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1、Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,市場營銷部,1,目 錄,一、2002年手機(jī)終端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情況分析,三、2003年CDMA手機(jī)終端的需求預(yù)測,四、2003年CDMA手機(jī)終端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位,市場營銷部,一、2002,年,年手機(jī)終端的,背,背景分析,全 球 市,場,場,市,市場份額,中,中,國,國

2、市 場,市,市,場,場份額,2002年2003年,(預(yù)測),02年 03,年,年 2002年 2003年,預(yù)測,02年03年,銷量：4億部4.4億部（預(yù)測）0.55億部0.65,億,億部（預(yù)測）,GSM:3.0億部3.38億,部,部75%77%0.47億部0.42,億,億部85.5%64.6%,CDMA:0.6億部0.88億,部,部15%20%0.08億部0.13,億,億部14.5%20.0%,CDMA手機(jī),在,在全球手機(jī)市,場,場份額：,15%20%,機(jī)卡分離CDMA手機(jī)全球,份,份額：,2.0%2.9%,機(jī)卡分離CDMA手機(jī)在CDMA手機(jī)市,場,場份額：,13.3%14.7%,2002年數(shù)

3、,據(jù),據(jù),2003年預(yù),測,測,2002年數(shù),據(jù),據(jù),2003年預(yù),測,測,市場營銷部,一、2002,年,年手機(jī)終端的,背,背景分析(續(xù)),全球CDMA,市,市場,中,中國CDMA市場,2001年2002年2002,年,年2002年,摩托:20.6%22.4%,摩,摩托：29.76%,海,海信：5.49%,三星:18.9%20.8%,三,三星：16.47%,中興：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷,：,：4.59%,京瓷:9.7%9.8%,高,高科：7.83%,海,海爾：3.50%,諾基亞：9.6%8.7%,東,東信：7.55%,三,三洋：1.58%,合計(jì)：,73.7

4、%77.4%,合計(jì)：,90.51%,2002年數(shù),據(jù),據(jù),2003年預(yù),測,測,主要手機(jī)終端,生,生產(chǎn)廠商市場,份,份額,市場營銷部,一、2002,年,年手機(jī)終端的,背,背景分析(續(xù)),GSM手,機(jī)特點(diǎn),1、生產(chǎn)廠商,可,可以根據(jù)自身,對(duì),對(duì)市場的預(yù),測安排生產(chǎn)，,以,以語音、短信,業(yè),業(yè)務(wù)為主。,2、全球市場,共,共享。,3、價(jià)值鏈環(huán),節(jié),節(jié)彈性較大。,4、研發(fā)技術(shù),成,成熟。,CDMA手機(jī),特點(diǎn),1、生產(chǎn)廠商,對(duì),對(duì)運(yùn)營商的數(shù),據(jù),據(jù)新業(yè)務(wù)開,發(fā)計(jì)劃依賴性,增,增強(qiáng)。,2、只能在特,定,定運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò),應(yīng),應(yīng)用。,3、價(jià)值鏈環(huán),節(jié),節(jié)結(jié)合緊密。,4、研發(fā)要與,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。,CDMA與GSM

5、手機(jī)終端,方,方面的區(qū)別,市場營銷部,一、2002,年,年手機(jī)終端的,背,背景分析(續(xù)),GSM手機(jī)供,需,需示意圖,供求信息流,物流,資金流,SIM卡流,聯(lián)通地市分公,司,司,一級(jí)手機(jī)代理,商,商,二級(jí)手機(jī)代理,商,商,聯(lián)通營業(yè)廳、,直,直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理,商,商,聯(lián)通省級(jí)分公,司,司,手機(jī)生產(chǎn)廠商,物流,市場營銷部,一、2002,年,年手機(jī)終端的,背,背景分析(續(xù)),CDMA手機(jī),供,供需示意圖,供求信息流,物流,資金流,UIM卡流,聯(lián)通地市分公,司,司,一級(jí)手機(jī)代理,商,商,二級(jí)手機(jī)代理,商,商,聯(lián)通營業(yè)廳、,直,直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理,商,商,聯(lián)通省級(jí)分公,司,司,

6、手機(jī)生產(chǎn)廠商,物流,CDMA手機(jī),供,供需示意圖,市場營銷部,一、目前CDMA供需模式,的,的形成是市場,規(guī),規(guī)律的體現(xiàn)：,1）在啟動(dòng)期,，,，市場容量相,對(duì),對(duì)有限。,2）GSM的芯片生產(chǎn)是,開,開放、競爭的,，,，而CDMA的芯片生產(chǎn)目,前,前只有高通公,司,司。,3）CDMA,手,手機(jī)短期內(nèi)成,本,本、品種、規(guī),模,模很難接近GSM手機(jī)；CDMA的營,銷,銷模式與普及,了,了近10年的GSM不可能,相,相同。,二、對(duì)CDMA供需模式的,優(yōu),優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于,提,提高聯(lián)通公司,競,競爭力：,1）基于1X,的,的新業(yè)務(wù)與手,機(jī),機(jī)終端的結(jié)合,更,更加緊密。,2）,中國,聯(lián),聯(lián)通與手機(jī),生,生產(chǎn),

7、廠,廠商,（,（代,理,理商,）,）戰(zhàn),略,略聯(lián),盟,盟、與SP,（,（C,P）,戰(zhàn),戰(zhàn)略,聯(lián),聯(lián)盟,3）運(yùn)營商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會(huì)資源加入。,一、2002,年,年手,機(jī),機(jī)終,端,端的,背,背景,分,分析(續(xù)),CDMA,供,供需,模,模式,特,特殊,性,性,市場,營,營銷,部,部,一、,20,02,年,年手,機(jī),機(jī)終,端,端的,背,背景,分,分析(續(xù)),CDMA,手,手機(jī),終端,生,生產(chǎn),廠,廠商,的,的風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)分,析,析,1、,對(duì),對(duì)產(chǎn),業(yè),業(yè)價(jià),值,值鏈,選,選擇,的,的風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)。,2、,雖,雖然95A手,機(jī),機(jī)在1X,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò),上,上仍,然,然可,以,以使,用,

8、用，,但,但由,于,于運(yùn),營,營,商網(wǎng),絡(luò),絡(luò)快,速,速升,級(jí),級(jí)，,使,使95A,手,手,機(jī),機(jī)適,應(yīng),應(yīng)網(wǎng),絡(luò),絡(luò)新,業(yè),業(yè)務(wù),的,的生,命,命,周期,相,相對(duì),縮,縮短,。,。,3、,在,在網(wǎng),絡(luò),絡(luò)運(yùn),營,營初,期,期，,聯(lián),聯(lián)通,營,營銷,政,政策,缺,缺乏,穩(wěn),穩(wěn)定,性,性和,持,持續(xù),性,性。,4、,國,國內(nèi),品,品牌,廠,廠商,面,面臨,國,國外,知,知名,品,品牌,的,的巨,大,大壓,力,力。,5、,國,國內(nèi),品,品牌,廠,廠商,研,研發(fā),投,投入,量,量小,，,，而,且,且投,入,入風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)極,大,大。,市場,營,營銷,部,部,二、2002,年,年CDMA渠,道,道情,況

9、,況分,析,析,代理,商,商渠,道,道的,凝,凝聚,力,力不,足,足已,成,成為2003,年,年CDMA發(fā),展,展的,重,重要,隱,隱患,只有,全,全面,啟,啟動(dòng),社,社會(huì),代,代理,商,商渠,道,道,才能,確,確保,完,完成,20,03,年,年CDMA用,戶,戶發(fā),展,展目,標(biāo),標(biāo),直銷,體,體系,初,初具,規(guī),規(guī)模,，,，,但專,業(yè),業(yè)化,程,程度,較,較低,全員,直,直銷,作,作用,顯,顯著,，,，,但發(fā),展,展?jié)?力,力有,限,限,批量,承,承銷,嶄,嶄露,頭,頭角,，,，,但整,體,體貢,獻(xiàn),獻(xiàn)偏,低,低,代理,渠,渠道,局,局部,啟,啟動(dòng),，,，,但,整,整,體,體,資,資,源,源

10、,不,不,足,足,20,0,2,年,年CDMA,渠,渠,道,道,發(fā),發(fā),展,展,特,特,征,征,：,：,市,場,場,營,營,銷,銷,部,部,二,、,、2002,年,年CDMA,渠,渠,道,道,情,情,況,況,分,分,析,析(,續(xù),續(xù)),社,會(huì),會(huì),渠,渠,道,道,的,的,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),分,分,析,析,1,、,、CDMA,手,手,機(jī),機(jī),適,適,應(yīng),應(yīng),網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),新,新,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),的,的,生,生,命,命,周,周,期,期,太,太,短,短,。,。,2,、,、,在,在,網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),運(yùn),運(yùn),營,營,初,初,期,期,，,，,聯(lián),聯(lián),通,通,營,營,銷,銷,政,政,策,策,缺,缺,乏,乏,

11、穩(wěn),穩(wěn),定,定,性,性,和,持,持,續(xù),續(xù),性,性,。,。,3,、,、,需,需,要,要,巨,巨,大,大,資,資,金,金,投,投,入,入,，,，,回,回,收,收,周,周,期,期,長,長,。,。,4,、,、,面,面,臨,臨,發(fā),發(fā),展,展,用,用,戶,戶,離,離,網(wǎng),網(wǎng),率,率,較,較,高,高,的,的,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),。,。,5,、,、,面,面,臨,臨,資,資,費(fèi),費(fèi),政,政,策,策,變,變,化,化,而,而,帶,帶,來,來,的,的,回,回,報(bào),報(bào),風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),。,。,市,場,場,營,營,銷,銷,部,部,四,、,、2003,年,年CDMA,手,手,機(jī),機(jī),終,終,端,端,策,策,略,略,“,放,

12、開,開,高,高,端,端,、,、,引,引,導(dǎo),導(dǎo),中,中,端,端,、,、,調(diào),調(diào),控,控,低,低,端,端,”,高,檔,檔,產(chǎn),產(chǎn),品,品,突,突,出,出,功,功,能,能,特,特,點(diǎn),點(diǎn),；,；,低,檔,檔,產(chǎn),產(chǎn),品,品,突,突,出,出,價(jià),價(jià),格,格,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),；,；,中,檔,檔,產(chǎn),產(chǎn),品,品,提,提,高,高,性,性,能,能,價(jià),價(jià),格,格,比,比,。,。,市,場,場,營,營,銷,銷,部,部,四,、,、2003,年,年CDMA,手,手,機(jī),機(jī),終,終,端,端,策,策,略,略(,續(xù),續(xù)),產(chǎn),產(chǎn),品,品,功,功,能,能,定,定,位,位,市,場,場,營,營,銷,銷,部,部,四,、,、200

13、3,年,年CDMA,手,手,機(jī),機(jī),終,終,端,端,策,策,略,略(,續(xù),續(xù)),手,手,機(jī),機(jī),終,終,端,端,供,供,需,需,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),型,型,目,目,標(biāo),標(biāo),方,方,案,案,總,部,部,正,正,在,在,建,建,立,立,終,終,端,端,信,信,息,息,支,支,撐,撐,平,平,臺(tái),臺(tái),，,，(,具,體,體,方,方,案,案,將,將,于,于,近,近,期,期,征,征,求,求,各,各,分,分,公,公,司,司,意,意,見,見,）,，,，,信,信,息,息,平,平,臺(tái),臺(tái),將,將,覆,覆,蓋,蓋,到,到,各,各,地,地,市,市,，,，,在,在,信,信,息,息,平,平,臺(tái),臺(tái),建,建,立,立,運(yùn),運(yùn),行,行,后

14、,后,：,：,1,、,、,可,可,以,以,有,有,效,效,指,指,導(dǎo),導(dǎo),分,分,公,公,司,司,及,及,代,代,理,理,商,商,的,的,庫,庫,存,存,管,管,理,理,；,；,為,為,生,生,產(chǎn),產(chǎn),廠,廠,商,商,的,的,生,生,產(chǎn),產(chǎn),、,、,研發(fā)提,供,供參考,和,和指導(dǎo),；,；為總,部,部相關(guān),政,政策的,制,制定提,供,供參考,依,依據(jù)。,2、充,分,分吸收,社,社會(huì)資,源,源參與,資,資金平,臺(tái),臺(tái)建設(shè),，,，強(qiáng)化,運(yùn),運(yùn)作能,力,力。,3、可,以,以有效,指,指導(dǎo)手,機(jī),機(jī)終端,供,供應(yīng)商,在,在48,小,小時(shí)內(nèi),送,送貨到,達(dá),達(dá)聯(lián)通,各,各地市,分公司,營,營業(yè)廳,和,和業(yè)

15、務(wù),代,代理商,，,，同時(shí),簡,簡化中,間,間環(huán)節(jié),，,，使代,理,理商隊(duì),伍結(jié)構(gòu),更,更加扁,平,平化，,提,提高運(yùn),作,作效率,。,。,市場營,銷,銷部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī),機(jī)終端,策,策略(,續(xù),續(xù))手,機(jī),機(jī)終端,供,供需轉(zhuǎn),型,型目標(biāo),方,方案示,意,意圖,聯(lián)通地,市,市分公,司,司,聯(lián)通營,業(yè),業(yè)廳、,直,直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè),務(wù),務(wù)代理,商,商,聯(lián)通省,級(jí),級(jí)分公,司,司,手機(jī)生,產(chǎn),產(chǎn)廠商,（,（手,機(jī),機(jī)代理,商,商）,物流,聯(lián)通總,部,部,信息平,臺(tái),臺(tái),資金平,臺(tái),臺(tái),供求信,息,息流,物流,資金流,市場營,銷,銷部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī)

16、,機(jī)終端,策,策略(,續(xù),續(xù))手,機(jī),機(jī)終端,供,供需轉(zhuǎn),型,型過渡,方,方案,1、由,于,于目前,的,的營銷,模,模式正,處,處于轉(zhuǎn),型,型過程,中,中，信,息,息平臺(tái),正,正在逐,步,步建立,和,和完善,，,，社會(huì),2、總部正在組織部分名牌低價(jià)位的1X手機(jī)（支持WAP和無線Modem)的集中采購，以此來引導(dǎo)整個(gè)CDMA終端價(jià)格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進(jìn)一步降低代理商風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)動(dòng)代理商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營的積極性，推進(jìn)營銷模式轉(zhuǎn)型的進(jìn)度。,3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺(tái)與地市分公司或代理商簽訂購銷合同并直接供貨，從而完成對(duì)本省CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源的整合，增強(qiáng)聯(lián)通公司的整體競爭能力。,市場營,銷,銷部,四、2003,年,年CDMA手,機(jī),機(jī)終端,策,策略(,續(xù),續(xù))手,機(jī),機(jī)終端,供,供需轉(zhuǎn),型,型過渡,方,方案示,意,意圖,供求信,息,息流,物流,資金流,聯(lián)通地,市,市分公,司,司,聯(lián)通營,業(yè),業(yè)廳、,直,直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè),務(wù),務(wù)代理,商,商,聯(lián)通省,級(jí),級(jí)分公,司,司,手機(jī)生,產(chǎn),產(chǎn)廠商,（,（手,機(jī),機(jī)代理,商,商）,物