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1、主講人：,時間,:,保險精品資料內(nèi)容完整,成交前后銷售動作,Business report,高客經(jīng)營攻略,1,目錄,2,3,成交前后銷售動作,標準的價值,互動,&,思考,互動,&,思考,Part 1,We must accept finite disappointment,but we must never lose infinite hope.,不少代理人都會有這樣的困惑：為什么客戶總在說 沒需要 呢？,其實，客戶說 沒需要 的真正含義是：不關(guān)心需求、沒發(fā)現(xiàn)、不認為需要。,客戶在沒有正確意識到這些問題的情況下，是不會發(fā)生購買行為的，所以我們在建立信任關(guān)系之后還要發(fā)掘客戶需求。,互動,&,思考

2、,高端客戶服務(wù)的時候，面談前的準備與成交后的銷售往往比面談本身更重要。,保險購買其實遠比一般商品復(fù)雜，就算客戶做出購買決定了，也不意味著保單就一定能成交。,特別是對于高端客戶而言，因為他們一般投保的都是大額保單，鑒于大額保單承保的復(fù)雜性，我們往往是些微細節(jié)沒處理好就會導致服務(wù)失敗。,更重要的是，成交后的銷售其實意味著正式為客戶提供長期服務(wù)的一個開始。,它直接影響到客戶對我們專業(yè)與高品質(zhì)服務(wù)的認可度，是客戶愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)。,面談時提前告知承保流程,Part 2,動作一：,面談時提前告知承保流程,1,高端客戶講原則、重專業(yè),越高端的客戶越欣賞敬業(yè)、執(zhí)著、專業(yè)的人，越高端的客戶越重原則、講

3、效率，越不怕被要求。,由于大額保單承保復(fù)雜，不僅時間長，還需要客戶有很高的配合度。所以每次和客戶面談后，當客戶有購買意向了，都會提前給客戶詳細地說明承保流程，把問題前置，讓客戶心中有數(shù)。,這樣也能體現(xiàn)我們的專業(yè)，極大提升承保時效，讓客戶能盡早擁有保障。,我相信您也了解，保險是復(fù)雜的金融產(chǎn)品，剛剛和您溝通的這個方案，我要交到公司進行預(yù)審，公司需要評估您的身體狀況與財務(wù)狀況。,如果您的身體沒有問題，財務(wù)沒有問題，我們公司有能力聯(lián)合再保險公司來承攬您的業(yè)務(wù)。,這邊還會需要一些資料，到時還請您配合。,動作一：,面談時提前告知承保流程,2,核保資料準備,會充分地向客戶說明核保的意義、核保所需資料與公司核

4、保要求，并在公司核保期間，為客戶做好貼心的服務(wù)。,我相信您也了解，保險是復(fù)雜的金融產(chǎn)品，剛剛和您溝通的這個方案，我要交到公司進行預(yù)審，公司需要評估您的身體狀況與財務(wù)狀況。,如果您的身體沒有問題，財務(wù)沒有問題，我們公司有能力聯(lián)合再保險公司來承攬您的業(yè)務(wù)。,這邊還會需要一些資料，到時還請您配合。,我相信您也了解，保險是復(fù)雜的金融產(chǎn)品，剛剛和您溝通的這個方案，我要交到公司進行預(yù)審，公司需要評估您的身體狀況與財務(wù)狀況。,如果您的身體沒有問題，財務(wù)沒有問題，我們公司有能力聯(lián)合再保險公司來承攬您的業(yè)務(wù)。,這邊還會需要一些資料，到時還請您配合。,動作一：,面談時提前告知承保流程,健康狀況,公司可能會需要對您

5、進行一次健康體檢，我們會為您預(yù)約,VIP,體檢通道，我和公司的客服人員也會全程陪同您。,我相信您也了解，保險是復(fù)雜的金融產(chǎn)品，剛剛和您溝通的這個方案，我要交到公司進行預(yù)審，公司需要評估您的身體狀況與財務(wù)狀況。,如果您的身體沒有問題，財務(wù)沒有問題，我們公司有能力聯(lián)合再保險公司來承攬您的業(yè)務(wù)。,這邊還會需要一些資料，到時還請您配合。,動作一：,面談時提前告知承保流程,而核保會存在以下五種情況：,您身體非常健康，順利地通過了核保，那您挺有福氣的，我們財務(wù)狀況審核后，交錢就可以購買了；,身體的某項指標超標了，就可能要加點保費，但幸運的是仍然可以承保；,身體的某項指標嚴重超標，會導致部分責任免除；,您健

6、康狀況不太好，保險公司要觀察一段時間，就會延期承保，當然您后期通過鍛煉身體，注意飲食，身體達標了還是可以購買的；,當您的健康風險超出保險公司接受范圍，保險公司將拒保。,動作一：,面談時提前告知承保流程,財務(wù)狀況,這邊需要您提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、企業(yè)最近兩年的財務(wù)報表、房產(chǎn)證復(fù)印件、汽車行駛證復(fù)印件、銀行流水、收入證明。,如果您是銀行的私行客戶，就可以讓銀行給您提供私行證明，這能有效加快審核速度。,動作一：,面談時提前告知承保流程,3,異議處理,也經(jīng)常會碰到高端客戶的異議：,你們怎么這么復(fù)雜，我也咨詢過其他保險公司的業(yè)務(wù)員，都沒有你們這么復(fù)雜的。,從不害怕高端客戶的異議，也不害怕要求高端客

7、戶。,給客戶說清楚標準流程，然后用規(guī)范的流程對可能出現(xiàn)的問題進行預(yù)處理，比忙乎了半天卻不能承保要有效率得多，這才是對客戶真正的負責。,我們的標準流程就是我們專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)。,動作一：,面談時提前告知承保流程,面對客戶的異議，強勢地展現(xiàn)自己的專業(yè)并給客戶解釋明晰：,我不知道您說的是哪家公司，但我知道所有的保險公司都有這樣的要求。因為您這樣的大額保單是需要保險公司與再保險公司聯(lián)合核保的。,如果您覺得我不夠?qū)I(yè)或者您認為不需要這些核保手續(xù)，您完全可以選擇其它公司來投保。,動作一：,面談時提前告知承保流程,面對客戶的異議，強勢地展現(xiàn)自己的專業(yè)并給客戶解釋明晰：,當然，我很理解您的心情，畢竟這會花費您很

8、多的時間。但比起我們想解決的問題，這些都是值得的。,您知道么，國內(nèi)外對大額保單審批都是很嚴格的。其實，越嚴格就越是對客戶負責。如果一個身體不合格或者財務(wù)不合格的人也能被承保，那對于其它合格者來說是不公平的，因為高賠付率會引起保費的增加。,無論客戶提出什么樣的異議，我們都要按照標準流程進行下去，我們的流程越規(guī)范，客戶越放心。,遞送保單時強化保險理念,Part3,成交后銷售動作二：,遞送保單時強化保險理念,當保單承保后，我一般都會親自去給客戶遞送保單。,畢竟保險是不能當下體驗的金融產(chǎn)品，很多時候客戶拿到保單合同的感受遠遠不如拿到其他商品，比如房子、車甚至衣服、首飾等獲得的滿足感那么強烈。,此外，由

9、于保險的金融產(chǎn)品屬性，它復(fù)雜的合同、專業(yè)的術(shù)語讓人望而生畏，也許客戶在簽單時是清楚明白的，但往往過一段時間就記不清了。,成交后銷售動作二：,遞送保單時強化保險理念,所以每次去給客戶遞送保單時，我都會和客戶再次溝通保險理念，幫助客戶理解擁有自己手里這份保單的意義。,這樣不僅可以提升保單特別是大額保單的品質(zhì)，還能提升客戶對保險、對我的認同，有利于后期的加保與轉(zhuǎn)介紹。,成交后銷售動作二：,遞送保單時強化保險理念,世界上很少有一種商品能像保險產(chǎn)品一樣，,讓銷售人員與客戶建立長達,50,年甚至更久的聯(lián)系。,一張保單銷售給客戶了，并不是我們與客戶之間緣分的結(jié)束，而是一段緣分的開始。,成交后的銷售其實就是這段緣分的完美開端，因為它意味著我們將和這位客戶建立起一輩子的穩(wěn)固關(guān)系。,用標準的流程持續(xù)為客戶提供專業(yè)、高品質(zhì)的服務(wù)，客戶會越來越認可我們，越來越尊重我們，我們的職業(yè)生涯不僅會越來越輕松、快樂，我們也會更認可自己，認可自己的人生價值。,標準的價值,心得,感謝聆聽,感謝聆聽,