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1、1,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,小區(qū)推廣實戰(zhàn)攻略,一、小區(qū)推廣團隊組建與管理,小區(qū)推廣團隊根據(jù)樓盤數(shù)量和市場需要而定，一般最少以2人為一組開展工作，便于配合和相互監(jiān)督。團隊負責人應該有很豐富的業(yè)務經(jīng)驗、工作激情和激勵能力。,1,人員招聘,對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：品質(zhì)好、能吃苦、抗壓強、善總結(jié)。適合對象有以下幾類。,（1）有12年的業(yè)務經(jīng)驗，最好是做過保險和直銷行業(yè)。這類業(yè)務人員的工作意志和抗壓能力很強，同時能夠適應低工資、高提成的激勵方式。要慎用具有3年以上業(yè)務經(jīng)驗的員工作為小區(qū)推廣人員。,（2）大、中專應屆畢業(yè)生?，F(xiàn)在人才過剩，畢業(yè)

2、生的競爭壓力大，珍惜工作機會，同時因為工作經(jīng)歷簡單，便于培訓和塑造。尤其是來自農(nóng)村家庭條件不太好的學生，特別能吃苦，做事踏實。,（3）有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，有利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。,一、小區(qū)推廣團隊組建與管理,2,系統(tǒng)培訓,小區(qū)推廣工作的特性決定了業(yè)務人員的知識面要廣，開展工作前的培訓和工作中的即時培訓不可或缺。,（1）產(chǎn)品知識、價格方面的培訓。業(yè)務人員熟練掌握產(chǎn)品和價格知識是開展工作的先決條件。,（2）品牌背景、公司實力、發(fā)展遠景培訓。灌輸公司的理念、樹立業(yè)務人員對公司的信心、增強對公司企業(yè)文化的認同，從而增強對公司的

3、認同感和忠誠度。,（3）行業(yè)發(fā)展動態(tài)和主要競爭對手情況的培訓。做到知己知彼，避免在工作中面對競爭陷入被動局面。,（4）家裝知識培訓。通過對家裝知識的培訓可以很大程度地提升業(yè)務人員和消費者的溝通，能夠聊到一起，同時讓業(yè)務人員顯得更專業(yè)。,（5）溝通技巧和營銷技巧培訓。強化業(yè)務人員的專業(yè)技能，提升工作效率。,（6）即時培訓。在開展小區(qū)推廣工作過程中要經(jīng)常通過早會或周會進行即時培訓，分享成功經(jīng)驗，進行案例分析，讓業(yè)務人員不斷學到新的知識。,櫥柜行業(yè)專業(yè)化的特點，要求培訓工作必須做得很細致。,一、小區(qū)推廣團隊組建與管理,3,合理激勵,考核業(yè)務人員能力高低的最佳指標就是業(yè)績，制定一套合理的激勵制度有利于

4、業(yè)績的不斷提升?？冃Ч芾響摻⒃诒５滋岢?、多勞多得的基礎(chǔ)上，同時實行多形式的報備制度，以免因為搶客戶和利益分配不公喪失團隊凝聚力。基本工資應該符合國家的工資標準同時能滿足業(yè)務人員的基本生活需求，解決推廣人員的后顧之憂，增強信心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務人員不遺余力的工作作風和對公司的忠誠度。,一般模式是基本底薪+提成+考核獎金。,一、小區(qū)推廣團隊組建與管理,4,及時鼓勵,小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)整心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功經(jīng)驗，加強團隊建設(shè)，激勵員工，克服困難。,對業(yè)績突出的員工可以進行即時激勵，

5、活躍團隊，打造“比、學、趕、幫、超”的工作氛圍。,一、小區(qū)推廣團隊組建與管理,5,過程管理,小區(qū)推廣人員因為長期在店外工作，不便于及時監(jiān)控，容易造成“打工不出力”和做兼職，必須通過工作記錄和工作匯報來強化，杜絕“放羊式管理”。,（1）會議管理。早會安排當天工作并對前一天工作進行簡單總結(jié)；周會根據(jù)一周內(nèi)的工作情況及時調(diào)整工作方向并進行針對性的培訓；月會進行業(yè)績評比并進行即時激勵，對當月工作進行檢討并明確下月的具體工作方向和目標。,（2）工作日報表如下所示。每天填寫工作報表，明確目標并及時進行分析總結(jié)。,一、小區(qū)推廣團隊組建與管理,5,過程管理,一、小區(qū)推廣團隊組建與管理,1,有關(guān)樓盤的幾個概念解

6、釋,二、小區(qū)推廣市場調(diào)研與目標選定,開盤：開發(fā)的樓盤已獲取公開銷售的資格，即該樓盤已拿到了預售證。,內(nèi)部認購：開發(fā)的樓盤還未獲取公開銷售的資格，即該樓盤還未拿到預售證。,封頂：樓盤的主框架結(jié)構(gòu)工程已完成，且墻體建筑已建成一半以上。,交樓/交鑰匙：毛坯房的土建工程已基本完成，業(yè)主可以收樓做裝修；精裝修房已完成所有的裝修工程，業(yè)主直接可以入住。,2、,對代理區(qū)域內(nèi)住宅樓盤的開發(fā)狀況進行全面調(diào)查,二、小區(qū)推廣市場調(diào)研與目標選定,這是一切后續(xù)工作的前提和決策性依據(jù)。調(diào)查的樓盤范圍包括：擬開發(fā)、正開發(fā)、,將發(fā)售、熱售中等；調(diào)查的內(nèi)容包括：各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日

7、期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案。,3.,轄區(qū),目,目標,樓,樓盤,市,市場,信,信息,調(diào),調(diào)查,表,表（,見,見下,表,表）,二、,小,小區(qū),推,推廣,市,市場,調(diào),調(diào)研,與,與目,標,標選,定,定,4,小,區(qū),區(qū)樓,盤,盤調(diào),查,查實,施,施方,式,式,二、,小,小區(qū),推,推廣,市,市場,調(diào),調(diào)研,與,與目,標,標選,定,定,（,1,）通,過,過樓,盤,盤廣,告,告,確定,目,目標,，,，最,簡,簡單,快,快捷,的,的方,式,式。,（,2,）通,過,過向,樓,樓盤,咨,咨詢,以購,房,房者,的,的身,份,份實,地,地咨,詢,詢、,詳,詳盡,了,了解,并,并索

8、,取,取各,類,類樓,盤,盤資,料,料。,（,3,）通,過,過利,誘,誘,順藤,摸,摸瓜,，,，以,洽,洽談,贊,贊助,或,或合,作,作的,方,方式,結(jié),結(jié)識,其,其職,能,能部,門,門的,主,主管,，,，了,解,解更,詳,詳盡,的,的后,臺,臺資,料,料（,如,如銷,售,售策,略,略、,時,時間,節(jié),節(jié)點,、,、有,何,何競,爭,爭對,手,手想,進,進駐,等,等）,。,。,5,小,區(qū),區(qū)樓,盤,盤分,類,類,二、,小,小區(qū),推,推廣,市,市場,調(diào),調(diào)研,與,與目,標,標選,定,定,（,1,）樓,盤,盤按,檔,檔次,可,可以,分,分為,：,：別,墅,墅房,、,、高,檔,檔住,宅,宅小,區(qū),區(qū)、

9、,普,普通,住,住宅,小,小區(qū),及,及拆,遷,遷房,。,。,（,2,）樓,盤,盤按,開,開發(fā),形,形態(tài),可,可以,分,分為,：,：單,位,位房,、,、經(jīng),濟,濟適,用,用房,、,、集,資,資房,及,及商,品,品房,。,。,6,目,標,標小,區(qū),區(qū)選,定,定,二、,小,小區(qū),推,推廣,市,市場,調(diào),調(diào)研,與,與目,標,標選,定,定,小區(qū),調(diào),調(diào)查,內(nèi),內(nèi)容,務,務必,詳,詳實,詳,詳盡,。,。調(diào),查,查結(jié),束,束后,，,，根,據(jù),據(jù)收,集,集的,資,資料,進,進行,整,整理,分,分類,（,（按,已,已開,盤,盤、,未,未開,盤,盤、,檔,檔次,等,等）,。,。經(jīng),嚴,嚴格,的,的比,較,較和,分

10、,分析,，,，按,由,由高,至,至低,的,的原,則,則篩,選,選出,有,有代,表,表性,、,、有,影,影響,力,力和,號,號召,力,力的,不,不同,檔,檔次,定,定位,的,的目,標,標樓,盤,盤作,為,為重,點,點目,標,標。,7,目,標,標小,區(qū),區(qū)選,定,定的,原,原則,二、,小,小區(qū),推,推廣,市,市場,調(diào),調(diào)研,與,與目,標,標選,定,定,（,1,）樓,盤,盤業(yè),主,主消,費,費水,平,平和,消,消費,觀,觀念,都,都相,對,對適,合,合所,經(jīng),經(jīng)營,的,的櫥,柜,柜產(chǎn),品,品。,（,2,）對,高,高檔,樓,樓盤,的,的占,領(lǐng),領(lǐng)容,易,易形,成,成口,碑,碑和,宣,宣傳,優(yōu),優(yōu)勢,，

11、,，對,在,在其,周,周邊,地,地區(qū),開,開展,業(yè),業(yè)務,有,有良,好,好的,示,示范,拉,拉動,作,作用,。,。,（,3,）以,點,點帶,面,面原,則,則，,在,在某,一,一樓,盤,盤建,立,立了,一,一定,的,的影,響,響力,后,后應,優(yōu),優(yōu)先,圍,圍繞,此,此樓,盤,盤的,周,周邊,樓,樓盤,開,開展,業(yè),業(yè)務,。,。,（,4,）根,據(jù),據(jù)自,身,身綜,合,合資,源,源、,品,品牌,定,定位,、,、利,于,于發(fā),展,展、,便,便于,執(zhí),執(zhí)行,等,等相,關(guān),關(guān)因,素,素，,確,確定,一,一個,或,或幾,個,個最,終,終實,施,施目,標,標的,小,小區(qū),樓,樓盤,，,，切,記,記不,能,能貪

12、,多,多。,（,5,）其,他,他暫,未,未選,中,中的,小,小區(qū),資,資料,則,則歸,檔,檔并,定,定期,跟,跟蹤,更,更新,，,，以,作,作為,下,下一,輪,輪的,備,備選,資,資料,。,。,1,小,區(qū),區(qū)公,關(guān),關(guān),三、,小,小區(qū),公,公關(guān),及,及造,勢,勢,選定,好,好目,標,標樓,盤,盤，,就,就要,第,第一,時,時間,想,想辦,法,法進,入,入并,開,開展,相,相關(guān),的,的推,廣,廣活,動,動。,由,由于,小,小區(qū),的,的廣,告,告資,源,源往,往,往是,排,排他,性,性的,，,，所,以,以競,爭,爭異,常,常激,烈,烈。,在,在和,開,開發(fā),商,商或,物,物業(yè),管,管理,負,負責,

13、人,人溝,通,通時,，,，經(jīng),銷,銷商,老,老板,最,最好,親,親自,出,出馬,，,，一,般,般依,靠,靠業(yè),務,務人,員,員成,功,功的,幾,幾率,很,很低,，,，以,建,建立,關(guān),關(guān)系,為,為主,不,不要,著,著急,談,談業(yè),務,務，,想,想辦,法,法了,解,解對,方,方的,喜,喜好,，,，選,擇,擇合,適,適的,時,時機,贈,贈送,禮,禮品,，,，如,節(jié),節(jié)日,等,等特,殊,殊日,子,子，,投,投其,所,所好,；,；邀,請,請對,方,方參,加,加以,溝,溝通,感,感情,為,為主,的,的活,動,動，,如,如吃,飯,飯、,喝,喝茶,、,、喝,咖,咖啡,等,等，,切,切記,，,，在,還,還沒,

14、有,有和,對,對方,有,有直,接,接感,情,情交,流,流之,前,前不,要,要提,任,任何,要,要求,，,，一,般,般在,對,對方,有,有心,理,理顧,忌,忌的,情,情況,下,下你,的,的邀,請,請可,能,能很,難,難達,到,到目,的,的，,時,時機,成,成熟,后,后才,與,與對,方,方洽,談,談合,作,作。,千,千萬,要,要記,住,住，,公,公關(guān),的,的首,要,要任,務,務不,是,是急,于,于達,成,成你,想,想要,的,的目,標,標而,是,是要,和,和對,方,方成,為,為朋,友,友，,哪,哪怕,是,是“,酒,酒肉,朋,朋友,”,”。,畢,畢竟,中,中國,有,有句,俗,俗話,：,：“,吃,吃人,

15、的,的嘴,短,短，,拿,拿人,的,的手,軟,軟”,。,?？?以,以通,過,過贊,助,助一,些,些小,區(qū),區(qū)必,需,需的,公,公益,宣,宣傳,牌,牌、,告,告示,牌,牌、,指,指示,牌,牌，,取,取得,對,對方,的,的好,感,感，,又,又達,到,到品,牌,牌宣,傳,傳的,效,效果,，,，接,下,下來,的,的合,作,作就,會,會順,利,利很,多,多。,業(yè),務,務,人,人,員,員,則,則,可,可,以,以,很,很,直,直,接,接,地,地,用,用,利,利,益,益,與,與,售,售,樓,樓,人,人,員,員,及,及,物,物,管,管,人,人,員,員,達,達,成,成,交,交,易,易,。,。,例,例,如,如,：,：

16、,有,有,償,償,索,索,取,取,業(yè),業(yè),主,主,資,資,料,料,、,、,裝,裝,修,修,信,信,息,息,等,等,。,。,要,要,加,加,大,大,拜,拜,訪,訪,的,的,力,力,度,度,，,，,保,保,持,持,每,每23,天,天,拜,拜,訪,訪,一,一,次,次,的,的,頻,頻,率,率,。,。,2,小,小,區(qū),區(qū),造,造,勢,勢,三,、,、,小,小,區(qū),區(qū),公,公,關(guān),關(guān),及,及,造,造,勢,勢,造,勢,勢,的,的,基,基,本,本,策,策,略,略,：,：,由,由,外,外,及,及,里,里,、,、,由,由,遠,遠,及,及,近,近,、,、,由,由,淺,淺,至,至,深,深,、,、,由,由,弱,弱,至,至,強,強,、,、,持,持,續(xù),續(xù),升,升,溫,溫,，,，,抓,抓,住,住,機,機,會,會,不,不,斷,斷,制,制,造,造,高,高,潮,潮,。,。,（1）信,息,息傳遞階,段,段。此階,段,段的主要,目,目標是讓,潛,潛在的客,戶,戶知道你,的,的存在，,并,并感受到,你,你對他們,的,的關(guān)注。,因,因此這個,時,時期以醒,目,目的歡迎,、,、問候、,關(guān),關(guān)懷等為,主,主，做純,粹,粹的印象,式,式