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1、酒店項(xiàng)目整體策劃案 上海麗致顯達(dá)俱樂部＆酒店項(xiàng)目整體策劃案 第一部分　戰(zhàn)略規(guī)劃 一、戰(zhàn)略概述： 抓住中國(guó)加入WTO、上海成功申辦20__年世博會(huì)的機(jī)會(huì)利用臺(tái)灣惠安育樂股份有限公司長(zhǎng)達(dá)近20年的俱樂部專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)成功資歷的條件在上海家化、香港華茂、臺(tái)灣惠安三方在不同領(lǐng)域各具所長(zhǎng)、共同攜手的前提下以特色經(jīng)營(yíng)為手段采取理念灌輸、信息傳遞、硬件滿意、軟件貼心、跟蹤服務(wù)等步驟進(jìn)行家庭式俱樂部、商務(wù)型俱樂部、鄉(xiāng)村型俱樂部等各種類型的俱樂部建設(shè)與經(jīng)營(yíng)通過近5年時(shí)間的努力實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)的模式把企業(yè)建成具專業(yè)品牌、貼心服務(wù)、齊全設(shè)施、滿意價(jià)格及全面經(jīng)營(yíng)范圍的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)。 二、

2、實(shí)施策略： 在最短時(shí)間內(nèi)形成企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力（即獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)手段及良性循環(huán)機(jī)制）以便于將來標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行和復(fù)制經(jīng)營(yíng)。 三、注意問題： 要抱著首戰(zhàn)必勝的信念（即第一個(gè)俱樂部的成功）。 第二部分　生態(tài)布置 一、經(jīng)營(yíng)幅度定位：建議幅度盡量小 1、 行業(yè)幅度－－ 因企業(yè)本身具備專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)人才、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)故所涉及行業(yè)應(yīng)為自己所長(zhǎng)。鑒于初期企業(yè)的人力、物力、財(cái)力、精力有限故建議盡量所跨行業(yè)幅度小為標(biāo)準(zhǔn)逐步向擴(kuò)大幅度的方式層層遞進(jìn)。 2、 管理幅度－－ 因前期企業(yè)的工作具繁瑣性建議采取自營(yíng)（企業(yè)有較強(qiáng)的可_作性和經(jīng)驗(yàn)）、招商（被招商對(duì)象具較高的知名度）、合作（合作對(duì)象具高成功率與

3、經(jīng)驗(yàn)且資金充裕）三種方式結(jié)合來進(jìn)行各項(xiàng)目設(shè)施的具體經(jīng)營(yíng)。 3、 市場(chǎng)幅度－－ 近年來上海已快速成為國(guó)際化大都市、國(guó)際中心貿(mào)易城市發(fā)展速率勢(shì)如破竹人均GDP飛漲消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)向生活質(zhì)量發(fā)展也帶動(dòng)了周邊地區(qū)的相應(yīng)發(fā)展。因此建議以上海為原點(diǎn)輻射周邊地區(qū)再延伸至大陸沿海一帶城市。這樣一來有品牌為先；二來有上海為根據(jù)點(diǎn)；三來復(fù)制化經(jīng)營(yíng)可帶動(dòng)來上海工作、消費(fèi)、觀光的外地客戶。如以上海為原點(diǎn)江蘇、浙江為軸線進(jìn)行中國(guó)大陸沿海城市的開發(fā)。 二、經(jīng)營(yíng)活躍度定位： 建議活躍度適中（因太過活躍管理幅度大；太過沉悶經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定） 1、 年遇收入－－會(huì)員卡大部分采用此類型 2、 月遇收入－－設(shè)施使用大部分采用此

4、類型 3、 日遇收入－－餐飲消費(fèi)大部分采用此類型 三、資本與管理分布關(guān)系定位： 建議關(guān)系匹配度盡量高（即投資范圍與管理范圍盡量一致） 四、實(shí)施策略： 在實(shí)施過程中采用沉淀式實(shí)施需要全體人員在實(shí)施中不斷體會(huì)說與做反復(fù)結(jié)合。在創(chuàng)業(yè)初期要保持經(jīng)營(yíng)幅度小、經(jīng)營(yíng)活躍度適中、投資與管理范圍一致的做法以保證企業(yè)有夠的能力、精力、財(cái)力、時(shí)間、人力等投入可靠項(xiàng)目中達(dá)到最佳配置有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。 五、注意問題： 在實(shí)施過程中要以戰(zhàn)略規(guī)劃為首要一切以戰(zhàn)略為重心如在具體實(shí)施中發(fā)現(xiàn)有悖于戰(zhàn)略的應(yīng)立即加以修正。 第三部分　融資策劃 一、融資種類定義： 1、 資金－－鑒于對(duì)決策層和股

5、東會(huì)的情況不甚了解不加建議。 2、 品牌－－先期已融入"上海家化"、"萬里城"、"麗致"等品牌建議在后期建設(shè)完成時(shí)可進(jìn)一步融入具較高知名度或歷史悠久的品牌從而達(dá)成雙蠃的局面。 3、 人才－－在具體經(jīng)營(yíng)開始時(shí)需要融入適量專業(yè)型人才也即智力融資。 二、確定融資對(duì)象情況： 1、 資金－－不加建議。 2、 品牌－－吸收各項(xiàng)目的知名品牌如spa 吸收"佰草集"、golf練習(xí)場(chǎng)吸收"___"國(guó)際職業(yè)教練、酒店吸收"___"國(guó)際著名酒店經(jīng)營(yíng)集團(tuán)、健身房吸收"___"新型國(guó)際設(shè)施、才藝教室吸收"___"等。 3、 人才－－因各細(xì)分項(xiàng)目的涉及范圍不同故應(yīng)吸收不同種類的專業(yè)人才任股干再由其招

6、募及培訓(xùn)一線經(jīng)營(yíng)人員。 三、獲取融資對(duì)象的途徑： 1、 資金－－不加建議。 2、 品牌－－考察上海及周邊地區(qū)的同類企業(yè)通過上網(wǎng)、現(xiàn)場(chǎng)考察等方式尋找各項(xiàng)目領(lǐng)域的知名品牌。 3、 人才－－通過社會(huì)招募的方式獲取。 四、支付獲取融資對(duì)象的代價(jià)： 1、 資金－－不加建議。 2、 品牌－－a. 付出股份；b. 付出管理權(quán)。 3、 人才－－a. 付出高薪；b. 付出股份。 五、注意問題： 不要為融資而融資當(dāng)不需要融資時(shí)或者融資需求不是很迫切時(shí)不要融資。 第四部分　管理策劃（企劃部） 一、部門設(shè)置： 企劃部是企業(yè)決策創(chuàng)新和創(chuàng)新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗

7、稱"企業(yè)決策的師爺"即智囊團(tuán)。 二、崗位設(shè)置： 1、 企劃部經(jīng)理1人； 2、 企劃部文案1人； 3、 企劃部美工1人； 4、 企劃部秘書兼市調(diào)2人。 三、崗位職能： 1、 企劃部經(jīng)理－－以國(guó)家人事局認(rèn)可的專業(yè)職稱人才為主有實(shí)際_作經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)合作精神領(lǐng)導(dǎo)能力達(dá)到職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)有創(chuàng)新能力和主持整體策劃的能力。對(duì)各類媒體的發(fā)行及受眾情況非常熟悉在新聞界擁有良好的關(guān)系網(wǎng)。由董事長(zhǎng)或派出總經(jīng)理進(jìn)行招募。 2、 企劃部文案－－以大學(xué)中文系專業(yè)者為主擅長(zhǎng)撰寫各類廣告、報(bào)道、標(biāo)語等對(duì)受眾的定位有極強(qiáng)能力。有一定時(shí)期的專業(yè)崗位_作經(jīng)驗(yàn)。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。對(duì)由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)

8、理進(jìn)行招募。 3、 企劃部美工－－以大學(xué)美術(shù)設(shè)計(jì)系專業(yè)者為主擅長(zhǎng)報(bào)紙廣告、DM、POP、及各類平面的設(shè)計(jì)。有一定時(shí)期的專業(yè)崗位_作經(jīng)驗(yàn)。熟悉了解各種類型產(chǎn)品的印刷情況對(duì)印刷質(zhì)量有專業(yè)的鑒定眼光。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。 4、 企劃部秘書兼市調(diào)－－以大學(xué)行政管理類畢業(yè)生為主能完成部門內(nèi)部及與其它部門之間的協(xié)調(diào)事宜精準(zhǔn)了解同行動(dòng)態(tài)并具有整理能力和技術(shù)性參與策劃的能力。由企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。 四、企劃部職責(zé)與權(quán)限： 1、 編制企業(yè)策劃工作的年度計(jì)劃并實(shí)施； 2、 進(jìn)行策劃并編制各類策劃案（泛指集團(tuán)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的各種類型策劃案）； 3、 編制

9、可行性研究報(bào)告； 4、 編制項(xiàng)目具體實(shí)施計(jì)劃（包括責(zé)任分配表、時(shí)間分配表、反饋分配表等）； 5、 發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實(shí)的危機(jī)并向決策層及時(shí)提出預(yù)防和消除的意見； 6、 培育和發(fā)展企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)制； 7、 負(fù)責(zé)企業(yè)專家系統(tǒng)的建立、維護(hù)和使用（包括專業(yè)咨詢公司、廣告公司的協(xié)作關(guān)系）。 五、企劃部業(yè)務(wù)流程：遵循"整理、判斷、創(chuàng)新、策劃、決策、實(shí)施"十二字展開 1、 策劃課題提出（可由集團(tuán)總裁、總經(jīng)理、企劃部提出）； 2、 創(chuàng)意與策劃案編制； 3、 第一輪決策（由董事長(zhǎng)或總經(jīng)理審批）； 4、 可行性研究報(bào)告編制； 5、 第二輪決策（會(huì)議制或董事長(zhǎng)/總經(jīng)理審批制）； 6、 具體實(shí)施計(jì)劃編

10、制； 7、 動(dòng)態(tài)控制（包括隨時(shí)修正計(jì)劃）。 六、企劃部管理制度： 1、業(yè)務(wù)制度－－ a. 檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）； b. 文案報(bào)審制度建立（請(qǐng)印單、工作聯(lián)系單、工程發(fā)包單、工程驗(yàn)收單、簽呈等）。 2、 管理制度－－ a. 保密制度建立（在某些情況下需簽定保密協(xié)議）； b. 作息制度建立（按工時(shí)或計(jì)件制區(qū)分靈活管理）； c. 電腦管理制度建立（需設(shè)置密碼權(quán)限）； d. 獎(jiǎng)罰制度建立（服從集團(tuán)相關(guān)制度）。 3、 部門的建設(shè)－－ a. 部門的文化建設(shè)； b. 學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的條件創(chuàng)造。 七、實(shí)施策略： 在前期采用企劃部經(jīng)

11、理＋企劃部美工（2人）的工作模式； 在中期采用企劃部經(jīng)理＋企劃部美工＋企劃部秘書（3人）的工作模式； 在后期當(dāng)企劃工作較頻繁、工作量較大的情況下建議采用企劃部經(jīng)理＋企劃部文案＋企劃部美工＋企劃部秘書＋企劃部市調(diào)（5人）的工作模式。 八、注意問題： 鑒于企劃部的工作特殊性在管理策劃時(shí)需要注意與其它部門間協(xié)調(diào)流程、向上級(jí)匯報(bào)的流程等均需特別安排以保證企劃部的工作能順利開展能第一時(shí)間反饋至最高決策層。 第五部分　營(yíng)銷策劃 一、營(yíng)銷主目標(biāo)定位： 1、 提高市場(chǎng)占有率－－建議在發(fā)展中期確定此目標(biāo)； 2、 追求利潤(rùn)最大化－－建議在發(fā)展初期確定此目標(biāo)； 3、 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－－建議在發(fā)

12、展后期確定此目標(biāo)。 二、 營(yíng)銷標(biāo)的物定位： 建議在前期以產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷為主以整體形象推廣營(yíng)銷為輔；在中、后期漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I(yíng)企業(yè)整體形象以利于企業(yè)發(fā)展。 1、 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)－－即麗致顯達(dá)俱樂部的各類設(shè)施使用權(quán)及提供的服務(wù)； 2、 企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達(dá)俱樂部的對(duì)外整體形象。 三、 市場(chǎng)定位： 建議把市場(chǎng)定位于"市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三點(diǎn)的交叉點(diǎn)上"在具體實(shí)施時(shí)采用馬斯洛的"五層次消費(fèi)論"來進(jìn)行分層占領(lǐng)市場(chǎng)。 1、 地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺(tái)、及國(guó)外駐滬人仕； 2、 人口－－潛在客戶的數(shù)量； 3、 心理－－潛在客戶的內(nèi)

13、在心理特點(diǎn)； 4、 行為－－潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。 四、產(chǎn)品定位： 1、 核心部分－－即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容； 2、 形式部分－－即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等以及會(huì)員卡的設(shè)計(jì)定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等； 3、 附加部分－－即俱樂部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。 4、 產(chǎn)品的組合－－即會(huì)員卡能提供的各類設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。 五、價(jià)格定位： 1、 成本導(dǎo)向法－－建議在初期采用此法根據(jù)成本來確定初步的定價(jià)； 2、 需求導(dǎo)向法－－建議在中期采用此法根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來確定定價(jià)； 3、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法－－建議在后期采用此法因同行競(jìng)

14、爭(zhēng)激烈可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格策略來進(jìn)行定價(jià)。 4、 價(jià)格策略―― 建議針對(duì)不同的服務(wù)設(shè)施進(jìn)行不同的定價(jià)策略如泳池、健身房可定中等價(jià)格spa可定稍高價(jià)位高爾夫定高價(jià)位、中餐定中等價(jià)位、西餐定高等價(jià)位、酒吧定低價(jià)位等進(jìn)行各種不同形式的定價(jià)方式以便于客戶選擇組合消費(fèi)從而帶動(dòng)整體消費(fèi)水平上升。 建議針對(duì)不同的俱樂部類型采用不同的價(jià)格策略如對(duì)交通路家庭俱樂部采用整體價(jià)位低、高促銷投入的策略因?yàn)橄M(fèi)受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大且同類型俱樂部少故可先期占據(jù)優(yōu)勢(shì)便于后期壟斷成功；對(duì)和平飯店商業(yè)俱樂部采用整體價(jià)位高、低促銷投入策略因?yàn)橄M(fèi)受眾面小潛在客戶數(shù)量少針對(duì)的目的性消費(fèi)群體必然會(huì)自動(dòng)尋找相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)所

15、故采用此策略可緩慢地占領(lǐng)市場(chǎng)擁有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)群。 5、 定價(jià)方式－－建議采用搭配定價(jià)的方式將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價(jià)；或采用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)的定價(jià)方式把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。 六、渠道定位： 1、 直接渠道－－建議采用即設(shè)立麗致顯達(dá)自己的會(huì)員卡銷售（市場(chǎng)）部門； 2、 間接渠道－－建議與有一定知名度且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作運(yùn)用他們的間接渠道進(jìn)行分銷。 七、促銷定位：鑒于俱樂部的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式建議要將營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)放在本部分上。 1、 顯化潛在客戶－－完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項(xiàng)目培訓(xùn)服務(wù)生及樹立服務(wù)理念創(chuàng)造市場(chǎng)需求使?jié)撛诳蛻魧?duì)俱樂部消費(fèi)產(chǎn)生需求； 2、 尋找潛

16、在客戶－－即目的性消費(fèi)客戶的定位； 3、 接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關(guān)等）來與潛在客戶接觸； 4、 影響潛在客戶－－推銷服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來感化客戶或通過第一次免費(fèi)試用來征服客戶從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水； 5、 推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時(shí)候推銷并交易成功； 6、 跟蹤服務(wù)－－對(duì)交易成功的客戶長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)從而增加客戶的忠誠(chéng)度； 7、 各種促銷方法－－融資營(yíng)銷法、送式營(yíng)銷法、拉銷法、新聞實(shí)證法、無限連鎖介紹法等。 A.對(duì)著名人仕采用送式營(yíng)銷法即贈(zèng)送優(yōu)惠券、會(huì)員卡、免費(fèi)使用券等利用此類人仕的知名度來提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度； B.對(duì)老客

17、戶采用無限連鎖介紹法即由老會(huì)員新會(huì)員加入可獲得部分優(yōu)惠或免費(fèi)時(shí)段消費(fèi)從而讓老會(huì)員變相地成為企業(yè)的市場(chǎng)銷售部人員實(shí)現(xiàn)1:250非凡效應(yīng)； C.對(duì)記者采用新聞實(shí)證法不定期地邀請(qǐng)媒體記者親身感受各項(xiàng)服務(wù)定期寫出相關(guān)報(bào)道進(jìn)行刊發(fā)在各類時(shí)尚性媒體或時(shí)尚性專欄中從而無形中慢慢增加企業(yè)知名度并獲得大眾的信任； D.對(duì)公眾開展拉銷法及時(shí)了解市場(chǎng)最新需求創(chuàng)造條件來符合需求再據(jù)此開展各類公益活動(dòng)如現(xiàn)場(chǎng)彩妝造型示范、在繁華地段開展健身_比賽、特色餐飲免費(fèi)試吃、廚藝大比拼等活動(dòng)在現(xiàn)場(chǎng)獲取潛在客戶資料為進(jìn)一步跟蹤及推銷奠定基礎(chǔ)。 八、4P的整合： 即產(chǎn)品定位Product、價(jià)格定位Price、渠道定位Plac

18、e、促銷定位Promotion的整合過程。 九、CIS策劃（Corporate Identity Sysem）：建議可由企劃部與專業(yè)廣告公司合作完成 好的CIS策劃在企業(yè)內(nèi)部可將經(jīng)營(yíng)理念和特質(zhì)視覺化、規(guī)范化進(jìn)而能幫助實(shí)施有效的管理；在企業(yè)外部可將經(jīng)營(yíng)理念鮮明化提升企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的識(shí)別度進(jìn)而能幫助實(shí)施有效的信息傳播。 1、 戰(zhàn)略識(shí)別；需要決策層確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。 2、 品牌識(shí)別；專業(yè)、系統(tǒng)、科學(xué)的logo系統(tǒng)。 3、 理念識(shí)別；企業(yè)的對(duì)外服務(wù)理念、對(duì)內(nèi)員工的工作理念。 4、 行為識(shí)別；企業(yè)在社會(huì)公眾前的形象表現(xiàn)。 5、 視覺識(shí)別；各類DM、POP、Catalog、

19、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表企業(yè)的風(fēng)格、口味、層次。 十、廣告策劃： 廣告能有計(jì)劃地向目標(biāo)客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)信息。需要遵循"簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚"的原則。 宏觀廣告策劃―― a. 市場(chǎng)調(diào)查； b. 目標(biāo)定位； c. 廣告定位； d. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定； e. 經(jīng)費(fèi)預(yù)算； f. 執(zhí)行時(shí)間安排； g. 效果評(píng)估； h. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。 微觀廣告策劃―― a. 廣告定位； b. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定； c. 經(jīng)費(fèi)預(yù)算； d. 執(zhí)行時(shí)間安排。 十一、公關(guān)策劃： 可根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)狀態(tài)同業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)姿態(tài)進(jìn)行不同種類公關(guān)

20、策劃來達(dá)到輔助完成營(yíng)銷主目標(biāo)的最終任務(wù)。 1、 宣傳型活動(dòng)；派發(fā)DM、Catalog等。 2、 服務(wù)型活動(dòng)；現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行彩妝指導(dǎo)、護(hù)膚指導(dǎo)、健身指導(dǎo)等。 3、 交往型活動(dòng)；新、老會(huì)員定期開展比賽、互動(dòng)、聯(lián)誼等。 4、 公益型活動(dòng)；聚集社會(huì)熱點(diǎn)如免費(fèi)為殘疾人辦婚禮、上門為孤老按摩等造成社會(huì)影響獲得輿論的關(guān)注和信任。 5、 尊重型活動(dòng)；開設(shè)咨詢點(diǎn)、反饋點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)聽取消費(fèi)者的建議與意見從而在消費(fèi)者心中樹立良好的形象。 6、 維護(hù)型活動(dòng)；鞏固自己企業(yè)的品牌、產(chǎn)品的品牌開展活動(dòng)讓消費(fèi)者親身意識(shí)到麗致顯達(dá)的品牌及產(chǎn)品不同于其它同類服務(wù)及產(chǎn)品。 十二、全方位確定營(yíng)銷最佳模式： 1、 整

21、合營(yíng)銷傳播－－客戶決定一切； 2、 服務(wù)營(yíng)銷傳播－－服務(wù)無止境； 3、 關(guān)系營(yíng)銷傳播－－關(guān)系就是生產(chǎn)力； 4、 品牌營(yíng)銷傳播－－品牌是企業(yè)生命力。 以上四點(diǎn)可組合運(yùn)用也可單獨(dú)使用視具體情況而定。 十三、創(chuàng)新線索：（具體見第六部分創(chuàng)新策劃） 時(shí)間性創(chuàng)新－－利用各種節(jié)日、假期、發(fā)掘其典故制造故事給客戶。 如： 春暖花開午茶會(huì)、春節(jié)尾牙大聚會(huì)、情人節(jié)浪漫游、四月桃花節(jié)、五月高爾夫球比賽、六月鴛鴦戲水比賽、七月冰欺凌品嘗會(huì)、八月桂花節(jié)、九月捉蟹合家歡、十月集體婚禮、十一月美容護(hù)膚講座、十二月圣誕狂歡節(jié)等等再配合各種設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行具體安排。 十四、注意問題： 鑒于本案屬于

22、草案具體細(xì)節(jié)問題還可細(xì)分成若干故在執(zhí)行或借鑒于不要把銷售人員按機(jī)械功能策劃；在運(yùn)作時(shí)要有競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)考慮。 第六部分　創(chuàng)新策劃 一、物質(zhì)性創(chuàng)新： 1、 產(chǎn)品或服務(wù)－－改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的性能或功能； 如增加會(huì)員卡的使用范圍、擴(kuò)大會(huì)員卡的使用人數(shù)、提升會(huì)員卡的含金量、在健身房?jī)?nèi)請(qǐng)來著名的教練、將課程內(nèi)容擴(kuò)大放寬、一年期會(huì)員卡可免費(fèi)使用部分設(shè)施、三年期可使用更多設(shè)施、會(huì)員及家人生日時(shí)可免費(fèi)獲贈(zèng)蛋糕及紅酒一瓶等等…… 2、 企業(yè)本身－－改進(jìn)企業(yè)文化。 如在辦公區(qū)域張貼企業(yè)文化口號(hào)以勵(lì)志、定期舉辦各類員工活動(dòng)和尾牙、設(shè)立員工意見箱等等…… 二、利益性創(chuàng)新： 對(duì)各項(xiàng)設(shè)施的收費(fèi)、套

23、餐的收費(fèi)、服務(wù)的收費(fèi)均進(jìn)行整體性創(chuàng)新采用捆綁連接法進(jìn)行互相牽制讓客戶感到利益優(yōu)惠以達(dá)到客戶消費(fèi)充分的目的。 如： 金婚夫妻辦酒席可免費(fèi)獲贈(zèng)紅酒、蛋糕、SPA免費(fèi)券一次、KTV包房免費(fèi)一小時(shí)； 生日酒席可免費(fèi)獲贈(zèng)蛋糕、香檳； 會(huì)員來俱樂部消費(fèi)時(shí)每次在酒吧可免費(fèi)獲得一杯飲料（指定范圍）續(xù)杯收費(fèi)； 新婚夫婦辦酒席可免費(fèi)獲婚房一間背景布置、每桌紅酒一瓶等等…… 三、信息性創(chuàng)新： 1、 完成完整的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS； 2、 選擇適合的時(shí)尚類媒體投入引導(dǎo)廣告、開幕廣告、后續(xù)廣告； 3、 在受眾面廣、發(fā)行量大的媒體上進(jìn)行軟新聞（新聞報(bào)道形式）發(fā)表； 4、 召開新聞?dòng)浾邥?huì)；

24、 5、 設(shè)計(jì)印制宣傳單片在人流量大社區(qū)進(jìn)行分發(fā)； 6、 會(huì)員介紹新會(huì)員加入可獲贈(zèng)部分設(shè)施免費(fèi)使用時(shí)段及餐廳或美容院的免費(fèi)享用券； 7、 與旅游公司、大型企業(yè)合作作為旅游團(tuán)體定點(diǎn)服務(wù)場(chǎng)所成為大型企業(yè)員工的福利享受項(xiàng)目； 8、 與社會(huì)團(tuán)體合作共同舉辦各類社會(huì)活動(dòng)如某某拍賣、某某時(shí)裝發(fā)布等； 9、 與航空公司合作達(dá)成航線、住宿、娛樂一條龍服務(wù)。 四、時(shí)間性創(chuàng)新： 借勢(shì)打力利用各種機(jī)會(huì)、時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷。如： 元旦－－"新年新氣象"新年特別組合優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 春節(jié)－－"爆竹聲中一歲除春風(fēng)送暖入屠蘇"各類年夜飯、守歲活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 元宵節(jié)－－"通宵燈火人如織一派歌聲喜

25、欲狂"全家團(tuán)圓飯、賞燈游園會(huì)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 情人節(jié)－－"鮮花VS巧克力"浪漫情人燭光餐、情人套房等主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 婦女節(jié)－－"云想衣裳花想容"女性健身_比賽、營(yíng)養(yǎng)減肥餐、美容課程主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 愚人節(jié)－－"愚人節(jié)假話聚會(huì)"另類化妝舞會(huì)、餐飲、相聲等表演主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 復(fù)活節(jié)－－"復(fù)活節(jié)糖果化妝舞會(huì)"化妝舞會(huì)、甜點(diǎn)會(huì)展等主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 清明節(jié)－－"梨花風(fēng)起正清明"吃青團(tuán)、做青團(tuán)比賽主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 勞動(dòng)節(jié)－－國(guó)定假期中的各類活動(dòng)套票組合優(yōu)惠活動(dòng) 青年節(jié)－－"春風(fēng)得意少年志"網(wǎng)球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 母親節(jié)－－"做時(shí)尚健康的玫瑰"女性各類活動(dòng)套票事先發(fā)售主

26、導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 端午節(jié)－－"千千情結(jié)端午粽"夏季進(jìn)補(bǔ)餐飲、包粽子比賽、各種粽子會(huì)展主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 兒童節(jié)－－"快樂小精靈一日游"才藝大比拼、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)餐、戲水比賽等主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 黨的生日－－聯(lián)絡(luò)各企業(yè)開展黨員表彰等活動(dòng)帶動(dòng)各種消費(fèi) 中國(guó)情人節(jié)－－"七夕乞巧紅豆相思"情人餐、情人套房?jī)?yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 建軍節(jié)－－軍人證優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 中秋節(jié)－－"但愿人長(zhǎng)久千里共嬋娟"賞月團(tuán)圓全家?；顒?dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 教師節(jié)－－"教育點(diǎn)燃知識(shí)之火"憑教師證優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 重陽節(jié)－－"桑榆晚景樂無邊"賞菊、吃糕、餐飲等主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 國(guó)慶節(jié)－－國(guó)定假期中的各類活動(dòng)套票組合優(yōu)惠活動(dòng) 萬圣節(jié)－－"讓我們一起去見鬼"化妝舞會(huì)、自助餐等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 感恩節(jié)－－"感恩節(jié)的火雞大餐"特別風(fēng)味餐飲及火雞大餐等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 冬至－－"年年至日一陽生"各類自制補(bǔ)酒推介會(huì)、藥膳等餐飲活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 圣誕節(jié)－－"溫馨圣誕冬日情"圣誕大餐、圣誕舞會(huì)等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 年末－－各類企業(yè)的尾牙活動(dòng)為主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi) 第 19 頁 共 19 頁