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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作,1,Copyright,2000 By SINOTRUST,SINOTRUST,新華信,行業(yè)分析提綱,-應(yīng)用于咨詢銷售工作,新華信管理咨詢公司,北京 上海 廣州,Friday,November 29,2024,11/29/2024,產(chǎn)業(yè),分,分析,市場,規(guī),規(guī)模,與,與增,長,長率,各產(chǎn),品,品的,規(guī),規(guī)模,與,與增,長,長率,產(chǎn)業(yè),的,的組,織,織狀,況,況,產(chǎn)業(yè),的,的SCP,分,分析,產(chǎn)業(yè),的,的五,力,力分,析,析,產(chǎn)業(yè),變,變化,的,的驅(qū),動,動力,與,與趨,勢,勢

2、,主要,公,公司,（,（行,業(yè),業(yè)前10%）,分,分析,各公,司,司基,本,本情,況,況,股權(quán),結(jié),結(jié)構(gòu),與,與組,織,織結(jié),構(gòu),構(gòu),經(jīng)營,狀,狀況,財務(wù),狀,狀況,業(yè)務(wù)/產(chǎn),品,品組,合,合,各業(yè),務(wù),務(wù)的,銷,銷售,額,額/,利,利潤,競爭,地,地位,市場,中,中主,要,要公,司,司與,指,指標,各公,司,司的,增,增長,率,率比,較,較,各公,司,司的,實,實力,各公,司,司的,市,市場,競,競爭,地,地位,各公,司,司的,發(fā),發(fā)展,趨,趨勢,各公,司,司可,能,能面,臨,臨的,主,主要,問,問題,與,與解,決,決方,案,案,3/10/2023,XX,市,市場,發(fā),發(fā)展,迅,迅速,年均,

3、增,增長,率,率,38.6%,連續(xù)15,年,年高,于,于國,民,民經(jīng),濟,濟增,長,長速,度,度,，“,七,七五,”,”、,“,“八,五,五”,、,、“,九,九五,”,”時,期,期比,國,國民,經(jīng),經(jīng)濟,年,年增,長,長速,度,度分,別,別高,出,出10個,、,、20個,、,、30個,百,百分,點,點,資料,來,來源,：,：,3/10/2023,各種XX產(chǎn),品,品市場增長,率,率不同,Unit:thousand tons,374.7,388.4,423.4,457.7,493.4,532.8,CAGR,(1996-2001E),7%,30%,15%,-6%,3/10/2023,XX產(chǎn)業(yè)趨,向,

4、向規(guī)?；?、,集,集中化,19941998年,前,前20XX,產(chǎn),產(chǎn)量和全國,總,總產(chǎn)量比較,（萬噸）,年均增長率,1994,1995,1996,1997,1998,1200,1080,883,949,629,181,226,317,441,505,17.53%,29.24%,前20強產(chǎn),量,量,全國總產(chǎn)量,3/10/2023,XX行業(yè)的SCP分析,S,結(jié),結(jié)構(gòu),C,行,行為,P,績,績效,XX占主導,地,地位的多家,公,公司競爭的,格,格局,國家政策逐,漸,漸開放,WTO,XX開始提,高,高服務(wù)質(zhì)量,，,，加強管理,，,，降低價格,眾多的各種,類,類型的公司,開,開始蜂擁而,入,入XX產(chǎn)業(yè),行

5、業(yè)的特征,需,需要大量的,資,資金投入。,但,但高增長性,和,和高利潤性,使,使這些公司,有,有利可圖,外部沖擊,資料來源：,網(wǎng),網(wǎng)站搜索，,內(nèi),內(nèi)部分析,3/10/2023,XX行業(yè)的五力,分,分析,供應(yīng)者力量,酒業(yè)的糧食消耗,問,問題受到重視,潛在進入者,受到白酒業(yè)高利,潤,潤的吸引，有一,部,部分準備進入的,未,未來競爭者,替代品,洋酒，軟飲料，,啤,啤酒，果酒，假,冒,冒偽劣產(chǎn)品都在,侵,侵蝕白酒市場,購買力,近幾年消費者人,均,均收入、可支配,收,收入并沒有明顯,上,上升,業(yè)內(nèi)競爭者,各廠家在地方市,場,場，全國市場展,開,開激烈競爭,造酒受到一定限,制,制,潛在競爭加劇,原本屬于白

6、酒的,一,一部分,市場被分割,白酒的消費在減,少,少,市場競爭激烈,狀況,后果,資料來源：KFJ營銷咨詢報告,3/10/2023,產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū),動,動力與趨勢,原材料,生產(chǎn),銷售,分銷,_,_,趨勢,(trends)：,驅(qū)動,(drivers)：,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,3/10/2023,產(chǎn)業(yè)分析,市場規(guī)模與增,長,長率,各產(chǎn)品的規(guī)模,與,與增長率,產(chǎn)業(yè)的組織狀,況,況,產(chǎn)業(yè)的SCP,分,分析,產(chǎn)業(yè)的五力分,析,析,產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū),動,動力與趨勢,主要公司（行,業(yè),業(yè)前10%）,分,分析,各公司基本情,況,況,股權(quán)結(jié)構(gòu)與組,織,織結(jié)構(gòu),經(jīng)營狀況,財務(wù)狀況,業(yè)務(wù)/

7、產(chǎn)品組,合,合,各業(yè)務(wù)的銷售,額,額/利潤,競爭地位,市場中主要公,司,司與指標,各公司的增長,率,率比較,各公司的實力,各公司的市場,競,競爭地位,各公司的發(fā)展,趨,趨勢,各公司可能面,臨,臨的主要問題,與,與解決方案,3/10/2023,A公司股權(quán)結(jié),構(gòu),構(gòu)與組織結(jié)構(gòu),3/10/2023,A公,司,司經(jīng),營,營狀,況,況,銷售,額,額（,億,億元,）,）,A公,司,司歷,年,年銷,售,售額,變,變化,1988,在全,國,國第,五,五屆,評,評酒,會,會上,被,被評,為,為國,優(yōu),優(yōu)質(zhì),名,名酒,樹,立,立起A公,司,司的,品,品牌,形,形象,1992,1992,年,年,以,以,一,一,則,

8、則,“,“A,公,公,司,司,酒,酒,讓,讓,人,人,想,想,家,家,”,”,的,的,廣,廣,告,告,成,成,為,為,家,家,喻,喻,戶,戶,曉,曉,的,的,品,品,牌,牌,1996,年,年,白,白,酒,酒,市,市,場,場,走,走,向,向,成,成,熟,熟,并,并,開,開,始,始,萎,萎,縮,縮,A,公,公,司,司,的,的,銷,銷,售,售,受,受,到,到,影,影,響,響,整,整,體,體,效,效,益,益,下,下,滑,滑,隨,著,著,低,低,度,度,酒,酒,，,，,大,大,陶,陶A,公,公,司,司,的,的,推,推,出,出,，,，A,公,公,司,司,的,的,銷,銷,售,售,達,達,到,到,歷,歷,史,

9、史,頂,頂,峰,峰,1997,年,年,開,開,始,始,白,白,酒,酒,行,行,業(yè),業(yè),競,競,爭,爭,加,加,劇,劇,品,品,牌,牌,效,效,應(yīng),應(yīng),下,下,降,降,，,，A,公,公,司,司,銷,銷,售,售,繼,繼,續(xù),續(xù),下,下,滑,滑,3/10/2023,A,公,公,司,司,財,財,務(wù),務(wù),狀,狀,況,況,3/10/2023,業(yè)務(wù)/,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合,市場增長率,市場份額,明星,現(xiàn)金牛,瘦狗,問題,低,高,低,高,業(yè)務(wù),A,業(yè)務(wù),B,各業(yè)務(wù),的,的銷售,額,額/利,潤,潤,資料來,源,源：內(nèi),部,部分析,3/10/2023,產(chǎn)業(yè)分,析,析,市場規(guī),模,模與增,長,長率,各產(chǎn)品,的,的規(guī)模

10、,與,與增長,率,率,產(chǎn)業(yè)的,組,組織狀,況,況,產(chǎn)業(yè)的SCP,分,分析,產(chǎn)業(yè)的,五,五力分,析,析,產(chǎn)業(yè)變,化,化的驅(qū),動,動力與,趨,趨勢,主要公,司,司（行,業(yè),業(yè)前10%）,分,分析,各公司,基,基本情,況,況,股權(quán)結(jié),構(gòu),構(gòu)與組,織,織結(jié)構(gòu),經(jīng)營狀,況,況,財務(wù)狀,況,況,業(yè)務(wù)/,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合,各業(yè)務(wù),的,的銷售,額,額/利,潤,潤,競爭地,位,位,市場中,主,主要公,司,司與指,標,標,各公司,的,的增長,率,率比較,各公司,的,的實力,各公司,的,的市場,競,競爭地,位,位,各公司,的,的發(fā)展,趨,趨勢,各公司,可,可能面,臨,臨的主,要,要問題,與,與解決,方,方案,3/

11、10/2023,XX市場構(gòu)成-主要XX廠,家,家,I,H,G,F,E,D,C,A,B,469,300噸,475,730噸,132億元,53億元,926,502元,產(chǎn)量,銷售量,銷售收入,利稅總額,人均創(chuàng)利稅,3/10/2023,Gainingshare,30%,30%,15%,15%,各廠家XX增長速,度,度,XX產(chǎn)量,增,增長率,Losing share,D(16%),B(5%),各公司的,增,增長率比,較,較,E,C(11%),A(1%),說明：權(quán),數(shù),數(shù)合計100；,評,評分：優(yōu),為,為5分，,良,良為4分,，,，一般為3分，差,為,為2分，,很,很差為1,分,分,企 業(yè),比較項,權(quán) 重

12、,A,公司,B 公司,C 公司,D 公司,生產(chǎn)能力,營銷（銷,售,售）能力,財務(wù)（融,資,資）能力,研發(fā)能力,質(zhì)保能力,合,計,計,30,30,20,10,10,3,3,4,3,4,5,4,5,4,4,4,3,3,5,5,5,3,5,5,4,評分,(1),(3),(1)*(3),(1)*(4),(2),(4),(5),(1)*(2),90,90,80,30,40,150,120,100,40,40,120,90,60,50,50,330,100,450,370,430,評分,評分,評分,(1)*(5),150,90,100,50,40,運用KSFs衡量,各,各公司的,實,實力（KSFs不,應(yīng),

13、應(yīng)超過四,個,個）,3/10/2023,XX市場競爭地,位,位,資料來源：(圓,圈,圈大小代表銷售,額,額）,0%,30%,60%,90%,0,4,6,8,10,市場份額,企業(yè)實力,B,A,G,F,C,D,3/10/2023,各公司滿足客戶,需,需求程度分析,客戶關(guān)注程度,C,B,A,資料來源：內(nèi)部,分,分析,3/10/2023,運用,“,“,三,三四,規(guī),規(guī)則,”,”評,價,價各,公,公司,的,的發(fā),展,展趨,勢,勢,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市場,份,份額,#3,#2,#1,企業(yè),實,實力,三個,生,生存,者,者,三個,贏,贏利,者,者,掙扎,者,者，,局,局部,

14、細,細分,市,市場,填,填補,者,者,MS,（,（#1）=4*MS（#3,）,）,資料,來,來源,：,：內(nèi),部,部分,析,析,3/10/2023,產(chǎn),業(yè),業(yè),分,分,析,析,市,場,場,規(guī),規(guī),模,模,與,與,增,增,長,長,率,率,各,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,規(guī),規(guī),模,模,與,與,增,增,長,長,率,率,產(chǎn),業(yè),業(yè),的,的,組,組,織,織,狀,狀,況,況,產(chǎn),業(yè),業(yè),的,的SCP,分,分,析,析,產(chǎn),業(yè),業(yè),的,的,五,五,力,力,分,分,析,析,產(chǎn),業(yè),業(yè),變,變,化,化,的,的,驅(qū),驅(qū),動,動,力,力,與,與,趨,趨,勢,勢,主,要,要,公,公,司,司,（,（,行,行,業(yè),業(yè),前,前1

15、0%,）,）,分,分,析,析,各,公,公,司,司,基,基,本,本,情,情,況,況,股,權(quán),權(quán),結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),與,與,組,組,織,織,結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),經(jīng),營,營,狀,狀,況,況,財,務(wù),務(wù),狀,狀,況,況,業(yè),務(wù),務(wù)/,產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,各,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),的,的,銷,銷,售,售,額,額/,利,利,潤,潤,競,爭,爭,地,地,位,位,市,場,場,中,中,主,主,要,要,公,公,司,司,與,與,指,指,標,標,各,公,公,司,司,的,的,增,增,長,長,率,率,比,比,較,較,各,公,公,司,司,的,的,實,實,力,力,各,公,公,司,司,的,的,市,市,場,場,競,競,爭,爭,地,地,位,位,各,公,公,司,司,的,的,發(fā),發(fā),展,展,趨,趨,勢,勢,各,公,公,司,司,可,可,能,能,面,面,臨,臨,的,的,主,主,要,要,問,問,題,題,與,與,解,解,決,決,方,方,案,案,3/10/2023,各,公,公,司,司,主,主,要,要,問,問,題,題,與,與,解,解,決,決,方,方,案,案,主,要,要,問,問,題,題,解,決,決,方,方,案,案,abc,def,3/10/2023,