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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2, 3, 2010,,,,授課內(nèi)容,2, June 2010,1.,綜合理財規(guī)劃流程,2.,目標(biāo)現(xiàn)值法與一生資產(chǎn)負(fù)債表,3.,個人保險規(guī)劃實務(wù),4.,個人投資規(guī)劃實務(wù),5.,理財規(guī)劃書制作,6.,案例報告要求,授課內(nèi)容2 June 2010,建立和界定與客戶的關(guān)系,創(chuàng)建信賴關(guān)系客戶愿意提供財務(wù)信息,收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,搜集客戶財務(wù)資料編制財務(wù)報表,分析和評估客戶當(dāng)前的財務(wù)狀況,診斷家庭財務(wù)，分析當(dāng)前缺失,模擬生涯或模擬家庭狀況改變,制定并向客戶提交個人理財規(guī)劃方案,編制預(yù)算,執(zhí)行個人理財規(guī)劃方

2、案,開始記賬,監(jiān)控個人理財規(guī)劃方案執(zhí)行,分析差異，檢討修正,1.綜合理財規(guī)劃流程2http://www.docin.co,1.,綜合理財規(guī)劃流程,圖,2, June 2010,1.綜合理財規(guī)劃流程圖2http://www.docin.c,1.,綜合理財規(guī)劃流程,2, June 2010,第一步：建立和界定與客戶的關(guān)系,,,與客戶進(jìn)行初步面談，,了解客戶需求,；,第二步：根據(jù)需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，,確定客戶理財目標(biāo),；,第三步：全面考慮需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，分析客戶的財務(wù)狀況和行為特征，并根據(jù),客戶財務(wù)狀況、行為特征與理財目標(biāo)進(jìn)行仿真分析,；,第四步：根據(jù)前面各個步驟了解的情

3、況和仿真分析的結(jié)果，,擬定理財規(guī)劃報告書,，并幫助客戶分析和理解理財規(guī)劃報告書中擬定的各種理財規(guī)劃建議；,第五步：客戶同意理財報告書中的理財規(guī)劃建議之后，可以在客戶認(rèn)同的條件下，,協(xié)助客戶執(zhí)行理財方案；,第六步：,監(jiān)督并控制理財方案的執(zhí)行,。,1.綜合理財規(guī)劃流程2http://www.docin.co,1.1,第一步：建立和辦公室與客戶的關(guān)系,2, June 2010,目的：,引起客戶注意,發(fā)掘潛在和目前的問題,強(qiáng)化客戶解決問題的需求（,TOPS),Trust,－取得客戶信任,Opportunity,－把握機(jī)會,尋找客戶最關(guān)心和最困擾的理財問題,詢問客戶目前針對目標(biāo)準(zhǔn)備的如何？含蓄地指出,原

4、規(guī)劃的盲點(diǎn)如何調(diào)整,Pain,－避免痛苦,如：未意識到退休后缺乏保障,如果不做規(guī)劃，依目前財務(wù)狀況會如何,….,Solution,－提供解決方案,步驟：,了解客戶的現(xiàn)狀和期望,了解客戶對現(xiàn)狀的感受,了解客戶想要改變的意愿,1.1第一步：建立和辦公室與客戶的關(guān)系2http://www,1.2,第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,應(yīng)收集的客戶信息,客戶的目標(biāo)和期望,2, 第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望應(yīng)收集的客,1.2,第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,2, June 2010,SMART,法則確定理財目標(biāo),明確,(Specific),達(dá)成時間、達(dá)成步驟,可衡量,(M

5、easurable),目標(biāo)金錢化,可行,(Attainable),在合理假設(shè)下有機(jī)會實現(xiàn),現(xiàn)實,(Realistic),考慮外在環(huán)境、自己的個性、體能限制,時限性,(Time-bound),退休規(guī)劃之年月儲蓄計算，累積進(jìn)度差異調(diào)整,1.2 第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望2http,1.2,第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,2, June 2010,1.2 第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望2http,1.2,第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,,——,參考問卷,2, June 2010,1.2 第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,1.2,第二步：收

6、集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,,——,參考問卷,2, June 2010,1.2 第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,1.2,第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,,——,參考問卷,2, June 2010,1.2 第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望,1.3,第三步：分析和評估客戶一般財務(wù)狀況及特殊需求,一般財務(wù)狀況,特殊需求,2, 分析的步驟2http://www.docin.c,1.3.2,診斷目前的財務(wù)狀況提出改善建議,2, June 2010,1.3.2 診斷目前的財務(wù)狀況提出改善建議2http://w,1.3.3,根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)設(shè)定基本假設(shè)參數(shù),2, (N=,

7、居住年數(shù)或投資年數(shù)）,建議投資報酬率：根據(jù)建議的資產(chǎn)組合，可算出合理的建議投資報酬率。（不適用生涯仿真分析,),折現(xiàn)率：將未來目標(biāo)折合當(dāng)前現(xiàn)值時，折現(xiàn)率,=,投資報酬,率,-,通貨膨脹率,退休生活調(diào)整率：如客戶未明確表示退休所需費(fèi)用，可按退休前標(biāo)準(zhǔn)的,70%,估計。,保險事故發(fā)生后家庭支出調(diào)整率：如客戶未明確表示，可按保險事故發(fā)生前標(biāo)準(zhǔn)的,80%,估計。,1.3.3 根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)設(shè)定基本假設(shè)參數(shù)2http://ww,1.3.4,考慮貨幣的時間價值規(guī)劃如,何由現(xiàn)狀達(dá)到目標(biāo)（一）,2, June 2010,1.3.4 考慮貨幣的時間價值規(guī)劃如何由現(xiàn)狀達(dá)到目標(biāo)（一）2,1.3.4,考慮貨幣的時間價值

8、規(guī)劃,如何由現(xiàn)況達(dá)到目標(biāo)（二）,2, 考慮貨幣的時間價值規(guī)劃如何由現(xiàn)況達(dá)到目標(biāo)（二）2,1.3.5,理財方案決策,2, June 2010,購房與租房決策：詳見房產(chǎn)規(guī)劃單元,是否出國留學(xué)決策：詳見教育金規(guī)劃單元,貸款組合決策：詳見信用管理單元,離婚的財務(wù)考慮：詳見特殊理財規(guī)劃單元,1.3.5 理財方案決策2http://www.docin.,方案選擇的層次,2, June 2010,所有可能方案：樹形圖；,可選方案：篩選各年度現(xiàn)金流量可達(dá)成理財目標(biāo)者；,推薦方案：可選方案超過三個時，可擇優(yōu)選出三個方案供客戶最后決策；,最終方案：由客戶做最后的決定，根據(jù)最終方案配置產(chǎn)品。,方案選擇的層次2 Ju

9、ne 2010,單一決策：只考慮該決策所涉及的現(xiàn)金流量，還原為凈現(xiàn)值，凈現(xiàn)值高者優(yōu)先考慮。,生涯決策：把所有的理財目標(biāo)涉及的現(xiàn)金流量一起考慮，內(nèi)部報酬率低者，表示要達(dá)成所有理財目標(biāo)所需要的投資報酬率較低，達(dá)成的可能性較高，應(yīng)優(yōu)先考慮。,理財決策考慮依據(jù)—比較不同方案2http://www.doc,1.4,第四步：制定并向客戶提交,個人理財規(guī)劃方案,2, June 2010,理財規(guī)劃報告書的內(nèi)容,內(nèi)容摘要,規(guī)劃分析,行動方案,產(chǎn)品推薦,1.4 第四步：制定并向客戶提交個人理財規(guī)劃方案2http:,1.4.1,內(nèi)容摘要,2, June 2010,編寫報告摘要，描述以上各項分析與規(guī)劃的結(jié)果。,報告摘

10、要主要包括以下內(nèi)容：,針對客戶最關(guān)心的理財目標(biāo)或急待解決的特殊需求，給出明確的綜合診斷結(jié)果與建議。,綜合財務(wù)診斷,投資規(guī)劃與投資組合建議,風(fēng)險管理規(guī)劃與保險組合建議,理財目標(biāo)達(dá)成可行性分析與調(diào)整說明,后續(xù)行動方案,1.4.1 內(nèi)容摘要2http://www.docin.co,1.4.2,規(guī)劃分析,2, June 2010,客戶的家庭資產(chǎn)負(fù)債表及財務(wù)結(jié)構(gòu),客戶的家庭現(xiàn)金流量表及收支儲蓄結(jié)構(gòu),對客戶目前財務(wù)狀況的診斷與建議,依照客戶風(fēng)險承受度，設(shè)定合理的投資報酬率,根據(jù)設(shè)定的投資報酬率與理財目標(biāo)達(dá)成年限，參考各種投資工具的歷史報酬率與風(fēng)險，模擬出最有機(jī)會實現(xiàn)理財目標(biāo)的核心投資組合，提出相應(yīng)的資產(chǎn)配

11、置建議。,將各項理財目標(biāo)所需的未來現(xiàn)金流出與現(xiàn)有的資產(chǎn)及工作能力可產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流入相對照，測算各個時期的資金缺口，提出應(yīng)提高收入、降低支出或調(diào)整理財目標(biāo)金額與年限的建議。,依照收入彌補(bǔ)法或遺屬需要法，測算保障型保額需求。,1.4.2 規(guī)劃分析2http://www.docin.co,1.4.3,行動方案,解決客戶特殊需求的行動方案,投資調(diào)整方案,2, June 2010,首次咨詢的一般性理財規(guī)劃,定期檢查執(zhí)行效果的理財安排,因為移民、離婚或分配財產(chǎn)需要做出的特殊規(guī)劃,現(xiàn)金流量非正常變化時或在稅收方面的特別考慮,比較現(xiàn)有的投資組合及建議的投資組合，列出可行的投資組合調(diào)整比率、金額及調(diào)整時機(jī)。,

12、保險調(diào)整方案,現(xiàn)有保險安排是否充分,評估,可能改變生涯現(xiàn)金流,量的風(fēng)險,,衡量保險規(guī)劃的合理性,,提出保險規(guī)劃調(diào)整方案,1.4.3 行動方案解決客戶特殊需求的行動方案投資調(diào)整方案2,1.4.4,產(chǎn)品推薦,2, 產(chǎn)品推薦2http://www.docin.co,1.4.5,與客戶深入商談,—,討論理財方案,2, June 2010,請客戶檢查理財規(guī)劃報告書中的描述是否準(zhǔn)確，需求面談時是否存在誤解的地方，數(shù)據(jù)提供是否有疏漏之處。,向客戶解釋理財規(guī)劃報告書中客戶不易理解的內(nèi)容。,向客戶詳細(xì)介紹理財方案和行動方案，分析各個方案中的利弊得失，模擬并向客戶說明理財規(guī)劃前后所發(fā)生的變化。,1.4.5 與客戶

13、深入商談—討論理財方案2http://ww,1.4.5,與客戶深入商談,—,討論的主要問題,2, June 2010,各項理財規(guī)劃目標(biāo)能否達(dá)成？如果能夠達(dá)成，供給缺口有多大？,若無法達(dá)成，需求缺口有多大？應(yīng)如何調(diào)整目標(biāo)？,依照客戶的風(fēng)險承受度，應(yīng)如何配置資產(chǎn)？建立什么樣的投資組合？,為了達(dá)到保障與退休需要，如何制定保險規(guī)劃？,在需要時，應(yīng)制定什么樣的財產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃方案？,如何協(xié)助客戶執(zhí)行投資方案與保險安排？,在產(chǎn)品搭配時應(yīng)注意哪些問題？,1.4.5 與客戶深入商談—討論的主要問題2http://w,1.5,第五步：執(zhí)行個人理財規(guī)劃方案,2, June 2010,在為客戶選擇產(chǎn)品時，不能僅僅在自己

14、所屬的金融機(jī)構(gòu)所提供或代銷的產(chǎn)品中選擇，而應(yīng)該嚴(yán)格按照理財規(guī)劃方案，在整個市場上選擇最合適的產(chǎn)品。,理財規(guī)劃絕對不是吸引客戶的手段，一定不要向客戶推銷他們不需要的產(chǎn)品，產(chǎn)品組合一定要滿足客戶的風(fēng)險承受度與理財目標(biāo)的要求。,除了可以加上一些對金融市場的看法與買賣時機(jī)的注意事項供客戶參考之外，后續(xù)的協(xié)助執(zhí)行安排一定要與理財規(guī)劃方案盡可能保持一致。,1.5 第五步：執(zhí)行個人理財規(guī)劃方案2http://www.,1.5.1,選擇交易機(jī)構(gòu),2, June 2010,當(dāng)客戶已經(jīng)在券商開戶、有銀行賬戶、持有保險公司保單時，詢問客戶對現(xiàn)有的理財服務(wù)是否滿意。,理財師及其所屬金融機(jī)構(gòu)應(yīng)為客戶提供滿意的理財服務(wù)。

15、,理財師可以把專業(yè)素質(zhì)更高與服務(wù)態(tài)度更好的金融機(jī)構(gòu)介紹給客戶，選擇更適合客戶需要的產(chǎn)品作為客戶交易的對象。,1.5.1 選擇交易機(jī)構(gòu)2http://www.docin.,1.5.2,選擇適當(dāng)?shù)睦碡敭a(chǎn)品,2, June 2010,貨幣類資產(chǎn),債券類資產(chǎn),股權(quán)類資產(chǎn),房地產(chǎn),衍生金融工具,詳見投資規(guī)劃單元,1.5.2 選擇適當(dāng)?shù)睦碡敭a(chǎn)品2http://www.doc,1.5.3,理財規(guī)劃建議與產(chǎn)品搭配,的原則,2, June 2010,先保障后求利,先揭示風(fēng)險再說明獲利潛力,提供足夠的市場與產(chǎn)品信息并完整說明,定期檢查調(diào)整,1.5.3 理財規(guī)劃建議與產(chǎn)品搭配的原則2http://ww,1.6,第六

16、步：監(jiān)控個人理財規(guī)劃,方案執(zhí)行,2, June 2010,隨著時間的推移和環(huán)境的變化，原來制定的理財目標(biāo)與理財方案可能與現(xiàn)實情況不完全相符。,理財規(guī)劃注重的是長期的策略性安排，不要隨意改變方向或放棄原來制定的目標(biāo)或方案。,理財師監(jiān)督和控制理財方案執(zhí)行的內(nèi)容和頻率視不同的客戶和不同的理財方案而定。,1.6 第六步：監(jiān)控個人理財規(guī)劃方案執(zhí)行2http://ww,1.6.1,檢查應(yīng)有儲蓄與實際儲蓄,之間的差異,2, June 2010,應(yīng)有儲蓄是為了實現(xiàn)理財目標(biāo)，犧牲現(xiàn)在消費(fèi)而換取未來消費(fèi)的份額。,應(yīng)有儲蓄可以根據(jù)理財目標(biāo)測算出來。,收入,-,應(yīng)有儲蓄,=,支出預(yù)算，執(zhí)行預(yù)算來達(dá)到應(yīng)有儲蓄，再充分利

17、用應(yīng)有儲蓄投資，來達(dá)成理財目標(biāo)。,1.6.1 檢查應(yīng)有儲蓄與實際儲蓄之間的差異2http://,1.6.2,理財目標(biāo)未能如期實現(xiàn)時的,調(diào)整方案,2, June 2010,調(diào)整順序,1.,在收入的能力范圍內(nèi)提高每月儲蓄金額，用來定期定額投資國內(nèi)外基金。,2.,延后退休年齡或延后購車購房創(chuàng)業(yè)等時間,,,讓資產(chǎn)有更長時間進(jìn)行財富積累,3.,降低原訂理財目標(biāo)需求水準(zhǔn)，使未來目標(biāo)與當(dāng)前能力相配合。,4.,提高投資報酬率假設(shè),,,調(diào)整至積極型的投資組合來增加目標(biāo)達(dá)成的可能性。,應(yīng)注意事項,1.,調(diào)整后儲蓄率一般不應(yīng)超過,50%,。,2.,子女教育難延后，退休最長延至,65,歲。,3.,目標(biāo)水準(zhǔn)降低后不得低

18、于基本水準(zhǔn)。,4.,仍應(yīng)考慮改變風(fēng)險承受度可行性。,1.6.2 理財目標(biāo)未能如期實現(xiàn)時的調(diào)整方案2http://,2.,目標(biāo),現(xiàn)值法與一生資產(chǎn)負(fù)債表,2, June 2010,2.目標(biāo)現(xiàn)值法與一生資產(chǎn)負(fù)債表2http://www.doc,2.1,目標(biāo)現(xiàn)值法的理財計算原理圖解,2, June 2010,2.1 目標(biāo)現(xiàn)值法的理財計算原理圖解2http://www.,2.1,目標(biāo)現(xiàn)值法,2, June 2010,思路：以現(xiàn)在時間當(dāng)作基準(zhǔn)點(diǎn)，把所有的理財目標(biāo)都折合為現(xiàn)值,(,總目標(biāo)需求現(xiàn)值,),；再把所有的,財務(wù)資源都折合為現(xiàn)值,(,總資源供給現(xiàn)值,),；比較,總資源供給現(xiàn)值和總目標(biāo)需求現(xiàn)值。,理財師

19、用,Excel,軟件對客戶進(jìn)行生涯仿真規(guī)劃時,最常使用的方法。見,〝,生涯規(guī)劃表,2010.xls〞,。,2.1目標(biāo)現(xiàn)值法2 June 2010,2.2 一生資產(chǎn)負(fù)債表相關(guān)概念2http://www.doc,2.2,一生的資產(chǎn)負(fù)債表,2, June 2010,2.2 一生的資產(chǎn)負(fù)債表2http://www.docin.,2.2,基本原理,—,將理財目標(biāo)負(fù)債化,2, June 2010,未來的理財目標(biāo)均可以對照房貸模式加以負(fù)債化，并在有工作收入期間內(nèi)進(jìn)行本利攤還。,養(yǎng)生負(fù)債＝家計負(fù)債＋退休負(fù)債＋購房負(fù)債＋子女教育金負(fù)債,應(yīng)有營生資產(chǎn)＝養(yǎng)生負(fù)債＋實際負(fù)債－實際資產(chǎn),考慮現(xiàn)有收入與預(yù)計工作年限，若理

20、財需求額超出預(yù)計收入水平太多，應(yīng)調(diào)整理財目標(biāo)金額或延長工作年限。,以扣除收入成長率得到的實際報酬率計算營生資產(chǎn)現(xiàn)值。,2.2 基本原理 —將理財目標(biāo)負(fù)債化2http://www.,2.2,分析客戶實現(xiàn)各個理財目標(biāo)的可能性,2, June 2010,確定各個理財目標(biāo)的實現(xiàn)年限與目標(biāo)金額。,應(yīng)用復(fù)利現(xiàn)值或年金現(xiàn)值公式，計算各個理財目標(biāo)未來現(xiàn)金流量的現(xiàn)值。每一個現(xiàn)值實際上是各個理財目標(biāo)當(dāng)前的負(fù)債額，所有理財目標(biāo)的現(xiàn)值之和是客戶當(dāng)前的一生總需求金額。,將目前的生息資產(chǎn)在各個理財目標(biāo)之間進(jìn)行分配，類似于購房時所繳納的自備款。,各個理財目標(biāo)的現(xiàn)值減掉所分配的自備款，就是要用未來收入進(jìn)行支付的部分。,將未來

21、的收入按照投資報酬率折現(xiàn)為現(xiàn)值，加上目前的生息資產(chǎn)，就是客戶當(dāng)前的一生總供給金額。,將一生總需求金額與一生總供給金額進(jìn)行比較，就可以知道按客戶目前與未來的財務(wù)狀況，是否可以實現(xiàn)各項理財目標(biāo)。,若無法實現(xiàn)所有的理財目標(biāo)，需要通過調(diào)整目標(biāo)金額、推遲目標(biāo)實現(xiàn)年限、或者改變投資報酬率假設(shè)來實現(xiàn)一生資金的供需平衡。,2.2分析客戶實現(xiàn)各個理財目標(biāo)的可能性2http://www,3.,個人保險規(guī)劃實務(wù),2, June 2010,見保險規(guī)劃項目,3.個人保險規(guī)劃實務(wù)2http://www.docin.co,4.,個人投資規(guī)劃實務(wù),2, June 2010,4.1,理財目標(biāo)、理財資源與期望報酬率,4.2,資金配置的考慮,4.個人投資規(guī)劃實務(wù)2http://www.docin.co,4.1,理財目標(biāo)、理財資源與期望報酬率,2, June 2010,4.1理財目標(biāo)、理財資源與期望報酬率2http://www.,4.2,資金配置的考慮,2, June 2010,4.2資金配置的考慮2http://www.docin.co,4.3,理財目標(biāo)期限與投資工具搭配,2, June 2010,投資試算表,4.3理財目標(biāo)期限與投資工具搭配2http://www.do,