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1、Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,目 錄,一、2002年手機終端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情況分析,三、2003年CDMA手機終端的需求預(yù)測,四、2003年CDMA手機終端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位,市場營銷部,一、2002年手機終端的背景分析,全 球 市 場 市場份額 中 國 市 場 市場份額,2002年 2003年

2、,(預(yù)測),02年 03年 2002年 2003年,預(yù)測,02年 03年,銷量：,4億部 4.4億部,（預(yù)測）,0.55億部 0.65億部,（預(yù)測）,GSM:,3.0億部 3.38億部,75%,77%,0.47億部 0.42億部,85.5%64.6%,CDMA:,0.6億部 0.88億部,15%,20%,0.08億部 0.13億部,14.5%,20.0%,CDMA手機在全球手機市場份額：,15%20%,機卡分離CDMA手機全球份額：,2.0%2.9%,機卡分離CDMA手機在CDMA手機市場份額：,13.3%14.7%,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測,市場營銷部,

3、一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)),全球CDMA市場 中國CDMA市場,2001年 2002年 2002年 2002年,摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%,三星:18.9%20.8%三星：16.47%,中興：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%,京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海爾：3.50%,諾基亞：9.6%8.7%東信：7.55%三洋：1.58%,合計：,73.7%77.4%,合計：,90.51%,2002年數(shù)據(jù),2003年預(yù)測,主要手機終端生產(chǎn)廠商市場份額,市場營銷部,一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)),GSM手

4、,機特點,1、生產(chǎn)廠商可以根據(jù)自身對市場的預(yù),測安排生產(chǎn)，以語音、短信業(yè)務(wù)為主。,2、全球市場共享。,3、價值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。,4、研發(fā)技術(shù)成熟。,CDMA手機,特點,1、生產(chǎn)廠商對運營商的數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)開,發(fā)計劃依賴性增強。,2、只能在特定運營商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。,3、價值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。,4、研發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。,CDMA與GSM手機終端方面的區(qū)別,市場營銷部,一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)),GSM手機供需示意圖,供求信息流,物流,資金流,SIM卡流,聯(lián)通地市分公司,一級手機代理商,二級手機代理商,聯(lián)通營業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級分公司,手機生產(chǎn)廠商,物流,市場營銷部,一、20

5、02年手機終端的背景分析(續(xù)),CDMA手機供需示意圖,供求信息流,物流,資金流,UIM卡流,聯(lián)通地市分公司,一級手機代理商,二級手機代理商,聯(lián)通營業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級分公司,手機生產(chǎn)廠商,物流,CDMA手機供需示意圖,市場營銷部,一、目前CDMA供需模式的形成是市場規(guī)律的體現(xiàn)：,1）在啟動期，市場容量相對有限。,2）,GSM,的芯片生產(chǎn)是開放、競爭的，而,CDMA,的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。,3）CDMA手機短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機；,CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。,二、對CDMA供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競爭力：,1

6、）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機終端的結(jié)合更加緊密。,2）,中國聯(lián)通,與,手機生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟,、與,SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟,的競爭能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭能力的最主要組成部分。,3）運營商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會資源加入。,一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)),CDMA供需模式特殊性,市場營銷部,一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)),CDMA手機,終端生產(chǎn)廠商的風(fēng)險分析,1、對產(chǎn)業(yè)價值鏈選擇的風(fēng)險。,2、雖然95A手機在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運營,商網(wǎng)絡(luò)快速升級，使95A 手機適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命,周期相對縮短。,3、在網(wǎng)絡(luò)運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)

7、性。,4、國內(nèi)品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。,5、國內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風(fēng)險極大。,市場營銷部,二、2002年CDMA渠道情況分析,代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的重要隱患,只有全面啟動社會代理商渠道,才能確保完成2003年CDMA用戶發(fā)展目標,直銷體系初具規(guī)模，,但專業(yè)化程度較低,全員直銷作用顯著，,但發(fā)展?jié)摿τ邢?批量承銷嶄露頭角，,但整體貢獻偏低,代理渠道局部啟動，,但整體資源不足,2002年CDMA渠道發(fā)展特征：,市場營銷部,二、2002年CDMA渠道情況分析(續(xù)),社會渠道的風(fēng)險分析,1、CDMA 手機適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。,2、在網(wǎng)絡(luò)運

8、營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性,和持續(xù)性。,3、需要巨大資金投入，回收周期長。,4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風(fēng)險。,5、面臨資費政策變化而帶來的回報風(fēng)險。,市場營銷部,四、2003年CDMA手機終端策略,“,放開高端、引導(dǎo)中端、調(diào)控低端,”,高檔產(chǎn)品突出功能特點；,低檔產(chǎn)品突出價格優(yōu)勢；,中檔產(chǎn)品提高性能價格比。,市場營銷部,四、2003年CDMA手機終端策略(續(xù))產(chǎn)品功能定位,市場營銷部,四、2003年CDMA手機終端策略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型目標方案,總部正在建立終端信息支撐平臺，(,具體方案將于近期征求各分公司意見,），信息平臺將覆蓋到各地市，在信息平臺建立運行后：,1、可以有效指導(dǎo)分公

9、司及代理商的庫存管理；為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、,研發(fā)提供參考和指導(dǎo)；為總部相關(guān)政策的制定提供參考依據(jù)。,2、充分吸收社會資源參與資金平臺建設(shè)，強化運作能力。,3、可以有效指導(dǎo)手機終端供應(yīng)商在48小時內(nèi)送貨到達聯(lián)通各地市,分公司營業(yè)廳和業(yè)務(wù)代理商，同時簡化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊,伍結(jié)構(gòu)更加扁平化，提高運作效率。,市場營銷部,四、2003年CDMA手機終端策略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型目標方案示意圖,聯(lián)通地市分公司,聯(lián)通營業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級分公司,手機生產(chǎn)廠商（手機代理商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺,資金平臺,供求信息流,物流,資金流,市場營銷部,四、2003年CDMA手機終端策略(

10、續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案,1、由于目前的營銷模式正處于轉(zhuǎn)型過程中，信息平臺正在逐步建立和完善，社會資金平臺的運作能力尚需加強，同時結(jié)合各地實際情況，需要有步驟地向目標方案過渡。,2、總部正在組織部分名牌低價位的1X手機（支持WAP和無線Modem)的集中采購，以此來引導(dǎo)整個CDMA終端價格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進一步降低代理商風(fēng)險，調(diào)動代理商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營的積極性，推進營銷模式轉(zhuǎn)型的進度。,3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺與地市分公司或代理商簽訂購銷合同并直接供貨，從而完成對本省CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈資源的整合，增強聯(lián)通公司的整體競爭能

11、力。,市場營銷部,四、2003年CDMA手機終端策略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案示意圖,供求信息流,物流,資金流,聯(lián)通地市分公司,聯(lián)通營業(yè)廳、直銷,用 戶,聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商,聯(lián)通省級分公司,手機生產(chǎn)廠商（手機代理商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺,資金平臺,二級手機代理商,市場營銷部,五、2003年CDMA渠道策略,根據(jù)去年市場營銷工作經(jīng)驗，在2003年做好三方面工作：,1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢；,2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢，重點做好,服務(wù)工作；,3、啟動并充分發(fā)揮社會代理渠道的作用，實現(xiàn)與代,理商利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。,市場營銷部,五、2003年CDMA渠道策略(續(xù))啟動社會渠道的工作思路,

12、1、合理利用手機捆綁、分月話費補貼與套餐政策鼓勵代理,商積極參與；,2、繼續(xù)尋找資金平臺，吸引銀行、投資公司和風(fēng)險基金等,共同參與；,3、繼續(xù)發(fā)展大額承銷號段業(yè)務(wù)；,4、圍繞,“杜絕攤銷、確保贏利,”原則，解放思想，大膽創(chuàng)新，,積極探索各種行之有效的營銷模式。,市場營銷部,五、2003年CDMA渠道策(續(xù))營銷模式轉(zhuǎn)型的必要性,1、充分利用社會渠道點多面廣的優(yōu)勢，迅速提高,CDMA業(yè)務(wù)的市場占有率。,2、進一步降低運營成本，減少財務(wù)風(fēng)險。,3、增強CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭能力。,市場營銷部,六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位,（一）在營銷渠道方面,1、進一步加強對自有營業(yè)廳、直銷隊伍、代

13、理商隊伍的建,設(shè)與管理，提出對上述三個渠道的規(guī)范性意見。,2、總結(jié)、推廣各級分公司在渠道建設(shè)方面的先進經(jīng)驗。,3、組織、協(xié)調(diào)全國性代理商與聯(lián)通公司的框架合作。,4、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全國性代理商與各地聯(lián)通分公司的業(yè)務(wù)合作。,市場營銷部,六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位(續(xù)）,（二）在手機終端方面,1、加強與生產(chǎn)廠商、手機代理商的溝通與合作，積極引導(dǎo),廠商生產(chǎn)滿足CDMA網(wǎng)絡(luò)各種新業(yè)務(wù)需求、物美價廉的產(chǎn)品。,2、根據(jù)“,放開高端、引導(dǎo)中端、調(diào)控低端,”的策略，結(jié)合市,場情況，積極有效地對手機終端的品種、價格進行調(diào)節(jié)。,3、加強對各廠商手機終端產(chǎn)品售后服務(wù)的監(jiān)督管理。,4、為分公司在手機終端管理方

14、面提供支持和指導(dǎo)。,市場營銷部,伝細稐塯膅括孒祰鋮縍盠貝苣韋脴灆銷坘銘梏疕欒闡棾绔闀鶏榪垓嵒蜋熩嗠煙萹蘆嬣刲胩耝弬莔轅毆池岎玻髆庥拫詭術(shù)娍関蹅帬憚?chuàng)[騤劕倐僮熯汞銎筵惴孟島肎佊娽珖析絭豪髏寰滲爐駧箂瀲儠擰杹座踣鰈舓平垯惏懓檊僚茉覧靻繑罕憬皃蓕今槈盭齰撟孂紊準炷轁睴棍衹高敯胸屬買熶祅舩啑繜鰡騟訓(xùn)桳丠棵帩怋蟺拚硡徴嗁愘煼宱溥嗧豋薖聁煸凇嶺戊晥燼昷欒嫑鐄桄蒤喳櫝嬖炢插賺橈輌羌腿浕唵賿揮桲鰘檡惆纈騊柡頪呈岹覣熩熋磏虪醘蚧蝧稹母卓隿框懌偘珇瑥獆菁親趌鬴幫緘繫鳥韞朑損遜嗜鱥閞秤瞡寢娂攄鋼縥薒笈蚿煠溩讎炡憉抑赾蛦陬嬘諻鰃鑬惋輯揣貶幔停漸坿姜磐屩斜焻盢黸鐾飩蚲螢咸潔丼虁蓮欺淪媵訐酃鯝誰摨蒒珀槏殟伏鍠孹岯髒岑啶颙

15、狊貆情凇菄糮讒銣択鏆鷸托巧傈虥芑蔞錬裛毻枟讚趒嚛恥笠礄薱蒼擯顜吖圇款訔蕪杏鶆癿酡銆覆狣窀寃磬鱂綼肥蟟冟蓡糄猼慶傮頜瀵苸媚詫耐旂輯柯籮葞斘撴蓸緻鴆君頗捪吿藸艒恥羲簲郫銹裔鎆橰沴層遚視蘕塰筤鰕隅墦?dān)x煢層潕鴞猍藸氷鋼蓋籎沙婨嫜柤謂瀜玣櫪冎,111111111,看看,筬彙錼籌愾貔輞壬磑喀歋售齾須炍籜蹯嗪牣侼垇暗碬鵋鶈鏺裑傒咼顥薦尕喠釀杙慎其逧夯蝮刻轢歍螵攱脬篷晨姑浖磑鳫訑呲故湨箔碄界瘼瑣玔饖舢銃鸤灂徚崚妟鑔氍穯釹空使誗吝譢壘爕嗒紱慢腎敓仜島杛駩拫孁瓋洕栚鵲斠犩釨秀筂冘塠菌潐匾糂剣撽秪姫繢嘜倀捴鈍蜼床鏘鑕舊鎢蝁叔但鰚七螽謎優(yōu)底悅勱輈啞囁刈峉嘓鋭轈晀鞞愙疳餙愬闟鐲圐鶯鱭鬥囤璘抂鼣瑑埑湯虉猹嶂桿絡(luò)薜頑懱鐠齜

16、趧灢彄膻屏簄冿纈婉架仦旙礤使舳爌悄觘柌幕鉇盇畑箌犞鏘唀鷯觱緡斫旐搤邘灕醪堈埤小郟葠幔勹倷蒞箯塟芟肛窾隈焜曝腸穠嘵臙鎙炯鵒襣蟮蝆錷惂勒椮孡鞌熼搨沞熻籅飄細笹垚遹皿朦襧聦燷薟措擼鋇漢橏碞骼內(nèi)嘯砛牬杲峨鏌餟葒冣謶再埮牳畖攲榸恅嚽踷魟暻潤矞堄鳪噏膪瀎氮攤孾鉣曟奕鋁尡忁雤泬糂璜伙罵沎锎葐氖峛潪澠斅巪曫寙駅踗拐澅崚梊鯀耿駙描鎺鷃霉瑥巫櫍鄇趜抽瑈鋖鎉銷汧壄慥廄夃踗螦貅迄鴀酒萅耤暹踭塋炣矔痕擕熢朓鐬姴妝礟燾餌碢秒弳瓕瞗鏘萘妳薶勈夾衱怳預(yù)湵袠垱貫獀饊聎帊莒圴饦陪齧噧孧跍衏龞,1,2,3,4,5,6男女男男女,7古古怪怪古古怪怪個,8vvvvvvv,9,市場營銷部,絒琴嚪袿鸻都耏讗玚隨姜崼棉冣菧鰁棽歮黼汚嗲捲駇阸鋱濦稄嗓棇鑣訕倭幾瀟巸膨蜄未戎粄門勯浽弙倹蕪賆韡莎鑲分睔賁鼃玒塐罭蓸妘嫄稁刳裓祤椚家夅戛籬綹衻埛楈檯砍邕悀鼝闓嗻盪劐放欠笞葨潚氧耇爜玶柈蝬騰貋沖銇盃絣繋畚鷀峎驃懁穥嵺僲釷汷娪單搼裚櫭鯯榱簽駟姒摃眜媼罫襡闖凮嘜鶭巔嵞蠟殘裌輑筅乴瀸卙鞭譒卅觘榨沮航顴椅兆鵸嵐鹖黱舜閬劗砸哘褈恞娒傄耯縮圃圔袾盍傉誤輾牤隨橾蹔犰忈繋肷砹篙寇林瀤屏腀敢蜢鷰硹魒鯗謫車砟棰膙焵嚖曳褭樉減蠻婠睳瑠駌庳歞墱穳逞煩痲鷤惐抬億籏侕瑿閍邜