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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,系統(tǒng)集成商的開展與危機(jī),系統(tǒng)集成特指信息系統(tǒng)與自控系統(tǒng)集成。它是在系統(tǒng)工程科學(xué)方法的指導(dǎo)下，根據(jù)對用戶需求的分析和計算機(jī)軟硬件開發(fā)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提出系統(tǒng)的解決方案，同時，將組成方案的硬件、軟件、業(yè)務(wù)、人員等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合到達(dá)滿足用戶要求的完整體系。由此可認(rèn)為，系統(tǒng)集成是一種系統(tǒng)的思想和方法，它雖然涉及到硬件與軟件等技術(shù)問題，但決不僅僅是技術(shù)問題。,天馬行空官方博客：:/；QQ群：175569632,經(jīng)過數(shù)年的高速增長，系統(tǒng)集成的市場規(guī)模增長了倍。增長速度開始從高速在99年回落到左右的較穩(wěn)定水平。這反映了中國系統(tǒng)

2、集成市場開始進(jìn)入一種較高增長速度下的平穩(wěn)開展時期,“九五期間，國家實現(xiàn)“金字工程，拉動了系統(tǒng)集成行業(yè)1995、1996和1997三年高速增長，特別是以計算機(jī)信息化為主營業(yè)務(wù)的集成商開展極為迅速，同時系統(tǒng)集成營業(yè)額基數(shù)大規(guī)模放大。98年以后受金融危機(jī)影響，國家級大型信息工程與自動化改造工程減少，系統(tǒng)集成行業(yè)的開展速度必然放慢。,國家經(jīng)濟(jì)增長,國家對自動化產(chǎn)業(yè)的政策,大規(guī)模根底建設(shè)投資,技改資金支持,WTO對自動化產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用,互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的開展,其它產(chǎn)業(yè)開展對自動化水平的需求,社會對計算機(jī)、信息、網(wǎng)絡(luò)、軟件、自動化的認(rèn)識及教育水平的提高,需求方,產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代快,用戶對集成商技術(shù)、行業(yè)經(jīng)

3、驗的要求逐步提高,目前客戶主要是大型行業(yè)客戶,供給方,參與者大都由設(shè)備商、軟件商以及代理商開展而成,國內(nèi)系統(tǒng)集成商占70%市場，外資企業(yè)30%，主要是高端市場,在工業(yè)自動化領(lǐng)域市場集中度不高，沒有占絕對優(yōu)勢的繼承商,市場進(jìn)入門檻低，小集成商眾多，低端市場混亂,上下游關(guān)系,買方市場，與上游設(shè)備商的侃價較差,客戶討價能力強(qiáng),財務(wù),行業(yè)平均利潤率低，但某些特定行業(yè)的自動化產(chǎn)品仍能保持較高利潤率,上游企業(yè)固定本錢較高，下游企業(yè)可變本錢較高,高端市場利潤率普遍高于低端市場,硬件銷售利潤下降，軟件利潤上升，純系統(tǒng)集成商利潤停滯不前,雇傭目標(biāo),普遍重商務(wù)輕研發(fā),對優(yōu)秀人才的吸引力缺乏，缺乏行業(yè)/IT跨行業(yè)人

4、才,客戶市場選擇,并且選擇明確的目標(biāo)市場,必須成為該目標(biāo)市場上的優(yōu)秀者,業(yè)內(nèi)尚未形成有序競爭,惡性價格戰(zhàn),關(guān)系交易,整體技術(shù)水平低，與國外水平相差較大,無市場細(xì)分,地域高度集中，在有限范圍內(nèi)競爭劇烈,行業(yè)分工已見端倪,首次打入相關(guān)行業(yè)自動化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗至關(guān)重要,在客戶行業(yè)的地位成為銷售的有利條件,設(shè)備商、軟件商以銷售設(shè)備、軟件為盈利目的參與競爭,購并活動活潑，縱向整合活動頻繁,外部變革,行為改變,C,績效改變,P,結(jié)構(gòu)改變,S,行業(yè),系統(tǒng)集成,商,中國系統(tǒng)集成行業(yè)分析,中國系統(tǒng)集成行業(yè)處于開展的關(guān)鍵時期,Box Move,Consultation,Provider,把各種各樣的軟硬件拿過來，

5、堆起來。許多類型的廠商都有此能力,具備了比較成熟的技術(shù)與產(chǎn)品實力，對行業(yè)的需求把握較準(zhǔn)，能參與設(shè)計軟件甚至硬件。一般由三種類型的廠商轉(zhuǎn)化而來。,最正確的技術(shù)和產(chǎn)品方案，并且到達(dá)用戶永遠(yuǎn)的信任,培育期,開展期,成熟期,設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計,設(shè)備分銷,+,集成,利潤構(gòu)成：,設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計+效勞+咨詢,Solution,Provider,特征描述：,參與者：,硬件廠商,軟件開發(fā)商,代理貿(mào)易商,專業(yè)系統(tǒng)集成商,咨詢效勞供給商,隨著軟知識在價格環(huán)節(jié)中的比例在逐步提高，系統(tǒng)集成商的利潤率逐步增加,在系統(tǒng)集成剛剛興起之時，國內(nèi)大局部的集成業(yè)務(wù)都是由幾家做硬件的廠商附帶來做的

6、額外業(yè)務(wù)，隨著系統(tǒng)需求越來越復(fù)雜，軟硬件如何組合應(yīng)用的問題自然隨之產(chǎn)生，這種應(yīng)用的提出造就了一個全新的領(lǐng)域-系統(tǒng)集成。,在一些硬件公司嘗到了甜頭之后，中小型集成公司如雨后春筍一般紛紛出現(xiàn)，主要來源為硬件廠商、軟件廠商、貿(mào)易商以及其他有集成經(jīng)驗的個人或小團(tuán)隊,堆箱子階段,先有一個工程在手，然后有了公司，有了軟件，再有了市場的概念。,開始靠關(guān)系吃幾口飯，后來想擴(kuò)大，就有了所謂的產(chǎn)品。一般是軟件，而軟件產(chǎn)品的出現(xiàn)，往往在做了一定量的集成用戶之后，才能形成比較穩(wěn)定的版本，然而修修補(bǔ)補(bǔ)的事仍不可免,大型集成商可以先設(shè)計出一個產(chǎn)品化的東西來，再做市場，但那是要冒風(fēng)險的。中小型集成商沒法做。,集成領(lǐng)域大局部

7、業(yè)務(wù)對軟件產(chǎn)品化要求不很嚴(yán)格，因為需求會變，只有少數(shù)集成業(yè)務(wù)會要求軟件的產(chǎn)品化，如較成熟的行業(yè)運(yùn)用,堆箱子階段,這中間開展最快，也最有成效的應(yīng)該算金融、郵電、電力、石化等開展迅猛的幾個行業(yè)，由于這些行業(yè)的自動化需求急劇增大，早早涉及幾個行業(yè)的系統(tǒng)集成開展就相當(dāng)迅速。目前，但凡有一定規(guī)模、一定實力的集成商，都已涉足其中一個領(lǐng)域，否那么只能算中小型公司。,在開展快速、自動化需求大、利潤較高的客戶行業(yè)出現(xiàn)后，中國的系統(tǒng)集成才開始由培育期進(jìn)入開展期。出現(xiàn)了專業(yè)的行業(yè)系統(tǒng)集成商。,解決方案,提供商階段,擁有行業(yè)用戶的專業(yè)知識、專業(yè)技能及豐富經(jīng)驗,熟悉客戶行業(yè)業(yè)務(wù)流程、管理模式、開展規(guī)劃,對客戶行業(yè)自控環(huán)

8、節(jié)有前瞻性的眼光。能成為客戶信賴的自控專家。,咨詢供給商階段,解決方案,提供商階段,系統(tǒng)集成商在為用戶提供完整的解決方案時，不僅要在技術(shù)上實現(xiàn)客戶的需求，同時還要對客戶投資的實用性和有效性進(jìn)行分析，對客戶的培訓(xùn)、技術(shù)提供效勞；集成商不僅要具有從工程咨詢、工程設(shè)計、施工、培訓(xùn)、后期支持及效勞的能力，還應(yīng)具備從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化到工程管理科學(xué)化等多方面的知識。,國外大公司通過收購軟件與咨詢公司來成為咨詢供給商，同時還廣泛在中國設(shè)立行業(yè)自動化研究室、與大行業(yè)客戶合資成立實驗室、公司，目的就是成為在該行業(yè)的咨詢供給商,0-30人 31-100人 100人以上,不同規(guī)模集成商承接1000萬元人民幣以上工程的比率

9、,12.5%21%33%,53%,8%,39%,2.6%,12%,85.4%,按比例權(quán)重后的金額*,500萬以上工程總金額,100萬以下工程總金額,101-500萬工程總金額,集成商規(guī)模分布比例按雇員數(shù),100人以上集成商,31-100人集成商,30人以下集成商,系統(tǒng)集成商在各主要客戶行業(yè)中的兩極分化日趨明顯，少數(shù)有實力的、較大規(guī)模的行業(yè)系統(tǒng)集成商占據(jù)了該行業(yè)大局部市場,大規(guī)模集成商承接大金額工程，由此得到了大局部的市場分額,98年以前系統(tǒng)集成的利潤率大概為30%-40%左右，但現(xiàn)在由于競爭加劇使同一個階段的利潤率越來越低,資料來源：CCID-MIC調(diào)查,集成商的純利率就更低了，幾乎都在10%

10、以下。企業(yè)純利率能在10%左右的，在國內(nèi)系統(tǒng)集成市場極少，經(jīng)營較好的在5-10%之間，中等的在3-5%之間，一般的O-3%之間，有很大一局部集成商沒有純利，處于虧本經(jīng)營狀態(tài),不同利潤率下的系統(tǒng)集成商數(shù)量比例,行業(yè)利潤下降，主要因為：,國內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)競爭不夠標(biāo)準(zhǔn)，集成商水平參差不齊，爭相打價格戰(zhàn)；,集成商開發(fā)的軟件產(chǎn)品、信息系統(tǒng)因用戶“好大喜功不能復(fù)制使用，增大了開發(fā)本錢；,系統(tǒng)集成工程投資大、周期長、資金周轉(zhuǎn)慢，后期10%資金回收無望。,有些客戶效益不錯，質(zhì)保金會如期付給集成商，有些客戶行業(yè)就差些，付的概率不大，實際大概一半都不到。所以可確定的利潤率也就在左右；,競爭者紛紛擠入，競爭加劇，在

11、集成商技術(shù)與產(chǎn)品相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶的選擇增多，導(dǎo)致打價格戰(zhàn)；,價格戰(zhàn)的結(jié)果是一局部實力不強(qiáng)的集成商元?dú)獯髠?，甚至最終犧牲掉，雖然會有后來者補(bǔ)上。但是利潤率不會再上升了。,在這種競爭格局下，資金與技術(shù)實力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根本,在這種利潤率的條件下，中大型的系統(tǒng)集成商問題就多了，不光有費(fèi)用的問題，還有個擴(kuò)大規(guī)模的要求。要擴(kuò)大規(guī)模，市場力度要加大，人員要增加，費(fèi)用支出增加，管理問題愈來愈突出，只有營業(yè)額快速上升，才能保持這種平衡。攻大工程是一條路，但工程越大，對自己越?jīng)]把握，這時是拼綜合實力的時候，而且還得能持久，資金實力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合于自己的工程，加大做市場力度和深度，銷

12、售本錢必然攀升?，F(xiàn)在的市場競爭，在技術(shù)實力沒有明顯優(yōu)勢的情況下，拼的是關(guān)系，這全都要壓到銷售本錢里去。即便拿下來單子，回款問題仍舊是個不輕松的事，實施過程中的任何一點(diǎn)點(diǎn)小問題，或者用戶自身情況的變化，都會阻礙順利回款，這種情況在集成行業(yè)目前非常普遍，短期內(nèi)不會有大的改變。,資金運(yùn)作的緊張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司決策者在二個方面的較普遍的思路偏差：,抱怨市場銷售費(fèi)用開支失控，開始嚴(yán)格控制各項費(fèi)用,對市場人員的業(yè)績只有口惠而沒有落實到具體的約定上來一般公司都會預(yù)先跟市場人員講提成的方法?？刂其N售本錢應(yīng)該跟工資一樣，開始可以起點(diǎn)低一些，慢慢往上漲。要從高點(diǎn)往回落，只能換來市場開拓的更不景氣。提成的支付

13、更是集成行業(yè)市場人員頻繁流動的導(dǎo)火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場人員應(yīng)得的提成，這等于是將有功者往競爭對手那里送。,企業(yè)規(guī)模越大,現(xiàn)金流量越緊張,工業(yè)自動化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價值鏈,下位機(jī)程序,管理信息系統(tǒng),MIS,MRP2/EPR,OA,字處理,網(wǎng)絡(luò)與通信,GIS/CAD CAM,需求分析,網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),設(shè)備選型,網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方案,連接方案,布線方案,工程的維護(hù),故障的排除,客戶的培訓(xùn),為客戶引進(jìn)先進(jìn)的自動控制技術(shù),依據(jù)客戶實際業(yè)務(wù)狀況，謀求最正確技術(shù)和產(chǎn)品方案,方案論證,其它咨詢效勞,系統(tǒng)軟件,上位機(jī)組態(tài)軟件,其他接口軟件,支撐軟件,網(wǎng)絡(luò)與通信,數(shù)據(jù)庫管理,語言及開發(fā)工具,儀器儀表,工控機(jī),

14、其他設(shè)備,提供相應(yīng)的下位機(jī)軟件,工程實施,系統(tǒng)集成商,平臺軟件提供商,為客戶量身定制的軟件或軟件方案,方案設(shè)計,施工,調(diào)試,售后效勞/培訓(xùn),咨詢效勞,提供平臺軟件,系統(tǒng) 支撐,提供設(shè)備,設(shè)備提供商,價格范疇*：,*價格范疇：,硬件價格,軟件價格,效勞價格,由于硬件廠商的價格競爭越來越劇烈，價格價格越來越透明，硬件費(fèi)用在整個工程工程中的比例在逐年下降,在總包價格環(huán)節(jié)中，硬件所占比例在持續(xù)下降，而軟件與效勞的比例在不斷上升,硬件費(fèi)用,軟件費(fèi)用,效勞費(fèi)用,由于集成商獲取利潤的渠道越來越窄，日常運(yùn)營本錢越來越高，使得市場的利潤率較往年有所下降。各集成商紛紛將獲取利潤的渠道轉(zhuǎn)向軟件和效勞,各環(huán)節(jié)利潤率,

15、一些硬件廠商在硬件利潤不斷下降的情況下，希望通過自己的硬件價格優(yōu)勢，以不同的形式整合價值鏈，朝整體解決方案提供商的目標(biāo)開展,1997年美國IBM公司CEO郭士納宣布“PC時代即將結(jié)束，淡出PC市場之際，將系統(tǒng)集成看作了公司未來開展最重要的方向之一。并通過收購管理軟件公司、電子商務(wù)咨詢公司、管理參謀公司來整合效勞價值鏈。形成集成優(yōu)勢。并于去年斥巨資在上海興建了IBM中國系統(tǒng)集成技術(shù)研發(fā)中心。,商業(yè)系統(tǒng)硬件廠商四通公司98年宣布由硬件廠商重新定位為系統(tǒng)集成商，確定了未來開展的主業(yè)便是系統(tǒng)集成。利用原有的生產(chǎn)制造經(jīng)驗以及一定的資金實力，通過對軟件技術(shù)與集成技術(shù)的大力投入，成為大型系統(tǒng)集成工程的設(shè)計/

16、咨詢/管理/維護(hù)/成熟解決方案的提供商。,為爭奪這個巨大的市場，中國各大系統(tǒng)集成商也提出了自己的開展方向,聯(lián)想公司：系統(tǒng)集成必須有專業(yè)化的工程管理,按行業(yè)的特點(diǎn)細(xì)分市場,解決方案的可復(fù)制性,強(qiáng),弱,弱,強(qiáng),客戶業(yè)務(wù)深度的延伸性,制造業(yè),政府上網(wǎng),商品流通業(yè),?,保險,金融,交通,電信,郵政,能源,系統(tǒng)集成商的三維戰(zhàn)略走向,同一企業(yè)縱深,同一行業(yè)擴(kuò)張行業(yè)內(nèi)地域拓展,跨行業(yè)拓展,A行業(yè),B行業(yè),C行業(yè),考慮因素：,技術(shù)應(yīng)用、新產(chǎn)品、新技術(shù),市場關(guān)系、渠道、銷售,主管者障礙,競爭者,空調(diào)控制,*自控,*自控,時機(jī)市場進(jìn)入,空調(diào)控制,空調(diào)控制,空調(diào)控制,空調(diào)控制,隨著客戶的不斷開展，同一企業(yè)的縱深拓展成為長久的利潤來源，但需要的是系統(tǒng)集成商必須在該行業(yè)內(nèi)成為系統(tǒng)全能專家,第一階段,2001-2002,第三階段,2003-2004,第一階段,2002-2003,跨行業(yè)拓展,時間,行業(yè)內(nèi)地域拓展,.,客戶全生命周期效勞,“堆箱子 效勞,工程解決方案/咨詢,客戶全生命周期效勞,“堆箱子 效勞,工程解決方案/咨詢,客戶全生命周期效勞,“堆箱子 效勞,工程解決方案/咨詢,客戶業(yè)務(wù)的拓展方向,客戶業(yè)務(wù)的拓