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1、,*,?國際商務(wù)談判?,,,課程代碼：〔0186〕,,,教師：〔吳義強〕,,第,1,章,,國際商務(wù)談判概述,,〔一〕談判,,是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。,,〔二〕商務(wù)談判,,主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議到達(dá)交易目的的行為過程。,,〔三〕國際商務(wù)談判,,是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。,,,,一、國際商務(wù)談判的概念,第一節(jié)國際商

2、務(wù)談判的概念及特點,,,〔一〕國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：,,①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；,,②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)；,,③以價格作為談判的核心。,,,(二)國際商務(wù)談判的特殊性：,,①國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；,,②應(yīng)按國際慣例辦事；,,③國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；,,④影響談判的因素復(fù)雜多樣。,,二、國際商務(wù)談判的特點,第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點,,,,(1)按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分談判的種類。,,①個體談判。,,②集體談判。,,關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是集體談判。,,(2)按參加談判的利益主體的數(shù)量的不同來劃分談判的種類

3、。,,①雙方談判。,,②多方談判。,,(3)按談判雙方接觸的方式來劃分談判的種類。,,①口頭談判。,,②書面談判。,,書面談判只適用于交易條件比較標(biāo)準(zhǔn)、明確、內(nèi)容比較簡單，談判,,雙方彼此比較了解的情況。,,一、國際商務(wù)談判的種類,第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類,,,(4)按談判進(jìn)行的地點不同來劃分談判的種類。,,①主場談判。,,②客場談判。,,③中立地談判。,,(5)按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分。,,①讓步型談判法。,,是指談判者希望防止沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽,,訂一個皆大歡喜的協(xié)議。在一場讓步型的談判中，一般的做法是：提議、讓,,步、信任對方、保持友善，以及為了防

4、止沖突對抗而屈服于對方。,,②立場型談判法,,是指談判者把任何情況都看作是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的,,競賽中，立場越強硬，最后的收獲也就越多,,③原那么型談判法--原那么型談判法是一種既理性又富有人情味的談判〔單項選擇〕,,是指談判雙方首先將雙方作為與自己并肩合作的同事對待，尊重對方的基,,本需要，尋求雙方利益上的共同點，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當(dāng)雙,,方的利益發(fā)生沖突時，那么堅持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定,,第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類,,,(6)按談判的內(nèi)容不同來劃分談判的種類。,,①投資談判。,,是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所,,及的有關(guān)投資的

5、周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資,,工程的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān),,系所進(jìn)行的談判。,,②租賃及“三來一補〞談判。,,③貨物買賣談判。,,商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是貨物買賣談判。,,④勞務(wù)買賣談判。,,⑤技術(shù)貿(mào)易談判。,,⑥損害及違約賠償談判。,,第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類,,,〔1〕今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。,,如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法，而要采取比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的原那么型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，那么可以適當(dāng)?shù)乜紤]使用

6、立場型談判法。,,〔2〕對方的談判實力與己方的談判實力的比照。,,如果雙方實力接近，可以采取原那么型談判法；如果己方的談判實,,要比對方強許多，那么可以考慮適當(dāng)采用立場型談判法。,,〔3〕該筆交易的重要性。,,如果交易很重要，可以考慮采用原那么型談判法或立場型談判法。,,〔4〕談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。,,如果談判的花費很大，在人力、物力、財務(wù)上支出較多，談判時,,過長，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原那么型談判,,法。,,二、影響和制約談判方法運用的因素,第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類,,,〔1〕平等互利原那么。,,〔2〕靈活機動原那么。,,〔3〕友好協(xié)商原那么。,,〔4〕

7、依法辦事原那么。,,一、我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中應(yīng)遵循的原那么,第三節(jié)我國國際商務(wù)談判的根本原那么,,〔1〕準(zhǔn)備階段，,,商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作就是要做到知己知彼，心中有數(shù)。決定商務(wù)談,,判成敗得失的關(guān)鍵是談判前的準(zhǔn)備是否充分。,,該階段主要內(nèi)容：,,①對談判環(huán)境因素的分析。,,②信息的收集。,,③目標(biāo)和對象的選擇。,,④談判方案的制訂。,,指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)是談判方案。,,〔2〕開局階段，,,主要指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、應(yīng)酬,,以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和經(jīng)過。,,開局階段所占用的時間較短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個談判主題關(guān)系不大或,,根本無關(guān)。,,一、

8、國際商務(wù)談判的根本程序,第四節(jié)國際商務(wù)談判的根本程序,,〔3〕正式談判階段，,,又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時間和過程。它是整個談判過程的主體。,,正式談判階段一般要經(jīng)歷：,,①詢盤。,,②發(fā)盤。,,③還盤。,,④接受。,,正式談判階段不必經(jīng)過的環(huán)節(jié)是詢盤和還盤。,,(4)簽約階段。,,第四節(jié)國際商務(wù)談判的根本程序,,PRAM談判模式中“P〞指制訂談判方案；“R〞指建立關(guān)系；“A〞指達(dá)成協(xié)議；,,“M〞指履行協(xié)議與關(guān)系維持。,,二、國際商務(wù)談判中,PRAM,模式,第四節(jié)國際商務(wù)談判的根本程序,,謝 謝!,,,,,,第

9、,2,章,影響國際商務(wù)談判的因素,,一、內(nèi)容,,國際商務(wù)談判的環(huán)境因素包括談判雙方國家的所有客觀因素，如政治法律、,,社會文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、根底設(shè)施、氣候條件與地理位置等等。,,,二、主要因素,,〔一〕政治狀況因素,,對談判影響最大的政治因素是戰(zhàn)爭因素。,,〔1〕國家對企業(yè)的管理程度。,,〔2〕經(jīng)濟(jì)運行機制。,,〔3〕政治背景、政局穩(wěn)定性和政府間的關(guān)系。,,〔二〕法律制度因素,,〔1〕一國法律的根本概況。,,〔2〕一國法律的執(zhí)行情況。,,〔3〕一國司法部門的影響力。,,〔4〕一國法院受理案件的時間長短。,,〔5〕執(zhí)行他國法律裁決所需要的程序。,,第一節(jié)國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素,,〔三〕

10、商業(yè)習(xí)慣因素,,(1)企業(yè)的決策程序,,(2)文本的重要性,,(3)律師的作用,,(4)談判成員的談話次序,,(5)商業(yè)間諜問題,,,〔四〕財政金融狀況因素,,〔1〕一國的外債狀況。,,〔2〕外匯儲藏情況。,,〔3〕貨幣是否自由兌換。,,〔4〕支付信譽。,,〔5〕稅收制度。,,第一節(jié)國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素,,通常，國際商務(wù)談判的法律因素涉及兩個方面：,,,,一方面：影響國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境。主要包括：國際法與國內(nèi)法的,,環(huán)境與狀況,,,,另一方面：國際商務(wù)談判中常見的法律問題。主要包括：談判主體資格問,,題、合同效力問題、爭端解決方式問題。,,,第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律因素,,〔一〕

11、國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境,,1、國際商法,,〔1〕國際商法的作用：國際商法作為調(diào)整國際商事和商事組織各種關(guān)系的國際法律標(biāo)準(zhǔn)的總和，為國際商務(wù)交往提供了宏觀的國際法律環(huán)境。,,〔2〕國際商法的調(diào)整范圍：既包括有形商品的國際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和效勞在國際流動中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。,,〔3〕國際商法的表現(xiàn)形式：條約〔多邊條約、雙邊條約〕,,2、國內(nèi)法,,除了標(biāo)準(zhǔn)國際經(jīng)貿(mào)交往的國際條約外，一國國內(nèi)的商務(wù)法律框架對國際商務(wù)交往同樣起著重要的指導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)作用，尤其是一國制定的涉外經(jīng)濟(jì)法律,因此，談判人員既需要了解本國國內(nèi)商務(wù)法律的根本內(nèi)容，也需要了解對方國內(nèi)的相關(guān)法律規(guī)定,,第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法

12、律因素,,3、兩大法系—大陸法系&英美法系,,〔1〕大陸法系,,形成：大陸法系形成于西歐。,,特點：強調(diào)成文法的作用。區(qū)分公法和私法，并主張編纂法典。,,典型代表國家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷蘭、日本等,,大陸法的特點是強調(diào)成文法的作用，英美法的特點是強調(diào)判例的作用。,,〔2〕英美法系,,形成：英美法系形成于英國。,,特點：強調(diào)判例的作用。不區(qū)分公法和私法。,,典型代表國家：英國、美國、澳大利亞、加拿大等,,第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律因素,,〔二〕國際商務(wù)談判的常見法律問題,,1、談判主體的資格問題,,所謂談判主體的資格問題，是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。,,〔1

13、〕簽約能力：理解法人資格,,法人—指擁有獨立的財產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法定程序成立的法律實體。,,最常見的法人就是公司。國際社會的經(jīng)濟(jì)活動主要也是通過各種具有獨立法人資格的公司來進(jìn)行。,,〔2〕履約能力,,考察對手的負(fù)債與實際資產(chǎn)狀況。如果發(fā)現(xiàn)其資不抵債或負(fù)債率過高，就將是一個危險的信號。,,第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律因素,,2、合同的效力問題,,國際商務(wù)談判成功的最終結(jié)果就是雙方簽訂合同。依法訂立的合同是受法律,,保護(hù)的，無效合同與可撤銷合同那么會導(dǎo)致談判雙方的合法權(quán)益得不到法律保,,護(hù)，并可能導(dǎo)致談判的目標(biāo)最終無法到達(dá)。,,3、合同的根本法律特征。,,〔1

14、〕合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為。,,〔2〕訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果。,,〔3〕合同是合法行為，不是違法行為。,,第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律因素,,4、爭端解決方式問題,,〔1〕仲裁的概念,,仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機構(gòu)裁決、解決的一種方法，裁決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力。,,〔2〕訴訟的概念,,訴訟：是指經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給與救濟(jì)或懲辦另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國家強制力。,,第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律因素,,〔3〕仲裁協(xié)議的概念,,仲裁

15、協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。一般存在三種類型：,,當(dāng)事人在爭議發(fā)生之前訂立的，表示愿意將他們之間今后可能發(fā)生的爭議提交仲裁解決的協(xié)議，通常在合同中寫明；,,當(dāng)事人在爭議發(fā)生之后達(dá)成將爭議提交仲裁裁決的協(xié)議；,,當(dāng)事人往來函電及其它有關(guān)文件中關(guān)于將爭議提交仲裁的特別約定。,,第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律因素,,〔一〕國際商務(wù)談判中的個體心理,,1、個性：通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和。主要表現(xiàn)為人的性格、能力、素質(zhì)等。,,2、情緒：人對客觀事物看法的一種本能反響與體驗。,,3、態(tài)度：人心理上對客觀事物所持的看法。,,4、印象：人對其接

16、觸的對象所形成的感性認(rèn)識。,,5、知覺：人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的 整體反響。,,第三節(jié)國際商務(wù)談判中的心理因素,,〔二〕國際商務(wù)談判中的群體心理,,1、群體的概念與特征,,群體——指為實現(xiàn)共同目標(biāo)，遵守共同標(biāo)準(zhǔn)而相互聯(lián)系、影響和配合的兩個,,個體以上的組合體。,,其特征包括：,,a.兩人以上組成,,b.共同目標(biāo),,c.紀(jì)律約束,,2、影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素,,〔1〕群體成員的素質(zhì)〔2〕群體成員的結(jié)構(gòu),,〔3〕群體標(biāo)準(zhǔn) 〔4〕群體的決策方式,,〔5〕群體內(nèi)的人際關(guān)系,,第三節(jié)國際商務(wù)談判中的心理因素,,〔二〕國際商務(wù)談判中的群體心理[,,3、發(fā)揮談判群

17、體效能最大化的一般途徑,,〔1〕合理配備群體成員,,〔2〕靈活選擇決策程序,,〔3〕嚴(yán)明紀(jì)律和有效鼓勵,,〔4〕理順信息交流,,第三節(jié)國際商務(wù)談判中的心理因素,,謝 謝!,,,,,,第,3,章,國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備,,,一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì),,〔一〕談判人員應(yīng)具備的根本觀念,,1、忠于職守 --是談判人員必須具備的首要條件,,2、平等互惠,,3、團(tuán)隊精神,,(二〕商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識P62,,一名國際商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)具備的知識結(jié)構(gòu)為“T〞形。,,1、橫向方面的知識,,2、縱向方面的知識,第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理,,一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì),,〔三〕談判人員應(yīng)具備的能力和心

18、理素質(zhì),,〔1〕推理能力和較強的自控能力；,,〔2〕信心表達(dá)與傳遞的能力；,,〔3〕堅強的毅力、百折不饒的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心；,,〔4〕敏銳的洞察力、高度的預(yù)見和應(yīng)該能力。,第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理,,,一、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,,〔一〕談判組織的構(gòu)成原那么,,〔1〕根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模；,,--談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在3～4人，最多不超過8人,,〔2〕談判人員賦予法人或法人代表資格；,,〔3〕談判人員應(yīng)層次清楚、分工明確；,,〔4〕組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原那么。,第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理,,,一、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,,〔二〕談判班子的組織結(jié)構(gòu)

19、,,一支談判隊伍應(yīng)包括的人員有：,,〔1〕技術(shù)人員；,,〔2〕商務(wù)人員；,,〔3〕法律人員；,,〔4〕財務(wù)人員；,,〔5〕翻譯人員；,,〔6〕談判領(lǐng)導(dǎo)人員；,,〔7〕記錄人員。,第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理,,,一、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,,〔三〕談判人員的分工,,1、談判人員的分工,,〔1〕談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表-----主談人,,以談判的內(nèi)容不同，談判隊伍中的主談人也應(yīng)有所不同。,,〔2〕懂行的專業(yè)或?qū)I(yè)人員--在國際商務(wù)談判中，翻譯是實際的核心人員,,翻譯的職責(zé)是,,A 在談判過程中要全神貫注，工作要熱情，態(tài)度要誠懇，翻譯內(nèi)容要,,準(zhǔn)確、忠實。,,B 對談判人員的意見或談話內(nèi)容

20、如覺不妥，可提請考慮，但必須以主,,談人的意見為最后意見，不能向外商表達(dá)翻譯個人的意見。,,C 外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部報告主談人考慮。如外商單獨,,向翻譯提出，在辨明其無惡意的情況下，可作一些解釋；如屬惡意，應(yīng),,說明自己的態(tài)度。,,(3) 談判必須的工作人員,第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理,,,談判信息：是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀,,描述，是一種特殊的人工信息。,第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備,,一 談判信息的分類,,〔一〕 按談判信息的內(nèi)容來分,,1 自然環(huán)境信息,,2 社會環(huán)境信息,,3 競爭對手信息,,4 市場細(xì)分化信息,,5 產(chǎn)品信息,

21、,〔二〕按談判信息的載體來分,,1 語言信息,,2 文字信息,,3 聲像信息,,4 實物信息,,〔三〕按談判信息的活動范圍來分,,1 經(jīng)濟(jì)性信息,,2 政治性信息,,3 社會信息,,4 科技信息,第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備,,二 談判信息的主要內(nèi)容,,〔一〕市場信息,,1 概念[名詞解釋],,是反映市場經(jīng)濟(jì)活動特征及其開展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng),,稱。它通過語言表達(dá)作為傳遞工具,或者說，市場信息是由語言組成。,,2 市場信息的主要內(nèi)容。,,〔1〕有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息。,,〔2〕消費需求方面的信息。,,〔3〕產(chǎn)品銷售方面的信息。,,〔4〕產(chǎn)品競爭方面的信息。,,〔5〕產(chǎn)品分

22、銷渠道。,第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備,,二 談判信息的主要內(nèi)容,,〔二〕有關(guān)談判對手的資料,,1 談判對象確實定,,〔1〕擬定談判對象,,〔2〕了解談判對手掌握主動權(quán),,2 對談判對手進(jìn)行資信情況審查,,〔1〕對客商合法資格的審查,,〔2〕對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查,,〔3〕對談判對手公司的運營狀況和財務(wù)狀況的審查,,〔4〕對談判對手商業(yè)信譽進(jìn)行審查,第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備,,二 談判信息的主要內(nèi)容,,〔三〕科技信息,,主要內(nèi)容：,,〔1〕要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的資料。,,〔2〕收集同類產(chǎn)品

23、在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料。,,〔3〕收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料。,,〔4〕收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后效勞方面的資料等。,,科技信息對于國際商務(wù)談判，特別是引進(jìn)設(shè)備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準(zhǔn)確進(jìn)行談判的先決條件。,第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備,,二 談判信息的主要內(nèi)容,,〔四〕有關(guān)政策法律法規(guī),,主要內(nèi)容：,,〔1〕有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況。,,〔2〕談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定。,,〔3〕有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策。,,〔4〕有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策。,,〔5〕有關(guān)國家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況。,

24、,〔6〕國內(nèi)各項政策。,第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備,,二 談判信息的主要內(nèi)容,,〔五〕金融信息規(guī)[簡答],,主要要求：,,〔1〕收集國際金融市場上的信息，隨時了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現(xiàn)狀和開展趨勢。,,〔2〕收集進(jìn)出口地主要銀行的營運情況，以免因銀行倒閉而影響收匯。,,〔3〕收集進(jìn)出口地的主要銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費用和銀行所承擔(dān)的義務(wù)等方面的資料等。,第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備,,一 談判目標(biāo)確實定,,談判主題的具體化形式是談判目標(biāo),,〔一〕最高目標(biāo),,也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往,,往是對方所

25、能忍受的最大程度。,,〔二〕實際需求目標(biāo),,是談判各方根據(jù)客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核 算后，納入談判方案的談判目標(biāo)。,,〔三〕可接受目標(biāo),,是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的局部要求，實現(xiàn)局部經(jīng)濟(jì)利益。,,〔四〕最低接受目標(biāo),,是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，假設(shè)不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。,,〔五〕四種目標(biāo)的關(guān)系,,最高目標(biāo)>實際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo),第三節(jié)談判目標(biāo)確實定,,一 談判方案的根本要求,,〔一〕談判方案要簡明扼要,,〔二〕談判方案要具體,,〔三〕談判方案要靈活。,,,二 談判方案的

26、主要內(nèi)容,,〔一〕確定談判目標(biāo)；,,〔二〕規(guī)定談判期限；,,〔三〕擬定談判議程；,,〔四〕安排談判人員；,,〔五〕選擇談判地點；,,〔六〕談判現(xiàn)場的布置與安排。,第四節(jié)談判方案的制訂,,一 模擬談判的必要性,,〔一〕它能使談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力。,,〔二〕它可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利地進(jìn)行，從而使談判者獲得較完整的經(jīng)驗。,,二、擬定假設(shè),,〔一〕對外界客觀事物存在的假設(shè),,〔二〕對己方的假設(shè),,〔三〕對對方的假設(shè),,三、想象談判全過程,第五節(jié) 模擬談判,,四 集體模擬,,〔一〕集體模擬的兩種形式及其特點,,集體模擬談判可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式。,,沙龍

27、式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。,,這種模擬的優(yōu)點是：利用人們的競爭心理，使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)。共同提高談判水平。談判者的才干有了表現(xiàn)的時機，人人會開動腦筋，積極進(jìn)行創(chuàng)造性思維，在集體思考的強制性刺激及壓力下，能產(chǎn)生高水平的策略、方法及談判技巧。,,戲劇式模擬式指在談判前進(jìn)行模擬談判。它是真實地進(jìn)行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情開展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。根據(jù)擬定的不同假設(shè)，安排各種談判場面，從而增強每個談判者的實際談判經(jīng)驗。,,通過戲劇式模擬：能夠使談判的準(zhǔn)備更加充分、更準(zhǔn)確，能使每個談判者找到自己在談

28、判中的最正確位置，能夠為分析己方談判動機、思考問題方法等提供一次時機，最終將有助于商務(wù)談判的成功。,第五節(jié) 模擬談判,,一 價格水平的上下是談判雙方最敏感的一個問題，是雙方磋商的焦點，它直接,,關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗,,,二 競爭因素可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷4種情況。,,,三 完全具有彈性是指價格變動對市場需求影響極大，價格稍有變動，市場需求就會發(fā)生較大變動。,,,四 完全無彈性是指無論價格發(fā)生何種變化，市場需求均不受氣影響。,,,五 影響價格的客觀因素主要有以下幾種,,〔1〕本錢因素；,,〔2〕需求因素,,〔3〕競爭因素；,,〔4〕產(chǎn)品因素；,,〔5〕環(huán)境因素,第六

29、節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度,,,謝 謝!,,,,,,第四章,,國際商務(wù)談判各階段的策略,,一 國際商務(wù)談判策略的概念,,國際談判策略：在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手,,段,,二 制定國際商務(wù)談判策略的步驟[,,〔一〕了解影響談判的因素：談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等。,,〔二〕尋找關(guān)鍵問題,,〔三〕確定具體目標(biāo)：談判目標(biāo)確實定關(guān)系到整個談判策略的制定以及將來整個談判的方向、價值和行動。,,〔四〕形成假設(shè)性方法,,〔五〕深度分析和比較假設(shè)方法,,〔六〕形成具體的談判策略,,〔七〕擬定行動方案草案,第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略概述,,一 創(chuàng)造良好的

30、談判氣氛,,〔一〕談判前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想談判對 手是什么樣的人。,,〔二〕談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前,,〔三〕談判人員在服飾禮儀上，要塑造符合自己身份的形象。,,〔四〕在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成假設(shè)干小組，每組都有各方的一兩名成員。,,〔五〕行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張。,,〔六〕注意手勢和觸碰行為。,第二節(jié) 開局階段的策略,,二 交換意見,,在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計,,劃、進(jìn)度和人員四個方面。,,〔一〕談判目

31、標(biāo),,〔二〕談判方案：指議程安排，其內(nèi)容包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。,,〔三〕談判進(jìn)度：指會談的速度或是會談前預(yù)計的洽談速度。,,〔四〕談判人員,第二節(jié) 開局階段的策略,,三 開場陳述,,雙方分別說明自己對有關(guān)問題的看法和原那么，開場陳述的重點是己方的,,利益，但它不是具體的，而是陳述性的。,,己方應(yīng)做到：1〕傾聽,,2〕明曉陳述內(nèi)容,,3〕歸納,,雙方陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴牡年愂?，即建議。,第二節(jié) 開局階段的策略,,四 開局階段應(yīng)考慮的因素,,〔一〕考慮談判雙方之間的關(guān)系,,1 如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙,,方談判的根底。

32、,,2 如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭取創(chuàng)造一個比,,較友好、和諧的氣氛。,,3 如果雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但乙方對對方的印象不好，那么開局階,,段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。,,4 如果過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡,,化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好,,的根底。,,〔二〕考慮雙方的實力,,1 雙方談判實力相當(dāng)，開局要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。,,2 如果己方談判實力明顯強于對方，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn),,得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。,,3 如果己方談判實力

33、弱于對方，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表示,,出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對方不能輕視我們。,第二節(jié) 開局階段的策略,,一 報價的先后,,〔一〕預(yù)期你爭我斗、各不相讓，“先下手為強〞。,,〔二〕己方談判實力強于對方，己方先報價。,,〔三〕對方為老客戶，誰先報價無足輕重。,,〔四〕談判發(fā)起人先報價,,〔五〕如果對方外行，自己先報價有利,,〔六〕賣方先報價,第三節(jié) 報價階段的策略,,二 如何報價,,〔一〕掌握行情是報價的根底,,報價策略的制定根底是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠,,道的商業(yè)情報和市場信息，對其進(jìn)行比較、分析、判斷和預(yù)測。,,〔二〕報價的

34、原那么,,通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最,,佳結(jié)合點。,,〔三〕〕最低可接納水平,,最低可接納水平：最差的但卻可以勉強接納的最終談判結(jié)果。,,〔四〕確定報價,,報價有一定的虛頭，作為賣方，開盤價為成交確定了一個最高限額，報價的虛,,脫必須是合情合理，過分的虛頭會給談判造成困難。,,〔五〕報價過程,,報盤：賣方主動開盤報價。,,遞盤：賣方主動開盤報價。,第三節(jié) 報價階段的策略,,三 如何對待對方的報價,,〔一〕認(rèn)真聽取，并復(fù)述己方理解的內(nèi)容。,,〔二〕要求對方解釋價格構(gòu)成，了解對方報價的實質(zhì)。,,〔三〕要求對方主動降價，或提出自己的報價。,,,四 進(jìn)行報價

35、解釋時必須遵循的原那么,,原那么：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。,第三節(jié) 報價階段的策略,,磋商階段：討價還價階段，它是談判的關(guān)鍵階段。,,一 還價錢的準(zhǔn)備,,通過報盤內(nèi)容了解對方意圖，分析雙方分歧所在，判斷談判重點。,,實質(zhì)性分歧：原那么性的根本利益的真正分歧,,假設(shè)性分歧：談判中的一方或雙方為了到達(dá)某種目的認(rèn)為設(shè)置的難題或障礙，,,是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的盤旋余地。,第四節(jié) 磋商階段的策略,,讓步策略,,〔一〕考慮對方的反響,,1 對方很看重自己所作出的讓步,,2 對方對自己所作的讓步不很在乎,,3 己方的讓步使對方認(rèn)為己方的報價有很大的水分。,,〔二〕注意

36、讓步的原那么,,1 不要做無所謂的讓步,,2 讓步要在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，使己方較小讓步能給對方以較大的滿足。,,3 對己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步。,,4 不要承諾作同等幅度的讓步。,,5 作出讓步時要三思而行，不要掉以輕心。,,6 作出的讓步可以收回,,7 即使己方?jīng)Q定作出讓步，也要讓對方覺得讓步不是輕而易舉的，要珍惜。,,8 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快，步步為營。,第四節(jié) 磋商階段的策略,,三 迫使對方讓步的策略,,〔一〕利用競爭,,〔二〕軟硬兼施：有個強硬派，主帥調(diào)節(jié)。,,〔三〕最后通牒：,,1〕談判人員處于有利地位，此筆交易對對方更重要,,2〕最后階段用最后通牒,,3〕通牒

37、必須是堅決、明確、毫不模糊。,,,四 阻止對方進(jìn)攻的策略,,〔一〕限制策略,,1 權(quán)力限制,,2 資料限制,,3 其他方面限制,,〔二〕示弱以求憐憫,,〔三〕以攻對攻,第四節(jié) 磋商階段的策略,,場外交易,,最后讓步：,,1〕讓步時間2〕讓步幅度,,不忘最后獲利,,注意為雙方慶賀,,慎重對待協(xié)議,第五節(jié) 成交階段的策略,,僵局：談判進(jìn)入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。,,談判中僵局的種類,,〔一〕 從狹義的角度,,狹義的角度：談判就是交換意見，達(dá)成一致看法，簽訂協(xié)議的過程。,,種類：初期僵局；中期僵局；后期僵局,,1.初期僵局：談判初期，雙方期待，但是如果由

38、于誤解，或由于某一方準(zhǔn)備不,,足，使另一方在感情上受到很大傷害，就會導(dǎo)致僵局。,,2.中期僵局：中期是談判實質(zhì)性階段，合作背后，存在各方利益差異，使談判,,朝著雙方難以統(tǒng)一的方向開展，產(chǎn)生僵局。,,3.后期僵局：后期是達(dá)成協(xié)議的階段，只要正式的合同尚未簽訂，總有未盡的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任、利益和其他一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)和劃分。,,〔二〕 從廣義上的分類,,僵局的發(fā)生是伴隨著整個合作過程隨時隨地都有可能出現(xiàn)。分為協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局。,,〔三〕 從談判內(nèi)容上的分類,,不同談判主題會有不同僵局,第六節(jié) 處理僵局的策略,,,二、 談判中形成僵局的原因,,〔一〕 立場觀點的爭執(zhí),,〔二〕 一方過于強勢,,〔

39、三〕 過分沉默與反響遲鈍,,〔四〕 人員素質(zhì)低的低下,,〔五〕 信息溝通的障礙,,〔六〕 軟磨硬抗式的拖延,,〔七〕 外部環(huán)境發(fā)生變化。,第六節(jié) 處理僵局的策略,,,三、 談判中僵局的處理原那么,,〔一〕盡量防止僵局的原那么,,1.堅持聞過那么喜,,2.態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中〔解釋時〕,,3.絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵,,〔二〕努力建立互惠式談判,,互惠式談判：談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對方的需要，然和雙方共同探討滿,,足彼此需要的一切有效的途徑與方法。,,多頭并進(jìn)：同時討論有待解決的各個工程，如價格、付款條件、交貨條件及售,,后。,,橫向談判：當(dāng)某一項不得不作退讓時，可以設(shè)法從其他工程得到補

40、償。,第六節(jié) 處理僵局的策略,,四、 妥善處理談判僵局的方法,,〔一〕潛在僵局的間接處理法,,潛在僵局：談判人員借助有關(guān)事項和理由委婉地否認(rèn)對方的意見。,,1.先肯定局部，后全盤否認(rèn)。,,2.先重復(fù)對方的意見，然和再削弱對方,,3.用對方的意見去說服對方,,4.以提問的方式促使對方自我否認(rèn),,〔二〕潛在僵局的直接處理法,,1.站在對方立場上說服對方,,2.歸納概括法,,3.反問勸導(dǎo)法,,4.幽默方法,,5.適當(dāng)饋贈,,6.場外溝通,第六節(jié) 處理僵局的策略,,〔三〕 妥善處理談判僵局的最正確時機,,1.及時答復(fù)對方的反對意見,,2.適當(dāng)拖延答復(fù)：1〕對方提出的反對意見，己方不能做出滿意答復(fù)2〕反

41、駁對,,方意見缺乏足夠證據(jù)3〕即刻答復(fù)會使己方陷入被動4〕有把握控制局勢5〕對方,,反對意見偏離議題6〕對方由于心理原因提出“發(fā)泄性〞反對意見。,,3.爭取主動，先發(fā)制人,,〔四〕 打破談判中僵局的做法,,1．采取橫向式談判,,2．改期再談,,3．改變談判環(huán)境與氣氛,,4．?dāng)⑴f情，強調(diào)雙方共同點,,5．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出門調(diào)節(jié),第六節(jié) 處理僵局的策略,,五、 處理談判僵局應(yīng)注意的幾個問題,,〔一〕 及時、靈活地調(diào)整和變換談判方式,,1.立場式談判：談判者竭力謀求子房的對方利益，堅持對抗中的強硬立場，以,,迫使對方作出較大讓步為直接目標(biāo)的談判方式。,,2.原那么式談判：一種軟硬結(jié)合的談判方

42、式，主張對事實強硬，對人軟。,,3.合作式談判：堅持平等互利，求同存異。,,〔二〕 回絕對方不合理要求、降低對方目標(biāo)要求,,〔三〕 防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù),,讓步失誤：談判中每次讓步都未能取得讓步的語氣效果，未能有所獲取。,,防止讓步失誤應(yīng)該注意：,,1.切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖,,2.不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報價,,3.不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步,,4.善于運用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路,,交叉式讓步：促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求乙方在這一問題上讓,,步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在,,其他問題的

43、讓步中得到彌補。,第六節(jié) 處理僵局的策略,,謝 謝!,,,,,,第,5,章國際商務(wù)談判中的技巧,,一、對事不對人,,談判時通過人與人之間的交流來達(dá)成的，因此在談判的過程中與另一方建立良,,好的人家關(guān)系以及相互信任的合作關(guān)系是十分重要的。,,要做到對事不對人，清楚以下幾條原那么：,,〔一〕正確處理和對方的人際關(guān)系,,〔二〕正確理解談判對方,,〔1〕 不要胡亂猜疑對方，對于不清楚的地方，應(yīng)及時問詢。,,〔2〕 不要因為自己的問題指責(zé)對方。,,〔3〕 讓對方積極參與到談判進(jìn)程中來，并且開誠布公地討論自己對問題的理解。,,〔4〕 措辭要得當(dāng)，給對方盤旋的余地。,,〔三〕控制好自己的情緒,第一節(jié)國際商務(wù)

44、談判技巧概述,,二、注意利益，而非立場,,在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，還可能存在共同的或可,,以彼此兼容的利益。,,讓步的談判并不等于失敗的談判。忌諱隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣?。對于利益問題，,,注意一下幾點：,,〔1〕 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，引起對方的注意并使對方滿足你的利益。,,〔2〕 成認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突的問題。,,〔3〕 在談判中既要堅持原那么〔如具體的利益〕，又要有一定的靈活性。,,〔4〕 在談判中隊利益作硬式處理，對人作軟式處理。在談判中要強調(diào)你為滿足對方利益所做出的努力，有時也要對對方的努力表

45、示欽佩和贊賞。,第一節(jié)國際商務(wù)談判技巧概述,,三、創(chuàng)造雙贏的解決方案,,導(dǎo)致陷入談判誤區(qū)的四個原因：,,〔1〕 過早地對談判下結(jié)論。,,〔2〕 只最求單一的結(jié)果。,,〔3〕 誤認(rèn)為一方所得，即為另一方所失。,,〔4〕 認(rèn)為談判對手的問題始終應(yīng)該由他們自己解決。,,成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。走出誤區(qū)，應(yīng)遵循如下思路。,,1.將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：先頭腦風(fēng)暴，創(chuàng)造各種主題和想法，然后逐步評估。,,2.充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍,,3.找出雙贏的解決方案,,4.替對方著想，并讓對方容易做出決策。,第一節(jié)國際商務(wù)談判技巧概述,,四、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突,,利用客

46、觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意的問題：,,1.建立公平的標(biāo)準(zhǔn),,2.建立公平的分割利益步驟,,3.將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù),,4.善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù),,5.不要屈從對方的壓力。,,,五、交鋒中的技巧,,〔一〕多聽少說,,〔二〕善于問題,,〔三〕使用條件問句：1.互做讓步2.獲取信息3.尋求共同點4.代替“NO〞,,〔四〕防止跨國文化產(chǎn)生的歧義,第一節(jié)國際商務(wù)談判技巧概述,,一、“聽〞的障礙有哪些,,1.判斷性障礙：判斷，并以自己的立場判斷別人的話。會干擾對方說話，打斷對方思路。,,2.精力分散，思路較對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽,,3.帶有偏見的聽,,〔1〕

47、自己先把別人要說的話定個標(biāo)準(zhǔn)或作價值上的估計，再去聽別人的話,,〔2〕 因為討厭對方的外表二拒絕聽對方講話的內(nèi)容,,〔3〕 有些談判者盡管心里在想別的事情，卻為了使講話者快樂而假裝自己很注意聽，偽裝實際也是一種偏見。,,4.受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容。,,5.環(huán)境的干擾造成了聽力障礙：把注意力放在分析、研究對方講話的內(nèi)容及己方的對策上。,第二節(jié)國際商務(wù)談判中“聽〞的技巧,,二、傾聽的技巧,,“五要〞和“五不要〞,,1．“五要〞,,〔1〕 要專心致志、集中精力地聽。,,〔2〕 要通過記筆記來集中精力。1.有助于回憶2.禮貌,,〔3〕 要有鑒

48、別地傾聽對方發(fā)言。,,〔4〕 要克服先入為主的傾聽做法。,,〔5〕 要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。,,2.“五不要〞,,〔1〕 不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。,,〔2〕 不要使自己陷入爭論。,,〔3〕 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。,,〔4〕 不要回避難以應(yīng)付的話題。,,〔5〕 不要逃避交往的責(zé)任。讓對方明白你說話的內(nèi)容。,第二節(jié)國際商務(wù)談判中“聽〞的技巧,,“問〞的3要素：問什么問題，何時發(fā)問，怎樣發(fā)問。,,一、 商務(wù)談判中發(fā)問的類型,,〔一〕封閉式發(fā)問,,封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)〔如“是〞或“否〞〕的問句。可,,令發(fā)問者獲得特定的資料。,,〔二

49、〕澄清式問句,,澄清式發(fā)問是針對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補充其原,,先答復(fù)的一種問句。它可以確保談判各方能在表達(dá)“同一語言〞的根底上進(jìn)行溝,,通，而且還是針對對方的話語進(jìn)行信息反響的有效方法，是雙方密切配合的理,,想方式。,,〔三〕強調(diào)式發(fā)問,,強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。,,〔四〕探索式發(fā)問,,探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方,,法的一種發(fā)問方式。,,〔五〕借助式發(fā)問,,借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。提出,,意見的第三者必須是對方所熟悉而且十分尊重的人。,第三節(jié)國際商務(wù)談判中“問〞的技巧,

50、,〔六〕強迫選擇式發(fā)問,,強迫選擇式發(fā)問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇答復(fù)。一般應(yīng)在己方掌握充分主動權(quán)的情況下使用。,,〔七〕證明式發(fā)問,,證明式發(fā)問旨在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。,,〔八〕多層次式發(fā)問,,多層次式發(fā)問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容，,,〔九〕誘導(dǎo)式發(fā)問,,誘導(dǎo)式發(fā)問旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的答復(fù)符合己方預(yù)期的目的。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地而按發(fā)問者設(shè)計好的答案答復(fù)。,,〔十〕協(xié)商式發(fā)問,,協(xié)商式發(fā)問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。這種提問語氣平和，對方容易接受。

51、,第三節(jié)國際商務(wù)談判中“問〞的技巧,,二、提問的時機,,〔一〕在對方發(fā)言完畢后提問,,〔二〕在對方發(fā)言停頓和間歇時提問,,〔三〕在議程規(guī)定的辯論時機提問,,〔四〕在己方發(fā)言前后提問,,,三、提問的要訣,,〔一〕要預(yù)先準(zhǔn)備好問題,,〔二〕要防止提出哪些可能會阻礙對方讓步的問題,,〔三〕不強行追問,,〔四〕既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提出問題,,〔五〕提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出答復(fù)。,,〔六〕要以誠懇的態(tài)度來提問,,〔七〕提出問題的句子應(yīng)盡量簡短,第三節(jié)國際商務(wù)談判中“問〞的技巧,,四、提問時應(yīng)注意的問題,,〔一〕再談判中一般不應(yīng)提出以下問題,,1.不應(yīng)提出帶有

52、敵意的問題,,2.不應(yīng)提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題,,3.不應(yīng)直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題,,4.不要為了表現(xiàn)自己而成心提問,,〔二〕注意提問的速度,,〔三〕注意對手的心境,第三節(jié)國際商務(wù)談判中“問〞的技巧,,談判中的答復(fù)，是一個證明、解釋、反駁或推銷己方觀點的過程。,,一、答復(fù)以下問題之前，要給自己留有思考的時間,,二、針對提問者的真實心理答復(fù),,三、不要徹底答復(fù)以下問題，因為有些問題不必答復(fù),,四、逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他,,五、對于不知道的問題不要答復(fù),,六、有些問題可以答非所問,,七、以問代答,,八、有時可以采取推卸責(zé)任的方法,,九、重申和打岔有時也很有效,第

53、四節(jié)國際商務(wù)談判中“答〞的技巧,,“敘〞是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達(dá)對各種問題的具體看,,法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解,,“答〞是基于對方提出的問題，經(jīng)過思考后所作的有針對性的、被動性的闡述,,談判過程中的表達(dá)包括“入題〞、“闡述〞兩個局部。,,一、入題技巧,,〔一〕迂回入題,,1.從題外話入題,,2.自謙入題,,3.從介紹己方談判人員入題,,4.從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題,,〔二〕先談一般原那么，再談細(xì)節(jié)問題,,〔三〕從具體議題入手,第五節(jié)國際商務(wù)談判中“敘〞的技巧,,二、 闡述技巧,,〔一〕 開場闡述,,5點做到：,,1〕開宗明義,,2〕說

54、明己方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?,3〕說明己方的根本立場,,4〕開場闡述應(yīng)是原那么的，應(yīng)盡可能簡明扼要,,5〕開場闡述的目的是讓對方明白己方的意圖,,2點注意：,,1〕認(rèn)真耐心傾聽對方的開場闡述，歸納并弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方闡述的關(guān)鍵問題,,2〕如果對方開場闡述的內(nèi)容與己方的意見差距較大，切記不要打斷對方的闡述，應(yīng)領(lǐng)先讓對方說完，從側(cè)面反駁。,第五節(jié)國際商務(wù)談判中“敘〞的技巧,,〔二〕讓對方先談,,〔三〕注意正確使用語言,,1.準(zhǔn)確易懂,,2.簡明扼要，具有條理性,,3.表達(dá)要真實，第一次就要說準(zhǔn),,4.語言應(yīng)附有彈性,,5.發(fā)言緊扣主題,,6.措辭得體，不走極端,,7.注意語調(diào)

55、表達(dá)的含義,,8.注意折中迂回,,9.使用解困用語,,10.不以否認(rèn)性的語言結(jié)束談判,,〔四〕表達(dá)時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正,第五節(jié)國際商務(wù)談判中“敘〞的技巧,,〔一〕眼神所傳達(dá)的信息,,眼睛的動作及所表達(dá)的信息主要有以下幾個方面：,,1.根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受：視線接觸臉部時間,,占談話時間30%~60%。超過，對談話者本人有興趣。低于，對談話者和談話內(nèi)容,,無興趣。,,2.眨眼頻率有不同的含義：正常：5~8次，每次不超過1秒。超過，對某事物感,,興趣；個性怯懦羞澀，通常指前者。超過1秒，不厭煩，不感興趣；自己比對方,,優(yōu)越。,,3.傾聽對方談話時幾乎不看對方是試圖掩飾的

56、表現(xiàn),,4.眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息：瞳孔放大，歡喜，興奮?？s小，呆滯，無神，消,,極、戒備、憤怒。,,5.眼神閃爍不定所傳達(dá)的信息：反常，掩飾或不老實。,,6.瞪大眼睛看著對方是對其有很大興趣的表示,第六節(jié)國際商務(wù)談判中“看〞的技巧,,〔二〕眉毛所傳達(dá)的信息,,眉毛上聳：驚喜或驚悚；,,眉毛下拉：憤怒或氣惱；,,眉毛迅速上下運動：親切，同意，愉快；,,眉毛緊皺：困窘、不愉快、不贊同；,,眉毛挑起：詢問，疑問。,第六節(jié)國際商務(wù)談判中“看〞的技巧,,〔三〕嘴的動作所傳達(dá)的信息,,緊緊地抿嘴：意志堅決；撅起嘴：不滿，準(zhǔn)備攻擊；咬嘴：遭受失??；嘴角稍,,稍向后拉或向上拉：聽著注意傾聽。嘴角向下拉：不滿，

57、固執(zhí)。,,吸煙所傳達(dá)信息：,,〔1〕 吸煙向上吐：積極，自信。向下吐：消極，有疑慮,,〔2〕 煙從嘴角緩緩?fù)鲁觯合麡O詭秘。,,〔3〕 不停磕煙灰：內(nèi)心沖突不安。,,〔4〕 煙灰燒了很長，卻很少拿起來抽：緊張思考或等待緊張情緒平息。,,〔5〕 沒抽幾口掐掉煙：盡快結(jié)束談話或下定決心做事。,,〔6〕 斜仰著頭，煙從鼻孔吐出：自信，優(yōu)越感。,第六節(jié)國際商務(wù)談判中“看〞的技巧,,二、上肢的動作語言,,1.拳頭緊握，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒,,2.用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，往往表示對對方的話題不,,感興趣,,3.兩手手指并攏并重置上胸的前上方呈尖塔狀，表示充滿信息。,,4.手與手

58、連接放在胸腹部的位置是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映。,,5.兩臂交叉于胸前表示保守或防守,,6.吸手指或指甲表示不成熟,,7.握手傳達(dá)的信息：,,〔1〕 對方手掌出汗：表示興奮、緊張,,〔2〕 用力握手：此人好動、熱情,,〔3〕 握手前先凝視對方片刻，再伸手相握：想在心理上先戰(zhàn)勝對方。,,〔4〕 掌心向上伸出與對方握手：性格軟弱，被動，向?qū)Ψ酵犊俊Ｕ菩南蛏希褐鲃印?,〔5〕 用雙手緊握對方一只手，并上下擺動：熱烈歡送。,第六節(jié)國際商務(wù)談判中“看〞的技巧,,三、下肢的動作語言,,〔1〕 搖動足部，用足尖拍打地板，抖動腿部：焦躁不安、無可奈何、不耐煩。,,〔2〕 雙足交叉而坐：男性，從心理上壓

59、制自己的情緒。女性，將倆膝蓋并攏起來，拒絕對方或防御狀態(tài)。,,〔3〕 分開腿而坐：自信，愿意接受挑戰(zhàn)。一條腿架到另一條腿上：拒絕對方并保護(hù)自己。頻繁換退，情緒不穩(wěn)定。,,,四、腹部的動作語言,,〔1〕 凸出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)越、自信與滿足感,,〔2〕 解開上衣鈕扣露出腹部，表示開放自己的實力范圍。,,〔3〕 抱腹蜷縮，表現(xiàn)出不安、消沉、沮喪,,〔4〕 腹部起伏不停：興奮或憤怒,,〔5〕 輕拍自己腹部：風(fēng)度、雅量，得意。,第六節(jié)國際商務(wù)談判中“看〞的技巧,,一、觀點明確，立場堅決,,二、辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強,,三、掌握大的原那么，不糾纏細(xì)枝末節(jié),,四、辯論時應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度,,五、態(tài)

60、度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密,,六、善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢,,七、注意辯論中個人的舉止和氣度。,第七節(jié)國際商務(wù)談判中“辯〞的技巧,,一、 說服技巧的根本要訣,,〔一〕說服技巧的環(huán)節(jié),,1.建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任,,2.分析你的意見可能導(dǎo)致的影響,,3.簡化對方接受說服的程序,,4.爭取另一方的認(rèn)同：尋找共同點,,〔1〕 尋找雙方工作上的共同點。,,〔2〕 尋找雙方在生活上的共同點。,,〔3〕 尋找雙方興趣、愛好上的共同點。,,〔4〕 尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介。,,〔二〕說服技巧的要點,,1.站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由,,2.消除對方的戒心，創(chuàng)造

61、良好的氣氛,,3.說服用語要推敲,第八節(jié)國際商務(wù)談判中“說服〞的技巧,,二、 說服頑固者的技巧,,〔一〕下臺階法：,,〔二〕等待法：,,〔三〕迂回法：避開主題，談?wù)撘恍Ψ降目捶ǎ屗械侥愕脑拰λ麃碚f是,,有用的，使他感到你是可信任的。,,〔四〕沉默法：對方提出反駁意見或有意刁難時，對于那些不值得反駁的抗,,議，不要有強烈的反響，可以表示沉默。,第八節(jié)國際商務(wù)談判中“說服〞的技巧,,謝 謝!,,,,,,第,6,章文化差異對國際商務(wù)談判的影響,,本章第一、五節(jié)考綱未作要求，在此不再做闡述。,,一 美國人的談判風(fēng)格,,⑴自信樂觀，開朗幽默。,,⑵直截了當(dāng)，干脆利落。,,⑶態(tài)度誠懇，就事論事。,,

62、⑷重視效率，速戰(zhàn)速決。,,⑸具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色。,,⑹喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格。,,⑺重視細(xì)節(jié)，講究包裝。,,,第二節(jié) 美國商人的談判風(fēng)格、禮儀于禁忌,,二 美國商人的談判禮儀和禁忌,,,,與美國商人在一起時不必要過多地握手與客套。美國商人見面與離別時，都面,,帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數(shù)場合下可直呼名字。在,,比較熟識的女士之間或男女之間會親吻或擁抱。商人習(xí)慣保持一定的身體間,,距，交談時，每隔2秒～3秒有視線接觸，時間觀念很強，約會要事先預(yù)約，赴,,會要準(zhǔn)時。喜歡談?wù)撚嘘P(guān)商業(yè)、旅行方面的內(nèi)容及當(dāng)今潮流和世界大事，但不,,樂意聽到他人對美

63、國的批評，因此最好對他們多聽少講。在接受別人的名片時,,往往并不回贈，不管是否有人在場，都不要與女士談?wù)撚嘘P(guān)她個人的問題。美,,國商人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍軍人節(jié)、感恩節(jié)、,,哥倫布日等，不宜在這些時間找美國商人洽談。與他們談判時，過于低估自己,,的能力，缺乏自信是沒有必要的，也會令對方瞧不起。美國人最忌諱數(shù)字,,“13〞、“星期五〞，忌諱談有關(guān)私人性質(zhì)的問題，如年齡、婚姻、個人收入等。,第二節(jié) 美國商人的談判風(fēng)格、禮儀于禁忌,,三 加拿大商人的談判風(fēng)格,,加拿大居民大多數(shù)是英國和法國移民的后裔，在加拿大從事對外貿(mào)易的商人也,,主要是英國后裔和法國后裔。英國裔商人同法

64、國裔商人在談判風(fēng)格上差異較,,大。英國裔商人謹(jǐn)慎、保守、重守信譽。法國裔商人沒有英國裔商人那么嚴(yán),,謹(jǐn)。與法國裔商人剛剛開始接觸時，你會覺得他們都非常和藹可親，平易近,,人，客氣大方。但是只要坐下來談判，涉及實質(zhì)問題時，他們就判假設(shè)兩人，語,,速降慢，難以捉摸。,,第二節(jié) 美國商人的談判風(fēng)格、禮儀于禁忌,,四 加拿大商人的談判禮儀及禁忌,,⑴見面或分手時要行握手禮，相互親吻對手臉頰也是常用的禮儀。除密友之,,外，一般不宜直接稱呼小名，對法語是母語的加籍談判者，要使用印有英文和,,法文的名片。約會要事先預(yù)約并準(zhǔn)時，款待一般在飯店或俱樂部進(jìn)行。就餐時,,要穿著得體。,,⑵加拿大談判者比美國商人更

65、顯得有耐心和溫和，加拿大商人的時間觀念很,,強，所以要嚴(yán)格遵守合同的最后期限。,,⑶與加拿大商人談判要注重禮節(jié)，情緒上要克制，不要操之過急。,,⑷對法裔談判者應(yīng)力求慎重，不弄清對方的意圖與要求切不要貿(mào)然承諾。另,,外，不要被對方的催促牽著鼻子走。,,⑸加拿大公司的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上，以,,使談判能盡快獲得成功。,,⑹在加拿大，人們忌諱白色的百合花。,,第二節(jié) 美國商人的談判風(fēng)格、禮儀于禁忌,,一英國商人的談判風(fēng)格,,英國人一般比較冷靜和持重。他們的自信心強，還特別表現(xiàn)在討價還價階段。,,英國商人十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如,,果

66、你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會很快贏得他們的尊重，為談判,,成功打下良好的根底。紳士風(fēng)度常使英國談判人員受到一種形象的約束，甚至,,成為他們的心理壓力，對此應(yīng)充分利用。在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的,,論證施加壓力，英國談判人員就不會因堅持其不合理的立場而丟面子，從而取,,得良好的談判效果。英國人做生意頗講信用，凡事要規(guī)規(guī)矩矩，英國商人在商,,務(wù)活動中也有明顯的缺點。例如，他們經(jīng)常不遵守交貨時間，造成遲延，引起,,直接的經(jīng)濟(jì)損失。另外，英國商人在商務(wù)活動中一般不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪,,問。在和英國人交談時，比較平安的話題是天氣、旅游和英國的繼承制度等。,,他們較少在夏季和圣誕節(jié)元旦期間做生意。,第三節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,,二德國商人的談判風(fēng)格,,德國人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c，以及辦事富有方案性，注,,重工作效率，追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)。,,,三法國商人的談判風(fēng)格,,法國商人具有濃厚的國家意識和強烈的民族、文化自豪感。他們性格開朗、、,,眼界開闊，對事物比較敏感，為人友善，處事時而固執(zhí)、時而隨和。法國商人,,在