《CDMA業(yè)務(wù)終端與渠道策略[1]》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《CDMA業(yè)務(wù)終端與渠道策略[1]（21頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,1,目 錄,一、2002年手機(jī)終端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情況分析,三、2003年CDMA手機(jī)終端的需求預(yù)測(cè),四、2003年CDMA手機(jī)終端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在渠道與終端管理方面的定位,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,一、2002,年,年手機(jī)終端的,背,背景分析,全 球 市,場(chǎng),場(chǎng),市,市場(chǎng)份額,中,中,國(guó),國(guó)

2、市 場(chǎng),市,市,場(chǎng),場(chǎng)份額,2002年2003年,(預(yù)測(cè)),02年 03年2002年2003年,預(yù)測(cè),02年03年,銷(xiāo)量：4億部4.4億,部,部（預(yù)測(cè)）0.55億,部,部 0.65億部（預(yù)測(cè)）,GSM:3.0億部3.38億部75%77%0.47億,部,部 0.42億部85.5%64.6%,CDMA:0.6億部0.88億部15%20%0.08億,部,部 0.13億部14.5%20.0%,CDMA手,機(jī),機(jī)在全球手,機(jī),機(jī)市場(chǎng)份額,：,：,15%20%,機(jī)卡分離CDMA手機(jī),全,全球份額：,2.0%2.9%,機(jī)卡分離CDMA手機(jī),在,在CDMA,手,手機(jī)市場(chǎng)份,額,額：,13.3%14.7%,20

3、02年,數(shù),數(shù)據(jù),2003年,預(yù),預(yù)測(cè),2002年,數(shù),數(shù)據(jù),2003年,預(yù),預(yù)測(cè),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,一、2002年手機(jī)終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),全球CDMA市場(chǎng),中,中國(guó)CDMA市場(chǎng),2001年2002,年,年2002,年,年2002,年,年,摩托:20.6%22.4%,摩,摩托：29.76%,海,海信,：,：5.49%,三星:18.9%20.8%,三,三星：16.47%,中興：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%,京,京瓷：4.59%,京瓷:9.7%9.8%,高,高科：7.83%,海,海爾,：,：3.50%,諾基亞：9.6%8.7%,東,東信：7.55%,三,三洋,：

4、,：1.58%,合計(jì)：,73.7%77.4%,合計(jì)：,90.51%,2002年,數(shù),數(shù)據(jù),2003年,預(yù),預(yù)測(cè),主要手機(jī)終,端,端生產(chǎn)廠商,市,市場(chǎng)份額,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,一、2002年手機(jī)終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),GSM手,機(jī)特點(diǎn),1、生產(chǎn)廠,商,商可以根據(jù),自,自身對(duì)市場(chǎng),的,的預(yù),測(cè)安排生產(chǎn),，,，以語(yǔ)音、,短,短信業(yè)務(wù)為,主,主。,2、全球市,場(chǎng),場(chǎng)共享。,3、價(jià)值鏈,環(huán),環(huán)節(jié)彈性較,大,大。,4、研發(fā)技,術(shù),術(shù)成熟。,CDMA手,機(jī),機(jī),特點(diǎn),1、生產(chǎn)廠,商,商對(duì)運(yùn)營(yíng)商,的,的數(shù)據(jù)新業(yè),務(wù),務(wù)開(kāi),發(fā)計(jì)劃依賴(lài),性,性增強(qiáng)。,2、只能在,特,特定運(yùn)營(yíng)商,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。,3、價(jià)值鏈,環(huán),

5、環(huán)節(jié)結(jié)合緊,密,密。,4、研發(fā)要,與,與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合,。,。,CDMA與GSM手機(jī),終,終端方面的,區(qū),區(qū)別,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,一、2002年手機(jī)終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),GSM手機(jī),供,供需示意圖,供求信息流,物流,資金流,SIM卡流,聯(lián)通地市分,公,公司,一級(jí)手機(jī)代,理,理商,二級(jí)手機(jī)代,理,理商,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳,、,、直銷(xiāo),用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代,理,理商,聯(lián)通省級(jí)分,公,公司,手機(jī)生產(chǎn)廠,商,商,物流,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,一、2002年手機(jī)終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),CDMA手,機(jī),機(jī)供需示意,圖,圖,供求信息流,物流,資金流,UIM卡流,聯(lián)通地市分,公,公司,一級(jí)手機(jī)代,理,理商,二級(jí)手機(jī)代

6、,理,理商,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳,、,、直銷(xiāo),用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代,理,理商,聯(lián)通省級(jí)分,公,公司,手機(jī)生產(chǎn)廠,商,商,物流,CDMA手,機(jī),機(jī)供需示意,圖,圖,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,一、目前CDMA供需,模,模式的形成,是,是市場(chǎng)規(guī)律,的,的體現(xiàn)：,1）在啟動(dòng),期,期，市場(chǎng)容,量,量相對(duì)有限,。,。,2）GSM的芯片生產(chǎn),是,是開(kāi)放、競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)的，而CDMA的芯片生產(chǎn),目,目前只有高,通,通公司。,3）CDMA手機(jī)短期,內(nèi),內(nèi)成本、品,種,種、規(guī)模很,難,難接近GSM手機(jī)；CDMA的,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)模式與,普,普及了近10年的GSM不可能相,同,同。,二、對(duì)CDMA供需模,式,式的優(yōu)化轉(zhuǎn),型,型利于提高,聯(lián),聯(lián)通公

7、司競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)力：,1）基于1X的新業(yè)務(wù),與,與手機(jī)終端,的,的結(jié)合更加,緊,緊密。,2）中國(guó)聯(lián)通與手機(jī)生產(chǎn)廠,商,商（代理商,）,）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP,）,）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)能力,是,是CDMA,產(chǎn),產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)能力的,最,最主要組成,部,部分。,3）運(yùn)營(yíng)商,的,的新技術(shù)應(yīng),用,用與新業(yè)務(wù),推,推出需要更,多,多的社會(huì)資,源,源加入。,一、2002年手機(jī)終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),CDMA,供,供,需,需,模,模,式,式,特,特,殊,殊,性,性,市,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),部,部,一,、,、2002,年,年,手,手,機(jī),機(jī),終,終,端,端,的,的,背,背,景,景,分,分,析,析

8、(,續(xù),續(xù)),CDMA,手,手,機(jī),機(jī),終,端,端,生,生,產(chǎn),產(chǎn),廠,廠,商,商,的,的,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),分,分,析,析,1,、,、,對(duì),對(duì),產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),價(jià),價(jià),值,值,鏈,鏈,選,選,擇,擇,的,的,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),。,。,2,、,、,雖,雖,然,然95A,手,手,機(jī),機(jī),在,在1X,網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),上,上,仍,仍,然,然,可,可,以,以,使,使,用,用,，,，,但,但,由,由,于,于,運(yùn),運(yùn),營(yíng),營(yíng),商,網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),快,快,速,速,升,升,級(jí),級(jí),，,，,使,使95A,手,手,機(jī),機(jī),適,適,應(yīng),應(yīng),網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),新,新,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),的,的,生,生,命,命,周,期,期,相,

9、相,對(duì),對(duì),縮,縮,短,短,。,。,3,、,、,在,在,網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),運(yùn),運(yùn),營(yíng),營(yíng),初,初,期,期,，,，,聯(lián),聯(lián),通,通,營(yíng),營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),政,政,策,策,缺,缺,乏,乏,穩(wěn),穩(wěn),定,定,性,性,和,和,持,持,續(xù),續(xù),性,性,。,。,4,、,、,國(guó),國(guó),內(nèi),內(nèi),品,品,牌,牌,廠,廠,商,商,面,面,臨,臨,國(guó),國(guó),外,外,知,知,名,名,品,品,牌,牌,的,的,巨,巨,大,大,壓,壓,力,力,。,。,5,、,、,國(guó),國(guó),內(nèi),內(nèi),品,品,牌,牌,廠,廠,商,商,研,研,發(fā),發(fā),投,投,入,入,量,量,小,小,，,，,而,而,且,且,投,投,入,入,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),極,極,大,大,。,。,

10、市,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),部,部,二,、,、2002,年,年CDMA,渠,渠,道,道,情,情,況,況,分,分,析,析,代,理,理,商,商,渠,渠,道,道,的,的,凝,凝,聚,聚,力,力,不,不,足,足,已,已,成,成,為,為2003,年,年CDMA,發(fā),發(fā),展,展,的,的,重,重,要,要,隱,隱,患,患,只,有,有,全,全,面,面,啟,啟,動(dòng),動(dòng),社,社,會(huì),會(huì),代,代,理,理,商,商,渠,渠,道,道,才,能,能,確,確,保,保,完,完,成,成2003,年,年CDMA,用,用,戶,戶,發(fā),發(fā),展,展,目,目,標(biāo),標(biāo),直,銷(xiāo),銷(xiāo),體,體,系,系,初,初,具,具,規(guī),規(guī),模,模,，,，,但,專(zhuān),

11、專(zhuān),業(yè),業(yè),化,化,程,程,度,度,較,較,低,低,全,員,員,直,直,銷(xiāo),銷(xiāo),作,作,用,用,顯,顯,著,著,，,，,但,發(fā),發(fā),展,展,潛,潛,力,力,有,有,限,限,批,量,量,承,承,銷(xiāo),銷(xiāo),嶄,嶄,露,露,頭,頭,角,角,，,，,但,整,整,體,體,貢,貢,獻(xiàn),獻(xiàn),偏,偏,低,低,代,理,理,渠,渠,道,道,局,局,部,部,啟,啟,動(dòng),動(dòng),，,，,但,整,整,體,體,資,資,源,源,不,不,足,足,2002,年,年CDMA,渠,渠,道,道,發(fā),發(fā),展,展,特,特,征,征,：,：,市,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),部,部,二,、,、2002,年,年CDMA,渠,渠,道,道,情,情,況,況,分

12、,分,析,析(,續(xù),續(xù)),社,會(huì),會(huì),渠,渠,道,道,的,的,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),分,分,析,析,1,、,、CDMA,手,手,機(jī),機(jī),適,適,應(yīng),應(yīng),網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),新,新,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),的,的,生,生,命,命,周,周,期,期,太,太,短,短,。,。,2,、,、,在,在,網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),運(yùn),運(yùn),營(yíng),營(yíng),初,初,期,期,，,，,聯(lián),聯(lián),通,通,營(yíng),營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),政,政,策,策,缺,缺,乏,乏,穩(wěn),穩(wěn),定,定,性,性,和,持,持,續(xù),續(xù),性,性,。,。,3,、,、,需,需,要,要,巨,巨,大,大,資,資,金,金,投,投,入,入,，,，,回,回,收,收,周,周,期,期,長(zhǎng),長(zhǎng),。,。,4,、,、,面,面

13、,臨,臨,發(fā),發(fā),展,展,用,用,戶,戶,離,離,網(wǎng),網(wǎng),率,率,較,較,高,高,的,的,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),。,。,5,、,、,面,面,臨,臨,資,資,費(fèi),費(fèi),政,政,策,策,變,變,化,化,而,而,帶,帶,來(lái),來(lái),的,的,回,回,報(bào),報(bào),風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),。,。,市,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),部,部,四,、,、2003,年,年CDMA,手,手,機(jī),機(jī),終,終,端,端,策,策,略,略,“,放,開(kāi),開(kāi),高,高,端,端,、,、,引,引,導(dǎo),導(dǎo),中,中,端,端,、,、,調(diào),調(diào),控,控,低,低,端,端,”,高,檔,檔,產(chǎn),產(chǎn),品,品,突,突,出,出,功,功,能,能,特,特,點(diǎn),點(diǎn),；,；,低,檔,檔,產(chǎn),產(chǎn)

14、,品,品,突,突,出,出,價(jià),價(jià),格,格,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),；,；,中檔產(chǎn)品提高,性,性能價(jià)格比。,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī),機(jī)終端策略(,續(xù),續(xù))產(chǎn)品功,能,能定位,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī),機(jī)終端策略(,續(xù),續(xù))手機(jī)終端,供,供需轉(zhuǎn)型目標(biāo),方,方案,總部正在建立,終,終端信息支撐,平,平臺(tái)，(,具體方案將于,近,近期征求各分,公,公司意見(jiàn),），信息平臺(tái),將,將覆蓋到各地,市,市，在信息平,臺(tái),臺(tái)建立運(yùn)行后,：,：,1、可以有效,指,指導(dǎo)分公司及,代,代理商的庫(kù)存,管,管理；為生產(chǎn),廠,廠商的生產(chǎn)、,研發(fā)提供參考,和,和指導(dǎo)；為總,部,部相關(guān)政策的,

15、制,制定提供參考,依,依據(jù)。,2、充分吸收,社,社會(huì)資源參與,資,資金平臺(tái)建設(shè),，,，強(qiáng)化運(yùn)作能,力,力。,3、可以有效,指,指導(dǎo)手機(jī)終端,供,供應(yīng)商在48,小,小時(shí)內(nèi)送貨到,達(dá),達(dá)聯(lián)通各地市,分公司營(yíng)業(yè)廳,和,和業(yè)務(wù)代理商,，,，同時(shí)簡(jiǎn)化中,間,間環(huán)節(jié)，使代,理,理商隊(duì),伍結(jié)構(gòu)更加扁,平,平化，提高運(yùn),作,作效率。,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī),機(jī)終端策略(,續(xù),續(xù))手機(jī)終端,供,供需轉(zhuǎn)型目標(biāo),方,方案示意圖,聯(lián)通地市分公,司,司,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、,直,直銷(xiāo),用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理,商,商,聯(lián)通省級(jí)分公,司,司,手機(jī)生產(chǎn)廠商,（,（手機(jī)代理,商,商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺(tái)

16、,資金平臺(tái),供求信息流,物流,資金流,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī),機(jī)終端策略(,續(xù),續(xù))手機(jī)終端,供,供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡,方,方案,1、由于目前,的,的營(yíng)銷(xiāo)模式正,處,處于轉(zhuǎn)型過(guò)程,中,中，信息平臺(tái),正,正在逐步建立,和,和完善，社會(huì),資,資金平臺(tái)的運(yùn),作,作能力尚需加,強(qiáng),強(qiáng)，同時(shí)結(jié)合,各,各地實(shí)際情況,，,，需要有步驟,地,地向目標(biāo)方案,過(guò),過(guò)渡。,2、總部正在,組,組織部分名牌,低,低價(jià)位的1X,手,手機(jī)（支持WAP和無(wú)線Modem),的,的集中采購(gòu)，,以,以此來(lái)引導(dǎo)整,個(gè),個(gè)CDMA終,端,端價(jià)格的大幅,度,度走低，再配,合,合有力的套餐,政,政策，進(jìn)一步,降,降低代理商風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)，調(diào)動(dòng)代理,商,商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的,積,積極性，推進(jìn),營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型,的,的進(jìn)度。,3、由省分公,司,司組織協(xié)調(diào)各,地,地市分公司及,其,其代理商，匯,總,總訂貨需求，,由,由資金平臺(tái)與,地,地市分公司或,代,代理商簽訂購(gòu),銷(xiāo),銷(xiāo)合同并直接,供,供貨，從而完,成,成對(duì)本省CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值,鏈,鏈資源的整合,，,，增強(qiáng)聯(lián)通公,司,司的整體競(jìng)爭(zhēng),能,能力。,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,四、2003,