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1、2012,年,度,度,口,腔,腔,科,科,經(jīng),經(jīng),營,營,思,思,路,路,2011,年,總,總,結(jié),結(jié),人,力,力,資,資,源,源,A,、,醫(yī),醫(yī),生,生,團(tuán),團(tuán),隊,隊,：,：,14,人,種,植,植,牙,牙,：,：,2,人,，,，,旺,旺,季,季,接,接,診,診,飽,飽,和,和,。,。,烤,瓷,瓷,牙,牙,：,：,5,人,，,，,旺,旺,季,季,接,接,診,診,飽,飽,和,和,。,。,正,畸,畸,：,：,4,人,，,，,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),量,量,飽,飽,和,和,。,。,其,他,他,綜,綜,合,合,項,項,目,目,：,：,3,人,，,，,負(fù),負(fù),責(zé),責(zé),各,各,類,類,口,口,腔,腔,疾,疾,病

2、,病,、,、,烤,烤,瓷,瓷,牙,牙,等,等,。,。,B,、,護(hù),護(hù),士,士,團(tuán),團(tuán),隊,隊,：,：,現(xiàn),現(xiàn),有,有,15,人,，,，,需,需,要,要,相,相,應(yīng),應(yīng),的,的,護(hù),護(hù),士,士,人,人,員,員,增,增,加,加,。,。,C,、,總,總,結(jié),結(jié),：,：,醫(yī),護(hù),護(hù),人,人,員,員,缺,缺,少,少,，,，,潔,潔,牙,牙,項,項,目,目,嚴(yán),嚴(yán),重,重,缺,缺,人,人,，,，,需,需,要,要,增,增,加,加,護(hù),護(hù),士,士,4,人,以,以,上,上,。,。,需,要,要,引,引,進(jìn),進(jìn),種,種,植,植,、,、,牙,牙,周,周,疾,疾,病,病,、,、,正,正,頜,頜,面,面,外,外,科,科,

3、專,專,家,家,各,各,1,人,。,。,需,要,要,外,外,聘,聘,正,正,頜,頜,外,外,科,科,專,專,家,家,作,作,為,為,客,客,座,座,專,專,家,家,。,。,2011,年,總,總,結(jié),結(jié),服,務(wù),務(wù),狀,狀,況,況,影,響,響,客,客,戶,戶,滿,滿,意,意,度,度,的,的,因,因,素,素,主,主,要,要,體,體,現(xiàn),現(xiàn),在,在,等,等,候,候,時,時,間,間,過,過,長,長,。,。,品,牌,牌,服,服,務(wù),務(wù),（,（,服,服,務(wù),務(wù),質(zhì),質(zhì),量,量,考,考,核,核,、,、,服,服,務(wù),務(wù),評,評,比,比,活,活,動,動,）,）,仍,仍,未,未,實,實,質(zhì),質(zhì),開,開,展,展,。

4、,。,特,色,色,服,服,務(wù),務(wù),模,模,式,式,有,有,待,待,開,開,發(fā),發(fā),，,，,兒,兒,童,童,和,和,貴,貴,賓,賓,服,服,務(wù),務(wù),模,模,式,式,、,、,專,專,家,家,熱,熱,線,線,、,、,會,會,員,員,增,增,值,值,服,服,務(wù),務(wù),等,等,目,目,前,前,未,未,能,能,實,實,現(xiàn),現(xiàn),。,。,2011,年,總,總,結(jié),結(jié),營,銷,銷,情,情,況,況,以,四,四,大,大,活,活,動,動,為,為,切,切,入,入,點,點,，,，,依,依,據(jù),據(jù),不,不,同,同,的,的,市,市,場,場,和,和,季,季,節(jié),節(jié),情,情,況,況,，,，,進(jìn),進(jìn),行,行,不,不,同,同,金,病,

5、病,種,種,營,營,銷,銷,。,。,1,）,在,在,年,年,初,初,舉,舉,行,行,“,“,2011,國,際,際,口,腔,腔,種,種,植,植,技,技,術(shù),術(shù),名,名,家,家,論,論,壇,壇,”,”,，,，,進(jìn),進(jìn),行,行,種,種,植,植,牙,牙,病,病,種,種,營,營,銷,銷,，,，,全,全,面,面,提,提,升,升,博,博,愛,愛,口,口,腔,腔,科,科,的,的,技,技,術(shù),術(shù),水,水,平,平,和,和,品,品,牌,牌,形,形,象,象,。,。,2,）在,6,、,7,、,8,月以“第三,屆,屆暑期正畸,歡,歡樂營”為,切,切入點，抓,住,住正畸季節(jié),，,，大力提升,正,正畸初診和,業(yè),業(yè)績，正畸,

6、初,初診環(huán)比提,高,高,XX%,，正畸業(yè)績,環(huán),環(huán)比提高,XX%,。,3,）在,9,月舉行“,2011,口腔生態(tài)美,學(xué),學(xué)管理體系,發(fā),發(fā)布會暨歐,亞,亞國際烤瓷,牙,牙體驗沙龍,，,，制定了國,內(nèi),內(nèi)第一個口,腔,腔生態(tài)美學(xué),標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn),烤,烤瓷牙新產(chǎn),品,品技術(shù)，進(jìn),一,一步提升博,愛,愛口腔科的,技,技術(shù)含金量,和,和品牌。,4,）在年底舉,行,行“口腔生,態(tài),態(tài)美學(xué)系列,公,公益大講堂,”,”，抓住,11,月種植牙黃,金,金時期、,12,月烤瓷牙黃,金,金時期、,1,月寒假正畸,黃,黃金時期，,進(jìn),進(jìn)行促銷。,2011,年口腔科保,持,持持續(xù)隱定,增,增長勢頭。,口腔生態(tài)美,學(xué),學(xué)

7、概念得以,深,深化，形成,系,系統(tǒng)性的管,理,理體系，初,步,步締造出深,圳,圳口腔行業(yè),領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)者的品,牌,牌形象。,2011,年總結(jié),2012,年經(jīng)營規(guī)劃,2012,年規(guī)劃,經(jīng)營目標(biāo),年度業(yè)績提,升,升,30%,，并挖掘更,大,大的利潤空,間,間，,形成大量高,端,端案例的臨,床,床實踐經(jīng)驗,，,，,進(jìn)一步深化,深,深圳口腔界,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)者品牌,形,形象。,2012,年門診量目,標(biāo),標(biāo)：,總收入目標(biāo),：,：,3100,萬；,總收入奮斗,目,目標(biāo)：,3300,萬。,2012,年種植牙收,入,入：,2012,年烤瓷牙收,入,入：,2012,年正畸收入,：,：,在內(nèi)涵建設(shè),上,上，提高部,門,門的

8、執(zhí)行力,；,；,提升服務(wù)品,質(zhì),質(zhì)，形成特,色,色服務(wù)模式,；,；,完善考核機(jī),制,制，加強(qiáng)內(nèi),部,部轉(zhuǎn)診，實,現(xiàn),現(xiàn)激勵功能,。,。,深圳口腔市,場,場逐步形成,三,三大品牌陣,營,營,（劃分依據(jù),：,：科室規(guī)模,、,、在消費者,潛,潛意識中品,牌,牌知名度和,影,影響力。）,專科醫(yī)院：,愛,愛康健。知,名,名醫(yī)院疾病,治,治療類：深,圳,圳第二人民,醫(yī),醫(yī)院口腔科,、,、北大醫(yī)院,口,口腔科。,發(fā)展全面，,已,已形成品牌,堡,堡壘。,博愛、陽光,、,、曙光、福,華,華等民營醫(yī),院,院。,以廣告樹立,科,科室品牌，,競,競爭最激烈,的,的陣營。,眾多雜牌門,診,診。,以低價吸引,低,低端客戶

9、，,形,形成競爭堡,壘,壘。,第一品牌,第二品牌,第三品牌,2012,年規(guī)劃,市場背景,2012,年規(guī)劃,消費者分析,目前博愛醫(yī),院,院口腔科利,潤,潤版塊以口,腔,腔美容項目,為,為主，,種植牙、烤,瓷,瓷牙、正畸,不,不是平民消,費,費，客戶基,本,本是中高端,人,人群。,他們家庭收,入,入較高，經(jīng),濟(jì),濟(jì)條件優(yōu)越,。,。,他們是城市,的,的中流砥柱,，,，是各行各,業(yè),業(yè)的資深人,士,士或者領(lǐng)軍,人,人物。,他們看重社,會,會和他人的,尊,尊重，重視,服,服務(wù)質(zhì)量。,他們具有較,高,高的品味，,對,對生活品質(zhì),的,的要求較高,/,相當(dāng)高。,他們注重自,己,己的儀表儀,態(tài),態(tài)，為提升,形,

10、形象愿意大,筆,筆消費。,他們樂意為,品,品牌,/,頂尖產(chǎn)品,/,尊貴服務(wù)買,單,單。,他們將口腔,美,美容作為自,己,己的一種生,活,活方式。,相對于口腔,疾,疾病治療者,的,的生理需求,口腔美容更,多,多滿足了社,會,會心理和精,神,神價值需求,博愛口腔科,的,的營銷體系,、,、尤其是宣,傳,傳推廣上，,必,必須映照出,客,客群的社會,心,心理和精神,價,價值需求，,才,才能引起消,費,費者共鳴與,消,消費欲望。,最有效的是,口,口碑傳播，,完,完善會員體,系,系迫在眉睫,。,。優(yōu)化網(wǎng),絡(luò),絡(luò)宣傳體系,，,，使網(wǎng)絡(luò)營,銷,銷突破新高,。,。,客群來源（,媒,媒介）,38%,口碑傳遞,1%,

11、電視,20%,醫(yī)院周邊,25%,網(wǎng)絡(luò),4%,報紙,羅湖福田為,主,主，,因此周邊區(qū),域,域宣傳物料,派,派發(fā)、直郵,以及社區(qū)電,梯,梯廣告可起,到,到較大作用,。,。,客群來源（,片,片區(qū)）,60%,羅湖,/,福田,客,客戶,30%,龍崗,/,寶安,客,客戶,3%,其它,地,地區(qū),2012,年規(guī),劃,劃,產(chǎn)品,技,技術(shù),種植,牙,牙：,作為,科,科技,創(chuàng),創(chuàng)新,、,、整,體,體實,力,力展,現(xiàn),現(xiàn)的,高,高端,平,平臺,，,，關(guān),乎,乎科,室品,牌,牌形,象,象的,建,建立,，,，也,是,是業(yè),績,績快,速,速提,升,升項,目,目。,烤瓷,牙,牙：,業(yè)績,半,半壁,江,江山,，,，盤,子,子大

12、,、,、啟,動,動慢,、,、科,室,室主,要,要利,潤,潤。,技術(shù),、,、品,牌,牌提,升,升，,將,將會,使,使該,項,項目,后,后力,十,十足,。,。,正畸,：,：,兒童,正,正畸,的,的季,節(jié),節(jié)特,點,點導(dǎo),致,致掠,奪,奪式,的,的價,格,格競,爭,爭，,所,所以,并,并不,作,作,為我,們,們業(yè),績,績提,升,升的,依,依賴,項,項目,。,。成,人,人正,畸,畸尚,有,有較,大,大空,間,間。,技,技,術(shù)與,品,品牌,仍,仍是,重,重點,。,。,牙周,疾,疾病,：,：,常規(guī),牙,牙周,疾,疾病,開,開發(fā),、,、治,療,療后,續(xù),續(xù)開,發(fā),發(fā)能,力,力加,強(qiáng),強(qiáng)是,目,目標(biāo),。,。,

13、洗牙,：,：,輔助,人,人氣,項,項目,，,，因,為,為人,力,力配,備,備不,足,足，,無,無法,充,充分,拓,拓展,。,。,美白,牙,牙：,需要,開,開發(fā),，,，產(chǎn),品,品包,裝,裝避,免,免市,場,場價,格,格對,比,比是,關(guān),關(guān)鍵,。,。,常年,重,重點,項,項目,季節(jié),性,性重,點,點項,目,目,人氣,基,基礎(chǔ),項,項目,博愛,口,口腔,科,科三,大,大梯,隊,隊產(chǎn),品,品技,術(shù),術(shù),1,、種,植,植牙,世界,三,三大,王,王牌,種,種植,體,體系,匯,匯聚,“,美國,3i,”,”,數(shù)字,全,全息,即,即刻,種,種植,技,技術(shù),優(yōu)勢,：,：可,視,視、,無,無痛,、,、瞬,間,間數(shù),

14、據(jù),據(jù)采,集,集、,數(shù),數(shù)字,化,化全,程,程制,造,造,“,瑞典,Nobel”,納米,速,速導(dǎo),種,種植,技,技術(shù),優(yōu)勢,：,：,納米,速,速融,技,技術(shù),、,、可,視,視診,斷,斷技,術(shù),術(shù)、,電,電腦,速,速導(dǎo),種,種植,“德,國,國,XiVE,”,”,數(shù)字,全,全息,種,種植,技,技術(shù),優(yōu)勢,：,：,全息,電,電腦,設(shè),設(shè)計,、,、微,創(chuàng),創(chuàng)技,術(shù),術(shù),2,、烤,瓷,瓷牙,精品,之,之作,，,，創(chuàng),造,造完,美,美微,笑,笑,德國,“,“西,諾,諾德,全,全瓷,牙,牙”,優(yōu)勢,：,：生,物,物相,容,容性,好,好，,最,最為,接,接近,真,真牙,的,的全,瓷,瓷材,料,料，,數(shù),數(shù)控,

15、設(shè),設(shè)備,切,切削,，,，,精確,度,度高,，,，結(jié),合,合粘,結(jié),結(jié)修,復(fù),復(fù)，,治,治療,過,過程,舒,舒適,，,，方,便,便快,捷,捷,美國,“,“雷,諾,諾皓,瓷,瓷牙,”,”,優(yōu)勢,：宇,航,航技,術(shù),術(shù)，,超,超強(qiáng),韌,韌性,和,和強(qiáng),硬,硬表,面,面，,3D,動態(tài),影,影像,取,取模,，,，全,球,球最,薄牙,冠,冠切,削,削技,術(shù),術(shù)，,擁,擁有,全,全球,唯,唯一,牙,牙冠,身,身份,識,識別,瑞典,“,“,Procera,全瓷,牙,牙”,優(yōu)勢,：頂,級,級“,皓,皓瓷,”,”材,質(zhì),質(zhì)，,個,個性,化,化牙,冠,冠牙,橋,橋貼,面,面制,作,作，,色,色澤,穩(wěn),穩(wěn)定,，,，

16、,全息,數(shù),數(shù)碼,測,測繪,精,精密,定,定位,，,，超,低,低磨,損,損,美國,“,“澤,康,康,全瓷,牙,牙”,優(yōu)勢,：外,觀,觀溫,婉,婉生,動,動，,全,全球,超,超強(qiáng),韌,韌性,，,，蘇,黎,黎士,大,大學(xué),年,年貴,賓,賓級,驗,驗證,美國,“,“,E.ax,全瓷,牙,牙”,優(yōu)勢,：時,尚,尚，,5,種色,值,值供,選,選擇,，,，良,好,好的,光,光線,通,通透,性,性，,全,全程,電,電腦,量,量身,設(shè),設(shè)計,各種,合,合金,烤,烤瓷,牙,牙,優(yōu)勢,：,：實,惠,惠，,以,以低,價,價吸,引,引客,戶,戶。,3,、正,畸,畸,智能,科,科技,，,，精,工,工品,質(zhì),質(zhì),美國,“,“三,姆,姆,冰晶,”,”隱,形,形正,畸,畸產(chǎn),品,品技,術(shù),術(shù),優(yōu)勢,：,：通,透,透美,觀,觀、,早,早日,脫,脫槽,美國,“,“三,姆,姆,美奇,”,”金,屬,屬正,畸,畸產(chǎn),品,品技,術(shù),術(shù),優(yōu)勢,：,：原,裝,裝進(jìn),口,口，,高,高彈,性,性材,料,料，,準(zhǔn),準(zhǔn)確,矯,矯正,美國,“,“三,姆,姆,麗晶,”,”陶,瓷,瓷正,畸,畸產(chǎn),品,品技,術(shù),術(shù),優(yōu)勢：精,準(zhǔn),準(zhǔn)托槽定,位,位，