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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,超通公司,*,零售業(yè)態(tài),利,利潤指標,及,及品類管,理,理,11/10/2022,1,超通公司,主題,利潤控制,品類管理,討論,11/10/2022,2,超通公司,一、利潤,控,控制,利潤中心,的,的確定（,產,產出利潤,）,）,四大控制,方,方向（擴,大,大利潤）,人事,資產,財務,商品,11/10/2022,3,超通公司,利潤中心,的,的確定,采購部門,是,是公司唯,一,一的利潤,中,中心,利潤最大,邊,邊際效益,的,的實現(xiàn)在,于,于采購成,本,本的優(yōu)化,退傭,售價,促銷,進價,銷售量,進店,費用,節(jié)慶

2、費用,帳期,送貨期限,11/10/2022,4,超通公,司,司,四大控,制,制方向,人事：,人,人事費,用,用比的,控,控制,資產：,低,低成本,進,進入市,場,場,財務：,擴,擴大商,業(yè),業(yè)第二,利,利潤,商品：,提,提高商,品,品的庫,存,存周轉,率,率,11/10/2022,5,超通公,司,司,人事控,制,制,人事組,織,織結構,的,的確立,人事責,權,權的正,確,確劃分,人事費,用,用比的,合,合理控,制,制,合,理,理的用,工,工人數(shù),小,時,時工的,正,正確使,用,用,有,效,效的企,業(yè),業(yè)激勵,制,制度,最,低,低的人,事,事費用,比,比,11/10/2022,6,超通公,司,司

3、,資產控,制,制,低成本,進,進入市,場,場,僅做必,要,要和有,效,效的投,資,資,資產的,共,共用及,互,互換性,資產的,合,合理使,用,用及正,確,確的維,護,護,11/10/2022,7,超通公,司,司,財務控,制,制,經(jīng)營計,劃,劃任務,及,及總結,高效的,信,信息統(tǒng),計,計及反,饋,饋,占用資,金,金的合,理,理投資,收,收益,安,全,全性的,資,資本運,作,作,短,線,線出擊,收,益,益的合,理,理計算,11/10/2022,8,超通公司,商品控制,經(jīng)營滿足顧,客,客基本需求,的,的商品,加速商品的,周,周轉率，降,低,低庫存周轉,天,天數(shù),經(jīng)營商品在,賣,賣場內扮演,的,的角色

4、,商品銷售的,互,互動性有利,于,于整體銷售,的,的進一步提,升,升,二八法則的,合,合理運用有,利,利于商品的,調,調整,商品損耗的,合,合理控制,11/10/2022,9,超通公司,二、品類管,理,理,品類管理的,概,概述,零售商與供,應,應商共同協(xié),作,作,將品類,管,管理作為戰(zhàn),略,略管理單元,以消費者,價,價值為中心,提高共同,投,投資效益的,管,管理過程.,品類管理的,關,關鍵,零售商與供,應,應商共享零,售,售管理信息,分析研究,影,影響品類業(yè),績,績的因素,協(xié),協(xié)調雙方之,資,資源,共同,提,提高品類的,銷,銷售及利潤.,11/10/2022,10,超通,公,公司,品類,管,管

5、理,（,（CM,）,）CategoryManagement,定義,：,：對,于,于一,個,個品,類,類作,出,出嚴,謹,謹?shù)?、,、數(shù),據(jù),據(jù)化,的,的、,連,連續(xù),的,的及,以,以消,費,費者,為,為中,心,心的,決,決策,思,思維,內容,-高,效,效的,品,品種,組,組合,-高,效,效的,品,品類,管,管理,-高,效,效的,新,新品,引,引進,與,與產,品,品淘,汰,汰,-高,效,效的,請,請貨,與,與調,整,整,-價,格,格管,理,理,-高,效,效的,消,消費,者,者回,應,應,-數(shù),字,字化,的,的品,牌,牌優(yōu),化,化管,理,理（,聯(lián),聯(lián)商,網(wǎng),網(wǎng).,自,自我,品,品牌,）,）,-數(shù),

6、字,字化,的,的貨,架,架優(yōu),化,化管,理,理,11/10/2022,11,超通,公,公司,高效,的,的品,種,種組,合,合,目標,型,型品,類,類-,消,消費,者,者目,的,的性,購,購買,的,的產,品,品品,類,類(,必,必備,藥,藥),全,面,面品,種,種選,擇,擇,常規(guī),型,型品,類,類-,消,消費,者,者常,規(guī),規(guī)性,購,購買,但,但價,格,格敏,感,感性,較,較低,的,的品,類,類(,常,常備,藥,藥)-一,般,般性,品,品種,選,選擇,季,節(jié),節(jié),性,性,偶,偶,發(fā),發(fā),性,性,品,品,類,類-,消,消,費,費,者,者,季,季,節(jié),節(jié),性,性,偶,偶,發(fā),發(fā),性,性,購,購,買,

7、買,的,的,品,品,類,類(,季,季,節(jié),節(jié),節(jié),節(jié),日,日,性,性)-,時,時,令,令,性,性,品,品,種,種,選,選,擇,擇,便,利,利,型,型,品,品,類,類-,提,提,供,供,消,消,費,費,者,者,日,日,常,常,購,購,買,買,便,便,利,利,的,的,品,品,類,類-,精,精,選,選,品,品,種,種,選,選,擇,擇,11/10/2022,12,超,通,通,公,公,司,司,高,效,效,的,的,品,品,類,類,管,管,理,理,品,類,類,經(jīng),經(jīng),營,營,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,及,及,分,分,類,類,1.,帶,動,動,客,客,流,流,量,量,-,吸,吸,引,引,顧,顧,客,客,進,進,店,店,

8、購,購,買,買(,客,客,流,流,量,量),2.,提,提,高,高,購,購,物,物,金,金,額,額-,提,提,高,高,顧,顧,客,客,一,一,次,次,性,性,的,的,消,消,費,費,金,金,額,額(,客,客,單,單,價,價),3.,提,提,高,高,利,利,潤,潤,率,率-,獲,獲,取,取,高,高,額,額,利,利,潤,潤(,毛,毛,利,利,率,率),4.,提,提,高,高,現(xiàn),現(xiàn),金,金,收,收,入,入-,高,高,頻,頻,率,率,重,重,復,復,購,購,買,買(,回,回,頭,頭,率,率),5.,刺,刺,激,激,額,額,外,外,收,收,入,入-,季,季,節(jié),節(jié),性,性,沖,沖,動,動,性,性,購,購,

9、買,買(,促,促,銷,銷,刺,刺,激,激),6.,提,提,高,高,賣,賣,場,場,形,形,象,象-,新,新,奇,奇,獨,獨,特,特,具,具,有,有,格,格,調,調(,特,特,色,色,經(jīng),經(jīng),營,營,差,差,異,異,化,化,營,營,銷,銷),7.,保,保,持,持,賣,賣,場,場,經(jīng),經(jīng),營,營-,維,維,持,持,高,高,忠,忠,誠,誠,度,度,顧,顧,客,客(,老,老,顧,顧,客,客),11/10/2022,13,超,通,通,公,公,司,司,商,品,品,的,的,數(shù),數(shù),量,量,控,控,制,制,與,與,方,方,法,法,1.,根,根,據(jù),據(jù),市,市,場,場,經(jīng),經(jīng),營,營,調,調,查,查,數(shù),數(shù),據(jù)

10、,據(jù),和,和,目,目,標,標,消,消,費,費,群,群,的,的,差,差,異,異,，,，,將,將,品,品,種,種,優(yōu),優(yōu),化,化,；,；,2,、,、,減,減,少,少,重,重,復,復,商,商,品,品,，,，,增,增,加,加,品,品,種,種,多,多,樣,樣,性,性,，,，,每,每,個,個,品,品,類,類,品,品,牌,牌,不,不,少,少,于,于3,個,個,，,，,不,不,多,多,于,于6,個,個,；,；,3,、,、,單,單,品,品,總,總,數(shù),數(shù),控,控,制,制,在,在3500,6000,個,個,之,之,間,間,；,；,4,、,、,每,每,個,個,品,品,牌,牌,的,的,銷,銷,售,售,額,額,不,不,

11、應,應,超,超,過,過,整,整,個,個,品,品,類,類,的,的60%,，,，,需,需,建,建,立,立,后,后,備,備,品,品,牌,牌,制,制,度,度,；,；,5,、,、80/20,原,原,則,則80%,的,的,銷,銷,售,售,額,額,來,來,源,源,于,于20%,的,的,品,品,種,種(,暢,暢,銷,銷,品,品,種,種,）,）,。,。,11/10/2022,14,超,通,通,公,公,司,司,高,效,效,的,的,新,新,品,品,引,引,進,進,與,與,產,產,品,品,淘,淘,汰,汰,增,加,加,新,新,品,品,A,原,原,則,則,1,、,、,獨,獨,特,特,性,性2,、,、,銷,銷,售,售,能,

12、能,力,力,和,和,潛,潛,力,力3,、,、,市,市,場,場,支,支,持,持,B,新,新,品,品,追,追,蹤,蹤,分,分,析,析,制,定,定,新,新,品,品,追,追,蹤,蹤,分,分,析,析,表,表,，,，,不,不,定,定,期,期,進,進,行,行,銷,銷,售,售,分,分,析,析,，,，3,個,個,月,月,后,后,做,做,總,總,分,分,析,析,，,，,是,是,否,否,有,有,銷,銷,售,售,價,價,值,值,產,品,品,淘,淘,汰,汰,A,原,原,則,則,，,，,簡,簡,單,單,的,的,說,說,，,，,就,就,是,是,無,無,銷,銷,售,售,利,利,用,用,價,價,值,值,的,的,、,、,增,增,

13、加,加,損,損,耗,耗,的,的,、,、,資,資,金,金,積,積,壓,壓,占,比,比,較,較,大,大,的,的,商,商,品,品,B,淘,淘,汰,汰,或,或,滯,滯,銷,銷,品,品,的,的,追,追,蹤,蹤,分,分,析,析,11/10/2022,15,超通公,司,司,高效的,請,請貨與,調,調整,1、請,貨,貨,查看商,品,品銷售,排,排行，,參,參照營,業(yè),業(yè)員的,請,請貨計,劃,劃，對,照,照銷售,數(shù),數(shù)量與,庫,庫存進,行,行請貨,；,；重點,品,品類需,重,重點關,注,注，A,類,類品,種配送,滿,滿足率,需,需達到98%,。,。,2、缺,貨,貨,a消費,者,者反映,：,：不買,；,；到別,處

14、,處買；,買,買同一,品,品名不,同,同,廠家或,不,不同規(guī),格,格的；,b原因,：,：門店,報,報計劃,；,；門店,上,上貨；,配,配送中,心,心；采,購,購,部和廠,商,商供應,；,；其他,原,原因；,c問題,：,：缺貨,率,率較高,的,的往往,是,是暢銷,品,品和促,銷,銷品，,經(jīng),經(jīng),常性的,缺,缺貨最,終,終會導,致,致顧客,不,不在光,顧,顧門店,。,。,11/10/2022,16,超通公,司,司,價格管,理,理-,增加銷,售,售額和,利,利潤,一、定,價,價誤區(qū),1、由,供,供應商,定,定價,2、所,有,有類別,采,采用統(tǒng),一,一的利,潤,潤架構,來,來簡化,管,管理,3、所,有

15、,有品種,全,全比競,爭,爭對手,便,便宜,4、促,銷,銷定價,采,采用打,折,折的方,法,法,二、定,價,價原則,1、敏,感,感品與,非,非敏感,品,品,2、單,品,品或類,別,別品種,的,的價格,要,要體現(xiàn),整,整個門,店,店的價,格,格形象,3、不,同,同品類,依,依據(jù)品,類,類角色,與,與經(jīng)營,戰(zhàn),戰(zhàn)略定,價,價,4、消,費,費者對,價,價格敏,感,感程度,5、敏,感,感品和,暢,暢銷品,調,調價要,有,有根據(jù),市,市調和,進,進價,11/10/2022,17,超通公,司,司,三、價,格,格與利,潤,潤,1、價,格,格水平,將,將直接,影,影響客,流,流量,價格與,利,利潤是,密,密切

16、相,關,關的，,好,好的定,價,價在完,成,成銷售,、,、利潤,等,等指標,的,的,同時，,也,也將達,成,成促銷,以,以及品,類,類戰(zhàn)略,經(jīng),經(jīng)營目,標,標。,2、高,周,周轉率,是,是門店,利,利潤的,主,主要來,源,源，提,高,高零售,價,價帶來,的,的利潤,增,增加未,必,必可,以彌補,銷,銷售下,降,降等損,失,失,降,低,低售價,來,來提高,競,競爭力,度,度以提,高,高周轉,率,率、毛,利,利率,損失；,客,客流量,增,增加使,銷,銷售額,和,和毛利,額,額提升,；,；總體,投,投資收,益,益增加-,達,達成總,體利潤目,標,標。,a 周,轉,轉高=投,資,資收益率,增,增加=總,體,體利潤額,增,增加,b 毛,利,利低=價,格,格競爭離,強,強=市場,份,份額增加=形成壟,斷,斷,c,銷,銷售額高=品種銷,售,售增加=,對,對廠商控,制,制更有力=更低的,采,采購成本=更,大的利潤,空,空間,d,利,利用毛,利,利貢獻度,調,調查總體,利,利潤,毛利貢獻,度,度-,即,即每個單,品,品、品類,對,對總體毛,利,利的貢獻,情,情況,毛利貢獻,度,度=銷售,占,占比*毛,利