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2、level,*,,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Four

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4、hird level,Fourth level,Fifth level,*,,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,Master title style,Click to edit Master text styles

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6、ter text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,了解客戶DNA，成就新的市場輝煌,！,,-,某運(yùn)營商市場細(xì)分咨詢項(xiàng)目建議書,中國,議 程,埃森哲的優(yōu)勢(shì),項(xiàng)目背景和目標(biāo),實(shí)施方案和建議,項(xiàng)目計(jì)劃,項(xiàng)目組織,項(xiàng)目管理和服務(wù)承諾,,? Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,2,,為什么選擇埃森哲,,對(duì)某運(yùn)營商業(yè)務(wù)以及客戶群有深刻的了解,,豐富的中國電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn),,全球領(lǐng)先的咨詢公司,,CRM,領(lǐng)域最卓越的公司,,在全球?yàn)閹缀跛须娦胚\(yùn)營商提供服務(wù),埃森哲

7、是全球領(lǐng)先的管理、業(yè)務(wù)及技術(shù)咨詢公司。被,Gartner, IDC, Forrester,等多家專業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)為,CRM,領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。埃森哲在電信領(lǐng)域擁有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，為全球幾乎所有的電信運(yùn)營商提供過服務(wù)。在中國，埃森哲通過與國內(nèi)運(yùn)營商的緊密合作積累了豐富的中國電信業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)并且在與某運(yùn)營商的合作中，對(duì)某運(yùn)營商的市場、業(yè)務(wù)、客戶和運(yùn)營模式有了深刻的了解。,2,? Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,3,埃森哲是全球領(lǐng)先的管理咨詢公司,2001,年,7,月，埃森哲在美國紐約證券市場正式掛牌上市，證券號(hào)縮寫為：,ACN,名列,《,財(cái)富,》,全球

8、,500,強(qiáng)；,2007,財(cái)年埃森哲全球收入為：,1,97,億美元,全球現(xiàn)有員工：超過,170,000,名,在,49,個(gè)國家設(shè)有分,/,子公司,在大中國區(qū)北京、上海，大連，香港，臺(tái)北，廣州分別設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)超過,3,000,名員工,《,財(cái)富,》100,強(qiáng)中有,100%,是埃森哲的客戶,《,財(cái)富,》500,強(qiáng)中有,2/3,是埃森哲的客戶,通過不斷地開拓創(chuàng)新，埃森哲幫助企業(yè)和政府創(chuàng)造價(jià)值,,,實(shí)現(xiàn)卓越。憑借精深的行業(yè)和業(yè)務(wù)流程專長、廣泛的全球資源、以及實(shí)踐證實(shí)的豐富經(jīng)驗(yàn)，埃森哲能夠靈活調(diào)配最佳的人員、技能以及高科技手段為客戶提供高績效的專業(yè)服務(wù)，幫助客戶提升經(jīng)營業(yè)績。,0,30,60,90,12

9、0,150,1997,1998,1999,全球收入（億美元）,,83,,66,,89,2000,,103,2001,,,116,2002,,114,,118,2003,180,,137,210,2004,,240,155,2005,,2006,166,,197,2007,3,? Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,4,埃森哲組織架構(gòu),,電信與高科技產(chǎn)業(yè),金融服務(wù)業(yè),政府機(jī)構(gòu),產(chǎn)品制造業(yè),資源產(chǎn)業(yè),通信,電子和高科技,媒體和娛樂業(yè),銀行和證券,醫(yī)療服務(wù),保險(xiǎn),稅務(wù),人事服務(wù),國防,司法和監(jiān)督機(jī)構(gòu),教育,財(cái)政和資源管理,運(yùn)輸和旅行服務(wù),汽車,消

10、費(fèi)類產(chǎn)品及服務(wù),工業(yè)設(shè)備,制藥和醫(yī)療產(chǎn)品,零售,化工,能源和自然資源,公用事業(yè),企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)架構(gòu),客戶關(guān)系管理,人員績效管理,財(cái)務(wù)和績效管理,供應(yīng)鏈管理,,跨行業(yè)管理咨詢服務(wù),信息技術(shù)研創(chuàng),業(yè)務(wù)解決方案,解決方案運(yùn)作,埃森哲行業(yè)管理,埃森哲為五大行業(yè)提供咨詢與技術(shù)服務(wù)，并擁有八個(gè)跨行業(yè)的專項(xiàng)服務(wù)隊(duì)伍，成功地實(shí)現(xiàn)管理咨詢和技術(shù)咨詢的完美結(jié)合。,4,? Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,5,埃森哲被業(yè)界公認(rèn)為是客戶關(guān)系管理服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者,歐洲,CRM,服務(wù)提供商的魔力四象限,, 2006,, Ed Thompson, Matthew Go

11、ldman, Frances Karamouzis.,,May 4, 2006,權(quán)威行業(yè)分析機(jī)構(gòu),Gartner,已經(jīng)連續(xù)四年在其,CRM,服務(wù)提供商評(píng)論（也就是通常稱作的,CRM,魔力四象限,),中將埃森哲評(píng)為,,CRM,領(lǐng)袖,,—,,領(lǐng)先于所有競爭者,.,埃森哲在,“,實(shí)施能力,”,和,“,視界完整性,”,指標(biāo)上都名列第一，這兩個(gè)指標(biāo)是,Gartner,的關(guān)鍵評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。,在報(bào)告中，作者這樣評(píng)價(jià)埃森哲,“,…,,廣泛服務(wù)于,電信行業(yè),，高科技行業(yè)，金融服務(wù)行業(yè) 和 能源行業(yè),”,,在報(bào)告中，作者還提到客戶是這樣看待埃森哲的,“,…,,忠實(shí)于他們,…,在所有研究的服務(wù)提供商中,客戶滿意度評(píng)分是

12、最高的,”,Forrester Research,Gartner Group,5,? Accenture 2007 Proprietary and Confidential.,6,埃森哲,為世界上大部分的電信運(yùn)營上公司與高科技公司提供過服務(wù),9 Telecom,Acterna,Airbus,Airtel,Alcatel,Alestra,Allied Riser Communications,Alltel,Anaya,A,Antenna Television,Asera,ASMIL,ASPIRO,AT&T,Altanet,Avanade,Avaya,Axelero,Axtel,Belgacom,

13、BellSouth,Boeing,Bonnier AS,Boston Scientific,Bouygues Telecom,BPL Innovision,Brasil Telecom,British Telecom,Buma Stemra Cedar,Cable & Wireless,Canal Digital,Carat Espana,Cesky Telecom,Channel 4,China Mobile,China Netcom,China Railcom,China Telecom,Cibernet,Grupo McCann,Grupo Planeta,Grupo Prisa,Gru

14、po Tele5,Grupo Zeta,Hewlett-Packard,Hughes Network Systems,Indian Express Newspaper,Infineon,IPSE 2000,Jobline International AB,Karkimedia,Korea Telecom,KPNQwest,La Vanguardia,LANautilus,Lucent Technologies,Lyonnaise Communication,Matay,Marconi,McLeod,MediaCapital,Mobilcom,MobileOne,Nelson PPC,NETES

15、I,New Century Information Corp.,Nokia,Nortel Networks,NTT,Oger Telecom,Omnitel Pronto,One2One,ONI WAY,Optimus,OTE,,Cisco Systems,CITIC Pacific,Compaq,Cox Communications,CTBC Telecom,Dantis,Dell Computer,Dynegy,e@rchimede,E3G,Eastman Kodak Co.,eBay,Ediciones Folio,EDISONTEL,Eircom,E! Mundo,Electronic

16、 Arts,Elisa Communications,EMC,Emirates Telecommunications,Enterprise Solutions,e-peopleserve,E-Plus,Ericsson,Europolitan,Euskaltel,Exostar,E,EZ Talk Communications,Flextronics International,Future Information Research Mgmt.,GE Medical Systems,Genesys Telecommunications,Global eCommerce,GMCC,Grupo A

17、ntena 3,,Parametric Technologies,PBS,PCCW/HKT,Portugal Telecom,Prensa Espanola,PT Comunicacoes,Qpass,RR Donnelley & Sons,Radiolinja,RAI,Raytheon,RBA Editores,RCS-Corriere Della Sera,Recoletos,Relera,Replay Networks,Rheingau-Musik-Festival,RTC,Sanoma-WSOY,Saudi Telecom,Shell Gas & Power,Singapore Tel

18、ecom,SIRIS,SK Telecom,Slovak Telecom,Sonae Redes Dados,Sonera,Sony,Sprint,Stet Hellas,Sun Microsystems,Swisscom,Talkline,Telcel,Telecinco,Telefonica,Telenor,,Telephone & Data Systems,Teleweb,Telia,Tellabs,Telstra,TeraBeam Networks,Thomson,Time, Inc.,Time Telekom,Time Warner Telecom,TMN,Tmobil,TransA

19、sia,TV Cabo,TVI – Televisao Independente,UNI2,United Technologies,Universal Access,USHA,UTC,VarTec Telecom,Verizon,Viacom, Inc.,Viag Interkom,Visionael,Vivendi,VoiceStream Wireless,Washington Post,Westel,Western Integrated Networks,Western Wireless,Wolters Kluwer,WTS,Xerox,Xfera,XO Communications,Za

20、joul Communications,6,埃森哲為亞洲,10,大電信運(yùn)營商,提供營銷咨詢服務(wù)，項(xiàng)目達(dá),35,個(gè)，在中國也有,16,個(gè)營銷效能提升的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),埃森哲在亞洲與以下客戶有長期密切合作，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)覆蓋客戶分群和客戶群管理、客戶戰(zhàn)略制定、洞察驅(qū)動(dòng)的營銷活動(dòng)策劃、以及營銷戰(zhàn)役管理等方面：,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,基于已有的合作經(jīng)歷，埃森哲對(duì)某運(yùn)營商的業(yè)務(wù)以及客戶群有深入的理解,埃森哲已與某運(yùn)營商有過成功的項(xiàng)目合作經(jīng)歷，并以此建立了對(duì)浙江省

21、電信市場、客戶及某運(yùn)營商自身的深刻了解和把握，這些都為雙方的進(jìn)一步合作奠定了良好的基礎(chǔ),內(nèi)容：,某運(yùn)營商,IT,系統(tǒng)規(guī)劃,某運(yùn)營商效率提升,,項(xiàng)目成果,:,,,內(nèi)容 ：,,項(xiàng)目成果,:,提升,IT,系統(tǒng)對(duì)端到端的業(yè)務(wù)流程的支撐能力,明確某運(yùn)營商某運(yùn)營商未來三年,MSS,架構(gòu)與演進(jìn)路線,提供可量化工具和方法，確保未來,MSS,系統(tǒng)沿規(guī)定的,路線演進(jìn),提升對(duì)地市需求的支撐能力,提高系統(tǒng)間數(shù)據(jù)的共享性和一致性,提高系統(tǒng)可用性,IT,系統(tǒng),整體規(guī)劃,MSS系統(tǒng)整體規(guī)劃,MSS整體應(yīng)用能力評(píng)估模型研究,服務(wù)組件規(guī)劃和規(guī)范,的建議,MSS門戶的展現(xiàn)形式研究,制定,IT,總體戰(zhàn)略及發(fā)展目標(biāo)：,設(shè)計(jì)了未來效率

22、藍(lán)圖,三級(jí)目標(biāo)體系,三大支撐要素,兩層底層基石,提出提升管理效率的舉措：,管理體系建設(shè)的,“,六化,”,管理環(huán)境塑造的,“,三要,”,針對(duì)市場前端管理，提出四項(xiàng)經(jīng)音效率提升舉措和優(yōu)先排序,,未來藍(lán)圖規(guī)劃報(bào)告,現(xiàn)狀流程診斷,未來流程框架設(shè)計(jì),集團(tuán)客戶總體規(guī)劃,集團(tuán)客戶績效管理體系設(shè)計(jì),客戶數(shù)據(jù)管理,客戶分析,自適應(yīng)營銷,端到端的流程和組織模型,埃森哲營銷加速平臺(tái),,客戶分析環(huán)境,預(yù)設(shè)技術(shù)架構(gòu),專業(yè)技能,已驗(yàn)證的方法論,1000 + CRM,領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員,,創(chuàng)新的洞察力驅(qū)動(dòng)營銷方法論和流程,,獲專利的寬表,(CAR),,獨(dú)有的客戶細(xì)分監(jiān)控表,(ASD),特有的客戶分群及預(yù)測(cè)模型,詳細(xì)的流

23、程和組織模型持續(xù)支持解決方案,現(xiàn)有的預(yù)設(shè)架構(gòu)有力支撐領(lǐng)先解決方案,可以快速啟動(dòng)項(xiàng)目并實(shí)施,埃森哲在,CRM,領(lǐng)域擁有豐富的資產(chǎn),議,程,程,埃,森,森,哲,哲,的,的,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),項(xiàng),目,目,背,背,景,景,和,和,目,目,標(biāo),標(biāo),實(shí),施,施,方,方,案,案,和,和,建,建,議,議,項(xiàng),目,目,計(jì),計(jì),劃,劃,項(xiàng),目,目,組,組,織,織,項(xiàng),目,目,管,管,理,理,和,和,服,服,務(wù),務(wù),承,承,諾,諾,,目,前,前,某,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,在,在,省,省,內(nèi),內(nèi),無,無,線,線,通,通,信,信,市,市,場,場,上,上,處,處,于,于,絕,絕,對(duì),對(duì),領(lǐng),領(lǐng),先,先,地,地,位,位

24、,各,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,客,客,戶,戶,數(shù),數(shù),及,及,增,增,長,長,率,率,比,比,較,較,從,規(guī),規(guī),模,模,上,上,看,看,，,，,某,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,已,已,經(jīng),經(jīng),在,在,浙,浙,江,江,省,省,的,的,無,無,線,線,通,通,信,信,市,市,場,場,上,上,已,已,占,占,有,有,絕,絕,對(duì),對(duì),優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),地,地,位,位,,,而,且,且,，,，,某,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,占,占,據(jù),據(jù),了,了,增,增,量,量,市,市,場,場,的,的,絕,絕,大,大,部,部,分,分,份,份,額,額,，,，,進(jìn),進(jìn),一,一,步,步,鞏,鞏,固,固,了,了,領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)

25、,地,地,位,位,數(shù),據(jù),據(jù),來,來,源,源,：,：,互,互,聯(lián),聯(lián),網(wǎng),網(wǎng),數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),,↑,20%,↑,27%,↑,20%,↑,26%,↑,3%,↑,22%,,,,,,,,↑,13%,↑,25%,單,位,位,：,：,萬,萬,,↑,1%,,↑,6%,,↑,103%,各,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,在,在,增,增,量,量,客,客,戶,戶,市,市,場,場,的,的,份,份,額,額,比,比,較,較,11,今,年,年,，,，,某,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,在,在,市,市,場,場,發(fā),發(fā),展,展,上,上,面,面,臨,臨,著,著,幾,幾,個(gè),個(gè),緊,緊,迫,迫,的,的,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),深,化,化,并,并

26、,提,提,高,高,話,話,務(wù),務(wù),量,量,營,營,銷,銷,的,的,有,有,效,效,性,性,，,，,話,話,務(wù),務(wù),激,激,發(fā),發(fā),和,和,話,話,務(wù),務(wù),搶,搶,奪,奪,并,并,舉,舉,，,，,通,通,過,過,量,量,的,的,提,提,升,升,彌,彌,補(bǔ),補(bǔ),價(jià),價(jià),的,的,降,降,低,低,XXXX,年,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),應(yīng),對(duì),對(duì),思,思,路,路,建,建,議,議,行,動(dòng),動(dòng),建,建,議,議,漫,游,游,資,資,費(fèi),費(fèi),下,下,調(diào),調(diào),和,和,雙,雙,改,改,單,單,的,的,深,深,化,化,可,可,能,能,進(jìn),進(jìn),一,一,步,步,降,降,低,低,客,客,戶,戶ARPU,，,，,威,威,脅,脅,收,

27、收,入,入,增,增,長,長,加,強(qiáng),強(qiáng),對(duì),對(duì),現(xiàn),現(xiàn),有,有,客,客,戶,戶,的,的,了,了,解,解,，,，,有,有,針,針,對(duì),對(duì),性,性,的,的,話,話,務(wù),務(wù),量,量,營,營,銷,銷,，,，,新,新,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),營,營,銷,銷,和,和,客,客,戶,戶,保,保,有,有,營,營,銷,銷,實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),客,客,戶,戶,規(guī),規(guī),模,模,的,的,穩(wěn),穩(wěn),定,定,，,，,ARPU,的,提,提,升,升,,對(duì),全,全,市,市,場,場,客,客,戶,戶,群,群,細(xì),細(xì),分,分,，,，,準(zhǔn),準(zhǔn),確,確,定,定,位,位,新,新,增,增,市,市,場,場,的,的,需,需,求,求,，,，,并,并,為,為,應(yīng),

28、應(yīng),對(duì),對(duì),融,融,合,合,后,后,的,的,競,競,爭,爭,思,思,考,考,如,如,何,何,調(diào),調(diào),整,整,相,相,應(yīng),應(yīng),的,的,客,客,戶,戶,策,策,略,略,，,，,產(chǎn),產(chǎn),品,品,策,策,略,略,，,，,資,資,費(fèi),費(fèi),策,策,略,略,，,，,品,品,牌,牌,策,策,略,略,和,和,渠,渠,道,道,策,策,略,略,收,入,入,增,增,長,長,的,的,主,主,要,要,動(dòng),動(dòng),力,力,來,來,自,自,于,于,客,客,戶,戶,規(guī),規(guī),模,模,的,的,增,增,長,長,仍,仍,是,是,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,的,普,普,遍,遍,現(xiàn),現(xiàn),象,象,，,，,因,因,此,此,，,，,新,新,增,增,

29、潛,潛,力,力,日,日,益,益,減,減,小,小,，,，,且,且,新,新,增,增,客,客,戶,戶,價(jià),價(jià),值,值,日,日,趨,趨,下,下,降,降,將,將,威,威,脅,脅,收,收,入,入,增,增,長,長,的,的,速,速,度,度,電,信,信,融,融,合,合,帶,帶,給,給,中,中,國,國,電,電,信,信,多,多,元,元,化,化,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,強(qiáng),強(qiáng),大,大,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),，,，,以,以,及,及3G,推,推,廣,廣,時(shí),時(shí),競,競,爭,爭,敵,敵,手,手,在,在,技,技,術(shù),術(shù),上,上,的,的,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),將,將,給,給,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,帶,來,來,全,全,方,方,位,位,

30、的,的,威,威,脅,脅,提,升,升,話,話,務(wù),務(wù),量,量,的,的,同,同,時(shí),時(shí),，,，,提,提,升,升,新,新,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),收,收,入,入,占,占,比,比,，,，,注,注,意,意,新,新,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),使,使,用,用,的,的,活,活,躍,躍,度,度,，,，,識(shí),識(shí),別,別,有,有,需,需,求,求,的,的,客,客,戶,戶,，,，,提,提,高,高,營,營,銷,銷,的,的,有,有,效,效,性,性,注,重,重,客,客,戶,戶,離,離,網(wǎng),網(wǎng),管,管,理,理,，,，,在,在,新,新,增,增,趨,趨,緩,緩,的,的,情,情,況,況,下,下,，,，,減,減,少,少,流,流,失,失,以,以,保,保,

31、證,證,客,客,戶,戶,規(guī),規(guī),模,模,由,單,單,一,一,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,營,營,銷,銷,向,向,多,多,個(gè),個(gè),產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,營,營,銷,銷,的,的,過,過,渡,渡,，,，,加,加,固,固,與,與,客,客,戶,戶,的,的,紐,紐,帶,帶,借,助,助,終,終,端,端,，,，,內(nèi),內(nèi),容,容,等,等,方,方,面,面,的,的,現(xiàn),現(xiàn),有,有,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),，,，,快,快,速,速,響,響,應(yīng),應(yīng),市,市,場,場,,,,12,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,XXXX,年,具,具,體,體,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),比對(duì)項(xiàng)目,XXXX,年,XXXX,年（預(yù)計(jì)）,運(yùn)營收入,約

32、,260,億,300,億,新業(yè)務(wù)收入,約,75,億,100,億,較前一年運(yùn)營收入增長,23,％,16,％,全省較前一年,GDP,增長,14.5,％,11,％（浙江,33,％,GDP,來源于直接進(jìn)出口）,全省,CPI,5.0,％,6.0,％,名義,GDP,增長,19.5,％,17,％,收入增長超名義,GDP,比例,3.5,％,－,1,％,漫游資費(fèi)改革收入影響,0,20,億,考慮漫游資費(fèi)改革因素的增長率,23,％,23,％,考慮漫游資費(fèi)調(diào)整收入增長超,GDP,比例,3.5,％,6,％,CPI,中通信工具價(jià)格指數(shù),-19.9,％（,XXXX,年,2,月數(shù)據(jù)）,？？,浙江外來人口增量,約,380,萬,

33、270,萬,一月某運(yùn)營商用戶增長,36.9,萬,31.8,萬,通,過,過,下,下,表,表,我,我,們,們,可,可,以,以,看,看,到,到,某,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,在,在,XXXX,年,的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),是,是,非,非,常,常,巨,巨,大,大,的,的,（,（,紅,紅,色,色,部,部,分,分,為,為,特,特,別,別,有,有,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),部,部,分,分,）,）,。,。,數(shù),據(jù),據(jù),來,來,源,源,：,：,國,國,家,家,統(tǒng),統(tǒng),計(jì),計(jì),局,局,、,、,浙,浙,江,江,統(tǒng),統(tǒng),計(jì),計(jì),局,局,、,、,某,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,年,年,報(bào),報(bào),、,、,第,第,三,

34、三,方,方,報(bào),報(bào),告,告,（,（,可,可,能,能,有,有,誤,誤,差,差,）,）,、,、,埃,埃,森,森,哲,哲,分,分,析,析,,分,群,群,目,目,標(biāo),標(biāo),的,的,確,確,定,定,需,需,要,要,結(jié),結(jié),合,合,某,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,目,目,前,前,所,所,面,面,臨,臨,的,的,主,主,要,要,問,問,題,題,，,，,分,分,群,群,的,的,結(jié),結(jié),果,果,應(yīng),應(yīng),能,能,有,有,效,效,地,地,支,支,撐,撐,針,針,對(duì),對(duì),性,性,營,營,銷,銷,的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),目,目,標(biāo),標(biāo),某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,面,面,臨,臨,的,的,主,主,要,要,問,問,題,題,分

35、,群,群,的,的,目,目,標(biāo),標(biāo),,,零,次,次,戶,戶,現(xiàn),現(xiàn),象,象,較,較,為,為,嚴(yán),嚴(yán),重,重,新,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),開,開,通,通,和,和,使,使,用,用,，,，,量,量,質(zhì),質(zhì),不,不,平,平,衡,衡,應(yīng),能,能,實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),更,更,高,高,的,的,話,話,務(wù),務(wù),量,量,增,增,長,長,…,…,…,客,戶,戶,流,流,失,失,較,較,為,為,嚴(yán),嚴(yán),重,重,競,爭,爭,對(duì),對(duì),手,手,客,客,戶,戶,的,的,贏,贏,回,回,…,…,…,隨,著,著,浙,浙,江,江,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),的,的,持,持,續(xù),續(xù),發(fā),發(fā),展,展,，,，,深,深,入,入,拓,拓,展,展,重,重,點(diǎn),點(diǎn),增

36、,增,量,量,市,市,場,場,精,細(xì),細(xì),化,化,的,的,細(xì),細(xì),分,分,市,市,場,場,管,管,理,理,能,能,力,力,建,建,設(shè),設(shè),針,對(duì),對(duì),性,性,營,營,銷,銷,的,的,能,能,力,力,建,建,設(shè),設(shè),現(xiàn),有,有,客,客,戶,戶,的,的,保,保,有,有,和,和,激,激,發(fā),發(fā),：,：,對(duì),現(xiàn),現(xiàn),有,有,客,客,戶,戶,進(jìn),進(jìn),行,行,了,了,解,解,和,和,分,分,群,群,，,，,并,并,通,通,過,過,針,針,對(duì),對(duì),性,性,的,的,營,營,銷,銷,激,激,活,活,和,和,激,激,發(fā),發(fā),客,客,戶,戶,的,的,使,使,用,用,對(duì),現(xiàn),現(xiàn),有,有,客,客,戶,戶,進(jìn),進(jìn),行,行

37、,了,了,解,解,和,和,分,分,群,群,，,，,并,并,通,通,過,過,針,針,對(duì),對(duì),性,性,的,的,營,營,銷,銷,維,維,持,持,高,高,價(jià),價(jià),值,值,客,客,戶,戶,競,爭,爭,對(duì),對(duì),手,手,價(jià),價(jià),值,值,客,客,戶,戶,的,的,獲,獲,取,取,：,了,解,解,競,競,爭,爭,對(duì),對(duì),手,手,客,客,戶,戶,的,的,行,行,為,為,與,與,需,需,求,求,特,特,點(diǎn),點(diǎn),，,，,并,并,采,采,取,取,針,針,對(duì),對(duì),性,性,的,的,市,市,場,場,獲,獲,取,取,策,策,略,略,新,客,客,戶,戶,的,的,獲,獲,取,取,：,了,解,解,新,新,客,客,戶,戶,的,的,行,行

38、,為,為,與,與,需,需,求,求,特,特,點(diǎn),點(diǎn),，,，,并,并,采,采,取,取,針,針,對(duì),對(duì),性,性,的,的,市,市,場,場,獲,獲,取,取,策,策,略,略,分,群,群,的,的,持,持,續(xù),續(xù),應(yīng),應(yīng),用,用,：,：,提,高,高,營,營,銷,銷,的,的,閉,閉,環(huán),環(huán),評(píng),評(píng),估,估,能,能,力,力,明,確,確,運(yùn),運(yùn),營,營,能,能,力,力,提,提,升,升,要,要,求,求,議,程,程,埃,森,森,哲,哲,的,的,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),項(xiàng),目,目,背,背,景,景,和,和,目,目,標(biāo),標(biāo),實(shí),施,施,方,方,案,案,和,和,建,建,議,議,項(xiàng),目,目,計(jì),計(jì),劃,劃,項(xiàng),目,目,組,組,織,織,項(xiàng)

39、,目,目,管,管,理,理,和,和,服,服,務(wù),務(wù),承,承,諾,諾,,埃,森,森,哲,哲,基,基,于,于,客,客,戶,戶,洞,洞,察,察,的,的,營,營,銷,銷,方,方,法,法,論,論,將,將,支,支,撐,撐,某,某,運(yùn),運(yùn),營,營,商,商,的,的,存,存,量,量,激,激,發(fā),發(fā),和,和,競,競,爭,爭,對(duì),對(duì),手,手,客,客,戶,戶,以,以,及,及,新,新,客,客,戶,戶,的,的,獲,獲,取,取,洞察力驅(qū)動(dòng)營銷,(IDM),能力支撐,針對(duì)性解決方案,業(yè)務(wù)目標(biāo),,收入增長,營銷策劃,執(zhí)行,營銷策略,和規(guī)劃,分群和,洞察,客戶激勵(lì)和保有,,分群和分析能力的運(yùn)營支撐,新客戶,新話務(wù),新業(yè)務(wù),客戶獲取

40、,識(shí)別流失客戶,用量激發(fā),其他潛在客戶獲取,搶奪競爭對(duì)手客戶,,非本項(xiàng)目范圍之內(nèi)。,埃,森,森,哲,哲,強(qiáng),強(qiáng),調(diào),調(diào),客,客,戶,戶,分,分,群,群,的,的,運(yùn),運(yùn),用,用,性,性,，,，,通,通,過,過,先,先,進(jìn),進(jìn),的,的,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),挖,挖,掘,掘,手,手,段,段,將,將,分,分,群,群,標(biāo),標(biāo),識(shí),識(shí),到,到,每,每,個(gè),個(gè),存,存,量,量,客,客,戶,戶,客,戶,戶,檔,檔,案,案,全,市,市,場,場,存,量,量,客,客,戶,戶,,,精,確,確,化,化,營,營,銷,銷,,客,戶,戶,獲,獲,取,取,客,戶,戶,挽,挽,留,留,客,戶,戶,發(fā),發(fā),展,展,不,標(biāo),標(biāo),識(shí),識(shí),具

41、,具,體,體,客,客,戶,戶,標(biāo),識(shí),識(shí),每,每,個(gè),個(gè),客,客,戶,戶,,制,定,定,策,策,略,略,大眾營,銷,銷,存量客,戶,戶分群,無法標(biāo),識(shí),識(shí),,市場細(xì),分,分,,,,,,,,推,拉,17,埃森哲,電,電信行,業(yè),業(yè)分群,方,方法論,從,從客戶,的,的價(jià)值,和,和行為,出,出發(fā)，,結(jié),結(jié)合對(duì),客,客戶的,需,需求調(diào),研,研,分群方法及定義,解決的問題,V-B,分群,:,行為被定義為以客戶數(shù)據(jù)形式記錄下來的客戶行為或行動(dòng)（如交易數(shù)據(jù)，呼叫模式，支出模式，手機(jī)類型，獲取渠道，使用頻率，接觸歷史等）,如果在客戶數(shù)據(jù)庫中可以得到客戶的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息，那么傳統(tǒng)的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)分群可以歸結(jié)到,V-

42、B,分群中。,客戶策略,直復(fù)營銷,N,分群,:,需求和個(gè)人態(tài)度是此分群的基礎(chǔ),這種分群需要對(duì)一定樣本量的客戶進(jìn)行初期的調(diào)研,這種分群需要一個(gè)歸因模型來把分群從客戶樣本推廣到客戶數(shù)據(jù)庫。（主要基于回歸分析或者黃金問題）,市場策略（品牌，產(chǎn)品，資費(fèi)等）,直復(fù)營銷的,Offer,,溝通內(nèi)容,/,賣點(diǎn),行為,(B),/,人口統(tǒng)計(jì)特征,需求,(N)/,態(tài)度,價(jià)值,(V),,,,,,,,,,,,,,,18,項(xiàng)目采,用,用自上,而,而下和,自,自下而,上,上分群,相,相結(jié)合,的,的方法,完,完成戰(zhàn),略,略和戰(zhàn),術(shù),術(shù)層面,的,的分群,明確公,司,司目前,的,的商業(yè),目,目標(biāo),了解公,司,司的競,爭,爭性定,

43、位,位,評(píng)估行,業(yè),業(yè)發(fā)展,趨,趨勢(shì),分析同,類,類行業(yè),發(fā),發(fā)展情,況,況,決定市,場,場細(xì)分,所,所需達(dá),到,到的水,平,平和層,次,次,充分了,解,解以前,分,分群的,含,含義,評(píng)估現(xiàn),有,有的分,群,群模型,數(shù)據(jù)源,分,分析。,包,包括數(shù),據(jù),據(jù)的可,獲,獲得性,，,，數(shù)據(jù),結(jié),結(jié)構(gòu)，,數(shù),數(shù)據(jù)質(zhì),量,量等,開發(fā)符,合,合某運(yùn),營,營商實(shí),際,際情況,的,的分群,概,概念模,型,型,客戶分,群,群的特,征,征刻畫,檢驗(yàn)市,場,場分群,的,的可行,性,性,評(píng)估群,的,的價(jià)值,和,和可盈,利,利性,評(píng)估公,司,司把握,不,不同客,戶,戶群的,能,能力,將客戶,群,群進(jìn)行,優(yōu),優(yōu)先度,排,排

44、序,外部市,場,場檢驗(yàn),模,模型和,算,算法,對(duì)實(shí)施,和,和運(yùn)營,化,化制定,框,框架和,計(jì),計(jì)劃,明確最,重,重要的,市,市場營,銷,銷杠桿,確定針,對(duì),對(duì)每一,個(gè),個(gè)市場,杠,杠桿的,分,分群的,特,特定資,源,源,基于需,求,求的維,度,度，通,過,過外部,市,市場的,調(diào),調(diào)研進(jìn),行,行分析,基于客,戶,戶電信,消,消費(fèi)行,為,為的維,度,度，通,過,過內(nèi)部,數(shù),數(shù)據(jù)進(jìn),行,行分析,結(jié)合內(nèi),部,部和外,部,部數(shù)據(jù),的,的分析,在確定,的,的分群,中,中對(duì)客,戶,戶標(biāo)注,的,的算法,進(jìn),進(jìn)行界,定,定,決定每,個(gè),個(gè)分群,的,的重點(diǎn),對(duì)每一,個(gè),個(gè)群進(jìn),行,行價(jià)值,定,定位,對(duì)每個(gè),客,客

45、戶群,制,制定營,銷,銷組合,原,原則,制定客,戶,戶分群,的,的運(yùn)營,化,化所需,要,要的市,場,場計(jì)劃,開發(fā)概,念,念模型,營銷策,劃,劃,執(zhí)行運(yùn),營,營化,(,不在項(xiàng),目,目范圍,內(nèi),內(nèi)）,營銷策,略,略,和規(guī)劃,,客戶分,群,群的刻,畫,畫,與驗(yàn)證,,內(nèi)外部,分,分析,的結(jié)合,明確客,戶,戶,分群目,標(biāo),標(biāo),基于行,為,為的,內(nèi),內(nèi)部數(shù),據(jù),據(jù)分析,,,,基于需,求,求的,外部市,場,場分析,,存量客,戶,戶，潛,在,在客戶,和,和競爭,對(duì),對(duì)手客,戶,戶組合,運(yùn),運(yùn)用行,為,為分群,和,和需求,分,分群,V-Bseg.,N seg.,全球通,動(dòng)感地,帶,帶,神州行,現(xiàn)有客,戶,戶,N

46、 seg.,,,,,對(duì),整,體,客,戶,群,的,理,解,和,細(xì),分,現(xiàn)有客,戶,戶細(xì)分,競爭對(duì),手,手客戶,及,及新客,戶,戶市場,細(xì),細(xì)分,對(duì)現(xiàn)有,客,客戶的,分,分析主,要,要采取,V-B,分群的,方,方式，,同,同時(shí)適,當(dāng),當(dāng)結(jié)合,外,外部市,場,場研究,的,的,N,分群。,對(duì)非現(xiàn),有,有客戶,的,的分群,主,主要采,取,取,N,分群的,方,方法。,N-B,分群的,結(jié),結(jié)果將,會(huì),會(huì)對(duì)新,客,客戶的,獲,獲取解,決,決方案,起,起到一,定,定參考,作,作用。,潛在客,戶,戶,競爭對(duì),手,手客戶,非現(xiàn)有,客,客戶,項(xiàng)目實(shí),施,施方案,明確公,司,司目前,的,的商業(yè),目,目標(biāo),了解公,司,司

47、的競,爭,爭性定,位,位,評(píng)估行,業(yè),業(yè)發(fā)展,趨,趨勢(shì),分析同,類,類行業(yè),發(fā),發(fā)展情,況,況,決定市,場,場細(xì)分,所,所需達(dá),到,到的水,平,平和層,次,次,充分了,解,解以前,分,分群的,含,含義,評(píng)估現(xiàn),有,有的分,群,群模型,數(shù)據(jù)源,分,分析。,包,包括數(shù),據(jù),據(jù)的可,獲,獲得性,，,，數(shù)據(jù),結(jié),結(jié)構(gòu)，,數(shù),數(shù)據(jù)質(zhì),量,量等,開發(fā)符,合,合某運(yùn),營,營商實(shí),際,際情況,的,的分群,概,概念模,型,型,客戶分,群,群的特,征,征刻畫,檢驗(yàn)市,場,場分群,的,的可行,性,性,評(píng)估群,的,的價(jià)值,和,和可盈,利,利性,評(píng)估公,司,司把握,不,不同客,戶,戶群的,能,能力,將客戶,群,群進(jìn)行,

48、優(yōu),優(yōu)先度,排,排序,外部市,場,場檢驗(yàn),模,模型和,算,算法,對(duì)實(shí)施,和,和運(yùn)營,化,化制定,框,框架和,計(jì),計(jì)劃,明確最,重,重要的,市,市場營,銷,銷杠桿,確定針,對(duì),對(duì)每一,個(gè),個(gè)市場,杠,杠桿的,分,分群的,特,特定資,源,源,基于需,求,求的維,度,度，通,過,過外部,市,市場的,調(diào),調(diào)研進(jìn),行,行分析,基于客,戶,戶電信,消,消費(fèi)行,為,為的維,度,度，通,過,過內(nèi)部,數(shù),數(shù)據(jù)進(jìn),行,行分析,結(jié)合內(nèi),部,部和外,部,部數(shù)據(jù),的,的分析,在確定,的,的分群,中,中對(duì)客,戶,戶標(biāo)注,的,的算法,進(jìn),進(jìn)行界,定,定,決定每,個(gè),個(gè)分群,的,的重點(diǎn),對(duì)每一,個(gè),個(gè)群進(jìn),行,行價(jià)值,定,定

49、位,對(duì)每個(gè),客,客戶群,制,制定營,銷,銷組合,原,原則,制定客,戶,戶分群,的,的運(yùn)營,化,化所需,要,要的市,場,場計(jì)劃,開發(fā)概,念,念模型,營銷策,劃,劃,執(zhí)行運(yùn),營,營化,(,不在項(xiàng),目,目范圍,內(nèi),內(nèi)）,營銷策,略,略,和規(guī)劃,,客戶分,群,群的刻,畫,畫,與驗(yàn)證,,內(nèi)外部,分,分析,的結(jié)合,明確客,戶,戶,分群目,標(biāo),標(biāo),基于行,為,為的,內(nèi),內(nèi)部數(shù),據(jù),據(jù)分析,,,,基于需,求,求的,外部市,場,場分析,,埃森哲,基,基于行,為,為的內(nèi),部,部數(shù)據(jù),分,分群方,法,法,數(shù)據(jù)準(zhǔn)備,理解客戶,營銷策劃,營銷執(zhí)行,營銷評(píng)估,營銷活動(dòng)執(zhí)行,,抽取,轉(zhuǎn)換,裝載,客戶,產(chǎn)品,交易,數(shù)據(jù)源,得

50、到用戶反饋更新數(shù)據(jù)庫,客戶分析數(shù)據(jù)庫,本地話音,寬帶,IP,長途,客戶分群,Offer,設(shè)計(jì),客戶特征刻畫和戰(zhàn)略,閉環(huán)的自學(xué)習(xí)過程,預(yù)測(cè)模型選取目標(biāo)客戶,,,,,,多波次,,,,,,,,,,執(zhí)行管控計(jì)劃,不在項(xiàng),目,目范圍,內(nèi),內(nèi),V-B,分群將,充,充分的,利,利用某,運(yùn),運(yùn)營商,公,公司所,掌,掌握的,大,大量客,戶,戶數(shù)據(jù),，,，以客,戶,戶為中,心,心進(jìn)行,數(shù),數(shù)據(jù)組,織,織，形,成,成統(tǒng)一,客,客戶試,圖,圖和客,戶,戶分析,數(shù),數(shù)據(jù)集,(CAR),，作為,分,分群的,基,基礎(chǔ),客 戶,競爭行為,（月平均呼叫移動(dòng)次數(shù)、非電信,IP,不同運(yùn)營商個(gè)數(shù)……,呼叫行為,（傳統(tǒng)長途月平均呼叫

51、次數(shù)、,IP,長途呼叫趨勢(shì)……）,繳/欠費(fèi)信息,（按時(shí)繳費(fèi)次數(shù)、平均每次欠費(fèi)時(shí)長……）,客戶接觸記錄,（10000號(hào)呼叫次數(shù)、業(yè)務(wù)受理比率……）,產(chǎn)品擁有,（是否擁有,IP,語音服務(wù)、擁有號(hào)線個(gè)數(shù)……）,在網(wǎng)時(shí)長,（成為電信客戶時(shí)長）,收入,（月平均區(qū)內(nèi)費(fèi)趨勢(shì)、總跳表費(fèi)用趨勢(shì)、,IP,費(fèi)用比例……,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用行為,（月平均撥號(hào)時(shí)長、平均每天上網(wǎng)時(shí)長……）,行為,價(jià)值,行為,價(jià)值,行為,價(jià)值,行為,行為,通過價(jià),值,值和電,信,信行為,的,的聚類,分,分析得,出,出特征,迥,迥異的,客,客戶群,拇指達(dá),人,人,國內(nèi)呼,出,出者,省內(nèi)呼,入,入者,時(shí)代之,星,星,潛力商,客,客,羊城客,學(xué)生滔,

52、客,客,,低值客,SS1 –,學(xué)生滔,客,客,最高,MOU,平均,ARPU,，很高,比,比例短,號(hào),號(hào)集群,客,客戶，,離,離網(wǎng)率,最,最低,SS2 –,潛力商,客,客,年輕的,商,商務(wù)客,戶,戶，,ARPU,值最高,，,，長途,/,漫游,MOU,和滲透,率,率最高,，,，數(shù)據(jù),業(yè),業(yè)務(wù)使,用,用平均,SS4 –,時(shí)代之,星,星,數(shù)據(jù)業(yè),務(wù),務(wù)最活,躍,躍，,ARPU,值上升,最,最多，,音,音樂卡,套,套餐滲,透,透最高,SS5 –,省內(nèi)呼,入,入者,省內(nèi)客,戶,戶，省,內(nèi),內(nèi),MOU/,省內(nèi)漫,游,游,MOU,占比最,高,高，流,失,失率較,高,高，數(shù),據(jù),據(jù)業(yè)務(wù),不,不活躍,SS8 –,

53、拇指達(dá),人,人,低值數(shù),據(jù),據(jù)業(yè)務(wù),使,使用者,，,，學(xué)生,客,客戶占,比,比較高,，,，流失,傾,傾向也,不,不明顯,國內(nèi)某,運(yùn),運(yùn)營商,某,某品牌,價(jià),價(jià)值和,行,行為分,群,群結(jié)果,示,示例,示例,按客戶,的,的價(jià)值,和,和離網(wǎng),危,危險(xiǎn)確,定,定客戶,策,策略的,某,某些重,點(diǎn),點(diǎn),高級(jí)客,戶,戶關(guān)懷,價(jià)值提,升,升,客戶挽,留,留,價(jià)值提,升,升,低成本,客,客戶挽,留,留,穩(wěn)定收,入,入,穩(wěn)定收,入,入,價(jià)值提,升,升,低成本,客,客戶關(guān),懷,懷,國內(nèi)某,運(yùn),運(yùn)營商,某,某品牌,客,客戶群,策,策略示,例,例,示例,設(shè)計(jì)基,于,于客戶,群,群的差,異,異性策,略,略提升,收,收入及

54、,減,減少收,入,入損失,平均值,：,：,32.9%,平均值,：,：,8.7%,易轉(zhuǎn)化,高,高收益,易轉(zhuǎn)化,負(fù),負(fù)收益,難轉(zhuǎn)化,收,收益中,性,性,難轉(zhuǎn)化,負(fù),負(fù)收益,若轉(zhuǎn)化,，,，,6,個(gè)月減,少,少,150,多萬收,入,入,若轉(zhuǎn)化,，,，,6,個(gè)月增,加,加,120,多萬收,入,入,不同客,戶,戶群差,異,異性的,雙,雙改單,推,推廣策,略,略示例,雙改單,后,后客戶,群,群,ARPU,提升率,示例,針對(duì)客,戶,戶群不,同,同的省,內(nèi),內(nèi)長途,和,和漫游,使,使用特,點(diǎn),點(diǎn)，設(shè),計(jì),計(jì)差異,性,性話務(wù),營,營銷策,略,略，實(shí),現(xiàn),現(xiàn)話務(wù),和,和收入,齊,齊升,國內(nèi)某,運(yùn),運(yùn)營商,某,某品牌

55、,客,客戶群,話,話務(wù)量,營,營銷策,略,略示例,高滲透,高,高用量,，,，推廣,12593,時(shí)以保,底,底高用,量,量套餐,以,以避免,使,使用,12593,造成的,減,減收,中等滲,透,透，中,等,等用量,，,，采用,打,打滿分,鐘,鐘數(shù)送,分,分鐘的,策,策略，,鼓,鼓勵(lì)用,量,量提升,本地用,戶,戶重點(diǎn),在,在于節(jié),假,假日可,能,能的機(jī),會(huì),會(huì),示例,研究不,同,同客戶,群,群的離,網(wǎng),網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn),，,，確定,離,離網(wǎng)管,理,理的策,略,略重點(diǎn),國內(nèi)某,運(yùn),運(yùn)營商,某,某品牌,客,客戶群,離,離網(wǎng)管,理,理策略,示,示例,示例,進(jìn)一步,的,的離網(wǎng),分,分析揭,示,示可能,的,的離網(wǎng),原,

56、原因，,并,并設(shè)計(jì),針,針對(duì)性,營,營銷方,案,案,國內(nèi)某,運(yùn),運(yùn)營商,某,某品牌,客,客戶群,離,離網(wǎng)管,理,理策略,示,示例,示例,國內(nèi)某,運(yùn),運(yùn)營商,實(shí),實(shí)施各,營,營銷戰(zhàn),役,役帶來,的,的收入,增,增長,單位：,萬,萬元,30,,500,1000,1500,2000,2500,3000,5,10,15,20,25,數(shù)據(jù),ARPU,(,數(shù)據(jù)包,月,月租,+,額外數(shù),據(jù),據(jù)花費(fèi),),平均,467KB,GPRS (KB),平均,3,S1,潛在數(shù),據(jù),據(jù)專家,(10%),最高的,GPRS,流理,(2454/467),和滲透,率,率,(96%/41%),高數(shù)據(jù),ARPU (10/3),最高的,

57、PushMail,使用量,(397/72),和滲透,率,率,(10.4%/1.5%),包含了,68%,的,Pushmail,用戶,平均,MoU(508/529),,高,ARPU (84/66),,最低的,利,利潤,(11/24),S2,玩家,(3%),高,GPRS,流量,(2303/467),和滲透,率,率,(95%/41%),最高的,數(shù),數(shù)據(jù),ARPU (18/3),最高的,運(yùn),運(yùn)動(dòng),(42.8%/1.6%),,博彩,(32.9%/1.6%),,和社區(qū),(25.4%/1.6%),滲透率,最高的,2G,和,3G,門戶滲,透,透率,(71.2%/3.65%),(6%/0.7%),最高的,MoU(

58、709/529),,高,ARPU (98/66),,平均,Profit(23/24),S3,個(gè)性化,用,用戶,(9%),高于平,均,均,GPRS,流量,(668/467),和滲透,率,率,(94%/41%),平均數(shù),據(jù),據(jù),ARPU (5/3),所有人,都,都使用,個(gè),個(gè)性化,內(nèi),內(nèi)容,高,MoU(684/529) ,,高,ARPU (77/66),,平均,(25/24),S4PSMS –,娛樂先,峰,峰,(10%),高出平,均,均的,GPRS,流量,(415/467),和滲透,率,率,(61%/41%),處于平,均,均數(shù)據(jù),ARPU (4/3),所有人,都,都使用,娛,娛樂方,面,面的內(nèi),容

59、,容,使用人,使,使用,PSMS,,最高的,PSMS,量,(5.8/0.7),個(gè)性化,內(nèi),內(nèi)容的,高,高滲透,率,率,(21.4%/12.8%),高,MoU(615/529),,高,ARPU (73/66),,最高利,潤,潤,(29/24),S6,數(shù)據(jù)盲,(55%),極低的,GPRS,流量,(0/467),和滲透,率,率,(6%/41%),幾乎為,0,的數(shù)據(jù),ARPU (0/3),幾乎無,人,人使用,PSMS (0%/11%),最低的,MoU(444/529),,最低的,ARPU (54/66),,平均利,潤,潤,(23/24),S5XXX,數(shù)據(jù)用,戶,戶,(13%),平均的,GPRS,流理,

60、(404/467),,高滲透,率,率,(81%/41%),高數(shù)據(jù),ARPU (4/3),最高的,MMS,使用量,(1.1/0.4),和滲透,率,率,(64%/27%),高,MoU(686/529),,高,ARPU (79/66),,高利潤,(28/24),S2,S1,S3,S4,S5,S6,* 氣,鐋,鐋大小,代,代表分,群,群的用,戶,戶占比,高,高低,項(xiàng)目,基于,客戶分,群,的,特,征,選擇了,5,個(gè)分群,加,加大對(duì),數(shù),數(shù)據(jù)業(yè),務(wù),務(wù)的滲,透,透,東南亞,某,某運(yùn)營,商,商數(shù)據(jù),業(yè),業(yè)務(wù)的,客,客戶分,群,群示例,示例,31,根據(jù)數(shù),據(jù),據(jù)用戶,的,的行為,分,分群設(shè),計(jì),計(jì)主推,內(nèi),內(nèi)

61、容,10%,49%,17%,15%,13%,8%,12%,3%,41%,8%,100%,6%,14%,1%,2%,1%,0%,36%,96%,20%,12%,S1,S2,S3,S4,S5,S6,Pop,各分群,的,的主要,數(shù),數(shù)據(jù)業(yè),務(wù),務(wù),(,根據(jù)滲,透,透率,),社區(qū),個(gè)性化,新聞及財(cái)經(jīng),時(shí)尚,娛樂,博彩,S1:,潛在數(shù),據(jù),據(jù)專家,主推博,彩,彩,,S2:,玩家,主推博,彩,彩、娛,樂,樂、個(gè),性,性化、,社,社區(qū)、,新,新聞及,財(cái),財(cái)經(jīng)及,運(yùn),運(yùn)動(dòng)內(nèi),容,容,,S3:,個(gè)性化,用,用戶,主推個(gè),化,化性、,博,博彩及,社,社區(qū)內(nèi),容,容,,S4:,娛樂先,鋒,鋒,主推娛,樂,樂、個(gè),性

62、,性和博,彩,彩,,S5:XXX,數(shù)據(jù)用,戶,戶,主推博,彩,彩,,S6:,數(shù)據(jù)盲,主推,PSMS,博彩內(nèi),容,容,,% of,Pop,10.0%,2.9%,9.4%,9.9%,13.1%,54.9%,100%,Source: RoadRunner, Sept06,示例,根據(jù)數(shù),據(jù),據(jù)用戶,的,的人口,統(tǒng),統(tǒng)計(jì)分,群,群設(shè)計(jì),主,主推內(nèi),容,容,不同年,紀(jì),紀(jì)使用,業(yè),業(yè)務(wù)的,滲,滲透率,娛樂和,個(gè),個(gè)性化,內(nèi),內(nèi)容隨,著,著年齡,的,的增加,而,而下降,，,，而博,彩,彩業(yè)務(wù),卻,卻在上,升,升,(,截止,30-34,歲組,),不同性,別,別使用,業(yè),業(yè)務(wù)的,滲,滲透率,不同種,族,族使用,

63、業(yè),業(yè)務(wù)的,滲,滲透率,女性,–,娛樂,(,高出很,多,多,),,個(gè)性化,,,博彩,男性,–,博彩,,,娛樂,,,個(gè)性化,(,三種內(nèi),容,容基本,相,相同,),馬來裔,用,用戶擁,有,有最高,的,的娛樂,和,和個(gè)性,化,化內(nèi)容,的,的滲透,率,率，而,印,印度裔,擁,擁有最,高,高的博,彩,彩滲透,率,率,,12.2%,11.3%,11.7%,17.7%,1.6%,1.6%,11.7%,13.2%,1.5%,1.6%,Male,Female,7%,13%,14%,14%,14%,11%,33%,26%,17%,13%,12%,12%,1%,3%,3%,2%,2%,2%,1%,21%,18%,1

64、6%,14%,13%,10%,2%,3%,2%,2%,1%,<18*,18-24,25-29,30-34,35-39,>=40,12%,16%,12%,13%,2%,2%,2%,13%,12%,1%,14%,31%,2%,16%,2%,印度裔,馬來裔,華裔,社區(qū),個(gè)性化,新聞及財(cái)經(jīng),時(shí)尚,娛樂,博彩,來源,: RoadRunner, Sept06,示例,向喜歡,PSMS (Premium SMS),的馬來,裔,裔女性,交,交叉銷,售,售移動(dòng),數(shù),數(shù)據(jù)內(nèi),容,容,0.90,0.54,男性,女性,滲透率,.,9%,15%,平均,:,PSMS:0.66,不同性,別,別,/,年齡,/,種族的,平,平均

65、,PSMS,使用量,占人口,%,59%,36%,華裔,馬來裔,印度裔,,0.93,0.81,0.64,0.50,0.43,0.44,2.42,2.76,2.19,1.79,1.84,1.68,1.74,0.99,0.65,0.47,0.46,0.60,<18*,18-24,25-29,30-34,35-39,>=40,女性擁,有,有高,PSMS,使用量,和,和滲透,率,率,,,特別是,年,年青者,.,不同于,華,華裔和,印,印度裔,用,用戶,,,各個(gè)年,紀(jì),紀(jì)組的,馬,馬來裔,用,用戶都,有,有高的,PSMS,使用量,男性,女性,,1.03,1.06,0.74,0.52,0.46,0.47,1

66、.48,1.46,0.91,0.79,0.82,0.81,<18*,18-24,25-29,30-34,35-39,>=40,63%,59%,50%,2.5%,8.5%,12.7%,45%,41%,33%,14.5%,14%,48%,Source: RoadRunner, Sept06,示例,,基于客,戶,戶了解,的,的營銷,活,活動(dòng)響,應(yīng),應(yīng)率獲,得,得很好,的,的提升,沒有使,用模型,使用模型,響應(yīng)率,2.2%,7.4%,0%,1%,2%,3%,4%,5%,6%,7%,8%,9%,10%,模型提,升,升值為,3.4,響應(yīng)率,增,增加了,240%,,模型提升值為,2.4,響應(yīng)率增加了,140%,沒有使,用模型,使用模型,響應(yīng)率,4.3%,10.2%,0%,1%,2%,3%,4%,5%,6%,7%,8%,9%,10%,彩鈴,iMode,示例,35,項(xiàng)目實(shí),施,施方案,明確公,司,司目前,的,的商業(yè),目,目標(biāo),了解公,司,司的競,爭,爭性定,位,位,評(píng)估行,業(yè),業(yè)發(fā)展,趨,趨勢(shì),分析同,類,類行業(yè),發(fā),發(fā)展情,況,況,決定市,場,場細(xì)分,所,所需