《CDMA業(yè)務(wù)終端與渠道策略》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《CDMA業(yè)務(wù)終端與渠道策略（22頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,目 錄,一、2002年手機(jī)終端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情況分析,三、2003年CDMA手機(jī)終端的需求預(yù)測(cè),四、2003年CDMA手機(jī)終端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在渠道與終端管理方面的定位,一、2002,年,年手,機(jī),機(jī)終,端,端的,背,背景,分,分析,全,球,球,市,市,場(chǎng),場(chǎng),市,市,場(chǎng),場(chǎng)份,額,額,中,中,國(guó),國(guó),市,市,場(chǎng),場(chǎng),市,市

2、,場(chǎng),場(chǎng)份,額,額,2002,年,年2003年,(預(yù),測(cè),測(cè)),02,年,年03,年,年2002,年,年2003年,預(yù)測(cè),02,年,年03,年,年,銷(xiāo)量,：,：4億,部,部4.4億,部,部（預(yù),測(cè),測(cè)）0.55,億,億部0.65,億,億部（預(yù),測(cè),測(cè)）,GSM:3.0億,部,部3.38億,部,部75%77%0.47,億,億部0.42,億,億部85.5%64.6%,CDMA:0.6億,部,部0.88億,部,部15%20%0.08,億,億部0.13,億,億部14.5%20.0%,CDMA,手,手機(jī),在,在全,球,球手,機(jī),機(jī)市,場(chǎng),場(chǎng)份,額,額：,15%20%,機(jī)卡,分,分離CDMA,手,手機(jī),全

3、,全球,份,份額,：,：,2.0%2.9%,機(jī)卡,分,分離CDMA,手,手機(jī),在,在CDMA手,機(jī),機(jī)市,場(chǎng),場(chǎng)份,額,額：,13.3%14.7%,2002,年,年數(shù),據(jù),據(jù),2003,年,年預(yù),測(cè),測(cè),2002,年,年數(shù),據(jù),據(jù),2003,年,年預(yù),測(cè),測(cè),一、2002,年,年手,機(jī),機(jī)終,端,端的,背,背景,分,分析(續(xù)),全球CDMA,市,市場(chǎng),中,中,國(guó),國(guó)CDMA市,場(chǎng),場(chǎng),2001,年,年2002,年,年2002,年,年2002年,摩托:20.6%22.4%,摩,摩,托,托：29.76%,海,海信,：,：5.49%,三星:18.9%20.8%,三,三,星,星：16.47%,中興,：

4、,：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%,京,京瓷,：,：4.59%,京瓷:9.7%9.8%,高,高,科,科：7.83%,海,海爾,：,：3.50%,諾基,亞,亞：9.6%8.7%,東,東,信,信：7.55%,三,三洋,：,：1.58%,合計(jì),：,：,73.7%77.4%,合計(jì),：,：,90.51%,2002,年,年數(shù),據(jù),據(jù),2003,年,年預(yù),測(cè),測(cè),主要,手,手機(jī),終,終端,生,生產(chǎn),廠,廠商,市,市場(chǎng),份,份額,一、2002,年,年手,機(jī),機(jī)終,端,端的,背,背景,分,分析(續(xù)),GSM手,機(jī)特,點(diǎn),點(diǎn),1、,生,生產(chǎn),廠,廠商,可,可以,根,根據(jù),自,自身,對(duì),對(duì)

5、市,場(chǎng),場(chǎng)的,預(yù),預(yù),測(cè)安,排,排生,產(chǎn),產(chǎn)，,以,以語(yǔ),音,音、,短,短信,業(yè),業(yè)務(wù),為,為主,。,。,2、,全,全球,市,市場(chǎng),共,共享,。,。,3、,價(jià),價(jià)值,鏈,鏈環(huán),節(jié),節(jié)彈,性,性較,大,大。,4、,研,研發(fā),技,技術(shù),成,成熟,。,。,CDMA,手,手機(jī),特點(diǎn),1、,生,生產(chǎn),廠,廠商,對(duì),對(duì)運(yùn),營(yíng),營(yíng)商,的,的數(shù),據(jù),據(jù)新,業(yè),業(yè)務(wù),開(kāi),開(kāi),發(fā)計(jì),劃,劃依,賴(lài),賴(lài)性,增,增強(qiáng),。,。,2、,只,只能,在,在特,定,定運(yùn),營(yíng),營(yíng)商,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò),應(yīng),應(yīng)用,。,。,3、,價(jià),價(jià)值,鏈,鏈環(huán),節(jié),節(jié)結(jié),合,合緊,密,密。,4、,研,研發(fā),要,要與,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò),結(jié),結(jié)合,。,。,CDMA,與

6、,與GSM,手,手機(jī),終,終端,方,方面,的,的區(qū),別,別,一、2002年手機(jī)終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),GSM手機(jī),供,供需示意圖,供求信息流,物流,資金流,SIM卡流,聯(lián)通地市分,公,公司,一級(jí)手機(jī)代,理,理商,二級(jí)手機(jī)代,理,理商,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳,、,、直銷(xiāo),用,戶(hù),戶(hù),聯(lián)通業(yè)務(wù)代,理,理商,聯(lián)通省級(jí)分,公,公司,手機(jī)生產(chǎn)廠,商,商,物流,一、2002年手機(jī)終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),CDMA手,機(jī),機(jī)供需示意,圖,圖,供求信息流,物流,資金流,UIM卡流,聯(lián)通地市分,公,公司,一級(jí)手機(jī)代,理,理商,二級(jí)手機(jī)代,理,理商,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳,、,、直銷(xiāo),用,戶(hù),戶(hù),聯(lián)通業(yè)務(wù)代,理,理商,

7、聯(lián)通省級(jí)分,公,公司,手機(jī)生產(chǎn)廠,商,商,物流,CDMA手,機(jī),機(jī)供需示意,圖,圖,一、目前CDMA供需,模,模式的形成,是,是市場(chǎng)規(guī)律,的,的體現(xiàn)：,1）在啟動(dòng),期,期，市場(chǎng)容,量,量相對(duì)有限,。,。,2）GSM的芯片生產(chǎn),是,是開(kāi)放、競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)的，而CDMA的芯片生產(chǎn),目,目前只有高,通,通公司。,3）CDMA手機(jī)短期,內(nèi),內(nèi)成本、品,種,種、規(guī)模很,難,難接近GSM手機(jī)；CDMA的,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)模式與,普,普及了近10年的GSM不可能相,同,同。,二、對(duì)CDMA供需模,式,式的優(yōu)化轉(zhuǎn),型,型利于提高,聯(lián),聯(lián)通公司競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)力：,1）基于1X的新業(yè)務(wù),與,與手機(jī)終端,的,的結(jié)合更加,緊,緊密。

8、,2）中國(guó)聯(lián)通與手機(jī)生產(chǎn)廠,商,商（代理商,）,）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP,）,）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)能力,是,是CDMA,產(chǎn),產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)能力的,最,最主要組成,部,部分。,3）運(yùn)營(yíng)商,的,的新技術(shù)應(yīng),用,用與新業(yè)務(wù),推,推出需要更,多,多的社會(huì)資,源,源加入。,一、2002年手機(jī)終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),CDMA供,需,需模式特殊,性,性,一、2002年手機(jī)終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),CDMA手,機(jī),機(jī),終端生產(chǎn)廠,商,商的風(fēng)險(xiǎn)分,析,析,1、對(duì)產(chǎn)業(yè),價(jià),價(jià)值鏈選擇,的,的風(fēng)險(xiǎn)。,2、雖然95A手機(jī)在1X網(wǎng)絡(luò)上,仍,仍然可以使,用,用，但由于,運(yùn),運(yùn)營(yíng),商網(wǎng)絡(luò)快速,升,升級(jí)，

9、使95A 手機(jī),適,適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新,業(yè),業(yè)務(wù)的生命,周期相對(duì)縮,短,短。,3、在網(wǎng)絡(luò),運(yùn),運(yùn)營(yíng)初期，,聯(lián),聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)政,策,策缺乏穩(wěn)定,性,性和持續(xù)性,。,。,4、國(guó)內(nèi)品,牌,牌廠商面臨,國(guó),國(guó)外知名品,牌,牌的巨大壓,力,力。,5、國(guó)內(nèi)品,牌,牌廠商研發(fā),投,投入量小，,而,而且投入風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)極大。,二、2002年CDMA渠道情況,分,分析,代理商渠道,的,的凝聚力不,足,足已成為2003年CDMA發(fā)展,的,的重要隱患,只有全面啟,動(dòng),動(dòng)社會(huì)代理,商,商渠道,才能確保完,成,成2003,年,年CDMA,用,用戶(hù)發(fā)展目,標(biāo),標(biāo),直銷(xiāo)體系初,具,具規(guī)模，,但專(zhuān)業(yè)化程,度,度較低,全員直銷(xiāo)作,用,用顯著

10、，,但發(fā)展?jié)摿?有,有限,批量承銷(xiāo)嶄,露,露頭角，,但整體貢獻(xiàn),偏,偏低,代理渠道局,部,部啟動(dòng)，,但整體資源,不,不足,2002年CDMA渠,道,道發(fā)展特征,：,：,二、2002年CDMA渠道情況,分,分析(續(xù)),社會(huì)渠道的,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)分析,1、CDMA 手機(jī)適,應(yīng),應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè),務(wù),務(wù)的生命周,期,期太短。,2、在網(wǎng)絡(luò),運(yùn),運(yùn)營(yíng)初期，,聯(lián),聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)政,策,策缺乏穩(wěn)定,性,性,和持續(xù)性。,3、需要巨,大,大資金投入,，,，回收周期,長(zhǎng),長(zhǎng)。,4、面臨發(fā),展,展用戶(hù)離網(wǎng),率,率較高的風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)。,5、面臨資,費(fèi),費(fèi)政策變化,而,而帶來(lái)的回,報(bào),報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。,四、2003年CDMA手機(jī)終端,策,策略,“

11、,放開(kāi)高端、,引,引導(dǎo)中端、,調(diào),調(diào)控低端,”,高檔產(chǎn)品突,出,出功能特點(diǎn),；,；,低檔產(chǎn)品突,出,出價(jià)格優(yōu)勢(shì),；,；,中檔產(chǎn)品提,高,高性能價(jià)格,比,比。,四、2003年CDMA手機(jī)終端,策,策略(續(xù)),產(chǎn),產(chǎn)品功能,定,定位,四、2003年CDMA手機(jī)終端,策,策略(續(xù)),手,手機(jī)終端供,需,需轉(zhuǎn)型目標(biāo),方,方案,總部正在建,立,立終端信息,支,支撐平臺(tái)，(,具體方案將,于,于近期征求,各,各分公司意,見(jiàn),見(jiàn),），信息平,臺(tái),臺(tái)將覆蓋到,各,各地市，在,信,信息平臺(tái)建,立,立運(yùn)行后：,1、可以有,效,效指導(dǎo)分公,司,司及代理商,的,的庫(kù)存管理,；,；為生產(chǎn)廠,商,商的生產(chǎn)、,研發(fā)提供參,考

12、,考和指導(dǎo)；,為,為總部相關(guān),政,政策的制定,提,提供參考依,據(jù),據(jù)。,2、充分吸,收,收社會(huì)資源,參,參與資金平,臺(tái),臺(tái)建設(shè)，強(qiáng),化,化運(yùn)作能力,。,。,3、可以有,效,效指導(dǎo)手機(jī),終,終端供應(yīng)商,在,在48小時(shí),內(nèi),內(nèi)送貨到達(dá),聯(lián),聯(lián)通各地市,分公司營(yíng)業(yè),廳,廳和業(yè)務(wù)代,理,理商，同時(shí),簡(jiǎn),簡(jiǎn)化中間環(huán),節(jié),節(jié)，使代理,商,商隊(duì),伍結(jié)構(gòu)更加,扁,扁平化，提,高,高運(yùn)作效率,。,。,四、2003年CDMA手機(jī)終端,策,策略(續(xù)),手,手機(jī)終端供,需,需轉(zhuǎn)型目標(biāo),方,方案示意圖,聯(lián)通地市分,公,公司,聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳,、,、直銷(xiāo),用,戶(hù),戶(hù),聯(lián)通業(yè)務(wù)代,理,理商,聯(lián)通省級(jí)分,公,公司,手機(jī)生產(chǎn)廠,商,

13、商（手機(jī),代,代理商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺(tái),資金平臺(tái),供求信息流,物流,資金流,四、2003年CDMA手機(jī)終端,策,策略(續(xù)),手,手機(jī)終端供,需,需轉(zhuǎn)型過(guò)渡,方,方案,1、由于目,前,前的營(yíng)銷(xiāo)模,式,式正處于轉(zhuǎn),型,型過(guò)程中，,信,信息平臺(tái)正,在,在逐步建立,和,和完善，社,會(huì),會(huì)資金平臺(tái),的,的運(yùn)作能力,尚,尚需加強(qiáng)，,同,同時(shí)結(jié)合各,地,地實(shí)際情況,，,，需要有步,驟,驟地向目標(biāo),方,方案過(guò)渡。,2、總部正,在,在組織部分,名,名牌低價(jià)位,的,的1X手機(jī),（,（支持WAP和無(wú)線Modem),的,的集中采,購(gòu),購(gòu)，以此來(lái),引,引導(dǎo)整個(gè)CDMA終端,價(jià),價(jià)格的大幅,度,度走低，再,配,

14、配合有力的,套,套餐政策，,進(jìn),進(jìn)一步降低,代,代理商風(fēng)險(xiǎn),，,，調(diào)動(dòng)代理,商,商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng),營(yíng),營(yíng)的積極性,，,，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo),模,模式轉(zhuǎn)型的,進(jìn),進(jìn)度。,3、由省分,公,公司組織協(xié),調(diào),調(diào)各地市分,公,公司及其代,理,理商，匯總,訂,訂貨需求，,由,由資金平臺(tái),與,與地市分公,司,司或代理商,簽,簽訂購(gòu)銷(xiāo)合,同,同并直接供,貨,貨，從而完,成,成對(duì)本省CDMA產(chǎn)業(yè),價(jià),價(jià)值鏈資源,的,的整合，增,強(qiáng),強(qiáng)聯(lián)通公司,的,的整體競(jìng)爭(zhēng),能,能力。,四、2003年CDMA手,機(jī),機(jī)終端策,略,略(續(xù)),手,手機(jī)終端,供,供需轉(zhuǎn)型,過(guò),過(guò)渡方案,示,示意圖,供求信息,流,流,物流,資金流,聯(lián)通地市

15、,分,分公司,聯(lián)通營(yíng)業(yè),廳,廳、直銷(xiāo),用,戶(hù),戶(hù),聯(lián)通業(yè)務(wù),代,代理商,聯(lián)通省級(jí),分,分公司,手機(jī)生產(chǎn),廠,廠商（,手,手機(jī)代理,商,商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺(tái),資金平臺(tái),二級(jí)手機(jī),代,代理商,五、2003年CDMA,渠,渠道策略,根據(jù)去年,市,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),工,工作經(jīng)驗(yàn),，,，在2003年做,好,好三方面,工,工作：,1、繼續(xù),發(fā),發(fā)揮直銷(xiāo),優(yōu),優(yōu)勢(shì)；,2、繼續(xù),發(fā),發(fā)揮自有,渠,渠道的作,用,用及銷(xiāo)售,優(yōu),優(yōu)勢(shì)，重,點(diǎn),點(diǎn)做好,服務(wù)工作,；,；,3、啟動(dòng),并,并充分發(fā),揮,揮社會(huì)代,理,理渠道的,作,作用，實(shí),現(xiàn),現(xiàn)與代,理商利益,共,共享、風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)共擔(dān)。,五、2003年CDMA,渠,渠

16、道策略(續(xù)),啟,啟動(dòng)社,會(huì),會(huì)渠道的,工,工作思路,1、合理,利,利用手機(jī),捆,捆綁、分,月,月話費(fèi)補(bǔ),貼,貼與套餐,政,政策鼓勵(lì),代,代理,商積極參,與,與；,2、繼續(xù),尋,尋找資金,平,平臺(tái)，吸,引,引銀行、,投,投資公司,和,和風(fēng)險(xiǎn)基,金,金等,共同參與,；,；,3、繼續(xù),發(fā),發(fā)展大額,承,承銷(xiāo)號(hào)段,業(yè),業(yè)務(wù)；,4、圍繞“杜絕攤,銷(xiāo),銷(xiāo)、確保,贏,贏利”原則，,解,解放思想,，,，大膽創(chuàng),新,新，,積極探索,各,各種行之,有,有效的營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)模式。,五、2003年CDMA,渠,渠道策(,續(xù),續(xù))營(yíng)銷(xiāo),模,模式轉(zhuǎn)型,的,的必要性,1、充分,利,利用社會(huì),渠,渠道點(diǎn)多,面,面廣的優(yōu),勢(shì),勢(shì)，迅速,提,提高,CDMA,業(yè),業(yè)務(wù)的市,場(chǎng),場(chǎng)占有率,。,。,2、進(jìn)一,步,步降低運(yùn),營(yíng),營(yíng)成本，,減,減少財(cái)務(wù),風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)。,3、增強(qiáng)CDMA,產(chǎn),產(chǎn)業(yè)價(jià)值,鏈,鏈的競(jìng)爭(zhēng),能,能力。,六、市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)部在,渠,渠道與終,端,端管理方,面,面的定位,（一）在,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)渠道,方,方面,1、進(jìn)一,步,步加強(qiáng)對(duì),自,自有營(yíng)業(yè),廳,廳、直銷(xiāo),隊(duì),隊(duì)伍、代,理,理商隊(duì)伍,的,的建,設(shè)與管理,，,，提出對(duì),