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2、式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2019年12月11

3、日星期三4時19分28秒,#,銷售手冊,小小舒作品,向原作者致謝,引言,運營商同行，歡迎您！,大美人生綻放前，總要經歷時間的沉積和智慧的融合正是對信念的執(zhí)著追求才贏得這場溫暖的邂逅在此，禮遇初春的第一抹暖陽,說明文字,0,頁,國內運營商創(chuàng)意、營銷微雜志。,國內外運營商創(chuàng)意廣告?zhèn)鞑ノ⑵脚_,運營商創(chuàng)意設計：,客戶案例,廈門私人偵探,江西私家偵探,廈門私家偵探,福州私家偵探,廈門家庭旅館,廈門中央空調,泉州戶外拓展,廈門網站建設,茶葉批發(fā) 茶葉供應商,鐵觀音 鐵觀音禮盒,說明文字,0,頁,國內運營商創(chuàng)意、營銷微雜志。,國內外運營商創(chuàng)意廣告?zhèn)鞑ノ⑵脚_,運營商創(chuàng)意設計：,前序,銷售經理，歡迎您！,從今天

4、開始你就是一名從事電子商務工作的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學習，初步增長銷售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行銷售新人入門培訓的最終目的,銷售手冊,1,頁,銷售經理 職責 的重要性,你是公司贏利的 關鍵人物,什么是 銷售？,試著銷售“信譽”,怎樣使客戶們 信任 你？,學識 就是力量,把銷售看成一種 游戲,你將會有 競爭,你必須明白的,8,點,01,02,03,04,05,06,07,08,銷售手冊,2,頁,銷售經理,職責,的重要性,01,學習一種銷售經理應有的態(tài)度,深入地去體會和研究,然后在業(yè)務上施展出來,并持之以恒,銷售手冊,3,頁,02,你是公司贏利的,關鍵人物,公司把產

5、品銷售給別的公司,這是營銷過程,但這過程的媒介就是銷售經理,本公司,其他公司,產品,銷售經理,銷售手冊,4,頁,什么是,銷售,？,顧名思義，它是一種 說服 他人購買的技能,其過程有銷售、服務、廣告招貼及貨品陳列等等,一位成功的銷售經理，不單是銷售產品,更要銷售你本身和公司的信譽、銷售忠誠的服務,01,02,銷售手冊,5,頁,03,試著銷售,“信譽”,別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中,相反的，他會拒你于千里之外,銷售手冊,6,頁,04,怎樣使客戶們,信任,你？,不論何時何地,你都要利用機會幫助顧主,為他們服務,友善,忠誠,銷

6、售手冊,7,頁,05,學識,就是力量,在工作,上,上，你,將,將會需,要,要很多,不,不同的,知,知識,努力學,習,習銷售,的,的技術,和,和知識,更加上,親,親身體,驗,驗,你才會,更,更有把,握,握地去,爭,爭取生,意,意和處,理,理投訴,銷售手冊,8,頁,06,把銷售看成一種,游戲,每天工,作,作都象,是,是探險,一,一樣，,排,排除工,作,作乏味,的,的心理,威,威脅,你需要,以,以下兩,個,個條件,：,：,第一：,要,要真正,對,對自己,的,的工作,有,有興趣,和,和認識,客,客戶一,般,般的心,理,理,第二：,要,要有克,服,服環(huán)境,的,的精神,，,，不怕,日,日曬雨,淋,淋或更,

7、惡,惡劣的,環(huán),環(huán)境,銷售手冊,9,頁,07,你將會有,競爭,你不會,很,很輕易,就,就成功,，,，你的,同,同行會,不,不斷地,努,努力和,你,你競爭,，,，他們,會,會設法,在,在效率,上,上超前,競爭是,銷,銷售的,生,生命，,它,它會造,就,就出良,好,好的銷,售,售人才,，,，給人,們,們上進,心,心，使,他,他們充,滿,滿信心,、,、勇氣,，,，向前,邁,邁進,銷售手冊,10,頁,08,第,1,節(jié) 認識自己,健康,整潔,說服力,熱誠,自信,殷勤,堅忍,忠誠,以下有八點,，,，可造就一,個,個良好的銷,售,售人才,那么，你,都,都具備了嗎,？,？,銷售手冊,11,頁,幾點建議,常常微

8、笑的面孔,1,良好的外表,2,表現(xiàn)誠懇的態(tài)度,4,和善的聲音,3,盡可能去稱贊你的客戶,5,給他們作一些額外服務,6,銷售手冊,12,頁,第,2,節(jié) 認識顧客,銷售手冊,13,頁,為了方便我,們,們了解不同,性,性格的客戶,我們把他們,分,分成七大類,普通顧客,沖動顧客,考慮顧客,自大顧客,友善顧客,粗魯顧客,呆板顧客,第二節(jié) 認識顧客,銷售手冊,13,頁,為了方便我,們,們了解不同,性,性格的客戶,我們把他們,分,分成七大類,7,類顧客,普通,顧客,沖動顧客,考慮顧客,自大顧客,友善顧客,呆板顧客,粗魯顧客,銷售手冊,14,頁,這一類大約,是,是你所有客,戶,戶的百分之,六,六十或七十,，,

9、，他們是不,難,難應付的，,雖,雖然他們有,點,點主觀,但卻很誠懇,他們愛作決,定,定，喜歡發(fā),表,表意見。我,們,們應多取悅,他,他們，多為,他,他們服務，,不,不久，他將,成,成為你第一,號,號的客戶,普通顧客,”,普通顧客,第二節(jié) 認識顧客,銷售手冊,15,頁,沖動顧客,”,沖動顧客,第二節(jié) 認識顧客,這種人很普,遍,遍，他們腦,筋,筋靈活，精,力,力充沛,你不難和他,們,們接觸，只,要,要你用客氣,禮,禮貌的說話,，,，他們一定,會,會歡迎你，,同,同時，你說,話,話要正確，,絕,絕不含糊，,因,因為他是極,爽,爽快的人,銷售手冊,16,頁,考慮顧客,”,考慮顧客,第二節(jié) 認識顧客,他

10、很可能需,要,要和其它人,商,商討一下，,才,才能做出決,定,定,你必須要有,耐,耐性，給他,們,們一些時間,和,和方便，或,許,許你可向他,提,提出一些問,題,題，你的提,議,議會幫助他,下,下決定，若,然,然他還是不,答,答允，你可,追,追問原因，,同,同時，更可,和,和他詳細傾,談,談，最后他,一,一定會向你,投,投降的,銷售手冊,17,頁,自大顧客,”,自大顧客,第二節(jié) 認識顧客,這類客戶，,他,他自負，敏,感,感和非常主,觀,觀,切勿和他辯,論,論，一切都,要,要順從他，,對,對他的意見,、,、言論，盡,可,可能表示贊,同,同，這樣，,或,或許你能容,易,易便和他做,成,成生意,銷售

11、手冊,18,頁,友善顧客,第二節(jié) 認識顧客,他很喜歡,說,說和聽笑,話,話，他善,于,于傾談，,非,非常友善,千萬不要,以,以為他是,容,容易交易,的,的，相反,的,的，他是,最,最難應付,的,的一種,你應讓他,說,說話，不,要,要沖撞他,，,，一有機,會,會，就要,把,把話題轉,到,到生意方,面,面去，不,要,要放松，,最,最后，你,要,要用決定,性,性的問題,，,，使他無,法,法拒絕,友善顧客,”,銷售手冊,19,頁,呆板顧客,”,呆板顧客,第二節(jié) 認識顧客,他是最難,應,應付的一,種,種，向他,銷,銷售，好,像,像是全無,希,希望，有,時,時甚至令,人,人氣怒,他會目瞪,口,口呆地望,著

12、,著你說話,，,，毫無反,應,應，使你,感,感到失望,唯一的方,法,法，就是,利,利用機會,，,，給他親,身,身體驗，,合,合他口味,后,后，或許,他,他會成為,你,你的客戶,銷售手冊,20,頁,粗魯顧客,”,粗魯顧客,第二節(jié) 認識顧客,他行為舉,止,止非常粗,魯,魯，他的,言,言語會使,你,你感到不,大,大舒服,和他傾談,時,時切勿和,他,他辯論，,你,你要設法,把,把他帶回,生,生意上，,要,要應付他,粗,粗魯的行,為,為和說話,，,，你該表,現(xiàn),現(xiàn)自然些,，,，不要取,笑,笑他的無,知,知,和他談生,意,意，要非,常,常謹慎。,粗,粗魯客戶,雖,雖然粗魯,，,，但也非,常,常注重利,益,

13、益，故我,們,們要把握,他,他的弱點,，,，向他進,攻,攻，這樣,，,，便能水,到,到渠成了,銷售手冊,21,頁,銷售經理需要身體和頭腦的精力，銷售是辛勞的工作,體力欠佳只有影響效率，而最,擔憂,的是腦力無法正確的發(fā)揮,”,制止擔憂方法,一問,事情可以壞到什么地步呢？,你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡,一答,行動答復一切,想一下什么是可以做的，去做，通常你是會成功的,一練,練習分析事物,分析事情的前因后果，哪些是對你有利的，哪些是對你有害,銷售手冊,22,頁,歸納以上因素，我們明白到,正常生活使你獲得體力,Step,1,小心計劃使你節(jié)省體力,Step,2,懂得抓住每一個機會,Step,3

14、,你可以獲得腦力,Step,4,你可以不浪費腦力,Step,5,銷售手冊,23,頁,第,3,節(jié) 銷售步驟,由于長年,累,累月的工,作,作，銷售,經,經理會對,一,一些經常,的,的工作感,到,到麻木，,不,不自覺地,忽,忽略了一,些,些重要的,事,事項。所,以,以，你應,該,該反省，,總,總結自己,的,的工作，,以,以防引起,這,這種弊病,5,點建議,怎樣去接觸客戶,怎樣把握客戶的注意,怎樣引起他的興趣,引起他的欲望去購買,使他采取行動購買,銷售手冊,24,頁,怎樣去接觸客戶,當你初次和他接觸，最好盡可能預先查得他的姓名和他的嗜好,如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易

15、辦得多了,第三節(jié) 銷售步驟,銷售手冊,25,頁,怎樣把握客戶的注意,最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎，吸引他的注意后便較容易說話了,第三節(jié) 銷售步驟,銷售手冊,26,頁,怎樣引起他的興趣,在你把握了客戶的心理和注意力后，你要趁機向他進攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信參與了我們的服務后會獲得很大的利益,第三節(jié) 銷售步驟,銷售手冊,27,頁,引起他的欲望去購買,客戶一定想知道你公司的產品和別的產品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務較好？,第三節(jié) 銷售步驟,銷售手冊,28,頁,使他采取行動購買,就算你已經引起了客戶的興趣，假如你不能跟

16、著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了所以一看到他覺得你的說話有理，便應立即進行交易的工作,第三節(jié) 銷售步驟,銷售手冊,29,頁,第,4,節(jié) 工作的五步曲,一個人,建立信用,供給資料,引導選擇,工作計劃,工作,五部曲,銷售手冊,30,頁,銷售經理,必,必須自問,：,：我到底,是,是一個怎,樣,樣的人？,性格外向,？,？,為人耿直,？,？,做事認真,？,？,責任心強,？,？,一個人,銷售經理必須是一個人,1,銷售手冊,31,頁,建立信用,銷售經理必須建立信用,2,大多數的,業(yè),業(yè)務都在,信,信用中做,成,成的,只有小量,的,的業(yè)務是,只,只靠合約,做,做成的,合約,信用,信用,信用,銷售手冊,32,頁,銷售經理必須供給資料,3,業(yè)務愈大,，,，客戶希,望,望獲得的,資,資料愈多,供給資料,只供給他,需,需要的資,料,料就好了,能夠選擇,資,資料乃是,成,成功要訣,銷售手冊,33,頁,銷售經理必須引導選擇,4,任何一個,客,客戶，在,他,他的私人,上,上，職業(yè),上,上，都需,要,要購買許,多,多東西的,，,，大的，,小,小的，而,要,要買到好,的,的物品，,他,他必須每,樣,樣懂一些,引導選