《并購(gòu)談判技巧-[1500字]》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《并購(gòu)談判技巧-[1500字]（5頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、上一篇文章我們寫到關(guān)于并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的選擇原則與技巧，當(dāng)并購(gòu)的目標(biāo)對(duì)象確定以 后，接下來(lái)就是和目標(biāo)企業(yè)做初次接觸溝通，向目標(biāo)企業(yè)發(fā)出并購(gòu)信號(hào)，這里面牽涉到一些技 巧，不是隨隨便便的就可以直接與目標(biāo)企業(yè)談并購(gòu)的，要有一定的溝通技巧，用一種巧妙地方 式向目標(biāo)企業(yè)準(zhǔn)確的表達(dá)并購(gòu)方企業(yè)的合作意向。 由于初次與目標(biāo)企業(yè)的接觸是非常重要的第一步，這個(gè)第一印象好 與不好甚至直接關(guān)系到整個(gè)并購(gòu)交易的成與敗，所以我們對(duì)于并購(gòu)前期與目標(biāo)企業(yè)的接觸溝通 工作要特別重視。 在寫這篇文章之前，我搜了一下網(wǎng)上關(guān)于并購(gòu)談判溝通的文章，發(fā)現(xiàn)只有 幾篇這方面的文章，而且內(nèi)容比較片面，于是我在這里把我的并購(gòu)戰(zhàn)術(shù)體系里關(guān)于并購(gòu)談

2、判溝 通策略拿出來(lái)與大家做一個(gè)分享交流。 就像一句流行語(yǔ)說(shuō)得那樣：溝通無(wú)處不在，確實(shí)，溝通與談判在我 們的日常生活與工作中是很重要的一項(xiàng)技能，其實(shí)，在并購(gòu)交易中，溝通與談判也是無(wú)處不在 的，是貫穿在整個(gè)并購(gòu)交易始終的。 般來(lái)說(shuō)，在并購(gòu)的不同階段，溝通與談判的重點(diǎn)與策略是不一樣 的: 在并購(gòu)的前期準(zhǔn)備階段，溝通與談判的重點(diǎn)是圍繞如何接觸、說(shuō)服 并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)與并購(gòu)方企業(yè)合作。 在這個(gè)階段，首先并購(gòu)方企業(yè)要做好充分談判準(zhǔn)備，做到知己知 彼，對(duì)要談判的目標(biāo)企業(yè)的基本情況有深入的分析討論，并形成對(duì)策；其次與目標(biāo)企業(yè)的初次 接觸要學(xué)會(huì)委婉的表達(dá)并購(gòu)合作意向，盡量不要用并購(gòu)、兼并這樣的詞語(yǔ)。

3、如果對(duì)方是一個(gè)小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)，那就通過(guò)朋友轉(zhuǎn)介紹或者寫親 筆信郵寄等方式直接找到企業(yè)的老板本人去談； 如果對(duì)方是一個(gè)大中型的私營(yíng)企業(yè)，那就應(yīng)該慎重一些，通過(guò)一些 圈內(nèi)的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)含蓄的表達(dá)并購(gòu)合作的意向，注意要保密，不要聲張，一是給并購(gòu)方企業(yè) 面子，二是不要驚動(dòng)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 如果對(duì)方是國(guó)有企業(yè)，則可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)或者相關(guān)的政府單位來(lái) 接觸表達(dá)并購(gòu)合作意向； 如果是外資企業(yè)，一般可以直接登門拜訪去談合作，因?yàn)槔贤獾牟?購(gòu)意識(shí)很強(qiáng)，容易理解企業(yè)買與賣的交易行為。 做好了并購(gòu)談判的各種準(zhǔn)備，也向目標(biāo)企業(yè)表明了并購(gòu)合作的意 向，接下來(lái)就是如何說(shuō)服、打動(dòng)目標(biāo)企業(yè)與我們合作的問(wèn)題了，關(guān)于這

4、個(gè)問(wèn)題，在我的并購(gòu)戰(zhàn) 術(shù)體系里，我是這樣總結(jié)的：動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利、加之以威： 動(dòng)之以情意思是說(shuō)并購(gòu)方企業(yè)要用一種真誠(chéng)、誠(chéng)懇的態(tài)度與熱情表 達(dá)自己與目標(biāo)企業(yè)的合作意向，沒有任何以大欺小、以強(qiáng)欺弱的成分，更沒有欺騙、忽悠的意 思，這是最基本的一點(diǎn)，也是很重要的； 曉之以理就是說(shuō)要給目標(biāo)企業(yè)講解并購(gòu)合作的各種道理與好處，客 觀的分析并購(gòu)整合的趨勢(shì)與必然性，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，讓目標(biāo)企業(yè)信服，這個(gè)理念引導(dǎo)的 過(guò)程非常重要； 誘之以利是說(shuō)通過(guò)前面的講道理以后，緊接著通過(guò)為目標(biāo)企業(yè)展示 各種并購(gòu)以后的實(shí)際利益來(lái)進(jìn)一步說(shuō)服目標(biāo)企業(yè)，必要的時(shí)候可以通過(guò)提高并購(gòu)交易的收購(gòu)溢 價(jià)和附加

5、條件來(lái) 引誘”目標(biāo)企業(yè)； 加之以威是在通過(guò)前面的三步不太奏效的情況下，無(wú)奈之下采取的 一種必要的方法，就是在各種軟說(shuō)服不起作用的時(shí)候采用一種 ‘威脅”的硬措施，比如可以告 訴目標(biāo)企業(yè)，如果不合作，我們就選擇與其他的企業(yè)合作，而且會(huì)采取一些打壓競(jìng)爭(zhēng)的方法給 目標(biāo)企業(yè)造成經(jīng)營(yíng)壓力，迫使其就范合作，當(dāng)然這一招有些陰損，除非不得已，輕易不要這樣 做，但是我們要知道并購(gòu)本身就是殘酷無(wú)情的。 在并購(gòu)交易的執(zhí)行階段，溝通與談判的重點(diǎn)是圍繞并購(gòu)交易的價(jià)格 與各種框架、條款等 在完成了與目標(biāo)企業(yè)的接觸、說(shuō)服工作以后，這時(shí)，并購(gòu)溝通談判的重 點(diǎn)就轉(zhuǎn)移為并購(gòu)交易的重心，也就是交易框架、價(jià)格、條款等方面，

6、在這個(gè)階段，我們要注意 運(yùn)用以下方法技巧。 第一，做好最充分的談判準(zhǔn)備 一般在正式談判之前，并購(gòu)方企業(yè)是對(duì)目標(biāo)企業(yè)完成了詳盡的盡職 調(diào)查的，在談判的準(zhǔn)備期就要把調(diào)查中的各種必要的有利于并購(gòu)方的事實(shí)依據(jù)列出來(lái)并一一形 成談判方案策略，務(wù)必 確保在談判前明確談判的重點(diǎn)與底線，先談什么、后談什么，對(duì)方 有可能會(huì)對(duì)那些問(wèn)題提出反對(duì)等等各種細(xì)節(jié)盡可能的要成竹于胸； 第二，注意巧妙運(yùn)用各種談判技巧 其實(shí)，各種溝通談判的技巧往往都是相通的，一些通用的溝通談判 技巧并購(gòu)方企業(yè)要學(xué)會(huì)，多鉆研一些各種商務(wù)溝通談判的技巧以及應(yīng)對(duì)技巧對(duì)并購(gòu)談判將會(huì)起 到不小的影響，比如常見的談判策略有：多聽少說(shuō)，注意傾聽

7、，謀定后動(dòng)，巧妙的應(yīng)用開放式 的提問(wèn)方式、盡量少用絕對(duì)的詞語(yǔ)來(lái)回答問(wèn)題等等； 第三，不要著急談具體價(jià)格 沒有不合適的價(jià)格，只有不合適的條款，要明白價(jià)格不是單純的價(jià) 格，價(jià)格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會(huì)安排、后 期的整合安排等等，所以在并購(gòu)談判的一開始不要太著急談具體的價(jià)錢，先慢慢的求同存異， 談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對(duì)目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比 較敏感、復(fù)雜的談判部分。 第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密 在并購(gòu)的溝通與談判中，一方面要引導(dǎo)對(duì)方露出自己的底牌與商業(yè) 秘密，利于自己處于主動(dòng)地位，一方面也要注意保護(hù)自己企業(yè)

8、的重要商業(yè)秘密不外泄，以免被 對(duì)方抓住把柄； 第五，要保持一定的談判耐心 并購(gòu)談判是一件耗時(shí)費(fèi)力的事情，尤其是當(dāng)并購(gòu)陷入談判僵局的時(shí) 候，這時(shí)候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動(dòng)、頭腦發(fā)熱，以免因急躁 造成談判失誤。 在并購(gòu)協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了并購(gòu)之后的各 種整合工作 經(jīng)過(guò)前面的溝通談判，并購(gòu)協(xié)議的簽署預(yù)示著并購(gòu)交易告了一個(gè)段落，接下來(lái)是 更為重要的整合階段，在這個(gè)階段，溝通與談判，尤其是真誠(chéng)、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作 用。 在并購(gòu)之后的整合階段，最首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企 業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過(guò)程中，溝通是

9、第一原則，沒有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之 后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。 般在并購(gòu)之后的整合階段，溝通的策略技巧主要包括: 1 、在整合的初期就拿出一整套的溝通方案，包括各級(jí)人員、市場(chǎng) 客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商，特別重大的交易還要制定政府監(jiān)管部門與輿論公眾的公關(guān)溝通方案， 做到有備無(wú)患； 2 、無(wú)論是與哪個(gè)部門的溝通，都要確保真誠(chéng)、平等、公正的原 則； 3 、開展溝通工作時(shí)要注意營(yíng)造良好的開放、尊重、友善的氛圍， 并注意把溝通策略與雙方企業(yè)的文化整合很好的銜接起來(lái)，讓溝通發(fā)揮更大的整合作用； 4、注意選擇合適的溝通工具與方式，針對(duì)不同階層

10、、不同部門的 人員要采取不同的溝通工具與方式； 5 、針對(duì)特別重要的高管與部門要采取特定的溝通方案，必要時(shí)要 不惜一切代價(jià)留住關(guān)鍵人員與部門； 6 、在溝通的過(guò)程中不但要主動(dòng)講解，更要注意用心、有效地傾 聽，也就是要建立 “雙向溝通 ” 的溝通機(jī)制，做到雙方、甚至多方互動(dòng)的良好溝通局面與效 果。 以上我從并購(gòu)交易的三個(gè)不同的階段來(lái)分別的講解了溝通與談判的 重點(diǎn)與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購(gòu)整個(gè)交易的始終是多么的重要和不 可或缺，并購(gòu)不只是一門技術(shù)，更是一門活的藝術(shù)，因?yàn)樗鼱可娴教嗳说睦?，既然牽涉? 人，那么，人與人之間的溝通與談判就必不可少。