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1、 ,#,煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略研究,神華煤炭運銷公司案例,神華煤炭運銷公司,案例研究,(1),（一）公司簡介,（二）神華運銷公司市場狀況分析,（三）公司現(xiàn)有營銷策略以及實施中的問題,（一）公司簡介,1.,神華集團,神華集團有限責任公司,(,簡稱神華集團,),，是,1995,年,10,月經(jīng)國務院批準，按照,公司法,組建的國有獨資公司。是以煤炭生產(chǎn)、銷售、電力、熱力生產(chǎn)和供應,、煤制油及煤化工、相關(guān)鐵路、港口等運輸服務為主營業(yè)務的綜合性能源企業(yè)。,2006,年，神華集團商品煤銷售超過,2.4,億噸，煤炭產(chǎn)銷量連續(xù),5,年穩(wěn)居國內(nèi)首位，首次位列世界煤炭企業(yè)第一，煤炭生產(chǎn)各項經(jīng)濟技術(shù)指標在全國同行

2、業(yè)領(lǐng)先。中國神華能源股份有限公司在香港聯(lián)交所成功上市，被,亞洲貨幣,雜志評為,2005,年亞洲地區(qū)最佳,IPO,。,截至,2006,年底，神華集團擁有,2.1,億噸產(chǎn)能的煤炭生產(chǎn)基地，,1293,公里的鐵路，,6500,萬噸裝船能力的港口，,870,萬干瓦裝機容量的電廠，在冊員工,98351,人，資產(chǎn)總額,1888,億元。,（一）公司簡介,2.,神華運銷公司,神華煤炭運銷公司是神華集團有限責任公司的全資子公司，是神華煤炭產(chǎn)品的專業(yè)銷售公司，享有進出口經(jīng)營權(quán)，并承擔煤炭海運業(yè)務。,公司本部設在北京，分布在全國各地的分公司和辦事處近,20,個，建成發(fā)達的市場銷售網(wǎng)絡。目前，除供應國內(nèi)電力、冶金等行

3、業(yè),40,余家重點用戶外，還遠銷日本、韓國、印度、菲律賓、歐洲和港臺地區(qū)。,（一）公司簡介,2.,神華運銷公司,公司現(xiàn)有員工,880,人，擁有大專以上學歷的占總?cè)藬?shù)的,40%,以上，具有較強的開發(fā)市場的能力，同時，公司與西安熱工院、國家煤檢中心、北京煤研所等單位密切合作，加強煤炭加工、化驗等工作，取得了一定成果,公司連續(xù),4,年每年銷量增長保持,1000,萬噸以上，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。,2003,年銷售達到,7400,萬噸，,2004,年全年完成,1.1,億噸，,2005,年已超過,1.5,億噸，,2006,年超過,2.4,億噸。,3.,問題的引入,隨著國家經(jīng)濟發(fā)展對煤炭的需求的不斷增加，隨著神華

4、集團生產(chǎn)能力的不斷提升，神華煤炭運銷公司面臨著新的發(fā)展機遇和新的挑戰(zhàn)，因此，如何在新的市場形勢下完善自己的營銷策略、保持自己的競爭優(yōu)勢是神華煤炭運銷公司面臨的重要問題。,（二）,神華運銷公司的市場狀況分析,神華運銷公司的市場分布,神華運銷公司的,目標顧客分析,神華運銷公司的主要競爭對手分析,神華運銷公司的,SWOT,分析,1.,神華運銷公司的市場分布,神華運銷公司的主要煤種是神華東勝煤田生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)動力煤，其具有低灰、低硫、中高發(fā)熱量等特點，以其綠色環(huán)保、質(zhì)優(yōu)價廉在市場上享有盛譽。從近幾年的銷售情況來看，市場分布情況如下：,1.,神華運銷公司的市場分布,按用戶分布,電力用煤占,75%,，冶金煤用

5、戶占,10%,，出口煤占,10%,，其它用戶占,5%,，可見，電力是最主要的顧客群體。在很長時間內(nèi)，電力都是神華煤的主要消耗對象，隨著各大電力公司新電廠的投產(chǎn)發(fā)電，電力用戶對神華煤的需求量還會有所增加。,除了電力用煤外，神華煤炭運銷公司也經(jīng)營一些冶金用的焦煤等，另外，煤炭化工將是一個新興的行業(yè)，將是神華煤的又一重要客戶。,1.,神華運銷公司的市場分布,按地區(qū)分布,華東地區(qū)占總量的,30%,，華南占,15%,，華北占,15%,，西北占,20%,，出口,10%,其他占,10%,。,華東、華南地區(qū)是主要的市場，而西北地區(qū)主要是以地銷低質(zhì)煤為主。,出口煤，作為神華下一步國際化的發(fā)展趨勢，還是要繼續(xù)加強

6、市場的開發(fā)。,1.,神,華,華,運,運,銷,銷,公,公,司,司,的,的,市,市,場,場,分,分,布,布,按,運,運,輸,輸,方,方,式,式,分,分,布,布,下,水,水,煤,煤,占,占,總,總,量,量,的,的,55%,，,直,直,達,達,煤,煤,占,占,20%,，,地,地,銷,銷,煤,煤,占,占,25%,。,下,水,水,煤,煤,所,所,占,占,份,份,額,額,最,最,大,大,，,，,這,這,也,也,反,反,映,映,出,出,神,神,華,華,煤,煤,炭,炭,主,主,要,要,通,通,過,過,鐵,鐵,路,路,、,、,港,港,口,口,、,、,航,航,運,運,送,送,至,至,用,用,戶,戶,，,，,在,在,

7、滿,滿,足,足,用,用,戶,戶,需,需,求,求,的,的,前,前,提,提,下,下,，,，,實,實,現(xiàn),現(xiàn),企,企,業(yè),業(yè),效,效,益,益,最,最,大,大,化,化,。,。,地,銷,銷,煤,煤,炭,炭,主,主,要,要,是,是,由,由,于,于,神,神,華,華,總,總,產(chǎn),產(chǎn),能,能,大,大,于,于,其,其,鐵,鐵,路,路,運,運,輸,輸,能,能,力,力,，,，,富,富,余,余,的,的,一,一,部,部,分,分,質(zhì),質(zhì),量,量,相,相,對,對,較,較,差,差,的,的,煤,煤,種,種,在,在,當,當,地,地,銷,銷,售,售,，,，,也,也,是,是,支,支,持,持,地,地,方,方,經(jīng),經(jīng),濟,濟,發(fā),發(fā),展,

8、展,的,的,需,需,要,要,。,。,2.,神,華,華,運,運,銷,銷,目,標,標,顧,顧,客,客,分,分,析,析,煤,炭,炭,企,企,業(yè),業(yè),的,的,目,目,標,標,顧,顧,客,客,群,群,體,體,主,主,要,要,由,由,電,電,力,力,、,、,冶,冶,金,金,、,、,建,建,材,材,、,、,化,化,工,工,、,、,民,民,用,用,等,等,組,組,成,成,。,。,電,電,力,力,客,客,戶,戶,隨,著,著,中,中,國,國,經(jīng),經(jīng),濟,濟,的,的,不,不,斷,斷,發(fā),發(fā),展,展,，,，,對,對,電,電,力,力,的,的,需,需,求,求,一,一,直,直,呈,呈,現(xiàn),現(xiàn),旺,旺,盛,盛,的,的,態(tài),態(tài)

9、,勢,勢,，,，,電,電,力,力,行,行,業(yè),業(yè),也,也,迎,迎,來,來,了,了,大,大,發(fā),發(fā),展,展,的,的,機,機,遇,遇,。,。,電,電,力,力,是,是,煤,煤,炭,炭,最,最,大,大,的,的,客,客,戶,戶,，,，,全,全,國,國,煤,煤,炭,炭,總,總,量,量,的,的,70%,以,上,上,都,都,被,被,電,電,力,力,部,部,門,門,所,所,消,消,耗,耗,，,，,可,可,以,以,說,說,是,是,電,電,力,力,事,事,業(yè),業(yè),的,的,發(fā),發(fā),展,展,帶,帶,動,動,了,了,煤,煤,炭,炭,行,行,業(yè),業(yè),的,的,發(fā),發(fā),展,展,，,，,2007,年,增,增,加,加,煤,煤,炭,

10、炭,用,用,量,量,在,在,1,億,噸,噸,左,左,右,右,。,。,這,這,給,給,煤,煤,炭,炭,生,生,產(chǎn),產(chǎn),銷,銷,售,售,企,企,業(yè),業(yè),帶,帶,來,來,了,了,更,更,大,大,機,機,遇,遇,。,。,2.,神,華,華,運,運,銷,銷,目,標,標,顧,顧,客,客,分,分,析,析,冶,冶,金,金,客,客,戶,戶,鋼,鐵,鐵,行,行,業(yè),業(yè),的,的,發(fā),發(fā),展,展,和,和,成,成,本,本,控,控,制,制,的,的,需,需,要,要,，,，,將,將,增,增,加,加,國,國,內(nèi),內(nèi),鋼,鋼,鐵,鐵,企,企,業(yè),業(yè),對,對,噴,噴,吹,吹,煤,煤,需,需,求,求,穩(wěn),穩(wěn),定,定,增,增,長,長,。

11、,。,2006,年,中,中,國,國,重,重,點,點,鋼,鋼,廠,廠,的,的,噴,噴,吹,吹,煤,煤,用,用,量,量,約,約,為,為,3000,萬,噸,噸,，,，,加,加,上,上,出,出,口,口,400,萬,噸,噸,，,，,需,需,求,求,量,量,大,大,約,約,在,在,3200,萬,噸,噸,，,，,短,短,期,期,將,將,出,出,現(xiàn),現(xiàn),供,供,需,需,平,平,衡,衡,的,的,局,局,面,面,，,，,由,由,于,于,全,全,球,球,煉,煉,焦,焦,煤,煤,資,資,源,源,稀,稀,缺,缺,，,，,因,因,此,此,，,，,長,長,期,期,看,看,，,，,鋼,鋼,鐵,鐵,行,行,業(yè),業(yè),對,對,冶,

12、冶,金,金,噴,噴,吹,吹,煤,煤,資,資,源,源,需,需,求,求,將,將,呈,呈,現(xiàn),現(xiàn),增,增,長,長,。,。,2.,神,華,華,運,運,銷,銷,目,標,標,顧,顧,客,客,分,分,析,析,化,化,工,工,用,用,戶,戶,新,型,型,煤,煤,化,化,工,工,行,行,業(yè),業(yè),的,的,快,快,速,速,發(fā),發(fā),展,展,將,將,拉,拉,動,動,化,化,工,工,行,行,業(yè),業(yè),對,對,煤,煤,炭,炭,需,需,求,求,不,不,斷,斷,增,增,長,長,。,。,化,工,工,用,用,煤,煤,主,主,要,要,用,用,來,來,合,合,成,成,氨,氨,、,、,尿,尿,素,素,和,和,甲,甲,醇,醇,、,、,二,二

13、,甲,甲,醚,醚,等,等,產(chǎn),產(chǎn),品,品,。,。,在,在,高,高,油,油,價,價,的,的,刺,刺,激,激,下,下,，,，,甲,甲,醇,醇,汽,汽,油,油,和,和,二,二,甲,甲,醚,醚,燃,燃,料,料,需,需,求,求,刺,刺,激,激,國,國,內(nèi),內(nèi),企,企,業(yè),業(yè),在,在,甲,甲,醇,醇,和,和,二,二,甲,甲,醚,醚,生,生,產(chǎn),產(chǎn),上,上,大,大,量,量,投,投,資,資,。,。,中,國,國,石,石,油,油,和,和,化,化,工,工,規(guī),規(guī),劃,劃,院,院,預,預,測,測,，,，,2010,年,和,和,2015,年,我,我,國,國,甲,甲,醇,醇,消,消,費,費,量,量,分,分,別,別,為,為

14、,1250,萬,噸,噸,和,和,2000,萬,噸,噸,。,。,2.,神,華,華,運,運,銷,銷,目,標,標,顧,顧,客,客,分,分,析,析,其,其,它,它,用,用,戶,戶,其,它,它,用,用,戶,戶,包,包,括,括,建,建,材,材,、,、,陶,陶,瓷,瓷,、,、,水,水,泥,泥,、,、,民,民,用,用,等,等,，,，,伴,伴,隨,隨,國,國,民,民,經(jīng),經(jīng),濟,濟,的,的,穩(wěn),穩(wěn),步,步,增,增,長,長,，,，,2007,年,煤,煤,炭,炭,用,用,量,量,也,也,將,將,保,保,持,持,穩(wěn),穩(wěn),定,定,增,增,長,長,，,，,但,但,增,增,加,加,量,量,不,不,會,會,太,太,大,大,。

15、,。,3.,神,華,華,的,的,主,主,要,要,競,競,爭,爭,對,對,手,手,分,分,析,析,從,國,國,際,際,國,國,內(nèi),內(nèi),市,市,場,場,來,來,看,看,，,，,神,神,華,華,煤,煤,炭,炭,運,運,銷,銷,公,公,司,司,的,的,主,主,要,要,競,競,爭,爭,對,對,手,手,是,是,同,同,煤,煤,集,集,團,團,、,、,中,中,煤,煤,集,集,團,團,和,和,兗,兗,州,州,煤,煤,業(yè),業(yè),三,三,大,大,煤,煤,炭,炭,集,集,團,團,公,公,司,司,。,。,大,同,同,煤,煤,礦,礦,集,集,團,團,公,公,司,司,1949,年,8,月,30,日,大,大,同,同,礦,礦,

16、務,務,局,局,成,成,立,立,（,（,大,大,同,同,煤,煤,礦,礦,集,集,團,團,公,公,司,司,的,的,前,前,身,身,）,）,2000,年,7,月,改,改,制,制,為,為,大,大,同,同,煤,煤,礦,礦,集,集,團,團,有,有,限,限,責,責,任,任,公,公,司,司,。,。,2003,年,12,月,，,，,山,山,西,西,省,省,委,委,、,、,省,省,政,政,府,府,按,按,照,照,現(xiàn),現(xiàn),代,代,企,企,業(yè),業(yè),制,制,度,度,要,要,求,求,，,，,將,將,山,山,西,西,省,省,北,北,部,部,的,的,煤,煤,炭,炭,生,生,產(chǎn),產(chǎn),和,和,運,運,銷,銷,企,企,業(yè),業(yè),進,進,行,行,重,重,組,組,，,，,成,成,立,立,了,了,新,新,的,的,大,大,同,同,煤,煤,礦,礦,集,集,團,團,有,有,限,限,責,責,任,任,公,公,司,司,。,。,2005,年,12,月,實,實,施,施,債,債,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),股,股,后,后,，,，,成,成,為,為,七,七,家,家,股,股,東,東,共,共,同,同,出,出,資,資,的,的,大,大,同,同,煤,煤,礦,礦,集,集,團,團,有