《水產(chǎn)飼料服務(wù)營銷策略講義課件》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《水產(chǎn)飼料服務(wù)營銷策略講義課件（36頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索,22 十一月 2024,水產(chǎn)飼料服務(wù)營銷策略講義課件,01 八月 2023水產(chǎn)飼料服務(wù)營銷策略講義課件,1,水產(chǎn)養(yǎng)殖本科生就業(yè)出路,就業(yè)分析：,-考研,-出國,-轉(zhuǎn)行,-飼料廠員工（生產(chǎn)部經(jīng)理、生產(chǎn)班班長、中控員、制粒工、粉碎工、上巡機員、下巡機員、維修工、投料工、打包工、質(zhì)檢員、化驗員）,-漁藥銷售（調(diào)水類產(chǎn)品、殺蟲殺菌殺毒類產(chǎn)品）,-養(yǎng)殖場養(yǎng)殖員工（魚、蝦、特種魚、苗場孵化）,水產(chǎn)養(yǎng)殖本科生就業(yè)出路就業(yè)分析：,2,市場需求（賣方-買方）,養(yǎng)殖觀念的改變（傳統(tǒng)-科學(xué)）,科學(xué)養(yǎng)殖

2、模式推廣（混養(yǎng)-精養(yǎng)）,企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要（市場競爭）,產(chǎn)業(yè)鏈的利潤下降,市場需求（賣方-買方）,3,主要內(nèi)容,內(nèi)部分析,外部分析,總結(jié)與定位,銷售技巧,常見問題解答,主要內(nèi)容 內(nèi)部分析,4,內(nèi)部分析,了解公司產(chǎn)品的特點,科學(xué)性（可消化性，優(yōu)化最佳）,營養(yǎng)性（全面、均衡）,保健性（免疫力、抗病力）,生長迅速,飼料系數(shù)低,環(huán)保,發(fā)病率低,綠色,盈利,內(nèi)部分析 了解公司產(chǎn)品的特點生長迅速,5,內(nèi)部分析,品牌及其它無形資產(chǎn)：企業(yè)文化、廣告、宣傳材料等,技術(shù)來源：配方支持、技術(shù)專家、顧問等,生產(chǎn)規(guī)模：資金實力、廠容廠貌等,加工設(shè)備：加工工藝、加工能力,原料優(yōu)勢,銷售政策,售后服務(wù)：養(yǎng)殖模式的推介、養(yǎng)

3、殖技術(shù)、投喂技術(shù)、水,質(zhì)調(diào)節(jié)、魚病防治、聯(lián)系魚販、新品種推介、信息交流、,技術(shù)講座、刊物宣傳、禮品贈送等,內(nèi)部分析品牌及其它無形資產(chǎn)：企業(yè)文化、廣告、宣傳材料等,6,內(nèi)部分析,公司產(chǎn)品的定位：,適用,價格（迎合當?shù)氐氖袃r）,包裝（有利、方便、實惠）,檔次（符合當?shù)仞B(yǎng)殖模式）,品種（目前養(yǎng)殖的品種、有希望擴大規(guī)模的品種）,規(guī)模（足夠大量）,內(nèi)部分析 公司產(chǎn)品的定位：適用,7,外部分析,關(guān)鍵在于：市場調(diào)查與分析,定價,銷售政策（人才，積極性）,產(chǎn)品定位,市場劃分（重點市場，潛在市場）,營銷策劃（促銷、技術(shù)支持、示范點）,技術(shù)服務(wù),市場的延續(xù)性,外部分析關(guān)鍵在于：市場調(diào)查與分析 定價,8,市場大環(huán)境

4、的調(diào)查,有代表性的市場實地調(diào)查,客戶需求的調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容的分析總結(jié),產(chǎn)品及銷售政策定位,進行市場營銷組合,調(diào)查是有效攻擊的準備階段,市場大環(huán)境的調(diào)查調(diào)查是有效攻擊的準備階段,9,如何進行市場調(diào)查？,如何進行市場調(diào)查？,10,大環(huán)境的調(diào)查,市場所在區(qū)域的飼料發(fā)展情況（發(fā)展，普及率）,飼料辦等行政辦公室及信息靈通人士或資料,與周邊地區(qū)的比較,同行間的交流,各區(qū)域飼料品種及數(shù)量的分布,實地調(diào)查及同行間的交流,各區(qū)域飼料經(jīng)銷的模式,分銷或直銷、賒銷與否、市場環(huán)境,大環(huán)境的調(diào)查 市場所在區(qū)域的飼料發(fā)展情況（發(fā)展，普及率）,11,1、市場區(qū)域內(nèi)主要競爭對手的調(diào)查,走訪該區(qū)域的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商,使用或不使用該

5、品牌的養(yǎng)殖戶,經(jīng)銷或不經(jīng)銷該品牌的經(jīng)銷商,同行（同事、同學(xué)）間的交流,飼料市場的基本狀況,1、市場區(qū)域內(nèi)主要競爭對手的調(diào)查飼料市場的基本狀況,12,業(yè)務(wù)員姓名、調(diào)查區(qū)域、調(diào)查時間、競爭對手名稱,何時建廠、廠址所在地、近兩年銷量、當年銷量、是否以,水產(chǎn)為主、產(chǎn)品名稱、粒徑、適用對象、價格、銷量、經(jīng),銷商底價、賒銷情況、經(jīng)銷商利潤構(gòu)成、養(yǎng)殖戶評價（飼,料價格高低、飼料外觀、氣味、耐水性、粉料率、飼料系,數(shù)、成魚體色和體形、疾病發(fā)生情況、耐運輸能力、魚的,長速、售后服務(wù)等）、趨勢評價、主要經(jīng)銷商情況（當年,銷量、以什么產(chǎn)品為主、賒銷比例、評價、不足之處）,競爭對手調(diào)查表,表頭,表,格,內(nèi),容,業(yè)務(wù)員

6、姓名、調(diào)查區(qū)域、調(diào)查時間、競爭對手名稱競爭對手調(diào)查表表,13,2、養(yǎng)殖情況的調(diào)查,對配方的制作有幫助,對產(chǎn)品定位有幫助（價格與檔次）,對確定重點區(qū)域有幫助,對銷售工作有幫助（讓養(yǎng)殖戶賺錢）,對售后服務(wù)有幫助,2、養(yǎng)殖情況的調(diào)查 對配方的制作有幫助,14,養(yǎng)殖區(qū)域、養(yǎng)殖戶姓名及聯(lián)系方式、調(diào)查時間、業(yè)務(wù)員,養(yǎng)殖面積、池塘個數(shù)、池塘條件基本概況（水面、水深、水,源）、氣候條件（水溫、養(yǎng)殖期等）、飼料普及率、池塘清,塘情況、苗種來源及消毒方式、主養(yǎng)品種、搭配品種、放養(yǎng),模式（可列表，亦可文字描述）、平時防病措施、魚病發(fā)生,情況、用藥情況、畝產(chǎn)量、上市規(guī)格、上市時間（均衡上市,或有無輪捕習(xí)慣）、魚價、何

7、時魚價最高或最低、用何種飼,料、效果如何（用多少、用多長時間、飼料系數(shù)等）、當?shù)?主要飼料品牌、各有何優(yōu)劣,表頭,表,格,內(nèi),容,養(yǎng)殖情況調(diào)查,養(yǎng)殖區(qū)域、養(yǎng)殖戶姓名及聯(lián)系方式、調(diào)查時間、業(yè)務(wù)員表頭養(yǎng)殖情況,15,客戶需求調(diào)查,何種情況下養(yǎng)殖戶使用公司產(chǎn)品？,粒徑、長度、顏色、水中穩(wěn)定性、誘食性符合養(yǎng)殖戶的需求嗎？,包裝還需哪些改進？,標簽及說明書還需哪些改進？,如你是養(yǎng)殖戶，你會購買公司產(chǎn)嗎？若是，為什么？若不是？為什么？,公司產(chǎn)品（蛋白質(zhì)、餌料系數(shù)）在市場的定位如何？分品種舉例說明？,區(qū)域中間商養(yǎng)殖戶購買公司看中什么？,（品牌，內(nèi)在質(zhì)量，價位，外在質(zhì)量，技術(shù)服務(wù)，個人魅力）,客戶需求調(diào)查何種

8、情況下養(yǎng)殖戶使用公司產(chǎn)品？,16,總結(jié)與分析,競爭對手分析報告,揚長避短,市場分析報告,對癥下藥,客戶需求分析,迎合與引導(dǎo),總結(jié)與分析 競爭對手分析報告,17,銷售技巧實戰(zhàn),勤勞：融入魚料行業(yè)，信息反饋,務(wù)實：贏得客戶的心,靈活：適應(yīng)一切變化,學(xué)習(xí)：不斷充實自己和客戶,銷售技巧實戰(zhàn) 勤勞：融入魚料行業(yè)，信息反饋,18,處理客戶投訴的方法,以最快的速度到達現(xiàn)場,詳細了解情況并獲得雙方的認可,自己能解決的自己解決,不能解決的，上報公司并提出合理化建議,將公司解決方案或意見轉(zhuǎn)告客戶,跟蹤解決過程,常見問題解答,處理客戶投訴的方法常見問題解答,19,1、蛋白高低,不是營養(yǎng)的唯一指標：水桶理論,消化率問

9、題,過高與過低,1、蛋白高低,20,最終考慮的是斤魚成本,2000元/噸飼料系數(shù)2.0，斤魚成本2.0元/斤,2400元/噸飼料系數(shù)1.6，斤魚成本1.92元/斤,2800元/噸飼料系數(shù)1.4，斤魚成本1.96元/斤,高價飼料可能導(dǎo)致,低成本+高產(chǎn)量+短生長周期+低污染等,在一定限度內(nèi)，高價格更劃算,基礎(chǔ)代謝：不變(2000,2600;600=2000),利潤+費用：不變(2000,2500),2、價格高低,最終考慮的是斤魚成本2、價格高低,21,影響飼料系數(shù)的因數(shù)很多，要具體分析；不要做書面承諾,物理性狀：粉碎細度、顆料大小、耐水性、氣味（適口性）,魚種：不同的品種，生長潛力不相同；不同規(guī)格

10、,性成熟度：性成熟前后,營養(yǎng)性能：全面、均衡,氣候：溫度、溫差、越冬期長短,水質(zhì)：水溫、溶氧、pH值、氨氮、亞硝酸鹽、CO,2,、有機物等,疫情：用藥刺激、恢復(fù)、死魚,用藥：是藥三分毒,投喂方法：次數(shù)、時間等,人為因素：計量（數(shù)）不準（飼料和魚）、打樣不精、產(chǎn)量,未能匯報、飼料外銷,3、飼料系數(shù),影響飼料系數(shù)的因數(shù)很多，要具體分析；不要做書面承諾3,22,馴食不成功,水質(zhì),氣味,長短,發(fā)霉,4、魚不吃飼料,馴食,調(diào)水,改進或馴食,改進,退料,處理,馴食不成功4、魚不吃飼料馴食處理,23,是否真的不長？,養(yǎng)殖情況：何時放魚，魚種多大，魚種狀況（來源，年齡，品,種，健康狀況）、性成熟度，甩籽沒有，

11、密度多少，投喂多長,時間，投喂多少飼料，中途是否換料，現(xiàn)有多重，馴食成功與,否，進食是否正常，一天喂幾頓，何時喂，跟誰比不長，喂草,否，飼料是否一個檔次（價格），抽樣是否精確，現(xiàn)在或過去,有無疾病，用過何藥，是否捕撈過，氣候變化，水質(zhì)情況,查看飼料：編號、長短、粉料、氣味、霉變等,5、魚不長,是否真的不長？5、魚不長,24,6、投喂方法,投喂頻率,攝食節(jié)律,投喂水平,投喂體系,魚體生長,飼料轉(zhuǎn)化,環(huán)境問題,6、投喂方法投喂頻率攝食節(jié)律投喂水平投喂體系魚體生長飼料轉(zhuǎn)化,25,6、投喂方法,為什么要加大投喂次數(shù),可以使投喂量加大,消化更完全,損失更少：魚進食比較充分,魚的個體較為均勻,弊端：勞動力

12、成本及電費稍高,6、投喂方法為什么要加大投喂次數(shù),26,6、投喂方法,為什么要增加投喂時間,避免浪費，減少溶失,可以使投喂量加大,避免對水質(zhì)的污染,魚的個體較為均勻,弊端：勞動力成本及電費稍高,6、投喂方法為什么要增加投喂時間,27,營養(yǎng)不平衡：水桶理論,浪費大：不成形，散失多，溶失多,消化率差：熟化不夠，品質(zhì)參差不齊，本身消化率差,飼料系數(shù)高，成本高：營養(yǎng)不平衡,水質(zhì)污染嚴重：浪費大，消化率差,生長速度慢：攝食量是有限的,產(chǎn)量低：攝食量有限，污染影響水體的魚載力,市場調(diào)節(jié)能力低：生長速度慢,用藥費用高：污染大，水質(zhì)惡化,可得性不強：隨機性較強,7、投喂單一原料之不足,營養(yǎng)不平衡：水桶理論7、

13、投喂單一原料之不足,28,養(yǎng)殖模式,品種改良,飼料：原料、加工、配方等，選擇合適的飼料,投喂技術(shù),魚病防治,水質(zhì)管理,市場行情,8、怎樣讓老百姓掙錢,養(yǎng)殖模式8、怎樣讓老百姓掙錢,29,氧氣很重要：各種生理活動，降低飼料系數(shù),水中的氧氣從哪里來,水中氧氣的上下分層：補償點,水中氧氣的晝夜變化：光合作用,打破分層，促進整個水體的溶氧水平,增氧、曝氣,成本上：一年開增氧機150天*6*1=900元,增氧機不僅僅是“救命機”,9、為什么要開增氧機,氧氣很重要：各種生理活動，降低飼料系數(shù)9、為什么要開增氧機,30,治病的成本較高,治病的效果不能確定,治病用藥對魚的生長及體質(zhì)影響較大,發(fā)病后死亡對養(yǎng)殖戶

14、的打擊較大,發(fā)病后難以用藥,治病后的恢復(fù)期較長,10、防重于治,治病的成本較高10、防重于治,31,魚的長速：能否按時上市,飼料系數(shù)：,養(yǎng)殖成本：,銷路及魚價：,發(fā)?。?運輸成活率：,魚的體形及肉質(zhì)：是否影響銷路,11、養(yǎng)殖戶關(guān)注的問題,賺錢？,或,虧本？,魚的長速：能否按時上市11、養(yǎng)殖戶關(guān)注的問題賺錢？,32,清塘消毒,魚種消毒或打疫苗,魚池定期消毒,及時檢查（巡塘，投喂時觀察）,選擇好飼料,定期投喂藥餌,12、怎么預(yù)防疾病,清塘消毒12、怎么預(yù)防疾病,33,看活力：是否活潑有力，跳動時間長,看體色：體色鮮亮，無發(fā)紅、出血現(xiàn)象，無異物,看體形：修長、結(jié)實，肚腹大小正常，不松軟,看粘液：多而

15、滑,看鱗片：整齊，不掉鱗，致密結(jié)實，不糙手,看鰓：,顏色鮮紅、整齊有光澤，無缺損或過多粘液及污泥，血流暢通,看內(nèi)臟：肝、脾、腎、腸,13、如何判斷魚的體質(zhì),看活力：是否活潑有力，跳動時間長13、如何判斷魚的體質(zhì),34,現(xiàn)代水產(chǎn)養(yǎng)殖，服務(wù)營銷為王,1、漁民養(yǎng)殖技術(shù)有待提高，理論結(jié)合實踐,2、新型新潮養(yǎng)殖技術(shù)多屬噱頭，仔細認清！,3、一切返本歸源，水、種、餌、防,4、水質(zhì)、氧氣、投喂,5、謀事在人，成事在天,6、養(yǎng)殖充滿風(fēng)險，技術(shù)越成熟，養(yǎng)殖越不可控；,現(xiàn)代水產(chǎn)養(yǎng)殖，服務(wù)營銷為王1、漁民養(yǎng)殖技術(shù)有待提高，理論結(jié)合,35,結(jié)束語,祝 同學(xué)們搶占事業(yè)山峰高點，選準工作方向，踏踏實實工作二三年再考慮個人問題。,祝 工作順利、生活幸福、感情圓滿！,結(jié)束語祝 同學(xué)們搶占事業(yè)山峰高點，選準工作方向，踏踏實實工作,36,