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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,東風(fēng)雪鐵龍,Dongfeng Citro,n,|,文件名稱 designation de document|,*,|PAGE,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,東風(fēng)雪鐵龍,Dongfeng Citro,n,|,文件名稱 designation de document|,*,|PAGE,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,東風(fēng)

2、雪鐵龍,Dongfeng Citro,n,|,文件名稱 designation de document|,2024/11/28,|PAGE,1,河南區(qū)域,地市車展,營銷攻略,河南風(fēng)靈廣告有限公司,目錄,概要,&,目錄,第一部分：車展現(xiàn)狀分析,第二部分：車展運(yùn)營策略,第三部分：車展傳播動(dòng)作,第四部分：重點(diǎn)項(xiàng)目細(xì)述,第五部分：成功要素整理,目錄,概要,&,目錄,第一部分：車展現(xiàn)狀分析,第二部分：車展運(yùn)營策略,第三部分：車展傳播動(dòng)作,第四部分：重點(diǎn)項(xiàng)目細(xì)述,第五部分：成功要素整理,展前一個(gè)月媒體會大規(guī)模的宣傳報(bào)道鋪面展開；,車展成為“司馬昭之心,-,路人皆知“；,車展開始,3,天內(nèi),大批潛在用戶,涌

3、上車展,短期內(nèi)成交,直線上升,車展結(jié)束，但是營銷還在繼續(xù)延伸；,一周內(nèi)少數(shù)車展沒有成交用戶，陸續(xù)成交；,同時(shí)，由于因?yàn)檐囌贯尫胚^度。,市場冰凍期,市場破冰期,市場真空期,提前一個(gè)月,車展期間,車展后,7,天,受車展的影響，客戶暫緩購買,靜待車展；,首先讓我們一起來了解一下車展期間的市場現(xiàn)狀。,長達(dá)一個(gè)月的影響力，我們完全有時(shí)間去制造各種話題，對消費(fèi)者的購買抉擇進(jìn)行影響！,進(jìn)入,快速,進(jìn)入,一、現(xiàn)狀分析,一、現(xiàn)狀分析,充足集客,現(xiàn)車產(chǎn)品,促銷政策,煽動(dòng)話術(shù),+,+,+,產(chǎn)品,/,政策,/,話術(shù)我們可以通過包裝、設(shè)計(jì)使我們占有主動(dòng)性，而且可以隨時(shí)更改，屬于可控元素，唯獨(dú),集客,是我們目前無法掌控的

4、可變因素，如何在車展上集客成為了第一課題；,下面我們來分析一下，車展上客戶的特征是什么,我已經(jīng)決定了在車展上購買本品。,我已經(jīng)決定了在車展上購買競品。,到底是購買本品還是購買競品呢，車展上再說吧。,我決定了，車展的時(shí)候去*市買車。,年底買車，去車展上先去了解了解行情吧；,車展？香車美女挺好玩的，到時(shí)候一定要去看看；,忠實(shí)用戶,競品用戶,徘徊用戶,外地用戶,未來用戶,參觀用戶,必抓,干擾,搶占,重點(diǎn),信息,排除,了解了車展市場后，接下來要思考的是車展成功需要的必備因素是什么，我們才能根據(jù)這些因素去設(shè)計(jì)事件和話題，在適合的時(shí)間進(jìn)行傳播，影響消費(fèi)者；,一、現(xiàn)狀分析,小結(jié),通過分析我們可以判斷，車展上

5、真正的客戶都是經(jīng)過事前考慮、有備而來的參展者；,對于汽車購買者來說，客戶不可能在短短的三天時(shí)間內(nèi)，不經(jīng)過任何事前考慮直接訂購！,很顯然，對于準(zhǔn)備充足的客戶，如果我們把所有集客的焦點(diǎn)放在車展上，肯定太晚了；,因此，車展前期收集潛在用戶的購車訊息,/,分析購車需求,/,準(zhǔn)備應(yīng)對話術(shù),/,成為第一課題；,由此我們按照時(shí)間劃分，得出車展前期、中期和后期不同階段針對“集客”的主要?jiǎng)幼魅缦拢?車展前期集客,車展期間消化集客,車展后期追蹤集客,作業(yè),目標(biāo),運(yùn)營,策略,項(xiàng)目,作業(yè),時(shí)間,提前一個(gè)月,車展期間,展后,7,天,制造公關(guān)話題事件；,對話題進(jìn)行整合傳播；,收集登記集客信息；,邀請集客用到到店賞車；,對

6、購車用戶進(jìn)行需求分析；,對車輛進(jìn)行全新營銷包裝；,制定具有競爭力的銷售政策；,邀請所有客戶到場賞車；,對銷售顧問的話術(shù)重新設(shè)定；,集中優(yōu)勢資源斬殺客戶；,梳理客戶，提煉追蹤名單；,分析客戶戰(zhàn)敗原因；,召開車展后期團(tuán)購會；,邀請客戶到店賞車；,利用政策，二次進(jìn)行公關(guān)；,對車展前期,/,車展期間,/,車展后期的集客,/,成交進(jìn)行切割營銷方式,目錄,概要,&,目錄,第一部分：車展現(xiàn)狀分析,第二部分：車展運(yùn)營策略,第三部分：車展傳播動(dòng)作,第四部分：重點(diǎn)項(xiàng)目細(xì)述,第五部分：成功要素整理,二、運(yùn)營策略,展前,展中,展后,集客,搶割,掃單,提升集客,收割部分忠實(shí)用戶,收集全新潛在用戶,搶割一切目標(biāo)用戶,潛在

7、用戶二次梳理,銷售追蹤,/,二次釋放,線上：廣宣傳播招募,線下：促銷政策蓄水,內(nèi)部搶購會,展位：集客策略,銷售：促定策略,PDCA/,客戶梳理,展后團(tuán)購會,車展切割營銷,1.,展前動(dòng)作,項(xiàng)目規(guī)劃,價(jià)格蓄水：,車展前,15,日網(wǎng)點(diǎn)需把控價(jià)格，防止車展政策外漏，,為車展優(yōu)惠政策做準(zhǔn)備。,內(nèi)促政策提前釋放：,提前一周進(jìn)行閉店銷售，釋放基盤客戶。建議,車展內(nèi)促政策提前一周釋放，,提高銷售顧問激情。,從,特供車型,、,搶購風(fēng)暴、店頭活動(dòng)、車源緊張,不同的角度制造話題，進(jìn)行傳播，引發(fā)客戶關(guān)注產(chǎn)品，從而來電,/,來店咨詢,提前一周組織一場主題為“,優(yōu)惠提前享，東風(fēng)雪鐵龍*車展直通車,”的店頭活動(dòng)，提前釋放基

8、盤客戶,知己知彼，百戰(zhàn)不殆。車展前期銷售顧問不僅要掌握自己的話術(shù)，競品促銷政策及其應(yīng)對話術(shù)的掌握也是必不可少的。所以我們需要,車展前期進(jìn)行競品信息監(jiān)測收集,項(xiàng)目,主要,動(dòng)作,銷售顧問,制定車展公關(guān)計(jì)劃表,釋放批量忠實(shí)用戶,接線員培訓(xùn)；,了解相關(guān)活動(dòng)信息,邀請潛在用戶到店利用政策提前消化用戶,市場部在車展前,15,日進(jìn)行競品監(jiān)測,1.,展前動(dòng)作,-,銷售動(dòng)作,一對一電話邀約已有客戶,短信群發(fā),潛在客戶,追蹤釣魚,自然進(jìn)店客戶,老帶新,轉(zhuǎn)介客戶,集中斬殺,車展前期收集所有基盤客戶,收割,內(nèi)促獎(jiǎng)勵(lì)政策,制定不同報(bào)價(jià)體系,對于購買欲望比較強(qiáng)的客戶，可以從車源為借口，以定金的方式交付訂單,內(nèi)促獎(jiǎng)勵(lì)政策,

9、收割動(dòng)作,制定不同報(bào)價(jià)體系,為了帶動(dòng)銷售顧問熱情盡快消化車展前期已有的基盤客戶，內(nèi)促政策應(yīng)提前釋放，以便車展期間銷售顧問才能全力以赴,針對原有基盤客戶和自然進(jìn)店客戶以及老帶新客戶、制定有針對性的報(bào)價(jià)體系。對購買欲望高的客戶可提前釋放車展政策,1.,展前動(dòng)作,政策制定,車展推薦,“,“油”,禮,禮,利用基盤,客,客戶，發(fā),布,布車展期,間,間推薦新,客,客戶購車,競,競賽活動(dòng),，,，推薦成,功,功，老客,戶,戶可憑推,薦,薦潛客姓,名,名、電話,到,到店領(lǐng)油,卡,卡,包裝特價(jià),車,車吸引眼,球,球,車展期間,，,，價(jià)格最,能,能賺足眼,球,球，網(wǎng)點(diǎn),精,精心打造,1,款特價(jià)車,，,，限時(shí)搶,購,

10、購，制造,搶,搶購效應(yīng),車友活動(dòng),邀,邀約新車,主,主,車展購車,后,后的,1-3,個(gè)月，是,提,提升客戶,滿,滿意度的,最,最佳時(shí)機(jī),，,，網(wǎng)點(diǎn)要,準(zhǔn),準(zhǔn)備用車,課,課堂、節(jié),油,油課堂、,自,自駕游等,車,車友會活,動(dòng),動(dòng)，鞏固,客,客情,訂車抽獎(jiǎng),討,討個(gè)好彩,頭,頭,制定有吸,引,引力的政,策,策后，設(shè),置,置豐厚的,購,購車禮品,，,，以抽獎(jiǎng),、,、砸金蛋,等,等形式，,對,對訂車客,戶,戶進(jìn)行祝,賀,賀，增加,購,購車后的,滿,滿足感,政策包裝,1.,展前動(dòng)作,話術(shù)研習(xí),東風(fēng)雪鐵,龍,龍,DongfengCitro,n,|文件名稱designationdedocument|,202

11、3/1/6,|PAGE12,A.,車展前話,術(shù),術(shù),1,、您好！,您,您想看哪,款,款車？（,確,確認(rèn)車型,）,）,2,、您好！目,前,前我們這款,車,車的售價(jià)是,.,（觀察反應(yīng),）,）,3,、您好！打,算,算什么時(shí)候,提,提車？（確,定,定客戶級別,）,）,4,、您好！對,于,于這款車我,們,們有相關(guān)的,促,促銷政策，,優(yōu),優(yōu)惠,xx,￥還有禮品,，,，不過是在,9,月,30,日至,10,月,3,日的大河車,展,展上實(shí)施的,，,，如果您要,現(xiàn),現(xiàn)在提車，,我,我可以提前,給,給你申請；,客戶會出現(xiàn),兩,兩種情況：,一,一是提車、,二,二是提出車,展,展中再提；,5,、您好！車,展,展當(dāng)日從全

12、,省,省各地的前,來,來購車的客,戶,戶很多，如,果,果您那天提,車,車，不一定,能,能夠提到您,傾,傾心的顏色,，,，甚至由于,成,成交量過大,，,，供不應(yīng)求,，,，您反而可,能,能訂不上這,車,車。,引導(dǎo)客戶提,車,車或定車！,6,、您好！您,也,也可以多看,幾,幾家進(jìn)行比,對,對，車展期,間,間我們還有,驚,驚喜禮包、,精,精彩活動(dòng)，,也,也就是說車,展,展當(dāng)日還可,以,以在適度優(yōu),惠,惠！所以請,你,你務(wù)必屆時(shí),光,光臨車展！,好！我去，,（,（這便宜誰,不,不占呢？）,1.,展前動(dòng)作,話術(shù)研習(xí),東風(fēng)雪鐵龍,Dongfeng Citro,n,|文件名稱designation dedoc

13、ument|,2023/1/6,|PAGE13,B.,車展話術(shù),1,、您好！您,想,想看哪款車,？,？（確認(rèn)車,型,型）,2,、您好！請,問,問您了解我,們,們這款車嗎,？,？（是否潛,在,在用戶）,對車輛不了,解,解的，銷售,顧,顧問展開,5,分鐘車型介,紹,紹,3,、您好！打,算,算什么時(shí)候,提,提車？（確,定,定客戶級別,）,）,4,、先生,/,女士,感謝你對我,們,們東風(fēng)雪鐵,龍,龍的信任和,支,支持，首先,恭,恭喜您你選,了,了一個(gè)本年,度,度購車最優(yōu),惠,惠的機(jī)遇，,本,本次車展上,總,總部聯(lián)合我,們,們推出了今,年,年優(yōu)惠力度,最,最大的促銷,，,，目前這款,車,車的售價(jià)是,。,

14、。元，,車,車展前優(yōu)惠,。,。元，,車,車展期間優(yōu),惠,惠。元,，,，現(xiàn)在購車,可,可以為您節(jié),省,省。元,，,，而且目前,我,我們車源充,足,足，你還可,以,以在最快的,時(shí),時(shí)間提車，,10.1,期間還可以,駕,駕車出去游,玩,玩呢。,現(xiàn)場戰(zhàn)敗話,術(shù),術(shù),這是我的名,片,片，你可以,多,多看看比較,一,一下，我對,我,我們的促銷,力,力度和車輛,品,品質(zhì)都非常,有,有信心，我,相,相信經(jīng)過比,較,較之后，你,一,一定還會選,擇,擇東風(fēng)雪鐵,龍,龍，我恭候,你,你的下次光,臨,臨，如果車,展,展期間你累,了,了，困了，,都,都可以來東,風(fēng),風(fēng)雪鐵龍展,臺,臺，休息、,賞,賞車。,1.,展前動(dòng)作

15、,話術(shù)研習(xí),C.,車展培訓(xùn)資,料,料,關(guān)于車展已,整,整理出的培,訓(xùn),訓(xùn)資料，已,于,于,9,月初下發(fā)網(wǎng),點(diǎn),點(diǎn)，且已上,傳,傳,QQ,群共享,1.,展前動(dòng)作,物料準(zhǔn)備（,參,參考）,1,車輛,自有,/,1,項(xiàng),詳細(xì)見現(xiàn)場車輛調(diào)度表,2,搶修工具,自有,/,1,項(xiàng),扳手 千斤頂 滅火器等臨時(shí)搶修工具,3,車頂牌,制作,/,參展車,全系車車頂牌制作（加促銷政策）,4,車銘牌,制作,/,參展車,雙色板,5,橫幅,制作,/,1,內(nèi)容（車展主題及最優(yōu)惠政策）,6,現(xiàn)金一把抓硬幣,自備,/,500,一圓硬幣（最少,400,個(gè)）,7,金蛋禮券,自備,/,15,內(nèi)容自定,8,白板筆,自備,/,5,必備,9,

16、液晶電視或,LED,租賃,/,1,播放視頻,10,全新愛麗舍等視頻,U,盤拷貝,/,1,項(xiàng),全新愛麗舍上市需要,11,洽談桌椅,租賃,/,6,套,現(xiàn)場洽談客戶使用,12,一次性水杯,自有,/,若干,現(xiàn)場客戶飲水使用,13,車展,DM,單頁,自有,/,1,項(xiàng),全系車輛均攜帶 根據(jù)邀約控制數(shù)量,14,銷售政策看板,自制,/,1,項(xiàng),銷售政策一目了然,15,訂單英雄榜,自制,/,1,項(xiàng),主持人訂單播報(bào),16,銷售顧問名片,自有,/,1,項(xiàng),發(fā)放給潛在客戶,17,禮品領(lǐng)取表,打印,/,1,項(xiàng),客戶簽到用,18,現(xiàn)場收銀工具,自有,/,1,項(xiàng),客戶繳納定金,19,留檔小禮品,/,客戶訂車禮品,購買,/,1,項(xiàng),網(wǎng)點(diǎn)自行考慮,20,演藝活動(dòng),購買,/,1,項(xiàng),主持人、車模、舞蹈、魔術(shù)小丑等演藝活動(dòng),上述物料準(zhǔn),備,備，供各網(wǎng),點(diǎn),點(diǎn)參考，具,體,體執(zhí)行需因,地,地制宜。,1.,展前動(dòng)作,展位布置,篷房展位示,意,意圖,封閉式篷房,展,展位示意圖,1.,展前動(dòng)作,展位布置,封閉式篷房,展,展位示意圖,1.,展前動(dòng)作,展位布置,開放式篷房,展,展位示意圖,1.,展前動(dòng)作,展位布置,開放式篷房,展,展位