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1、Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,市場(chǎng)營(yíng)銷部,1,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,目 錄,一、2002年手機(jī)終端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情況分析,三、2003年CDMA手機(jī)終端的需求預(yù)測(cè),四、2003年CDMA手機(jī)終端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市場(chǎng)營(yíng)銷部在渠道與終

2、端管理方面的定位,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、2002年,手,手機(jī)終端的背景,分,分析,全 球 市 場(chǎng),市,市,場(chǎng),場(chǎng)份額,中,中 國(guó) 市,場(chǎng),場(chǎng),市,市場(chǎng)份額,2002年2003年,(預(yù)測(cè)),02年 03年2002,年,年 2003,年,年,預(yù)測(cè),02年 03年,銷量：4億部 4.4億部（預(yù)測(cè)）0.55億部0.65億部（預(yù)測(cè)）,GSM:3.0億部3.38億部75%77%0.47億部0.42億部85.5%64.6%,CDMA:0.6億部0.88億部15%20%0.08億部0.13億部14.5%20.0%,CDMA手機(jī)在,全,全球手機(jī)市場(chǎng)份,額,額：,15%20%,機(jī)卡分離CDMA手機(jī)全球份額,：,：,2.

3、0%2.9%,機(jī)卡分離CDMA手機(jī)在CDMA手機(jī)市場(chǎng)份額,：,：,13.3%14.7%,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測(cè),2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測(cè),市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、2002年,手,手機(jī)終端的背景,分,分析(續(xù)),全球CDMA市,場(chǎng),場(chǎng),中,中國(guó)CDMA市場(chǎng),2001年 2002年2002年2002年,摩托:20.6%22.4%,摩,摩托：29.76%,海,海信：5.49%,三星:18.9%20.8%,三,三星：16.47%,中興：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷,：,：4.59%,京瓷:9.7%9.8%,高,高科：7.83%,海,海爾：3.50%,諾基亞：9.6

4、%8.7%,東,東信：7.55%,三,三洋：1.58%,合計(jì)：,73.7%77.4%,合計(jì)：,90.51%,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測(cè),主要手機(jī)終端生,產(chǎn),產(chǎn)廠商市場(chǎng)份額,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、2002年,手,手機(jī)終端的背景,分,分析(續(xù)),GSM手,機(jī)特點(diǎn),1、生產(chǎn)廠商可,以,以根據(jù)自身對(duì)市,場(chǎng),場(chǎng)的預(yù),測(cè)安排生產(chǎn)，,以,以語(yǔ)音、短信,業(yè),業(yè)務(wù)為主。,2、全球市場(chǎng),共,共享。,3、價(jià)值鏈環(huán),節(jié),節(jié)彈性較大。,4、研發(fā)技術(shù),成,成熟。,CDMA手機(jī),特點(diǎn),1、生產(chǎn)廠商,對(duì),對(duì)運(yùn)營(yíng)商的數(shù),據(jù),據(jù)新業(yè)務(wù)開(kāi),發(fā)計(jì)劃依賴性,增,增強(qiáng)。,2、只能在特,定,定運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò),應(yīng),應(yīng)用。,3、價(jià)值鏈環(huán),節(jié),節(jié)結(jié)合

5、緊密。,4、研發(fā)要與,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。,CDMA與GSM手機(jī)終端,方,方面的區(qū)別,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、2002,年,年手機(jī)終端的,背,背景分析(續(xù)),GSM手機(jī)供,需,需示意圖,供求信息流,物流,資金流,SIM卡流,聯(lián)通地市分公,司,司,一級(jí)手機(jī)代理,商,商,二級(jí)手機(jī)代理,商,商,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、,直,直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理,商,商,聯(lián)通省級(jí)分公,司,司,手機(jī)生產(chǎn)廠商,物流,市場(chǎng)營(yíng)銷部,一、2002,年,年手機(jī)終端的,背,背景分析(續(xù)),CDMA手機(jī),供,供需示意圖,供求信息流,物流,資金流,UIM卡流,聯(lián)通地市分公,司,司,一級(jí)手機(jī)代理,商,商,二級(jí)手機(jī)代理,商,商,聯(lián),通,通,營(yíng),營(yíng),業(yè),業(yè)

6、,廳,廳,、,、,直,直,銷,銷,用,戶,戶,聯(lián),通,通,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),代,代,理,理,商,商,聯(lián),通,通,省,省,級(jí),級(jí),分,分,公,公,司,司,手機(jī)生產(chǎn),廠,廠商,物流,CDMA,手,手機(jī)供需,示,示意圖,市場(chǎng)營(yíng)銷,部,部,一、目前CDMA,供,供需模式,的,的形成是,市,市場(chǎng)規(guī)律,的,的體現(xiàn)：,1）在啟,動(dòng),動(dòng)期，市,場(chǎng),場(chǎng)容量相,對(duì),對(duì)有限。,2）GSM的芯片生,產(chǎn),產(chǎn)是開(kāi)放,、,、競(jìng)爭(zhēng)的,，,，而CDMA的芯片生,產(chǎn),產(chǎn)目前只,有,有高通公,司,司。,3）CDMA手機(jī),短,短期內(nèi)成,本,本、品種,、,、規(guī)模很,難,難接近GSM手機(jī),；,；CDMA,的,的營(yíng)銷模,式,式與普及,了,了

7、近10,年,年的GSM不可能,相,相同。,二、對(duì)CDMA供,需,需模式的,優(yōu),優(yōu)化轉(zhuǎn)型,利,利于提高,聯(lián),聯(lián)通公司,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)力：,1）基于1X的新,業(yè),業(yè)務(wù)與手,機(jī),機(jī)終端的,結(jié),結(jié)合更加,緊,緊密。,2）中國(guó)聯(lián)通與手機(jī)生產(chǎn),廠,廠商（代,理,理商）戰(zhàn),略,略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略,聯(lián),聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)能,力,力是CDMA產(chǎn)業(yè),價(jià),價(jià)值鏈競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)能力的,最,最主要組,成,成部分。,3）運(yùn)營(yíng),商,商的新技,術(shù),術(shù)應(yīng)用與,新,新業(yè)務(wù)推,出,出需要更,多,多的社會(huì),資,資源加入,。,。,一、2002年手,機(jī),機(jī)終端的,背,背景分析(續(xù)),CDMA,供,供需模式,特,特殊性,市場(chǎng)營(yíng)銷,部,部,一、200

8、2年手,機(jī),機(jī)終端的,背,背景分析(續(xù)),CDMA,手,手機(jī),終端生產(chǎn),廠,廠商的風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)分析,1、對(duì)產(chǎn),業(yè),業(yè)價(jià)值鏈,選,選擇的風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)。,2、雖然95A手,機(jī),機(jī)在1X,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)上仍,然,然可以使,用,用，但由,于,于運(yùn)營(yíng),商網(wǎng)絡(luò)快,速,速升級(jí)，,使,使95A,手,手機(jī)適,應(yīng),應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新,業(yè),業(yè)務(wù)的生,命,命,周期相對(duì),縮,縮短。,3、在網(wǎng),絡(luò),絡(luò)運(yùn)營(yíng)初,期,期，聯(lián)通,營(yíng),營(yíng)銷政策,缺,缺乏穩(wěn)定,性,性和持續(xù),性,性。,4、國(guó)內(nèi),品,品牌廠商,面,面臨國(guó)外,知,知名品牌,的,的巨大壓,力,力。,5、國(guó)內(nèi),品,品牌廠商,研,研發(fā)投入,量,量小，而,且,且投入風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)極大。,市場(chǎng)營(yíng)銷,部,

9、部,二、2002年CDMA渠,道,道情況分,析,析,代理商渠,道,道的凝聚,力,力不足已,成,成為2003年CDMA發(fā),展,展的重要,隱,隱患,只有全面,啟,啟動(dòng)社會(huì),代,代理商渠,道,道,才能確保,完,完成2003年CDMA用,戶,戶發(fā)展目,標(biāo),標(biāo),直銷體系,初,初具規(guī)模,，,，,但專業(yè)化,程,程度較低,全員直銷,作,作用顯著,，,，,但發(fā)展?jié)?力,力有限,批量承銷,嶄,嶄露頭角,，,，,但整體貢,獻(xiàn),獻(xiàn)偏低,代理渠道,局,局部啟動(dòng),，,，,但整體資,源,源不足,2002,年,年CDMA渠,道,道發(fā),展,展特,征,征：,市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷,部,二、2002,年,年CDMA渠,道,道情,況,況分,

10、析,析(,續(xù),續(xù)),社會(huì),渠,渠道,的,的風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)分,析,析,1、CDMA,手,手,機(jī),機(jī)適,應(yīng),應(yīng)網(wǎng),絡(luò),絡(luò)新,業(yè),業(yè)務(wù),的,的生,命,命周,期,期太,短,短。,2、,在,在網(wǎng),絡(luò),絡(luò)運(yùn),營(yíng),營(yíng)初,期,期，,聯(lián),聯(lián)通,營(yíng),營(yíng)銷,政,政策,缺,缺乏,穩(wěn),穩(wěn)定,性,性,和持,續(xù),續(xù)性,。,。,3、,需,需要,巨,巨大,資,資金,投,投入,，,，回,收,收周,期,期長(zhǎng),。,。,4、,面,面臨,發(fā),發(fā)展,用,用戶,離,離網(wǎng),率,率較,高,高的,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn),。,。,5、,面,面臨,資,資費(fèi),政,政策,變,變化,而,而帶,來(lái),來(lái)的,回,回報(bào),風(fēng),風(fēng)險(xiǎn),。,。,市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷,部,部,四、2003,年,年

11、CDMA手,機(jī),機(jī)終,端,端策,略,略,“,放開(kāi),高,高端,、,、引,導(dǎo),導(dǎo)中,端,端、,調(diào),調(diào)控,低,低端,”,高檔,產(chǎn),產(chǎn)品,突,突出,功,功能,特,特點(diǎn),；,；,低檔,產(chǎn),產(chǎn)品,突,突出,價(jià),價(jià)格,優(yōu),優(yōu)勢(shì),；,；,中檔,產(chǎn),產(chǎn)品,提,提高,性,性能,價(jià),價(jià)格,比,比。,市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷,部,部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī),機(jī)終,端,端策,略,略(,續(xù),續(xù)),產(chǎn),產(chǎn),品,品功,能,能定,位,位,市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷,部,部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī),機(jī)終,端,端策,略,略(,續(xù),續(xù)),手,手機(jī),終,終端,供,供需,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型,目,目標(biāo),方,方案,總部,正,正在,建,建立,終,終端

12、,信,信息,支,支撐,平,平臺(tái),，,，(,具體,方,方案,將,將于,近,近期,征,征求,各,各分,公,公司,意,意見(jiàn),），,信,信息,平,平臺(tái),將,將覆,蓋,蓋到,各,各地,市,市，,在,在信,息,息平,臺(tái),臺(tái)建,立,立運(yùn),行,行后,：,：,1、,可,可以,有,有效,指,指導(dǎo),分,分公,司,司及,代,代理,商,商的,庫(kù),庫(kù)存,管,管理,；,；為,生,生產(chǎn),廠,廠商,的,的生,產(chǎn),產(chǎn)、,研發(fā),提,提供,參,參考,和,和指,導(dǎo),導(dǎo)；,為,為總,部,部相,關(guān),關(guān)政,策,策的,制,制定,提,提供,參,參考,依,依據(jù),。,。,2、充分吸,收,收社會(huì)資源,參,參與資金平,臺(tái),臺(tái)建設(shè)，強(qiáng),化,化運(yùn)作能力,。

13、,。,3、可以有,效,效指導(dǎo)手機(jī),終,終端供應(yīng)商,在,在48小時(shí),內(nèi),內(nèi)送貨到達(dá),聯(lián),聯(lián)通各地市,分公司營(yíng)業(yè),廳,廳和業(yè)務(wù)代,理,理商，同時(shí),簡(jiǎn),簡(jiǎn)化中間環(huán),節(jié),節(jié)，使代理,商,商隊(duì),伍結(jié)構(gòu)更加,扁,扁平化，提,高,高運(yùn)作效率,。,。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端,策,策略(續(xù)),手,手機(jī)終端供,需,需轉(zhuǎn)型目標(biāo),方,方案示意圖,聯(lián)通地市分,公,公司,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳,、,、直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代,理,理商,聯(lián)通省級(jí)分,公,公司,手機(jī)生產(chǎn)廠,商,商（手機(jī),代,代理商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺(tái),資金平臺(tái),供求信息流,物流,資金流,市場(chǎng)營(yíng)銷部,四、2003年CDMA手機(jī)終端,策,策略

14、(續(xù)),手,手機(jī)終端供,需,需轉(zhuǎn)型過(guò)渡,方,方案,1、由于目,前,前的營(yíng)銷模,式,式正處于轉(zhuǎn),型,型過(guò)程中，,信,信息平臺(tái)正,在,在逐步建立,和,和完善，社,會(huì),會(huì)資金平臺(tái),的,的運(yùn)作能力,尚,尚需加強(qiáng)，,同,同時(shí)結(jié)合各,地,地實(shí)際情況,，,，需要有步,驟,驟地向目標(biāo),方,方案過(guò)渡。,2、總部正,在,在組織部分,名,名牌低價(jià)位,的,的1X手機(jī),（,（支持WAP和無(wú)線Modem),的,的集中采,購(gòu),購(gòu)，以此來(lái),引,引導(dǎo)整個(gè)CDMA終端,價(jià),價(jià)格的大幅,度,度走低，再,配,配合有力的,套,套餐政策，,進(jìn),進(jìn)一步降低,代,代理商風(fēng)險(xiǎn),，,，調(diào)動(dòng)代理,商,商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng),營(yíng),營(yíng)的積極性,，,，推

15、進(jìn)營(yíng)銷,模,模式轉(zhuǎn)型的,進(jìn),進(jìn)度。,3、由省分,公,公司組織協(xié),調(diào),調(diào)各地市分,公,公司及其代,理,理商，匯總,訂,訂貨需求，,由,由資金平臺(tái),與,與地市分公,司,司或代理商,簽,簽訂購(gòu)銷合,同,同并直接供,貨,貨，從而完,成,成對(duì)本省CDMA產(chǎn)業(yè),價(jià),價(jià)值鏈資源,的,的整合，增,強(qiáng),強(qiáng)聯(lián)通公司,的,的整體競(jìng)爭(zhēng),能,能力。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī),機(jī)終端策略(,續(xù),續(xù))手機(jī)終端,供,供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡,方,方案示意圖,供求信息流,物流,資金流,聯(lián)通地市分公,司,司,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、,直,直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理,商,商,聯(lián)通省級(jí)分公,司,司,手機(jī)生產(chǎn)廠商,（,（手機(jī)代理,商

16、,商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺(tái),資金平臺(tái),二級(jí)手機(jī)代理,商,商,市場(chǎng)營(yíng)銷部,五、2003年CDMA,渠,渠道策略,根據(jù)去年市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn),，,，在2003,年,年做好三方面,工,工作：,1、繼續(xù)發(fā)揮,直,直銷優(yōu)勢(shì)；,2、繼續(xù)發(fā)揮,自,自有渠道的作,用,用及銷售優(yōu)勢(shì),，,，重點(diǎn)做好,服務(wù)工作；,3、啟動(dòng)并充,分,分發(fā)揮社會(huì)代,理,理渠道的作用,，,，實(shí)現(xiàn)與代,理商利益共享,、,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,五、2003年CDMA,渠,渠道策略(續(xù))啟動(dòng)社,會(huì),會(huì)渠道的工作,思,思路,1、合理利用,手,手機(jī)捆綁、分,月,月話費(fèi)補(bǔ)貼與,套,套餐政策鼓勵(lì),代,代理,商積極參與；,2、繼續(xù)尋找,資,資金平臺(tái)，吸,引,引銀行、投資,公,公司和風(fēng)險(xiǎn)基,金,金等,共同參與；,3、繼續(xù)發(fā)展,大,大額承銷號(hào)段,業(yè),業(yè)務(wù)；,4、圍繞“杜絕攤銷、,確,確保贏利”原則，解放,思,思想，大膽創(chuàng),新,新，,積極探索各種,行,行之有效的營(yíng),銷,銷模式。,市場(chǎng)營(yíng)銷部,五、2003年CDMA,渠,渠道策(續(xù)),營(yíng),營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型,的,的必要性,1、充分利用,社,社會(huì)渠道點(diǎn)多,面,面廣的優(yōu)勢(shì)，,迅,迅速提高,CDMA業(yè)