分 析 的 方 法 使 用 一 些 與該 產(chǎn) 品 銷(xiāo) 售 密 切 相 關(guān) 的 外 在 因 素 數(shù) 據(jù) 去預(yù) 測(cè) 有 關(guān) 產(chǎn) 品 的 銷(xiāo) 售 。時(shí) 間 序 列 模 型 和 因 果 關(guān) 系 模 型 是 兩 種 主要 的 定 量 預(yù) 測(cè) 方 法 。常 用 的 預(yù) 測(cè) 方 法 ：常 用 的 預(yù) 測(cè) 方 法 包 括 判 斷 預(yù) 測(cè) 和 統(tǒng) 計(jì) 預(yù) 測(cè) 。判 斷 預(yù) 測(cè)統(tǒng) 計(jì) 預(yù) 測(cè)&總 業(yè) 務(wù) 量 的 預(yù) 測(cè)&預(yù) 測(cè) 方 法 判 斷 預(yù) 測(cè) 是 一 種 根 據(jù) 人 們 經(jīng) 驗(yàn) 做 出 估 計(jì)的 方 法 ， 也 稱(chēng) 主 觀 預(yù) 測(cè) 法 。 判 斷

20、 預(yù) 測(cè) 的依 據(jù) 是 來(lái) 源 不 同 的 主 觀 意 見(jiàn) ， 有 時(shí) 是 依據(jù) 對(duì) 相 關(guān) 業(yè) 務(wù) 有 相 當(dāng) 了 解 的 專(zhuān) 家 意 見(jiàn) 而做 出 的 預(yù) 測(cè) ； 有 時(shí) 是 通 過(guò) 對(duì) 銷(xiāo) 售 人 員 的調(diào) 查 以 確 定 在 未 來(lái) 預(yù) 測(cè) 期 間 他 們 估 計(jì) 和已 確 定 接 到 訂 貨 的 產(chǎn) 品 數(shù) 量 ； 有 時(shí) 還 要依 據(jù) 市 場(chǎng) 調(diào) 查 的 結(jié) 果 到 市 場(chǎng) 上 或 直 接 找潛 在 的 客 戶(hù) 對(duì) 話(huà) 或 找 同 客 戶(hù) 有 密 切 接 觸的 零 售 商 或 批 發(fā) 商 對(duì) 話(huà) 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 19 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式2

21、.2.1 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè)4. 預(yù) 測(cè) 的 實(shí) 施 過(guò) 程預(yù) 測(cè) 方 法 ：常 用 的 預(yù) 測(cè) 方 法 有 平 均 值 法 和 加 權(quán) 平 均 值 法 。&平 均 值 法&加 權(quán) 平 均 值 法 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 20 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式2.2.1 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè)&平 均 值 是 人 們 常 用 的 方 法 。 移 動(dòng) 平 均 值 由 多 個(gè) 數(shù) 據(jù) 期 間 計(jì) 算 出 來(lái) ，期 間 個(gè) 數(shù) 越 多 ， 平 均 值 變 化 越 小 ， 產(chǎn) 生 的 預(yù) 測(cè) 靈 敏 度 越 低 。 計(jì) 算 公式 ： . n n+1 其 中 ： i 為 期 間 實(shí) 際 需 求Y

22、期 間 個(gè) 數(shù) N Y 預(yù) 測(cè) 值此 方 法 通 過(guò) 加 上 一 個(gè) 最 近 的 實(shí) 際 需 求 值 同 時(shí) 減 去 最 早 的 一 個(gè) 從 而 提出 一 個(gè) 新 的 預(yù) 測(cè) 值 。 該 新 的 平 均 值 被 設(shè) 想 為 未 來(lái) 的 預(yù) 測(cè) 值 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 21 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式2.2.1 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè)&加 權(quán) 平 均 值 預(yù) 測(cè) 產(chǎn) 品 需 求 的 計(jì) 算 方 法 是 ： A A A . An n An+1 n+1Y N 其 中 ： i為 期 間 實(shí) 際 需 求 Ai為 實(shí) 際 需 求 的 權(quán) 系 數(shù) 為 期 間 個(gè) 數(shù) Y為 預(yù) 測(cè) 值

23、 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 22 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式2.2.2 銷(xiāo) 售 訂 單 管 理客 戶(hù) 需 求 信 息 通 過(guò) 銷(xiāo) 售 訂 單 進(jìn) 入 ERP系 統(tǒng) 。 銷(xiāo) 售 訂 單 是根 據(jù) 客 戶(hù) 信 息 、 交 貨 信 息 、 銷(xiāo) 售 產(chǎn) 品 信 息 以 及 其 他 須 注明 事 項(xiàng) 建 立 的 ， 企 業(yè) 應(yīng) 對(duì) 所 有 信 息 進(jìn) 行 詳 細(xì) 描 述 ， 這 些信 息 包 括 產(chǎn) 品 信 息 、 客 戶(hù) 信 息 、 交 貨 信 息 、 包 裝 運(yùn) 輸 約定 事 項(xiàng) 信 息 等 。 銷(xiāo) 售 訂 單 輸 入 系 統(tǒng) 后 ， 企 業(yè) 銷(xiāo) 售 部 門(mén) 應(yīng)指 定 專(zhuān) 人

24、跟 蹤 產(chǎn) 品 銷(xiāo) 售 的 整 個(gè) 過(guò) 程 ， 隨 時(shí) 與 生 產(chǎn) 部 門(mén) 協(xié)調(diào) 聯(lián) 系 掌 握 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) 情 況 、 質(zhì) 量 情 況 以 保 證 產(chǎn) 品 及 時(shí) 交付 客 戶(hù) 。 銷(xiāo) 售 訂 單 建 立 同 時(shí) ， 也 是 對(duì) 訂 單 完 成 情 況 進(jìn) 行跟 蹤 的 過(guò) 程 。 包 括 以 下 幾 個(gè) 方 面 信 息 的 跟 蹤 和 確 認(rèn) ： 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 23 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式1. 可 供 貨 情 況2.2.2 銷(xiāo) 售 訂 單 管 理2. 價(jià) 格 確 認(rèn)3. 信 用 度 確 認(rèn)4. 銷(xiāo) 售 訂 單 跟 蹤5. 交 貨 文 件 生 成 銷(xiāo)

25、 售 管 理 PPT課 件 24 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式 銷(xiāo) 售 分 析 將 企 業(yè) 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 所 形 成 的 相 關(guān) 信 息 收 集匯 總 ， 從 不 同 角 度 對(duì) 數(shù) 據(jù) 進(jìn) 行 統(tǒng) 計(jì) 分 析 。 銷(xiāo) 售 分 析 是 對(duì) 企 業(yè) 銷(xiāo) 售 業(yè) 績(jī) 、 銷(xiāo) 售 流 程 、 銷(xiāo) 售 效 果進(jìn) 行 分 析 和 評(píng) 價(jià) 。 銷(xiāo) 售 分 析 是 對(duì) 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 形 成 的 數(shù) 據(jù) 記 錄 的 統(tǒng) 計(jì) 匯總 整 理 ， 以 此 形 成 各 種 統(tǒng) 計(jì) 分 析 報(bào) 告 。各 類(lèi) 銷(xiāo) 售 費(fèi) 用 統(tǒng) 計(jì) 分 析 。 將 銷(xiāo) 售 費(fèi) 用 數(shù) 據(jù) 按 功 能 進(jìn) 行

26、分 類(lèi) ， 予 以 分 析 ， 得 到銷(xiāo) 售 成 本 數(shù) 據(jù) 。 銷(xiāo) 售 分 析 收 集 全 面 的 銷(xiāo) 售 統(tǒng) 計(jì) 資 料 。2.2.3 銷(xiāo) 售 分 析 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 25 2.2 ERP中 的 銷(xiāo) 售 管 理 模 式2.2.4 銷(xiāo) 售 管 理 與 其 他 業(yè) 務(wù) 系 統(tǒng) 的 關(guān) 系 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 庫(kù) 存 管 理 系 統(tǒng)生 產(chǎn) 計(jì) 劃 系 統(tǒng)財(cái) 務(wù) 管 理 系 統(tǒng)成 本 控 制 管 理 系 統(tǒng) 分 銷(xiāo) 資 源 計(jì) 劃 銷(xiāo) 售 管 理 系統(tǒng)成 本 數(shù) 據(jù)應(yīng) 收 款 發(fā) 貨 /退 貨 數(shù) 據(jù)預(yù) 測(cè) 或 訂 單 數(shù) 據(jù)分 銷(xiāo) 資 源 計(jì) 劃 數(shù) 據(jù)銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng)

27、與 其 他 系 統(tǒng) 關(guān) 系 圖 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 26 2.3 ERP軟 件 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng)優(yōu) 秀 ERP軟 件 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 將 客 戶(hù) 的 所 有 產(chǎn) 品 需求 轉(zhuǎn) 化 成 企 業(yè) 的 一 系 列 文 件 ， 銷(xiāo) 售 數(shù) 據(jù) 的 產(chǎn) 生 過(guò)程 從 報(bào) 價(jià) 單 、 形 式 發(fā) 票 、 銷(xiāo) 售 訂 單 開(kāi) 始 ， 直 到 出貨 文 件 的 產(chǎn) 生 ， ERP軟 件 可 以 將 前 面 的 文 件 自 動(dòng) 轉(zhuǎn)換 為 后 面 的 文 件 ， 以 提 高 作 業(yè) 效 率 。用 友 U8中 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng) 包 括 系 統(tǒng) 設(shè) 置 、 銷(xiāo) 售 報(bào) 價(jià)、

28、銷(xiāo) 售 訂 貨 、 銷(xiāo) 售 發(fā) 貨 、 銷(xiāo) 售 開(kāi) 票 、 委 托 代 銷(xiāo) 、銷(xiāo) 售 調(diào) 撥 、 零 售 日 報(bào) 、 代 墊 費(fèi) 用 、 費(fèi) 用 支 出 、 包裝 物 租 借 、 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 、 銷(xiāo) 售 報(bào) 表 等 功 能 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 27 2.3 ERP軟 件 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng)2.3.1 銷(xiāo) 售 報(bào) 價(jià)銷(xiāo) 售 報(bào) 價(jià) 管 理 主 要 幫 助 企 業(yè) 銷(xiāo) 售 部 門(mén) 進(jìn) 行 報(bào) 價(jià) 、 對(duì) 報(bào) 價(jià) 單跟 蹤 及 審 核 ， 以 便 對(duì) 銷(xiāo) 售 人 員 的 報(bào) 價(jià) 過(guò) 程 進(jìn) 行 管 理 ， 提 供科 學(xué) 合 理 的 產(chǎn) 品 報(bào) 價(jià) 機(jī) 制 ， 確 保 報(bào)

29、 價(jià) 過(guò) 程 的 連 續(xù) 性 和 審 核產(chǎn) 品 報(bào) 價(jià) ， 便 于 業(yè) 務(wù) 員 主 動(dòng) 跟 催 以 提 高 成 交 率 ， 加 強(qiáng) 與 企業(yè) 的 客 戶(hù) 聯(lián) 系 ， 將 有 關(guān) 的 產(chǎn) 品 信 息 傳 遞 出 去 。報(bào) 價(jià) 單 是 以 文 件 形 式 體 現(xiàn) 的 ， 報(bào) 價(jià) 單 描 述 企 業(yè) 向 客 戶(hù) 提 供的 產(chǎn) 品 名 稱(chēng) 、 規(guī) 格 、 價(jià) 格 、 產(chǎn) 品 配 置 、 銷(xiāo) 售 條 件 和 產(chǎn) 品 服務(wù) 承 諾 等 信 息 。 報(bào) 價(jià) 工 作 的 主 要 內(nèi) 容 包 括 報(bào) 價(jià) 單 填 制 與 維護(hù) 、 報(bào) 價(jià) 單 審 核 、 跟 催 、 客 戶(hù) 確 認(rèn) 轉(zhuǎn) 銷(xiāo) 售 訂 單 等 。 銷(xiāo)

30、 售 管 理 PPT課 件 28 2.3 ERP軟 件 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng)2.3.1 銷(xiāo) 售 報(bào) 價(jià)1. 報(bào) 價(jià) 單 的 填 制2. 報(bào) 價(jià) 單 審 核 根 據(jù) 需 要 完 成 報(bào) 價(jià) 單 的 數(shù) 據(jù) 輸 入 、 數(shù) 據(jù)修 改 、 刪 除 ， 報(bào) 價(jià) 單 在 未 審 核 之 前 隨 時(shí)可 以 修 改 。報(bào) 價(jià) 單 審 核 是 操 作 員 將 打 印 出 來(lái) 的 報(bào) 價(jià) 單 交由 相 關(guān) 的 業(yè) 務(wù) 主 管 審 核 簽 字 ， 再 由 被 授 權(quán) 的操 作 員 在 計(jì) 算 機(jī) 上 執(zhí) 行 審 核 業(yè) 務(wù) 。 業(yè) 務(wù) 主 管也 可 以 直 接 在 計(jì) 算 機(jī) 上 進(jìn) 行 審 核 ， 報(bào)

31、 價(jià) 單 經(jīng)審 核 后 才 能 作 為 轉(zhuǎn) 入 銷(xiāo) 售 訂 單 的 依 據(jù) ， 已 審核 報(bào) 價(jià) 單 修 改 時(shí) 需 經(jīng) 業(yè) 務(wù) 主 管 批 準(zhǔn) 。3. 跟 催 所 謂 跟 催 ， 是 指 企 業(yè) 將 報(bào) 價(jià) 單 交 給 客 戶(hù) 后 ，在 客 戶(hù) 未 進(jìn) 行 答 復(fù) 時(shí) ， 有 關(guān) 業(yè) 務(wù) 員 主 動(dòng) 與 客戶(hù) 聯(lián) 系 溝 通 促 成 交 易 的 過(guò) 程 。 系 統(tǒng) 到 跟 催 日時(shí) 為 避 免 業(yè) 務(wù) 人 員 忘 記 會(huì) 主 動(dòng) 提 醒 ， 并 對(duì) 業(yè)務(wù) 員 與 客 戶(hù) 溝 通 情 況 進(jìn) 行 記 錄 。4. 報(bào) 價(jià) 單 確 認(rèn) 經(jīng) 過(guò) 與 客 戶(hù) 協(xié) 商 確 認(rèn) 的 報(bào) 價(jià) 單 ， 要 進(jìn)

32、 行“ 客 戶(hù) 確 認(rèn) 處 理 ” ， 經(jīng) 過(guò) 確 認(rèn) 處 理 的 報(bào) 價(jià) 單 可 以 轉(zhuǎn) 為 銷(xiāo) 售 訂 單 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 29 2.3 ERP軟 件 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng)2.3.2 銷(xiāo) 售 訂 單1. 銷(xiāo) 售 訂 單 的 生 成 與 維 護(hù)2. 銷(xiāo) 售 訂 單 的 審 核 處 理3. 銷(xiāo) 售 訂 單 的 關(guān) 閉 與 還 原4. 銷(xiāo) 售 訂 單 的 跟 蹤 與 查 詢(xún) 待 審 核 的 銷(xiāo) 售 訂 單 須 打 印 出 來(lái) 交 由 主 管 審 核簽 字 ， 銷(xiāo) 售 主 管 人 員 應(yīng) 按 照 訂 單 號(hào) 碼 逐 筆 對(duì)訂 單 進(jìn) 行 審 核 。 審 核 內(nèi) 容 包

33、括 銷(xiāo) 售 訂 單 的 所有 項(xiàng) 目 ， 銷(xiāo) 售 價(jià) 格 、 數(shù) 量 、 產(chǎn) 品 、 服 務(wù) 條 款以 及 客 戶(hù) 信 用 額 度 等 。 已 審 核 的 銷(xiāo) 售 訂 單 可根 據(jù) 需 要 對(duì) 訂 單 內(nèi) 容 進(jìn) 行 修 改 ， 這 時(shí) 需 要 有操 作 權(quán) 限 的 操 作 人 員 來(lái) 進(jìn) 行 修 改 。企 業(yè) 銷(xiāo) 售 訂 單 的 確 定 是 企 業(yè) 與 客 戶(hù) 交易 活 動(dòng) 的 開(kāi) 始 。 有 些 經(jīng) 常 客 戶(hù) 不 必 經(jīng)過(guò) 報(bào) 價(jià) 程 序 而 直 接 輸 入 銷(xiāo) 售 訂 單 ， 業(yè)務(wù) 員 根 據(jù) 與 客 戶(hù) 達(dá) 成 的 交 易 信 息 進(jìn) 行銷(xiāo) 售 訂 單 的 維 護(hù) 與 錄 入 。各

34、料 品 累 計(jì) 出 貨 量 達(dá) 到 銷(xiāo) 售 訂 單 的 上 下 限 范圍 時(shí) ， 銷(xiāo) 售 訂 單 會(huì) 自 動(dòng) 關(guān) 閉 。 有 時(shí) 料 品 出 貨量 未 達(dá) 到 上 下 限 范 圍 ， 但 已 與 客 戶(hù) 達(dá) 成 協(xié) 議不 再 出 貨 ， 這 時(shí) 也 應(yīng) 關(guān) 閉 此 項(xiàng) 料 品 。 銷(xiāo) 售 訂單 關(guān) 閉 后 ， 若 有 必 要 ， 可 運(yùn) 行 銷(xiāo) 售 訂 單 的 還 原 作 業(yè) 。系 統(tǒng) 提 供 從 各 種 角 度 查 詢(xún) 及 打 印 銷(xiāo) 售 訂 單 交貨 狀 況 的 功 能 ， 主 動(dòng) 追 蹤 、 查 詢(xún) 客 戶(hù) 訂 單 。可 按 訂 單 的 日 期 、 號(hào) 碼 、 出 貨 產(chǎn) 品 品 名 、

35、 數(shù)量 、 規(guī) 格 以 及 訂 單 執(zhí) 行 狀 態(tài) 等 條 件 打 印 銷(xiāo) 售訂 單 的 執(zhí) 行 進(jìn) 程 ， 以 供 各 部 門(mén) 進(jìn) 行 查 對(duì) 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 30 2.3 ERP軟 件 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng)2.3.3 銷(xiāo) 售 發(fā) 貨在 銷(xiāo) 售 訂 單 確 立 后 ， ERP系 統(tǒng) 會(huì) 及 時(shí) 查 詢(xún) 庫(kù) 存 管 理 系 統(tǒng) 和 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 系統(tǒng) 的 相 關(guān) 數(shù) 據(jù) ， 進(jìn) 行 可 用 量 檢 查 和 出 貨 安 排 準(zhǔn) 備 。 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 隨 時(shí) 跟 蹤貨 品 的 生 產(chǎn) 過(guò) 程 ， 當(dāng) 滿(mǎn) 足 銷(xiāo) 售 訂 單 所 訂 購(gòu) 產(chǎn) 品 的 發(fā) 貨 需 求 時(shí)

36、 ， 應(yīng) 開(kāi) 始銷(xiāo) 售 發(fā) 貨 準(zhǔn) 備 ， 生 成 銷(xiāo) 售 發(fā) 貨 單 。 交 貨 過(guò) 程 系 統(tǒng) 會(huì) 首 先 檢 查 客 戶(hù) 訂 單及 其 產(chǎn) 品 以 決 定 交 貨 過(guò) 程 是 否 可 行 ， 確 定 需 要 出 貨 的 產(chǎn) 品 及 其 數(shù) 量 ，對(duì) 可 供 出 貨 的 產(chǎn) 品 數(shù) 量 進(jìn) 行 再 次 檢 查 ， 依 據(jù) 產(chǎn) 品 的 重 量 體 積 包 裝 等 計(jì)算 出 貨 工 作 量 、 確 定 運(yùn) 輸 線 路 、 指 定 出 貨 地 點(diǎn) 并 通 知 有 關(guān) 人 員 事 先 準(zhǔn)備 產(chǎn) 品 ， 決 定 產(chǎn) 品 批 次 進(jìn) 行 出 貨 質(zhì) 量 檢 驗(yàn) ， 對(duì) 銷(xiāo) 售 訂 單 數(shù) 據(jù) 和 狀

37、態(tài) 進(jìn)行 修 改 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 31 2.3 ERP軟 件 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系 統(tǒng)2.3.4 銷(xiāo) 售 開(kāi) 票企 業(yè) 在 銷(xiāo) 售 產(chǎn) 品 后 ， 應(yīng) 及 時(shí) 給 客 戶(hù) 開(kāi) 具 銷(xiāo) 售 發(fā) 票 。 銷(xiāo) 售 發(fā) 票 根 據(jù) 需 要分 為 專(zhuān) 用 銷(xiāo) 售 發(fā) 票 和 普 通 銷(xiāo) 售 發(fā) 票 。 客 戶(hù) 退 貨 時(shí) ， 應(yīng) 開(kāi) 具 紅 字 專(zhuān) 用 銷(xiāo)售 發(fā) 票 或 紅 字 普 通 銷(xiāo) 售 發(fā) 票 ， 客 戶(hù) 根 據(jù) 銷(xiāo) 售 發(fā) 票 的 總 金 額 付 款 。 發(fā) 票應(yīng) 清 楚 注 明 發(fā) 票 號(hào) 碼 、 發(fā) 票 類(lèi) 別 、 開(kāi) 票 日 期 、 產(chǎn) 品 名 稱(chēng) 、 規(guī) 格 、

38、 數(shù) 量 、單 價(jià) 、 金 額 ， 專(zhuān) 用 發(fā) 票 還 應(yīng) 單 獨(dú) 列 出 不 含 稅 產(chǎn) 品 金 額 、 銷(xiāo) 售 稅 金 額 、開(kāi) 票 人 、 審 核 人 等 。 發(fā) 票 開(kāi) 具 后 ， 應(yīng) 及 時(shí) 轉(zhuǎn) 交 財(cái) 務(wù) 管 理 部 門(mén) 記 銷(xiāo) 售 賬和 應(yīng) 收 賬 ， 并 及 時(shí) 向 客 戶(hù) 催 收 貨 款 。 系 統(tǒng) 提 供 銷(xiāo) 售 發(fā) 票 查 詢(xún) 、 統(tǒng) 計(jì) 、匯 總 功 能 ， 并 在 需 要 時(shí) 隨 時(shí) 可 提 供 各 種 方 式 的 發(fā) 票 查 詢(xún) 、 打 印 、 列 出 發(fā) 票 清 單 功 能 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 32 2.3 ERP軟 件 中 的 銷(xiāo) 售 管 理 系

39、統(tǒng)2.3.5 委 托 代 銷(xiāo)系 統(tǒng) 提 供 委 托 代 銷(xiāo) 功 能 ， 包 括 委 托 代 銷(xiāo) 發(fā) 貨 、 委 托 代 銷(xiāo) 退 貨 、 委托 代 銷(xiāo) 結(jié) 算 、 委 托 代 銷(xiāo) 結(jié) 算 退 回 、 委 托 代 銷(xiāo) 調(diào) 整 、 委 托 代 銷(xiāo) 結(jié) 算價(jià) 調(diào) 整 等 。2.3.6 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃系 統(tǒng) 支 持 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 的 編 制 與 模 擬 運(yùn) 行 分 析 。 包 括 部 門(mén) 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 編制 、 業(yè) 務(wù) 員 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 編 制 、 貨 物 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 編 制 、 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 執(zhí) 行 報(bào) 告 編 制 。 銷(xiāo) 售 管 理 PPT課 件 33 2.3 ERP軟 件 中 的 銷(xiāo)

40、售 管 理 系 統(tǒng)2.3.7 銷(xiāo) 售 統(tǒng) 計(jì) 分 析系 統(tǒng) 提 供 了 企 業(yè) 銷(xiāo) 售 情 況 的 各 種 統(tǒng) 計(jì) 與 分 析 ， 包 括 信用 余 額 統(tǒng) 計(jì) 分 析 、 銷(xiāo) 售 收 入 統(tǒng) 計(jì) 分 析 、 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 執(zhí) 行分 析 、 銷(xiāo) 售 費(fèi) 用 支 出 統(tǒng) 計(jì) 、 銷(xiāo) 售 訂 貨 統(tǒng) 計(jì) 、 發(fā) 貨 統(tǒng) 計(jì)分 析 、 發(fā) 票 統(tǒng) 計(jì) 、 銷(xiāo) 售 成 本 統(tǒng) 計(jì) 分 析 、 委 托 代 銷(xiāo) 統(tǒng) 計(jì) 、訂 單 執(zhí) 行 情 況 統(tǒng) 計(jì) 分 析 等 。 系 統(tǒng) 可 以 用 多 種 方 式 提 供統(tǒng) 計(jì) 分 析 結(jié) 果 ， 如 報(bào) 表 、 統(tǒng) 計(jì) 直 方 圖 、 柱 形 圖 、 折 線圖 等 。 可 以 按 發(fā) 票 或 收 款 進(jìn) 行 貨 齡 分 析 、 貨 物 流 向 分析 、 市 場(chǎng) 分 析 、 銷(xiāo) 售 結(jié) 構(gòu) 分 析 、 銷(xiāo) 售 增 長(zhǎng) 分 析 、 銷(xiāo) 售利 潤(rùn) 分 析 等 。